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Una entrevista no puede improvisarse y dejar los resultados a la suerte de confiar en su sentido innato de comunicación y su capacidad de seducción. Es importante que prepare la entrevista con su posible cliente con el fin de aumentar significativamente las oportunidades de éxito.
¿Cómo puede prepararse una entrevista?
Primeramente defina sus objetivos, es decir el foco al que queremos llegar a corto plazo. Voy a visitar a un cliente para obtener algo inminente: un pedido, una recomendación, obtener una información, acelerar el proceso de pedido, etc. Para conocer cual es su objetivo conviene preguntarse: ¿Qué debe hacer mi interlocutor después de la visita?
En segundo lugar intente establecer una lista de comprobaciones que le permita remediar la falta de información o documentación sobre el tema evocado por el interlocutor. Esta lista debe incluir todos los aspectos indispensables que hay que conocer para dominar la entrevista:
- Información para poder argumentar: catálogos, información acerca de productos y soluciones de la competencia, un nuevo producto que hay que presentar, etc.
- Cartas de presentación, agendas, documentos, promociones en curso, hojas de pedido.
- Documentación que hablen del historial del cliente: saber que temas se han tratado últimamente.
- Preparar la batería de preguntas como: ¿Que productos podría adquirir el cliente potencial?, ¿A que precio, cuanto volumen, a que nivel de calidad, etc? también se pueden preparar preguntas que den respuesta a las preocupaciones e intereses del cliente para saber por que compra y que se lo puede impedir. En esencia se debe tratar de evitar que nos tomen de improviso y seamos capaces de responder a todo en cualquier circunstancia.
Se por experiencia que los comerciales que preparan bien sus entrevistas tendrán una ventaja considerable ante un cliente que casi nuca las planifica, y como hombre prevenido vale por dos, la preparación le conducirá a una gestión mas eficiente.
Publicado originalmente el 4 octubre 2010, actualizado el 1 septiembre 2023
