Coaching de ventas para ingenieros y técnicos: La entrevista de venta consultiva

El coaching de ventas para ingenieros ayuda a solucionar uno de los grandes problemas que tienen los vendedores técnicos durante la entrevista de ventas y es el dejar de hablar de lo maravillosas que son sus tecnologías y empezar a enfocarse en entender los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus clientes.

Los clientes quieren ver cómo ser más eficientes, cómo mejorar su rentabilidad, cómo disminuir costes, cómo eliminar desperdicios, cómo ahorrar en energía, cómo eliminar gastos o cómo ser más productivos. Seguro tu como ingeniero en ventas intentas hacer ver estos beneficios a tus clientes durante tu entrevista, sólo que no lo haces de la mejor manera o en el orden adecuado para que el cliente actúe y decida seguir avanzando hacia el cierre.

Durante las sesiones de coaching en ventas para vendedores técnicos que realizamos en VAO nos enfocamos en enseñar cómo llevar a cabo una entrevista consultiva desde el punto de vista técnico.

Enseñamos a los participantes a conseguir que sus clientes en primer lugar admitan que tienen un problema que deben resolver. A partir de este punto enseñamos a los vendedores a que sepan cómo realizar una serie de preguntas de diagnóstico que permitan descubrir las razones que están ocasionando estos problemas ya admitidos para luego alinear las capacidades técnicas de sus productos con los beneficios cuantificables de resolver estos problemas y necesidades.

Básicamente, entrenamos a los ingenieros en ventas en el arte de crear una visión de la solución a los problemas de los posibles clientes que esté alineada con las características técnicas de las tecnologías que ellos venden. Les enseñamos como conseguir priorizar su solución frente al resto de posibles inversiones que puede tener el cliente sobre la mesa.

Una de las razones principales que comentan los participantes del curso de ventas para ingenieros sobre el por qué se pierden las ventas dentro su empresa es que muchos de sus clientes nunca terminan tomando una decisión o se pierden por precio.

Si el cliente tiene una objeción al precio es por que no has sido capaz de mostrar el valor de tu tecnología en relación a los beneficios que el cliente va a conseguir si resuelve su problema o aprovecha una oportunidad de mejora a su situación actual. Una entrevista de diagnóstico consultiva, es la mejor herramienta para evitar este problema ya que permite poner en relación los beneficios cuantificables que ofrece tu solución , frente al coste de inversión sobre la misma.

Ten en cuenta que los productos no son ni caros ni baratos, los productos o son rentables o no son rentables. Una entrevista de diagnóstico bien estructurada ayuda saber realizar un conjunto de preguntas que permitan profundizar sobre la situación particular del cliente para cuantificar cuanto le cuesta no actuar y pueda poner en relación el coste del producto con el beneficio de cambiar y actuar.

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Durante las sesiones de coaching de ventas para ingenieros y técnicos nos enfocamos en estructurar el Guión de entrevista personal

No todos los ingenieros tienen claro el orden de una entrevista de diagnóstico, saltan de un lado para el otro, confundiendo en muchos casos a su cliente. En las sesiones de coaching en ventas para ingenieros enseñamos paso a paso cómo llevar a cabo esta entrevista con éxito. Los pasos son los siguientes:

1. Establecer una buena relación: Te enseñamos mejores prácticas para iniciar esta conversación consultiva.
2. Establecer los objetivos de la entrevista: Te enseñamos a presentar una agenda, desarrollar y compartir datos de relevancia de tu empresa, establecer un posicionamiento competitivo de tu compañía y a compartir una serie de hechos que permitan crear credibilidad frente a lo que considera importante el cliente.
3. Conseguir que el cliente admita tener un problema: Te mostramos cómo utilizar las referencias de éxito para poner en contexto al cliente y se de cuenta que tiene una oportunidad de mejora frente a sus ojos o dé debe resolver un problema. También te mostramos cómo usar las preguntas de situación para que el cliente pensando en su caso particular termine reconociendo la existencia de una necesidad. Para algunos sectores de la ingeniería es útil usar datos estadísticos para conseguir el objetivo de reconocimiento del problema por parte del cliente. En este último caso, mostramos paso a paso cómo presentar estos datos y qué preguntas utilizar.
4. Diagnosticar las necesidades y requerimientos del cliente: Los asistentes a las sesiones de coaching de ventas para ingenieros y técnicos aprenden a realizar preguntas abiertas, de control y de confirmación, en tres áreas de exploración bien definidas: Problemas y razones / Capacidades técnicas necesarias / Impacto sobre otras áreas de la empresa. Al finalizar la sesión, salen con un cuestionario de diagnóstico consultivo que ayuda a alinear en la mente del cliente su problema con las capacidades de tu solución.
5. Conseguir el acuerdo de seguir avanzando en el proceso de compra: Te enseñamos cómo determinar la capacidad de compra de tu interlocutor, cómo negociar el acceso hasta el grupo de decisión y cómo calificar los criterios de evaluación de la compra.
6. Resolver objeciones: Los clientes tienen una serie de miedos a cambiar, tienen objeciones a la transición. Saben bien que deben actuar pero les frena el que la solución luego falle y no cumpla con las expectativas o que no sean capaces de llevar a cabo el proyecto por falta de tiempo o conocimientos o que no tienen los recursos actualmente para que pueda ser posible. Ayudamos a los vendedores a que sepan cómo lidiar con las objeciones y justificar su solución frente a los ojos del cliente.

Si no estás consiguiendo consiguiendo suficientes ventas en los nichos de mercado objetivo, estás observando que tu ratio de ofertas aprobadas está disminuyendo o que la mayoría de tus ofertas se pierden por precio. Algo no está funcionando bien.

Averigua dónde estás fallando y qué debes hacer para mejorar y optimizar tus acciones comerciales solicitando una auditoria de ventas gratuita.

Publicado originalmente el 5 septiembre 2017, actualizado el 1 septiembre 2023