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Si su compañía quiere aumentar las ventas de soluciones técnicas, tenga en cuenta que sus tecnologías o usted mismo, como ingeniero profesional de las ventas, son desconocidos para los clientes que está prospectando, estos pueden dudar a la hora de trabajar con un nuevo proveedor. Usted debe intentar transmitir una imagen de bajo riesgo si quiere aumentar la venta de soluciones técnicas de su empresa, así que le recomiendo que se tome el tiempo para conseguirlo. No todos los clientes le conocen, ni poseen datos sobre su peso económico, ni de sus soluciones ni la experiencia para satisfacer sus necesidades. Los clientes cada vez son más cautos y tienen miedo a equivocarse en la elección de un nuevo proveedor, así que el factor confianza es determinante para ofrecer credibilidad.
Los aspectos que pueden ayudarle a conseguir esa imagen de poco riesgo frente a su cliente y así pueda aumentar la venta de soluciones tévnicas son: Los contactos frecuentes, el tiempo de respuesta, su proceder al momento de vender, el conocimiento de sus productos, el conocimiento de la organización interna de su cliente y entender las preocupaciones y necesidades de sus prospectos.
Veamos en que consiste cada uno de ellos:
Los contactos frecuentes
Usted no necesita visitar a su nuevo prospecto continuamente, pero si debería determinar el número mágico de visitas por semana o mensuales que va a realizar con cada uno de ellos.
Una vez que sus prospectos observen a su empresa como una alternativa viable, usted ya puede preguntar con que frecuencia le gustaría que fuera visitado. Si le sugieren que las visitas sean una vez cada dos semanas, haga lo posible para que así sea.
Tiempo de respuesta
Es habitual que usted telefonee a su prospecto, y no reciba respuesta a esa llamada por semanas. Pero cuando el prospecto le llama a usted, él espera que su llamada sea devuelta en uno o dos días. No devuelva la llamada en una semana, y probablemente su prospecto optará por su competidor.
Apariencia y Proceder
Debe vestir de acuerdo a la ocasión y a la persona que usted está visitando. Algunos clientes son más informales, y no aprecian a los profesionales de la venta que les visiten con trajes de 1.000 €. Ellos se sienten más cómodos cuando el vendedor está vestido más acorde a su vestimenta. Le aconsejo que se vista para su audiencia.
Conocimiento de sus productos
Nunca realice una visita a un posible cliente, sin tener un conocimiento mínimo de los productos y las políticas de comercialización de su empresa.
Como es lógico, usted no podrá llevar al experto técnico de su empresa a todas sus visitas para que lo acompañe y le ayude en la exposición técnica de sus soluciones. Esto sería inviable, pues aumentaría absurdamente los costes. Por ello, es mucho más competente y rentable aquel profesional, que además de poseer talento en el arte de ganarse a la gente, también posee conocimientos técnicos de los productos que vende, incluso los de su competencia.
El conocimiento de la organización interna de su cliente
Es muy importante que usted conozca la organización interna de su cliente desde la visión de su estructura de decisiones (quién reporta a quién) y desde la estructura de influencia (quién es líder de opinión y quiénes seguidores). Esto significa que usted debe chequear la Web del cliente, ya que en algunas de ellas aparecen los responsables y los cargos que ostentan. Un buen ejemplo son las Web de las administraciones públicas para conseguir datos de los interlocutores y de los organigramas.
También existen sitios en Internet, que por una pequeña cuota mensual, le remiten informes de empresas con los principales cargos que las integran.
Creo que la forma más efectiva de obtener el organigrama es preguntarle directamente a su interlocutor. Dar la sensación de conocer al cliente y su estructura transmite una imagen de confianza. Aproveche la ocasión de nombrar alguna persona de la misma empresa si ya le ha conocido previamente y con quien además, haya logrado algún acuerdo, para que su interlocutor se sienta confiado a la hora de hablar con usted.
Entienda las preocupaciones y necesidades de sus posibles clientes
Presentar una agenda que incluya las preguntas, puntos importantes que conciernen al prospecto y aspectos que se desean lograr, como el conocer a las personas claves y recopilar la información necesaria para desarrollar el proyecto, demuestra que usted está bien organizado y que entiende claramente los objetivos de la reunión.
Los profesionales de la venta pueden gastar entre una o dos horas de trabajo desarrollando la agenda de la visita y la lista de preguntas para la misma. Estar preparado para las entrevistas transmite confianza a sus clientes.
Publicado originalmente el 29 febrero 2016, actualizado el 1 septiembre 2023
