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Llegar al corazón de los problemas y necesidades que les preocupan a los clientes es uno de los principales objetivos de la entrevista de venta consultiva B2B. Este trabajo es similar a pelar una cebolla.
En la venta consultiva B2B al cruzar las barreras emocionales de los clientes para llegar al corazón de los asuntos que les preocupan es como pelar una cebolla. Cuando “pelamos la cebolla”, conseguimos dos objetivos:
- Crear credibilidad sobre nuestra empresa, productos y servicios.
- Establecer la existencia y el alcance del problema del cliente.
En este Post nos enfocaremos en entender cómo crear credibilidad usando las técnicas de venta consultiva.
Objetivo Nº1 de la entrevista de venta consultiva B2B: Crear credibilidad
La primera etapa de la entrevista de diagnostico de la venta consultiva B2B, pasamos a través de las capas de protección que suelen ponerse los clientes para protegerse del posible impacto negativo de una comunicación abierta con el vendedor. Nos movemos desde el cliché (que es la capa superficial de la emoción) a través de los niveles de hechos y opiniones hasta el más poderoso productor del cambio – los verdaderos sentimientos.
Pelamos la cebolla utilizando una serie deliberada de preguntas bien estructuradas, que desde VAO llamamos un mapa diagnóstico para la venta consultiva B2B. Sucede muy a menudo que los vendedores hacen preguntas simplemente para prolongar la conversación hasta que puedan crear aberturas para presentar sus soluciones. El resultado es una comunicación y una relación superficial. El mapa diagnóstico para la venta consultiva B2B que enseñamos en el curso de técnicas de venta consultiva ofrecido por VAO, por otro lado, está diseñado para explorar las cuestiones de una manera precisa y eficiente mientras se crea la confianza necesaria para conseguir respuestas francas por parte de nuestros clientes.
Una manera de movernos a través de un mapa diagnóstico para la venta consultiva B2B es con una pregunta que parte de una suposición. Este tipo de preguntas están formuladas de tal manera que presuponen que el cliente es capaz y conocedor. Es una buena manera de comunicar respeto y generar confianza. Evidentemente la manera como se formulan es muy importante.
Un caso particular que puede interesar sobre la implantación del proceso de venta consultiva, es el caso de un compañía que vendía soluciones informáticas para la recuperación de datos, done encontramos que sus vendedores estaban usando una presentación de diapositivas diseñada para formar a sus clientes sobre los riesgos en los que estaban incurriendo por no utilizar su solución software. Una diapositiva exponía crudamente: “El 80% de las compañías por debajo de los 50MM en ventas no tienen sistemas de recuperación de datos en caso de desastre”. Los vendedores inmediatamente preguntaban: “¿Y ustedes?” Si tu fueras un cliente enfrentado con semejante pregunta , ¿Cómo reaccionarías?
En contraste, desde VAO diseñamos una pregunta de suposición para enfrentar la misma situación. “Cuando usted monta su plan de recuperación de datos, en caso de desastre, ¿Cuál de los posibles cuellos de botella le preocupa más?” Esta pregunta implica que el cliente conoce su negocio, y como presupone lo mejor, el cliente se ve elogiado por la suposición y el vendedor hace que se sienta lo suficientemente seguro como para admitir que no tiene ningún plan diseñado.
Además, tiene el beneficio añadido de introducir la idea de que el cliente puede verse expuesto a riesgos serios, con los que aún no se ha lidiado. La secuencia de pensamientos del cliente pasa por (1) sentirse halagado, (2) darse cuenta de que no había pensado en esa cuestión y (3) reconocer que el vendedor ha añadido un valor considerable al introducir un tema que no debe ser pasado por alto, creando así la confianza hacia el vendedor, la preocupación por esta cuestión y la credibilidad en el vendedor para prevenir una decisión errónea.
Entrenar a tus vendedores con una capacitación en venta consultiva les enseñará a estudiar con rigor al cliente y comprender el conjunto de causas y consecuencias, en el corto, mediano y largo plazo, de los problemas que aquejan al cliente. En el curso de venta consultiva para empresas que impartimos en VAO, trabajamos junto a los participantes para realizar cuestionarios de preguntas de diagnóstico que permitan cuantificar y entender el presente y así ayudar al cliente a que vea el futuro y los resultados de mejora que va a conseguir una vez se implante la solución.
Saber crear credibilidad a través de la entrevista de venta consultiva B2B es clave para todo vendedor. Cuando dispones de un cuestionario de diagnostico, diseñado bajo el modelo de la venta consultiva serás capaz de establecer la existencia y el alcance del problema del cliente. Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de venta consultiva B2B puedes revisar los talleres de implantación y cursos ofrecidos por ventas de alto octanaje.
Publicado originalmente el 2 enero 2017, actualizado el 21 marzo 2023
