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Estrategias de venta consultiva: Determinar la prioridad del problema en la mente del cliente
Un elemento importante cuando desarrollamos estrategias de venta consultiva durante la fase de diagnóstico es determinar la prioridad del problema en la mente del cliente. Esta es una evaluación de crucial importancia sobre las consecuencias de un problema y que los vendedores suelen pasar por alto. El hecho de que los costes del problema sean substanciales ante los ojos del vendedor no garantiza que el cliente lo vea de la misma manera o que vaya a hacer algo para intentar resolverlo.
Primero, el coste puede ser una parte ya asumida y aceptada dentro del negocio del cliente, es decir, que si tiene una perdidas del 3% en productos defectuosos, ya están asumidos en los costes de producción y se asume que eso es así. Por ejemplo una cadena de tiendas incluye una partida de inventario dañado en sus presupuestos anuales o una planta de manufacturas considera aceptables un cierto nivel de defectos en producción. A menos que el coste exceda los niveles aceptables, los vendedores pueden encontrarse con que el cliente no sentirá la necesidad de tomar una decisión para hacer un cambio. Las estrategias de venta consultiva ayudan a mostrar la prioridad de los problemas para que la gente actúe.
Segundo, incluso cuando los costes exceden a los niveles aceptables, aún deben resultar imperiosos a la luz de otros asuntos críticos que compiten por los recursos económicos de la compañía. Si, por ejemplo, en el sector de la venta de soluciones para el mantenimiento predictivo industrial, los gerentes de mantenimiento se encuentran frente a un gran número de necesidades, pero con un presupuesto muy limitado, así que debe decidir y priorizar donde invertir los recursos. Los ingenieros en ventas deben desplegar todo su arsenal de estrategias de venta consultiva para abrirse un hueco en las prioridades del cliente.
Es por esto que es importante pedir al cliente que priorice el problema y sus costes antes de pasar de la fase de diagnóstico hacia el proceso principal.
Cómo funciona la decisión de compra en el proceso de venta consultiva:
- Como vendedores al aplicar la venta consultiva ayudamos a los clientes a darse cuenta de que tienen un problema que está afectando seriamente sus objetivos laborales y personales.
- Con nuestra ayuda, el cliente ha explorado concienzudamente las dimensiones del problema y le ha asignado un coste total.
- El cliente ha determinado si el coste justifica la acción inmediata en relación con otros asuntos y oportunidades con las que se enfrenta.
- Si todavía estamos en la sala de reuniones en este punto de la relación, es sólo por una razón: El cliente ha decidido comprar.
- No hemos hecho una presentación de ventas. De hecho, no hemos dedicado ningún tiempo importante a describir nuestras soluciones.
- No hemos ejercido ninguna presión sobre el cliente ni nada por el estilo. Sin embargo, el cliente ha decidido que hay un problema que le está costando más de lo que está dispuesto a permitir y que nosotros, los comerciales, entendemos la situación.
Cuando apliques los Métodos de Venta Consultiva es muy importante reconocer:
- No necesitas tener una solución para tener un problema y
- No necesitas tener una solución para diagnosticar un problema.
- Introducir las soluciones demasiado pronto normalmente difumina el proceso de decisión y distrae la atención de un diagnóstico claro.
- Una de las claves para manejar el proceso de decisión es mantenerse fiel a la decisión que se tiene a mano.
- La decisión de compra es el resultado de una progresión de cambio simple y lógica que ha tenido lugar en la mente del cliente:
Al aplicar las estrategias de venta consultiva el vendedor va creando una credibilidad excepcional demostrando un conocimiento profundo del negocio del cliente. Ahora que el cliente ha tomado la decisión de cambiar y comprar, ¿A quién crees que el cliente considera el más cualificado para ayudarle a diseñar una solución de alta calidad para su problema?
Muy probablemente el cliente no va a anunciar abiertamente su decisión, pero presentará un comportamiento más abierto y confiado. Signos como responder las preguntas de manera muy abierta o permitir el acceso a la gente o a la información confirmará y asegurará el hecho de que la decisión ha sido tomada.
Si entiendes bien esta idea, que está firmemente apoyada en nuestras investigaciones sobre la venta consultiva, te proporcionará un cambio profundo de tu negocio. Tus días de presentaciones prematuras se acabarán, y tu ratio de conversión de propuestas aceptadas aumentará drásticamente.
Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de venta consultiva puedes revisar los talleres de implantación y cursos ofrecidos por ventas de alto octanaje.
Publicado originalmente el 20 enero 2017, actualizado el 8 junio 2023
