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Uno de los principales problemas que padecen los ingenieros en ventas es que no tienen un marco de trabajo claro para priorizar sus actividades y las demandas provenientes de sus clientes, su director comercial o de otros departamentos de la empresa.
La gestión del tiempo es algo imprescindible para el éxito de los ingenieros en ventas, se trata de un recurso que debe ser administrado con mucho recelo, Napoleon decía, “Puedes pedirme cualquier cosa que quieras, menos tiempo”
La vida de un ingeniero de ventas es una vida de administrar un tiempo limitado y unas demandas infinitas. Este blog post te proporcionará el marco para cualificar y cuantificar las actividades de ventas de un vendedor técnico.
Cumplir con los compromisos es el sello de calidad de los vendedores considerados como buenos profesionales. Puedes utilizar la estructura que te ofrecemos aquí para ayudarte a priorizar las tareas a partir de las oportunidades de ventas dentro de tu embudo y tu cartera de cuentas clave, de esta forma lograrás aumentar la efectividad de tus esfuerzos, disminuir el estrés por el manejo del tiempo y mejorar tu reputación como alguien que “termina las cosas”.
Los ingenieros en Ventas disponemos de un tiempo finito pero con demandas infinitas ¿Cómo empiezas tu día? Algunos ingenieros de ventas empiezan su día encendiendo sus ordenadores y o bien continúan trabajando en las tareas del día anterior o revisando su correo en busca de nuevas directrices por parte de su director comercial o de sus clientes. Esto puede conducir a un estilo de vida despreocupado, en el que se trabaja sólo en los asuntos más críticos en un momento determinado, con sobrecargas ocasionales que resultan en largas noches y fines de semana. Si aparece algo más de imprevisto, se gestiona en función de que tan alto grita el cliente o el director comercial. En el largo plazo, esta forma de trabajar conducirá a un ambiente agresivo y a una organización de ventas ineficiente.
Con frecuencia, los ingenieros de ventas experimentan un cambio de prioridades, lo que puede afectar su trabajo negativamente. Cuando esto ocurre, los clientes son los primeros en sufrir cosas como ofertas técnicas a medio terminar y demostraciones que fallan porque no habrán sido probadas adecuadamente. Los vendedores se acostumbran a sacar banderas rojas para obtener atención inmediata, aumentando así el nivel de estrés en la empresa . Dada la naturaleza fluida de las ventas, muchos gerentes comerciales dan por hecho que ese es el estado natural de las cosas.
Priorización de las tareas de un ingeniero en ventas
Como ingeniero de ventas, eres responsable de trasladar la estrategia de ventas que ha identificado tu director comercial a un conjunto de actividades tácticas independientes. la priorización de tu agenda debe reflejar la estrategia y los objetivos comerciales que tienes marcados en tu plan de acción comercial. Cuando quieras priorizar entres dos actividades, pregúntate: ¿Está actividad me va a ayudar a llegar a mis objetivos?
Una de las primeras acciones al priorizar es comenzar gestionando las solicitudes entrantes de los clientes. También puedes aplicar esto a las actividades internas, administrativas o de formación. Lo primero es identificar dos características de cada solicitud. Lo primero es clasificar la solicitud para determinar la conveniencia de la tarea que ayude a que el cliente avance en el proceso hacia la compra. Lo segundo será cuantificar la solicitud para determinar el nivel aproximado de esfuerzo para esa actividad. La siguiente tabla proporciona una representación visual de este proceso mental.
Cualificación de solicitudes y tareas
Para cada tarea, debes preguntarte, ¿Esta solicitud hará que avancemos en el ciclo de venta con este cliente?¿Beneficiará a los que toman las decisiones dentro de la cuenta para que actúen? Si es así ¿Cuándo y por Cuánto? Presta especial atención a las solicitudes que benefician al cliente pero no te hacen avanzar en el proceso de venta consultivo. En este caso debes evitarlas de manera diplomática o pasárselas a otro grupo interno o externo dentro de tu empresa, al que se le esté pagando por gestionar ese tipo de solicitudes. Si el caso es que esa solicitud del cliente te ayudará a avanzar y acercar al cliente a una compra, continúa con el siguiente paso.
Cuantificación de solicitudes y tareas
La segunda tarea al momento de priorizar consiste en cuantificar. Una vez cualifiques, a continuación, te recomendamos dividir cualquier solicitud o las cosas “por hacer” en una lista de tareas necesarias para completar dicha solicitud. Estima el tiempo necesario para completar cada paso. Agrúpalos en segmentos de una hora . Si tienes entre tres y cuatro items, cada uno de los cuales debería tomar 15 minutos, agrúpalos en una hora. Al agrupar items, disminuyes la “carga” mental asociada con empezar una tarea. Ahora que tienes una lista de tareas y sabes cuáles vas a realizar, podemos pasar a discutir cuál es la mejor manera de gestionarla.
Gestión de visitas para ingenieros y técnicos comerciales
Los ingenieros en ventas pueden realizar cuatro tipos de visitas:
- Visitas de conquista: Son visitas con el objetivo de conseguir que una nueva oportunidad se interese por tus soluciones y avance a través del Embudo de Ventas hasta el cierre.
- Visitas de Mantenimiento: Son visitas cuyo objetivo es mantener la relación con cuentas claves para que sigan comprando los mismos niveles y se mantengan en el tiempo al lado de tu empresa.
- Visitas de Crecimiento: Son visitas cuyo objetivo es conseguir que una cuenta clave compre más o compre otras soluciones o tecnología que ahora mismo no está comprando. Son visitas especialmente útiles para aquellos clientes donde hemos determinado un potencial de compra futuro.
- Visitas de recuperación: entre un 15% y 30% de los clientes dejan de comprar al año y parte del trabajo del vendedor es recuperar a estos clientes y empiecen a comprar nuevamente.
Un ingeniero en ventas tiene un capital anual de unas 500 visitas y debe saber cómo repartirlas según sus objetivos de venta, su embudo de ventas, los tipos de cuentas claves dentro de su territorio de ventas y la curva de maduración de su cartera. Equivocarse en cómo gestionar este presupuesto anual de visitas puede marcar la diferencia entre llegar o no a los números al final de año.
En el curso de ventas para ingenieros y técnicos ofrecido por Ventas de Alto Octanaje te enseñamos un proceso sistemático para que puedas repartir tu tiempo de visitas entre tu cartera de forma eficiente, inteligente y rentable. Solicita información ahora.
Gestión del tiempo según el tipo de cliente
Es una realidad que todos los clientes no son iguales, algunos actualmente compran más que otros y algunos tienen mayor potencial de crecimiento que otros. Algunos te están comprando todo lo que pueden, es decir están fidelizados ya que te compran todo lo que pueden comprar y otros en cambio, te están comprando una pequeña parte de lo que podrían comprar.
Según el tipo de cliente, realizaremos diferentes tipos de visitas: Visitas de fidelización (Mantenimiento) o visitas de crecimiento. El punto aquí es disponer de un proceso que te permita cualificar el potencial real y futuro de un cliente, para así determinar el nivel de esfuerzo comercial de visitas, llamadas, demostraciones, etc. con cada uno de ellos. He visto casos catastróficos de ingenieros en ventas realizando un gran número de visitas a clientes que aportan una rentabilidad muy baja donde ese excesivo esfuerzo comercial termina por comerse el poco margen que estaba aportando.
Disponer de una estrategia de contactos e impactos comerciales que sea rentable es una prioridad para las empresas que venden soluciones técnicas y en especial aquellas que distribuyen y suministran tecnología.
Para aquellos que quieran conocer más sobre cómo establecer una estrategia de contactos que sea rentable, les referimos a los entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO.
Publicado originalmente el 13 abril 2017, actualizado el 1 septiembre 2023
