by Curso de ventas para Ingenieros
Existen dos trampas que los ingenieros en ventas y técnicos comerciales deben evitar y reconocer cuando se encuentran definiendo las expectativas de la solución que están proponiendo y diseñando para que de respuesta a los problemas de su cliente.
1) Realizar una presentación prematura
Cuando un cliente empieza a hablar sobre sus expectativas durante una entrevista comercial, siempre existe la tentación, en algunos casos irresistible, de empezar a prescribir sin antes diagnosticar. Es decir, si un cliente comenta que necesita una solución que le proporcione unos resultados específicos, el vendedor se lanza sin pensarlo a hablar sobre las características técnicas de sus soluciones sin detenerse a pensar ¿Por qué el cliente necesita estas capacidades que comenta y no otras? Cuando se actúa de ésta forma, tanto el vendedor como cliente no llegan a ser conscientes de la profundidad del problema y pierdes la oportunidad de crear expectativas. Sin expectativas ¿Qué razones le das al cliente para que quiera seguir avanzando en el proceso de ventas?
2.) Realizar una consultoría gratuita
La consultoría gratuita comienza cuando pasamos la línea entre definir los parámetros y capacidades de la solución y el diseño de la misma. Cuando empiezas a diseñar la solución, estas actuando como consultor. Hace 20 años diseñar la solución antes del cierre de la venta no representaba un problema tan grave. Si te encontrabas con un cliente que tenía un problema y tu tenías una solución única y competente para ese cliente, el cierre de la venta estaba casi garantizado y tu empresa recibía la recompensa del contrato firmado por su horas de trabajo técnico en el diseño de la solución.
Hoy el panorama es muy distintos, existe un crecimiento de competidores y cuando diseñas la solución al cliente con planos, detalles y con diversa información para su ejecución, el cliente va y se la compra a tu competencia utilizando toda la información y tu trabajo. Cuando esto sucede nos convertimos en nuestros peores enemigos ya que estamos regalando nuestro trabajo a nuestros competidores, quienes no han invertido tiempo, dinero ni personal técnico y termina vendiendo tu solución a un precio menor.
Debemos evitar ésta trampa de la siguiente manera: Enfócate en las expectativas y capacidades de la solución, es decir en los resultados esperados en lugar de querer profundizar en los detalles técnicos de la solución. La otra forma de solucionar esto es que el cliente pague por el diseño de la solución.
En el curso de ventas para Ingenieros de Ventas de Alto Octanaje te enseñamos como evitar estas y muchas otras trampas para que termines dominando la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería. Descarga el contenido del curso y pide información.
Publicado originalmente el 24 abril 2014, actualizado el 26 junio 2023
