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La prospección y el Marketing para empresas proveedoras de equipamiento industrial ha cambiado. Existen tres factores que están cambiando la forma de vender en el sector industrial y la naturaleza de prospectar y captar nuevos clientes:
1) Los ingenieros de plantas industriales están cansados de que quieran venderles algo:
Los gerentes de mantenimiento y directores de producción se resisten cada año que pasa al ingeniero en ventas tradicional y a los clásicos métodos de marketing de las empresas proveedoras de equipamiento industrial que sólo entregan material técnico genérico y empujan características técnicas de sus productos en lugar de enfocarse en vender beneficios y soluciones a los verdaderos problemas de los compradores técnicos.
Por ejemplo, un gerente de mantenimiento no necesita un equipo de medición en continuo de las condiciones de una máquina como es la vibración. El equipo y las características técnicas son lo de menos, lo verdaderamente importante son las capacidades que puede ofrecer este equipamiento industrial. Es decir, la capacidad de poder tomar decisiones a tiempo sobre posibles vibraciones anómalas en una máquina, para pararla y realizar un mantenimiento preventivo, antes que se conviertan en catastróficas y terminen evolucionando en un mal mayor que pare la máquina y la producción de la planta industrial.
El gerente no está interesado en comprar un equipamiento industrial fácil de usar o de conectar, quiere capacidades, quiere el beneficio de adelantarse a las fallas, de tener una mayor disponibilidad y fiabilidad de su parque de máquinas, quiere disminuir errores, quiere aumentar la productividad. Tus acciones de marketing para equipamiento industrial venden beneficios o empujan características técnicas?
2) Las tecnologías de Venta y Marketing 2.0:
Tanto los CRM, como los sistemas de marketing automático, hacen que el trabajo del ingeniero en ventas sea más fácil que nunca y mejoran el retorno de la inversión de las acciones de marketing para empresas proveedoras de equipamiento industria.
El CRM es ahora mismo una pieza clave para poder cerrar más contratos ya que ayuda a los técnicos comerciales a poder realizar un seguimiento de toda la información y todas las interacciones de sus clientes. Un CRM es una herramienta para la gestión de clientes que alineada con un buen proceso de ventas de soluciones técnicas y equipamiento industrial puede ayudar a afianzar la relación con los posibles clientes y así llevarles hasta el cierre.
Las herramientas de marketing automático para empresas proveedoras de equipamiento industrial permiten automatizar el marketing. Son herramientas que permiten personalizar tus acciones de marketing a las experiencias y situaciones individuales de cada cliente.
Las herramientas de Marketing automático integran todos los datos de los clientes en tiempo real, proporcionándote inteligencia basada en datos que necesitas para conocer a tus clientes y lograr comunicaciones individuales altamente relevantes. Y todo de en piloto automático.
Si quieres saber más sobre cómo incorporar en tu negocio las nuevas tecnologías de venta y marketing 2.0 para hacer más eficiente tus acciones comerciales y tu marketing industrial, contacta ahora con uno de los asesores de Ventas de alto Octanaje.
3) Ahora existe una mayor responsabilidad sobre el presupuesto de Marketing en empresas proveedoras de equipamiento industrial:
Lo cierto es que existe una enorme presión en la generación de nuevas oportunidades de negocio dentro de las empresas que venden tecnología para la industria. Cada campaña de marketing es vigilada al milímetro en relación al retorno de la inversión y los responsables de marketing industrial e ingenieros en ventas deben probar su trabajo y actividad con ingresos.
El nuevo marketing para empresas proveedoras de equipamiento industrial busca medir más los resultados que la actividad. Es decir, ahora importa más los posibles clientes cualificados que se han conseguido en un periodo de tiempo que el número de llamadas a puertas fría realizadas por día. Debemos dejar de medir la productividad de los ingenieros en ventas en términos de cantidad de actividad y enfocarnos más en los resultados de nuevas oportunidades de negocio dentro del embudo y en los ingresos.
Los ingenieros debemos vender de una manera diferente y más inteligente. El nuevo Marketing para Empresas Proveedoras de Equipamiento Industrial ya está aquí desde hace algún tiempo y todavía muchas empresas no se han subido al carro, siguen aplicando las mismas recetas con pobres resultados. Invierten, cada vez más, dinero en acciones inefectivas que ya no están funcionando. Si quieres saber cómo puedes darle la vuelta a tu negocio y convertirlo en una máquina de ingresos, contacta ahora con uno de nuestros consultores para recibir más información.
Publicado originalmente el 6 febrero 2017, actualizado el 1 septiembre 2023
