¿Es suficiente un buen ROI para vender?

Un buen retorno a la inversión es importante en las negociaciones B2B, pero ¿basta y sobra para cerrar una venta? Algún obstinado por ahí dirá que sí, sin embargo, aunque juega un papel clave, no es suficiente.

De hecho, en VAO estamos convencidos de que muchos ingenieros en ventas pierden valiosas oportunidades de negocio por centrar demasiada atención en el ROI de su propuesta.

Que aquellos que toman las decisiones no valoren tanto el ROI como tu pensabas, se debe principalmente a 3 razones:

1_ La mayoría de los prospectos no confía en el ROI presentado por el vendedor. Esto no debe tomar por sorpresa a nadie. Primero, casi todos los clientes a los que preguntamos, consideran que el vendor siempre presenta un ROI inflado (y es cierto). En segundo lugar, por lo general este ROI es el resultado de un proceso supercomplicado de cálculo o, lo que es peor, producto de un proceso cuya relación entre inputs y outputs no es evidente ni comprensible.

ROI=Fácil y Trasparente

Para ser creíble, cualquier proyección de ROI debe estar basada en información o datos provistos por el cliente; además de premisas fáciles de constatar, susceptibles a validación con casos de estudio o referencia de otros clientes.

Sin embargo, el ROI más relevante es aquel que el mismo prospecto a suministrado. Esto es especialmente cierto cuando tu prospecto tiene sus propios métodos para calcularlo. Es realmente importante que si este es el caso, tú también utilices sus métodos en futuras proyecciones.

Lo ideal, y de esto puede depender el éxito de tu propuesta, es que conozcas cómo calcula tu prospecto sus ROI antes de hacerles tu primera presentación. Si hay algo que a nadie le gusta, es que pongan en duda su forma de evaluar el retorno o valor de una inversión.

2_ Realmente el ROI no es tan importante. Un alto retorno a la inversión no es tan relevante y esto se hace evidente cuando consideramos la cantidad de proyectos contra los cuales debemos competir y el ROI de cada uno de ellos; más aún si incluimos en la ecuación el riesgo. Si este es un proyecto nuevo para tu prospecto o peor todavía, si vienen de un fracaso, tu ROI será afectado por el riesgo percibido.

ROI=Inversión-Riesgo Percibido

3_ No actuar es el mayor de los riesgos. Esto es lo que nosotros debemos lograr que nuestros prospectos entiendan. ¿Qué pasaría si se mantiene el status quo? ¿Qué pasaría si la empresa decidiera no hacer nada? ¿Quiénes serían afectados por esta decisión y qué impacto tendría sobre ellos? ¿Por qué debemos actuar ahora y no más tarde? ¿Por qué cambiar? y por último… ¿Por qué elegirnos a nosotros para este cambio?

Si tu prospecto no tiene claro los costes y consecuencias asociadas a no hacer nada, entonces lo más seguro es que estés hablando con la persona equivocada. Y si dentro de la compañía de tu prospecto no puedes conseguir a nadie que conteste a estas interrogantes, entonces con toda certeza estás hablando con la compañía incorrecta.

En una era en la que el miedo a equivocarse es el mayor de los miedos, si tu prospecto no es capaz de reconocer los riesgos asociados a no hacer nada y mantener el status quo y si las cifras no son lo suficientemente aterradoras, entonces podemos estar casi 100% seguros de que estamos perdiendo el tiempo. No importa que tan atractivo sea nuestro ROI.

Si los riesgos de no actuar no son lo suficientemente fuertes, entonces el prospecto no se sentirá motivado a cambiar. Por ende, todo ingeniero en ventas tiene la responsabilidad de demostrar a sus prospectos que él representa su mejor opción (la de menor riesgo)… incluso mejor que no hacer nada. Sólo después podrá hablar de ROI.

Ahora que tenemos claro lo importante y a la vez irrelevante del ROI, te invitamos a echar un buen vistazo a tu embudo de ventas ¿entienden todos tus prospectos lo costoso y riesgoso que les resultará si no actúan pronto?

Publicado originalmente el 2 enero 2015, actualizado el 1 septiembre 2023