El Director Comercial: tres objetivos al llegar a un nuevo trabajo

Los que ya han ocupado el cargo de director comercial saben que es una experiencia muy peculiar; la emoción y la ansiedad fluyen por tus venas con igual intensidad, pues no sabes exactamente en qué te estás metiendo, pero alguien ha creído que serás capaz de arreglar, acelerar o derribar para volver a reconstruir un negocio.

Con la experiencia en VAO hemos aprendido que la mejor manera para abordar un nuevo cargo como dirección comercial, es hacerlo como si se tratase de una venta; de hecho ambos procesos son muy similares, lo cual es muy positivo, porque si hemos llegado a esa posición es porque tenemos mucha experiencia vendiendo.

 

Si los que han sido recientemente nombrados directores comerciales afrontaran esta nueva experiencia con esta mirada, tendrían mucho más claro los pasos que deberían tomar para fomentar la confianza y el valor con su equipo y sus clientes.

Este proceso, que puede ser dividido en tres etapas, naturalmente toma más tiempo en unos sitios que otros, dependiendo de la situación de cada compañía, pero por lo general los directores son capaces de completarlo en seis meses.

 

Fase uno: Descubrimiento

Todo buen director comercial dirá que la mejor manera para crear una relación estrecha y duradera con el prospecto, es haciendo buenas preguntas que hagan que el prospecto comience un proceso de reflexión, antes de hacerle recomendaciones. Un nuevo director comercial tiene la misma responsabilidad.

Ellos deberían pasar una buena cantidad de tiempo, aprendiendo todo lo que puedan acerca del estado actual de los procesos de venta. Es muy importante que el interés por aprender sea genuino; está bien que tengan ideas sobre cómo creen que funciona, sin embargo, asumir muchas cosas, suele ser un mal comienzo.

Al igual que al principio del ciclo de venta, durante el proceso de descubrimiento es que se establece la confianza. Muchos nuevos líderes cometen el terrible error de recién llegados a una compañía comenzar a introducir cambios, y para nadie es un secreto que los ingenieros en ventas son de los más escépticos cuando se trata de cambiar algo.

Así que, si tu objetivo es generar fricción, entonces dile a tu equipo cómo se deberían hacer las cosas, cuando ante sus ojos no tienes ni la más mínima idea de cómo es ser rep dentro de su cultura organizativa. Es por ello que debemos comenzar haciendo preguntas, porque en este punto, lo más importante es cuánto te interesas por cómo se hacen las cosas en la nueva compañía, no cuánto sabes.

No obstante, debemos hacerles una advertencia: todo nuevo director debe dejar muy en claro desde le comienzo sus valores, pues los elementos fundamentales de su estilo de liderazgo y sus valores no cambiarán independientemente del equipo que se le haya asignado dirigir. Sin embargo, si sus principios no están alineados con lo que espera de él en el nuevo cargo, será mejor que salga corriendo de ahí.

A esta etapa de descubrimiento deberíamos dedicarle entre tres y seis meses. Obviamente, el tiempo necesario depende de la madurez del equipo, la trayectoria de crecimiento y la complejidad del proceso de venta.

 

Fase dos: Alineación

Durante la etapa previa, el líder en ventas debería pasar casi todo su tiempo (no todo) observando y aprendiendo acerca del proceso de venta, pero en esta segunda etapa el director comercial debería aventurarse fuera del área de ventas para aprender cómo funciona la organización, establecer relaciones y abogar a favor de su equipo, para comenzar a construir valor dentro de la misma compañía.

Una vez sienta que sabe todo lo necesario y que le resulte cómodo diagnosticar problemas y oportunidades dentro del área de ventas, es momento de comenzar a alinear recursos para mejorar las cosas. A menudo, habrá identificado alguna manera sencilla de arreglar o mejorar algún proceso, o que alguna otra área esté dispuesta a ayudar a implementar algunos cambios, será de gran ayuda para animar y ganar credibilidad entre los equipos.

Al igual que se gana la confianza del propio equipo durante la Etapa de Descubrimiento, la de Alineación sirve para construirla externamente. No es recomendable hacer exigencias a otros departamentos, lo ideal es forjar relaciones y descubrir cómo trabajar en conjunto para la consecución de los objetivos de la compañía.

Tener una mente abierta al momento de diseñar soluciones es muy importante, al igual que ser transparente sobre tus objetivos con todos los grupos de interés. Esto no siempre será fácil, pues habrá personas en la organización que se resistan a trabajar en equipo, pero bien vale la pena hacer el intento.

Esta etapa no requiere tanto tiempo como la anterior, uno o dos meses debería ser suficiente.

Fase tres: Visión

Ya conocemos el estado actual de la compañía, y estamos comenzando a forjar relaciones de confianza dentro de la organización, ¿ahora qué? Pues es momento de proponer una visión: un objetivo futuro ideal, que combina fuerza emocional y sólidas bases financieras.

En esta etapa es necesario lograr que tanto el equipo de ventas como el ejecutivo estén de acuerdo con tu estrategia para alcanzar este objetivo. Tendrá que ser tanto visionario como estratégico; suficiente visión para unirlos a todos en una sola voz y suficiente claridad como para proveer un camino claro hacia el éxito.

Recuerden que ir acumulando pequeños éxitos (alcanzados en semanas o meses), es tan o más importante que los de mediano y largo plazo. Las pequeñas conquistas que van marcando el paso y la dirección de la campaña, elevan el ánimo del equipo y los mantiene a todos enfocados en la gran victoria que los espera al final del camino.

Esta es la etapa más corta de todas, pues ha sido desarrollada durante los más o menos seis meses que hemos estado trabajando en la empresa, pero desplegado en unas horas. El resto es ejecución e iteración, con un poco de innovación en el proceso.

A este punto el nuevo director comercial debería estar emocionado de trabajar con su equipo, y en alcanzar objetivos cada vez más audaces, y si todo sale como es de esperar, ellos lo estarán también.

Publicado originalmente el 24 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023