Cómo evitar que los clientes se estanquen y avancen rápido hacia la compra

¿Se puede acelerar el viaje de mis clientes hacia la compra? Así es, claro que si puedes acelerar el tiempo necesario para que un comprador potencial realice la compra de uno de tus productos o servicios. Pero no será por saltarte algún paso del proceso de venta.

Seguro que has estado mirando de cerca a tus prospectos desde hace algún tiempo y puede que hayas observado con preocupación que algunos tardan en desplazarse a través de tu embudo. Están estancados, así que debes ayudarles a progresar rápidamente a través de las etapas de tu embudo de ventas.

Un análisis profundo de tu proceso de venta, dará como resultado un conocimiento extenso sobre el cuándo un comprador debe abandonar el embudo de ventas, y cuándo éste requiere de alguna acción por tu parte con el fin de convertirse en un cliente que compra al final del proceso..

Si queremos que nuestro embudo fluya más rápido, tenemos que saber qué etapas les estamos pidiendo a nuestros prospectos que recorran rápidamente.

El embudo de ventas desde la perspectiva del cliente debe ser como un viaje, dónde los prospectos darán un paso a la vez hasta llegar hasta la decisión de compra. Si durante el viaje le realizas una oferta por la cual no existe necesidad clara, la decisión de compra se puede eternizar y el prospecto terminará por no hacer nada. Así que, es importante desde el principio, clasificar bien a tus prospectos y verificar que verdaderamente existe un problema que es verdaderamente importante resolver. además este problema debería estar alineado con las capacidades de los productos y servicios que vende tu empresa.

El viaje hacia la compra que tiene en la mente el prospecto luce más o menos así:

• Ellos tienen un problema, necesidad o una oportunidad de mejora de su situación actual que deben resolver, pero no la sienten como prioritaria, o son ignorantes de su existencia, o inclusive puede que sepan de su existencia pero creen que la solución es complicada y costosa.
• Luego empiezan a ser consientes de su problema y sus preocupaciones se centran en si es costoso resolverlo, qué presupuesto necesitan, qué debe incluir la solución, etc.
• Con el problema admitido, el prospecto pasa a pensar en lo que necesita para resolver su problema y cuál será el retorno de la inversión de resolver este problema
• Trabaja duro por buscar y conocer las diferentes opciones que existen en el mercado para resolver su problema.
• Luego seleccionan al proveedor que mejor responda a sus requerimientos
• Por ultimo negocian las condiciones de la compra con el proveedor seleccionado y firma el contrato

Si quieres que tu embudo de ventas vaya rápido, necesitas conocer el progreso de tus prospectos y trabajar en cómo ayudarles a progresar rápido hacia la compra.

• ¿Cuántos prospectos existen en la parte alta de tu embudo?
• ¿Cuántos de éstos necesitas que fluyan hasta la parte baja de tu embudo para la compra?
• ¿Cuánto tiempo puede llevarles este viaje?
• ¿Qué me dices de las etapas de tu embudo? ¿Cuánto le lleva pasar de una etapa a la siguiente?

Selecciona una o dos etapas de tu embudo y encuentra las tácticas que pueden ayudar a tu prospecto a moverse más rápido de una etapa a la siguiente. Por ejemplo, si hablamos que la fase dónde se estancan los prospectos es la fase de definición de necesidades, puedes ofrecer una sesión de diagnostico donde se reúna personal técnico de ambas partes, con el objeto de profundizar en las razones del problema del prospecto.

Te recomiendo que midas el tiempo que tarda cada prospecto de pasar de una etapa a la siguiente. Luego determina un tiempo promedio. En el curso sobre Gestión del Embudo de Ventas que impartimos en VAO enseñamos a los participantes a utilizar la tabla de ciclos de venta, la cual ayuda a determinar el número de días necesarios para completar las actividades comerciales de cada etapa del embudo. Cuando dispones de un ciclo de venta promedio, tienes un indicador que te sirve de señal de alarma para actuar y evitar el estancamiento de tus prospectos.

Cuando un prospecto se estanca en alguna etapa del embudo de ventas, el vendedor puede engañarse a si mismo y a los demás, pensando que existen muchas causas del estancamiento, pero si no dispones de un proceso y de un cuidadoso análisis de tu Embudo de Ventas estarás ciego ante está situación.

 

Algunas recomendaciones para evitar que tus prospectos se estanquen

• Asegúrate que todas las actividades comerciales de la etapa donde se encuentra el prospecto se han completado. Si te has saltado alguna, esta puede ser la causa del estancamiento.
• Analiza las acciones realizadas y la calidad de la información recolectada con el objeto de determinar por qué se ha estancado.
• Revisa si tienes dificultad en algún tipo de actividad específica, determinante para pasar de una etapa a la siguiente. Por ejemplo, incapacidad para reunirte con los altos cargos de decisión, diagnostico técnico de las razones del problema ineficiente, dificultades para negociar, etc.
• Si lo has hecho todo bien, entonces abandona a este prospecto.

El próximo 10 de abril comienza el Taller Online VAO para la gestión del Embudo de Ventas. Se trata de un curso altamente interactivo que te ayudará a crear un eficiente y efectivo proceso de ventas que te permitirá controlar a todos tus prospectos y oportunidades de negocio desde el inicio hasta la firma del contrato. Ahorrándote tiempo, dinero, y acelerando tu productividad dentro del proceso de la venta consultiva. Este Taller de 10 horas incluye una sesión de consultoria gratuita al final del curso que te permitirá adecuar las herramientas y metodologías a tu caso particular.

Publicado originalmente el 19 marzo 2013, actualizado el 24 junio 2022