Capta nuevos clientes con una buena propuesta de valor

Si quieres saber cómo buscar clientes y cómo captar clientes debes contar con una propuesta de valor, simple, clara y poderosa. Para conseguir cerrar visitas comerciales con las personas que deciden, el valor que proporcionan tus productos y servicios debe ser claro como el cristal.

Hace un tiempo, tuve un almuerzo con la directora de una importante empresa de telecomunicaciones e infraestructuras Wi-Fi. Me dijo que si alguien se comunica con ella y le dice que puede reducir sus costes operativos de instalación en sólo un 5%, se reuniría con esa persona inmediatamente. ¿Por qué? Porque ella sabe exactamente lo mucho que su compañía gasta en subcontratar este tipo de servicios operativos. Al año representan grandes cantidades de dinero y cada euro que es capaz de ahorrar en este sentido va directamente a la cuenta de resultados.

Una propuestas de valor clara y fuerte te abre muchas puertas. Si quieres cambiar tus resultados debes tomarte el tiempo para aclarar tu propuesta de valor antes de lanzarte a invertir tiempo en prospectar.

Aquí te presento 2 maneras de desarrollar mensajes comerciales para crear interés y curiosidad sobre tus productos y servicios.

1. Llena tu mensaje de ventas con terminología orientada a los negocios. ¿Sabes realmente que quieren escuchar tus prospectos?

Una propuestas de valor fuerte siempre se expresa utilizando los términos propios que manejan los directivos con poder de decidir la compra. Los compradores corporativos se sienten especialmente atraídos por frases como:

El aumento de los ingresos.

Incremento de demanda.

Reducción de costes.

Mejora de la eficiencia operativa.

El aumento de la cuota de mercado.

Disminución de la rotación de los empleados.

Incremento de la efectividad.

Disminución de los fallos.

Disminución de los costes energéticos.

El aumento de la diferenciación competitiva.

Piensa en lo que verdaderamente quieren alcanzar estos directivos. Recuerda, ellos no se preocupan por lo rápidos o eficientes que son tus producto. Ellos no se preocupan por la metodología maravillosa que utiliza tu empresa, ni por lo sofisticada que son tus tecnologías. Ellos realmente se preocupan por los resultados que pueden obtener.

2. Los resultados y beneficios que pueden conseguirse con tus soluciones deben ser tangibles y cuantificables.

Las mejores propuestas de valor ofrecen resultados tangibles y medibles que son altamente deseables por los posibles compradores. Sin embargo, para muchas empresas no puede traducir sus “beneficios” en números reales. Si es posible para que ti, entonces debes hacerlo esto. Si la gente es capaz de ver la dimensión del beneficio antes actuará para comprar

La especificidad vende, y mucho. Cuánto más específica sea tu propuesta de valor, más atractiva será. Las referencias de éxito son una buena forma de proporcionar especificidad, lo que te permite transmitir tu mensaje de valor de una forma creíble y sincera, mostrando como otra empresa similar a la tu prospecto, con problemas parecidos, pudo resolverlos

con tus soluciones. Es sin duda alguna la mejor forma de vender tu valor.

Quiero decirles a todos los Ingenieros en ventas, técnicos comerciales y vendedores en general que esta es la nueva y emergente realidad. En un mundo donde los productos rápidamente se convierten en comoditis y dónde los servicios pueden ser copiados de un día para el otro, la única diferencia real entre los proveedores es la gente que está involucrada en la venta. Tu eres la diferencia, el vendedor, con su forma de vender, de diagnosticar y de clarificar el valor es la verdadera oportunidad para las empresas.

Si quieres saber cómo vender el valor de tus productos, cómo prospectar clientes y cómo gestionar tu Embudo de Ventas para ganar más contratos. te recomendamos que eches un vistazo a los Cursos de Ventas para Ingenieros y Técnicos Comerciales que ofrece VAO.

Publicado originalmente el 13 julio 2014, actualizado el 1 septiembre 2023