by 
Si no posees una propuesta de valor, te será muy difícil vender en la economía actual, sean cuales sean los productos, soluciones y servicios que vendas. La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.
Una potente propuesta de valor debe ser capaz de resolver un problema específico, ya sea incrementando, reduciendo o mejorando algo. Una propuesta de valor debe ser capaz de alinear tus acciones a cantidades de dinero o porcentajes, además debe poder mostrar la inversión necesaria para que sea viable el proyecto. También puedes incluir en ella una rápida sinopsis sobre trabajos anteriores realizados en el pasado que sean similares al del cliente que estas actualmente trabajando. Estas referencias darán prueba de las capacidades de tus productos y demostrarán las habilidades de tu empresa.
En la economía tan competitiva que vivimos, una propuesta de valor fuerte sobresaldrá del resto y seguro que captará la atención de los gerentes sobrecargados de trabajo para que quieran reunirse contigo para saber más sobre lo que vendes. Si no has encontrado la forma de establecer tu propuesta de valor en términos que den respuesta a los problemas y necesidades de tus clientes, estarás en una espiral de fracaso sin crear suficientes oportunidades de negocio ya que no estarás atrayendo a la gente que te interesa.
Una propuesta de valor fuerte te abre las puertas y crea oportunidades de negocio para la venta de tus productos y servicios. Una propuesta de valor potente, es una propuesta que está financieramente bien orientada y habla sobre los problemas y necesidades críticos que tu nicho de mercado puede estar afrontando y que tus soluciones son capaces de resolver.
Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor este expresada en términos tangibles y alineados con las métricas de éxito de tus clientes. La persona que decide la compra no esta interesada en escuchar acerca de lo rápidas y eficientes que son tus soluciones. Las especificaciones técnicas y los maravillosos procesos y metodologías de tu empresa importan muy poco. A la persona con la última palabra solo le importa los resultados que tu propuesta puede ofrecerles.
A los directivos que deciden la compra les atraen las frases que están vinculadas al éxito de los objetivos de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor debe estar escrita en términos de beneficios. A los gerentes les atraen frases como las siguientes:
- Incremento de ingresos.
- Reducción de costes.
- Incremento de cuota de mercado.
- Tiempo de respuesta rápido.
- Incremento de las ventas por producto, cliente, sector, etc.
- Amortización rápida de la inversión.
- Minimizar el riesgo.
- Incremento del número de horas facturables.
- Flujos de ingresos adicionales.
- Disminución de los costes operacionales de explotación y mantenimiento.
- Incremento de la rentabilidad.
- Mejora de la eficiencia operacional.
- Mejora del aprovechamiento de los activos.
- Flujos de ingresos adicionales.
- Incremento de la rotación de productos con mayor rentabilidad.
- Incrementar las repeticiones en compras.
- Disminución de los productos defectuosos.
- Disminución de fallos y errores.
¿Pueden tus productos y servicios conseguir alguna de estas cosas? ¿Pueden lograr algo similar? Tal vez nunca habías pensado en tus productos y servicios en estos términos. Pero la realidad es que los directivos que deciden quieren escuchar esto cada vez que reciben una propuesta.
Cuando encuentres la frase correcta que describe tu oferta, inmediatamente notaras el cambio en el número de clientes que querrán saber más sobre tus productos y sobre lo que hace tu empresa.
Publicado originalmente el 28 junio 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
