Inbound marketing industrial y sus 5 técnicas para optimizar tu conversión online

Como todos sabemos, nuestra página web es nuestra ventana hacia el mundo y por esto es un elemento esencial para transmitir lo que nuestra compañía es y no nos referimos sólo a nuestra misión, visión y valores. Nos referimos al “look and feel” del portal, a su funcionalidad; a los elementos de valor que ofrecemos a los que nos visitan.

Aunque no lo crean, nuestra página web juega un rol importantísimo en la imagen que se crean nuestros prospectos y visitantes de nosotros. No hay nada peor que una página con información desactualizada  cuya interfaz no pareciera haber cambiado desde que se creo hace más de una década.

Nostalgia no es un sentimiento que queremos despertar en los clientes que visitan nuestra página, especialmente cuando nos dedicamos a la venta B2B de soluciones de ingeniería.

Tu página web debe ser ante todo una herramienta altamente eficiente, diseñada para atraer, contactar, convertir, cerrar y ayudar a todo aquel que la visita.

Obviamente, la parte de la conversión es fundamental en este proceso, pero, cómo lo logramos, se preguntarán, y la respuesta es muy simple; debemos ser capaces con nuestra site de crear prospecto de alta calidad, listos para comprar.

No obstante, decirlo es más fácil que hacerlo, porque esta poderosa herramienta debe ser manejada con destreza e inteligencia dar buenos resultados.

A continuación te damos 5 trucos muy efectivos que te ayudarán con tu inbound marketing industrial en la generación de prospectos… muchos prospectos.

Define y conoce a tu cliente ideal

Conocer a fondo a tus clientes es vital para crear una exitosa campaña de inbound marketing industrial, con un alto ratio de conversión. Sólo cuando hayamos definido y conozcamos, tanto el aspecto, como las necesidades de nuestro cliente ideal, podremos, primero identificarlo y luego dirigir nuestros recursos, incluyendo nuestra página web, hacia ellos.

Para definir a tu cliente ideal te recomendamos que reúnas a tu equipo de ventas y juntos contesten las siguientes preguntas:

¿En qué campo o área se desempeñan?

¿Cuáles son sus roles, cargos, títulos o responsabilidades?

¿Qué tan grandes son?

¿Cuáles son sus fuentes de información?

¿Cuáles son sus problemas o necesidades?

¿Cómo no resolver los problemas afecta sus objetivos comerciales?

¿Qué los motiva a elegir tus productos o servicios?

Debes estar plenamente consciente de a quién le estas vendiendo, incluso resulta de utilidad identificar la edad, nivel socioeconómico, cultura, entre otras características de las personas encargadas de la toma de decisiones, para crear una estrategia online que funcione para crear generar prospectos de alta calidad.

Mantenlo simple y cercano

Casi todo lo que conocemos del mundo llega a nosotros a través de nuestros ojos, incluso cuando comemos, lo que vemos sobre el plato afecta cuanto disfrutamos lo que saboreamos. Entonces, por qué no tendríamos que aplicar este conocimiento al diseño de nuestra página web.

Nuestro portal debe ser atractivo, fácil de navegar y de entender. Una vez una persona entra en nuestra página, tenemos entre 3 y 6 segundos para atraer su atención. Por tanto, el home page debe ser capaz de engancharlos y brindar la siguiente información en cuestión de segundos:

¿Qué servicios brindamos?

¿Cómo podemos ayudar a nuestros visitante con sus problemas?

¿Por qué querrían ellos trabajar contigo, qué te diferencia del resto?

Un portal que obligue a los posibles clientes a adentrarse en la página y descifrar nuestra información es muy probable que no te haya generado ni te genere jamás prospectos y mucho menos clientes. De hecho, lo más seguro es que pierdas clientes a causa de esto. Así que no compliquemos las cosas, mantengamos todo simple y cercano.

 

Genera contenido relevante y de excelente calidad

Ahora que sabemos cómo son nuestros clientes y somos capaces de captar su atención unos segundos en nuestro portal, debemos ingeniar una manera para hacerlos volver. Y la única forma es ofreciéndoles más.

Han llegado a tu página por una razón: tienen un problema y buscan una solución, quizás nosotros podamos ayudarlos… es nuestra oportunidad para lucirnos. Debemos mostrarle a estos potenciales clientes que somos la respuesta a sus plegarias y que estamos listos para ayudarles. Ofréceles un mix de material totalmente gratuito y otro para el cual deberán darte al menos su correo electrónico (esto se conoce en inglés como contenido non-gated y gated, respectivamente), que sea educativo y los ayude a resolver su problema, pero que al final los guíe hacia tus productos como la solución más óptima.

Debemos ser los guías de nuestros prospectos a lo largo de todo su ciclo de compra y nuestro contenido es una herramienta con la que podemos convertirnos en su mentor, en su Yoda, en su Gandalf. Pero para esto lo primero que debemos hacer es ganar su confianza. ¿Cómo? Brindándoles contenido relevante y de excelente calidad.

El poder de las “landing pages”

Seguramente ya todos ustedes saben lo que son las “landing pages”, para aquellos que no, estas son páginas que cumplen con estas dos características:

1_ Contienen una forma en la que los visitantes llenan sus datos personales

2_ Tienen como objetivo único obtener los datos de las visitas

Lo más probable es que en la mayoría de sus páginas estén utilizando “landing pages” para captar prospectos, sin embargo, si esta no están funcionando, lo más probable es que no estén usando suficientes o no las estén usando bien.

Como mencionamos en el punto previo, es ideal ofrecer a las visitas material gated y non-gated. Tu blog es una forma de material non-gated que dirige a tus visitas hacia material gated como ebooks, whitepapers u otra forma de material exclusivo para el que tus vistas estarán dispuestas a compartir su información. Esto los convertirá de vistas a prospectos con nombre, apellido y correo electrónico.

Con la vista puesta en aumentar nuestro ratio de conversión de visitas a prospectos, debemos pensar en maneras de optimizar la estrategia del “landing page”. ¿Cómo conseguimos que una visita esté dispuesta a llenar un formulario con sus datos personales, cuando todos sabemos que es un proceso tedioso? De nuevo, la clave es mantenerlo simple. Sólo pide información detallada cuando el material realmente valga la pena, de lo contrario tus visitantes se sentirán timados. Algo que queremos evitar a toda costa.

Por lo tanto, debemos adaptar nuestras “landing pages” al contenido que resguardan. Así que aunque el contenido de tu blog sea excelente, aquel para el que tus visitas deban compartir su información debe ser aún mejor, más largo, especializado, interesante y actualizado.

La importancia de la medición y el seguimiento

Así que hemos identificado dónde habíamos estado cometiendo los errores y hemos solventado la situación; esto además se ve reflejado en los resultados y estamos felices. Todo esto es fabuloso, sin embargo jamás seamos conformistas.

Como en toda buena y funcional relación, aquella con nuestra estrategia de inbound marketing industrial requiere de mucha dedicación, incubación y trabajo. Aunque es muy satisfactorio saber qué está funcionando bien y está dando resultados, es más importante conocer qué cosas no están funcionando y enfocar nuestros esfuerzos en ellas.

Debemos registrar y analizar nuestro progreso, conociendo a fondo nuestras cifras y estadísticas. Sólo cuando reconozcamos aquellas cosas que no están funcionando podremos elevar nuestro rendimiento más allá de lo que jamás habíamos pensado.

Nunca dudemos en tomar riesgos y jamás le tengamos miedo a equivocarnos, pues el ensayo y error son la única manera de progresar y romper las barreras que el status quo nos impone, tanto a nosotros como a nuestros objetivos y resultados.

Sólo soñando en grande podremos ser grandes.

Publicado originalmente el 29 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023