Ingenieros en ventas y prospectos: el precio de no hablar el mismo idioma

Cinco minutos. Uno jamás pensaría que estas dos palabras son fáciles de malinterpretar; sin embargo, luego de varios años de casado, les puedo decir que tiene al menos dos significados.

Por un lado, el mío, el del ingeniero en ventas, en el que cinco minutos significan precisamente eso, ni un segundo más ni uno menos, y, por otro lado, está el de mi esposa. En el que cinco minutos, pueden significar tres minutos, o cinco o incluso quince.

 

Con nuestros prospectos sucede algo muy similar, por no decir igual. Cuando uno está en el mundo de las ventas de soluciones de ingeniería, el vendedor (en este caso tú) y tu prospecto pueden tener percepciones diametralmente opuestas sobre expresiones de uso común.

Esta desconexión puede hacer que en ciertos momentos, tomemos decisiones completamente erróneas. Permítanme ilustrar lo que digo con los siguientes ejemplos:

Tu prospecto dice: “Estamos felices con nuestro proveedor actual”.

Tú piensas: “¡Jo! Acaso está todo el mercado copado, y para más colmo están todos contentos con sus proveedores. No sé de dónde se supone sacaré clientes nuevos”. No obstante, con este comentario, lo que tu prospecto realmente quería decir era: “No has dicho absolutamente nada que me haga sentir curiosidad y me deje con ganas de querer saber más”.

Siembra curiosidad ofreciendo valor

En VAO sabemos que cerca de 70% de las personas que declaran estar satisfechas con sus proveedores, en realidad estarían dispuestas a cambiar, si tuvieran una buena razón para hacerlo.

Por lo tanto, en vez de colgar el teléfono y bajar los brazos por frustración, podrías decir algo por las líneas de: “Escucho eso todo el tiempo, pero si supiera que hemos ayudado a compañías similares a la vuestra a disminuir sus gastos, en hasta un 29%, ¿eso le interesaría?”

Por supuesto que le interesaría.

Tu prospecto dice: “¿Es ese su mejor precio?” Tú piensas: “Ahora a las empresas sólo les interesa lo que cuestan las cosas; acaso no hay nadie que vea más allá del precio”.

Lo que tu prospecto realmente trataba de decir era: “Debo estar seguro de que mi dinero esté siendo bien invertido. De hecho, estaría dispuesto a invertir un poco más si me ofrecieran valor adicional”.

 

Lleva la conversación a tu campo

Por tanto, en vez de entrar en pánico y comenzar a evaluar la opción de bajar tus precios, considera hacer esta pregunta: “¿Realmente sólo está interesado en lo más barato o busca más más bien hacer una inversión inteligente?” Esto llevaría la conversación a un terreno completamente diferente, en el que tú sabes jugar muy bien, y podrías salir vencedor.

En resumen, en el mundo de la venta de soluciones de ingeniería no podemos tomar lo que dicen nuestros prospectos de manera literal. Debemos captar lo que realmente quieren decir y la única manera para hacerlo, es haciéndoles las preguntas correctas.

Nuestro objetivo último es tener una conversación real acerca de lo que realmente importa a nuestros prospectos.

En VAO nos encantaría saber qué otros malentendidos han tenido ustedes con sus prospectos y clientes que le hayan traído problemas de este tipo. No duden en dejar sus comentarios abajo.

Esperamos les sea de ayuda este artículo. Cualquier cosa aquí siempre estamos a la orden.

Publicado originalmente el 23 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023