by Hemos entrevistado a Ernesto Gabilondo CEO de BUREAU BATERÍAS Y RENOVABLES S.L. una empresa de Guipúzcoa importadora y distribuidora de productos para instalaciones de energías renovables, para saber su visión sobre el Embudo de Ventas.
Bureau son especialistas en inversores, cargadores, reguladores y baterías. Tienen acuerdos de representación con los más prestigiosos fabricantes internacionales. Cuentan con un equipo ingenieros comerciales lleno de energía según las palabras Ernesto, con formación permanente de los departamentos técnicos de los fabricantes y en co-ordinación con estos asesoraran desde la selección de los equipos, elaboración de presupuestos y proyectos, hasta la programación, instalación y postventa.
Ernesto contrato a Ventas de Alto Octanaje para la impartición de un curso sobre el Embudo de Ventas y las herramientas necesarias para la gestión comercial de soluciones de alto nivel de Ingeniería con el objetivo de estandarizar las actividades y acciones del proceso comercial realizado por su equipo para:
- Conducir al cliente desde la primera toma de contacto hasta el cierre de la venta pasando por una serie de etapas bien estructuradas que estén alineadas con el proceso de compra del cliente.
- Saber en que estado se encuentra cada oportunidad y prospecto durante el proceso comercial para así tomar las acciones pertinentes con cada uno de ellos en el momento preciso y ayudarles a que avancen más rápido hacia el cierre.
- Disponer de una previsión de venta más precisa.
- Coordinar esfuerzos entre Marketing, ventas y atención al cliente.
- Tener más control sobre el ciclo de ventas, para que sea lo más corto posible.
- Gestionar eficientemente su territorio de ventas
¿Qué fue lo más útil del taller para tu situación particular?
El Taller, y globalmente el Método del Embudo, me ayuda en mi tarea de coordinar esfuerzos, orientarlos hacia resultados y motivar a un Equipo de Alto Rendimiento, del mundo de la venta técnica.
“Lo más difícil es demostrar lo obvio”. Y el Método ayuda a demostrar o al menos a sintetizar, pautar y plasmar incluso gráficamente, la recomendación acerca de un procedimiento, “el procedimiento”, si exceptuamos genialidades excepcionales que sólo confirman la regla. Y ello desde una posición de autoridad en calidad de consultor experto y con archidemostradas experiencias de éxito.
No se entienda que el Método es una perogrullada. Sí que es de sentido común, es como un método para aprender a andar en bici, para tocar la guitarra o para adelgazar. Pero por muchos cuentos chinos que nos cuenten, no hay fórmulas mágicas “para aprender mientras se duerme”,… hay que trabajar. Y en lo nuestro, igual. Hay que trabajar, ordenadamente y… asumiendo dedicación, complejidad y coordinación.
Vamos que me ha ayudado muchísimo en mi tarea de “Guardiola o Mourinho (… según preferencias), de dirigir el vestuario de mi empresa”.
¿Cuál crees es el mayor beneficio de este taller para tu empresa?
Alinear esfuerzos, “eliminar ruido” y evitar en gran medida un mal endémico como es el “individualismo disfrazado de trabajador de equipo”.
Me explico, existe una deformación profesional, una “solidaridad de casta” a la que precisamente es muy sensible el perfil de los Técnicos-Comerciales (por “su” know-how, “su” fondo de comercio y “sus” ventas).
Son profesionales a los que se exige una gestión integral (en todas las facetas cronológicas del proceso de venta), con interacción directa con los clientes y con fuerte orientación y presión de resultados.
La válvula de escape natural es tratar de eludir las evaluaciones, mediciones y comparaciones; y promover los “brainstormings”, para opinar todos pero sin asumir verdaderamente la alineación del trabajo del grupo (surgida por consenso o por decisión de la autoridad competente). Y también sin una verdadera cooperación, necesidad básica para una coordinación (es el egoísmo del delantero goleador).
Bueno, pues lo dicho, el método ayuda a definir funciones, objetivizar trabajo y resultados. Invita a añadir y asumir complejidad ordenadamente, en forma nuevas herramientas y procedimientos. Y ayuda a demostrar que con cantidad, calidad y orden… se obtienen resultados (… desactiva las excusas del mal vendedor). Y que el añadido de la cooperación y coordinación, mejora exponencialmente los resultados.
¿Qué te ha parecido la metodología de enseñanza?
La metodología es buena. Tanto el mensaje como el mensajero son muy buenos. Enrique Vidal tiene experiencia, capacidad y una “mochila” llena de recursos para transmitir y formar.
Las circunstancias no nos han permitido, por el momento, “tirar” todo lo que habríamos querido de VAO en un proceso de formación y coaching en toda su extensión.
¿Que puntuación le darías al taller del 1 al 10 entendiendo como 10 muy útil e innovador en su contenido y 1 como poco práctico y corriente?
Lo calificaría de Notable. Con claras expectativas de subir al Sobresaliente cuando implementemos el citado Plan de Formación y Coaching.
¿El curso ha satisfecho tus expectativas?
Sí. Nos ha servido para explicitar conceptos, engrasar procedimientos y para poner en marcha un cuadro de indicadores para el seguimiento.
¿Recomendarías este Taller?
Sí. Partiendo de un diagnóstico e identificando las líneas de mejora.
Si quieres crear un eficiente y efectivo proceso de ventas que te permita controlar a todos tus prospectos y oportunidades de negocio desde el inicio hasta la firma del contrato. Ahorrándote tiempo, dinero, y acelerando tu productividad dentro del proceso de la venta consultiva. Entonces, el taller VAO para la gestión del Embudo de Ventas es tu curso para empezar cuanto antes tu camino hacia el éxito comercial.
Publicado originalmente el 18 abril 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
