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Debemos estar claros todos en una cosa antes de definir ¿Qué es la venta consultiva de solcuiones?. Los ingenieros vendemos soluciones y no productos. Vender soluciones significa vender beneficios y vender productos significa empujar características técnicas. La venta consultiva de soluciones es un proceso de ventas que busca dar respuesta a un problema o necesidad reconocida por el cliente, donde cliente e ingeniero en ventas deben estar de mutuo acuerdo con la respuesta dada y el problema reconocido. Estoy diciendo que en el proceso de venta consultiva el cliente debe ser consciente de la existencia de su problema y de los requerimientos necesarios para resolverlo. Somos nosotros, los ingenieros en ventas, los que debemos ayudar a crear esta visión de la solución alineada con las características técnicas de nuestras soluciones. Adicionalmente una solución debe proporcionar un beneficio cuantificable. Con beneficio cuantificable me refiero a un número, a una cantidad de dinero.
Una solución debe ser capaz de proporcionar una mejora y un beneficio que se puede cuantificar. Cuando me refiero a “cuantificar”, quiero decir a una cantidad de dinero o un porcentaje que se incrementa o disminuye.
Los ingenieros vendemos soluciones a problemas complejos, donde la respuesta a estos problemas viene dada por productos y servicios sofisticados que necesitan de la intervención de un vendedor con altos conocimientos técnicos, como es el caso de los ingenieros. En el proceso de venta consultiva el vendedor debe ser capaz de alinear las capacidades y características técnicas de sus soluciones a las razones de los problemas de su cliente. La venta consultiva es una venta compleja, dónde interviene un grupo de decisión conformado por varios cargos de diferentes áreas de conocimiento e intereses. La venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico se caracteriza por ser una venta larga en el tiempo que puede durar de 6 meses a 36 meses o más inclusive.
La venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería, significa seguir un proceso, que por lo general se prolonga en el tiempo, con ciclos de venta largos, que en muchos casos involucran contactar con un grupo de decisión conformado por profesionales con diferentes especialidades, capacidades y áreas de una organización.
La venta consultiva que realizan los ingenieros debe tener al cliente y sus problemas como principal punto de enfoque. Todas las acciones comerciales deben enfocarse en entregar una solución a los problemas del cliente, que ofrezca resultados positivos (Beneficios que se puedan cuantificar). Todas las acciones comerciales de la venta consultiva deben estar alineadas con el proceso de compra del cliente. No tiene ningún sentido diseñar un proceso comercial que no se ajuste a las fases y pasos que sigue un cliente para decidir una compra.
El proceso para la venta consultiva de tecnologías y productos de alto nivel de ingeniería necesita de una serie de pasos que lleven al cliente a través de una serie de etapas hasta el cierre. Cada paso debe tener bien definido cuál es su comienzo y cuándo se ha completado una etapa, para poder pasar al siguiente. Entre los pasos más comunes en un proceso de venta consultiva, estándar, para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico tenemos: La prospección (Crear interés), el diagnóstico del problema, el proceso de crear una visión de la solución en el cliente que de respuesta a los problemas que se han descubierto en la etapa anterior, presentar la solución, preparar y entregar la oferta ganadora, la negociación económica, el cierre y el seguimiento post-venta para comprobar que se consiguen los resultados prometidos.
Si quiere saber más sobre la venta consultiva y la venta de soluciones técnicas que realizan los ingenieros en ventas puedes inscribirte en el Newsletter de Ventas de Alto Octanaje donde recibirás información actualizada y fresca que puedes empezar a implantar en tu día a día.
Publicado originalmente el 15 enero 2016, actualizado el 1 septiembre 2023
