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Una de las cosas que siempre recalco en los cursos que imparto sobre venta consultiva para ingenieros y técnicos, es que si no existe un problema la gente no actuará para cambiar. Si el cliente tiene un problema y quiere cambiar su situación actual, la pregunta critica para él es ¿Qué acciones debo tomar para resolver mi problema? Es por ello que es importante diagnosticar su situación actual y para ello debes saber preguntar.
Tengamos presente que no es fácil para el comprador tomar una decisión sin antes tener una visión completa sobre lo que le cuesta su problema y sobre lo que debe hacer para resolverlo. El Ingeniero en Ventas que sabe preguntar, es capaz de diagnosticar la situación actual de su posible cliente y tendrá mayores posibilidades de ganar la venta. Debemos cambiar el pensamiento de empujar productos y características técnicas, por la filosofía de la Venta Consultiva de Soluciones de Alto Nivel Tecnológico. La venta consultiva de soluciones, que realizan los ingenieros, pone su punto de enfoque en el problema del cliente y en averiguar las razones que lo están ocasionando, para así poder alinear las características técnicas y capacidades de los productos con los requerimientos que exige el problema que se quiere resolver.
Mi recomendación es siempre diagnosticar antes de prescribir. Diagnosticar significa realizar las preguntas adecuadas para profundizar en las razones del problema de su cliente. Cuando usted pregunta y diagnostica, usted logra tener un conocimiento profundo sobre el problema de su cliente antes de empezar a discutir sobre la solución. Si lo hace al revés, prescribir antes de diagnosticar, significa que usted está proponiendo una solución, unas capacidades técnicas sin un conocimiento profundo del problema de su cliente. Incluso, aunque su prescripción sea la correcta, sin un proceso de preguntas previo, el cliente puede sentir desconfianza y miedo al cambio.
Cuando un ingeniero en ventas se salta el proceso de diagnóstico tanto el cliente como el vendedor permanecen ciegos frente a la profundidad del problema y las razones que lo provocan. El cliente puede que no se convenza del conocimiento completo, por parte del ingeniero en ventas, sobre la situación particular que está padeciendo. Si usted no realiza las preguntas adecuadas puede que asuma muchas cosas y esté equivocado.
Mi recomendación es que realice preguntas abiertas para saber, desde la opinión y experiencia del cliente, qué cree él, puede estar ocasionado su problema, qué áreas de su empresa cree que pueden verse afectadas por ese problema y qué requerimientos técnicos ha pensado el cliente que pueden ser necesarios para resolver su problema. Este tipo de preguntas son fáciles de ejecutar y nos ayudan a conocer qué piensa el cliente desde su punto de vista. La desventaja, es que pueden hacer que el cliente se vaya por las ramas. Un ejemplo de este tipo de preguntas es ¿Qué cree usted pueda estar ocasionando que se desechen tantas piezas de producción?
Para evitar que el cliente se vaya por las ramas y lo centremos en el problema que podemos resolver, debemos utilizar preguntas de control. Saber vender, es saber utilizar inteligentemente este tipo de preguntas. Las preguntas de control son aquellas que se responden con un SI, un NO, una cantidad o un porcentaje. Son preguntas que ayudan a conducir al cliente hacia donde quieres. Por ejemplo usted puede preguntar ¿Cree usted que el exceso de polvo en el ambiente de trabajo esté provocando que se desechen tantas piezas electrónicas? 
Ya por último, debemos realizar preguntas de confirmación que nos ayuden a parafrasear lo que hemos entendido y ver si hemos comprendido las respuestas del cliente. Estas preguntas nos ayudan a saber si se nos ha escapado algo y si estamos en el camino correcto. Por ejemplo, entiendo entonces que si presurizamos la zona de trabajo, podemos evitar que entre polvo gracias a la presión positiva, consiguiendo así que disminuya las piezas de rechazo ¿Correcto?
En el curso de ventas para ingenieros diseñado por Ventas de Alto Octanaje enseñamos a los ingenieros a configurar un guión de preguntas que ayuden a entender la profundidad del problema del cliente, sus razones, las áreas que se ven afectadas y las capacidades técnicas necesarias para resolverlo. El curso pretende estimular al participante a desarrollar su capacidad como ingeniero en ventas con su propio repertorio de preguntas. Se desglosa el proceso de la venta consultiva en una serie de preguntas que permiten diagnosticar acertadamente al cliente. Solicite información ahora pinchando en el siguiente enlace.
Más información sobre el curso de ventas para ingenieros
Publicado originalmente el 21 enero 2016, actualizado el 1 septiembre 2023
