by 
Por las características de mi trabajo como consultor en ventas tengo la oportunidad de hablar con los gerentes de ventas de una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de diversos sectores. Uno de los desafíos en relación a las entrevistas de ventas, que he estado escuchando mucho últimamente, es que los agentes comerciales no está teniendo entrevistas de ventas consultivas con sus clientes. Como resultado, los ciclos de ventas se hacen más largos y obtienen caídas importantes en las tasas de rendimiento de ofertas ganadas. Déjenme mostrarle un ejemplo.
Si usted es un vendedor, seguro que en algún momento le ha pasado y si usted es un director comercial, seguro que lo ve todo el tiempo. Un vendedor trabaja en una oportunidad con un nuevo posible cliente y todo indica que va a comprar. Después de un largo período de silencio por parte del posible cliente, se le dice al vendedor que la compra o la iniciativa se va a poner en espera por los momentos. El vendedor no sabe qué fue lo que salió mal e inmediatamente se apresura a volver a realizar oferta ( que a veces empeora las cosas). El director comercial se encuentra confundido ya que una negociación que parecía darse, ha desaparecido sin ningún motivo.
Si bien el cliente puede darle al vendedor distintas razones de por qué decidió no seguir con la negociación, lo más probable es que en primer lugar, el vendedor nunca haya entendido realmente los factores que influenciaban su decisión de compra.
Piense en la última compra que realizó en la que sintió que tenía una experiencia positiva con el vendedor. ¿El vendedor se presentó e inmediatamente le dijo lo que él pensaba que usted necesitaba? o mas bien ¿Le hizo una serie de preguntas para entender mejor su situación y así poder dar un diagnóstico preciso de sus necesidades?
El siguiente ejercicio es una buena manera de evaluar si usted entiende los problemas reales de sus clientes. Piense en una oportunidad específica en la que esté trabajando actualmente y nombre dos o tres desafíos en los que su posible cliente desee resolver. En la mayoría de los casos, esta es la parte fácil.
Ahora viene la parte difícil. Pregúntese: “¿Qué cosa seguirá ocurriendo mal si esa persona no hace negocios con usted?” Podría ser que sus ingresos no aumenten, perderá participación en el mercado, no alcanzará una meta, seguirá teniendo desperdicios, seguirá siendo ineficiente, no disminuirán sus costes actuales, no eliminará costes ocultos etc. Obviamente, eso variará en función el producto o servicio que se venda. Lo que quiero que haga es pensar qué pasa si el cliente no actúa y decide no resolver estas dificultades o desafíos que usted a previsto.
Si usted no puede responder a esa pregunta, es muy probable que su posible cliente tampoco pueda. así que no tendrá razones para actuar y empezar un proceso de compra. El principio básico aquí es diagnosticar antes de prescribir. Cuando pueda responder a la pregunta, “¿Qué cosa seguirá ocurriendo mal si el cliente no actúa y no hacen negocios con usted?”, usted estará listo para ofrecer su perspectiva y recomendar una solución. Póngase a prueba respondiendo esa pregunta para sus clientes durante sus entrevistas de ventas. Ellos lo recompensarán haciendo negocios con usted
Si estuviera interesado en saber más sobre la venta de soluciones técnicas le recomendamos que eche un vistazo al Curso de Ventas para ingenieros
Publicado originalmente el 7 septiembre 2015, actualizado el 1 septiembre 2023
