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Aumentar las ventas rápidamente utilizando apropiadamente la propuesta de valor, los criterios de éxito y los buenos resultados con anteriores clientes
Muchos ingenieros en ventas y técnicos comerciales encuentran difícil poder cuantificar los resultados y beneficios que sus clientes conseguirán adquiriendo sus soluciones. El problema es que no saben cómo construir una potente propuesta de valor a partir de los resultados que han conseguido en el pasado con otros clientes. Simplemente, hasta ahora no se habían preocupado por medir si lo que vendieron dio los resultados prometidos para poder cerrar la venta.
Existen varias razones de esta situación y es que en muchos casos los ingenieros en ventas y técnicos comerciales piensan que la venta termina con la firma del contrato. Grave error, la venta no termina con la firma del contrato, debemos seguir los pasos de los resultados de nuestra solución y comprobar que se han alcanzado los beneficios prometidos que motivaron al cliente a comprar. Esta información te servirá después para crear interés al inicio del proceso comercial con otros posibles clientes o para conseguir que otros clientes que se encuentren en la parte baja del Embudo de Ventas, terminen actuando y firmen el contrato al momento del cierre de la venta.
Los clientes quieren comprar beneficios, quieren resolver sus problemas y conseguir resultados. No quieren que la compra sea un gasto, quieren que sea una inversión.
Para aumentar las ventas, una de las cosas que te sugiero al momento del cierre de la venta es explicarle a tu cliente los criterios de éxito una vez compren tu solución. El objetivo es poner en una sola lista todos los criterios para saber cuándo será exitoso el proyecto y cómo. El enfoque es establecer una base de medidas de cómo se encontraba la situación del cliente antes de la implantación de la solución, monitorear los resultados una vez sea implantada la solución, calcular la diferencia de mejora y luego realizar un informe con los datos obtenidos.
Para aumentar las ventas, sugiero crear una plantilla de criterios de éxito que tanto el cliente como el vendedor estén de acuerdo en que deben medirse y seguirse los resultados una vez se implante la solución. Pueden ser uno o dos puntos o incluso una larga lista, lo importante es que se monitoricen los resultados obtenidos. Un cliente que es capaz de ver que vas a estar a su lado en el tiempo, velando por que se consigan los beneficios que promete tu solución, se sentirá seguro y tendrá la sensación de que hacer negocios con tu empresa es menos riesgos que con tu competencia. En el curso de Ventas para ingenieros ofrecido por VAO te enseñamos a diseñar esta plantilla de criterios de éxito.
Establecer la plantilla de criterios de éxito ayudará al vendedor de varias maneras. Inicialmente, le ayudará a establecer credibilidad y confianza, ingredientes clave en toda relación. Es importante que el vendedor permita al cliente saber que la relación no se rompe con la venta, ya que la empresa del vendedor estará vigilando los resultados que se van obteniendo en el tiempo, para garantizar que se cumplan los criterios de éxito establecidos. Yo recomiendo que se midan los resultados cada trimestre, aunque esto puede variar según el cliente y sector industrial
Publicado originalmente el 25 agosto 2014, actualizado el 28 junio 2022
