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Existen muy pocos cursos de ventas para técnicos industriales e ingenieros que ofrezcan garantía de resultados ahora mismo en el mercado. Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los entrenamientos en ventas clásicos, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan al director de ventas saber que ha invertido muy bien su dinero y el tiempo de su equipo de ventas, logrando así la máxima eficacia en el rendimiento de las ventas y un claro retorno de la inversión en:
- Más oportunidades dentro del embudo de ventas.
- Más entrevistas con personas con poder de decidir la compra.
- Más proyectos de calidad.
- Más demostraciones.
- Más propuestas de calidad.
- Más tiempo dedicado a acciones comerciales.
- Ciclos de ventas más cortos.
- Mayor ratio de conversión de ventas cerradas.
- Menores costes comerciales.
- y sobretodo más ventas.
Por esta razón entrenar a los ingenieros en ventas con un curso de ventas para técnicos industriales es de los principales canales de inversión de las empresas que venden tecnología actualmente para la industria que quieren garantía de resultados para lograr sus objetivos comerciales.
El propósito de los cursos de ventas para técnicos industriales que imparte VAO es Impulsar la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para la venta de las soluciones que vende tu empresa, proporcionando resultados medibles y documentando el valor conseguido a partir de la implantación de las herramientas y procesos explicados durante el entrenamiento. Esto no puede lograrse sin la medición, por lo que es un componente clave en nuestro modelo de entrenamiento y compromiso con nuestros clientes. Sabiendo esto, pensamos que sería útil explicar en este artículo cómo establecemos la medición de resultados de nuestro curso de ventas para técnicos industriales.
Disponemos de varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayude a que los vendedores y técnicos participantes, enciendan sus motores, espabilen, corran y vuelen en la dirección correcta.
Lo primero es conocer de donde partimos, para ello realizamos una auditoria de ventas gratuita que nos permita averiguar donde están fallando los participantes y qué debemos hacer para mejorar y optimizar sus acciones comerciales.
La auditoría de ventas se centra en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas de tu empresa que va a participar en el curso y así seamos capaces de identificar sus debilidades. Se trata de una revisión realizada por auditores expertos en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería y tecnología para encontrar áreas donde se puede mejorar el proceso de ventas para vender soluciones técnicas y generar más ventas.
Durante el curso de ventas para técnicos industriales implantamos un proceso comercial paso a paso, herramienta a herramienta y nos cercioramos que se implanten las actividades necesarias del proceso de ventas para ingenieros en el día a día de los participantes.
A través de un conjunto de sesiones en directo, videos, material multimedia y el seguimiento continuado del entrenador experto en la venta de tecnología industrial, se logra la implantación del proceso de ventas para cada línea de negocio de tu empresa con la participación de todo el personal involucrado en la venta. Se incluye:
- Definir etapas del proceso de ventas.
- Definir criterios de calificación y segmentación.
- Definir actividades comerciales de prospección, diagnóstico, demostraciones, entrevistas técnicas, entrevistas de defensa, justificación de la venta, resolución de objeciones, negociación y cierre.
- Definir herramientas comerciales para cada etapa.
- Definir indicadores de gestión según los objetivos de ventas que se deben lograr, todo alineado con con el CRM.
Una vez finalizado la etapa de implantación, dispondrás de un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos los involucrados en la venta dentro de tu negocio y que sea reproducible para otras líneas de negocio.
Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos proponemos medir las Habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son:
- Habilidades para cualificar clientes
- Habilidades para captar clientes
- Habilidades para diagnosticar
- Habilidades para acceder a la persona con poder
- Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica
- Habilidades para presentar la solución
- Habilidades para superar objeciones
- Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas
- Habilidades para negociar y cerrar la venta.
Otro punto importante que medimos en el curso de ventas para técnicos industriales con el objetivo de dar una garantía de resultados, es revisar los cambios de cada participante en su forma de trabajar. Este nivel debe ser llevado en buena parte por el director de ventas o el responsable comercial de la compañía a través del uso del CRM y las observaciones de campo.
Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son:
- % de adopción del proceso de ventas
- Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones)
- Incremento de las entrevistas con personas con poder.
- Incremento del Nº de propuestas.
- Incremento del Nº de demostraciones
- Incremento del Nº de oportunidades
- Calidad de las oportunidades trabajadas
Enseñamos un procedimiento para realizar observaciones en campo por parte del responsable de ventas para que aprenda cómo verificar métricas de actividad en el CRM y cómo revisar el embudo de ventas para ingenieros, además de la revisión de cuentas clave.
Tres meses después de finalizado el curso de ventas para técnicos industriales todo el personal de ventas que ha participado en el curso se reunirá en una sesión en directo con el entrenador de VAO para analizar los resultados de llevar la implantación del curso al día a día. Esta sesión se sirve para comprobar resultados y ajustar la aplicación de lo aprendido durante el entrenamiento. Esta última parte tiene que ver con la medición de las métricas del negocio y los objetivos de venta de un área, zona, sucursal o ingeniero en ventas.
Algunas de las métricas que medimos en esta última sesión son:
- Nº de oportunidades en el Embudo
- Importe medio de las oportunidades
- Ratio de ofertas ganadas
- Cliclo de venta promedio
- % de consecución de objetivos en un tiempo determinado
- Incremento ventas por línea de producto
El proceso de seguimiento que propone VAO antes, durante y después del curso de ventas para técnicos industriales, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles.
Si quieres mejorar las ventas de tu equipo de ingenieros y técnicos con garantía de resultados solicita información ahora sobre el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.
Publicado originalmente el 14 septiembre 2018, actualizado el 1 septiembre 2023
