Cuando trabajas con una oportunidad de venta una parte importante de tu trabajo, para poder avanzar hasta el cierre, es poder entrevistarte con la persona o personas con el poder de decidir la compra. En VAO definimos a una persona con poder de decisión como aquella con la absoluta autoridad para comprar o para influir sobre la compra.
Si descubres durante tus primeras entrevistas que la persona con la que inicialmente has contactado no tiene la autoridad o la influencia sobre la decisión de compra, entonces necesitas que esta persona promueva tu acceso hasta la persona con el verdadero poder de decidir. En muchos casos esto es muy sencillo de conseguir, pero en otros casos, necesitarás negociar el acceso hasta la esfera de poder. La herramienta más poderosa que tienes a tu alcance para negociar este acceso, es haber creado en la mente de tu interlocutor una visión de la solución a sus problemas. Una vez que has creado una visión de la solución, podemos decir que esta persona ya dispone de una idea clara sobre cómo resolver sus problemas y mejorar la situación actual de la empresa. Debes convertirle en promotor de tu solución dentro de su empresa y que sirva de motor para promover tu oferta frente al grupo de decisión.
La mejor forma de ganar acceso hasta la esfera de poder es encontrar el problema del cliente, diagnosticarlo y crear luego una visión de la solución en el promotor. Las personas tienden a emocionarse cuando pueden ver por primera vez cómo resolver una situación que llevan tratando de resolver durante un largo periodo de tiempo. Naturalmente esta persona quiere ver pruebas de la existencia de esta solución. Este deseo por la demostración, es una poderosa herramienta que puedes usar para negociar el acceso hasta la persona con poder de decisión. Los vendedores que comienzan demostrando lo que hacen sus productos y servicios pierden esta ocasión de negociar el acceso hasta quien puede decidir la compra.
Existe un principio clave para la venta de soluciones y es que no podrás venderle a quien es incapaz de comprar. es decir, no intentes vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. Lamentablemente, muchos profesionales de la venta lo hacen. Puedes llevar a la gente a comer con el propósito de influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas interactuar con las personas que realmente tienen el verdadero poder de decidir. Me refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión. Si la persona con la que estas trabajando no tiene el poder, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona que si decidirá.
Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisión. Ya sé que para muchos vendedores puede resultarles dificultoso conseguir el acceso hasta las altas esferas de poder y deban comenzar con alguien que les sirva de promotor. El primer paso es conseguir que tu promotor admita que tiene un problema que debe resolver, para seguidamente mostrarle las razones de su problema y el impacto de éste sobre otras áreas de la empresa. Una vez que esta persona tenga claro las razones e impactos, este conocimiento te permitirá establecer un marco visual sobre las capacidades necesarias para resolver el problema ya admitido por el promotor.
Una vez que has diagnosticado el problema de tu prospecto y has creado una visión de la solución que esté alineada con las capacidades de tus productos y servicios. Llega el momento de mover a tu prospecto hacia el compromiso. En este caso queremos conseguir el compromiso de seguir profundizando en nuestra exploración. Si no existe compromiso no habrá compra.
Cómo conseguir que el cliente quiera seguir con el proceso
Opción 1.- “Estoy seguro que nuestra empresa puede proporcionarte estas capacidades. Pero antes, me gustaría poder revisar algunas cosas con el personal técnico de mi empresa. ¿Si ellos me confirman lo que hemos hablado, crees que podremos seguir profundizando sobre las capacidades de nuestros productos con el director general? (Conseguir el acuerdo por parte del cliente)
Opción 2.- “Estoy seguro que nuestra empresa es capaz de proporcionarte estas capacidades. De hecho me gustaría tener la oportunidad de poder demostrártelo. ¿Podrías darme la oportunidad de exponértelo en profundidad en una reunión donde pueda participar el director general?
Si el entrevistado te da acceso a la persona con poder, puedes dar por terminada la entrevista. Si en cambio, esta persona no es voluntaria de darte acceso, entonces, deberías negociar el mismo.
La opción 1 es más conservadora. Cuando verificas que verdaderamente los recursos de tu empresa son capaces de entregar las capacidades discutidas en la visión, entonces, si que puedes continuar con el proceso para evaluar las características de tu oferta y verificar si están alineadas con estas capacidades. A muchos vendedores les gusta más esta opción, ya que es más consultiva y muy útil, sobre todo cuando no tienes todas las respuestas. Me refiero a las de mayor contenido técnico. Particularmente a mi me gusta más la opción 1, ya que llega al mismo sitio que la opción 2 sin sonar tan pretencioso. Ten en cuenta que probablemente puedas descubrir durante la conversación con tu prospecto algo de lo que no estés tan seguro y necesites comprobar ciertas cosas antes de continuar. Si esto ocurre, no iras a decirle a tu prospecto: “no estoy tan seguro de poder entregarte estas capacidades.”
La opción 2 es un poco más agresiva. Ten en cuenta que todavía debes entregar pruebas que puedan garantizar las capacidades exigidas por la visión. Se por experiencia que establecer credibilidad puede llevar tiempo. Así que la opción 2 es más apropiada para aquellas ocasiones dónde el tiempo es limitado o cuando sientas que es tu única oportunidad de poder hablar con esta persona.
Puedes ver que ambas opciones ofrecen una prueba para demostrar la visión de la solución que estas proponiendo. Una sesión de estas características, ayudará al promotor a explicar frente a los directivos de su empresa la pertinencia de la solución y hacerles ver los beneficios de resolver el problema. Tengamos en cuenta que el problema debe afectar directamente al promotor para que éste se vea interesado en resolverlo. debe ser un problema relevante para este cargo, algo por lo que midan su rendimiento y le recompensen por solucionarlo o algo que le motive a resolverlo. Si no es algo que de una serie de razones para actuar, difícilmente podrás continuar. Es por ello que es tan importante desde un principio escoger acertadamente el cargo que te va a servir de promotor dentro de la empresa de tu prospecto.
Si un promotor no te da acceso, entonces debes buscar otro y si no encuentras otro, entonces debes abandonar a esta oportunidad. En mi libro Manual de ventas para ingenieros y técnicos, doy algunos consejos adicionales sobre como ayudarte a conseguir acceso hasta las esferas de poder.
