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Curso de Ventas para Ingenieros

Muchos vendedores fallan durante la venta, a pesar de realizar un buen trabajo de diagnóstico de las razones de los problemas de sus clientes y presentando una solución viable a esos problemas, porque son incapaces de cuantificar el coste del problema en términos monetarios.

No es lo mismo un problema que cueste cinco euros al mes que uno de 10.000 euros al mes. La realidad es que algunos problemas son insignificante en términos de consecuencias y riesgos. Sin embargo otros pueden representar grandes consecuencias económicas para el cliente. El hecho es que la existencia de un problema no asegura que el cliente vaya a actuar. Si el cliente no conoce cuanto le cuesta actualmente su problema, las posibilidades de cerrar la venta disminuyen.

Lo normal es que el cliente por sí solo no sepa como cuantificar el coste de su problema.

La razón de esto es muy simple y es que el cliente no cuenta con la experiencia requerida para identificar y calcular estos costes. De hecho, cuando intentas cuantificarlos se quedan en la superficie del corte.

Los problemas y necesidades son el vehículo para la venta y el coste del problema es el acelerador.

Cuando definimos el coste del problema, estamos colocando un etiqueta de precio de la situación que está experimentando el cliente. Conocer este coste permite al cliente priorizar el problema y decidir si continua incurriendo en este coste o debe investigar para buscar una solución. De hecho, establecer un coste cuantificable es la única forma de descubrir el verdadero valor de la solución. Si quieres acortar el ciclo de venta y la decisión de compra debes mostrarle al cliente ¿Cuánto le cuesta su problema? ¿Cuánto le cuesta no actuar? Y ¿Cuánto está dejando de ganar?

El coste es el acelerador de la decisión de compra. Cuanto mayor es el coste del problema, más rápida será la decisión de compra.

¿Sabes cómo realizar una entrevista consultiva que te ayude a descubrir el coste de los problemas de tus clientes? ¿Sabes qué preguntas realizar para sacar a la luz esta información sin causar tensión?

En el Curso de Ventas para Ingenieros te enseñamos a construir un proceso de diagnóstico que te permita realizar las preguntas adecuadas para descubrir el impacto económico del problema de tus clientes y puedas cuantificar el valor de tus soluciones y justificarlo ante los ojos de tus clientes.

Curso de Ventas para Ingenieros

Una de las competencias claves que debe poseer un profesional de la venta es la habilidad de poder diagnosticar a sus posibles clientes. La habilidad de diagnostico nos permite ayudar al cliente para que éste pueda analizar y entender las causas, consecuencias y costes de los problemas que está padeciendo o de las oportunidades que está dejando pasar. Se trata de un pre-requisito clave para que el cliente pueda realizar una decisión de calidad.

La venta tradicional deja en manos del cliente el auto diagnostico y busca empujar la venta de un producto asumiendo que el cliente puede y debería diagnosticarse por sí mismo. Muchos vendedores que ejecutan la venta tradicional entregan ofertas de sus productos de forma prematura, ya que piensan que sus clientes cuentan en con un entendimiento claro y completo de sus problemas y de lo que necesita para resolverlo, y esto no es siempre así.

Si quieres ganar la venta y buscas mejorar tus ratios de aceptación de oferta, debes saber conectar y cuantificar el valor de tus soluciones. Para ello debes determinar la dimensión de las razones del problema de tu cliente para saber que tan grande es éste.

Si no eres capaz de hacerle ver al cliente cuanto le cuesta su problema este no actuará.

Cuando un Ingeniero en ventas diagnostica a un cliente, está trabajando con la realidad del cliente. Intenta conocer que ha experimentado éste en el pasado, cuál es su situación actual y a qué puede estar expuesto en el futuro. La verdad, es que los clientes muchas veces no son conscientes de sus problemas complejos, como los que resuelven los ingenieros en ventas y técnicos comerciales. En estos casos, muchos clientes no son consciente de que están en riego.

Cuando un cliente es consciente de que está tratando con un problema real con un coste real, especifico y cuantificado (no beneficios genéricos), la urgencia de tomar una decisión y actuar se hace palpable. Utilizando un proceso de diagnostico metódico podrás descubrir las razones del problema de tu cliente y conocer cómo impacta este problema sobre su empresa y situación particular. Una vez que el cliente sea consciente de su problema y de su dimensión, estará abierto a saber cómo resolverlo y a conocer que características técnicas y capacidades son necesarias .

¿Sabes cómo realizar un proceso de diagnostico que ayude al cliente a tomar una decisión? La clave está en saber realizar las preguntas adecuadas para mantener una entrevista consultiva. Me refiero a preguntas que ayuden a profundizar en la situación particular del problema del cliente, es decir en conocer las razones de ese problema. También debes realizar preguntas que ahonden en el organigrama de la empresa. Es decir, que saque a la luz qué otros departamentos y cargos se pueden ver afectados por el problema y beneficiados por su resolución. Ya por último, un proceso de preguntas de diagnostico completo debe ser capaz de ayudar al cliente a determinar las capacidades necesarias para resolver ese problema. Así que debes realizar preguntas que permitan visualizar las características técnicas necesarias para conseguir los beneficios de resolver el problema en cuestión.

En el curso de ventas para ingenieros te enseñamos a construir un proceso de diagnóstico que te permita realizar las preguntas adecuadas, para entender el problema de tus clientes y les ayude s a su entendimiento sobre su situación actual y sus problemas, para que actúen y decidan comprar tus soluciones.

 Curso de Ventas para Ingenieros

Conocer las prioridades de tus clientes te permitirá saber si está realmente incentivado para la compra. Si no le muestras a tu cliente cuanto le puede estar costando no resolver un problema, este no tendrá la información para tomar una decisión de actuar y querer resolverlo comprando tus soluciones.

En VAO (Ventas de Alto Octanaje) enseñamos a los profesionales de ventas a realizar una entrevista consultivas con sus clientes que les permita realizar las preguntas adecuadas para descubrir el impacto económico del problema de estos y así puedan justificar el valor de sus soluciones. Pero muchas veces ocurre que a pesar de demostrar al cliente cuanto le puede estar costando su problema éste no actúe y no se incline a querer resolverlo.

Existen dos buenas razones que puedan estar ocasionando esto. La primera razón es que el coste del problema sea aceptado como parte del negocio del cliente. Por ejemplo, una empresa puede asumir como parte del coste de sus negocios un 5% de fallos en la línea de ensamblaje. Solo cuando el coste del problema excede estos niveles aceptables por el cliente el vendedor puede conseguir que actúe.

La segunda razón es que a pesar de que el cliente sabe que su problema excede los niveles de coste aceptable, éste se encuentra intentando priorizar todos los diferentes problemas de su empresa. Sus prioridades dependerán de cómo repartir los recursos que dispone y de la gravedad del problema. Seguramente intentará atender otros problemas con mayor impacto económico para su negocio y aparcará el problema que tu puedes resolver hasta que existan recursos y presupuesto.

Es clave para todo vendedor preguntar al principio de la venta sobre las prioridades del cliente en relación a la solución del problema antes de pretender seguir avanzando y continuar invirtiendo recursos comerciales.

¿ Sabes cómo evaluar las oportunidades de venta que llegan a tu empresa para garantizar que solo trabajas con las que tienen mayores posibilidades de convertirse en una venta?

En el curso de ventas para ingenieros te ayudamos a cuantificar los costes de los problemas de tus clientes y a descubrir las prioridades de estos. Aprenderás cómo realizar una conversación que te ayude a moverlos hacia el cierre de la venta o a decidir si debes abandonarlos y sacarlos tu Embudo de Ventas.