Hacer marketing para vender servicios de ingeniería es muy diferente al marketing para vender productos industriales. La mayor diferencia es que estás vendiendo un concepto intangible en comparación con un producto físico. La entrega final en los servicios de ingeniería puede ser un informe escrito, pero aun así no es lo mismo que vender un motor o una bomba. [Read more…] about Marketing para vender servicios de ingeniería usando el contenido técnico
Cómo optimizar el diseño de una página web industrial con estrategias de Inbound Marketing
El rediseño de una página web industrial no debe ser una decisión tomada a la ligera ya que tu sitio web es el fundamento de tu presencia Online. ¿Por qué es una decisión tan importante?
De acuerdo con la encuesta sobre el ciclo de venta industrial para ingenieros y profesionales, las tres fuentes más usadas para la búsqueda de productos y servicios son:
1) los motores de búsqueda
2) las páginas web de los proveedores
3) los catálogos Online.
La encuesta también encontró que, en las primeras fases del ciclo de compra, la fase de concienciación de la necesidad y de investigación, los profesionales industriales utilizan una variedad de fuentes de información Online.
Para el momento en que los compradores llegan a la fase final del ciclo de compra, que es proveerse del producto, las páginas web de los proveedores y los catálogos Online se vuelven las fuentes más importantes de información. Echa un vistazo a esta gráfica de la encuesta sobre el Ciclo de compra de la IHS Engineering 360.
La gráfica muestra las Fuentes utilizadas cuando se están buscando productos o servicios para comprar (puntuación media en una escala del 1 al 7, 1= raramente lo usa, 7= siempre lo usa)
Aquí tienen de mayor a menor las fuentes más usadas para buscar productos y servicios
- Motores de búsqueda
- Páginas web de los proveedores
- Catálogos en línea
- Colegas
- Catálogos impresos
- Publicaciones comerciales impresas
- Guías de directorios o compradores impresas
- Sitios de portales industriales en línea
- Ferias/Conferencias
- Newsletters por internet
- Prospectos
- Comunidades en línea
- Otros motores de búsqueda vertical B2B
- Webcastas/Seminarios en línea
- Redes sociales (Twitter, Facebook, LinkedIn)
- Blogs
Puede observarse que las tres fuentes más usadas para buscar productos y servicios son los motores de búsqueda, las páginas web de los proveedores y los catálogos en línea.
Cuál es la principal razón por la que falla el rediseño de una página web industrial
Dejemos por un momento de lado las cuestiones estéticas del rediseño de un sitio web industrial, no porque no sean importantes sino porque pueden ser muy subjetivas. Aquí me estoy refiriendo al rediseño de una página web industrial que no consigue resultados. Para los fabricantes y las empresas industriales eso normalmente significa que el rediseño de la página web fracasó en conseguir los suficientes prospectos de alta calidad que se conviertan en oportunidades de ventas.
La principal razón para el fallo en el rediseño de la página web industrial en producir resultados es que falla en ajustarse al proceso de venta de los ingenieros y técnicos comerciales de la empresa.
Hago esta afirmación basándome en haber oído repetidas veces en la calle los comentarios por parte de fabricantes y de otras empresas industriales, “Utilizamos nuestra página web sólo para dar información y no como una herramienta de ventas”. A pesar de ello su objetivo declarado cuando realizan un rediseño de su página web industrial es generar más prospectos de calidad atrayendo a ingenieros y compradores industriales.
Hay una fuerte desconexión entre el propósito del rediseño de la página web industrial y los procesos de venta internos. Tú o el desarrollador de la página deben invertir el tiempo necesario para comprender bien cómo la página rediseñada no sólo se ajustará a los procesos de venta consultivos si no se convertirá en un facilitador de ventas efectivo. El marketing para ingenieros es diferente y difícil.
¿Cómo se conectan los contenidos de marketing industrial y el rediseño de la página web?
Partiendo del hecho de que los ingenieros y los compradores industriales están en modo de autoservicio y autoselección en estos días, necesitas contenido relevante en diversos formatos para todas las fases del ciclo de compra.
El contenido es lo que alimenta el motor del marketing digital, lo que direcciona el tráfico y genera prospectos calidad desde las páginas web industriales. Esto significa que el contenido es el fundamento del SEO, de la diferenciación, del liderazgo de pensamiento, del enganche, de las conversiones, de las adquisiciones y la retención de clientes, sólo por nombrar algunos de los objetivos que quieres obtener con el rediseño de una página web industrial y con el Inbound Marketing Industrial.
No sabotees tu estrategia de marketing de contenido industrial centrándote sólo en el SEO o en la parte superior del embudo del tráfico.
¿Por qué es el contenido para las páginas web industriales una idea secundaria?
No es que los propietarios y los que toman las decisiones en las empresas industriales no les importe el contenido de su página web. Hay muchas razones para que los contenidos de la página web se vuelvan un idea secundaria. He aquí unas cuantas que suelo escuchar a menudo:
- Nuestro presupuesto ya es muy ajustado y no tenemos dineros para contratar el marketing de contenidos a una persona externa.
- Conocemos nuestro negocio mejor de lo que cualquier persona externa nunca podrá (Cierto pero ¿Eres un experto en markeitng?)
- No puede ser tan difícil redactar algunos contenidos. Nosotros mismos lo podemos hacer (Hay una diferencia entre la creación de contenidos y el marketing de contenidos)
- El contenido es inútil porque ya nadie lee nada. Sólo necesitamos que los visitantes rellenen el formulario.
- Queremos que los visitantes del sitio nos llamen. Nuestros ingenieros en ventas les dirán todo lo que necesitan saber cuando hablen con ellos por teléfono o tengan una reunión cara a cara.
- A los ingenieros no les gusta el marketing; sólo quieren los hechos. Tenemos las suficientes hojas de datos de los productos y catálogos para proporcionales la información adecuada.
- Nuestros ingenieros y expertos en la materia están demasiado ocupados para crear contenido de marketing. Necesitamos ayuda exterior pero la mayoría de los redactores no entienden nuestro negocio técnico.
Rediseño de páginas web industriales efectivo Vs. un cambio de cosmética Web
Hay una gran diferencia entre un rediseño que sea un lavado de cara estético y uno que sea eficiente y efectivo en aumentar el conocimiento de la marca, atraer el tráfico correcto y generar prospectos cualificados que tu equipo de ventas apreciará porque tienen una opción por encima de la media en convertirse en ganancias.
Un diseñador web o la empresa contratada de desarrollo de web no pueden crear una sistema de entrega efectivo a menos que tenga la experiencia y el conocimiento para comprender las ventas industriales complejas con ciclos de venta largos que involucran a muchos partes interesadas. Las páginas web diseñadas para una generación óptima de prospectos requieren una planificación experta, poner atención a muchos detalles y un conocimiento de primera mano de lo que los ingenieros y los compradores técnicos quieren ver en tu página web. Esta es la razón por la cual veras una gran variación en los costes de rediseño.
Con todo esto en juego, es crucial primero desarrollar una estrategia de marketing de contenidos efectiva, que se alinee correctamente con tus procesos de venta, antes de sumergirse en el rediseño de una página web industrial.
Si quieres un rediseño de tu web que sea efectivo, contacta ahora con Ventas de Alto Octanaje, estamos especializados en realizar páginas web para empresas que venden tecnología para la industria, productos complejos y servicios de ingeniería.
VAO obtiene por segundo año consecutivo la certificación de mejor proveedor de servicios de Marketing en España otorgado por Prüftechnik
Por segundo año consecutivo VAO obtiene la Certificación de mejor proveedor de servicios de Marketing en España otorgado por la empresa alemana Prüftechnik
Ventas de Alto Octanaje (VAO) ha recibido por segundo año consecutivo el prestigioso premio de mejor proveedor de España y Portugal otorgado por Prüftechnik, empresa líder a nivel mundial en la venta de soluciones para la Alineación de Máquinas y el Condition Monitoring.
Ventas de Alto Octanaje obtuvo el primer puesto como proveedor español del año por su nivel de excelencia, en todos los aspectos, entre los distintos proveedores españoles. VAO ha sabido gestionar las actividades de Inbound Marketing Industrial de forma profesional y satisfactoria llevando así a Prüftechnik a alcanzar sus mayores éxitos.
Este premio mide el nivel de excelencia en cinco categorías distintas: innovación y renovación, calidad, nivel técnico, relaciones y resultados. El premio es la culminación de una asociación estratégica y de colaboración entre las dos empresas, que ha aportado un valor tangible en la generación de oportunidades de ventas y reputación online de Prüftechnik en el mercado español.
VAO es una consultora en Marketing Industrial dedicada en exclusiva a la mejora del rendimiento de las ventas y el marketing en el sector B2B y la ingeniería. Ayudamos a las empresas a impulsar sus ventas, generar nuevos clientes, mantener un crecimiento sostenible de sus ingresos, mejorar la operativa y el rendimiento de sus procesos comerciales.
Sabrina Izar de la Fuente, Responsable de Marketing, afirma: “Estamos encantados de obtener un nuevo reconocimiento de Prüftechnik por segundo año consecutivo, en particular, de recibirlo como su más destacado proveedor de servicios de Marketing en toda España y Portugal”. Como parte de la integración de nuestra estrategia de “Servicios de Inbound Marketing para la generación de Leads”, hemos trabajado en total colaboración con Prüftechnik para aportar innovación en cada fase del proceso de prospección y conseguir un embudo de ventas lleno de oportunidades para su equipo de ventas. Por este motivo es especialmente gratificante que se reconozca y que hayan vuelto a depositar su confianza en nuestro trabajo.
Desde VAO seguimos apostando por nuestro lema: “Los clientes son la sangre vital de la venta. VAO es la sangre vital de la generación de nuevos clientes para tu Empresa”.
Cómo las estrategias de venta consultiva permiten determinar la prioridad del problema
Estrategias de venta consultiva: Determinar la prioridad del problema en la mente del cliente
Un elemento importante cuando desarrollamos estrategias de venta consultiva durante la fase de diagnóstico es determinar la prioridad del problema en la mente del cliente. Esta es una evaluación de crucial importancia sobre las consecuencias de un problema y que los vendedores suelen pasar por alto. El hecho de que los costes del problema sean substanciales ante los ojos del vendedor no garantiza que el cliente lo vea de la misma manera o que vaya a hacer algo para intentar resolverlo.
Cómo Funciona el Curso de Ventas para Ingenieros Modalidad Empresas
El Curso de Ventas para Ingenieros es un entrenamiento en técnicas de ventas especialmente diseñado para vendedores técnicos que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería que quieran incrementar sus ventas, captar más clientes y mejorar su ratio de ofertas aceptadas en el corto plazo.
Ahora mismo existe una dura realidad para las empresas que venden tecnología, soluciones industriales o proyectos de ingeniería y es que sus ingenieros en ventas y técnicos comerciales se encuentran padeciendo muchos problemas en su día a día como:
- Dificultad para crear interés en tus posibles clientes sobre sus soluciones
- Les cuesta conseguir la primera cita con los interlocutores adecuados
- Dificultad para conseguir que el cliente admita que tiene un problema y sacar a la luz la información requerida
- Problemas para diagnosticar la situación actual del cliente
- Dificultad para acceder hasta la persona con poder
- Escaso conocimiento del proceso de decisión
- Dificultad para conseguir que el cliente entienda el valor de la solución y actúe
- No saben cómo justificar el retorno de la inversión de tu solución
- y tienen muy poco control sobre el proceso de compra del cliente
El curso de Ventas para ingenieros intenta resolver estos problemas ayudando a las organizaciones y a sus equipos de vendedores a que incorporen en su día a día las nuevas tácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y el Inbound Marketing Industrial.
En VAO hemos creado una metodología de venta especialmente diseñada para vender soluciones técnicas y tenemos más de 10 años de experiencia ayudando a las empresas a realizar la transición de la venta tradicional a la venta de soluciones de alto valor. A lo largo de los años, hemos visto todas las dificultades que sufren los ingenieros durante la venta y hemos perfeccionado nuestro enfoque para hacer que esta transformación sea exitosa. Lo cierto es que nadie entiende cómo hacerlo mejor que VAO.
Con el Curso de Ventas para Ingenieros queremos enseñarte a implantar un proceso de ventas para soluciones técnicas, soluciones complejas, tecnología y proyectos de ingeniería. Queremos que cada participante se convierta en un verdadero consultor de soluciones en su área técnica de especialización.
AUDITORIA DE VENTAS ANTE DE EMPEZAR EL CURSO DE VENTAS PARA INGENIEROS
Antes de empezar el entrenamiento en ventas para ingenieros realizamos una auditoria de ventas para evaluar el punto de partida de cada participante. La auditoria nos permitirá averigua donde estás fallando y qué podemos hacer para mejorar y optimizar tus acciones comerciales.
La auditoría de ventas se centra en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas de tu empresa para que seas capaces de identificar sus debilidades. Se trata de una revisión individual y grupal para que encontrar las áreas donde se puede mejorar con la implantación del proceso de venta consultivo de soluciones técnicas.
Con auditoria evaluamos tu proceso comercial, tus acciones de prospección, cómo realizas una entrevista de ventas, cómo accedes hasta los grupos de decisión, tus acciones para cerrar la venta y finalmente cómo controlas tu actividad comercial y previsiones de venta.
PLATAFORMA E-LEARNING
La formación en ventas para ingenieros y técnicos comerciales consta de ocho semanas de trabajo. Podemos a disposición de los participantes una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar, donde se encuentra alojada toda la información y contenidos como:
- Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros.
- y Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día.
El objetivo es que trabajes de una semana a la siguiente con el contenido de la plataforma e-learning y que cada participante pueda seguir el curso a su ritmo en los horarios que mejor le convenga.
Recibirás un e-mail con tus datos de acceso y contraseña. A partir de ese momento la plataforma ya estará en tus manos para que puedas acceder desde cualquier lugar. También puedes ir revisando tu avance y el tiempo que le estas dedicando al curso para que puedas optimizar tu aprendizaje.
VIDEOCONFERENCIAS EN DIRECTO
Una vez a la semana, durante las ocho semanas que dura el curso de ventas para Ingenieros, realizaremos videoconferencias en directo donde te ayudaremos a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning.
Las videoconferencias en directo también ayudan a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares.
Si alguien no puede asistir a las sesiones en directo, no hay por que preocuparte, ya que quedarán grabadas para que puedan ser revisarlas cada vez que quieran.
Durante el tiempo que dura el curso estarán todas las grabaciones de las videoconferencias en directo a disposición de todos participantes.
Al final de cada videoconferencia, recibirás por parte del instructor una serie de tareas para la aplicación práctica de lo aprendido que deberán ser trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde serán revisadas y comentadas con el instructor del curso de ventas para Ingenieros. En este punto podrás explicar tus dificultades en la aplicación práctica y recibir un feedback por parte del instructor para resolverlas.
PLATAFORMA DE IMPLANTACIÓN
Uno de los principales objetivos del Curso de Ventas para Ingenieros es que seas capaz de implantarlo en tu día a día, así que, todas las tareas y la personalización del proceso de ventas para el caso particular de tus productos, servicios y nichos de mercado objetivo estarán alojados en una plataforma online de implantación y gestión de proyectos.
Se trata de un gestor de actividades que permite el trabajo de forma colaborativa para la gestión de las tareas programadas, tareas en ejecución y tareas terminadas. De esta forma aseguramos que la implantación del proceso de ventas se logre realizar durante la duración del curso.
La implantación del Curso de Ventas para Ingenieros se puede realizar por línea de producto o servicio de tu empresa, es decir si tienes cuatro líneas de producto, entonces desarrollaremos las herramientas y el proceso comercia particular para vender ese producto en tus nichos de mercado objetivo.
La plataforma de implantación aloja una serie de tarjetas con la información paso a paso para desarrollar las herramientas para la venta de cada producto. Por ejemplo, la tarjeta Email de prospección contiene la siguiente información:
- Instrucciones para el desarrollo del email de prospección que puedes descargar directamente desde la tarjeta
- Etiquetas para identificar la línea de producto a la cual está asignada la tarea
- Fecha de vencimiento de la tarea
- Miembros responsable de esta tarea
Una vez tengas completada la tarea, solo tienes que subirla a la plataforma y quedará a la vista de todos y del instructor para que pueda revisarla y entregarte su feedback para que puedas optimizar el trabajo realizado.
El curso de ventas para ingenieros consta de 21 herramientas que iremos desarrollando semana a semana, para que logres implantar un proceso comercial para cada línea de producto.
La experiencia de aprendizaje del Curso de Ventas para Ingenieros, en la modalidad Empresas, está diseñada para ser altamente interactiva, atractiva y colaborativa.
Los ingenieros en ventas que participan serán desafiados en cada paso del camino hacia el cierre de la venta, y terminarán el entrenamiento, listos, dispuestos, y capaces de llevar con éxito un proceso para la venta de soluciones técnicas.
A menudo escuchamos de nuestros participantes que esta capacitación que es la mejor experiencia de desarrollo profesional que han tenido.
Ha llegado el momento de empezar a poner en marcha la máquina y empezar a conseguir mejores resultados para ti y para tu empresa. Solicita información a uno de nuestros asesores
Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de venta consultiva puedes revisar el contenido del Curso de Ventas para Ingenieros.
Cómo usar los métodos de venta consultiva para enseñar al cliente el coste de no actuar
Los vendedores pueden hacer un trabajo exhaustivo estableciendo y comunicando los síntomas y causas de los problemas de los clientes, presentar unas soluciones más que viables a esos problemas y, aun así, terminar la relación con las manos vacías.
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