Aquí tienes un listado de características que debe tener un buen ingeniero en ventas o un técnico comercial para alcanzar el éxito en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingenieria. [Leer más…] acerca de¿Un buen Ingeniero en ventas cómo debe ser?
El nuevo Marketing para Empresas Proveedoras de Equipamiento Industrial
La prospección y el Marketing para empresas proveedoras de equipamiento industrial ha cambiado. Existen tres factores que están cambiando la forma de vender en el sector industrial y la naturaleza de prospectar y captar nuevos clientes:
1) Los ingenieros de plantas industriales están cansados de que quieran venderles algo:
Los gerentes de mantenimiento y directores de producción se resisten cada año que pasa al ingeniero en ventas tradicional y a los clásicos métodos de marketing de las empresas proveedoras de equipamiento industrial que sólo entregan material técnico genérico y empujan características técnicas de sus productos en lugar de enfocarse en vender beneficios y soluciones a los verdaderos problemas de los compradores técnicos.
Por ejemplo, un gerente de mantenimiento no necesita un equipo de medición en continuo de las condiciones de una máquina como es la vibración. El equipo y las características técnicas son lo de menos, lo verdaderamente importante son las capacidades que puede ofrecer este equipamiento industrial. Es decir, la capacidad de poder tomar decisiones a tiempo sobre posibles vibraciones anómalas en una máquina, para pararla y realizar un mantenimiento preventivo, antes que se conviertan en catastróficas y terminen evolucionando en un mal mayor que pare la máquina y la producción de la planta industrial.
El gerente no está interesado en comprar un equipamiento industrial fácil de usar o de conectar, quiere capacidades, quiere el beneficio de adelantarse a las fallas, de tener una mayor disponibilidad y fiabilidad de su parque de máquinas, quiere disminuir errores, quiere aumentar la productividad. Tus acciones de marketing para equipamiento industrial venden beneficios o empujan características técnicas?
2) Las tecnologías de Venta y Marketing 2.0:
Tanto los CRM, como los sistemas de marketing automático, hacen que el trabajo del ingeniero en ventas sea más fácil que nunca y mejoran el retorno de la inversión de las acciones de marketing para empresas proveedoras de equipamiento industria.
El CRM es ahora mismo una pieza clave para poder cerrar más contratos ya que ayuda a los técnicos comerciales a poder realizar un seguimiento de toda la información y todas las interacciones de sus clientes. Un CRM es una herramienta para la gestión de clientes que alineada con un buen proceso de ventas de soluciones técnicas y equipamiento industrial puede ayudar a afianzar la relación con los posibles clientes y así llevarles hasta el cierre.
Las herramientas de marketing automático para empresas proveedoras de equipamiento industrial permiten automatizar el marketing. Son herramientas que permiten personalizar tus acciones de marketing a las experiencias y situaciones individuales de cada cliente.
Las herramientas de Marketing automático integran todos los datos de los clientes en tiempo real, proporcionándote inteligencia basada en datos que necesitas para conocer a tus clientes y lograr comunicaciones individuales altamente relevantes. Y todo de en piloto automático.
Si quieres saber más sobre cómo incorporar en tu negocio las nuevas tecnologías de venta y marketing 2.0 para hacer más eficiente tus acciones comerciales y tu marketing industrial, contacta ahora con uno de los asesores de Ventas de alto Octanaje.
3) Ahora existe una mayor responsabilidad sobre el presupuesto de Marketing en empresas proveedoras de equipamiento industrial:
Lo cierto es que existe una enorme presión en la generación de nuevas oportunidades de negocio dentro de las empresas que venden tecnología para la industria. Cada campaña de marketing es vigilada al milímetro en relación al retorno de la inversión y los responsables de marketing industrial e ingenieros en ventas deben probar su trabajo y actividad con ingresos.
El nuevo marketing para empresas proveedoras de equipamiento industrial busca medir más los resultados que la actividad. Es decir, ahora importa más los posibles clientes cualificados que se han conseguido en un periodo de tiempo que el número de llamadas a puertas fría realizadas por día. Debemos dejar de medir la productividad de los ingenieros en ventas en términos de cantidad de actividad y enfocarnos más en los resultados de nuevas oportunidades de negocio dentro del embudo y en los ingresos.
Los ingenieros debemos vender de una manera diferente y más inteligente. El nuevo Marketing para Empresas Proveedoras de Equipamiento Industrial ya está aquí desde hace algún tiempo y todavía muchas empresas no se han subido al carro, siguen aplicando las mismas recetas con pobres resultados. Invierten, cada vez más, dinero en acciones inefectivas que ya no están funcionando. Si quieres saber cómo puedes darle la vuelta a tu negocio y convertirlo en una máquina de ingresos, contacta ahora con uno de nuestros consultores para recibir más información.
4 Técnicas comerciales para ingenieros que ayuden a generar suficientes oportunidades de negocio
Podrás cerrar suficientes contratos si sigues estás cuatro técnicas comerciales para ingenieros en ventas que te permitan generar suficiente demanda.
Los nuevos clientes y las oportunidades de negocio que van llegando a tu empresa son el alma de cualquier negocio, pero todavía muchas empresas que venden tecnología industrial luchan por poder generar suficiente demanda para que sus ingenieros en ventas puedan cerrar más negocios dentro de su Embudo de Venta. Este desafío se ha vuelto más difícil a medida que la diversidad de los canales de comercialización ha explotado con la actividad Online y las diferentes alternativas en redes sociales.
¿Por qué las empresas que venden soluciones técnicas luchan por generar suficiente demanda?
- Actualmente existe una desconexión entre el marketing y las ventas dentro de su proceso de planificación estratégica.
- No asignan suficiente presupuesto para invertir en generar la demanda necesaria para alcanzar los objetivos de ventas.
- El departamento de Marketing para Ingenieros no sabe en cuáles acciones de marketing invertir para generar oportunidades de calidad. Por lo general invierten en acciones inefectivas y no asigna presupuestos en un “Mix correcto” de actividades de Inbound marketing industrial
- Los gerentes de marketing y productos no están lo suficientemente cerca del cliente y realmente no saben cuándo, por qué o cómo compran los clientes, o los mensajes de Marketing que más resonarán para estimular el interés suficiente en el cliente.
- Se pasan por alto las oportunidades en las cuentas existentes dentro de su Embudo de ventas donde debería ser más fáciles identificarlas y cerrarlas.
Aquí tienes cuatro Técnicas comerciales para ingenieros que te ayudarán a generar suficientes oportunidades de negocio
Desde Ventas de Alto Octanaje ayudamos a las empresas que venden soluciones técnicas, tecnología para industria, proyectos de ingeniería y soluciones industriales a que puedan generar suficiente demanda a través de nuestros servicios de formación en ventas para ingenieros y generación de demanda ta y como muestra el video que tienes a continuación.
1) Mejorar las estrategias de ventas y marketing para incorporar una mejor generación de demanda
La primera técnica comercial para ingenieros está en trabajar sobre las acciones de marketing para conseguir Leads (posibles clientes) de calidad a través de:
- Calcular correctamente el número y los tipos de oportunidades de negocio que el equipo de Marketing debe entregar al equipo de ingenieros en ventas y las acciones que el equipo de ventas debe tomar para convertir los clientes potenciales en negocios cerrados.
- Definir correctamente el perfil del cliente ideal y realizar un análisis competitivo para identificar los temas que más importan a los ingenieros compradores.
- Creación de estrategias de contenido industrial que generen mensajes convincentes, ofertas y contenido técnico para estimular el interés del ingeniero comprador.
- Saber analizar la actividad de generación de demanda que está desplegando tu empresa y tu competencia para identificar oportunidades potenciales que ayuden a aumentar el volumen de ventas y la eficacia comercial.
- Análisis de cuentas claves para identificar su potencial de compra futuro y ponerlo en referencia con sus compras actuales y de esta forma planificar acciones de venta cruzada y Upselling.
2) Mejorar la demanda y la generación de leads en procesos de ventas enfocados en el ingeniero comprador
- Desarrollo de procesos internos necesarios para crear el contenido necesario para apoyar los esfuerzos de generación de demanda para los ingenieros en ventas.
- Definición de procesos de ventas para ingenieros eficaces de gestión de leads desde la prospección hasta el cierre.
3) Desarrollo del talento de ventas y marketing del equipo de ingenieros en ventas para permitir una mejor generación de oportunidades
Otra técnica comercial para ingenieros está en desarrollar el talento comercial de los ingenieros en ventas a través de:
- La formación de ingenieros en ventas y gestores de producto (Product Manager) en los fundamentos de la venta consultiva de soluciones técnicas.
- Capacitar a los vendedores y gerentes en las técnicas del Inbound Marketing Industrial, el uso de las redes sociales para aprovechar el contenido técnico generado por el departamento de marketing y así crear una imagen creíble como expertos en sus áreas de conocimiento y de esta forma estimulen interés en más oportunidades.
- Capacitar a los ingenieros en ventas y gerentes en el análisis de la productividad del embudo de ventas.
4) Alinear al departamento de Ventas y Marketing a través de herramientas automáticas para la generación de nuevas oportunidades de negocio
Esta última técnica comercial para ingenieros se enfoca en cómo automatizar las ventas
- Debes evaluar y optimizar el conjunto de herramientas de generación de demanda, desde el CRM y las herramientas de automatización de marketing hasta la aplicación de acciones de Inbound marketing industrial.
- Debes proporcionar regularmente información sobre el estado de ventas de cada agente comercial de tu compañía a través de una plataforma unificada de mejora del rendimiento.
Si quieres saber más sobre cómo generar nuevas oportunidades de negocio o cómo mantener un flujo continuo de Leads para tu equipo de vendedores contacta ahora con uno de nuestros asesores, preguntando por nuestro servicio de generación de leads. recuerda que tus vendedores deben enfocarse en lo que mejor saben hacer que es cerrar ventas, deja esta actividad en manos de expertos que están acostumbrados a hacer este duro trabajo de prospectar.
