Captar nuevos clientes

by Enrique Vidal on 31/01/2019

Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales

Si una empresa desea alcanzar el objetivo de generar más ingresos con menos gastos, el departamento de marketing industrial y el equipo de vendedores deben permanecer como una entidad integrada. Una buena forma de alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales es a través de una cultura de colaboración entre vendedores y el departamento de marketing industrial. Los principales esfuerzos del departamento de marketing deberían centrarse entonces en:

Medir la contribución de los esfuerzos de marketing.
Calificar y segmentar alos prospectos que van llegando y demostrar su efectividad sobre una base correspondiente.
Identificar y rectificar las malas estrategias y tácticas empleadas durante las campañas de marketing industrial para aprender y desviar estas inversiones hacia otras acciones de marketing más rentables.
Recuperar e incubar a los prospectos que se consideraban perdidos por parte del equipo comercial. Es muy probable que una buena parte de los prospectos no estén listos para comprar por que ahora no disponen del presupuesto o por que tienen otros proyectos y prioridades en marcha. En este caso, el posible cliente no quiere engancharse en un proceso de venta, pero no significa que no tenga una necesidad que deba resolver. En este caso, el departamento de marketing debe incubar y preparar a estos prospectos para la compran y así puedan ser enganchados más adelante por el vendedor para comenzar con el proceso de ventas nuevamente.

Para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales, los vendedores deben centrase en:

Trabajar más prospectos listos para la venta. Para ello, es recomendable que diagnostiquen bien a sus interlocutores y descubran los posibles problemas, necesidades y oportunidades de mejora que se pueden resolver con las soluciones industriales. Si se determina que el posible cliente tiene una verdadera necesidad que le está doliendo en términos económicos y es el momento para ser trabajado debe engancharse al proceso de ventas. Si todavía no está preparado, debe pasarse al equipo de marketing industrial para que lo incube.
Los vendedores deben manejar de mejor manera los prospectos potenciales listos para empezar un proceso de ventas.
Los vendedores deben ofrecer la retroalimentación oportuna al equipo de marketing industrial para que éstos trabajen en optimizar sus campañas de marketing y traigan mejores prospectos listos para comprar.

Un buen programa de generación de prospectos para la venta de soluciones industriales debe alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales a través de un diálogo, de impactos de marketing, coherente con lo que transmite el vendedor en cada etapa del embudo de ventas.

Es esencial la conversación y el intercambio de información entre el departamento de marketing industrial y el equipo de vendedores. Cuando el enfoque de la venta de soluciones industriales comienza desde el punto de vista de los problemas y necesidades del cliente y se trabaja desde allí, de repente se hace más fácil la generación de prospectos. En definitiva, la colaboración eficaz y eficiente entre ventas y marketing es donde todos queremos estar, pero no olvides la importante necesidad de alinear la corporación de arriba hacia abajo e, igualmente, de abajo hacia arriba. Parte importante de esta alineación es tener una definición clara de que significa un cliente ideal.

Para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales, deben verse como clientes entre ellos

Es igual de útil si el equipo de ventas piensa en marketing como su cliente. Si ventas es “el otro cliente” para marketing, es igual de lógico que marketing sea también un cliente para ventas. ¿Cuál es el resultado de que marketing y ventas se consideren clientes entre sí? Como diseñador y desarrollador del programa de generación de prospectos, marketing automáticamente considera a la fuerza de ventas como su cliente. Su trabajo es entender la manera cómo trabajan los vendedores, lo que valen, las herramientas que necesitan, y si pueden vender mejor con lo que realiza el departamento de marketing.

Los clientes, bien sea el equipo de ventas, el departamento de marketing industrial o los reales, tienen todo el derecho de expresar su satisfacción o no satisfacción. La información que se obtiene de cumplidos y de quejas puede ser invaluable. Considere todas estas observaciones, que son gratuitas, como importantes consejos y orientaciones que provienen directamente del más importante eslabón de la cadena para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales.

La alineación los objetivos de marketing y ventas es vital para la consecución de los objetivos de captación de nuevos clientes en el sector industrial y un medio eficaz para maximizar el retorno de la inversión en tus campañas de marketing industrial.

Si quiere saber más sobre cómo alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales puede echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes.

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by Enrique Vidal on 01/11/2018

Tener mejores ingenieros en ventas para diferenciar tu empresa en mercados cada vez más competidos

El mercado de automatización y control en sectores como alimentación, automotriz, química, minería o farmacéutico, ofrece grandes oportunidades que hay que saber aprovechar, pero sin olvidar que también se trata de un entorno muy competido, en el cual existen competidores directos e indirectos que ofrecen productos para la industria 4.0 similares a los tuyos y, desde luego, quieren quedarse con una parte del pastel.

Casi todas las oportunidades de negocio que se encuentran los ingenieros en ventas involucran el tener que competir y luchar con otras empresas por ganarse el derecho de implantar sus automatismos. Puedo asegurar que la venta de soluciones de automatización y control puede convertirse en un verdadero campo de batalla, cuerpo a cuerpo con tu competencia, en el cual debes estar preparado para salir victorioso.

Esto quiere decir que no basta con que sepas analizar cómo tu competencia vende, ni tampoco con vigilarlos de forma regular, sino que debes diferenciarte en la forma en la cual vendes tus soluciones de automatización para no convertirlas en un commodity.

Si vendemos soluciones de alto nivel tecnológico, es irónico que muchos vendedores de automatización industrial las traten de vender como commodites. Los clientes intentan, constantemente, devaluar el valor de nuestras soluciones, tratando de reducir la decisión de compra al mínimo común denominador, que es el precio de venta.

El precio es la principal razón de pérdida de negocios que comentan los ingenieros en ventas de automatización industrial. Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables. El poder justificar el valor de su solución es parte del trabajo de los ingenieros en ventas, porque si no es capaz de entregar suficiente información para que le cliente pueda tomar una decisión de compra inteligente, éste siempre se inclinara hacia la situación de menos riesgo, que normalmente es representada por la solución más barata, que precisamente no es la más adecuada.

En un entorno de competencia abierto, plantear estrategias para ofrecer más valor a los clientes se ha convertido en un imperativo. El mercado de la automatización y control, en prácticamente todos los países, es muy competido y se ha ido sofisticado. Anteriormente, los fabricantes de automatismos se habían dedicado al desarrollo de productos especializados de alta calidad; los vendían y hasta ahí terminaba la cadena de valor.

Posteriormente, una ingeniería integradora era quien lo aplicaba y mantenía el contacto con el cliente, sin embargo, muchas veces ese producto no estaba adecuadamente instalado y con frecuencia el equipo estaba subutilizado, o una aplicación inadecuada provocaba fallos que no tenían que ver con el equipo en sí, sino con un mal uso, aplicación o integración del mismo.

Los clientes no quieren un producto, quieren una solución. Ellos necesitan dar respuesta a sus retos, necesidades y problemas de sus plantas; ellos requieren tener sus líneas de producción funcionando de la mejor manera. Por ejemplo, en una empresa del sector alimentación y bebidas, el responsable de planta no es experto en automatización y control, pero sí que necesita de alguien que sí lo sea para sacar ventaja de sus procesos productivos, haciéndolos más rápidos y eficientes.

Por esta razón, ahora los ingenieros en ventas y técnicos de automatización deben ofrecer a sus clientes más que solamente un producto. Hay que establecer una comunicación directa con él para asesorarlo, para que entienda las razones de sus problemas y para que comprenda las capacidades técnicas necesarias para mejorar su situación actual, instalando adecuadamente en sus líneas productivas tus soluciones de automatización.

Para ser competitivos en la industria de automatización y control de procesos, es necesario un acercamiento de ventas consultivo, en la cual el cliente es consciente de sus problemas y de las oportunidades de mejora que puede conseguir automatizando sus procesos, que además les permita ver el beneficio cuantificable de implantar sus soluciones.

Para aquellos nuevos ingenieros en ventas que están empezando a vender soluciones de automatización de procesos, les recomiendo que primero aprendan acerca de sus productos, antes de intentar aprender acerca de los productos de la competencia. Evidentemente, deben conocer bien contra quién están compitiendo y tener en mente, durante su discurso, las ventajas competitivas y fortalezas frente a las debilidades de sus competidores.

Una ventaja competitiva es aquello que te separa positivamente de tu competencia desde el punto de vista del cliente. Así, que la mejor forma de diferenciarse en los mercados cometidos es demostrando que, con tus soluciones, los clientes obtendrán más beneficios como:

Menos errores.
Más disponibilidad de la máquina.
Ahorros en energía.
Eliminar de costes o aumentar productividad.

Seguir los pasos de tu competencia en Internet, vigila sus redes, asiste a conferencias promocionadas por ellos, así como ferias del sector. Para los ingenieros en ventas con experiencia, les recomiendo que investiguen y aprendan cada vez más sobre los productos de su competencia.

Puedes desarrollar presentaciones que ponen en relevancia las fortalezas de tus soluciones sobre las debilidades de tus competidores, sin necesidad de tener que hablar directamente de ellos, ni ser explícito. Prepara una lista de tus principales competidores y realiza un ranking de posicionamiento.

Para competir eficazmente en este sector, no basta ya con sólo fabricar equipos muy buenos tecnológicamente, o contar con las mejores marcas del mercado. Aunque estos sean de alta calidad, hay que saber venderlos y saber mostrar el valor en términos cuantificables y KPIs que manejan los responsables de producción, ingeniería y mantenimiento de una planta.

Buena parte del éxito en la venta de soluciones de automatización y control está en acompañar a los clientes en el camino hacia la compra para que puedan tomar una decisión inteligente sobre cómo mejorar su situación actual con tus soluciones. Estoy hablando de entregarle al cliente toda la información estratégica que necesita para tomar una decisión de compra y actuar en favor de tus soluciones.

Mucha de esta información se encuentra en la empresa del cliente, en su forma de trabajar o en sus procesos productivos, así que el proceso de ventas y las acciones comerciales que desarrolles, deben ayudar a sacar esta información a la luz para que el cliente actúe convencido de los resultados que va a obtener si trabaja con tu empresa.

El momento de entrenar a tus ingenieros en ventas para convertirlos en verdaderos consultores de éxito es ahora, por ello, te invito a solicitar información sobre las capacitaciones en ventas para ingenieros de automatización industrial ofrecidos por VAO, con las cuales marcarás la diferencia en tus mercados objetivo.

by Enrique Vidal on 14/09/2018

Curso de Ventas para Técnicos Industriales con Garantía de Resultados

Existen muy pocos cursos de ventas para técnicos industriales e ingenieros que ofrezcan garantía de resultados ahora mismo en el mercado. Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los entrenamientos en ventas clásicos, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan al director de ventas saber que ha invertido muy bien su dinero y el tiempo de su equipo de ventas, logrando así la máxima eficacia en el rendimiento de las ventas y un claro retorno de la inversión en:

Más oportunidades dentro del embudo de ventas.
Más entrevistas con personas con poder de decidir la compra.
Más proyectos de calidad.
Más demostraciones.
Más propuestas de calidad.
Más tiempo dedicado a acciones comerciales.
Ciclos de ventas más cortos.
Mayor ratio de conversión de ventas cerradas.
Menores costes comerciales.
y sobretodo más ventas.

Por esta razón entrenar a los ingenieros en ventas con un curso de ventas para técnicos industriales es de los principales canales de inversión de las empresas que venden tecnología actualmente para la industria que quieren garantía de resultados para lograr sus objetivos comerciales.

El propósito de los cursos de ventas para técnicos industriales que imparte VAO es Impulsar la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para la venta de las soluciones que vende tu empresa, proporcionando resultados medibles y documentando el valor conseguido a partir de la implantación de las herramientas y procesos explicados durante el entrenamiento. Esto no puede lograrse sin la medición, por lo que es un componente clave en nuestro modelo de entrenamiento y compromiso con nuestros clientes. Sabiendo esto, pensamos que sería útil explicar en este artículo cómo establecemos la medición de resultados de nuestro curso de ventas para técnicos industriales.

Disponemos de varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayude a que los vendedores y técnicos participantes, enciendan sus motores, espabilen, corran y vuelen en la dirección correcta.

Lo primero es conocer de donde partimos, para ello realizamos una auditoria de ventas gratuita que nos permita averiguar donde están fallando los participantes y qué debemos hacer para mejorar y optimizar sus acciones comerciales.

La auditoría de ventas se centra en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas de tu empresa que va a participar en el curso y así seamos capaces de identificar sus debilidades. Se trata de una revisión realizada por auditores expertos en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería y tecnología para encontrar áreas donde se puede mejorar el proceso de ventas para vender soluciones técnicas y generar más ventas.

Durante el curso de ventas para técnicos industriales implantamos un proceso comercial paso a paso, herramienta a herramienta y nos cercioramos que se implanten las actividades necesarias del proceso de ventas para ingenieros en el día a día de los participantes.

A través de un conjunto de sesiones en directo, videos, material multimedia y el seguimiento continuado del entrenador experto en la venta de tecnología industrial, se logra la implantación del proceso de ventas para cada línea de negocio de tu empresa con la participación de todo el personal involucrado en la venta. Se incluye:

Definir etapas del proceso de ventas.
Definir criterios de calificación y segmentación.
Definir actividades comerciales de prospección, diagnóstico, demostraciones, entrevistas técnicas, entrevistas de defensa, justificación de la venta, resolución de objeciones, negociación y cierre.
Definir herramientas comerciales para cada etapa.
Definir indicadores de gestión según los objetivos de ventas que se deben lograr, todo alineado con con el CRM.

Una vez finalizado la etapa de implantación, dispondrás de un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos los involucrados en la venta dentro de tu negocio y que sea reproducible para otras líneas de negocio.

Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos proponemos medir las Habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son:

Habilidades para cualificar clientes
Habilidades para captar clientes
Habilidades para diagnosticar
Habilidades para acceder a la persona con poder
Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica
Habilidades para presentar la solución
Habilidades para superar objeciones
Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas
Habilidades para negociar y cerrar la venta.

Otro punto importante que medimos en el curso de ventas para técnicos industriales con el objetivo de dar una garantía de resultados, es revisar los cambios de cada participante en su forma de trabajar. Este nivel debe ser llevado en buena parte por el director de ventas o el responsable comercial de la compañía a través del uso del CRM y las observaciones de campo.

Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son:

% de adopción del proceso de ventas
Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones)
Incremento de las entrevistas con personas con poder.
Incremento del Nº de propuestas.
Incremento del Nº de demostraciones
Incremento del Nº de oportunidades
Calidad de las oportunidades trabajadas

Enseñamos un procedimiento para realizar observaciones en campo por parte del responsable de ventas para que aprenda cómo verificar métricas de actividad en el CRM y cómo revisar el embudo de ventas para ingenieros, además de la revisión de cuentas clave.

Tres meses después de finalizado el curso de ventas para técnicos industriales todo el personal de ventas que ha participado en el curso se reunirá en una sesión en directo con el entrenador de VAO para analizar los resultados de llevar la implantación del curso al día a día. Esta sesión se sirve para comprobar resultados y ajustar la aplicación de lo aprendido durante el entrenamiento. Esta última parte tiene que ver con la medición de las métricas del negocio y los objetivos de venta de un área, zona, sucursal o ingeniero en ventas.

Algunas de las métricas que medimos en esta última sesión son:

Nº de oportunidades en el Embudo
Importe medio de las oportunidades
Ratio de ofertas ganadas
Cliclo de venta promedio
% de consecución de objetivos en un tiempo determinado
Incremento ventas por línea de producto

El proceso de seguimiento que propone VAO antes, durante y después del curso de ventas para técnicos industriales, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles.

Si quieres mejorar las ventas de tu equipo de ingenieros y técnicos con garantía de resultados solicita información ahora sobre el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.

by Enrique Vidal on 10/07/2018

Mejorar la eficiencia de prospección con el uso herramientas automáticas como Leadfeeder

Una mejor gestión del tiempo para prospectar permitirá que los ingenieros en ventas y técnicos comerciales sean más eficientes en la ejecución de sus tareas de prospección y más efectivos en sus resultados como puede ser cerrar más citas con los cargos con poder de decidir la compra.

Mejorar la gestión del tiempo para prospectar es uno de los puntos de mejora de aquellos que participan en los entrenamientos en ventas para ingenieros que realizamos desde VAO. Los participantes logran el balance perfecto entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

¿Cuál es uno de tus mayores retos al momento de prospectar? La falta de tiempo, los vendedores están llenos de tareas administrativas y otras actividades que no dedican el suficiente tiempo a prospectar. Todo lo que no prospectes hoy te pasará factura en tres meses o seis meses, según sea tu ciclo de ventas. Cuando pregunto en los seminarios de ventas para ingenieros ¿Cuánto tiempo dedicas a actividades administrativas comerciales? Me refiero a otras actividades que posea prospectar, vender o visitar clientes, más del 60% de los encuestados responden que más de un 40 % de su tiempo lo dedican a tareas administrativas. Estamos hablando de más de 16 horas a la semana. Una barbaridad.

Cuando pregunto ¿Cuánto tiempo dedicas a tareas de prospección para captar nuevos clientes? El 80% dice que dedica menos de cuatro horas a la semana. Si no hay actividad de prospección cómo quieres captar nuevos clientes. Puedes ser el mejor vendedor cerrando ventas, pero antes debes cerrar una cita.

El éxito en la venta está en dedicar la mayor parte de tu tiempo a las actividades que verdaderamente te acercarán a tus objetivos comerciales. Si quieres incrementar tus ingresos por trimestres y anuales, debes realizar más investigaciones sobre tus posibles clientes, realizar más llamadas, enviar más emails y realizar más entrevistas de exploración. La gran pregunta es ¿Cuánto? Depende de tus objetivos.

Por ejemplo, si un vendedor cuenta con los siguientes ratios: puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes. Para conseguirlo debe realizar 100 llamadas de prospección que le pueden llevar unas 8 horas, más 2 hora de preparación y envío de emails y unas 14 horas de investigación. Si suponemos que el tamaño medio por oportunidad que trabaja este vendedor es de 100.000 €, su ratio de conversión es del 15% y el ciclo de ventas es de 6 meses. Conseguirá 150.000 € al mes a partir de seis meses, siempre y cuando se mantenga prospectando.

Los vendedores más efectivos son aquellos que organizan su día en bloques de tiempo dedicados a actividades especificas, concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción.

Los vendedores que realizan el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día herramientas para una mejor gestión del tiempo para prospectar. Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en dos bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

Consejos para una mejor gestión del tiempo para prospectar

Prioriza tu base de datos de contactos cuando estés prospectando, para que comiences con aquellos que tienen mayor posibilidades de empezar un proceso comercial con tu empresa: utiliza criterios demográficos, criterios de comportamiento, criterios de interés y criterios de interacción con tu web, tus redes y tu empresa.
Márcate un objetivo semanal de oportunidades que debes introducir en tu embudo de ventas y planifica todo el trabajo de prospección necesario para conseguirlo: Nº de contactos localizados para la lista de prospección, Nº de emails enviados, Nº de llamadas para conectar, Nº de prospectos interesados en la primera entrevista, etc.
Dedícale más tiempo a las oportunidades que se encuentren en las etapas finales de tu proceso de ventas, cercanas al cierre. Prioriza las oportunidades dentro de tu embudo por importe e importancia para tu negocio.
Implanta un proceso de ventas basado en actividades especialmente diseñado y particularizado para los nichos de mercado de interés de tu empresa.
Planifica tus actividades comerciales en función de tus objetivos comerciales: dedicarle más tiempo a las actividades que te ayudarán a alcanzarlos más rápido.
En lugar de enfocarte en múltiples tareas al mismo tiempo, enfócate en una a la vez.
En lugar de ir llamando y actualizando el CRM al mismo tiempo, descarga una lista de tu CRM con los criterios de segmentación específicos que necesitas y realiza tus anotaciones en esta lista. Deja 30 min después del bloque de llamadas para cargar tus anotaciones.
Apaga tu dispositivo móvil durante la hora de llamadas, no revises tu bandeja de correo electrónico.
Antes de empezar con las llamadas a puertas fría el trabajo de investigación debe estar completo y realizado.

Cuando prospectas, algunos leads si estarán interesados y otros no lo estarán. Así que, siempre existirá alguien esperando. La prospección no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de personas con un posible problema que tu empresa puede resolver. Si te rechazan, no desesperes ya que alguien más estará esperando. Ten en cuenta que no todos estarán interesados en lo que ofreces, así que no te lo tomes como algo personal. Si alguien no está interesado en tu mensaje, entonces busca a alguien más que si lo esté.

Una mejor gestión del tiempo para prospectar te permitirá conseguir más resultados con un mejor uso de tus recursos y tiempo. No olvides poner en lo alto de tu agenda, cada día los tres objetivos de ventas que debes alcanzar, por ejemplo: Cerrar dos entrevistas de exploración, Programar el envío de 50 emails, o llamar a 20 posibles clientes.

En el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos que ofrecemos desde VAO enseñamos un conjunto de herramientas para mejorar la eficiencia de prospección, entre ellas la gestión del tiempo para prospectar, cuyo uso es una garantía de éxito comercial.

by Enrique Vidal on 07/05/2018

Entrenamiento en ventas In company: La mejor inversión para mejorar los resultados de tus vendedores

El entrenamiento en ventas In Company para ingenieros y técnicos comerciales ofrecido por VAO incorpora las mejores técnicas de la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico, es ahora mismo la más económica y más sencilla (si, la más sencilla) acción que pueden usar las empresas que venden tecnología industrial para mejorar los resultados comerciales de su equipo de ventas.

Los participantes que normalmente acuden a los entrenamientos en ventas In Company ofrecidos por VAO consiguen mejorar entre un 15% y un 20% su ratio de ofertas aceptadas, el primer año de implantación de las técnicas de ventas enseñadas en el curso. Es cierto que es necesario compromiso y enfoque por parte de los vendedores para aplicar estás técnicas en su día a día, pero siempre que lo hacen es una gran inversión de su tiempo con resultados comprobables.

Si eres director comercial o gerente de tu empresa y quieres mejores resultados comerciales, debes invertir en tu gente para que sean mejores vendedores. He visto muchas veces como un ingeniero en ventas que cuenta con un proceso comercial sistemático consigue cerrar más contratos y menos tiempo. La venta tradicional no sirve para vender soluciones complejas como las que vendemos los ingenieros, y todavía muchos vendedores siguen usando procesos que poco efectivos con ratios de cierre por debajo del 10%. Ha llegado el momento de capacitar a tu equipo de ventas, juniors y Seniors.

Que es lo que funciona en un entrenamiento en ventas In Company y debes buscar cuando vas a capacitar a tu equipo de vendedores técnicos:

Un entrenamiento que enseñe paso a paso como llevar a una oportunidad desde el inicio hasta el cierre de la venta, sobretodo cuando los ciclos de ventas son largos, de seis a doce meses, llegando hasta los 36 meses en algunos casos.

Un curso que incluya ejercicios y acciones Rol play con un feed back útil para mejorar la entrevista de venta, las llamadas de prospección, la defensa de ofertas técnicas, la presentación de soluciones y proyectos o el cierre de la venta. Una parte del entrenamiento ofrecido por VAO incluye el Role Playing o Juego de Roles a través de una dinámica de grupo que consiste en representar una situación de llamada telefónica a puerta fría o una entrevista personal de diagnóstico de manera tal que parezca real, aquí el participante debe tratar de ponerse “en el lugar de”. Ver cómo funciona el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos.
Un entrenamiento en ventas In Company debe fundamentarse en ejemplos reales de tu día a día, con los tipos de cargos y empresas que te encuentras lidiando.
Al finalizar el entrenamiento debe existir un procedimiento de ventas establecido, diseñado a partir del conocimiento de los vendedores de tu empresa. Esta es la mejor forma que lo hagan suyo y lo sigan de manera sistemática. Quién no sigue su propio plan y sus propios procesos. Este es el secreto del éxito del entrenamiento en ventas de VAO. Conseguimos que los vendedores lo apliquen. Hemos visto por años que aquellos vendedores que combinan mucha actividad comercial siguiendo nuestro proceso de ventas para ingenieros logran grandes resultados y en poco tiempo.
Un entrenamiento en ventas In Company debe ayudar los vendedores Junior a mejorar su curva de aprendizaje y puedan empezar a dar resultados rápidamente,
Debe ayudar a los ingenieros en ventas Senior a mejorar lo que llevan haciendo durante muchos años y que ahora, con las nuevas tecnologías se puede hacer con mayor eficiencia.

Entrenamiento en ventas In Company para nuevas contrataciones

Cuando se incorpora un nuevo ingeniero en ventas o un nuevo vendedor a tu empresa éste viene con sus propios procesos y métodos, si ya cuentas con un proceso de ventas establecido, común para todos los involucrados en el objetivo de vender dentro de tu compañía, consigues que la cura de aprendizaje sea muy rápida.

¿Tu empresa cuenta con un entrenamiento en ventas para nuevas contrataciones de vendedores? Los entrenamientos en ventas In company ofrecidos por VAO tienen como objetivo desarrollar un proceso de ventas personalizado para tus líneas de productos, tipos de compradores y sectores industriales objetivo. Cuando contrates un nuevo vendedor éste será capaz de entender como usar tus emails de prospección, guiones de llamadas, las referencias de éxito, las demostraciones de producto, los guiones de entrevistas de diagnóstico o cómo justificar la venta para cerrarla.

El entrenamiento en ventas In Company ayuda a la autogestión

Los vendedores técnicos que realizan el entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día ya que co éste tienen un mayor control de su actividad comercial y pueden autogestionarse. Desde VAO entregamos un serie de pasos a seguir para lograr incorporar en la cultura de la empresa la autogestión y compromiso por alcanzar los objetivos de ventas.

Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

En el entrenamiento en ventas In Company enseñamos cuales actividades comerciales se pueden eliminar, cuáles se pueden automatizar, cuáles se pueden subcontratar, cuáles se pueden delegar al equipo de Inside sales y cuáles debe realizar el vendedor técnico. Los ingenieros en ventas están para cerrar contratos y por lo tanto deben dedicar su tiempo a las actividades que les ayuden a acercarse a sus objetivos de cierre.

El entrenamiento en ventas In Company normalmente se realiza de manera presencial, pero también existe la posibilidad de realizarlo de manera remota con iguales resultados y en algunos casos son mejores ya que los participantes cuentan con más tiempo para dedicarle al entrenamiento. Ver cómo funciona el entrenamiento en ventas para empresas en formato remoto.

La misión del entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO es ayudar a tu equipo de vendedores a crecer sus ventas rápidamente implantando un proceso de ventas consultivo. Trabajamos con empresas que valoran a su gente de ventas y saben que deben invertir en ellos. La calidad del trabajo comercial de tus trabajadores es lo que diferenciará a tu compañía. En VAO creemos que cuanto mejor trates a tus empleados, los entrenes y les des los recursos para que puedan realizar su trabajo eficientemente más rápido y fácil crecerás.

by Enrique Vidal on 09/02/2018

Generación de Leads industriales usando Leadfeeder

La generación de Leads Industriales debe ser un proceso y no una campaña. Escucho a menudo a muchos fabricantes de tecnología y compañías industriales hablar de crear campañas porque quieren aumentar su generación de Leads industriales. La verdad es que ese modo de pensar es obsoleto y simplemente no funciona hoy en día donde los compradores industriales en su mayoría son invisibles. [Read more…] about Generación de Leads industriales usando Leadfeeder