Ventas de Alto Octanaje

Transformamos Ingenieros en Vendedores Técnicos de Éxito

Captar nuevos clientes

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Ventajas de un servicio externo de cierre de citas para ingenieros en ventas

Exiten muchos casos en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería donde vale la pena contratar a un servicio externo de cierre de citas para ingenieros en ventas realizado por una empresa especializada en acciones de prospección outbound para llenar el embudo de ventas de los ingenieros con nuevas oportunidades de negocio. Revisemos los beneficios de contratar un servicio externo de cierre de citas.

 
 

Están enfocados en el cierre de citas

Un servicio externo de cierre de citas ganan dinero si consiguen visitas comerciales de calidad, de no hacerlo, estarían perdiendo dinero. Son empresas totalmente centradas en conseguir los objetivos 

Están especializados y necesitan poca gestión por tu parte

El trabajo de prospección outbound por parte de tus vendedores o por personal de ventas interno requiere una gran cantidad de tiempo y mucho trabajo de gestión por parte de los superiores para garantizar unos resultados decentes. Una agencia especializada en prospección de nuevos clientes y cierres de citas cuenta con personal especializado en este tipo de trabajos, tienen un conocimiento profundo en el trabajo de investigación y dominan las técnicas de llamadas a puerta fría con contactos técnicos. Cuando contratas una agencia de marketing industrial para el cierre de citas evitas que tus vendedores se distraigan en este tipo de actividades y se centren en lo que realmente saben hacer que es vender. 

Puedes conseguir resultados rápidos

Elegir un proveedor externo para realizar el trabajo de prospección y cierre de citas minimiza el tiempo que lleva generar esas primeras ventas. Puedes subir de forma rápida y sencilla el número de entrevistas de venta con los contactos clave sin tener que preocuparte por la gestión, la formación o la supervisión.

Al subcontratar estos trabajos tienes la flexibilidad en el tamaño de la fuerza de ventas y puedes activar y desactivar el servicio cuando lo creas necesario.

 

 

Conocen muy bien cómo prospectar contactos técnicos

Las empresas subcontratadas están íntimamente familiarizadas con todas las métricas y la industria, lo cual crea la base para maximizar el rendimiento de las ventas. Si empiezas

Desde cero internamente, te llevará años aprender todo de las lecciones que una empresa como Ventas de Alto Octanaje ha recogido sobre las mejores practicas de la prospección outbound.

Pasión e incentivos

Cuando trabajas con un equipo subcontratado que preste un servicio externo de cierre de citas, el liderazgo de la empresa es apasionado por su éxito económico. Trabajando con una empresa subcontratada significa que tratarás con personas que se dedican todos los días a la excelencia en el cierre de citas, son personas que cierran más de 800 citas en promedio al año, cada una. Además, las empresas invierten en su esfuerzo de ventas interno, básicamente porque su compañía sobrevive solo si sus clientes son exitosos. Si un problema se está desarrollando, ellos actuarán rápidamente para no arriesgarse a perder ingresos. Y, todo esto pasa sin que tengas que lidiar y gestionarlo por ti mismo.

Como resumen, las ventajas de agregar a un servicio externo de cierre de citas para ingenieros en ventas se dividen en tres categorías:

  • Los equipos de prospección externos permiten a tu compañía conseguir un ritmo mucho más rápido en el cierre de citas con los compradores clave que los resultados arrojados por métodos alternativos, como el Inbound Marketing Industrial.
  • Un servicio externo de cierre de citas para ingenieros en ventas ayudará a explorar nuevos mercados, experimentar con nuevos mensajes y recopilar una gran cantidad de datos sobre temas de conversación que interesan a la audiencia objetivo, propuestas de valor y compradores.
  • Agregan más profundidad y versatilidad a tu equipo de ventas al permitirte subcontratar un trabajo que costaría mucho dinero si es realizado por tus vendedores. Consigues que tus ingenieros se dediquen a lo que mejor saben hacer, que es vender.

Una vez se comprende los beneficios de un servicio externo de cierre de citas para ingenieros en ventas, estarás de acuerdo en que el ROI es muy alto y el riesgo a fallar muy bajo. Solicita información ahora sobre el servicio de Captación de Nuevos Clientes y Cierre de Citas ofrecido por Ventas de Alto Octanaje

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Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar

Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización. Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el verdadero valor de lo que venden. Salen al mercado sin testear cómo sus clientes perciben su mensaje de ventas.

 

 

Veamos unos ejemplos de empresas que han participado en los entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO donde los participantes venden muy mal el valor de sus soluciones técnicas y cómo lo solucionaron después de participar.

Ejemplo 1: Detector de fallas por Ultrasonido

Propuesta de valor floja: El Avenger EZ es un detector de fallas avanzado portátil. Su diseño compacto lo hace ideal para inspecciones en campo, con peso ligero y pantalla brillante. Capaz de operar con baterías recargables o con alcalinas. Incluye memoria alfanumérica que permite almacenar y descargar imágenes de Barrido A como de Barrido B.

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Avenger EZ es un detector de fallas portátil por ultrasonido que permite aumentar la vida útil y disponibilidad de las  turbinas y compresores en la industria petroquímica, ofreciendo información oportuna al técnico de mantenimiento sobre la fricción mecánica entre álabes fijos y móviles para la toma de decisiones oportunas sobre reparaciones y acciones de mantenimiento preventivo.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en personalizar el beneficio que ofrece la solución al caso particular de la persona que va a recibirla.

Ejemplo 2: Sistema de Monitorización en Continuo de Emisiones (CEMS)

Propuesta de valor floja: Sistema de Monitoreo en continuo que mide los niveles máximos permisibles de emisiones de gases  tóxicos, inflamables y corrosivos en diferentes rangos de medición como % Vol, mg/m3 y ppm, través del uso de sistemas de detección por infrarrojos no dispersivos, muy sencillo de implementar y operar a través de una interface Ethernet para diagnóstico

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Los Sistemas de Monitoreo en Continuo de emisiones permiten cumplir con las exigencias de emisión de gases tóxicos, inflamables y corrosivos relativo a la seguridad pública, seguridad del personal de la planta y protección del medioambiente, minimizando los tiempos de reacción al entregar información en tiempo real, alarmas y análisis de las condiciones operativas, evitando la demora  de los análisis del laboratorio para un mejor control del proceso productivo de centrales de ciclo combinado.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en dejar de hablar de las características técnicas de tus soluciones y empezar a hablar de beneficios en el contexto especifico del interlocutor que va a recibirla.

El punto es que muchas de las soluciones que vende tu empresa son capaces de crear resultados positivos en muchas áreas, pero no eres capaz de verlas por que te centras en las características técnicas de tus soluciones. Los clientes están muy ocupados, como para intentar trasladar las implicaciones de las características técnicas de tus soluciones en las métricas de éxito que impactan sobre su trabajo diario y cuantificar el valor de las mismas.

Cuando desarrolles la propuesta de valor que servirá de fundamento para tus acciones de prospección, ten en cuenta lo siguiente:

  • Habla sobre los resultados, no sobre tus productos, metodologías o procesos.
  • Intenta atar los resultados con las métricas de éxito del cargo que recibe el mensaje de tu propuesta de valor.
  • Usa la terminología propia del negocio de tu cliente y sus KPI´s.
  • Intenta referirte a anteriores clientes similares donde has conseguido éxito.

 
 

Pasos para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones 

  1. Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.
  2. ¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?
  3. ¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?
  4. ¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?
  5. ¿Cuáles fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?

 

Con una propuesta de valor fuerte serás capaz de estimular interés y crear credibilidad. Con ella queremos que los gerentes y responsables de compra que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre nuestra empresa.

Los emails de prospección y guiones de presentación deben enfocarse en tu propuesta de valor, podemos ayudarte a desarrollarlos a través de nuestro servicio de acompañamiento para la prospección de nuevos clientes. Solicita información ahora y estarás dando el primer paso hacia la generación de un flujo constante de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

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¿Cuándo vale la pena subcontratar el trabajo de prospección de nuevos clientes?

El trabajo de prospección de nuevos clientes consiste en prospectar cargos técnicos que no te conocen y que no esperan ser contactados, para generar nuevas oportunidades de negocio utilizando emails, llamadas a puerta fría y marketing de contenidos. Al final, prospectar no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de posibles clientes. Ese porcentaje será mayor o menor en función de factores como:

  • Calidad de la lista de prospección.
  • Trabajar sectores industriales verticales.
  • Las horas del día, días de la semana o momento del año en que lanzas tus emails y llamadas.
  • Los cargos y roles de los contactos que serán prospectados.
  • El Objetivo de la llamada: Cualificar, Cerrar cita, Vender.
  • El canal de prospección que utilices: Email, llamada, marketing de contenidos, voice mail, etc.
  • Calidad de tu acercamiento hacia el cliente – Actitud
  • La Metodología del trabajo de prospección que utilices
  • Calidad del mensaje.

Los ingenieros por lo general tienen muy mal ratio de prospección de nuevos clientes, por que odian prospectar, el trabajo de cerca citas necesita mucha dedicación y por lo general los ingenieros en ventas no están entrenados para este tipo de trabajo.

 
 

La prospección es una actividad comercial que requiere de mucho tiempo y esfuerzo por parte del vendedor, pero, de todas las tareas comerciales para el cierre de la venta es la que menos contribuye con el éxito de conseguir un contrato firmado, pero sin ella, no existen oportunidades. Es decir, tareas como diagnosticar a los contactos clave con una entrevista cara  a cara y presentar tus soluciones técnicas con una demo, te acercan mucho más al cierre que el construir listados de contactos y llamarles para conseguir un puñado de citas. 

El trabajo de prospección de nuevos clientes cundo es realizado por los ingenieros suele ser caro, y por ello suele subcontratarse, ya que sale más rentable que los ingenieros estén sentándose con los compradores técnicos frente a frente, diagnosticándolos y cerrando ventas, que estar cerrando citas. 

Subcontratar un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas ayudará a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. 

Al contratar un servicio externo de prospección consigues llenar el embudo de ventas de tus vendedores con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Cuándo vale la pena subcontratar el trabajo de prospección de nuevos clientes

Tus respuestas a las siguientes preguntas pueden evidenciar la necesidad de implantar un un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas.

  • ¿Los métodos para captar clientes que usan tus ingenieros son poco efectivos?
  • ¿Tus ingenieros odian prospectar y tienen dificultad para conseguir la primera cita?
  • ¿Tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión?
  • ¿Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección?
  • ¿Utilizan herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos?

Subcontratar una de las tarea más odiadas por tu equipo de ventas puede traerte muy buenos resultados y en el corto plazo. Tus ingenieros en ventas quieren vender sin necesidad de tener que lidiar con emails y llamadas de prospección para cerrar citas con los altos directivos. No están acostumbrados a prospectar y como hemos mencionado antes, sus ratios de éxito son muy bajos en este tipo de actividades. Necesitan alguien que les entregue un flujo continuo de prospectos.

Qué debe incluir un servicio de prospección de nuevos clientes 

1) Deben construir  una base de datos de posibles clientes que cumplen con el perfil de tu cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de comprar tus soluciones técnicas. Deben entregarte toda la información que necesitan tus ingenieros para incrementar su éxito comercial: Nombre, Empresa, Cargo, Email, Perfil LinkedIn, datos de contacto, interacción con tu Web, interacción con tus contenidos, intereses, situación actual, tamaño de la empresa, ingresos potenciales y toda la información que requiere un vendedor antes de visitar a un cliente para hacer bien su trabajo.

2) Debe crear interés y curiosidad por tus soluciones técnicas y servicios apoyados en el marketing de contenidos para que los contactos clave reconozcan los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que pueden resolver con tus soluciones técnicas

3) Debe cerrar citas con los compradores técnicos en los sectores industriales de tu interés.   

Cuando contratas un servicio de cierre de citas comerciales consigues que tu equipo de ventas se involucre únicamente con los principales responsables de la toma de decisiones que han demostrado interés por tus soluciones. El personal de la empresa externa para la prospección de nuevos clientes debe estar especializado en vender soluciones técnicas y en prospectar compradores técnicos e ingenieros a través del uso de Email y Llamadas de prospección. No vale cualquier empresa de telemarketing.

Este trabajo NO ES TELEMARKETING, se trata de cerrar citas con compradores técnicos y crear interés en querer escuchar a tus ingenieros. Es tan evidente la efectividad y el inmenso poder convincente que tiene una reunión cara a cara con un alto cargo educado sobre lo que vende tu empresa, que vale la pena invertir en un servicio de cierre de citas que ayude a poner a tus vendedores frente a estos contactos clave para que hagan lo que mejor saben hacer, que es vender. 

Verifica, antes de contratar el servicio de cierre de citas que incluya:

  • Ayuda para definir perfil del cliente ideal y criterios de segmentación.
  • Desarrollo de una Base de Datos de contactos clave.
  • Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: promotores, decisores y usuarios. 
  • Ayuda para el desarrollo de todo el contenido técnico comercial para crear interés sobre tus soluciones: Casos de Éxito, Ebooks, Artículos Técnicos, Infografías, Videos, estadísticas, hojas Excel y más..
  • Uso coordinado de Plataformas online, Blogs, Redes sociales y Eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tus vendedores.
  • Preparación de emails y guiones de prospección para la campaña. 
  • Que te acompañen en el trabajo de priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas. 
  • Que se responsabilicen del lanzamiento de la campaña de Emails y llamadas para determinar las necesidades de los clientes por tus productos o servicios. Deben  saber usar el teléfono para vender el valor en lugar de presionar y empujar, deben ser capaces de vender la promesa de beneficios de tus soluciones.
  • Deben alinearse con tu equipo de ventas para el cierre de citas.
  • Deben poner a disposición plataformas CRM y marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.

En Ventas de Alto Octanaje ayudamos a tus ingenieros en ventas a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudo de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Disponemos de un servicio de acompañamiento para el cierre de citas, especialmente diseñado para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales. Solicita información ahora y comienza a llena el embudo de tus vendedores con oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en un contrato firmado.

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Rentabilidad de contratar un servicio externo de cierre de citas

Si tus ingenieros en ventas no están reuniéndose con nuevas oportunidades de negocio cada mes y sientes que los métodos para captar clientes que usan son poco efectivos. Debes ir pensado en hacer algo diferente.

Es muy seguro que tus ingenieros en ventas odien prospectar y tengan muchas dificultades para conseguir cerrar la primera cita con un nuevo cliente. Básicamente, se sientan a esperar que el trabajo les llegue por si solo y llenan su agenda de tareas que no van en favor del crecimiento de sus ventas, como es el caso de dedicar tiempo a responder consultas técnicas de los actuales clientes y llenarse de trabajo administrativo.

Los ingenieros más junior a pesar de tener la energía que requiere el trabajo de prospección, tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión. Algunos a pesar de poseer propuesta de valor fuertes, pero refieren tocar a cargos más bajos, fáciles de acceder, pero que son incapaces de promover las soluciones y los proyectos para que se ejecuten. Solo piensa en la cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero invertido en contactos incapaces de comprar.

Los ingenieros suelen darse por vencidos muy rápido cuando prospectan y abandonan el trabajo de prospección. Al igual que el resto de personas, a los ingenieros en ventas no les gusta ser rechazados y tengo que darte una mala noticia, el 35% de las llamadas que realices te van a tratar muy mal y no van a querer saber nada de tu empresa. Luego un 40% no te dirá un “NO” rotundo, es más bien un “PUEDE SER”, te dan una falsa excusa solo para apartar esa llamada. En estos casos se trata de una oportunidad para convertir está objeción en un “SI”, pero no todos los ingenieros saben cómo hacerlo.

Sorprende todavía que muchos ingenieros todavía no utilicen herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos y así facilitar el trabajo de cierre de citas.

El trabajo de prospección que realizan los ingenieros requiere de mucho esfuerzo y si tus vendedores no están entrenados para ello, te saldrá muy caro captar nuevas oportunidades de negocio. Es mucho más rentable que tus ingenieros estén realizando entrevistas cara a cara con los contactos clave, intentando cerrar un contrato que intentando cerrar una cita de ventas.

Esta claro que si quieres conseguir que tu equipo de ingenieros cierren más ventas, es preferible que este trabajo lo realice otra persona dentro de la empresa que cueste mucho menos dinero y esté muy entrenada en este tipo de actividad, o subcontrates un servicio externo de cierre de citas. Veamos la rentabilidad, pros y contras de estas dos soluciones al problema de incrementar los ingresos provenientes de nuevos clientes.

 
 

Entrenar un equipo de Inside Sales 

Al contratar un nuevo personal para realizar el trabajo de prospección debes entrenarle si quieres que logre buenos resultados en cierre de citas. Puede llevarle dos meses entrenarse en el conocimiento de tus soluciones, tipos de clientes, situaciones, etc. ponerse en marcha y empezar a tener resultados consistentes.

Cada empleado de prospección, conocidos también como Inside Sales, puede atender y dar suficientes oportunidades de negocio hasta 4 ingenieros en ventas. Todo dependerá de cuanta actividad de prospección sea capaz de realizar a la semana, la calidad de las listas de prospección que construya, los sectores industriales que trabaje, las horas del día, días de la semana o momento del año en que realiza las llamadas de cierre de citas, los cargos y roles de los contactos, la calidad de su acercamiento hacia el cliente, su actitud, la metodología empleada y la calidad del mensaje.

Es decir, no basta con contratar a un Inside Sales, debes invertir en entrenarle, conseguir que realice mucha actividad comercial y que tenga un proceso que garantice un buen rendimiento comercial, entendiéndose rendimiento como el balance entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

Supongamos que cada empleado de prospección puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes.Si el iImporte medio por oportunidad es de 100.000 €, para este caso, después de dos meses de entrenamiento el empleado de prospección puede producir 1.000.000 € de oportunidades bien cualificadas para el Embudo de ventas. Si el ratio de ofertas ganadas está entre el 15% y el ciclo de venta promedio es de 6 meses. Cada empleado de prospección puede producir 150.000 € al mes a parir del mes 8 después de su contratación o seis meses después de entrenarle.

Para que esto ocurra el personal interno de prospección debe estar bien entrenado y organizado. Además recomiendo que puedan disponer y “usar” un sistema de gestión de clientes CRM y un  sistema de marketing automático que apoye el trabajo de prospección.

Si estuvieras interesado en entrenar a tu equipo de inside sales, contacta ahora con un asesor de VAO que te puede ayudar a entender tus requerimientos y mostrarte cómo nuestros entrenamientos en prospección para ingenieros y desarrolladores de negocio, son ideales para conseguir que la curva de aprendizaje sea rápida y cuanto antes se encuentren cerrando entrevistas de venta para tu equipo de ingenieros en ventas.

Los contras de los Inside sales son que necesitan ser entrenados e invertir esfuerzo de tiempo y económico en ellos. Algunos, funcionan y otros no tanto, algunos se quedan y otros se van a tu competencia con el listado de posibles clientes bajo el brazo.

Contratar un servicio externo de cierre de citas

Cuando contratas un servicio externo de cierre de citas consigues cerrar citas con los verdaderos decisores. Este tipo de servicios de prospección permiten llenar los embudo de ventas de tus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Este servicio busca entregar semanalmente a tus vendedores un listado de oportunidades de negocio que han manifestado estar interesados por las soluciones técnicas que vende de tu empresa, para que luego se encarguen de hacer lo mejor que saben hacer, que es vender y cerrar contratos.

Entre los objetivos de un servicio externo de prospección están:

  1. Cerrar una entrevista personal de exploración con un prospecto (Venta Compleja – Alto coste – Alto riesgo). Se considera que se ha cerrado una cita cuando existe un compromiso firme establecido en el calendario del vendedor y del prospecto para una hora, fecha y lugar (físico o virtual)
  2. Recopilar información y cualificar prospectos ( Atacas un nuevo mercado o territorio de ventas)
  3. Cerrar la venta (Venta de soluciones simples – bajo coste – poco riesgo)
  4. Crear credibilidad y familiaridad con tus soluciones (cuando cuentas con una B.D muy cualificada que quieres incubar) 

Cuando vayas a medir la rentabilidad de contratar un servicio externo de cierre de citas ten en cuenta las siguientes métricas:

  • Nº de empresas que cumplen el perfil del cliente ideal con todos sus datos (Construcción de bases de datos de calidad)
  • Nº de Contactos (Cargos promotores y cargos que deciden)
  • Coste por contacto: (Inversión total de la campaña / Nº de contactos)
  • Nº de Consultas naturales a partir del trabajo de email marketing y el marketing de contenidos 
  • Coste por consulta: (Inversión total de la campaña / Nº de consultas)
  • Nº de citas cerradas con los contactos clave
  • Coste por cita cerrada
  • Ratio de conversión cita cerrada en venta cerrada
  • Nº total de ventas
  • Coste por venta (Inversión total de la campaña / Ventas totales)
  • Importe medio de las ventas
  • Ingresos totales: Nº de ventas x Importe medio de las ventas
  • Total presupuesto del servicio externo de cierre de citas
  • ROI del servicio externo de cierre de citas: (Ingresos Totales – presupuesto) / Presupuesto) 

Los vendedores técnicos odian prospectar, su verdadero valor está cuando los pones frente a un cliente vendiendo sus soluciones tecnológicas. Un servicio externo de cierre de citas ayuda a llenar cada semana el Embudo de Ventas de los vendedores con posibles clientes de calidad para que puedan diagnosticarles y se conviertan en propuestas con altas probabilidades de cierre. Solicita información sobre el servicio de cierre de citas ofrecido por VAO, estamos especializados en cerrar citas con cargos difíciles de acceder.

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Propuestas de valor fuertes que abren puertas y ayudan a cerrar citas con altos cargos

Estoy constantemente asombrado por cómo los ingenieros en ventas que realizan mis entrenamientos responden cuando les pregunto por la propuesta de valor que usan cuando quieren conseguir cerrar una cita con un alto cargo. A pesar de disponer de soluciones técnicas muy potentes que ofrecen grandes resultados a sus clientes, son incapaces de articular el beneficio en sus emails y guiones de prospección. Algunas de las frases más comunes que he escuchado son:

“Tenemos  una de las tecnologías más avanzadas que existen actualmente en el mercado.”

“Nosotros ofrecemos el sistema más fiable, robusto y con la más amplia gama de capacidades.”

“Nuestra solución es la más económica del mercado. Somos los proveedores más baratos en este tipo de tecnologías.”

“Disponemos de una amplia gama de soluciones que se ajustan a la mayoría de las situaciones que pueden ocurrir en su proceso productivo.”

“Somos expertos en mejorar los costes productivos de las empresas manufactureras.”

 
 

Ninguna de estas frases abren puertas, son más de lo mismo, suenan a marketing rancio, hay 8 vendedores más, iguales a ti, con el mismo mensaje intentando empujar sus productos. Cuando los compradores técnicos escuchan este tipo de comentarios, piensan que quieres venir a robarle su preciado tiempo hablando de lo maravillosa que es tu empresa y tus productos.

Estas propuesta de valor débiles, no son cuantificables y no incluyen un beneficio medible que se puede lograr por parte del cliente. Si quieres que los clientes quieran invertir tiempo en escucharte debes hablar sobre lo que puedes aumentar, lo que puedes disminuir o lo que puedes eliminar con tus soluciones. Si tu solución mejora algo, debes comentar en cuánto y ese algo debe ser un indicador clave para tu interlocutor.

Otros ingenieros en ventas son expertos en informar y explicar lo que hacen, son un como un catálogo andante. Los ingenieros debemos ser más consultores, nuestro principal objetivo es encontrar el problema que se puede resolver o la oportunidad de mejora que no se está aprovechando y que el cliente admita tenerla. Tus soluciones técnicas son la respuesta a estos problemas, donde cliente y tú como vendedor son conscientes de la existencia de ese problema y su impacto sobre los resultados en el negocio del cliente. 

Las propuestas de valor fuertes que abren puertas son aquellas que incluyen los resultados que los clientes pueden conseguir. 

 

 

 

¿Qué quieren ver los clientes en tu propuesta de valor?

  • Incremento de ingresos.
  • Reducción de costes.
  • Tiempo de respuesta rápido.
  • Amortización rápida de la inversión.
  • Minimizar el riesgo.
  • Disminución de los costes energéticos.
  • Flujos de ingresos adicionales.
  • Disminución de los costes operacionales de explotación y mantenimiento.
  • Incremento de la rentabilidad.
  • Mejora de la eficiencia operacional.
  • Mejora del aprovechamiento de los activos.
  • Flujos de ingresos adicionales.
  • Incrementar las repeticiones en compras.
  • Disminución de los productos defectuosos.
  • Disminución de fallos y errores.

Una propuesta de valor que abra puertas debe ser un enunciado que proyecte el valor cuantificable que el prospecto puede obtener a través del uso de nuestras soluciones y tecnologías. La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.

Su objetivo debe ser estimular interés y crear credibilidad. Queremos que los gerentes y responsables técnicos con capacidad de comprar nuestras soluciones, que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados por su día a día, quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre lo que somos capaces de hacer por ellos.

Yo considero la propuesta de valor el átomo a partir del cual se crearán y desarrollarán el resto de herramientas de prospección como, email, guiones telefónicos, páginas web de productos, referencias de resultados, catálogos, etc.

¿Qué necesitas para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas?

  • Información sobre resultados positivos obtenidos con anteriores clientes. Toma el teléfono y llama a tus clientes y pregúntales por los resultados que han conseguido después de haber implantado tus soluciones técnicas, ¿Qué costos han podido ser eliminados? ¿Cuánto tiempo han ahorrado? ¿Cuánto dinero han podido ganar? ¿Qué se puedo eliminar? ¿Qué se pudo incrementar?
  • Información de base sobre la empresa del prospecto. Esta información sirve para poner en situación a nuestros interlocutores y para personalizar tu propuesta de valor a un sector y cargo técnico especifico.
  • Datos que se puedan extrapolar de las referencias de éxito.
  • Información sobre las métricas de éxito del sector del prospecto.

¿Cómo desarrollar una propuesta de valor fuerte que abra puertas?

1) Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.

Planta termo eléctrica Gas natural Fenosa

2) ¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?

  • Superación de los límites normativos de ruido medioambiental/laboral.
  • Detección de equipos anticuados y/o en mal estado.
  • Mejora en las condiciones de trabajo y rendimiento de los operadores de Planta.

3) ¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?

Responsable de mantenimiento

  • Capacidad para reconocer y detectar fuentes de vibraciones.
  • Capacidad para interpretar correctamente las vibraciones y acertar en la medida correctiva.
  • Eliminar Fallos y paradas de equipos clave como torres de enfriamiento.

4) ¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?

10.000 €

5) ¿Cuál fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?

Determinar a tiempo si la caja de engranajes del ventilador ha sufrido algún daño. Estar 100% seguro de las fuentes de vibraciones y ruidos. Se estima que se consiguió un ahorro de 35.000 € relacionado con el cambio completo de la caja de velocidades debido a la detección temprana del fallo, sin embargo, si seguía funcionando así el ventilador se podía haber producido un daño catastrófico de 60.000 € por la no disponibilidad del ventilador y una parada de la planta.

6) Establece las suposiciones sobre el perfil de la empresa que pretendes prospectar y sobre los beneficios que obtendrá.

Los ingenieros de mantenimiento de plantas termoeléctricas de 200 MW serán capaces de reconocer, en todo momento y de forma sencilla, la existencia de vibraciones en equipos clave como las torres de enfriamiento, cuáles son las diferentes fuentes de esas vibraciones y poder interpretarlas a tiempo para evitar daños mayores en los ventiladores como reparaciones con costes de 10.000 € que pueden paralizar la planta provocando perdidas diarias de más de 60.000 euros.

En Ventas de Alto Octanaje ayudamos a tus ingenieros en ventas a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudo de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Nuestras campañas de cierres a de citas están especialmente diseñadas para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales. Solicita información ahora y llena el embudo de tus vendedores con oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en un contrato firmado.

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Cómo mejorar el trabajo de prospección de nuevos clientes que realizan los ingenieros

La prospección de nuevos clientes y el seguimiento de prospectos es uno de los trabajos más odiados por los ingenieros y el proceso que llevan a cabo la mayoría no es el más eficiente. Existen tres dinámicas en el mercado que están cambiado la naturaleza de la prospección de nuevos clientes y las actividades que verdaderamente funcionan:

1) Los clientes están cansados que vengan a venderle, y empiezan a demostrar cada vez mayor resistencia a los métodos clásicos de prospección y de marketing. Los compradores técnicos como directores de producción, mantenimiento, operaciones, IT o calidad no tienen tiempo para escuchar a un ingeniero que quiere presentarle su empresa o los productos y servicios que venden. La mayoría de los vendedores técnicos agonizan intentando acceder hasta las esferas de poder intentando describir lo maravillosa que es su empresa, pocas veces se detienen a pensar que deben comunicar para crear un verdadero interés y curiosidad en sus interlocutores por sus soluciones.

 
 

Imagina por un momento que eres el gerente general de una empresa de alimentación que vende 50 millones de euros al año, estás muy ocupado con muchos frentes abiertos y recibes una llamada que dice: 

“Buenos días, soy el responsable comercial de XYZ, nuestra empresa está especializada en soluciones de automatización industrial y trabajamos en diversos sectores como aeroespacial, minería, oil and gas y alimentación entre otros. Estamos muy orgullosos de ser los pioneros en la implantación se soluciones MES en esta zona del país y de ayudar a nuestros clientes a ser más eficientes. Recientemente hemos introducido un nuevo servicio de automatización de lineas de producción que nos ha hecho ganar el reconocimiento de nuestro partner tecnológico. Me gustaría poder reunirme con usted para conocer u poco más sobre sus necesidades de automatización y contarle un poco más acerca de este nuevo servicio”

Esta forma de vender suena a Spam, es un mensaje sin valor para el interlocutor y no crea interés, solo crea molestia y rechazo. Este tipo de venta tradicional no funciona, tu mensaje debe enfocarse en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que ofrecen tus soluciones. Debes enfocar tu mensaje en resultados que tu cliente puede alcanzar, y debes personalizar al máximo tu discurso a la situación particular del interlocutor. 

Una buena propuesta de valor es el primer paso para mejorar el trabajo de prospección de nuevos clientes, ¿Es tu propuesta de valor lo suficientemente robusta para cerrar citas a puerta fría? Si no estás logrando acceder hasta los contactos clave, lo más seguro es que tengas una propuesta de valor débil. Así de simple. Si tu mensaje de valor es vago y nebuloso para el cliente, este no va actuar para querer reunirse contigo. 

En el curso de ventas para ingenieros enseñamos a como crear una propuesta de valor a partir de resultados tangibles que el cliente puede conseguir usando tus soluciones. El secreto está en enfocarse en los resultados.

2) Nuevas tecnologías digitales para automatizar la prospección de nuevos clientes

Tanto los sistemas CRM como las aplicaciones de marketing automático, están facilitando enormemente en trabajo de prospección de nuevos clientes, desde el desarrollo de bases de datos que te permiten encontrar en tiempo real prospectos de calidad y predecir ventas potenciales que te permitirán ser el primero en llamar con verdaderas razones para que se quieran reunir contigo, hasta Herramientas que te notifican si tus posibles clientes han abierto tus email de prospección o directamente han hecho click en algún enlace interno dentro del email permitiéndote segmentarlos pertinentemente en función de su comportamiento para realizar acciones comerciales mejor dirigidas.

Las tecnologías digitales están mejorando el ROI de la metodología de prospección de nuevos clientes. El entrenamiento de ventas para ingenieros impartido por VAO es altamente práctico e interactivo en el uso de estas herramientas, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas tecnologías digitales y herramientas que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente.

3) Los ingenieros en ventas deben enfocarse en los resultados y no en las actividades

Esto quiere decir que el número de llamadas diarias o el número de citas cerradas a la semana es mucho menos interesante o incluso importante. Más bien, se debería medir el número de prospectos cualificados por día o semana o el número de prospectos que terminan convirtiéndose en una cotización en firme. Hacer seguimiento al número de llamadas o citas se debe usar sólo durante los entrenamientos en ventas de nuevos ingenieros.

Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de prospección de nuevos clientes y seguimiento, observar lo qué está funcionando, y actuar sobre estas tácticas de manera sistemática. Establece metas para métricas como Nº de prospectos cualificados, Nº de demos, Nº de entrevistas personas con poder, Nº de cotizaciones y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.

Si tienes dificultades para prospectar nuevos clientes, podemos ayudarte con nuestro servicio de prospección de Nuevos Clientes y Cierre de Citas.  Podemos ayudar a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudos de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.