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Ayudamos a las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial a incrementar sus ventas y hacer crecer sus negocios.

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Cómo realizar previsiones de ventas para empresas industriales, ingenieros y tecnología

Ya sea que se trate de una empresa nueva que busca escalar o una multinacional que lidera su rubro, las previsiones de ventas para empresas industriales tienen el poder de hacer que el negocio avance o se estanque.

El pronóstico de ingresos refleja y afecta todas las demás partes de tu negocio, desde la cantidad de personas que contratas hasta las relaciones con los inversores. El secreto del éxito desde una perspectiva empresarial es tener una incansable, eterna e inextinguible sed de información para tomar decisiones. El auténtico genio comercial consiste en la capacidad para evaluar información incierta.

Sin embargo, para un ejercicio tan importante como el de las previsiones de ventas para empresas industriales, los directores generales, gerentes de ventas y vendedores a menudo terminan luchando por crear una vista lo suficientemente clara de tus números para pronosticar con precisión.

Para entender más y en detalle sobre las previsiones de ventas para empresas industriales, en este artículo trabajamos diferentes temas relacionados:

De acuerdo a algunas revisiones del desempeño de las ventas, los vendedores pasan aproximadamente 60 días adicionales para cerrar acuerdos de lo que habían predicho tus previsiones iniciales (y los que tienen un desempeño de ventas más bajo toman más de 180 días para cerrar tu acuerdo promedio).

Ya sea por falta de capacitación o por miedo a los números, las previsiones de ventas para empresas industriales siguen presentando muchos problemas para organizaciones de todas las formas y tamaños.

Sin embargo, con las herramientas, los procesos y el soporte adecuado, incluso los gerentes de ventas más reacios a los números pueden dominar ese tema y es precisamente uno de los puntos que enseñamos en el curso de ventas para ingenieros y técnicos.

¿Qué es un pronóstico de ventas para empresas que venden tecnología industrial?

El pronóstico de ventas es el proceso de crear una imagen del futuro si todo (condiciones del mercado, comportamiento de los clientes, desempeño de los vendedores, etc.) continúa exactamente cómo va en ese momento, o de una manera predecible en función de las tendencias actuales. 

Se trata de predecir cuáles serán los ingresos por ventas futuras de tu empresa durante un cierto tiempo si todo sigue igual.

Para hacer esto, necesitas una comprensión profunda de tus procesos de compra, el desempeño del equipo comercial y las tendencias actuales del mercado. Cuanto más clara sea la imagen que tengas de dónde se encuentra tu negocio ahora, más precisa será la imagen que puedas pintar de hacia dónde se dirige el mismo.

Piensa en ello como un informe meteorológico. Si sabes el miércoles que el viernes va a haber una tormenta, es probable que canceles ese viaje a la playa y busques tu paraguas para tenerlo en el coche preparado para la lluvia. Un informe meteorológico confiable brinda la información y el tiempo que necesitas para prepararte para la tormenta o aprovechar el cielo azul. 

De manera similar, las previsiones de ventas para empresas industriales precisan equipar a los gerentes de ventas con el conocimiento y la percepción que requieren para tomar decisiones informadas, inteligentes y juicios sólidos cuando se trata de decisiones comerciales críticas.

Cómo pronosticar las ventas de tus ingenieros

Para hacer pronósticos de ventas precisos, debes asegurarte de dos cosas:

  • Que tienes los datos correctos
  • Que saques las conclusiones correctas de ello

Para hacer esto, necesitas una comprensión sólida de las métricas comerciales que importan, un proceso de ventas para vendedores técnicos estructurado que los ingenieros puedan seguir fácilmente y las herramientas adecuadas para brindarte todo el apoyo que necesita. 

Elegir las métricas adecuadas 

Basar tu pronóstico en demasiadas métricas es complicado y solo servirá para confundir a la gente. Es por eso que debes concentrarte en los KPI más importantes y usarlos de manera consistente.

Estas métricas variarán de una empresa a otra, pero normalmente incluyen los ingresos, el número de clientes potenciales, las tasas de conversión, el ciclo de ventas, Nº de  ventas por nuevos clientes, Ratio de penetración dentro del cliente, Ingresos por línea de producto, etc.

Existen serios riesgos si tu equipo y la alta dirección utilizan diferentes métricas y parámetros para medir el desempeño y realizar previsiones de ventas. Es probable que terminen con números y objetivos diferentes, lo que dará como resultados pronósticos significativamente diferentes entre las partes interesadas clave. Es vital que te alinees con el liderazgo en lo que más te importa a la empresa.

Conocer esos KPI y cómo tus vendedores tienden a desempeñarse en esas métricas te ayudará a detectar tendencias y problemas en tu equipo tanto como tomar las previsiones de ventas para empresas industriales.

Cuando tienes tres o cuatro meses de datos en cada repetición, puedes comparar el mes actual con eso. Si alguien parece estar teniendo un mal mes a mitad de camino cuando estás preparando el pronóstico, es hora de hablar con el vendedor.

¿Están generando la cantidad de clientes potenciales que se esperaba que produjeran? ¿Están haciendo el número correcto de llamadas y entregando el número esperado de propuestas? ¿Necesitan más formación en ventas para ingenieros?

Ser proactivo en lugar de reactivo es el primer paso para cambiar la caída de las ventas de un vendedor.

Usando las herramientas adecuadas como el CRM industrial

Los gerentes de ventas que quieran pronosticar con precisión deben invertir en un CRM industrial sólido.

Es fácil para los equipos de ventas empantanarse, especialmente si están lidiando con herramientas torpes, que te quitan mucho tiempo y no les ayudan a vender, solo sirven para controlarles. Cuanto más complejo y menos intuitivo sea el sistema, más resistencia inevitablemente encontrarán.

Para que tu equipo genere resultados comerciales consistentes en el tiempo, necesitan un buen proceso de ventas y un robusto CRM industrial que a tus vendedores les encantará utilizar; un CRM capaz de automatizar la mayor parte de acciones de venta; un CRM que, en última instancia, facilite el acceso, la medición y las previsiones de ventas para empresas que venden tecnología y equipamiento industrial.

Trabajar con una herramienta que te ayuda a proyectar los ingresos de forma rápida y sencilla, revolucionará tu proceso de pronóstico.

Utilizar un CRM industrial adecuado no solo es esencial para realizar un seguimiento de los datos, sino que también puede ser un facilitador fundamental para un proceso de ventas simple, estructurado y estratégico. Quieres ver cómo funciona nuestro CRM industrial, solicita una demo gratis ahora.

Un proceso sólido

Hay algo aún más importante que la tecnología adecuada: un proceso de ventas simple que tus vendedores realmente seguirán. El CRM que ofrecemos en VAO siempre va acompañado de la implantación de un proceso de ventas para ingenieros bien estructurado, adaptado a las particularidades de tu negocio. Sabemos bien que la automatización de la venta con un CRM si se aplica a un proceso ineficiente, magnificará la ineficiencia. 

Independientemente del sistema que utilices, asegúrate que te ayuden a tener un proceso de ventas bien estructurado enfocado al trabajo que realizan los ingenieros en ventas, que le permita a tu equipo comprender cómo ingresar la información correcta en el momento adecuado para que las oportunidades avancen hasta el cierre. 

Debes poder confiar en tu equipo para aprender y utilizar el proceso. Si tus vendedores no utilizan constantemente las mismas etapas y pasos, es imposible analizar tus datos y predecir la probabilidad de cierre de una oportunidad. 

Necesitas desarrollar un proceso de ventas claro, eficaz y repetible para que la entrada de datos del equipo sea lo más simple y fácil de usar posible.

Los beneficios de las previsiones de ventas para empresas que venden tecnología industrial

Las empresas en crecimiento necesitan tomar decisiones informadas rápidamente, por lo que un pronóstico de ventas preciso es invaluable.

Las previsiones de ventas para empresas industriales juegan un papel clave en la conducción de decisiones comerciales importantes, como los plazos de contratación, la estructura de precios, las cantidades de producción y la atracción de posibles clientes.

Observemos en detalle lo que probablemente sea un escenario particular para cualquier persona encargada de ampliar las operaciones de ventas.

Imaginemos que las tasas de crecimiento están aumentando muy bien y acabas de contratar y entrenar a varios vendedores nuevos. Ahora el CEO de tu empresa quiere saber tres cosas:

  • ¿Cómo está dando tus frutos esa inversión en nuevos vendedores? ¿Cuál es la actualización del progreso de tus objetivos trimestrales?
  • Si cierran ventas todos al mismo ritmo, ¿cómo será el crecimiento de los ingresos en dos años?
  • ¿Qué debemos hacer ahora para aumentar el crecimiento de los ingresos?

Resultará difícil tomar buenas decisiones sin tener una idea precisa de cómo serán las cifras de ventas al final del mes, el trimestre y el año. Por ejemplo, se puede escalar más rápido si se contrata en el momento adecuado y, lo que es más importante, si se cuenta con procesos de ventas que sean capaces de respaldar a esas nuevas contrataciones. 

Las previsiones de ventas precisas también ayudan a demostrar un plan claro de crecimiento a los posibles inversores.

Por último, un pronóstico preciso también puede ayudarte a prepararte para las caídas en los ingresos y permitirte detectar y prevenir problemas antes de que afecten los resultados. 

Estas son solo algunas de las áreas en las que una previsión de ingresos precisa puede ayudar a tu empresa:

Preparación de presupuestos de diversos departamentos

Saber qué tipo de ingresos puedes esperar en el tiempo te ayudará a planificar los presupuestos, la contratación y la gestión de recursos para el próximo período. Naturalmente, este tipo de pronóstico debería ser lo más preciso y detallado posible.

El establecimiento de metas

Saber si es probable que cumplas con las metas actuales puede ayudarte a establecer metas realistas para el próximo período. 

Motivación

¿Cómo se están desempeñando tus vendedores? ¿Están bien este mes? Los datos proporcionados por unas previsiones de ventas para empresas industriales pueden ayudar a motivar a tu equipo o darles una verificación de la realidad necesaria.

Si eso no es suficiente para convencerte, algunos informes han descubierto que las empresas que implementan análisis de ventas son mejores para tomar decisiones que impactan positivamente en tu negocio. Son:

  • 93% mejor para alejarse de las malas ofertas
  • 33% mejor en identificar la oportunidad con más probabilidades de cerrar
  • 27% mejor para agregar más recursos a las ofertas que necesitaban apoyo 

Para una empresa que está creciendo, la capacidad de tomar esas decisiones con confianza es clave. Los tiempos de crecimiento también son tiempos de incertidumbre y un buen pronóstico de ventas te brinda una hoja de ruta que ayudará a planificar el próximo mes, trimestre o año. 

Métodos de previsión de ventas

Existen varios métodos para proyectar tus ingresos. Estos son algunos de los métodos de pronóstico de ventas más comunes:

  • Previsión de la etapa de oportunidad

Este modelo implica una mirada cercana a lo que está en tu cartera y la probabilidad de cierre de cada trato. Cuanto más cerca del final del embudo de ventas, mayores serán las posibilidades de cierre de un trato.

Luego, asigna una probabilidad a cada etapa del Embudo de ventas. Por ejemplo, si ves que uno de cada cinco de los prospectos con los que programas una demostración se convierte en cliente, sabrás que esta etapa del proceso tiene un 20% de probabilidad de cerrarse.

Calcula la probabilidad para cada etapa, cuenta las transacciones en cada etapa y luego calcula tu pronóstico. Digamos, por ejemplo, que tienes 30 acuerdos en proceso, 10 de los cuales han programado una demostración. Los otros 20 han respondido a un correo electrónico a puerta fría y la probabilidad en esta etapa es del 10%.

  • 10% de 20 es 2
  • 40% de 10 es 4

  • Entonces puedes estimar que 6 prospectos se convertirán en clientes

Es una buena manera de evaluar la cartera actual de tu equipo, pero no todos los acuerdos al final de la cartera necesariamente se cerrarán a fin de mes. Es posible que hayas tenido un trato atascado al final de tu canalización durante meses, y este método no tiene esto en cuenta. También se vuelve mucho más complicado si tus ofertas valen cantidades diferentes.

  • Pronóstico de la duración del ciclo de ventas

Este modelo utiliza la duración de un ciclo de ventas para hacer suposiciones sobre cuándo se cerrará cada trato en tu cartera en función de tu antigüedad. Funciona como el modelo basado en oportunidades, a un trato se le asigna una probabilidad de cierre en función de la antigüedad.

Al igual que con el pronóstico de la etapa de oportunidad, este método no tiene en cuenta los acuerdos atascados en el embudo de ventas o los acuerdos con valores diferentes, y ambos métodos pueden verse obstaculizados si tus representantes no están ingresando información precisa en el CRM industrial. 

  • Pronóstico histórico

Si estás tratando de pronosticar ingresos para un período de tiempo específico, retrocede en el calendario y ve cómo le fue a tu equipo en el período anterior. Entonces puedes predecir si venderán tanto, más o menos esta vez. 

Esta es una forma rápida y fácil de predecir los ingresos y establecer puntos de referencia para tu equipo, pero no es un método de pronóstico ideal para una empresa que está creciendo. Si las cosas han cambiado drásticamente en el último año, por ejemplo, es poco probable que tus números sean los mismos que el año pasado. 

Los elementos de todos estos métodos de pronóstico de ventas son valiosos, pero los pronósticos más sólidos incluirán métricas que tengan más sentido para tu equipo y organización.

Los errores de pronóstico de ventas más comunes

Ahora que hemos hablado de las mejores prácticas en lo que respecta a la previsión de ventas precisa, veamos qué no hacer. Estos son los errores más comunes que podrían resultar en errores en la previsión de ventas:

  • No hablar con tus prospectos

Tanto tú como tus vendedores comprenderán mejor el potencial de cierre de un cliente potencial al hablar directamente con el contacto.  

El proceso de compra está predefinido por el comprador, el proceso de venta debe estar alineado con el proceso de decisión del comprador. Si están alineados y el vendedor comprende la psicología del comprador, entonces puedes pronosticar con mayor precisión, dicen expertos en previsiones de ventas para empresas industriales.

Para obtener el pronóstico más preciso de las métricas de los embudos de ventas de tu CRM industrial, debes asegurarte de que cada etapa de la canalización se marque en los procesos de compra de tus clientes y siga una secuencia lógica paso a paso desde el cliente potencial hasta el cierre.

¿Cómo sabes en qué ciclo de venta están tus clientes? Haz preguntas a tus clientes para esbozar una versión precisa de tu viaje hasta el cierre. Se recomienda desviar la conversación de las características y funciones técnicas para hablar sobre los objetivos y prioridades de los clientes, como lo que están tratando de lograr con tu solución y por qué eso es importante.

Mejorar el proceso de diagnóstico de clientes con el uso de un CRM para vendedores técnicos es una de las acciones para cerrar ventas más rápido. Una señal inequívoca de que una oportunidad se va a cerrar es haber diagnosticado a la persona con poder de decidir la compra y justificarle el valor de tu solución.

Esto te permite abrir un diálogo y obtener información sobre las objeciones o retrasos, una visión que te permite comenzar a trabajar para resolver estos problemas o darte cuenta de que es hora de decir adiós y priorizar tus esfuerzos en otra parte.

Basar pronósticos completamente en supuestos

Si bien la intuición ciertamente juega un papel importante en el proceso de ventas, debe combinarse con datos y aprendizajes del desempeño anterior si buscas precisión.

Debes basar tu pronóstico en hechos y en lo que tu equipo es capaz de lograr en el mercado, pero asegúrate de que sea lo suficientemente optimista, ya que el pronóstico influirá en los objetivos del equipo.

Si subestimas los resultados basándote en conocimientos genuinos de tus datos existentes, puedes explicar las decisiones y señalar las inconsistencias de la venta. Pero si prometes demasiado basándote en un sentimiento, podrías descarrilar por completo tu estrategia comercial.

No poder ajustar ni afinar

Uno de los mayores errores que pueden cometer los gerentes de ventas es no revisar tu pronóstico de ventas con la suficiente frecuencia. 

Las empresas en crecimiento deben moverse con rapidez. Los equipos de ventas pueden encontrar que tus postes de portería cambian rápidamente para reflejar nuevos campos de juego. 

Los factores económicos y políticos, como las fluctuaciones del mercado de divisas, los cambios en el gobierno y el cumplimiento de GDPR son el tipo de variables incontrolables que pueden desviar pronósticos. Realiza un seguimiento de estos factores en plataformas de políticas y, en particular, el suministro de noticias sobre gobierno digital.

También hay factores más centrados en el negocio que afectan tus ventas. El desempeño del equipo, la competencia, la posición en el mercado, el costo de las materias primas y los cambios en las tendencias de los consumidores pueden afectar tu enfoque.

Los datos más recientes que tienes hoy podrían ser redundantes mañana, por lo que ajustar tus pronósticos en consecuencia es esencial.

También es importante reunir a los miembros del equipo con regularidad para revisar los pronósticos y proyecciones. Si es mensual, trimestral o anual, depende del ciclo de ventas, pero una reevaluación constante puede ayudarte a desarrollar resultados más sostenibles.

También hay que destacar la importancia de darse el tiempo suficiente para corregir el rumbo cuando es necesario realizar ajustes. 

Es importante mirar lo que tiene más sentido y asignarlo al objetivo final. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia necesitas hacer esa cosa en particular para asegurarte de que no solo tienes un pronóstico preciso de lo que va a suceder, sino que también tienes el mayor tiempo posible para hacer ajustes?

La plataforma CRM industrial que tienes puede contribuir y ayudarte con la tarea de corregir el rumbo de la estrategia.

Plantilla de previsión de ventas

No eres una isla, especialmente si tu empresa está creciendo. Si bien los gerentes de ventas generalmente tienen la responsabilidad de realizar previsiones de ventas para empresas industriales, todo el equipo debe participar. 

Una mayor capacitación en ventas para ingenieros para que los vendedores hagan mejores preguntas de validación de clientes potenciales y utilicen las reuniones de capacitación grupal como una oportunidad para que los vendedores del equipo se desafían entre sí en tus oportunidades, es la vía.

Es importante consultar con otros departamentos mientras elaboras tus previsiones de ventas para empresas industriales. Querrás hablar con especialistas en marketing, recursos humanos y productos para ver dónde se encuentran y cómo crecer.

La previsión es como conducir por una autopista. Sí, debes prestar atención a la carretera frente a ti, pero también debes saber dónde están los otros autos en los carriles a tu alrededor.

Con todo el equipo trabajando en un canal de ventas que refleja con precisión los procesos de compra de tus clientes, tendrás una mejor idea de la probabilidad de que se cierre cada trato.

Plantilla de previsión de ventas

Si recién estás comenzando o estás trabajando con menos de 10 ofertas a la vez, las hojas de cálculo de pronóstico de ventas son una forma económica y efectiva de comenzar. Las previsiones de ventas para empresas industriales adecuadas ayudarán a organizar clientes potenciales y acuerdos, estructurar tus datos y estandarizar los procesos de generación de informes.

Estos son algunos puntos de datos importantes para incluir en tus previsiones de ventas para empresas industriales:

  • Nombre del cliente potencial
  • Etapa de ventas (es decir, idea, contacto, propuesta enviada, términos negociados, “sí” verbal)
  • Tamaño de la oferta
  • Probabilidad de cierre
  • Previsión ponderada basada en probabilidad
  • Fecha de cierre prevista
  • Próximos pasos 
  • Esta información básica de la oferta mejorará significativamente tus proyecciones. 

Las previsiones de ventas para empresas industriales pueden ser abrumadoras al principio, pero con mucha práctica y el apoyo adecuado, pronto las dominarás. Cuanto más apoyo tengas de un CRM industrial, tu liderazgo y tus colegas, serán mejores. 

Asegúrate de elegir bien tus métricas, siempre proactivo y recopila los datos más limpios que pueda. Una estrategia de previsiones de ventas para empresas industriales bien pensada, basada en las métricas y los métodos de ventas que mejor funcionan para las necesidades de tu negocio, significa que puedes planificar el futuro, escalar tu negocio y construir una base para un éxito repetible y a largo plazo.

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Reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos

Si deseas disponer de un equipo de ventas eficaz hoy, debes disponer de de los datos necesarios y tener una estrategia de reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos de forma eficaz y rigurosamente probada.

En este contenido, destacamos cómo usar estos reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos e ingenieros en ventas y, qué hacer para descubrir información invaluable para que tu equipo pueda alcanzar sus objetivos comerciales. Además, describimos algunos ejemplos de reportes de ventas para empresas que venden tecnología y equipos industriales que pueden usar para revisar, evaluar y pronosticar mejor los objetivos del equipo comercial. 

¿Por qué los reportes de ventas son tan importantes para gestionar vendedores técnicos?

Lo único que podemos gestionar con certeza, es la cantidad de trabajo y actividad comercial que realizan nuestros ingenieros en ventas. Los reportes te permiten saber cómo modificar lo que están haciendo para prospectar, gestionar cuentas clave, conseguir que un contrato se cierre o gestionar un territorio de ventas.

Estos son algunos de los beneficios generales de los reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos:

  • Los informes de ventas ayudan a alinear los objetivos del equipo de ventas y la empresa en general.
  • Más transparencia y responsabilidad entre los vendedores. Los informes nos ayudan a hacer Benchmarking.
  • Fomentar una cultura de trabajo en equipo y colaboración para alcanzar los objetivos comerciales
  • Puedes tener previsiones de ventas y establecimiento de objetivos más precisos

Estos reportes ayudan a alinear los objetivos de su equipo de ventas y la empresa en general

Cuando los objetivos de ventas y marketing están alineados, las empresas que venden tecnología industrial tienen mayores probabilidades de alcanzar o superar los objetivos de ingresos. Nuestra experiencia con la venta de soluciones técnicas en sectores como automotriz, alimentación, farmacia, química, oil and gas y manufactura en general es que puede llegar a ser de 2 a 3 veces superior. Los departamentos que priorizan la colaboración cruzada y la comunicación tienen más probabilidades de obtener resultados positivos.

El establecimiento de objetivos en términos de objetivos de ventas y cuotas se basa en los datos recopilados. Hasta que tus vendedores sepan cuáles son esos objetivos y puntos de referencia, no estarán en la oscuridad.

Los reportes de ventas aportan más transparencia y responsabilidad entre tus vendedores

Los gerentes de ventas deben saber quiénes son sus mejores vendedores. Si no sabe quién impulsa a su equipo hacia adelante o quién lo detiene, quién va a 120 Km/h y quién va a 80 Km/h no podrá reproducir el comportamiento productivo a nivel comercial deseado ni realizar las mejoras necesarias. 

Tus ingenieros en ventas necesitan saber dónde se encuentran en todo momento. El compromiso de los empleados está directamente relacionado con qué tan bien los gerentes desarrollan a sus trabajadores.

Un buen proceso de gestión de ventas te ayudará a coordinar las operaciones de ventas, motivar al equipo y, en última instancia, impulsar el rendimiento. A través del uso de  reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos, informes de progreso dentro del embudo de ventas y controles de actividad comercial como llamadas, vistas, emails, demostraciones, entrevistas con decisores, entrevistas para justificar la venta, etc, los vendedores pueden reflexionar sobre tus estrategias comerciales, para que, en lugar de perder la motivación, estén capacitados para mejorar con el tiempo que dedican a vender.

Los informes de ventas para ingenieros fomentan una cultura de trabajo en equipo y colaboración.

Todos los involucrados en el departamento comercial deben trabajar hacia el mismo objetivo: ganar acuerdos.

Compartir datos como: Conseguir 5 nuevos proyectos al trimestre en el sector F&B y farmacéutico, o prospectar a 450 responsables de producción con tu equipo de ventas, ayuda a crear un sentido de motivación muy necesario para que los vendedores se reúnan y alcancen sus cuotas. Tus datos de rendimiento resaltan la expectativa de hacerlo bien.

Los reportes de ventas ayudan a tener previsiones más realistas y establecer de objetivos más precisos

En una época en la que solo la mitad de los vendedores cumplen con sus cuotas anuales de ingresos, cualquier equipo puede beneficiarse de una mejor previsión de ventas. Para tomar decisiones.

Los datos del mundo real significa tener proyecciones más precisas con respecto a los ingresos, que influyen en todo, desde tu estrategia de ventas hasta la contratación de vendedores y más.

Además, los informes de ventas para ingenieros que destacan el desempeño y las actividades exitosas que estos realizan, pueden ayudar al director comercial  a priorizar las acciones que resultarán en acuerdos cerrados. A su vez, podrás apuntar mejor a objetivos de ventas más precisos que sean alcanzables para tus vendedores.

Ejemplos de informes de ventas para ingenieros que tu equipo puede usar

Ten en cuenta que probablemente necesitarás más de una plantilla de informe de ventas para tener una visión completa de la estrategia comercial de tu empresa.

Cualquier combinación de los siguientes reportes de ventas puede ayudarte a predecir y pronosticar mejor el desempeño de tu equipo de ventas en el futuro.

  1. Informe de valor del Embudo de Ventas

El informe de valor del Embudo de Ventas cubre el estado y el progreso de las oportunidades de tu equipo, todos desglosados ​​por fecha. Este informe representa una forma sencilla de predecir y pronosticar los contratos que se van a cerrar y es muy sencillo de conocer a través del uso de un CRM industrial para vendedores técnicos.

En lugar de profundizar en los detalles específicos del embudo de ventas y el desempeño individual del equipo, esta plantilla de informe de ventas se preocupa más por mostrar el panorama general. Sin embargo, un CRM industrial como el ofrecido por VAO permite conocer el rendimiento individual, comparándolo con el rendimiento general para ayudar a los vendedores más rezagados a lograr la velocidad de ventas adecuada.

  1. Informe de ventas semanal

Los informes de ventas semanales te permiten descubrir tendencias en tu equipo de ventas. Además, los datos de cierre de ventas aquí pueden representar puntos de conversación durante las reuniones de seguimiento comercial semanales o en las reuniones de coaching.

Los reportes de ventas semanales para gestionar vendedores técnicos deben centrarse principalmente en las acciones y el rendimiento de los vendedores de manera individual. Por ejemplo, ¿quién gana más oportunidades de venta? ¿Quién realiza más llamadas outbound? ¿Quién hizo más presentaciones de producto?

Mientras tanto, también puede utilizar reportes de ventas semanales para vigilar el total de reuniones y conversiones para asegurarse de que el equipo esté operando con la máxima productividad.

  1. Informe de ventas Mensual / Trimestral

Aquí se centra en las tendencias generales, la salud general del embudo de ventas y los ingresos. 

La ventaja de los reportes mensuales de ventas para gestionar ingenieros es que le ha dado a tu equipo de ventas un tiempo suficiente para recopilar datos procesables. Si deseas determinar qué funciona y qué no, un mes o dos suele ser más que suficiente.

Por ejemplo, una caída constante en las conversiones o de las conexiones de llamadas a puerta fría realizadas mes a mes es definitivamente un motivo de alarma, mientras que un aumento en las ventas o el ratio de cierre le muestra que está haciendo algo bien; los informes precisos te ayudarán a determinar qué y cómo para seguir haciéndolo.

  1. Informe de progreso individual (o en equipo)

Elaborar reportes de ventas para ser gestionados directamente por los vendedores de manera individual es una decisión inteligente. Hacerlo permite que los vendedores sean dueños de sus datos e inculca un sentido de responsabilidad sobre sus resultados. Al final de todos, ellos solo pueden gestionar lo que hacen: llamadas, envío de email, visitas, demostraciones etc y el resultado de esto deriva en más captaciones, más oportunidades, menos tiempo para cerrar la venta y en definitiva más ingresos, amplitud de cuota de mercado y rentabilidad.

Al menos, los informes individuales deben brindar una visión clara del rendimiento de cada vendedores y lo que están haciendo bien.

  1. Informe de objetivos con cuentas clave

En algunos casos, es posible que necesites reportes de ventas para gestionar vendedores dedicados a un solo cliente potencial o cuenta clave que normalmente al año genera muchas oportunidades de negocio. 

Monitorear el estado de tu cuenta clave significa vigilar cada interacción individual que los acerca a convertirse finalmente en clientes o conseguir que compre más y en repetidas ocasiones. Dicho informe brinda una lista de tareas pendientes y de los próximos pasos en términos de preparar a tus clientes potenciales más valiosos para que empiecen a comprar.

  1. Informe del plan de ventas anual

Es difícil predecir el futuro (especialmente en el clima actual). Aun así, la elaboración de un plan de acción es fundamental. 

  1. Informe de ventas y marketing

¿Recuerdas las estadísticas anteriores que muestran que cuando los equipos de ventas y marketing alinean sus esfuerzos, los ingresos se disparan? Informar sobre el desempeño de ambas operaciones en los mismos reportes de ventas para gestionar vendedores te ayuda a monitorear el progreso. 

La capacidad de realizar un seguimiento de tus acciones y canales de marketing más valiosos va de la mano con ofrecer un mejor ROI para los esfuerzos de ambos departamentos. Esto es válido para varios esfuerzos, incluidos los anuncios pagados, correo electrónico, publicaciones de blog, redes sociales y todo lo demás.

El departamento de ventas de tu empresa debe esforzarse por colaborar con el de marketing en lo que respecta tanto a la estrategia como a los reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos. Esto no solo agiliza tu proceso de ventas, sino que también te permite recopilar datos valiosos sobre el rendimiento de tus clientes potenciales captados por correo electrónico en comparación con los clientes potenciales de otras fuentes como las llamadas, el marketing de contenido técnico, LinkedIn, etc.

  1. Reporte diario de ventas

Los reportes diarios de actividad de ventas deben ser breves y sencillos. En lugar de preocuparte por las tendencias, estos informes se centran en los hechos literales del día. 

Por ejemplo, ¿cuántas reuniones reservó ayer? ¿Quién logró cerrar un trato? El seguimiento de las actividades de ventas diarias es importante para realizar un rastreo del éxito tanto individual como del equipo a corto plazo.

  1. Informe de actividades comerciales

Los informes de actividades comerciales permiten obtener una visión en profundidad de la productividad de tu equipo de vendedores y qué actividades te están ayudando a generar más ventas.

Con un informe de actividades preciso, puedes ver quién en su equipo completó la mayoría de las actividades y obtener una descripción general de las actividades planificadas, y luego realizar un seguimiento de la cantidad de trabajo planificado que se completó.

¿Cuáles son algunos KPI importantes para los informes de ventas?

Hay toneladas de métricas de ventas para ayudar a medir el éxito. No puedes encajarlos todos en los reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos (ni deberías intentarlo).

A continuación, se muestra un resumen de los KPI importantes que debes observar a lo largo de tus informes para asegurarte de que puedes traducir esos datos en acción.

Correos electrónicos enviados y / o llamadas realizadas

La importancia de rastrear correos electrónicos y llamadas es doble. No solo estás tratando de determinar qué tan productivos son tus vendedores, sino también cuántas de estas acciones resultan en citas, demostraciones y cotizaciones.

Actividades completadas por los vendedores

Según las actividades de ventas completadas, puedes determinar qué acciones son más valiosas y qué vendedores están superando sus cuotas.

Nuevas propuestas agregadas 

Por el bien de tus vendedores e ingresos, lo ideal sería agregar nuevas propuestas de manera constante. De lo contrario, debes volver a la mesa de dibujo y hacer otra estrategia de cómo generar más clientes potenciales en tus embudos de ventas.

Valor de las nuevas propuestas 

Por supuesto, más propuestas no necesariamente significan mejores ofertas. Monitorear el valor pone tus acuerdos en contexto y determina cuál de ellos debes priorizar.

Ofertas ganadas

En resumen, ¿qué se necesita para que alguien a través de tu embudo de ventas eventualmente se convierta en un contrato firmado? Encontrar hilos comunes entre las ofertas ganadas puede ayudar a refinar la estrategia de tu departamento de ventas con el tiempo.

Ofertas perdidas 

Así como deseas celebrar tus victorias, debes anotar tus pérdidas. Si las ofertas están cayendo en la misma etapa de tu embudo de ventas, eso no es algo que se pueda ignorar.

Tasa de conversión de clientes potenciales 

Las tasas de conversión son cruciales para evaluar la eficiencia de tu estrategia de ventas y determinar si tus objetivos de ingresos son realistas.

Tiempo medio de conversión

Ten en cuenta que casi todos los reportes de ventas para gestionar vendedores anteriores se basan en un período de tiempo particular. Si comprendes cuánto tiempo tarda un vendedor en realizar una conversión en promedio, puedes moderar sus expectativas en términos de rendimiento de ventas.

Ventas por fuente 

Nuevamente, hacer la distinción de dónde provienen realmente tus compradores permite priorizar los canales de venta adecuados y las inversiones en marketing.

Valor de por vida del cliente (LTV)

El valor de un cliente en el tiempo (LTV) es una predicción de cuánto vale un cliente para tu negocio durante todo el período de su relación. Lo que se necesita para adquirir o retener a un cliente, mejorar su LTV y generar ingresos recurrentes debe ser una prioridad. Además, el LTV es una métrica clave para la previsión de ventas ya que indica los ingresos totales que una empresa puede esperar obtener de una cuenta de un cliente. Esta métrica considera el valor de ingresos de un cliente y lo compara con la vida útil del cliente prevista por la empresa. Las empresas usan esta métrica para identificar los segmentos de clientes más importantes y valiosos.

Cómo asegurarte de que tus reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos sean efectivos

Supongamos que ajustaste tus reportes de ventas para gestionar vendedores. ¿Ahora qué?

A continuación, se ofrecen algunos consejos clave para asegurarte de que tu equipo trate tus datos como algo más que números en una hoja de cálculo.

Comparte tus informes de rendimiento de ventas con su equipo 

Como se señaló anteriormente, los datos de desempeño no son algo que los gerentes de ventas deban guardar para sí mismos. Para mejorar tu estrategia y mantener a tus compañeros comprometidos, debes compartir la riqueza del conocimiento. 

Afortunadamente, todos los reportes de ventas para gestionar vendedores mencionados anteriormente son excelentes para ser compartidos.

Una forma muy útil  de compartir informes y datos de desempeño con los vendedores, es programar correos electrónicos semanales o mensuales que destacan tus informes de ventas clave y sean recibidos de forma personalizada e individualizada por cada grupo de vendedores de una zona o vendedor particular. En el CRM industrial que ofrece VAO puedes ver cómo se pueden construir reportes personalizados y programarse para ser enviados automáticamente.

El concepto aquí es simple: da a tus reportes de ventas un pulso sobre lo que está sucediendo y cómo pueden mejorar. Los informes son una forma eficiente de proporcionar esas respuestas de un vistazo.

No ahogues a tu equipo con datos 

Informar puede ser casi adictivo. Cuanto más se sumerja en sus datos, más profundo desea profundizar en términos de detalles y especificidades.

Sin embargo, trata de ceñirte a hechos cuando compartas datos con tu equipo. De lo contrario, corres el riesgo de abrumarlos. Esto significa que eres responsable de determinar qué KPI compartes y también con qué frecuencia decides enviar informes. 

Una vez más, no existe un enfoque único para todos los informes de ventas usados para gestionar vendedores técnicos en términos de frecuencia. Los equipos más pequeños pueden discutir los datos de ventas durante su reunión diaria, mientras que los equipos más grandes pueden revisar los informes con mayor detalle al final de la semana. Mientras reflexionen sobre sus datos, estarán en el camino correcto.

Recuerda: ningún informe de ventas puede contenerlo todo. Si necesitas dividir tus datos e informes en varios reportes, que así sea.

Traduce tus datos en actividades prácticas

El objetivo final debe ser algún tipo de acción en nombre de tu equipo. Tal vez eso signifique repensar el volumen de llamadas o invertir más en un canal determinado.

De cualquier manera, nunca sabrás qué hacer a continuación hasta que hables sobre los datos. Eso significa establecer los próximos pasos y prioridades claramente definidos en función de lo que ya sabes.

Más allá de simplemente compartir reportes de ventas para gestionar vendedores, tu equipo es responsable de responder lo siguiente:

  • ¿Estamos en camino de alcanzar nuestros objetivos de ventas?
  • Si no es así, ¿qué cambios debemos hacer? Si es así, ¿qué estamos haciendo bien?
  • ¿Cómo podemos tener mejores conversaciones con nuestros clientes?

Con estas preguntas en mente, puedes señalar elementos de acción para guiar tu estrategia de ventas en el futuro. Durante la implantación del CRM para ingenieros que ofrece VAO enseñamos a determinar las acciones necesarias para revertir un mal dato.

Conclusiones

La presentación de reportes de ventas para gestionar vendedores técnicos es una obligación absoluta para los equipos comerciales que buscan la excelencia en un mundo tan competitivo. Con la ayuda de estas orientaciones, puedes comenzar a organizar tus datos lo antes posible. 

Es de esperar que estos ejemplos, KPI y consejos te pongan junto a tu equipo en el camino hacia la propiedad de los datos, que seguramente te ayudará a entender mejor los reportes de ventas para gestionar tus vendedores técnicos.

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Gestión del embudo de ventas para ingenieros y técnicos comerciales

Ya sea que tenga la responsabilidad de dirigir las ventas de su empresa o trabaje como parte de un equipo de ingenieros en ventas, es crucial saber cómo aprovechar al máximo su embudo de ventas. De hecho, como una forma intuitiva de administrar su proceso comercial y ganar más acuerdos, su embudo es un salvavidas cuando se trata de analizar la salud de su negocio.

Afortunadamente, con las herramientas como el CRM industrial y los conocimientos técnicos adecuados que ofrece un entrenamiento en ventas para ingenieros, todos los profesionales de venta técnica  tienen fácil acceso a la gestión exitosa de sus embudos.

En esta guía, le mostraremos cómo dominar el proceso de gestión del embudo de ventas para ingenieros para que pueda potenciar su proceso de ventas y utilizarlo para pronosticar e impulsar el rendimiento de las ventas.

  1. ¿Qué es la gestión del embudo de ventas?
  2. Construyendo un embudo de ventas
  3. Cómo mapear y mantener su embudo de ventas
  4. Cómo optimizar su embudo de ventas
  5. Pronosticar e impulsar el negocio con su embudo de ventas
  6. Herramientas que pueden potenciar su embudo
  7. Conclusiones clave

 

¿Qué es la gestión del embudo de ventas para ingenieros?

A continuación, se incluye una definición básica de la gestión del embudo de ventas: El embudo de ventas indica cómo están repartidas todas sus oportunidades dentro de su proceso comercial, permitiendo supervisar y dirigir las actividades comerciales necesarias para llevar al mayor número de oportunidades hasta el cierre de la venta.

Pero la gestión de embudos es mucho más que eso.

Debido a que se enfoca en cómo se debe vender a sus clientes, trazando sus métodos paso a paso, puede usar la gestión de embudos para analizar y potenciar su proceso comercial.

Cada oportunidad en su cartera ocupa una etapa designada dentro del ciclo de ventas.

Si gestiona su embudo cie ventas on éxito, podrá realizar un seguimiento y evaluar las actividades asociadas con cada una de esas etapas de una manera significativa, tales  como:

  • Llamadas a puerta fría y envío de correos electrónicos combinados con contenido técnico para nuevos clientes potenciales.
  • Establecer citas y reunirse con nuevos prospectos.
  • Generar propuestas de venta.
  • Realizar reuniones de demostraciones.
  • Realizar reuniones para defender tus soluciones.

Un embudo de ventas bien administrado le proporcionará una visión clara de cómo está funcionando su proceso comercial y dónde se pueden realizar mejoras que impacten positivamente en los resultados de ingresos.

 

Características de una correcta gestión del embudo de ventas para ingenieros

Para responder completamente a la pregunta sobre la gestión correcta de los diferentes embudos de ventas que utilizan los vendedores técnicos, debemos examinar que debe incluir el proceso de gestión para permitir a los vendedores:

  • Identificar y eliminar cuellos de botella y puntos débiles en su ciclo de ventas.
  • Comprender mejor por qué algunas ofertas de ventas fracasan mientras que otras tienen éxito.
  • Detectar y prepararse para posibles caídas y crecimiento de las ventas.

Todos estos beneficios y muchos otros son posibles gracias a seis características clave que impulsan la gestión correcta de los embudos de ventas que utilizan los ingenieros:

  • Métricas: se puede utilizar una amplia variedad de métricas sobre el embudo para analizar la calidad del proceso de ventas que realizan sus vendedores.
  • Mantenimiento: mantener “limpio” el embudo de basura mejora las funciones de eficiencia. Si entran malas oportunidades, y viajan por el embudo consumiendo recursos, y llegan al final sin éxito, tu productividad comercial se va al suelo.
  • Optimización: un embudo bien administrado le permite evaluar y luego optimizar su proceso en cada etapa del ciclo de ventas para que las oportunidades viajen más rápido hasta el cierre.
  • Gestión del equipo de ventas: Saber cómo y cuándo ayudar a su equipo a aprovechar al máximo su proceso de ventas, es una parte integral de la gestión del flujo de ventas.
  • Previsión de ventas: la gestión adecuada del embudo de ventas para ingenieros permite pronosticar y aumentar sus ingresos por ventas
  • Integración de herramientas: las mejores prácticas de gestión de embudos incluyen el aprovechamiento de herramientas CRM industrial e integraciones con plataformas de marketing automático diseñadas específicamente para obtener el mejor rendimiento de su embudo de ventas

Lo guiaremos a través de estos principios de administración de embudos con más detalle a medida que avancemos en esta guía.

 

Construyendo un embudo de ventas para ingenieros

Antes de que pueda beneficiarse del proceso de gestión del embudo, necesita un embudo que esté bien diseñado para funcionar.

Ningún vendedor quiere ver como se escapa “por las grietas” un trato con mucho potencial.  Su embudo debe construirse con la intención de facilitarle:

  • La gestión visual de los distintos eventos que componen su ciclo de venta.
  • Ver dónde están sus compradores potenciales en todo momento en el recorrido de ser un contacto frio hasta convertirse en cliente.
  • Acceder a datos valiosos (como tasas de conversión, por ejemplo) que demuestren el éxito de sus actividades de venta en cada etapa del proceso comercial.

Tenga en cuenta que no existe una estructura de embudo de ventas única para todos los que venden soluciones técnicas. Las etapas que incluya dependerán en gran medida de su negocio y de las actividades que utilice para generar clientes potenciales y cerrar negocios.

Por ejemplo, tendrá embudos para vender proyectos, para suministrar equipamiento industrial, para trabajar licitaciones, para gestionar canales de partners tecnológicos, etc…

Gestión del embudo de ventas para ingenieros

Sin embargo, hay 8 etapas fundamentales que aparecen con frecuencia en los embudos de ventas para ingenieros. Puede personalizar estos seis pasos de ventas para satisfacer las necesidades de su organización:

  • Prospección
  • Cualificación
  • Entrevista con Promotor
  • Preparar propuesta
  • Realizar Demo
  • Proceso de decisión
  • Negociación
  • Cierre de la venta

La mejor manera de determinar cuándo debe impulsar un acuerdo a través de su embudo es estableciendo las actividades comerciales que deben completarse en cada etapa y las condiciones que deben cumplirse para pasar de una etapa a la siguiente.

 

Cuatro pasos para crear su embudo de ventas para ingenieros

Ahora que sabe cómo debería funciona su embudo, incorpore a su equipo de ventas para su estructuración.

Construya una lista detallada de prospectos, realice un desglose de las actividades comerciales que deben realizarse en cada etapa de su proceso de ventas y ¡establezca los objetivos de ingresos por ventas que quiere conseguir. Aquí cuatro pasos que le pueden servir:

  1. Configure sus clientes potenciales. Utilice una herramientas como el CRM dedicadas para configurar y categorizar sus prospectos para que pueda administrar sus interacciones con ellos de una manera eficiente.
  2. Configurar las etapas de ventas. Diseñe las actividades en su proceso de ventas como etapas distintas y asigne cada prospecto a una de ellas
  3. Revise su ciclo de venta. Modifique sus etapas de ventas para adaptarse a cualquier actividad en la que se encuentre participando repetidamente
  4. Actualice su proceso de ventas. Mantenga su proceso de ventas actualizado moviendo los acuerdos a través de su cartera a medida que evolucionan

El uso de una herramienta CRM para gestionar procesos de ventas para ingenieros facilitará la asignación de su embudo a su proceso de ventas y luego la gestión de ambos. También podrá configurar varios embudos en caso de que necesite administrar varios proyectos de ventas.

 

Cómo mapear y mantener su embudo de ventas para ingenieros

Ahora que está construido, hay mucho más que hacer pata mantener su embudo de ventas, que simplemente ingresar detalles sobre sus actividades diarias (aunque eso también es importante).

Estas son las cuatro acciones más importantes que deberá tomar para que su embudo funcione sin problemas:

  1. Utilice métricas clave del embudo
  2. Supervise y corrija las mediciones de ventas perjudiciales
  3. Actualice las etapas de ventas según sea necesario
  4. Ayude a su equipo de ingenieros a administrar sus embudos individuales

Veamos cómo estas cuatro actividades forman las piedras angulares de un plan de gestión de embudos sólidos.

  1. Uso de métricas de embudo de ventas

    El uso de métricas de ventas clave, como las que se enumeran a continuación, lo ayudará a controlar el rendimiento de su embudo. Idealmente, debería generar cifras para su proceso en su conjunto y para cada etapa de ventas por separado.

    • Número de propuestas. Saber cuántas oportunidades cualificadas hay en su cartera en cualquier momento y dónde están, le permite determinar el estado de su proceso de ventas.
    • Valor monetario de las propuestas. Sumar el valor total de todas las transacciones en su cartera le brinda información sobre sus ingresos potenciales y si está en camino de cumplir con sus metas de ingresos.
    • Tamaño medio de las propuestas. Dividir el valor total de sus acuerdos por el número de acuerdos en su cartera revela el tamaño promedio de sus contratos de venta. A partir de ahí, puede calcular aproximadamente cuántas ofertas necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos por ventas.
    • Tasa de cierre del trato. Conocer el porcentaje promedio de propuestas activas que cierra su equipo de ventas lo ayudará a identificar oportunidades de capacitación y estimar los ingresos mensuales, trimestrales y anuales.
    • Velocidad de ventas. Su velocidad de ventas es el tiempo que lleva, en promedio, convertir a un cliente potencial cualificado en un cliente. Saber cuánto tiempo suele durar un trato en su cartera antes de que se gane destaca dónde se pueden realizar mejoras en el proceso de ventas

    Debido a que el embudo de cada vendedor cambia de manera regular, las métricas como estas sirven como puntos de referencia invaluables para monitorear los resultados actuales y predecir las tendencias de ventas futuras en un momento dado. En la siguiente figura puede observarse un ejemplo con el CRM para vendedores técnicos ofrecido por VAO.

  1. Gestión del Embudo de Ventas para el manejo de problemas comerciales.

    El uso de una herramienta de CRM específica le dará acceso a métricas integradas que puede y debe revisar con regularidad.

    La realización de controles puntuales del estado del embudo de ventas no solo le permitirá realizar un seguimiento de las mediciones de rendimiento a lo largo del tiempo, sino que también le ayudará a:

    • Reconocer cuando una métrica está empeorando
    • Tomar medidas para corregirlo o mejorarlo
    • Evaluar el impacto de los cambios o mejoras que ha realizado

    Una señal común de un embudo “malsano”, por ejemplo, es tener demasiados acuerdos sin resolver en juego.

    Si bien hay un beneficio claro de generar tantos clientes potenciales cualificados como sea posible, sin un embudo organizado y eficiente, muchos de esos clientes potenciales se estancarán, especialmente si está haciendo malabarismos con tantas ofertas, que no está claro dónde debe priorizar su tiempo.

    Mientras mejor pueda ver dónde están todos sus clientes potenciales, será menos probable que se pierdan ventas potenciales. La mejor manera de mantener su embudo organizado es limpiándolo con tres simples pasos:

    • Identifique los contactos letárgicos. Consulte sus métricas de velocidad de ventas para identificar clientes potenciales que hayan pasado más tiempo del promedio en su embudo o en una etapa específica.
    • Decida cuál es el mejor camino de acción.Utilice su mejor criterio para decidir si eliminar o no los clientes potenciales lentos
    • Haga un seguimiento final.Antes de eliminar permanentemente un cliente potencial de su embudo, póngase en contacto por correo electrónico para reevaluar su interés. Considere mantener los que tienen potencial y agregar los que no lo tienen a una lista para seguimiento futuro.

    Mantenerse alerta a las métricas perjudiciales también lo ayudará a exponer y reactivar los acuerdos que se han estancado en una etapa de su embudo durante más tiempo de lo habitual. En el CRM industrial ofrecido por VAO existe un reporte especial que sirve para medir la salud de las oportunidades dentro del Embudo y saber que hacer para mejorarlas, fíjate en la siguiente imagen.

  1. Mantener sus etapas de ventas actualizadas

    Cuando se trata de la gestión de embudos embudos de ventas para ingenieros, revise su proceso de ventas con regularidad, ya que su eficiencia y éxito pueden verse obstaculizados fácilmente por un embudo que está plagado de cuellos de botella o un ciclo que se ha vuelto demasiado largo y requiere mucho tiempo.

    Averiguar qué etapas funcionan mejor para usted y agregarlas o eliminarlas según sea necesario agilizará su proceso y, en última instancia, lo ayudará a convertir más prospectos en clientes.

    Reforzar un proceso de ventas difícil de manejar.

    Una buena regla general para tener en cuenta al poner en orden su proceso de ventas es que cuanto más largo sea su embudo, más oportunidades habrá para que los prospectos cambien de opinión o las oportunidades se pierdan.

    Encontrar formas de mantener su ciclo de ventas lo más ajustado posible sin acosar a los compradores potenciales evitará que más clientes potenciales se enfríen.

    Podría, por ejemplo:

    • Investigar y centrarse en los embudos de venta que generan los clientes potenciales y prospectos con mayores posibilidades de éxito.
    • Revisar la calidad y relevancia de su oferta o propuesta de venta inicial.
    • Acortar el tiempo entre seguimientos.

    Si bien es importante mantener su proceso de ventas lo más breve posible, asegúrese de que esto no sea el resultado de eliminar pasos importantes en el camino.

    Dar cuerpo a un proceso de venta incompleto

    Los bloqueos y deficiencias en su embudo pueden ser el resultado de no incluir, o no desarrollar adecuadamente, una etapa crucial en su proceso de ventas.

    Revisar aquellas áreas donde sus acuerdos tienden a acumularse o desaparecer,  lo ayudará a identificar y desarrollar actividades de ventas importantes que pueden no estar recibiendo el tiempo o la atención que necesitan.

    Una etapa de prospección ineficiente o poco clara, por ejemplo, podría hacer que su cartera se reduzca y que las oportunidades de ventas más lucrativas se vuelvan lejanas y pocas. Mientras tanto, no incluir un proceso de seguimiento definido donde más se necesita podría significar perder los prospectos que tiene.

  1. Ayudar a su equipo con la gestión de sus embudos.

    Como gerente de ventas, es importante trabajar con su equipo para mantener y administrar su embudo de ventas. Brindar a sus ingenieros en ventas la capacitación y el entrenamiento adecuados, o reconocer cuándo necesitan ayuda, los capacitará para administrar sus propios ciclos de ventas. Si está interesado en entrenar a sus vendedores técnicos, revise el contenido del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.

    Si su equipo no comprende, por ejemplo, qué tan rápido se mueven las oportunidades a través de sus embudos, o cuánto tiempo tienden a pasar sus clientes potenciales en cada etapa, no harán el mejor uso de su tiempo y recursos.

    Afortunadamente, trabajar con la herramienta CRM para ventas industriales, tecnología y proyectos de ingenieria adecuada facilitará que su equipo de ventas vea:

    • Cuántos acuerdos abiertos tienen y en qué etapa se encuentran.
    • Cuáles ofertas necesitan más su atención.
    • Si es probable que alcancen sus objetivos de ventas o no
    • Alentar a sus representantes de ventas a mantener limpios sus procesos y enseñarles cómo aprovechar al máximo sus métricas, les dará más control sobre sus metas y les ayudará a mantenerse motivados.

 

Cómo optimizar su embudo de ventas

¿Por qué debería optimizar su embudo de ventas?

En pocas palabras, elevar el rendimiento del embudo hace que sea más fácil para su empresa alcanzar los objetivos de cuota de ventas, crecimiento y rentabilidad de la manera más rápida y consistente posible.

Sin embargo, antes de que pueda optimizar su embudo de ventas existente, deberá asegurarse de que los datos que está produciendo sean precisos y estén actualizados. Puede lograrlo manteniendo actualizada la información de contacto y registrando notas detalladas sobre cada cliente potencial a medida que pasan por su embudo.

Mientras tanto, debe mantenerse al tanto de las ofertas activas al:

  • Devolverlos a las etapas de ventas anteriores cuando sea necesario, como cuando el contacto con el que ha estado trabajando deja su empresa, por ejemplo.
  • Actualizar sus fechas de cierre estimadas a medida que avanza cada acuerdo.
  • Revisar y ajustar los valores de las transacciones para garantizar que sigan siendo lo más precisos posible.

Los datos precisos le facilitan ver cómo puede mejorar los resultados de las métricas de su embudo de ventas al obtener acuerdos de una etapa a la siguiente de manera más eficiente, por ejemplo, o al aumentar el valor o el volumen de su acuerdo.

 

Optimización de los resultados de ventas

El poder comparar las actividades de ventas que realiza con el progreso de las oportunidades en su cartera, le permitirá comprender cómo aplicar métricas clave y le ayudará a optimizar los resultados de ventas al administrar su cartera.

He aquí un ejemplo sencillo.

Digamos que las métricas de su embudo revelan que normalmente tiene 20 acuerdos en la primera etapa de su embudo. Si actualmente solo tiene 15 oportunidades, entonces sabe que necesita encontrar cinco nuevas oportunidades para lograr su objetivo de ventas estándar para el período establecido.

Mientras tanto, la velocidad de embudo es una métrica especialmente significativa cuando su objetivo es aumentar las tasas de conversión.

La fórmula para calcular la velocidad de ventas en valor monetario se ve así:

Número de acuerdos x Tamaño medio de los acuerdos (valor) x Tasa de cierre de acuerdos

Duración media del ciclo de ventas en días

Y así es como esa fórmula se traduce en velocidad diaria.

Supongamos que actualmente tiene 20 acuerdos en proceso con un tamaño de acuerdo promedio de 5.000 € La tasa de cierre de la operación es del 50% y, por lo general, le toma  50 días convertir un cliente potencial calificado en un cliente que paga.

20 x 5000 € = 100 000 €

 100 000 € x 50% = 50.000 €

50.000 € ÷ 50 días =  1000 €

Eso significa que en un día cualquiera tiene ventas por valor de 1000 €, acelerando su embudo.

Si observa más de cerca la fórmula anterior, verá que hay dos formas principales de aumentar esos 1000 €: puede aumentar el número, el tamaño o la tasa de cierre de sus negocios; o puede reducir el tiempo necesario para convertirlos en ventas.

Para lograr esos objetivos, puede considerar:

  • La mejora de su prospección y el proceso de cualificación de contactos
  • Aprovechar más oportunidades para realizar ventas cruzadas o ventas adicionales
  • Invertir en capacitación en ventas para ingenierospara ayudar a los vendedores a calificar mejor a sus clientes potenciales

Un buen sistema de CRM para ingenieros también le mostrará su tasa de conversión en cada etapa de ventas, para que pueda ver dónde se están saliendo los prospectos de su embudo y tomar medidas para perder menos de ellos.

 

Diseñando el embudo de ventas óptimo para su negocio

Entonces, ¿cómo saber qué es lo mejor para su negocio cuando se trata de optimizar su embudo de ventas actual?

Cada vez que se proponga mejorar un proceso comercial, debe comenzar por trazar su flujo de trabajo existente utilizando un software especializado como el CRM. A partir de ahí, puede modificar su proceso de ventas hasta que cumpla con algunos criterios fundamentales.

Su embudo de ventas debe:

  • Ser lo suficientemente estandarizado y repetible para que los resultados de ventas sean tan regulares y predecibles como sea posible
  • Fomentar la rutina y la eficiencia en su departamento comercial.
  • Garantizar la calidad y la responsabilidad con la ayuda de puntos de control, métricas y herramientas de medición integradas

Si bien sus clientes son únicos entre sí hasta cierto punto, su mercado objetivo probablemente comparte un conjunto común de problemas, necesidades e impulsos de compra.

Un proceso de ventas estandarizado elimina las conjeturas de la venta y evita que usted apresure inadvertidamente el paso de los clientes potenciales desde una etapa a la siguiente. También puede generar tasas de conversión más altas y ciclos de ventas más ajustados al hacer que sus ventas sean más fáciles de analizar.

Con un proceso de ventas formal implementado, puede acelerar la incorporación de nuevos miembros del equipo y controlar mejor qué tan efectivas son sus técnicas y actividades de venta.

 

Realizar una revisión del embudo de ventas

Una vez que tenga la estructura óptima para su embudo de ventas, puede usarla para ayudar a su equipo a producir consistentemente sus mejores resultados mediante la realización de revisiones regulares del embudo de ventas.

Las revisiones de embudo ayudan a que cada negocio avance en su proceso de ventas de manera más eficiente y brindan una oportunidad de oro para examinar nuevas oportunidades en el momento adecuado.

Por ejemplo, en lugar de esperar hasta el final del ciclo de ventas para intervenir y ayudar a sus representantes a cerrar tratos difíciles, puede lograr un mayor impacto al ayudar a su equipo a diseñar estrategias durante las primeras etapas.

Las revisiones del flujo de ventas generalmente requieren reservar aproximadamente una hora diaria, semanal o mensual para discutir los acuerdos más recientes o importantes de su equipo.

Su herramienta CRM puede ayudarlo con esto, facilitando lo siguiente:

  • Ordenar los clientes potenciales por fecha o tamaño del trato
  • Examinar las actividades de ventas para cada trato.
  • Identificar y centrar los esfuerzos en el mayor valor o en la mayoría de las oportunidades listas para vender.
  • Tomar medidas para estandarizar su embudo de ventas y revisar lo que fluye a través de él de manera regular, mejorará los resultados de su equipo de ventas.

Ahora que sabe cómo optimizar su embudo de ventas, averigüemos cómo puede utilizarlo para mejorar el rendimiento empresarial.

 

Pronosticar e impulsar el negocio con su embudo de ventas

Un embudo bien gestionado produce previsiones de ventas más precisas, lo que facilita, a su vez, alcanzar más objetivos de ventas.

El objetivo principal de la gestión de embudos es mantener un proceso de ventas saludable que produzca resultados óptimos y datos precisos. El objetivo de la previsión, por otro lado, es utilizar sus datos para predecir los resultados de ventas a lo largo del tiempo.

La creación de pronósticos de ventas mensuales, trimestrales y anuales le brindará la información que necesita para medir y dirigir el éxito de ventas de su equipo. También lo ayudará a tomar decisiones comerciales más inteligentes que ayudarán a impulsar su crecimiento.

 

¿Por qué pronosticar las ventas?

Como propietario de un negocio o gerente de ventas, desea y necesita mantener su embudo en óptimas condiciones. Desea poder usarlo para pronosticar el tamaño y la cantidad de acuerdos que se cerrarán durante un período de tiempo específico.

Cuanto más limpio y mejor mantenido esté su embudo, más fiel será la estimación que le dará en términos de cuáles serán sus ingresos por ventas en el futuro. Así podrá usar esos datos financieros para administrar mejor su inventario de ventas, gastos y flujo de efectivo.

El uso de su embudo para pronosticar las ventas es una forma eficaz de planificar períodos de ventas favorables y desfavorables.

Si las ventas están aumentando a corto plazo, por ejemplo, puede decidir:

  • Invertir en más inventario
  • Contratar nuevo personal de ventas
  • Amplíar su equipo, instalaciones o infraestructura

Si las ventas se dirigen a una caída, puede decidir:

  • Reducir los gastos generales innecesarios
  • Retrasar la obtención de un nuevo préstamo comercial
  • Redirigir sus esfuerzos de marketing o revisar los clientes potenciales de ventas en frío

La previsión es más que una herramienta valiosa de gestión empresarial. El seguimiento del desempeño a lo largo del tiempo también puede mostrarle cómo sus comentarios como gerente de ventas afectan los resultados.

He aquí un ejemplo.

Digamos que, gracias a la previsión que hacen posible sus métricas de CRM, encuentra que hay un total de 50 acuerdos por valor de 250.000 dólares que se espera cerrar durante el próximo trimestre. Sin embargo, su objetivo de ventas es de 300.000 dólares.

Con ese conocimiento, puede tomar medidas inmediatas para aumentar los ingresos por ventas de su equipo al:

  • Usar la actividad del embudo para identificar las posibles razones del déficit. ¿Se retrasaron muchos de sus comerciales en sus tareas de seguimiento, por ejemplo?
  • Aplicar una estrategia de coaching específica para abordar el déficit.¿Necesita trabajar con su equipo para encontrar prospectos que se hayan quedado en silencio o acuerdos que se hayan demorado más de lo habitual en una etapa de ventas en particular?
  • Potenciando sus tácticas motivacionales. Alentar a su equipo a mantenerse enfocado y completar acuerdos que están en camino de cerrarse es especialmente importante durante un déficit de ventas.

Revisar las métricas de su embudo después de los hechos le mostrará el éxito de sus esfuerzos de coaching para que pueda modificarlos y volver a aplicarlos en el futuro.

 

Herramientas que pueden potenciar su embudo

Si bien el proceso de ventas ideal para su negocio puede cambiar con el tiempo, la forma más fácil de potenciar su embudo de ventas es con un sistema CRM especializado.

El CRM industrial ofrecido por VAO, por ejemplo, es una herramienta de gestión de embudo de ventas que está específicamente diseñada para ayudar a los equipos de vendedores técnicos que trabajan con soluciones industriales y de alto nivel de ingeniería a organizar visualmente su trabajo para que puedan tener confianza en sus resultados.

Las funciones e integraciones del CRM industrial de VAO no solo mejoran los embudos, sino que ayudan a los equipos de ventas a gestionarlos mejor.

Así es como podrá:

  • Dirigir sus actividades críticas de ventas en un solo lugar.Cerrar más acuerdos solo es posible cuando tiene los medios para rastrear, registrar y dar seguimiento a las acciones que usted y sus prospectos toman durante el ciclo de ventas. El CRM industrial le permite vincular contactos a tratos, integrar correspondencia por correo electrónico y automatizar tareas de ventas administrativas repetitivas y recordatorios de seguimiento.
  • Vea sus resultados con mayor claridad. Cuanto mejor pueda ver los resultados de sus esfuerzos de prospección, calificación y seguimiento en cada etapa de su proceso, es probable que convierta más clientes potenciales.El CRM industrial de VAO le permite realizar un seguimiento del progreso de las oportunidades de ventas y ver tus datos de ventas en tiempo real.
  • Utilice integraciones para aumentar el poder de su embudo. Aprovechar las aplicaciones innovadoras diseñadas para impulsar el proceso de ventas puede ahorrar tiempo, reducir los gastos generales y eliminar la frustración.

Servicios integrados del CRM industrial de VAO:

  • Ofrece una instalación sencilla.
  • Son ideales para mantener a los equipos remotos funcionando sin problemas.
  • Optimice las áreas de ventas más comunes, incluida la generación de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico y las soluciones telefónicas

Sin embargo, los complementos del CRM industrial de VAO hacen más que optimizar los resultados de ventas.

Recuerde: si bien las ventas se tratan principalmente de resultados, es importante concentrarse en el proceso, no solo en el resultado. En VAO implantamos procesos de ventas y los alineamos a la plataforma CRM, el éxito está en que los vendedores sigan el proceso y eso es lo que conseguimos.

 

Conclusiones

La gestión, el mantenimiento y la optimización de su embudo de ventas para ingenieros desempeña un papel fundamental en:

  • Monitorizar sus actividades de ventas y explorar sus opciones estratégicas.
  • Asignar y administrar recursos y capacitación para cerrar más acuerdos.
  • Revisar su desempeño actual y pronosticar resultados futuros.

También está claro que las herramientas y la tecnología adecuadas ayudan a los equipos de ventas a calificar mejor los clientes potenciales, cerrar más acuerdos y dedicar menos tiempo a las tareas manuales.

Pero para poner en práctica todo este conocimiento, es necesario tener claro el estado de su proceso de ventas existente.

¿Tiene problemas para mantenerse al día con sus compromisos o para que sus oportunidades de ventas fluyan de manera eficiente? Es posible que su embudo necesite una buena limpieza.

¿Desearía tener una mejor idea de cómo se está desempeñando su equipo de ventas y dónde se podrían mejorar sus resultados? El uso de métricas del embudo junto con la previsión de ventas agudizará su perspectiva y aclarará dónde puede intervenir y ayudar.

Quizás su proceso actual esté bien, pero está buscando una forma de potenciar sus resultados de ventas. Optimizar su embudo mediante la estandarización de las etapas de su ciclo de ventas y la realización de revisiones periódicas del embudo puede ser la solución.

Dondequiera que se encuentre actualmente, y sean cuales sean las mejores prácticas de gestión del embudo de ventas para su negocio, mantener su embudo limpio y organizado, con la ayuda de una herramienta CRM personalizable, hará que sea más fácil obtener el mejor rendimiento de su proceso de ventas.

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Estrategias de ventas para Chanel Partners Tecnológicos: Cómo gestionarlas con tu CRM industrial

Existen estrategias para Chanel partners tecnológicos que permiten aprovechar la ayuda de terceros para vender los productos y servicios de tu empresa. Las estrategias de ventas para el canal de partners, colaboradores y distribuidores, generalmente se implementan como parte del esfuerzo de crecimiento empresarial.

Las estrategias para Chanel partners tecnológicos pueden ayudar a que el negocio crezca llegando a nuevos clientes que actualmente no compran directamente al proveedor, prefiriendo comprar a consultores, ingenierías de proyectos o distribuidores y a encontrar negocios en nuevas regiones geográficas dónde es costoso llegar con la fuerza de ventas actual.

La utilización de un canal de partners no es una estrategia que sirve para todas las empresas, a veces la mejor manera de subir de nivel es explorando asociaciones y conectándose con personas u otras empresas que pueden vender indirectamente sus productos o servicios en su nombre.

Sin embargo, la clave es que, si tienes una iniciativa de venta directa, las estrategias para Chanel partners tecnológicos no causan ningún conflicto con ella. Es por eso que debe dirigir las ventas de su canal a los mercados objetivo y a la demografía que su equipo de ventas directas no puede alcanzar o no esté trabajando actualmente.

En este artículo, detallamos todo lo que necesita saber una empresa que vende soluciones industriales sobre la adopción de un modelo de estrategias para Chanel partners tecnológicos, cuando vale la pena hacerlo para que tenga sentido para su negocio y, además, dejamos sugerencias para encontrar los socios adecuados con los que trabajar.

¿Qué es el canal de ventas tecnológico dentro del sector industrial?

Las estrategias para Chanel partners tecnológicos implica el uso de socios y terceros, como socios de referencia, distribuidores, proveedores de servicios administrados, mercados o revendedores de valor agregado, para vender sus productos o servicios. Esto contrasta con una estrategia de ventas directa tradicional en la que el equipo de ventas de su empresa es el único responsable de vender los productos a los clientes.

Un programa de canal exitoso puede aumentar significativamente sus ingresos, pero no hay una configuración de piloto automático: debe trabajar en estrecha colaboración con sus socios para asegurarse de que estén implementando los planes y estrategias correctos y es aquí dónde un CRM industrial para gestionar partners tecnológicos cobra mucho sentido.

Los socios y vendedores a menudo requieren apoyo, no solo en los mensajes de ventas y documentación de marketing. Debes permitir que tus socios vendan su producto brindándoles la capacitación, las herramientas y los activos que necesitan, que en muchos casos serán diferentes de los que utiliza el equipo de venta directa. El CRM industrial de VAO permite que cada Partner tenga su propio embudo de ventas, gestione sus propios clientes y tus responsables del canal puedan ayudarles y estar alineados con ellos a través de la plataforma para que puedan cerrar más ventas.

Utilizando las estrategias de ventas y herramientas CRM adecuadas para gestionar el Chanel partners tecnológicos de tu empresa lograrás tus objetivos de ventas. Una empresa en crecimiento puede explorar nuevos mercados y flujos de ingresos fuera de y en conjunto con sus esfuerzos de ventas internos. Ten en cuenta que incluso si adoptas una estrategia de ventas indirectas, debes considerar desarrollar tu equipo de ventas directas si desea obtener los mejores resultados.

¿Cuáles son las ventajas de usar un Chanel Partner Tecnológico para vender tus soluciones técnicas?

Si no estás seguro de permitir que otra persona venda tus productos y soluciones técnicas en tu nombre, no eres el único. Es difícil ceder el control y siempre existe el riesgo de perder la autoridad de la marca si un socio la tergiversa, es por ello que es tan importante disponer de un CRM industrial que alinee a cada partner con los objetivos de negocio de tu empresa.

Dicho esto, hay muchos beneficios de permitir que un socio venda por ti en u territorio de ventas específico. Aquí te dejamos algunas razones por las que las empresas que venden tecnología industrial adoptan un modelo de estrategias para Chanel partners tecnológicos.

Permiten escalar tu negocio (incluso si sus recursos internos son limitados)

Permitir que tus socios de referencia atraigan clientes potenciales y pongan los productos de tu empresa frente a ellos puede ser una forma muy rápida de adquirir nuevos clientes y acelerar el crecimiento de su negocio.

Sin embargo, otros programas de estrategias para Chanel partners tecnológicos no siempre son más rápidos de configurar que los programas de venta directa. Por ejemplo, los integradores pueden tardar de seis meses a un año en incorporarse por completo una solución, los ciclos de ventas son largos, y la mayoría de los socios de ventas del canal necesitarán capacitación frecuente a medida que se desarrollan dentro del mercado con los productos de tu empresa.

Sin embargo, ¿las estrategias para Chanel partners tecnológicos correctas puede permitirte crecer muy rápidamente? Un ejemplo que retrata esto, es el de llevar una empresa fabricante de maquinaría que creció sus ventas de manera impresionante, casi por tres en dos años. Las estrategias para Chanel partners tecnológicos ayudaron a atraer clientes o clientes que tenían una profunda necesidad de su producto o servicio, pero eran difíciles de trabajar desde la distancia y, por lo tanto, venderles.

Los socios de canal pueden ayudar a expandir tu red comercial colocando tus soluciones  frente a los clientes finales a los que de otro modo tendrías problemas para llegar o su trabajo comercial sería más costoso.

Ingresa a nuevos mercados y expande globalmente

Si eres una empresa española que busca expandirse a la región de América Latina, probablemente quieras trabajar con alguien que implante soluciones similares en la zona de actuación.

Un socio local en una nueva región conoce el mercado objetivo mejor que tu, ya tiene una audiencia en su espacio preferido y comprende muy bien la idiosincrasia y la cultura empresarial de la zona. Aprovechar esto es clave cuando se intenta ampliar el alcance de tu marca y adquirir nuevos clientes potenciales, prospectos y, en última instancia, clientes.

Los programas de canal sede partes con un enfoque de bajo riesgo y bajo costo para abrir nuevas regiones geográficas donde una empresa no tiene recursos existentes, o donde quiere probar o establecer el mercado.

Presenta tus productos a diferentes clientes

Ya sea que se trate de una globalización o de que tus productos lleguen a un grupo demográfico específico, los socios del canal de partners tecnológicos pueden ayudar.

Las empresas que fabrican maquinaría o equipos industriales suelen depender de las ventas por canal para expandir sus marcas. Considera que el 70% de los compradores están interesados ​​en comprar tanto en persona como a través de plataformas de comercio electrónico. Tendría mucho sentido para una tienda física, por ejemplo que vende soluciones de automatización y materia eléctrico, que sus artículos aparezcan en una tienda online para expandir sus fuentes de ingresos y llegar a un público más amplio, especialmente porque muchas tiendas han tenido que cerrar tras la pandemia de COVID-19.

Ahorra mucho dinero en distribución, envío y alojamiento web

Tratar con la distribución y el envío suele ser tedioso y lento, por no mencionar costoso. A través de ciertos canales, puedes descargar estos costes en tus socios que ya tienen la infraestructura existente o una presencia establecida en su mercado objetivo.

Por ejemplo, las grandes tiendas minoristas de equipamiento industrial, venden productos y mercancías de socios de canal. Todo su modelo de negocio se basa en comprar artículos de proveedores y socios proveedores y luego venderlos a través de sus ubicaciones o de manera online. Esta es una gran oportunidad para los proveedores o vendedores que buscan aumentar su base de clientes y expandir su alcance.

Muchas marcas de equipamiento industrial y fabricantes de maquinaria, en lugar de contratar, capacitar y mantener una flota de distribución propia, utilizan los servicios de empresas asociadas que ya cuentan con una cadena de distribución en pleno funcionamiento. Esto les ahorra a toneladas de tiempo, dinero y supervisión operativa.

Con el CRM industrial de VAO, los colaboradores y distribuidores pueden usarlo para captar nuevos clientes y cerrar ventas. Ayuda a centralizar toda la información generada por los clientes desde que son una IP que visitan la Web hasta que cierra la venta y continua comprando repetidas veces a ese distribuidor. Ahora puedes entregarles a tus distribuidores una plataforma para que todo el trabajo comercial que ellos realizan, tú puedas conocerlo y gestionarlo para ayudarles a realizarlo mejor.

Solicita una demo ahora y comprueba cómo puedes conseguir que tus partners, colaboradores y distribuidores, utilicen tu propia plataforma CRM para su trabajo comercial y así ganan todos.

Capacita a tus vendedores para que se concentren en sus fortalezas

Gran parte de la gestión de un equipo de ventas significa asegurarse de que tus vendedores sean realmente capaces de hacer su trabajo de forma eficaz. Por ejemplo, en lugar de abrumarlos con cuotas de ventas poco realistas, unas estrategias para Chanel partners tecnológicos elimina parte de la presión del equipo interno y las operaciones de ventas.

Esto también permite que tus vendedores pasen más tiempo hablando y estableciendo relaciones con los clientes directamente. Nunca querrás estirar tanto a tus vendedores que sacrifiquen la construcción y el fomento de las relaciones con sus clientes potenciales, ya que eso terminará dañando la credibilidad del negocio a medida que decaen las relaciones valiosas.

Ofrecer servicios para productos complicados

Los servicios de valor agregado, como consultoría e ingeniería, son una parte vital de muchas empresas, especialmente aquellas que producen y venden proyectos industriales.

Sin embargo, a menudo es caro de mantener y, aunque existen muchas ventajas, a veces puede ser difícil cuantificar los ingresos adicionales.

El socio adecuado proporcionará servicios a las personas que traen a la empresa, guiándolas sobre la mejor manera de utilizar la herramienta y destacando los desafíos comunes.

Los socios de canal son esencialmente vendedores, especialistas en marketing, proveedores de servicios y defensores de la marca todo en uno. La plataforma CRM industrial les permite hacer un marketing más inteligente utilizando tu marca, conocer que soluciones de tu empresa son más interesantes, permite una correcta gestión de los seguimientos comerciales. Cada partner comparte la misma información con el resto de la empresa. Cada vendedor planifica de forma coherente sus distintas acciones comerciales con cada oportunidad para ayudarles a avanzar y tu estás al tanto de todo, tienes un gran control.

¿Cuáles son los desafíos comerciales para la gestión de Chanel Partners Tecnológicos?

Aunque las ventas del canal tienen el potencial de transformar un negocio prometedor, todavía existen algunos desafíos potenciales a considerar.

1) Menos control sobre tu negocio en su conjunto

Esta desventaja es doble. Para empezar, por mucho que los examines y capacites, no puedes controlar completamente lo que dice o hace la fuerza de ventas de tus socios distribuidores cuando interactúan con los clientes. Si bien, obviamente, debes tratar de trabajar con personas en las que pueda confiar, tener la reputación de tu empresa vinculada a un tercero puede ser estresante. Si se equivocan, es posible que debas lidiar con las consecuencias por medio de un vendedor.

La plataforma CRM para gestionar canales de distribución industrial que ofrece VAO, les ayuda a seguir un proceso de ventas para que puedan llevar a la mayor cantidad de oportunidades hasta el cierre. Entrega una visión dinámica de sus procesos de ventas y les permite actuar a tiempo con las oportunidades.

Si no cuentas con un CRM para que sea utilizado por el canal. También estarías renunciando a cierto control en el sentido de que no puedes administrar de manera efectiva todo su ciclo de vida de ventas. La sabiduría convencional dice que las estrategias para Chanel partners tecnológicos deberían impulsar su resultado final, pero esto no está garantizado dependiendo de sus ingresos compartidos y el rendimiento de sus ventas directas.

2) El reparto de ingresos significa menos beneficios

Mediante estrategias para Chanel partners tecnológicos y sus ventas, los socios obviamente obtienen una parte de sus ganancias de las ventas. Ya sea un 10%, 25% o 50% (y a veces más), perder las ganancias que de otro modo serían todas suyas de los clientes directos puede doler. Dicho esto, es probable que ahorres dinero a largo plazo en lo que respecta al soporte al cliente continuo y la administración de cuentas. Después de todo, el 75% de algo es mejor que el 100% de nada.

3) Reducción del tiempo dedicado directamente a los clientes

Desde comentarios hasta recomendaciones de productos y más, tus clientes son un tesoro de conocimientos. Menos tiempo en persona con tus clientes y usuarios finales significa menos tiempo para hablar con ellos y comprender sus necesidades, desafíos, puntos débiles y deseos únicos, especialmente porque los socios de ventas de canal a menudo no están dispuestos a permitir que los vendedores de un proveedor se comuniquen con sus clientes directamente.

Sin embargo, los socios pueden proporcionar no solo comentarios de los clientes al proveedor, sino también experiencia vertical, experiencia funcional, inteligencia competitiva, pruebas beta, hoja de ruta de productos y más si trabajan con tu CRM como plataforma de gestionar sus clientes.

Evitar estos tres inconvenientes depende en última instancia de cómo se aborde las estrategias para Chanel partners tecnológicos y con quién te asocies. Por ejemplo, todavía tienes el control total sobre quiénes son tus socios de ventas de canal y cómo se ve su participación en los ingresos.

En resumen, adoptar nuevas estrategias para Chanel partners tecnológicos no tiene por qué significar renunciar al control de tu negocio. Si cuentas con un CRM industrial, ese control será mayor y mejor.

¿Qué tipos de modelos de canal existen?

La buena noticia es que no existe un enfoque único para las estrategias para Chanel partners tecnológicos, por lo que hay muchas opciones para explorar. Estas son algunas de las opciones disponibles (algunas pueden parecer más o menos atractivas según el tamaño de la empresa, la industria y el producto):

  • Socios de referencia
  • Distribuidores
  • Proveedores de servicios dónde se prescriban tus soluciones
  • Revendedores
  • Minoristas
  • Agentes comerciales
  • Ingenierías prescriptoras

Cómo implementar estrategias para Chanel partners tecnológicos

Lo más probable es que haya muchos socios para tu negocio. Dicho esto, implementar estrategias para Chanel partners tecnológicos requiere investigación y planificación. Si deseas adoptar más canales de ventas, necesitas un proceso que puedas implementar y replicar para todos y cada uno de los socios o canales que persigas en el futuro.

Usar el CRM industrial como herramienta para Implantar este proceso de ventas común y conseguir que se siga a través de la propia plataforma es la mejor forma de conseguirlo.

A continuación, se muestran los pasos clave para hacer exactamente eso:

Confirma las etapas del proceso de ventas adecuado para el canal: implanta un proceso de ventas definido y probado que se puede replicar

Antes de buscar socios, es crucial reflexionar sobre si tiene o no la capacidad para las ventas del canal en este momento. Debes definir los criterios que te indican que es adecuado para vender tus soluciones con éxito.

Entiende cómo vender su producto a su público objetivo y verifica que tienes suficiente conocimiento sobre tus producto para que otra persona también lo venda.

Si aún no se cumple con estos criterios, no te preocupes: las estrategias para Chanel partners tecnológicos aún pueden ser una opción. De hecho, algunos socios pueden ayudarte a desarrollar el proceso de ventas o encontrar el público objetivo adecuado.

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Mejorar el proceso de diagnóstico de clientes con el uso de un CRM para vendedores técnicos

Cuanto antes puedas cualificar a tus clientes potenciales como listos para vender, mejor. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, incluso con tantas herramientas al alcance de la mano de los ingenieros en ventas. Siempre la meta es buscar mejorar el proceso de cualificación de clientes. Recuerda, si metes basura en tu embudo de ventas, al final saldrá basura.

La prospección y la cualificación de clientes potenciales todavía se encuentran entre las tareas que requieren más tiempo para el vendedor promedio. Cuando los vendedores pasan tiempo con clientes potenciales no cualificados, pierden una valiosa oportunidad de lograr construir relaciones con prospectos calientes con latas posibilidades de convertirse en una venta.

Un proceso de cualificación poco riguroso y sin las herramientas adecuadas es ineficiente, y los vendedores que luchan continuamente para cualificar a los clientes potenciales no solo dañarán su propio desempeño al cerrar menos ventas, sino que se pondrán en el camino del agotamiento, la frustración y la desmotivación.

Idealmente, los vendedores deberían ser capaces de poder identificar prospectos que marquen todas las casillas de sus negocios lo antes posible. Con un CRM industrial los ingenieros en ventas pueden disponer de un sistema de puntaje de clientes que les indica que prospectos está más o menos cualificados para convertirse en una venta, en función de un conjunto de criterios demográficos que defines dentro de la plataforma. Fíjate en la figura, automáticamente te indica cuántos prospectos están cualificados.

En este artículo, cubrimos todo lo que necesitas saber sobre cómo mejorar el proceso de cualificación y diagnóstico de clientes, con el uso del CRM industrial.

Metodología para mejorar el proceso de diagnóstico de clientes

La metodología para mejorar el proceso de cualificación y diagnñóstico de clientes que mejor funciona para los vendedores técnicos, aboga para que el lanzamiento a clientes potenciales y prospectos que estén altamente cualificados resultará en una tasa de cierre más alta.

El proceso de diagnóstico más elemental que puedes utilizar es la siguiente:

  • Identificar los problemas y necesidades: comprende qué puntos débiles y problemas que tu producto o servicio puede resolver es el primer paso de todo diagnóstico de ventas.
  • Métricas cuantificables: proporcionar a los clientes potenciales pruebas (cifras y datos concretos de su situación actual, hechos, consecuencias y causas) del beneficio económico de invertir en su solución frente a un competidor.
  • Comprador económico: Debes determina quién es el que toma las decisiones, específicamente la persona con poder para cerrar el trato.
  • Decisión con criterios: comprender qué factores utilizan los prospectos para tomar sus decisiones de compra (como el precio, las características esenciales, la consideración de otras tecnologías de la competencia, cómo será la integración con los equipos que ya existen en la planta, etc.).
  • Proceso de decisión: determinar e influir en los pasos que debe dar el cliente para tomar una decisión de compra inteligente y que eventualmente conducen a la aprobación de la compra de la solución que vende tu empresa.
  • Entender el organigrama de decisión: determina si hay alguien que puede promover tu solución dentro de la empresa, quién prescribe las tecnologías y marcas que tu representas, quién es responsable de la integración y quién decide por supuesto.

La metodología de diagnóstico de clientes proporciona un plan para cualificar clientes potenciales, hacer las preguntas más importantes para hacer avanzar los acuerdos y poder mejorar el proceso de diagnóstico de clientes. Centrarse en los elementos anteriores hace que sea más fácil identificar clientes potenciales listos para convertirse en contratos, en comparación con aquellos que son simples consultas técnicas y no van a comprar.

Dentro de un CRM industrial se pueden incorporar estos seis elementos cruciales para cerrar casi cualquier trato. Fíjate en la siguiente imagen de un CRM Industrial, puedes observar que el vendedor ya tiene los puntos que tiene que revisar y las preguntas que debe hacer en la secuencia específica, tan solo necesita ir llevando una conversación consultiva e ir marcado los puntos que va descubriendo del cliente en directo mientras entrevista.

Veamos cómo puedes seguir un proceso de diagnóstico en la práctica usando el CRM en directo durante la reunión.

 

¿Cómo se ve trabaja el proceso de diagnóstico en la práctica con el uso de un CRM industrial?

Usar datos estadísticos o métricas para que admita que tiene. Un problema prioritario que resolver

La primera pieza para hacer que el proceso de ventas de para ingenieros y vendedores técnicos funcione es aplicar el principio de “mostrar, no contar”.

Los vendedores están capacitados para hacer que su producto o servicio suene como una solución ideal para resolver problemas y dar respuesta a las necesidades de la empresa, pero es crucial proporcionar a los clientes una prueba concreta cuando se trata de lo que su producto puede hacer específicamente por ellos.

Ahí es donde entran en juego tus métricas. A continuación, se muestran algunos ejemplos de escenarios que destacan  datos estadísticos y métricas para que prospectos admitan su necesidad durante el diagnóstico:

  • “En promedio, nuestros clientes ahorran diez horas a la semana en la entrada de datos una vez que adoptan nuestro producto ¿Qué objetivos tienen ustedes en optimizar este tipo de labores?”
  • “De hecho, tenemos un cliente de su tamaño en la misma industria que logró ver un retorno de la inversión en tres meses ¿Qué plazo de tiempo le gustaría empezar a conseguir resultados? ”
  • “Las fugas representan el 20% del consumo energético de la planta de generación de aire comprimido ¿Qué acciones tienen pensado poner en marcha para evitar este desperdicio en su planta?”

La conclusión es que debe presentar resultados numéricos específicos sobre promesas de resultados y luego hacer una pregunta que se responda con un SI o con un NO.

Independientemente del sector industrial en que trabaje su empresa, otra forma de conseguir que el cliente admita que tiene un problema es usar las historias de éxito con clientes anteriores o casos de uso que sirvan como prueba. El caso de éxito se usa en formato story telling y no es aleatorio, tiene un estructura y deberías disponer de una biblioteca ordenados por carpetas donde puedas utilizarlos durante la entrevista de diagnóstico o cuándo necesitas enviarlo por email. ¿Dónde crees que están almacenados todos estos casos listos para ser usados por tus vendedores? Efectivamente, en tu CRM industrial.

Si no hablas con la persona con poder de decidir la compra. No vas a avanzar en la venta

Recomendamos priorizar y hablar con los tomadores de decisiones en primer lugar, desde el inicio de la venta. A veces, hacerlo requiere un enfoque directo, haciendo preguntas calificativas como:

  • “¿Cómo suele su organización tomar decisiones de compra en relación a la incorporación de nuevos software industriales?”
  • “¿Hay alguien más dentro de la compañía que cree usted que puede estar interesado en resolver este problema?”
  • “¿Es usted quién firmará el contrato?”

Las variaciones de las preguntas anteriores pueden ayudar a determinar si estás hablando con la persona adecuada. Más allá de eso, asegúrate tus vendedores estén familiarizados con los cargos y roles típicos de los prospectos que toman decisiones relacionadas con el producto que vende tu empresa. Por ejemplo, el vendedor de una empresa de software MES probablemente hablará más con un director de operaciones y  de IT que con un gerente de cuentas.

Al comprender los roles y responsabilidades de los tomadores de decisiones, es más fácil identificarlos y mejorar el proceso de cualificación de clientes. Herramientas adicionales como LinkedIn usadas en conjunto con un CRM industrial pueden ayudar a confirmar prospectos en función de sus cargos, por ejemplo.

El CRM industrial debería  tener una función que puede ayudar a sus vendedores a localizar y almacenar fácilmente la información de los contacto con capacidad de tomar decisiones que hayan identificado. Por ejemplo, cada vez que se carga un contacto en la plataforma CRM, esta lo busca en LinkedIn y con un símbolo te da acceso a su perfil.

Aprovechar al máximo la tecnología y las herramientas de ventas disponibles puede ayudar significativamente a mejorar el proceso de cualificación de clientes de manera más eficiente.

Decisiones y sus criterios

Cada empresa es diferente en cuanto a sus criterios para realizar una compra.

A veces puedes ser probable que los clientes potenciales no expliquen exactamente lo que entra dentro de sus criterios de decisión, pero aquí hay algunos factores clave a considerar:

  • Precios
  • Características técnicas
  • Nivel de servicio prestado
  • Asistencia en la integración
  • Facilidad de uso
  • Reconocimiento de marca
  • Reputación de la empresa dentro de la industria
  • Facilidades de pagos

Tengamos en cuenta que aproximadamente, un 77% de los compradores técnicos afirman que su última compra fue muy compleja o difícil. Además, el proceso de compra no es lineal y los clientes a menudo completan una serie de ‘trabajos’, como la exploración y validación de soluciones, antes de finalizar una compra. Todos los factores anteriores también se compararán con las soluciones existentes de sus clientes potenciales, sus competidores, las opiniones y comentarios de sus clientes existentes y más antes de tomar una decisión de compra.

Recomendamos que los vendedores deben enfatizar cómo sus productos o servicios encajan en los criterios de decisión de sus cliente potencial durante sus conversaciones o presentaciones de venta. Con base en sus esfuerzos de mejorar el proceso de diagnóstico de clientes, ya deberían tener una buena idea de cuáles son esos factores y deberían estructurar el lanzamiento para alinearse con las necesidades y objetivos de sus clientes potenciales. Esto ayudará a simplificar el proceso de toma de decisiones y avanzar en el trato más rápido.

Decisión de compra y su proceso

En este punto, el cliente potencial está al menos evaluando los productos y soluciones. Esto significa que los vendedores deben hacer todo lo que esté a su alcance para acelerar y suavizar el proceso de toma de decisiones, que incluye:

  • Proporcionar una demostración práctica o una prueba gratuita del producto.
  • Incorporación de nuevas partes interesadas y otras personas involucradas en el proceso de toma de decisiones.
  • Confirmando el cronograma típico para tomar decisiones.

La sabiduría convencional entre los ingenieros en ventas dice que el proceso de ventas promedio puede llevar varios meses. La clave es ser proactivo y sugerir los próximos pasos para mantener las cosas en movimiento. Un CRM industrial también puede ayudar con este esfuerzo, ya que sus vendedores pueden configurar seguimientos automatizados de la venta para asegurarse de que se estén comunicando con los clientes potenciales en un período de tiempo adecuado.

Identificar el dolor que motivará el cambio

Aprovechar las dificultades de tus clientes es una forma segura de hablar su idioma. Cualquier cosa que tus vendedores puedan hacer para asegurarles que van a conseguir unos resultados medibles es un gran punto a su favor. Al predecir los puntos débiles y los objetivos, pueden enmarcar mejor su producto como un ganador y sin duda mejorar el proceso de cualificación de clientes.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de puntos de color típicos a los que se enfrentan los compradores técnicos :

  • Ineficiencias y pérdida de tiempo.
  • Elevados costes productivos, de operación, mantenimiento, etc.
  • Elevado número de errores.
  • Incapacidad para tomar decisiones en su planta.
  • Desperdicios de recursos y dinero.
  • Las soluciones actuales son demasiado torpes o complicadas.
  • Eliminar tareas tediosas.

Además de resaltar estos puntos débiles, puedes considerar cómo los vendedores también pueden aliviar las mentes de sus prospectos cuando se trata de comprar tu solución frente a la de un competidor. Algunos puntos de conversación adicionales para los vendedores incluyen:

  • El precio de su solución (y por qué vale la pena por sus características)
  • Facilidad de uso frente a la competencia
  • La rapidez con la que sus clientes pueden ponerse en marcha
  • Cómo se integra su producto con los equipos y herramientas existentes. Por ejemplo con PLCs, Automatismos, maquinaría, etc.

Encontrar al mejor promotor

La última parte del proceso de ventas implica encontrar a alguien en la empresa de sus clientes potenciales que lo defienda en su nombre.

El concepto aquí es simple. Al tener un “promotor” que pueda promover tus soluciones, le da a tu empresa un sentido de credibilidad al mismo tiempo que influye en los tomadores de decisiones. Ten en cuenta que tu promotor no necesariamente tiene que ser alguien involucrado en el proceso de toma de decisiones, sino alguien asociado con quien si la tiene que tomar..

Por supuesto, tener un promotor es un lujo y no siempre es posible. Dicho esto, esta es una situación en la que las referencias y la búsqueda de conexiones mutuas en LinkedIn pueden ayudarlo a obtener una ventaja cuando llega el momento de cerrar un trato.

Tres consejos rápidos para adoptar la metodología de diagnóstico

Poner en práctica cualquier metodología de ventas requiere tiempo y formación en ventas para ingenieros eficientes. A continuación, se muestra un resumen rápido de cómo ayudar a tu equipo de ventas a tener éxito con la capacitación en ventas.

Capacita a tu equipo de ventas a través de análisis que ofrece el CRM industrial para mejorar el proceso de diagnóstico de clientes

La importancia de los datos es una vía de doble sentido cuando usamos un CRM industrial para ingenieros. Para empezar, los vendedores deben tener un pulso sobre el progreso de cualquier trato. Debido a que cada paso del proceso de ventas se basa en última instancia en el anterior, el seguimiento de las etapas de ventas alienta a los vendedores a poder avanzar hacia la siguiente.

Este es otro ejemplo en el que un CRM industrial puede resultar útil. Ya sea individualmente o en toda la empresa, un CRM  brinda una instantánea de dónde se encuentran sus acuerdos dentro del Embudo de Ventas  para que nunca tenga que preguntarse qué paso sigue.

 

 

Como se señaló anteriormente, los datos y análisis de los clientes son esenciales para el éxito de la venta. Es importante asegurarse de proporcionar a los vendedores recursos y puntos de conversación con los clientes existentes que incluyan cifras de desempeño reales, si es posible.

Revisar las objeciones de ventas y los motivos de las transacciones perdidas

La naturaleza proactiva de la venta para ingenieros significa que es probable que sus vendedores se vean afectados por muchas objeciones de ventas durante sus conversaciones.

Ya sea por el precio, la falta de confianza, el miedo al cambio u otra cosa, algunas objeciones son más desalentadoras y específicas que otras. Durante el curso de ventas para ingenieros de VAO, ayudamos a los vendedores a saber atacar y responder a las objeciones técnicas, económicas, de transición, operativas y muchas otras que se encuentran durante la venta. Entregamos los puntos de conversación para ayudar a que sus prospectos se sientan cómodos y evitar que sus acuerdos se derrumben.

Aquí es una vez más donde los datos del mundo real pueden ser de gran ayuda. Un CRM industrial  permite registrar y rastrear las razones más frecuentes por las que se pierden las ofertas, lo que le permite disponer de tendencias como objeciones al precio o un producto de la competencia. Con base en estos datos, se puede armar a los vendedores con la información que necesitan para cambiar mejor sus conversaciones, reconsiderar cómo enmarcan sus presentaciones y mejorar el proceso de cualificación de clientes.

Identifica los perfiles de cargos y compradores entro de tus clientes

Gran parte de encontrar los prospectos adecuados significa reconocer cómo es su cliente ideal. Esto incluye reconocer los roles y atributos relevantes de su público objetivo.

Definir perfiles de compradores es perfecto para la metodología de venta consultiva, ya que hacen que sea más probable que los vendedores hablen con los prospectos adecuados. La revisión de estos perfiles  durante los procesos de capacitación en ventas para ingenieros es particularmente útil para los agentes más nuevos que quizás no hayan tenido la oportunidad de interactuar directamente con sus clientes.

¿Tiene sentido la metodología de diagnóstico para su equipo de ventas?

Si estás enfocado en acelerar y mejorar el proceso de diagnóstico de clientes potenciales, el entrenamiento en ventas para ingenieros en combinación con el uso de un CRM industrial definitivamente puede ayudarlo y mucho. Solicita información ahora sobre el uso de nuestro CRM industrial que incluye una capacitación completa en venta consultiva de soluciones técnicas para tus vendedores técnicos.

 

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Mejorar la prospección de vendedores técnicos con el uso de un CRM industrial

El objetivo de la prospección de ventas es encontrar clientes potenciales, crear interés en ellos y trasladarlos al Embudo de ventas para que sean trabajados por los vendedores. Para prospectar de manera eficaz y mejorar la prospección de los vendedores técnicos, éstos últimos deben cualificar adecuadamente a los clientes potenciales, iniciar conversaciones de valor que creen interés y fomentar las relaciones con el objetivo de llevarlos a través del proceso de ventas y, en última instancia, cerrar el trato.

Pero encontrar el cliente potencial ideal dentro del sector industrial puede ser un proceso complicado si no se cuenta con el proceso de ventas adecuado y  de un CRM industrial  que agilice la rapidez del vendedor en cerrar citas con clientes potenciales. En los años de experiencia de VAO con el sector industrial, hemos visto que más de un tercio de los vendedores técnicos creen que la prospección y la calificación de clientes potenciales es el mayor desafío al que se encuentran. Muchos no saben y odian prospectar,  y señalan que no están utilizando la tecnologías digitales  de la ventas y la automatización del marketing para realizar el proceso de calificación de clientes potenciales más eficiente, por lo que gastan una gran parte de su jornada laboral en prospectar y calificar clientes potenciales, no alcanzando mejorar la prospección y terminando en frustración.

Por el contrario, los ingenieros en ventas que utilizan herramientas de generación de leads como el CRM industrial tienen un 13% más de probabilidades de considerarse exitosos en las ventas y un 7% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas anuales y mejorar la prospección de vendedores técnicos.

Un proceso eficaz de prospección para ingenieros, con la ayuda de un CRM industrial preparado para la automatización de la prospección, puede ayudarte o a tu empresa a mejorar la prospección de vendedores técnicos, optimizar esfuerzos de prospección para que puedan concentrarse en lo que mejor saben hacer que es vender y conseguir nuevos negocios.

En este artículo, proporcionaremos una descripción general de algunos métodos de prospección para vendedores técnicos, compartiremos cómo definir el prospecto ideal, daremos consejos sobre cómo mejorar el proceso de generación de prospectos de su equipo, algunas formas de llegar hasta los compradores técnicos y exploraremos herramientas de prospección.

  1. Definir el prospecto ideal
  2. Formas de mejorar su proceso de prospección de ventas
  3. Tres métodos para obtener clientes potenciales de alta calidad
  4. Formas de llegar a prospectos
  5. Herramientas de prospección

Definir el prospecto ideal

La prospección es una etapa crítica del proceso de ventas que determina el éxito de todas las demás fases. Por eso es tan importante definir el mercado objetivo y público objetivo antes de que comience la prospección. Al crear un conjunto de criterios para buscar compradores técnicos, se puede ahorrar un tiempo valioso que de otro modo se desperdiciaría en clientes potenciales no calificados que quedan fuera del perfil de cliente ideal y consumen tiempo y recursos importantes.

Por lo general, un prospecto de ventas calificado es aquel cuyas características demográficas indican que tiene altas probabilidades de convertirse en un contrato, además es aquel capaz de ver el valor del producto o la tecnología industrial que se ofrece ya que posiblemente tenga un problema o necesidad que se resuelva con las soluciones que ofrece la empresa, tiene el presupuesto para pagar lo que se vende y puede tomar decisiones de compra clave.

Al definir el perfil de cliente ideal, es importante diferenciar entre aquellos que tienen curiosidad por un producto y aquellos que tienen una verdadera intención de comprar. El primero se debe considerar una consulta, mientras el segundo una oportunidad. Alguien que quiere lo que ofreces no significa automáticamente que sea un cliente potencial calificado.

Para comenzar a definir tu prospecto ideal, sumérgete en tu plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y revisa los datos históricos de tus clientes. Identifica patrones a partir de las respuestas a estas preguntas:

  • ¿Qué clientes tienen el valor de pedido más alto? ¿Cuáles son los mejores?
  • ¿Qué industrias / personas tienen las tasas de conversión más altas?
  • ¿Cuáles de ellos tienen los ciclos de ventas mas cortos?
  • ¿Qué atributos y características tienen en común? Cargo, tamaño de empresa, tipo de planta, problemas manifestados, etc.

Al encontrar puntos en común en estas respuestas, comenzarás a dibujar una imagen de a quién sirves, sus principales prioridades, hábitos de compra y patrones que pueden informar la estrategia de prospección de tu equipo de ventas y mejorar la prospección de cada vendedor técnicos. Cuanta más información tengas, mejor.

Encontrar tu nicho de mercado ideal: Aquel con mayores posibilidades de éxito

Mas allá de definir el prospecto ideal, necesitas determinar la oportunidad de ingresos en relación con sus producto o servicios en su territorio de ventas. Encontrar algunos prospectos ideales es un buen principio, pero debes asegurarte que haya suficientes prospectos para generar una demanda que genere las ventas y ganancias requeridas como objetivo para tu empresa.

El cálculo de la cuota de mercado ayuda a estimar la participación de tu empresa en los mercados objetivo, me refiero a ingresos y potencial de crecimiento.

Además es recomendable determinar la parte específica de ese mercado que se adapta perfectamente a tus producto o servicios, básicamente porque tienen verdaderas necesidades que tus productos solucionan y puedes venderles de manera realista y exitosa.

Tus prospectos ideales viven dentro de este nicho muy segmentado, es aquí dónde el ratio de conversión es mayor.

Para calcular el tamaño de tu territorio de ventas ideal, debes averiguar cuántas empresas y compradores técnicos necesitan tus soluciones. Como empresa nueva, podrías analizar la cantidad de clientes que tienen tus competidores a través de informes y recursos públicos y comerciales que puedas conseguir. Sin embargo, esta información podría resultar inexacta y descuida el hecho de que tus prospectos ideales pueden mostrar comportamientos de compra diferentes a los de la audiencia de tus competidores.

La mejor manera de calcular tu territorio de ventas ideal es identificar la cantidad de empresas potenciales en tu mercado objetivo a las que realmente puedes vender y luego multiplicar eso por el valor promedio de ventas que te generará un cliente en el tiempo, conocido como Life time value (LTV). Si aún no tienes clientes, pronostica el LTV según lo que proyecta que compraría un cliente futuro promedio.

El LTV es una predicción del beneficio atribuido a toda la relación que mantienes con un cliente, desde que lo captas hasta que se acaba tu relación con él.

El cálculo del LTV es muy sencillo, pero ten en cuenta que si quieres que realmente sea representativo necesitas:

  • Que los datos que tienes de ingresos y tiempo de vida de cliente sean
  • Un histórico suficiente de estos datos para que el cálculo prediga el futuro.

Por estas dos razones es clave que dispongas de un CRM industrial que te ayude a recopilar estos datos.

¿Por qué no lo pruebas? Aquí tienes enlace para solicitar una Demo Gratuita

El motivo de su importancia es doble:

  • Esta métrica es una de las que define si un modelo de negocio es o no es viable.
  • Esta métrica es la que define si tus costes de captación son correctos o estás perdiendo dinero.

Las ventajas son claras:

  • Al definir los ingresos estimados de cada cliente, podrás definir cuánto presupuesto puedes emplear en captar a cada uno de ellos.
  • Alientas a tu equipo de vendedores a centrarse en tus clientes, no sólo en la captación

Como empresa existente, toma los datos de su precio y uso actuales y aplica a una base de clientes más grande con datos que encuentres de empresas competidoras que operan en tu mercado objetivo. Esto te dará predicciones increíblemente precisas y una sólida idea de quién constituye su mercado total al que se dirige, así como mejorar la prospección de vendedores técnicos.

Formas de mejorar su proceso de prospección de ventas de soluciones técnicas e industriales

Aunque la prospección es solo una fase del proceso de ventas que realizan los vendedores técnicos, consta de varios pasos. Después de definir e investigar al comprador ideal, se puede comenzar las siguientes etapas de prospección

Combina datos cuantitativos de tu CRM con conocimientos cualitativos

Recoge las historias cualitativas de tu equipos de marketing y ventas y verifica esa información con los datos en el CRM de ventas para comenzar a desarrollar una imagen real de qué tipo de clientes potenciales se convierten en clientes potenciales y así como puedes mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.

Por ejemplo, después de realizar una sesión de tormenta de ideas, es posible que tus vendedores estén de acuerdo unánimemente en que ciertos roles obtienen el máximo valor de los productos que vende la empresa. No solo puedes hacer una referencia cruzada de esta información con los datos del CRM industrial, sino que también puedes usarla para vincular características clave con puntos débiles específicos.

La combinación de estos conocimientos puede mejorar a quién se dirige el mensaje de prospección, así como qué mensajes debes utilizar para cada tipo de comprador técnico o cargo. El CRM industrial ofrecido por VAO permite hiperpersonalizar el mensaje en función del cargo que reciba el mensaje. El responsable de mantenimiento está más interesado en mejorar la disponibilidad de las máquinas, disminuir costes de repuestos o evitar paradas de producción, en cambio el jefe de operaciones estará más interesado en mejorar la productividad de una línea o tener una mejor trazabilidad de la producción. Si tu solución ayuda a mejorar todos estos puntos, el mensaje se debe personalizara para que cada cargo lo valore como suyo.

Prioriza tus prospectos

La priorización puede ayudar a tus vendedores a concentrarse en los clientes potenciales que tienen mayor probabilidades de pasar por el embudo de ventas y convertirse en compradores. Cuanto más minucioso seas en la definición y clasificación de tus prospectos ideales por nivel de interés, intención y presupuesto, menos tiempo y energía perderás en contactos que inevitablemente se enfriarán.

Crea algunos criterios clave sobre cómo priorizar a tus clientes potenciales y haz que tus vendedores se concentren en un tipo de cliente a la vez, buscando de esta forma mejorar la prospección. El CRM industrial dispone de un sistema de score capaz de darle un valor a cada contacto en función de sus datos demográficos  y su comportamiento con tu Web, redes sociales, descarga de contenido, interacción con Emails, etc.

Fíjate en la siguiente imagen como todos los contactos están ordenados de mayor a menor score y cómo puedes saber porque tiene ese puntaje para así priorizar tus actividades comerciales.

 

Aquí un ejemplo de cómo podría verse una oportunidad de alta y baja prioridad.

  • Prioridad alta:
  • El contacto tiene coincidencia exacta con los criterios de prospecto ideal (Campos demográficos)
  • Toma decisiones o tiene mucha influencia
  • Tiene un desafío claro que se alinea con los productos o servicios comerciales
  • Interacción frecuente con el sitio web, redes sociales, Email, descarga de contenidos, etc.
  • Prioridad baja:
  • Baja coincidencia con los criterios de marketing que definen a un prospecto ideal
  • No toma decisiones o tiene poca influencia.
  • Desafíos comerciales poco claros.
  • Baja interacción con el sitio web o las redes sociales.

Al utilizar el CRM industrial que ofrecemos desde VAO, puedes crear un proceso de puntuación de clientes potenciales que puntúe y priorice automáticamente los clientes potenciales para tus vendedores. Esto les facilita utilizar su tiempo de manera más eficaz, realizar un seguimiento constante, mejorar la prospección de vendedores técnicos y obtener un mayor retorno de la inversión de su tiempo y esfuerzo.

  • Investiga posibles puntos de conexión para la comunicación

Ahora que tus vendedores saben con quién planean comunicarse, deben recopilar más información sobre sus prospectos potenciales específicos. Al buscar posibles puntos de conexión, pueden personalizar el alcance y crear un primer mensaje más memorable.

A continuación, se ofrecen algunos consejos sobre qué información deben buscar tus vendedores como posibles puntos de conexión en el sector industrial:

  • Conexiones mutuas. Verifica si hay conexiones mutuas que puedan ayudar a iniciar una conversación. Esto podría incluir contactos en LinkedIn, asociaciones industriales, etc.
  • Eventos desencadenantes. Revisa si el cliente potencial ha realizado recientemente un evento desencadenante, como darle me gusta a una publicación en las redes sociales, interactuar con tu Chatbot en tu Web o visitar la página de servicios del sitio web. Información adicional como el término de búsqueda que usaron o el tema de la publicación podría informar el primer mensaje. El CRM industrial es capaz de detectar estos eventos y realizar una automatización para avisarte.
  • Ideas o intereses. Visita sus perfiles de redes sociales para conocer sus intereses o desafíos.
  • Personaliza el primer punto de contacto: Email o llamada

El primer acercamiento debe ser breve y enfocarse en ayudar a resolver un problema específico ofreciendo una solución específica. Consulta la información y los puntos de conexión descubiertos en el proceso de investigación, como algo en lo que esté trabajando la persona o la empresa, algún proyecto que tengan en marcha, y relaciona eso con tu solución. Esto ayuda a garantizar que el mensaje sea muy relevante, cautivador y sin duda puedes conseguir mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.

Por ejemplo, puedes ver si una empresa que fabrica maquinaria de packaging tiene en su visión la innovación o está interesándose en un sector industrial especifico y así enfocar tu mensaje en estos puntos de interés.

Prioriza el inicio de una conversación prospección creando interés en lugar de saltar directamente a tratar de conseguir una reunión. El mensaje debe agregar valor, servir al cliente potencial siempre que sea posible y tratar de averiguar si ambas partes podrían beneficiarse potencialmente del trabajo conjunto.

Los mejores correos electrónicos y llamadas en frío siguen una fórmula ganadora. Si deseas que los cliente potenciales de tu empresa abran y realmente lean tus correos electrónicos, o permanezca en la línea telefónica, asegúrate de alinear tu mensaje con su objetivo, concéntrate en los puntos débiles de tu cliente potencial, haz preguntas abiertas, incluye pruebas y escucha con intención.

Cultivar y construir relaciones para mejorar la prospección de vendedores técnicos

Asegúrate de que tu equipo tenga a mano contenido comercial y técnico para compartir con los clientes potenciales, como una demostración pregrabada, casos de uso, infografías, catálogos técnicos, hojas de precios y otra información útil. Utiliza este contenido para que  tu equipo para que alcance la máxima eficacia.

El CRM industrial permite tener tener organizado todo el contenido técnico y comercial interno y externo de tu empresa. Un ejemplo que te puede interesar es el de una empresa que vende compresores Atlas Copco, que ha aprovechado todo el contenido externo que ofrece la marca para compartirlo con sus clientes. El CRM te crea un enlace para cada contenido y para cada canal de comunicación, así puedes saber quién lo ve, cuanto lo ve y cuál es el canal que mejor funciona: Email, LinkedIn, Banner Home page, etc. Fíjate en la siguiente imagen cómo está organizado:

 

 

Tus vendedores también pueden permanecer conectados indirectamente mediante la venta social, como compartir publicaciones relevantes en las redes sociales o artículos relacionados de tu blog con los intereses del cliente potencial.

Algunas investigaciones dicen que el 54% de las reuniones iniciales requieren más de cinco puntos de contacto para cerrar una cita  y menos de la mitad (46%) de las reuniones iniciales se reservan con cinco o menos puntos de contacto. Esto significa que la capacidad de tu equipo para realizar un seguimiento constante es clave para su éxito en la prospección.

Con un CRM industrial, puedes configurar flujos de trabajo que automatizan los puntos de contacto de los clientes potenciales. Por ejemplo, puedes automatizar tareas de ventas repetitivas, como crear una actividad cuando un trato pasa a la siguiente etapa del proceso, enviar correos electrónicos personalizados e integrar tu CRM con una gran cantidad de otras extensiones de ventas útiles.

Si quieres saber más sobre cómo puedes mejorar el desempeño de tu equipo de ventas estableciendo procesos ganadores automatizados, alineados con sus objetivos comerciales, te invitamos a revisar la guía para automatizar el trabajo comercial de los vendedores técnicos.

Tres métodos poco conocidos y diferentes a lo tradicional para obtener clientes potenciales de alta calidad

Para encontrar clientes potenciales, necesitarás fuentes de clientes potenciales confiables. Estos son directorios, sitios web y otras herramientas que pueden proporcionar datos precisos sobre posibles clientes.

Los datos que recopilas deben usarse de conformidad con el Reglamento general de protección de datos (GDPR), lo que significa que los datos de los clientes potenciales solo deben recopilarse y usarse para intereses comerciales legítimos y que debe eliminar cualquier cliente potencial de su base de datos que ya no desee estar contactado tan pronto como se solicite.

Con eso en mente, exploremos algunos métodos para obtener sus prospectos ideales.

  • Bolsas de trabajo

Cuando una empresa está contratando personal para un puesto específico, es una buena indicación de que está buscando invertir más tiempo y energía en esa área. Por ejemplo, es probable que alguien que contrate a un nuevo director de IT esté evaluando nuevas tecnologías de industria 4.0 y transformación digital, productos y servicios para respaldar esa función.

Al buscar en bolsas de trabajo, puedes buscar listados que coincidan con los cargos de la persona compradora de tu solución. Una vez que encuentres el puesto, puedes adoptar uno de estos dos enfoques:

Comunícate con la persona que administrará ese puesto.

Una vez que una lista ya no sea pública y se haya cumplido el rol, comunícate con la persona que obtuvo el trabajo.

  • Publicaciones y asociaciones de la industria

Los eventos industriales y las asociaciones de la industria son excelentes oportunidades para encontrar prospectos que se ajusten al perfil de cliente ideal.

La mayoría de las asociaciones de la industria enumeran miembros o empresas miembro en su sitio web. Estos directorios pueden ser una gran fuente de potenciales prospectos. Las publicaciones comerciales también suelen tener organizaciones asociadas, colaboradores u otros listados que podrían incluir posibles prospectos.

Para encontrar estas publicaciones y asociaciones, realiza una búsqueda rápida en Google de “asociación [de la industria] principal”. Es probable que obtengas resultados para asociaciones y organizaciones de cualquier lugar. También sirve hacer lo mismo con ferias industriales.

  • Una herramienta de prospección compatible con GDPR

Si bien los métodos anteriores son efectivos, recopilar y evaluar prospectos a mano puede llevar mucho tiempo. Para acelerar el proceso, utiliza una herramienta CRM de prospección eficaz.

Por ejemplo, recopilar datos de prospectos de alta calidad basados ​​en criterios como Cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación y la industria, todo sin salir de tu CRM es una opción. Así, tus vendedores pueden mejorar el trabajo de prospección, obtener fácilmente la información de contacto, escribir y enviar un nuevo correo electrónico personalizado y crear y automatizar tareas de seguimiento con unos pocos clics.

Las herramientas para usarse en total conformidad con GDPR y otras regulaciones internacionales de datos son importantes.

Formas de llegar a prospectos calificados que ayudan a mejorar la prospección de tus vendedores técnicos

La conexión con prospectos calificados se puede clasificar de dos maneras:

  • Prospección Outbound
  • Prospección Inbound

La prospección Inbound se conecta con un cliente potencial que anteriormente mostró interés en tu empresa. Esto podría incluir registrarse en tu lista de Newsletter, seguirlo en las redes sociales o visitar el sitio web. Son prospectos que llegan de manera orgánica o directa hasta tu empresa por la Web o llamada telefónica.

La prospección Outbound significa que tus vendedores deben buscar nuevos clientes potenciales, conectarse con ellos y construir relaciones que puedan generar ventas. Deben ser proactivos. La prospección Outbound requiere que tus vendedores técnicos utilicen muchos canales de comunicación diferentes para encontrar y calificar clientes potenciales que se convertirán en prospectos.

Las formas más comunes que se mencionan a continuación, se centran principalmente en la prospección outbound:

  • Prospección por correo electrónico
  • Llamada en frío al momento
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Seminarios web
  • Remisión de clientes
  • Correo directo
  • Independientemente del método, haga un seguimiento
  • Utilizar herramientas y tecnología

Hay muchas herramientas de generación de leads y prospección industrial disponibles para vendedores técnicos y especialistas en marketing, que se pueden utilizar junto con las técnicas clásicas mencionadas anteriormente para mejorar la prospección de vendedores técnicos.

Solicita una demo ahora del CRM industrial de VAO y conócelas.

Herramientas de prospección para empresas industriales e ingenieros

La mitad de los vendedores técnicos no están usando herramientas y tecnología para la generación de prospectos de calidad. Aquellos que sí lo hacen, sin embargo, encuentran más fácil llegar hasta los compradores técnicos.

Puedes utilizar la tecnología para cualificar aún más los clientes potenciales que tienes, atraer clientes potenciales automáticamente y descubrir información sobre clientes potenciales que se acercan a ti a través de diferentes canales.

De hecho, hay muchas formas en que la tecnología puede impulsar tu proceso de generación de clientes potenciales, entonces, ¿cómo encontrar  la herramienta de prospección industrial adecuada para el trabajo de tus vendedores técnicos? Hay varias herramientas para lograrlo:

  • Chatbot: interactúa automáticamente con las personas en tu sitio web y guarda visitantes calificados como clientes potenciales. Personaliza fácilmente el aspecto de tu Chatbot, las preguntas que hace y cómo responde.
  • Chat en vivo: Recibe notificaciones cuando se necesite una conexión humana. Los vendedores disponibles pueden hacerse cargo de las conversaciones iniciadas por un Chatbot desde cualquier lugar, incluido su dispositivo móvil.
  • Formularios web inteligentes: brinda a tus clientes potenciales una forma fácil y confiable de compartir su información de contacto con tu empresa a cambio de contenido técnico. Comparte o incrusta formularios altamente personalizables y fáciles de construir en tu sitio web y deja que los clientes potenciales lleguen y se comuniquen contigo.

Recomendaciones

Aunque la prospección de ventas para ingenieros tiene la reputación de ser una de las etapas más difíciles del proceso, cualquier combinación de las estrategias mencionadas ayudará a tus esfuerzos para buscar mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.

Experimenta con una variedad de métodos y procesos y observa cuál funciona mejor para el equipo de ventas. En última instancia, deberás crear un flujo de trabajo eficiente para ver los resultados.

Un proceso de ventas para ingenieros sólido junto a una herramienta de gestión y descubrimiento de clientes potenciales como es el CRM industrial de VAO, puede garantizarte que tu equipo siga los pasos clave que necesitan para ver resultados y sin dudas, mejorar la prospección de vendedores técnicos.