Curso Venta Para Ingenieros

by Enrique Vidal on 21/05/2019

Pasos para justificar el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería

Justificar el valor de soluciones industriales significa entregar al posible cliente un conjunto de razones, hechos y explicaciones que le ayuden a pasar del No al Si. Se trata de entregarle al cliente toda la información a través de la presentación de documentos y un discurso de ventas para demostrar que la solución propuesta es admisible o que el proyecto de ingeniería propuesto es adecuado y oportuno.

Justificar es entregarle al cliente razones que defiendan las acciones que se van a tomar. Los clientes toman decisiones en función de la información que tienen sobre su situación actual y lo que necesitan para mejorarla. Si el cliente no cuenta con el conocimiento para saber como justificar los beneficios que va a conseguir, por lo general se inclina por la solución más económica, ya que esta sería la que menos riesgo implicará en caso de equivocarse en la decisión.

En materia de ventas, no se vive de esperanzas, sino de pedidos, de cifras de negocio y de márgenes. Llega siempre un momento en el que tenemos que obtener una respuesta, tanto si es positiva o negativa por parte del cliente. Si queremos que sea positiva, los ingenieros en ventas deben contar con un modelo para justificar su propuesta de valor.

Cuando justificas el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería, ofreces al interlocutor un conjunto de razones para que actúen. Los compradores técnicos invertirán su presupuesto si es capaz de ver que haciéndolo será capaz de aumentar algo como la rentabilidad. disminuir algo como los costes o eliminar algo como por ejemplo los errores en planta. Ten en cuenta que cuanto más alto sea el precio de lo que vendes, más importante es poder justificar el valor de tu solución industrial o tu proyecto de ingeniería.

Cuando justificas tu propuesta de valor en la parte final de la venta, estás presentando el precio como una contrapartida de las ventajas y beneficios de tu solución. Debemos cuantificar al cliente todos los beneficios que el producto, servicio o proyecto aportará y procurará. Esta acción ayuda a acortar los ciclos de venta ya que el cliente es capaz de ver coste o impacto de retrasar su decisión y lo que esta dejando de ganar si sigue esperando.

Cuando el vendedor y cliente logran juntos conocer el tamaño del problema que se quiere resolver o la oportunidad de mejora que se puede conseguir en términos de dinero, número o porcentaje y se ponen en contexto con lo que cuesta la solución, se disminuyen las peticiones de descuento. El cliente es menos propenso a preguntar por un descuento ya que es capaz de visualizar todos los beneficios.

Piensa en los clientes como banqueros que guardan su dinero. Ellos no piensan en sentarse sobre su dinero, ellos quieren invertirlo y conseguir un retorno de la inversión. Tu trabajo es demostrarle cuál será su ROI.

Pasos a seguir para justificar el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería

Realizar una buen entrevista de diagnóstico en la cual puedas cuantificar la situación actual del cliente. Revisa los elementos que impactan en el negocio del cliente y pueden medirse, intenta cuantificar lo que está sucediendo y qué cosas se pueden mejorar, aumentar, disminuir o eliminar como, por ejemplo: Rentabilidad, ingresos, reducir costes, eliminar costes, evitar costes, beneficios intangibles.
Verifica quién es responsable de los cambios en las áreas de impacto que has determinado. Determina de qué personas has sacado los datos para justificar tu propuesta de valor frente a la persona que decide.
Debes calcular a través de la información recogida de las entrevistas de diagnóstico cuánto impacto y valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo. Por ejemplo:

¿Cuántos ingresos se pueden conseguir?
¿Cuánto pueden reducirse los costes?
¿Qué importe representan los costes eliminados?
¿Cuánto representan los costes que pueden ocurrir si no se actúa?
¿Cuánto puede incrementarse la rentabilidad?

Determina en qué periodo de tiempo se puede conseguir. Es importante para determinar el punto de equilibrio.
Determina qué capacidades técnicas son necesarias para alcanzar esos impactos. Debes enlazar la visión de la solución con el impacto y la inversión requerida: Por ejemplo, si los responsables de los puntos críticos ante cualquier desviación contarán con un sistema de alarmas que agilice la toma de decisiones y la resolución de incidencias graves, evitarían las 20 incidencias que en promedio están teniendo al año y ahorrarían unos 12.000 € en producto que se pierde.

El curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO enseñamos un conjunto de plantillas y herramientas que sirven para preparar al ingeniero en ventas ante la tarea de justificar el valor de soluciones industriales y proyectos de ingeniería en sus nichos de mercado objetivo. Revisa aquí el contenido del entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO.

by Enrique Vidal on 25/04/2019

Curso de Ventas para Técnicos Comerciales

El curso de ventas para técnicos comerciales esta diseñado para ingenieros y técnicos que se dedican a la venta de soluciones técnicas o tecnología industria, ayudándoles a ser más efectivos en la captación de nuevos clientes, accediendo a los altos cargos de decisión y en la justificación del valor de sus productos y servicios.

Existen muchos cursos de ventas, todos enfocados en la venta tradicional, no se puede vender un variador de frecuencia como se vende un seguro de vida, ni se puede vender la optimización de una planta con un software MES como se vende un coche. El curso de ventas para técnicos comerciales, presenta un proceso de ventas paso a paso para llevar a un comprador técnico desde la posición latente de reconocer su necesidad, hasta la posición de decisión y lanzamiento de una licitación en favor de tus soluciones técnicas.

El objetivo del curso de ventas para técnicos comerciales es capacitar y actualizar a los ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones técnicas para que puedan conseguir:

Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones y tecnología industrial.
Optimizar la productividad comercial de los técnicos.
Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico.
Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas.
Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobretodo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones que venden en relación a los beneficios.
Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores.

Beneficios del curso de ventas para técnicos comerciales

Con el curso de ventas para técnicos comerciales, llevamos su trabajo a un siguiente nivel, mejorando la captación y cierre de más contratos, entre los beneficios de realizar en entrenamiento en ventas para técnicos comerciales ofrecido por VAO están:

Mejorar el ratio de ofertas aceptadas por encima del 15% el primer año de implantación del proceso de ventas propuesto en el curso.
Incrementar el número de entrevistas con el grupo de decisión por encima del 80% en el total de oportunidades de ventas dentro del embudo.
Incrementar en un 30% el Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones)
Incremento del Nº de propuestas de calidad y demostraciones de producto.
Incrementar en más de un 20% el número de nuevas oportunidades de ventas que llegan hasta la empresa por el trabajo de los vendedores.
Lograr dedicar el 80% de su tiempo o más a actividades comerciales que les ayuden a cerrar más contratos, disminuyendo las actividades administrativas.
Disminuir los ciclos de ventas en un entre un 10% y un 30%.

Un curso de ventas para técnicos comerciales permite establecer los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva de soluciones técnicas bajo un proceso de venta personalizado a los los productos y nichos de mercado de tu empresa.

Te ayudaremos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada técnico e ingeniero de tu empresa sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado.

Contenido del Curso de ventas para técnicos comerciales

Entre los contenidos más importantes que incluye el curso de ventas para técnicos comerciales se encuentran:

Principios y fundamentos para la Venta Consultiva
Cómo diseñar un proceso de ventas para técnicos comerciales
Conocer cuáles son actividades diarias, herramientas y acciones clave para la gestión del Embudo de Ventas para ingenieros y técnicos.
Definir las herramientas de planificación antes de salir a prospectar
Desarrollar las herramientas para prospectar cargos técnicos que sean efectivas para estimular interés y curiosidad por tus soluciones
Desarrollar herramientas para conseguir que tu interlocutor admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual que puede resolver con tus soluciones.
Cómo desarrollar el guión de entrevista personal.
Herramientas para diagnosticar el problema de tu cliente.
Cómo desarrollar el cuestionario de preguntas.
Herramientas para ayudarte a ganar licitaciones.
Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente.
Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
Conocer el modelo de diagnostico de problemas y necesidades para oportunidades que buscan
Carta inicial para responder a una oportunidad activa o a una solicitud de propuesta RFP.
Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra
Herramientas para justificar tu propuesta de valor
Cómo realizar un análisis y pronóstico comercial del Embudo de Ventas.
Consejos, herramientas y mejores prácticas del marketing y la venta de soluciones y cómo empezar a implantarlas a las actividades diarias de cada ingeniero

Ha llegado la hora de marcar la diferencia y buscar la venta competitiva en la forma de vender de tus ingenieros en ventas, revisa el contenido del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO o solicita más información a uno de nuestros asesores.

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by Enrique Vidal on 23/04/2019

Curso de Ventas para Ingenieros: Quién debe participar

Un curso de ventas para ingenieros y técnicos es la mejor manera de diferenciar a tu empresa. Con la globalización y la comoditación de las tecnologías industriales, la mejor manera de alcanzar y mantener en el tiempo una ventaja competitiva que te ayude a crecer las ventas esta en la forma de cómo vendes.

Un buen curso de ventas para técnicos, debe ser muy diferente a los cursos de ventas tradicionales, los ingenieros estamos vendiendo tecnología industrial, estamos trabajando con compradores técnicos, con altos cargos de decisión, donde los ciclos de ventas suelen ser muy largos y por lo general se necesita un alto conocimiento técnico para poder cerrar la venta. El entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO, es el único curso certificado por grandes compañías que venden tecnología industrial como Honeywell, Spirax Sarco, SMC, Parker entre otros, como formación requerida para mejorar la productividad de los ingenieros en ventas.

Sabemos que existen diferentes tipos de ingenieros y cargos técnicos involucrados en la venta que deberían ser entrenados. Veamos en este post quién debe participar en estos entrenamientos:

Nuevos Ingenieros en ventas

El mayor beneficio del curso de ventas para ingenieros en este segmento de participantes es que pueden aprender cómo desarrollar un proceso de ventas y cuáles son las herramientas y tecnologías que pueden facilitar su trabajo. Los nuevos ingenieros en ventas tienen mucha energía, por lo tanto realizan mucha actividad, y si no disponen de un proceso de ventas para ingenieros claro, terminan frustrados al tener que realizar mucho esfuerzo y conseguir resultados muy pobres.

En el curso de ventas para ingenieros se exponen los conceptos clave para desarrollar una potente propuesta de valor y la técnicas de ventas y estrategias que deben llevarse a cabo sobre el terreno. Los temas sobre “Vista general del proceso de ventas para ingenieros”, “Cómo realizar una entrevista de diagnóstico” y “El cierre de la venta” suelen ser los más demandados por este tipo de participantes. El curso de ventas para ingenieros representa más de 20 años de experiencia en la venta de soluciones técnicas, y es una excelente referencia para aquellos que apenas se incorporan a esta apasionante tarea de la venta consultiva.

Ingenieros en Ventas con experiencia

El principal beneficio del curso de ventas para ingenieros en vendedores Seniors es que logran conseguir un mayor entendimiento de la tarea llevan haciendo por años, y logran organizar mucho mejor sus tareas, reduciendo el nivel de estrés e incrementando su efectividad, sobretodo en las tareas más odiadas por este tipo de participante, que es la prospección de nuevos clientes.

Aprenderán a darle estructura al trabajo comercial intuitivo que llevan haciendo y son los primeros en conseguir mejorar sus resultados por encima del 20% en el cierre de ventas. Lo que más les gusta a los ingenieros con experiencia en ventas de nuestra formación es:

La estructura y las herramientas que se deben seguir en un procedimiento de ventas, por que les ayuda a tener un trabajo organizado.
Como lograr vender cuando hay un competidor ya preestablecido. Porqué es lo que sucede más a menudo, sobretodo en sectores como la venta de soluciones de automatización y control industrial.
Como enfocar las herramientas de prospección básicas como correos y llamadas, y donde profundizar para que calen y sean más efectivas.

El resultado después de realizar el entrenamiento es un incremento del ratio de cierre y del número de oportunidades que llegan hasta el embudo. Les suele interesar mucho el apartado de gestión del tiempo y cómo desarrollar un plan de acción comercial que les permita alcanzar más rápido sus objetivos.

Directores de Ventas y Gerentes comerciales

¿Cómo añades valor a tu fuerza de ventas ahora mismo? muchas personas que se encuentran en tu posición de director comercial tienen problemas para conseguir gestionar a sus equipos de ingenieros para que hagan el doble, con la mitad del tiempo. Entre las dificultades que logramos resolver con el curso de ventas para ingenieros en este tipo de participantes están:

Cómo disponer de previsiones de ventas más precisas y reales.
Conseguir que sus equipos de vendedores se sientan más cómodos con las entrevistas técnicas.
Evitar que las ventas se pierdan al final, cuando se toman las decisiones.
Cómo sincronizar el trabajo de todos los involucrados en la venta, vendedores, Inside sales y product managers, Account managers y Marketing.
Conseguir más oportunidades de ventas y mejorar el ratio de las licitaciones, tanto públicas como privadas.

Con la capacitación en ventas para ingenieros logramos que los directores comerciales tengan un marco de trabajo para gestionar y controlar a su equipo de ingenieros para mejorar su productividad comercial. A este grupo les suele interesar la estructura del proceso de ventas que se muestra en el curso, cómo gestionar las métricas de éxito en el embudo de ventas y el seguimiento comercial de vendedores técnicos.

Responsables de cuentas clave

El curso de ventas para ingenieros les enseña a los Account managers como disponer de una visión 360º de sus clientes y a crear planes para maximizar el valor de los clientes, consiguiendo que compren más y en repetidas ocasiones.

Muchos participantes agradecen los procedimientos y herramientas para buscar y analizar la información de la empresa cliente y de sus influyentes claves y decisores (proyectos, problemas, deseos, preocupaciones). Lo que más les gusta del entrenamiento es cómo construir relaciones con los decisores claves de las empresas implicando a otras personas de la organización con ellos.

Entre las dificultades que logran resolver este tipo de participantes después de realizar en curso están:

Cómo posicionar sus soluciones como las primeras a considerar, facilitando y adelantándose con la información oportuna.
Cómo revisar las ofertas asegurándose que se adaptan a lo que es mejor y más idóneo para el cliente.
Cómo facilitar las negociaciones y contratos enfocándolos a un ganar-ganar
Cómo monitorizar la relación con el cliente en el tiempo para que compre más y en repetidas veces.

Product Manager

El curso de ventas para ingenieros proporciona una perspectiva a los gerentes de producto para que sepan dónde invertir sus recursos para ayudar a la fuerza de ventas. El curso ofrece un camino rápido para el lanzamiento de nuevas soluciones técnicas y sobretodo permite desarrollar todas las herramientas necesarias para conseguir que ese producto sea un éxito comercialmente.

A este grupo les suele interesar la estructura del proceso de ventas y cómo desarrollar todas las herramientas necesarias para vender sus productos como: Guiones de diagnóstico, Cómo justificar el valor de la nueva solución y cómo resolver objeciones.

Si quieres mejorar las ventas y la captación de nuevos clientes de una manera rápida y con garantía de resultados, revisa el contenido del curso de ventas para ingenieroso solicita información a uno de nuestros técnicos.

by Enrique Vidal on 09/04/2019

Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar

Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización. Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el verdadero valor de lo que venden. Salen al mercado sin testear cómo sus clientes perciben su mensaje de ventas.

Veamos unos ejemplos de empresas que han participado en los entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO donde los participantes venden muy mal el valor de sus soluciones técnicas y cómo lo solucionaron después de participar.

Ejemplo 1: Detector de fallas por Ultrasonido

Propuesta de valor floja: El Avenger EZ es un detector de fallas avanzado portátil. Su diseño compacto lo hace ideal para inspecciones en campo, con peso ligero y pantalla brillante. Capaz de operar con baterías recargables o con alcalinas. Incluye memoria alfanumérica que permite almacenar y descargar imágenes de Barrido A como de Barrido B.

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Avenger EZ es un detector de fallas portátil por ultrasonido que permite aumentar la vida útil y disponibilidad de las turbinas y compresores en la industria petroquímica, ofreciendo información oportuna al técnico de mantenimiento sobre la fricción mecánica entre álabes fijos y móviles para la toma de decisiones oportunas sobre reparaciones y acciones de mantenimiento preventivo.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en personalizar el beneficio que ofrece la solución al caso particular de la persona que va a recibirla.

Ejemplo 2: Sistema de Monitorización en Continuo de Emisiones (CEMS)

Propuesta de valor floja: Sistema de Monitoreo en continuo que mide los niveles máximos permisibles de emisiones de gases tóxicos, inflamables y corrosivos en diferentes rangos de medición como % Vol, mg/m3 y ppm, través del uso de sistemas de detección por infrarrojos no dispersivos, muy sencillo de implementar y operar a través de una interface Ethernet para diagnóstico

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Los Sistemas de Monitoreo en Continuo de emisiones permiten cumplir con las exigencias de emisión de gases tóxicos, inflamables y corrosivos relativo a la seguridad pública, seguridad del personal de la planta y protección del medioambiente, minimizando los tiempos de reacción al entregar información en tiempo real, alarmas y análisis de las condiciones operativas, evitando la demora de los análisis del laboratorio para un mejor control del proceso productivo de centrales de ciclo combinado.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en dejar de hablar de las características técnicas de tus soluciones y empezar a hablar de beneficios en el contexto especifico del interlocutor que va a recibirla.

El punto es que muchas de las soluciones que vende tu empresa son capaces de crear resultados positivos en muchas áreas, pero no eres capaz de verlas por que te centras en las características técnicas de tus soluciones. Los clientes están muy ocupados, como para intentar trasladar las implicaciones de las características técnicas de tus soluciones en las métricas de éxito que impactan sobre su trabajo diario y cuantificar el valor de las mismas.

Cuando desarrolles la propuesta de valor que servirá de fundamento para tus acciones de prospección, ten en cuenta lo siguiente:

Habla sobre los resultados, no sobre tus productos, metodologías o procesos.
Intenta atar los resultados con las métricas de éxito del cargo que recibe el mensaje de tu propuesta de valor.
Usa la terminología propia del negocio de tu cliente y sus KPI´s.
Intenta referirte a anteriores clientes similares donde has conseguido éxito.

Pasos para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones

Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.
¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?
¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?
¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?
¿Cuáles fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?

Con una propuesta de valor fuerte serás capaz de estimular interés y crear credibilidad. Con ella queremos que los gerentes y responsables de compra que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre nuestra empresa.

Los emails de prospección y guiones de presentación deben enfocarse en tu propuesta de valor, podemos ayudarte a desarrollarlos a través de nuestro servicio de acompañamiento para la prospección de nuevos clientes. Solicita información ahora y estarás dando el primer paso hacia la generación de un flujo constante de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

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by Enrique Vidal on 26/03/2019

Cómo mejorar el trabajo de prospección de nuevos clientes que realizan los ingenieros

La prospección de nuevos clientes y el seguimiento de prospectos es uno de los trabajos más odiados por los ingenieros y el proceso que llevan a cabo la mayoría no es el más eficiente. Existen tres dinámicas en el mercado que están cambiado la naturaleza de la prospección de nuevos clientes y las actividades que verdaderamente funcionan:

1) Los clientes están cansados que vengan a venderle, y empiezan a demostrar cada vez mayor resistencia a los métodos clásicos de prospección y de marketing. Los compradores técnicos como directores de producción, mantenimiento, operaciones, IT o calidad no tienen tiempo para escuchar a un ingeniero que quiere presentarle su empresa o los productos y servicios que venden. La mayoría de los vendedores técnicos agonizan intentando acceder hasta las esferas de poder intentando describir lo maravillosa que es su empresa, pocas veces se detienen a pensar que deben comunicar para crear un verdadero interés y curiosidad en sus interlocutores por sus soluciones.

Imagina por un momento que eres el gerente general de una empresa de alimentación que vende 50 millones de euros al año, estás muy ocupado con muchos frentes abiertos y recibes una llamada que dice:

“Buenos días, soy el responsable comercial de XYZ, nuestra empresa está especializada en soluciones de automatización industrial y trabajamos en diversos sectores como aeroespacial, minería, oil and gas y alimentación entre otros. Estamos muy orgullosos de ser los pioneros en la implantación se soluciones MES en esta zona del país y de ayudar a nuestros clientes a ser más eficientes. Recientemente hemos introducido un nuevo servicio de automatización de lineas de producción que nos ha hecho ganar el reconocimiento de nuestro partner tecnológico. Me gustaría poder reunirme con usted para conocer u poco más sobre sus necesidades de automatización y contarle un poco más acerca de este nuevo servicio”

Esta forma de vender suena a Spam, es un mensaje sin valor para el interlocutor y no crea interés, solo crea molestia y rechazo. Este tipo de venta tradicional no funciona, tu mensaje debe enfocarse en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que ofrecen tus soluciones. Debes enfocar tu mensaje en resultados que tu cliente puede alcanzar, y debes personalizar al máximo tu discurso a la situación particular del interlocutor.

Una buena propuesta de valor es el primer paso para mejorar el trabajo de prospección de nuevos clientes, ¿Es tu propuesta de valor lo suficientemente robusta para cerrar citas a puerta fría? Si no estás logrando acceder hasta los contactos clave, lo más seguro es que tengas una propuesta de valor débil. Así de simple. Si tu mensaje de valor es vago y nebuloso para el cliente, este no va actuar para querer reunirse contigo.

En el curso de ventas para ingenieros enseñamos a como crear una propuesta de valor a partir de resultados tangibles que el cliente puede conseguir usando tus soluciones. El secreto está en enfocarse en los resultados.

2) Nuevas tecnologías digitales para automatizar la prospección de nuevos clientes

Tanto los sistemas CRM como las aplicaciones de marketing automático, están facilitando enormemente en trabajo de prospección de nuevos clientes, desde el desarrollo de bases de datos que te permiten encontrar en tiempo real prospectos de calidad y predecir ventas potenciales que te permitirán ser el primero en llamar con verdaderas razones para que se quieran reunir contigo, hasta Herramientas que te notifican si tus posibles clientes han abierto tus email de prospección o directamente han hecho click en algún enlace interno dentro del email permitiéndote segmentarlos pertinentemente en función de su comportamiento para realizar acciones comerciales mejor dirigidas.

Las tecnologías digitales están mejorando el ROI de la metodología de prospección de nuevos clientes. El entrenamiento de ventas para ingenieros impartido por VAO es altamente práctico e interactivo en el uso de estas herramientas, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas tecnologías digitales y herramientas que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente.

3) Los ingenieros en ventas deben enfocarse en los resultados y no en las actividades

Esto quiere decir que el número de llamadas diarias o el número de citas cerradas a la semana es mucho menos interesante o incluso importante. Más bien, se debería medir el número de prospectos cualificados por día o semana o el número de prospectos que terminan convirtiéndose en una cotización en firme. Hacer seguimiento al número de llamadas o citas se debe usar sólo durante los entrenamientos en ventas de nuevos ingenieros.

Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de prospección de nuevos clientes y seguimiento, observar lo qué está funcionando, y actuar sobre estas tácticas de manera sistemática. Establece metas para métricas como Nº de prospectos cualificados, Nº de demos, Nº de entrevistas personas con poder, Nº de cotizaciones y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.

Si tienes dificultades para prospectar nuevos clientes, podemos ayudarte con nuestro servicio de prospección de Nuevos Clientes y Cierre de Citas. Podemos ayudar a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudos de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.

by Enrique Vidal on 21/03/2019

12 recomendaciones para estar listo antes de salir a vender y prospectar

Una buena planificación comercial antes de salir a atacar cada uno de los mercados de interés te permitirá ser más eficaz y conseguir la máxima productividad comercial, que no es más que hacer todas las actividades de ventas necesarias para conseguir el cierre de la venta con el menor esfuerzo posible. Aquí tienes 12 recomendaciones para estar listo antes de salir a vender, que han ayudado a miles de ingenieros en ventas a sacar el mayor provecho de su tiempo y potencial.

1) Establece bien los objetivos comerciales: Entendemos que el objetivo principal es la generación de clientes potenciales en el sector de interés de la campaña. Otros objetivos son hacer conscientes al nicho de mercado de los problemas que pueden estar padeciendo, por ejemplo, en el sector alimentación y bebidas, hacerles ver los beneficios de implantar una solución de automatización para el control de la trazabilidad o preparar a los fabricantes de maquinaria para que cambien de proveedor a través de la entrega de contenidos adecuados.

2) Definir el perfil de cliente ideal para cada nicho de mercado y los criterios de segmentación: Es recomendable que todo el equipo de ventas tenga una clara definición de cómo luce y cómo se comporta el prospecto perfecto, aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta. Disponer de un perfil de cliente ideal sirve para:

Identificar cuándo están listos para comprar.
Aclara las responsabilidades de tus equipos de marketing y ventas.
Consigue que todos los involucrados en la venta sean más eficientes.

En los entrenamientos en ventas para ingenieros de automatización y control industrial, enseñamos a los participantes a desarrollar el listado de contactos clave por industria, se trata de un listado de los cargos más importantes que deben atacar en un sector industrial especifico, que están padeciendo problemas, necesidades y oportunidades con los que estos individuos tienen que lidiar que tu puedes resolver con lo que vendes.

3) Construir una base de datos de contactos clave: Con el uso de herramientas avanzadas de marketing puedes construir una base de datos de contactos que cumplan con las especificaciones de tu cliente ideal. El punto clave es la recolección de toda la información que necesitan los vendedores para incrementar su éxito comercial.

4) Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: Promotores, prescriptores, decisores y usuarios. Los ingenieros en ventas deben ser capaces de predecir y desarrollar la cadena de interdependencia del grupo de decisión.

Los problemas pueden ser padecidos individualmente por los integrantes de una empresa, pero su efecto es más amplio e impacta a toda la organización. Esta es la razón por la cual las empresas son tan interdependientes. Las actividades, la moral y la forma de trabajar de un grupo puede afectar al resto. El problema de una persona dentro de la organización es la razón del problema de otra.

Disponer de una visión clara de la cadena de interdependencia permite ofrecer una descripción de la relación causa – efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una organización. Esta debe incluir el cargo, el problema y las razones que están provocándolo.

5) Desarrollar todo el contenido técnico comercial que se va a utilizar para crear interés sobre tus equipos de automatización industrial: Casos de éxito, ebooks, artículos técnicos, infografías, videos, estadísticas, hojas Excel y más.

6) Uso coordinado de plataformas online como blogs, redes sociales y eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tu empresa.

7) Preparación de e-mails y guiones de prospección para la campaña: Debes preparar los diferentes tipos de e-mail y disponer de plantillas preestablecidas en función del tipo de cliente, situación en que se encuentra ahora mismo, posibles problemas que posiblemente esté padeciendo, si está buscando o no está buscando, etc.

8) Priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas de venta. Los criterios de segmentación son clave para prepararse y estar listo antes de salir a vender y prospectar. Disponer de unos criterios de segmentación claros ayudará a maximizar la productividad de los vendedores. Disponer de herramientas que permitan priorizar el trabajo de llamadas de prospección en función del comportamiento de los clientes en relación a los e-mails que abren, dónde hacen click, que contenidos descargan, qué contenidos visualizan en la Web o si han contactado anteriormente con tu empresa son algunos criterios de segmentación por comportamiento que permiten priorizar el listado de contactos. Evidentemente, empezaras a llamar a aquellos que han demostrado mayor interés en función de su comportamiento.

Toda esta información sobre el comportamiento del contacto con tu web, tus e-mails y tu empresa se puede conseguir con el uso de plataformas de marketing automático y CRM. Si estuvieras interesado en saber más sobre el uso de estas herramientas, puedes visitar el siguiente enlace:

9) Alinear proceso de ventas con el CRM: Establecer las pautas para alinear el proceso de ventas para ingenieros con la plataforma CRM existente y el marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.

10) Definir el comportamiento de cada contacto: Contenido visualizado, problemas manifestados, intereses, situación actual, etc.

11) Clasificación de la lista de contactos: Definir lo que significa un contacto frío, una oportunidad activa, contacto caliente, un contacto cualificado por marketing, un contrato cualificado por ventas, contacto en incubación, oportunidad muerta, etc.

12) Desarrollar un programa de incubación para educar a las oportunidades que no estén preparadas para seguir en el embudo de ventas. Incubar consiste en compartir contenido valioso y relevante que ayude a la creación de vínculos de confianza con los posibles clientes. Un programa de incubación con e-mails, por ejemplo, puede servir para aclarar dudas, ofrecer más información sobre el problema que puede estar padeciendo un cliente en su línea de producción, mostrar las capacidades técnicas necesarias para solventarlo, los pasos que debe dar para empezar a mejorar su situación actual, hacerle ver las tendencias del mercado o mostrarle lo fácil que puede ser resolver su problema.