Los ingenieros en ventas son el catálogo vivo de la empresa y, técnicamente hablando, sus competencias y conocimientos son indiscutibles para cualquiera que desee comprar soluciones complejas.
El trabajo de los ingenieros en ventas se acaba resumiendo en saber guiar a los posibles compradores desde la fase de reconocimiento de sus problemas y necesidades, hasta crear una visión de la solución que incluye las capacidades técnicas necesarias para resolver esos dos aspectos y, de ese modo, conseguir un beneficio cuantificable.
Gracias a Internet, los compradores técnicos tiene un gran poder, ya que podrían ser capaces de tomar decisiones por sí solos, consiguiendo la información necesaria para entender su situación actual y considerar las tecnologías, metodologías y procedimientos necesarios para mejorarla. La dificultad radica en que, reunir todos estos elementos necesarios para resolver sus problemas por si solos, puede requerir tiempo, esfuerzo, aprendizaje y un alto riesgo a equivocarse.
Por lo general, necesitan información para poder tomar decisiones y no son capaces de establecer por ellos mismos una relación de las ventajas y los beneficios que podrían extraer gracias a la adquisición de determinados productos tecnológicos. Es aquí donde los ingenieros en ventas actúan como asesores comerciales.
Los ingenieros en ventas son ahora mismo una pieza clave de diferenciación competitiva para las empresas que venden soluciones complejas y tecnología industrial. La diferenciación está en la forma cómo vendes a tus clientes. Los ingenieros en ventas bien entrenados sirven de ayudantes en el trabajo de decisión, asesorando sobre el problema a resolver, haciendo entender las razones y hechos que lo han provocado, cuantificando el tamaño del problema y alineando las capacidades técnicas necesarias para resolverlo con éxito. Un buen entrenamiento en ventas para ingenieros aporta los elementos necesarios para que los vendedores ayuden a sus clientes a que avancen hasta el cierre.
El gran problema que tienen los ingenieros al vender es que se enfocan en empujar sus productos desde el punto de vista técnico y no se centran en venderle al cliente sus necesidades y su interés de satisfacerlas, sin pensar tanto en sus productos.
Un ingeniero en ventas bien entrenado se centra en los beneficios en vez del producto que quiere vender y para conseguirlo deben disponer de herramientas como:
- Listado de preguntas que ayuden a que el cliente exprese libremente las dificultades, obstaculos, retos, problemas, necesidades y oportunidades de mejora.
- Cuestionario de diagnóstico para descubrir sus intereses y preocupaciones profundas.
- Concebir una reformulación de las necesidades y las capacidades técnicas para solventarlas.
- Listado de argumentos para rebatir objeciones.
Puedes tener el mejor producto, pero si tus clientes no son capaces de ver el valor y beneficios que pueden conseguir con este, entonces no vas a venderlo. Son tus ingenieros los responsables de mostrar a tus clientes el porqué deben adquirir tus soluciones . Un ingeniero en ventas bien entrenado ayudará los clientes a descubrir y admitir que las soluciones que le proponen son ventajosas para ellos.
Los ingenieros en ventas son responsables de destapar sus necesidades y saber plantear las preguntas adecuadas lo es todo en el descubrimiento de la necesidad. Es un punto muy importante y por eso, desde VAO hemos desarrollado un sistema muy eficaz y fácil de usar para realizar preguntas.
En mis entrenamientos en ventas siempre comento que saber vender es saber preguntar. Los cursos de ventas para ingenieros que realizamos dedican una buena parte de la formación a saber hacer preguntas abiertas, de control y de confirmación sobre las áreas de exploración más importantes en la venta consultiva de soluciones técnicas.
Personalmente, solo destacaría que la experiencia de entrenar a más de 1200 ingenieros cada año, me lleva a pensar que el aprendizaje de un buen cuestionario sería como el descenso de una escalera. Si para descender una escalera nos preguntamos antes qué músculos y neuronas entran en acción y cuáles permanecen inertes, así como la coordinación de todos los gestos necesarios, no llegaremos abajo, sino que acabaremos en la sala de urgencia de un hospital. La comunicación necesita espontaneidad, soltura y autenticidad. En VAO disponemos de un modelo de diagnóstico fácil de usar y que demuestra naturalidad.
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