Curso Venta Para Ingenieros

Muchas empresas que venden productos tecnológicos están constantemente desarrollando nuevas soluciones, o incorporando el próximo gran producto tecnológico que van a sacar al mercado. Las funciones técnicas son infinitas y los beneficios innumerables, sin embargo, los compradores no logran verlo y por ello no actúan ya sea por desconocimiento, por miedo a que falle, porque crean que no van a poder aprovechar todas sus funcionalidades o por que consideren que es muy compleja. Lo cierto es que muchas empresas poco tecnológicas prefieren seguir haciendo lo mismo y no cambiar ya que tiene menos riesgo quedarse como están.

Entonces, ¿Quién es responsable de entregarle al cliente toda la información que necesita para tomar una decisión de compra inteligente sobre tus soluciones técnicas? La respuesta es el ingeniero en ventas y los técnicos comerciales, ellos son los que deben encontrar la forma de hacer ver el valor de las soluciones que vende tu empresa y traducirlas al cliente para que éste  se interese, reconozca que la tecnología es necesaria, considere los requerimientos técnicos para implantarla y finalmente decida comprar.

Lo cierto es que muchas empresas tradicionales simplemente no se sienten cómodos con la tecnología innovadora. No les gusta el cambio. No entienden por qué tu producto es tan importante. (Es un escenario común cuando se venden productos de alta tecnología, y cubrimos más sobre este tema en nuestro curso de ventas para ingenieros).

Entonces, ¿cómo puedes hacer ver el valor de tus soluciones para que las empresas adopten tus tecnologías? Aquí tienes algunos pasos para vender soluciones de ingeniería a empresas poco tecnológicas.

 

Explota el miedo a quedarse atrás 

Lo cierto es que muchas empresas tienen miedo a no estar al día y perderse beneficios para sus plantas, departamentos y toda la organización. Es muy complicado para los cargos de directivos de estas empresas mantenerse actualizados sobre las nuevas tecnologías industriales, sobretodo cuando existen tantas posibilidades

En estas situaciones, mi consejo es siempre el mismo: relaciona tu nueva tecnología con algo que sucedió en el pasado, luego debes conectarla a uno de los motivadores más poderosos en las ventas: el miedo a perderse algo.

Supongamos que tu empresa ha desarrollado una plataforma de trazabilidad de la producción y deseas venderla a los responsables de operaciones y producción del sector alimentación y farmacéutico.

Estos cargos no suelen ser compradores innovadores y les cuesta mucho conocer todas las tecnologías disponibles, pero sí invierten mucho dinero al año en acciones de mejora. Si comienzas hablando sobre las funciones de próxima generación para el seguimiento de la producción y el futuro del Big data en las líneas de producción, pensarán que tu discurso es propio de un fanfarrón.

Recibirás preguntas como «¿Cuál es el significado de esto para nosotros?» y «¿Cómo nos va a ayudar esto a mejorar nuestra cuenta de resultados?»

Cuando los compradores se sienten abrumados, intimidados o confundidos, hablar se vuelve difícil.

Puedes hacer la siguiente pregunta:

¿Cuál fue la última tecnología que incorporó en su planta que revolucionó la forma de realizar el seguimiento de los productos de forma rápida y sencilla?

Un caso particular que le puede interesar es el de una empresa que fabrica discos de freno para automóviles. Estos discos pesan entre 12 Kg y 20 Kg y la inspección se realizaba manualmente. Los empleados tenían que levantar repetidamente los discos pesados de una caja de acero inoxidable y colocarlos en diferentes estaciones de trabajo. Realizar este trabajo pesado planteaba un riesgo para la salud de las personas en la línea de producción. Una vez invirtieron en tecnologías de inspección 3D, mejoraron la calidad y sobre todo la seguridad de su personal, además mejoraron la generación de datos para la toma de decisiones. Los datos que se generan y recopilan sobre los defectos de las piezas brindan la oportunidad de identificar y solucionar con mayor antelación los problemas de la línea de producción.

Con esto en mente, podemos preguntar, ¿Le interesaría conocer cómo se puede aplicar en su planta? Vemos cuáles son los pasos a seguir:

Paso 1: Relacionar al cliente con su pasado

Recuerda a las empresas que son pobremente tecnológicas o que se han encontrado con la nueva tecnología demasiado tarde. Empieza tus discurso para vender productos de tecnología industrial con algo como:

¿Recuerda los primeros días de la trazabilidad y la inspección? Los responsables de producción no invertía en automatizar estas tareas. Todo era muy manual y laborioso, ¿verdad? Existían muchos errores que costaron grandes sumas de dinero y la mayoría de los jefes de planta no tenían idea de lo que significaba para su departamento el disponer de  información en tiempo real sobre el proceso de sus líneas, rastreando la información exacta sobre la producción, como fecha, hora, proveedor, operador y las máquinas utilizadas.

Al recordar una época en la que la tecnología se sentía confusa, incluso esotérica, les estás permitiendo admitir inseguridades pasadas. Probablemente no fueron uno de los primeros en adoptar los sistemas de trazabilidad para procesos industriales, por lo que saben cuánto duele, cuando se perdieron una tecnología que podría haber brindado una ventaja competitiva. Al relacionarte con el pasado, les estás dando algo tangible: un error anterior.

Paso 2: Preguntarle sobre su presente y situación actual

En esta parte del proceso comercial para ingenieros que buscan vender productos tecnológicos y soluciones técnicas es cuando se discuten todas las grandes cosas que tu nueva tecnología industrial tiene para ofrecer. Continuando con el ejemplo podemos probar esto:

Voy a compartir algo que puede parecer extraño o intimidante, pero en los próximos cinco años, todos sus competidores usarán este tipo de plataformas. Lo que estoy a punto de mostrarle, la mayoría de los responsables de producción lo ignoran. Muchos de los que la han adoptado, han esperado hasta que ha sido demasiado tarde.

Con esto le estás diciendo que ese sentimiento de inquietud es el mismo que tienen sus competidores. Es lo que todos sienten cada vez que se encuentran con nueva tecnología.

Si un cargo responsable de la productividad operacional de su empresa responde con un “SI”  a cualquiera de las siguientes preguntas, entonces necesita incorporar en su planta los sistemas de trazabilidad de procesos industriales de tu empresa para que les ayude a identificar y reducir (o incluso eliminar) las causas más comunes de pérdida de productividad basada en equipos en la fabricación.

• ¿En la actualidad tienes un sistema integrado de visión de procesos que te permite tener disponibles todos los datos de fabricación?
• En el último año, ¿Has logrado mejoras significativas de rentabilidad, entrega a tiempo y productos de mejor calidad?
• ¿Tienes el control de estado del almacén y sistema de manejo adicional, así como la identificación instantánea de lotes defectuosos?
• ¿Puedes recrear de forma sencilla el historial de un producto desde el proveedor de materia prima hasta el producto final?

Puedes destacar los principales éxitos de tu empresa con algunos clientes importantes. Habla sobre los problemas que solucionaste, las razones que los causaban, sobre las funciones y capacidades técnicas requeridas, y sobre todo habla de los resultados conseguidos.

Paso 3: Muéstrale el futuro

El tercer paso para vender productos tecnológicos a empresas industriales se refiere a conectar con el miedo del cliente a perderse algo. Al ignorar tus tecnologías, estarás repitiendo los mismos errores. Estarán dejando que la precaución supere la innovación. Algunos de sus competidores que asumen riesgos aceptarán tu oferta. Ellos tomarán la iniciativa, desarrollarán su experiencia y recolectarán todo el beneficio que provenga de ser los primeros en actualizarse con las nuevas tecnologías.

Puedes decirles:

Esta plataforma es tan simple y tan poderosa que no te llevará mucho tiempo ponerla en marcha. Podrás aumentar la seguridad y la satisfacción de tus clientes. En caso de tener algún producto defectuoso en tu línea de producción, podrás minimizar el impacto al retirar solo aquellos artículos con los números de serie específicos que no cumplieron con el mínimo de calidad requerido, bien sea por el material o por el proceso, lo que reducirá significativamente los gastos y cualquier impacto negativo sobre la satisfacción de los cliente.

 

Tus productos tecnológicos pueden ser el futuro, pero no te olvides del pasado

Recuérdales a los compradores más conservadores en adquirir nueva tecnología que existió una época en la que rechazaron la tecnología y lo lamentaron. Tal vez fue hacer que su planta adoptará tecnologías digitales de manufactura, aplicaciones de la industria 4.0 o soluciones IoT. Luego, después de haber mirado al pasado, conecta esas oportunidades perdidas con el miedo a perderlas. Solo entonces estarán preparados para pensar en tu producto industrial con el estado de ánimo adecuado.

Así que sal y experimenta con estos 3 sencillos pasos. Muéstrales que al adoptar tu producto de alta tecnología, obtendrán una ventaja competitiva cuando más importa: ahora mismo.

El mercado de soluciones industriales y de manufactura sigue creciendo, pero el entorno para vender productos industriales se está volviendo cada vez más desafiante. Vender productos industriales o soluciones integrales representan un conjunto único de retos a superar por parte de los ingenieros en ventas y técnicos comerciales. El entorno de las ventas industriales es cada vez más competitivo mientras que los productos en algunos casos se van convirtiendo en commodities.

En los últimos años, los sectores industriales y de fabricación han experimentado un aumento de nuevos participantes en el mercado. Es una realidad que estos competidores busquen convertir los productos en productos básicos con un enfoque orientado solo en el precio. A menudo los vendedores no saben cómo hacer ver el valor de sus productos frente al cliente para que éste se interese, los comprenda y tenga claro los beneficios que puede conseguir para que termine actuando.

Tus vendedores ya no pueden seguir sentados a la espera de recibir pedidos. Deben ser proactivos para encontrar oportunidades de negocio donde vender sus productos industriales, vender más y ganar más clientes. En VAO, ayudamos a las empresas que fabrican, distribuyen e instalan productos industriales a impulsar sus resultados comerciales a través de nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros y técnicos.

La competencia para vender productos industriales es global, con productos de bajo costo provenientes de fabricantes en mercados extranjeros, que en algunos casos superan a los producidos aquí en casa. Además, para vender productos industriales debes tener en cuenta que la decisión de la compra es muy diferente a la que toma de decisiones con un comprador de productos de consumo, ya que deberás trabajar con compradores técnicos muy informados y grupos de decisión conformados por personas de diferentes áreas de conocimiento como son producción, mantenimiento, operaciones, IT y otras gerencias. Al vender productos industriales los ciclos de ventas suelen ser más largos y se requiere un alto conocimiento técnico, además de habilidades para la venta.

La tecnología seguirá siendo la herramienta más poderosa para garantizar los resultados del sector manufactura. La fabricación aditiva, la inteligencia artificial, la robotización, la automatización, la ciberseguridad, la conectividad, la visión artificial, el Cloud industrial y la digitalización de la producción están marcando la tendencia en la adquisición de productos industriales dentro de las fábricas.

Ganar la venta hoy en día en la fabricación y distribución productos industriales requiere capacitar a los equipos de ventas en una variedad de habilidades que van más allá de comunicar el valor del producto. Los compradores a menudo vienen armados con información de fácil acceso sobre una variedad de soluciones. Como resultado, los vendedores se enfrentan a nociones preconcebidas. Esta dinámica crea nuevos desafíos porque el vendedor está entrando en el proceso después de que los clientes ya tienen claro los requerimientos de compra y solo quieren que les den precio y no invertir tiempo en explicar sus necesidades y por qué quieren comprar una solución industrial específica. Además, las diversas metodologías de venta, los recursos comerciales escasos y los equipos de ventas aislados complican aún más este desafío.

Entonces, ¿cómo puede tu equipo de ventas superar estos desafíos? Al tener las habilidades comerciales adecuadas para prospectar, presentar, vender y retener clientes.

 

Tres aspectos a mejorar con el curso para vender productos industriales 

1. Habilidades para aumentar las ventas: Desde la prospección y la venta consultiva de soluciones técnicas hasta la negociación y el cierre, tus vendedores necesitan las habilidades adecuadas para tener éxito en las ventas de productos industriales. Ofrecemos un conjunto completo de programas de capacitación en ventas para brindar a tu equipo las habilidades que necesitan para encontrar y ganar nuevos negocios de manera constante con el uso de herramientas comprobadas de prospección. Puedes echar un vistazo a nuestro Taller de prospección avanzada para ingenieros o nuestro último curso sobre técnicas de ventas por teléfono y videollamada para ingenieros.
2. Construir un equipo de ventas donde todos estén alineados: Para tener éxito en las ventas industriales, necesitas que todos los involucrados en las ventas, todos los días estén alineados bajo un solo proceso comercial, común para todos que les ayude a crear un equipo de alto rendimiento y una cultura de éxito en la venta de productos industriales para que no solo cumplan con sus objetivos de ventas, sino que los superen constantemente.
3. Haga crecer las cuentas clave: Una gran oportunidad sin explotar en muchas empresas manufactureras e industriales que pueden aprovechar con el curso para vender productos industriales, equipamiento y maquinaría  es el crecimiento de las cuentas existentes. Enseñaremos a tus vendedores cómo realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas con éxito del conjunto completo de capacidades de tu empresa y hacer crecer sus cuentas.

 

El curso para vender productos industriales te enseñará a crear un mensaje de ventas coherente

Aprende a desarrollar propuestas de valor y mensajes de ventas capaces de mostrar las soluciones y productos industriales de forma eficaz. Muchas empresas que venden productos industriales encuentran su crecimiento a través de la implementación de estratégicas orientadas a la capacitación en ventas para sus ingenieros . Sin embargo, lograr que los ingenieros combinen perfectamente sus conocimientos técnicos con actividades comerciales y funcionen al unísono requiere nuevas habilidades. La capacitación en ventas ofrecida por VAO para centros de distribución industrial y de fabricación ofrece un enfoque de ventas común para presentar de manera efectiva una solución a un comprador técnico.

 

La capacitación  para vender productos industriales y de fabricación impacta directamente en los resultados finales de tu empresa

Deben desarrollarse procesos uniformes en torno a resultados verificables. Sin resultados de ventas medibles, las nuevas iniciativas de formación en ventas nunca superan una aspiración por mejorar la venta de productos industriales. En VAO, nuestros clientes que contratan la capacitación en ventas industriales han disfrutado de algunos resultados cuantificables significativos:

• Los ingresos posteriores a la formación aumentaron un 30%
• Crecimiento de ingresos del 70% durante el primer año completo después de la capacitación
• Incremento medio de nuevas oportunidades por trimestre del 15%

Muchas de las empresas que han realizado nuestras capacitaciones en ventas descubren que tienen los recursos necesarios para ganar la venta; solo necesitaban unirlos en un enfoque cohesivo y común entre todos los involucrados en la venta.

Estamos enseñando a los vendedores técnicos de los sectores industrial y de manufactura a que sepan cómo involucrarse con compradores técnicos para saber llevarlos hasta el cierre con éxito a través de la incorporación de habilidades y herramientas de ventas que son «relevantes, efectivas y aplicables». Enseñar a los clientes a aprovechar al máximo todos sus recursos comienza con la definición de los comportamientos de venta críticos específicos de una industria. A continuación, mostramos a los vendedores cómo desarrollar habilidades de venta centradas en el cliente, lo que finalmente cambia su comportamiento de venta. Finalmente, medimos los resultados utilizando indicadores particulares de los clientes potenciales y métricas de ingresos.

Alineamos al equipo de ventas, cuentas clave, marketing, pre-venta y post-venta enfocándonos en el diferente conjunto de habilidades comerciales necesarias para lograr un objetivo común. Para obtener más información sobre el impacto que tiene nuestro curso para vender productos industriales y así optimizar el desempeño de los equipos de ventas industriales y de fabricación, contacta ahora con uno de nuestros asesores.

Reconocemos que a veces no hay suficiente tiempo  para la preparación y planificación de las entrevistas de ventas. Sin embargo, para aumentar tus probabilidades de ganar nuevos clientes, es necesario planificar las entrevistas de ventas para que estén bien orientadas, lo cual significa tener un objetivo. Una entrevista no se puede improvisar, hay que saber a dónde queremos llegar y garantizar una buena conducción. Para fijar el objetivo debes responder: ¿Qué debe hacer mi interlocutor después de la entrevista comercial?

 

5 preguntas de planificación de entrevistas de ventas con compradores técnicos que debes responder para prepararte para el éxito

Independientemente de dónde te encuentres en el proceso de ventas, las siguientes preguntas te proporcionan la base para tu plan de llamadas y entrevistas de ventas:

1. ¿Cuál es la situación actual del comprador?

   Esta pregunta sirve para darse una idea del terreno. A menudo, los objetivos que posiblemente tiene el comprador, los problemas que puede estar padeciendo o las necesidades que puede estar intentando resolver, así como el valor que tus productos o servicios pueden ofrecer al cliente en la resolución de sus posibles dificultades, te ayudarán a enfocar mejor tus acciones para tener un conocimiento detallado de la situación del comprador.

   Si descubres que aún no sabes lo suficiente sobre la situación actual del cliente, pregúntate qué investigación puedes hacer antes de reunirse con el comprador para poder:

   • Avanzar rápidamente a través del descubrimiento de situaciones tácticas que pueden volverse tediosas o aburrir al comprador, y
   • Demostrarle que tú eres un profesional creíble que hace sus deberes y hace un esfuerzo adicional para asegurarse de que el comprador obtenga el máximo valor de cada contacto contigo.

2. ¿Cuáles son mis objetivos con esta oportunidad?

   Diferentes objetivos para tus clientes generarán conversaciones de ventas muy diferentes. Entre los objetivos más comunes cuando se realiza una planificación de entrevistas de ventas consultivas están:

   • Sacar un pedido.
   • Presentar un producto.
   • Acelerar un pedido.
   • Firmar un pedido de prueba.
   • Examinar un problema.
   • Convencerle que pruebe nuestro producto.
   • Conseguir que venga a visitar nuestra sala de pruebas.
   • Que especifique nuestra marca dentro de la empresa.
   • Conocer en cuáles proyectos está trabajando.
   • Conocer si tiene inversiones.
   • Conocer sus criterios de compra.
   • Conocer cómo trabaja la empresa.
   • Conocer el organigrama de decisión en la compra.
   • Prospectar la lista de contactos interesados.
   • Mejorar la imagen de marca.

   Las preguntas que puede hacerte para la planificación de cada entrevista de venta incluirán:

   • ¿Es esta la reunión de descubrimiento en la que nos conocemos y construimos una buena relación mientras aprendemos cómo podría ayudarlos?
   • ¿Es este un cliente actual al que le estoy presentando un nuevo conjunto de productos o servicios?
   • ¿Estoy revisando los resultados del año anterior con un cliente y esta es la reunión donde resalto mi valor para que el cliente se mantenga fiel?
   • ¿Estoy buscando realizar una venta cruzada o una venta superior de productos y servicios que actualmente no está consumiendo el cliente  y donde veo que pueden agregar valor para el cliente?
   • ¿Estoy tratando quitar del medio y suplantar a un competidor?
   • ¿Es este un cliente actual con el que trabajo para una de sus divisiones y me gustaría recibir presentaciones en las otras tres divisiones en las que también puedo ayudar con mis soluciones?
   • ¿Es este un comprador con tanto potencial que estaría dispuesto a invertir un montón de dinero, tiempo y esfuerzo para que decida trabajar con nosotros?
   

   Puedes agregar a esta lista más preguntas dependiendo de tu propia situación. Cualesquiera que sean tus objetivos de ventas para este cliente, asegúrate de ser lo más claro posible acerca de esos objetivos antes de ingresar a la reunión real.

3. ¿Cuál es el resultado deseado para esta entrevista?

   Suena bastante simple, pero los vendedores a menudo pasan por alto esta pregunta antes de reunirse con los clientes. Entre los posibles resultados están:

   • Quiero irme con la promesa de conseguir una entrevista con el resto de tomadores de decisiones.
   • Quiero averiguar qué causó el fallo en el servicio de hace unos meses y lograr que el cliente nos reconsidere en el futuro.
   • Quiero aclarar exactamente qué está tratando de hacer el cliente con el lanzamiento de su nuevo producto y ver dónde podemos ser de valor para que podamos pasar una propuesta de ayuda.
   • Quiero revisar nuestra última propuesta y comprometer al cliente para seguir adelante.

   Solo asegúrate de comenzar tu proceso de planificación de entrevistas de ventas con la suficiente antelación. A veces necesitas tiempo para investigar cuál debería ser el próximo resultado deseado.

4. ¿Cuáles son mis puntos fuertes?

   En cada situación de ventas, varias fuerzas actúan a tu favor. Saber cuáles son estas fuerzas en cada situación particular te servirá para aprovecharlas y así ayudar a que el cliente tenga más éxito. Esto te dará mayores probabilidades de ganar el trato. Algunas fortalezas que pueden ayudarte incluyen:

   • Tener una buena relación con un miembro del grupo de decisión o haber influido y ayudado en la preparación de los requerimientos técnicos del pliego de condiciones de la próxima licitación.
   • Una de tus oficinas está a diez kilómetros de la planta principal.
   • Sabemos que el director de producción de la planta del cliente no está satisfecho con su proveedor actual de soluciones de automatización industrial. Y sabemos por qué.
   • Los compradores asistieron a un programa de capacitación sobre sistemas para mejorar la calidad del vapor dentro de la planta que realizó nuestro director técnico y redactaron una excelente evaluación.
   • El actual director financiero trabajó en nuestra firma durante tres años y aún mantiene contacto con dos de los gerentes de nuestra división.

   Cuanto más específico puedas ser para la situación particular, mejor. Claro, podría ser una ventaja general que tu empresa sea considerada una experta conocido en su campo con una buena reputación, pero es una ventaja mejor saber contra quién estás vendiendo (si es que alguien), si tu y el comprador fueron o no a la misma escuela de negocio, ya sea que hayas tenido un éxito especial en esta industria frente a su competidor, o cualquier otro aspecto específico que pueda estar funcionando a tu favor.

5. ¿Cuáles son mis vulnerabilidades?

   Este es el corolario del punto anterior. Quizás tengas menos experiencia que la competencia. Quizás otra empresa sea el proveedor titular y esté muy bien posicionado. Tal vez tengas un precio de venta superior al resto de competidores.

   Saber cuáles son tus vulnerabilidades relativas te permitirá prepararte con anticipación para convertirlas en ventajas o al menos disminuirlas como vulnerabilidades frente al cliente. Un punto importante en la planificación de entrevistas de ventas es saber minimizar las ventajas competitivas de tus competidores.

Con una buena preparación y planificación de entrevistas de ventas, puedes tener listas tus respuestas de argumentación a objeciones y preguntas difíciles cuando las necesite durante la conversación con el cliente. Esto te da una ventaja, ya que vas preparado.

Cuanto antes comiences a planificar tus acciones comerciales, antes conseguirás los resultados que estás buscando. Planifica tu trabajo y trabaja tu plan con cada entrevista de ventas. Recuerda que sin objetivos y planes para alcanzarlos, eres como un barco que zarpó sin destino. Si quieres mejorar tu efectividad comercial, revisa el curso de ventas para ingenieros y contacta con uno de nuestros asesores.

Vender tecnología digital y aplicaciones para la industria 4.o significa ir más allá de la tecnología. Los directores técnicos suelen estar familiarizados con las especificaciones de la solución antes de que comience la conversación de venta. Por lo tanto, los ingenieros en ventas más eficaces están preparados para analizar el producto o servicio como una solución integral y conectada que se vincula con la estrategia de crecimiento a largo plazo de la empresa del cliente.

El desafío es que esta estrategia a largo plazo ha cambiado drásticamente en los últimos meses. Uno de esos cambios es la mayor prioridad que los clientes están asignando a las soluciones de digitalización para lograr la velocidad, flexibilidad y estructura de costos exigidas por el entorno COVID y post-COVID. Estas soluciones de transformación digital permiten un control centralizado importante en una fuerza de trabajo. En el entorno actual, es fácil ver por qué el 71% de las empresas informan que las soluciones de plataformas SaaS ahora representan más de la mitad de la TI empresarial de una organización.

Esta tendencia es parte de una iniciativa más amplia para acelerar significativamente la transformación digital. En este entorno, los vendedores deben desarrollar una visión amplia del negocio del cliente para poder articular las formas en que la solución funcionará con los procesos, herramientas, software y redes existentes. Este nivel de conocimiento puede incluso equipar al vendedor con conocimientos lo suficientemente sólidos como para obligar a las partes interesadas a adoptar no solo una nueva solución, sino incluso nuevas formas de trabajar.

Ser capaz de hacer esto significa comprender los objetivos generales del cliente, lo que, a su vez, permite entrevistas de venta cruciales sobre desafíos crecientes como impulsar la resistencia de la cadena de suministro, una mayor automatización en las operaciones y administrar la productividad de forma remota con sistemas de monitoreo de condiciones. Un solo paso en falso en cualquiera de estas áreas amenazará la venta porque las soluciones XaaS representan un gasto operativo y, por lo tanto, tienen implicaciones para la tasa de ejecución del cliente. Así como el gasto continúa, también debe hacerlo el valor que se obtiene con la solución.

Aquí analizamos las tres habilidades clave que los ingenieros en ventas deben desarrollar para saber cómo vender tecnología digital y abordar el conjunto más amplio y sofisticado de necesidades entre los responsables de ingeniería y directores técnicos tomadores de decisiones que buscan soluciones tecnológicas.

 

Unifica las diversas necesidades del cliente en una única estrategia de posicionamiento

La mayoría de las soluciones tecnológicas actuales afectan a una parte significativa del negocio del cliente. Esta característica de las ventas de tecnología crea un entorno en el que el radio de interés se amplía porque muchas personas en diferentes roles dependen del producto o servicio. Esto no quiere decir que todas estas personas estarán presentes en el proceso de compra y en las conversaciones que se produzcan durante el diagnóstico. Sin embargo, los tomadores de decisiones que estén presentes representarán estas diversas necesidades. Esto presenta tres desafíos únicos para el vendedor.

La suma de estos tres desafíos es un entorno en el que los matices de una solución digital son más importantes que nunca para más personas dentro de la empresa del cliente. Este escenario ha surgido porque el cambio hacia un mundo digital se aceleró a medida que todas las empresas respondieron a la pandemia global. En un corto período de tiempo, la tecnología y sus capacidades específicas se volvieron importantes para casi todos.

Ahora mismo la relación de las personas con la tecnología se profundizará a medida que segmentos más grandes de la población lleguen a depender más de las conexiones digitales para trabajar». Por lo tanto, ya no es adecuado que el vendedor aborde las necesidades de unos pocos dentro de la empresa. Deben comprender las necesidades de los muchos.

 

Comprender y abordar las necesidades a largo plazo del cliente

La escalabilidad es de vital importancia para los clientes. Necesitan saber que la solución podrá adaptarse y crecer a medida que la tecnología que usan cambie en el futuro. Articular las formas en que la solución puede ofrecer este valor a largo plazo es un desafío porque incluso el cliente podría no comprender completamente lo que se avecina. Además, estas necesidades futuras potencialmente críticas rara vez parecen urgentes a corto plazo. Como resultado, las conversaciones de ventas a veces se enfocan de manera desproporcionada en preocupaciones relacionadas con las necesidades inmediatas en lugar de eventos posteriores. Consideremos que el departamento de TI promedio gasta el 56% de su presupuesto de tecnología en mantener las operaciones comerciales y sólo el 18% en desarrollar nuevas capacidades comerciales”, según una investigación de Deloitte.

Esta investigación subraya la responsabilidad del vendedor para ampliar aún más sus conversaciones con los clientes y explorar completamente las necesidades a largo plazo. Hacerlo no solo es necesario para proporcionar un valor continuo como proveedor de soluciones, sino también un paso importante para alcanzar el estatus de asesor de confianza. Cuando esto sucede, el vendedor hace mucho más que el simple trabajo de gestionar transacciones comerciales. Se convierten en una voz guía durante todo el proceso de compra y participan en los planes estratégicos del cliente. Esta función otorga al vendedor un poder y una posición importante para influir en las partes interesadas.

En el curso de ventas para empresas del sector IT enseñamos cómo el vendedor puede ser considerado por el cliente un asesor de confianza. Este punto es importante ya que el comprador considera la implementación, el soporte continuo y la integración con plataformas heredadas una dificultad para la transición y percibe ciertos riesgos que el vendedor debe saber justificar. Todos estos factores son menos abrumadores para un vendedor que es capaz de aprovechar las sólidas habilidades de escucha y una comprensión detallada del negocio del cliente y sus procesos para ayudar a conectar piezas dispares. La necesidad de convertirte en un asesor de confianza en el contexto del entorno de alto riesgo de una compra de tecnología se está convirtiendo rápidamente en un requisito porque la expectativa es que el vendedor de soluciones tecnológicas de digitalización esté disponible en todos los puntos de contacto en todo momento. El vendedor moderno representa más que un producto: representan ser un partner tecnológico.

 

Mantén el enfoque en el contexto del cliente al enmarcar el valor de tus soluciones digitales 

Las soluciones tecnológicas de transformación digital a menudo representan años de trabajo. Los desarrolladores, codificadores e ingenieros dedican miles de horas al diseño y la evolución de sistemas complejos. Por lo tanto, a menudo existe un impulso fuerte y comprensible de demostrar la amplitud de ese trabajo cuando se habla con clientes potenciales. Hacerlo da como resultado conversaciones que rápidamente se convierten en una lista de características que son impresionantes pero irrelevantes para la especificidad de las circunstancias únicas del cliente. Este tipo de conversaciones corre el riesgo de presentar una solución que es viable y apropiada como una inadecuada solo por el hecho de ilustrar las capacidades técnicas incorrectas y no alinearlas con los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tiene el cliente.

Identificar las características de la solución y alinearlas con las razones que están afectando la situación actual del cliente que se quiere mejorar, invita al cliente a pensar en el producto o servicio como una herramienta diseñada para abordar sus retos y objetivos. Los clientes de hoy están en sintonía con las soluciones digitales que aporten valor y posibilidades para toda la empresa.

Encontrar este contexto significa desarrollar una estrategia de diagnóstico detallada donde se comprendan a todos los involucrados y departamentos. No es suficiente comprender las necesidades y desafíos actuales del cliente. El posicionamiento de las soluciones digitales también requiere una comprensión de las necesidades futuras, que se desconocen hasta que el vendedor y el cliente las exponen bajo una conversación consultiva. Los clientes también deben tener claro los riesgos potenciales que se avecinan, así como las eficiencias potenciales que se pueden obtener. A menudo, la necesidad inicial es echar un vistazo a través del ojo de la cerradura, y el vendedor debe ayudar al cliente a abrir la puerta. Hacerlo revela ventajas competitivas.

 

Vender tecnología digital es más que venderle a los responsables de ingeniería y directores técnicos

Las implicaciones para toda la empresa que presentan la mayoría de las soluciones tecnológicas de digitalización en la actualidad significan que los vendedores tienen un desafío mayor para convencer a los compradores de incorporar una nueva solución al conjunto de aplicaciones tecnológicas existentes. Hacer frente a este desafío significa reconocer y abordar el grupo de partes interesadas a medida que las soluciones tecnológicas se conectan a más partes de una empresa. Los vendedores también deben sacar a la luz los planes a largo plazo del cliente para abordar las necesidades posteriores. Finalmente, es fundamental limitar el diálogo comercial a solo las características más relevantes a pesar de la necesidad de subrayar los componentes sofisticados de la solución.

La gente compra con el corazón y justifica la compra con su cabeza. Asegurarte de que ganas en ambas áreas realizando las preguntas de ventas correctas.

Después de descubrir las aspiraciones de un comprador y sus puntos de dolor, la pregunta es: «¿Y ahora qué?” Si sus problemas no se resuelven, ¿Qué sucedería? ¿Qué no pasará? ¿Empeorarán? ¿Cómo afectará a la cuenta de resultados de la empresa, división o el departamento?

Si los problemas y necesidades descubiertas no se resuelven, entonces ¿Qué? ¿La competencia se les adelantará? si no innovan y consiguen aprovechar las oportunidades de mejora detectadas ¿Perderá mercado? ¿Nunca podrán hacer crecer la productividad?

Cuando el vendedor comprende el impacto causado por los problemas, necesidades y dolores de tu cliente potencial, puede establecer la forma de superar los obstáculos comerciales que se presenten para el cierre y así conseguir que el cliente termine actuando.

Tu capacidad realizar preguntas de ventas que te permitan cuantificar el impacto y crear una visión de la solución de «y qué si no actúas» es la base de cómo de importante es que el tomador de decisiones compre cuanto antes tus soluciones. Si no responde al «y qué si no actúas», la iniciativa caerá al fondo de la lista de prioridades y el proyecto no se ejecute.

Si logras diseñar preguntas de ventas para crear un puente entre la brecha de dónde se encuentra el cliente ahora y donde quieren y pueden estar adquiriendo tus soluciones ganarás la partida.

 

6 Formas de realizar preguntas de ventas para comunicar el impacto de tu solución para que el cliente actúe 

1. Calcula el impacto en términos de dinero e indicadores financieros: cada problema que resuelves, y cada necesidad que ayudas a un cliente a resolver, debería tener un impacto económico. Simplemente debes poner en relieve los beneficios económicos que va conseguir el cliente adquiriendo tus soluciones: reducción de costos, aumento de ingresos, costos que se pueden eliminar, costos directos, costos de oportunidad, etc. Luego debes ponerlos en relación con el importe de lo que cuesta tu solución y la diferencia mostrará el valor de tu solución.

   Piensa en lo siguiente:

   • ¿Qué elementos impactan en el negocio del cliente y pueden medirse?
   • ¿Quién es responsable de los cambios en las áreas de impacto? Determina de qué personas  has sacado los datos para justificar tu propuesta de valor frente a la persona que decide.
   • ¿Cuánto impacto y valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo? ¿Cuánto puede incrementarse la rentabilidad?¿Cuántos ingresos se pueden conseguir?¿Cuánto pueden reducirse los costos? ¿Qué importe representan los costos eliminados? ¿Cuánto representan los costos que pueden ocurrir si no se actúa? ¿El cliente puede dar un valor a la moral del personal, al aseguramiento de las competencias, a la reducción de estrés, a la imagen de marca?
   • ¿Qué capacidades son necesarias para alcanzar esos impactos? Debes enlazar la visión de la solución con el impacto y la inversión requerida: Por ejemplo, Si Los responsables de los puntos críticos ante cualquier desviación contarán con un sistema de alarmas que agilice la toma de decisiones y la resolución de incidencias graves evitarían las 20 incidencias que en promedio están teniendo al año y ahorrarían unos 120.000 € en producto que se pierde.
2. Comunicar impacto emocional: El cliente busca mayor prestigio, tranquilidad, seguridad, capacidad para relajarse en el fin de semana sin preocupaciones, etc. Existen muchas influencias no financieras en la venta que pueden inclinar la balanza a tu favor. Puedes preguntar ¿Cómo piensan lograr conseguir una fábrica más automatizada y alineada con el digital manufacturing? Con esta pregunta de venta podrás evaluar dos cosas muy importantes: cuál es su definición de éxito y cuáles son su habilidades y destrezas para conseguirlo.

   Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para obtener más información sobre su mentalidad a lo largo de sus respuestas. Presta atención a la forma en que manejó los obstáculos e incluso la forma en que celebró esa venta.

   También puedes preguntar: ¿Qué significa esta compra para ti? ¿Qué significa para tu empresa?

3. Impacto en comparación con otras alternativas: No solo necesitas conocer el impacto de trabajar contigo, necesitas saber el impacto en el comprador de trabajar con otras soluciones alternativas a la tuya. Quizás tu empresa puede ofrecer un mejor ROI, o los productos de tu competencia son de calidad inferior, o tu servicio es mejor. Conocer las alternativas y su impacto en la situación del cliente es clave para minimizarlas frente a éste.
4. Establece y deja claro lo que no sucederá: a veces el comprador ve el impacto positivo de contratar tus servicios, pero no ve ningún impacto negativo para no avanzar y mantener su estatus quo. El resultado suele ser una decisión muy lenta. Si este es el caso, puedes preguntar al cliente «qué no sucederá» si no siguen hacia adelante. Al hacer esto, investigas las consecuencias de la inacción, y asciendes en la lista de tareas prioritarias del comprador.
5. Genera credibilidad con un impacto similar: Utiliza las referencias de éxito con otros clientes para hacer ver al cliente que ya has pasado por esa situación y que empresas similares a él han conseguido resultados reales. Algunas veces los compradores quieren saber si has estado. En esta situación antes. Y, cuando estuviste allí,¿Qué pasó?
6. Demuestra el impacto de forma tangible: cuánto más logres hacer que el impacto de tu solución sea tangible, más razones le darás al cliente para actuar. En esencia, necesitas pintar un cuadro para ellos para que puedan ver, a través de métricas de éxito, lo que va a cambiar para ellos sí adquieren tus soluciones. Te recomiendo que establezcas los criterios y métricas para medir la efectividad y el valor que estás entregando. Buscas que el prospecto entienda el valor que la solución o el servicio le proporciona y se sienta satisfecho con ello.