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Curso Venta Para Ingenieros

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4 Formas de acelerar el cierre de la venta cuando vendes tecnología industrial

¿Sabes cómo remover los obstáculos para acelerar el cierre de la venta? ¿Sabes cómo justificar tu precio y tu margen de beneficios? ¿Sabes qué información debe tener el cliente para tomar una decisión de compra inteligente y termine actuando? Veamos algunas herramientas que ayudaran a acelerar el cierre de la venta cuando se venden tecnologías industriales:

Realizar un buen diagnóstico de las necesidades y requerimientos del cliente

El proceso de diagnóstico permite que, tanto el cliente como el vendedor, sean conscientes de la profundidad de los problemas y las razones que lo provocan.

Un buen diagnóstico permite que el cliente entienda su problema, sus causas, cuánto le está costando no actuar y qué necesita para resolverlo. De esta forma  el vendedor puede demostrar el conocimiento completo que tiene sobre la situación particular del prospecto y puede ayudarlo a tomar la decisión de compra.

Si el vendedor de soluciones de automatización se salta esta parte el proceso de venta se ralentiza, ya que puede asumir incorrectamente que su prospecto entiende completamente cómo las capacidades de sus soluciones de automatización industrial dan respuesta a su problema y en realidad no lo logra ver del todo.

Sin un buen diagnostico, pierdes la oportunidad de crear las expectativas apropiadas en tu cliente que te ayuden a poder avanzar y a conseguir que termine actuando; y busque los fondos necesarios para poner en marcha tu proyecto.

Un buen diagnóstico permite sacar información del cliente y de su situación actual para poder descubrir las razones y hechos que están evitando que pueda mejorar su planta, hacerla más rápida, eliminar errores, disminuir desperdicios o tomar decisiones inteligentes sobre sus procesos.

En los entrenamientos en ventas para ingenieros realizados por Ventas de Alto Octanaje, trabajamos muy de cerca en el desarrollo de un cuestionario de diagnóstico enfocado en la situación particular del prospecto, usado para que este llegue por sí mismo a la conclusión que la solución a su problema está alineada con los productos y servicios que vende tu empresa.

Se trata de un modelo de preguntas que puede utilizarse cuando una oportunidad tiene un problema que tus soluciones pueden resolver. Se trata de un modelo que lleva la conversación de una manera fluida, a través de una secuencia de pasos y preguntas que ayuden a crear una visión de la solución en la mente del prospecto que acelera el cierre de la venta.

Reunirte con la persona o grupo de decisión 

La principal razón por la cual se estancan las ventas es por que el ingeniero intenta vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra y no sube hasta el grupo con poder de decisión. 

Para acelerar el cierre de la venta debes aprovechar a los cargos promotores dentro de la empresa de tu cliente para que te den acceso a la persona con poder. Lamentablemente, muchos profesionales de la venta no lo hacen del todo bien ya que tienen dificultad para determinar la capacidad de decidir la compra de sus interlocutores y además les cuesta negociar el acceso a la persona con poder.

Si quieres acelerar el cierre de la venta debes preguntar por la posibilidad de conocer a la persona con poder. Por ejemplo, ¿Crees que pudiéramos concertar una reunión con el Sr. Álvarez? Si te la deniegan, deberías negociar el acceso ofreciendo algo de mucho valor para el promotor que le motive a concertar una entrevista con el grupo de decisión. Puede ofrecer una demostración, un pequeño estudio de ingeniería de detalle, una prueba in situ, visitar una planta que sirva como caso de uso o caso de resultados, etc.

Si quieres saber más sobre las tácticas y herramientas para acceder hasta la persona con poder de decidir la compra, te invito a descargar el ebook gratuito: Cómo Acceder Hasta la Persona con Poder de Decidir la Compra. Se trata de una guía paso a paso de acciones comerciales para llegar hasta el grupo de decisión y cerrar la venta.

Justificar tu precio y el valor de tu solución 

Otra forma de acelerar el cierre de la venta consiste en documentar y presentar el beneficio proyectado asociado con el uso de tus productos y soluciones de automatización industrial después de su implementación.

Este trabajo de justificación del valor de tu solución debe realizarse durante la etapa de presentación y prueba de la solución, en la cual debe participar el aprobador. Y aquellas personas con poder de decisión. El trabajo del ingeniero en ventas es tratar de ofrecer el mayor detalle en números y porcentajes sobre los beneficios que puede aprovechar el cliente con la integración de las soluciones de automatización industrial que ofrece tu empresa.

Para acelerar el cierre de la venta y justificar tu solución técnicas necesitas:

  • Conocer qué elementos impactan en el negocio del cliente y pueden medirse
  • Saber qué cargos y personas dentro de la empresa de tu cliente son responsable de los cambios en las áreas de impacto.
  • Cuantificar cuánto impacto y cuánto valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo
  • Mostrar cuáles son las capacidades técnicas necesarias para alcanzar esos impactos

Descubrir y resolver objeciones ocultas

Acelerar el cierre de la venta cuando vendes tecnología industrial, tiene mucho que ver con gestionar con eficacia los obstáculos, las barreras y las objeciones que encontramos en nuestro camino hacia el cierre, y que aveces, el cliente no expresa abiertamente. Se trata de una duda o un miedo que frena y se opone a nuestro avance hacia el cierre de la venta.

En un mundo comercial sin fricciones, los contratos y pedidos aparecerían firmados frente a nosotros por si solos. En el mundo que vivimos los ingenieros en ventas, sin embargo, para obtener la aceptación definitiva por parte del cliente de una manera eficaz debemos estar preparados para superar las objeciones, enfrentarlas y no pasar de puntillas por ellas.

Algunos miedos y objeciones comunes en el mundo de la venta de soluciones técnicas son:

  • Objeción a la propia solución y no que no entregue los resultados prometidos.
  • Miedo a interrumpir el trabajo continuo que se lleva hasta el momento por las nuevas innovaciones.
  • Cómo incorporar todos estos cambios dentro de la empresa
  • Cómo incorporar todos estos cambios en la cultura de mi empresa.
  • Miedo a que el personal técnico acepte los nuevos cambios.
  • Miedo a que el personal técnico que se encargará de usar y poner en marcha la solución no cuente con el conocimiento necesario para hacer posible la nueva implantación y no se consigan los resultados prometidos.
  • Les preocupa que la nueva implantación afecte el ritmo de trabajo de otros departamentos.
  • Miedo a que la nueva solución pueda afectar a sus clientes finales.
  • Tendré que contratar nuevas personas.
  • Cuántas personas tendré que re-entrenar.
  • ¿Cuánto tiempo tendremos que invertir para poner en marcha la implantación?
  • ¿Cuánto tiempo de los ejecutivos será requerido?

Mi recomendación es que intentes anticipar cuáles son los problemas potenciales para la transición que pueden estar frenando el cierre de la venta. Luego, entender los posibles pasos que hay que dar para conseguir con éxito la implantación de las capacidades operacionales y justificar al cliente cómo se va a  conseguir la transición.

En el curso de ventas para ingenieros y técnicos ofrecido por VAO ayudamos a que los participantes sean mucho más eficaces en el objetivo de acelerar el cierre de la venta cuando se vende tecnología industrial. Los revolucionarios métodos explicados en este entrenamiento, llevan años ayudando a muchos ingenieros de diferentes sectores a sacar el máximo provecho de su tiempo y potencial. Entregamos un proceso de ventas para ingenieros que les ayuda a centrarse en aquellas actividades que verdaderamente les acercan al cierre de la venta.

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Por qué pierden las ventas los ingenieros y técnicos

Por qué pierden las ventas los ingenieros y técnicos es una de las preguntas que mas aqueja a los directores de ventas ¿Qué salió mal? ¿nuestro producto no estaba a la altura de la competencia? ¿Qué no hicimos bien?

Durante los últimos cinco años, he entrevistado a más de 2,000 ingenieros en ventas como parte de las auditorias de ventas realizamos antes de los entrenamiento en ventas para ingenieros. Siempre me llama la atención cómo describen por qué se pierden las ventas y por qué a pesar de realizar un gran esfuerzo no se consiguieron los resultados deseados.

Las principales razones por qué pierden las ventas los ingenieros son:

Precio

El precio es la principal razón que comentan los ingenieros en ventas que provoca la perdida de la venta. La verdad es que, las soluciones técnicas que vende tu empresa no son caras o baratas, son rentables y no rentables. Es responsabilidad de tu vendedor saber vender el valor de la solución frente a sus interlocutores. Los compradores técnicos no siempre eligen la opción menos costosa. Los compradores inteligentes se dan cuenta de que siempre habrá un postor bajo. En realidad, existe un rango de precios aceptable que el prospecto está dispuesto a pagar y puede ser entre un diez y un veinticinco por ciento más alto que la propuesta más baja (según la industria y los productos que se compren). Sin embargo, las soluciones con precios fuera de este límite raramente, si alguna vez, serán seleccionadas.

Si un vendedor no sabe cómo justificar el valor de la solución en términos cuantificables, profundizando en entender la situación del cliente y entregándole la información necesaria para que éste pueda tomar una decisión de compra, va a obligar al comprador a buscar la solución que menos riesgo tenga para él. Cuando un cliente no tiene toda la información necesaria para tomar una decisión de compra inteligente, termina decidiéndose por aquella de menos riesgo, aquella de menor precio.

El cliente nunca toma una decisión 

Si el cliente no actúa, es por que el vendedor no le ha entregado razones suficientes para actuar. La mayoría de los vendedores técnicos se centran en explicar lo buenas que son sus soluciones técnicamente en lugar de explicar y cuantificar los beneficios.

Otra causa de por qué pierden las ventas los ingenieros es su incapacidad para eliminar el riesgo. Los clientes nunca están 100% seguros de que están comprando la solución o tecnología correcta. Independientemente de su actitud de confianza, en el interior experimentan miedo, incertidumbre y duda. La capacidad de eliminar el riesgo percibido juega un papel clave en la determinación de quién gana el trato.

Si el vendedor no sabe como eliminar los miedos y riesgos el cliente no actuará. Es importante que el vendedor sepa cómo sacar a la luz las objeciones y así conocer las razones potenciales de los problemas de transición y las correspondientes capacidades o servicios de su empresa para resolverlos.

En el entrenamiento en ventas para ingenieros enseñamos a los participantes a:

  • Saber anticipar cuáles son los problemas potenciales para la transición.
  • Entender los posibles pasos que hay que dar para conseguir con éxito la implantación de las capacidades operacionales.
  • Cómo conseguir que el cliente actué 

No acceden hasta los cargos con poder de decidir la compra

Cada vendedor está tratando de llegar a la oficina de los cargos que deciden y solo pocos lo hacen. Si el vendedor no se entrevista con el grupo de decisión las posibilidades de ganar la venta  disminuyen mucho.

Muchos intentan vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra y pierden el control total de la venta. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. Lamentablemente muchos ingenieros lo hacen.

Para muchos vendedores puede resultarles difícil conseguir el acceso a las altas esferas de poder. Aprender a conseguirlo es una de las principales razones por la que llegan muchos ingenieros hasta nuestro entrenamiento. Pero si sigues los consejos que te propongo en este curso, te será mucho más fácil llegar a ellos.

Uno de los trabajos más difíciles en todas las ventas es penetrar hasta el grupo de decisión, y existe una correlación directa entre ganar y las interacciones numéricas que el vendedor tiene con los ejecutivos de alto rango durante el ciclo de ventas. En el entrenamiento en ventas para ingenieros, te enseñamos paso a paso cómo hacerlo, con resultados de alcanzar un 80% de la veces el acceso hasta estos cargos.

Se enfocan en vender características técnicas y no beneficios

Enfocar la venta de una manera más consultiva, sobretodo para explicar cómo las soluciones ayudan a conseguir beneficios para el negocio y mejorar las cuentas de resultados de los contactos que deciden, es clave para ganar. Un caso particular común es que tanto los vendedores ganadores como los perdedores conocen muy bien sus productos técnicamente hablando. Sin embargo, los ganadores son capaces de demostrar mejor su valor como un socio comercial y evidenciar que tienen la experiencia para resolver el problema del cliente con resultados comprobables

Lo que está mal con los ingenieros es que típicamente están vendiendo un producto y sus características técnicas. Los clientes no necesitan un producto, necesitan una solución a sus problemas que arroje resultados cuantificables. 

Perder siempre es difícil. Saber que eres el perdedor al final de todo un proceso comercial y de meses de trabajo es un evento frustrante, humillante y vergonzoso. Si te encuentra en esta circunstancia, tal vez sea hora de preguntarse honestamente si alguno de los factores anteriores fue la causa de su pérdida. 

Muchas empresas de España, Mexico, Colombia, Chile, Perú y resto de latino America han conseguido que sus ingenieros y técnicos ganen más contratos dando como primer paso el poder entrenarlos e implantar en su día a día un proceso de ventas especifico para vender tecnología industrial, contacta ahora y solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.

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Acciones para ganar grandes contratos en la Industria 4.0

Muchos vendedores técnicos, sobre todo los junior, se sienten perdidos por no saber qué acciones realizar para ganar grandes contratos y no poseer un proceso de ventas claro y eficiente que les marque el camino a seguir hacia el cierre de más ventas en los proyectos que realmente valen la pena. La incertidumbre de no saber si podrán cumplir sus objetivos de ingresos les tiene preocupados y corren como pollos sin cabeza, sin un camino claro que les acerque a la venta. 


La mayoría de los ingenieros en ventas no disponen de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que les permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento, para así saber qué hacer con ellos para que compren más rápido.

Es importante que estén bien definidos los pasos y etapas del proceso de ventas para ganar grandes contratos: Con esto, me refiero a que el ingeniero en ventas debe realizar cada acción en función a un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y en función a las preocupaciones de este en cada fase. Cada etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además deben existir eventos disparadores que nos indiquen que una etapa ha comenzado y que otra ha terminado.

La complejidad de las acciones para ganar grandes contratos determinará el número de fases requeridas dentro del proceso de ventas para ingenieros que ayude a conseguir transformar a un prospecto en un cliente comprador.

En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por Ventas de Alto Octanaje enseñamos paso a paso cómo desarrollar el proceso de ventas ideal para empresas que venden soluciones de ingeniería complejas, a partir de los criterios de venta que han utilizado hasta el momento para cerrar una venta y la experiencia técnica acumulada de los participantes. 

Inventariamos las actividades y acciones exitosas que han utilizado en el pasado, les enseñamos a organizar las acciones de ventas en el orden cronológico que deben ejecutarse y a cuál etapa del embudo pertenece cada una. Les ayudamos a establecer los elementos disparadores que indicarán que una fase ha terminado y que continuar con otra, y podrán conocer cuáles son estos resultados verificables. Ya por ultimo, alineamos su proceso de ventas con el proceso de compra de sus nichos de mercado objetivo.

Acciones para ganar grandes contratos en la Industria 4.0

La oportunidad de aprovechar las posibilidades que internet y la digitalización brindan a la industria la oportunidad para evolucionar y crecer. Ahora es el momento y muchas empresas industriales están dispuestas a ejecutar estos grandes proyectos. Aquí tienes un conjunto de acciones para ganar grandes contratos en la industria 4.0:

  • Prospección y generación de nuevas oportunidades. Como ingeniero en ventas es parte de tu trabajo la responsabilidad de generación de demanda, realizando campañas para descubrir potenciales compradores, comunicándoles y haciéndoles conscientes de sus problemas y de las soluciones que la compañía tiene que ofrecer. En esta etapa, debes verificar que la industria que estas atacando cumple con los criterios de segmentación, debes recopilar todos los datos de la persona de contacto y establecer el primer contacto para crear interés y curiosidad por las soluciones que vende tu empresa. ¿Cuentas con todas las herramientas de prospección para conseguir cerrar citas con los compradores técnicos, capaces de promover estos grandes proyectos dentro de la compañía?
  • Cualificación y entrevista con el promotor de tus soluciones dentro de la empresa. Te recomiendo que intentes validar, por una parte, si el contacto que has prospecto tiene una verdadera necesidad y si cuenta con los recursos suficientes para promover el proyecto dentro de la compañía; por otra, verificar el tamaño de su necesidad y las razones que lo están ocasionando, así como la cuantificación del tamaño del problema en términos económicos. También se busca identificar a otras personas con las cuales se debe contactar, me refiero a las personas con poder de decidir la compra y a otros departamentos e individuos que puedan verse afectados por el problema o estén interesados en resolverlo con los cuales vale la pena reunirse. ¿Sabes cómo diagnosticar la situación actual del cliente y cómo convencerlo para que promueva tu gran proyecto dentro del organigrama de la empresa?
  • Descubrimiento y desarrollo de la solución (presentación y demostración de la propuesta). Después de haber recopilado todos los hechos, haberlos cotejado y actualizado, te recomiendo que incluyas al equipo del departamento técnico de tu empresa y juntos diseñar la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. En esta etapa se debe tener en mente al cliente, sobre todo durante las reuniones de trabajo de ingeniería, así como toda la información recopilada durante la entrevista de diagnóstico. ¿Sabes cómo preparar una oferta técnica ganadora? ¿Sabes cómo presentarla? ¿Sabes qué debe incluir la propuesta técnica? ¿Cómo deben ser memorias técnicas? ¿Sabes cómo realizar una justificación del retorno de la inversión? ¿Qué debes incluir en el resumen ejecutivo?
  • Ayudar al cliente a tomar una decisión y realizar una evaluación de la solución. Ha llegado el momento de ayudar al cliente a evaluar los productos y las ventajas de la propuesta presentada, comparándola con el resto de competidores. El éxito en esta etapa está en proponer al cliente unos pasos a seguir para que pueda evaluar la pertinencia de la solución propuesta. Queremos que el cliente siga un camino para tomar la decisión de compra y queremos que lo admita como suyo. El proceso de evaluación de la solución al principio debe tomarse como un borrador o una secuencia de eventos. ¿Sabes cómo controlar la decisión de compra de tus clientes?

Negociación y cierre de la venta

El cierre de la venta de grandes proyectos, por lo general, se enfoca más en aspectos económicos y financieros. Es la fase de cierre donde debes hacer ver el ROI de tu solución, solucionar cualquier objeción técnica a la transición para la ejecución del proyecto, eliminar cualquier miedo y mostrar al cliente los resultados que van a conseguir y qué métricas servirán para medir el éxito. ¿Sabes cómo cerrar grandes contratos?


El éxito para ganar grandes contratos e incrementar las ventas de equipos de automatización industrial en la Industria 4.0 no está en disponer de un buen producto, ni en tener ingenieros en ventas con buenas habilidades comunicaciones; es necesario tener un proceso comercial especialmente diseñado para ayudar al los vendedores a saber llevar a un cliente desde el inicio del embudo de ventas hasta la firma del contrato. Está en tener un proceso de ventas que permita aumentar las repeticiones de compra de tus distribuidores. Pide información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO.

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Resultados de implantar un proceso de ventas para ingenieros personalizado

Muchos vendedores técnicos, sobre todo los junior, se sienten perdidos por no poseer un proceso  de ventas para ingenieros que sea claro, eficiente y les marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos. La incertidumbre de no saber si podrán cumplir sus objetivos de ingresos les tiene preocupados y corren como pollos sin cabeza sin un camino claro que les acerque a la venta.

La mayoría de los ingenieros en ventas no disponen de un proceso de ventas organizado, sistemático y claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos para que compren más rápido.

Implantar un proceso de ventas para ingenieros personalizado y alinearlo con un CRM para vendedores técnicos proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada posible cliente para conseguir la firma del contrato. El éxito está en saber qué hacer con cada prospecto y cuándo hacerlo.

Veamos los resultados de implantar un proceso de ventas para ingenieros:

  • Muestra de una manera clara el estado actual de tu programa de ventas incluyendo dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas para que sepas que debes hacer para cercarlo hacia el cierre.
  • Refleja las necesidades de los clientes en cada fase de su proceso de compra y te indica qué pasos debes dar.
  • Define los criterios necesarios para convertir candidatos (MQL) en prospectos (SQL), prospectos en oportunidades de ventas y estás ultimas en clientes.
  • Define los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del proceso de ventas para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en clientes.
  • Muestra cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Esto es lo que se conoce como embudo de ventas balanceado.
  • Permite la comparación de tu actual embudo de trabajo con el embudo balanceado, con el objeto de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser satisfechos para conseguir que las oportunidades avancen.
  • Ayuda a determinar el siguiente paso que se debe tomar con un prospecto en el proceso de venta.
  • Muestra cuales prospectos deben ser abandonados.
  • Acelera la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
  • Muestra cómo se va desarrollando su zona de ventas y sus prospectos mensualmente. 
  • Genera una previsión de ventas más precisa; ya que, cada fase se encuentra bien ponderada.
  • Saber en qué estado se encuentra cada prospecto y así determinar la actividad siguiente a
  • Permite diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias.
  • Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados en el esfuerzo comercial de la compañía. Ventas, inside Sales, preventa y marketing.
  • Permite gestionar adecuadamente las expectativas del cliente a lo largo del proceso de ventas.

Un proceso de ventas para ingenieros personalizado al caso particular de tu negocio debe estar alineado con el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer cómo nuestros clientes compran y no en cómo queremos venderles. Si no tenemos bien definido el proceso de compra de nuestros clientes objetivo, realizaremos acciones que no ayudarán al cliente a que pueda avanzar en su proceso de compra.

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Es importante que estén bien definidos los pasos y etapas del proceso de ventas: Con esto me refiero a que el ingeniero de ventas debe realizar cada acción en función a un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y en función a las preocupaciones de éste en cada fase. Cada etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además deben existir eventos disparadores que nos indiquen que una etapa ha comenzado y que otra ha terminado. 

Cuando el vendedor tenga constancia de estos avisos, deberá tomar ciertas acciones particulares de la etapa en la que se encuentra su prospecto. Por ejemplo, cuando se ha terminado la etapa de diagnóstico de la solución, antes de comenzar la etapa siguiente de prescripción y elaboración de la oferta técnico-económica, el vendedor deberá enviar antes un correo al cliente donde se confirmen los requerimientos establecidos durante la reunión de diagnóstico, verificando que esté está de acuerdo con esos requerimientos. A partir de aquí el vencedor podrá empezar con la etapa siguiente de elaboración de la propuesta ganadora. 

Los buenos procesos de venta para ingenieros que he visto en diversos sectores industriales como el de automatismos, instrumentación y control incorporan elementos identificables que ayudan a saber en que punto se encuentra cada prospecto y el progreso del vendedor en el proceso comercial con cada cliente. 

Cada etapa del proceso de ventas debe incorporar una serie de criterios que el prospecto debe cumplir para poder pasar de una etapa a la siguiente. Además, todo proceso debe incluir una serie de herramientas y documentación que ayuden a monitorizar, analizar y gestionar el desempeño del ingeniero en ventas. Es precisamente en este punto donde la mayoría de las empresas que venden soluciones de tecnología industrial han acudido a mi empresa en busca de ayuda.


Nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros les entrega un proceso paso a paso, bien estructurado, que les permite llevar al cliente desde el inicio hasta el cierre de la venta lo más rápidamente posible y sobretodo convencido de la solución para que termine actuando y comprando.

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Cómo hacer crecer las ventas de una empresa de automatización industrial en mercados muy competidos

En un momento como el actual, donde la creciente adopción de procesos de automatización en la industria está dando lugar a cambios significativos en las empresas que integran equipos de automatización y control industrial, ya no basta con disponer de buenos productos y marcas, ahora la diferencia para hacer crecer las ventas de una empresa de automatización industrial está en saber vender las soluciones frente a los compradores técnicos. Son los ingenieros en ventas los que representan ahora mismo una ventaja competitiva real para sus empresas al convertirse en verdaderos consultores, capaces de conseguir que los compradores actúen y quieran comprar sus tecnologías.

La competencia en el sector de la automatización industrial se incrementa cada día y donde antes otros no entraban a competir ahora están metiendo el hocico. Es imperioso para las empresas de automatización que puedan integrar nuevos enfoques comerciales que les ayuden a ganar la partida para hacer crecer las ventas.

Actualmente las empresas de automatización industrial necesitan con urgencia, dentro de sus organizaciones, ingenieros capaces de encontrar y desarrollar suficientes oportunidades de negocio y de activar el motor comercial en un entorno tan cambiante como el que vivimos. 

Las compañías que integran proyectos de ingeniería de control industrial requieren de profesionales, que en general, sean capaces de acelerar los procesos comerciales, diagnostiquen acertadamente las razones de los problemas de sus clientes, determinen el impacto de las mismas y logren alinear el valor de las soluciones que venden con los requerimientos de estas necesidades. 

Lamentablemente la mayoría de ingenieros de automatización responsables de desarrollar nuevos negocios, no disponen de un sistema de trabajo, ni de las herramientas y conocimientos comerciales, necesarios para vender soluciones de alto nivel de ingeniería con una buena tasa de éxito.

Existen muchas empresas de automatización industrial que tienen la experiencia técnica y las capacidades necesarias para proporcionar a sus mercados productos y servicios con la mayor calidad y el más alto nivel tecnológico. Pero todavía, muchos de sus ingenieros tienen dificultades para poder justificar las ventajas competitivas de sus soluciones técnicas y poder desarrollar un proceso de venta eficaz, que garantice el éxito de la venta de sus soluciones de ingeniería. 

Las empresas necesitan urgentemente profesionales formados con las mejores herramientas, técnicas y consejos para la venta de soluciones con alto nivel tecnológico, que contribuyan significativamente ha ayudarles a cerrar los suficientes contratos para hacer crecer las ventas.

Las empresas necesitan ingenieros que desarrollen negocio y consigan un flujo constante de nuevas oportunidades para poder seguir manteniendo la estructura interna. Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Pero la mayoría todavía no han sido entrenados para saber vender soluciones complejas, su discurso se basa en hablar sobre características técnicas cuando deberían hablar sobre beneficios tangibles y resultados cuantificables.

La realidad es que debemos profesionalizar el trabajo de los ingenieros en ventas. El conocimiento de una tecnología por sí solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor y adaptarlos a las verdaderas necesidades de los cliente en un contexto determinado. En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO te enseñaremos un proceso de ventas especifico para vender soluciones de automatización industrial, entregando un conjunto de pasos y herramientas que te permitirán conducir a tus clientes hasta el cierre lo mas rápido posible. 

Cada vez, se amplían más y más la oferta de productos de automatización que maneja un proveedor, lo cual hace dificultoso que cada ingeniero en ventas cubra efectivamente la amplitud de productos. Un ingeniero que venda equipos de automatización puede llevarle de 2 a 3 años disponer un conocimiento completo de toda la gama de productos. Yo uso el termino híbrido como aquel trabajo que requiere un dominio técnico de la tecnología y de la venta consultiva. 

El trabajo del ingeniero en ventas de tecnología para la automatización industrial, es un trabajo que requiere cierto nivel de conocimiento técnico, por ello, normalmente, es importante que los ingenieros reciban formación continua sobre los productos que comercializa la empresa. 

Un ingeniero con altos conocimientos técnicos, que realicen mucha actividad comercial, pero que no disponga de un proceso de ventas, no tendrá éxito. El mismo ingeniero, sí dispone de un proceso comercial y un conjunto de herramientas para la venta puede incrementar su ratio de ofertas aceptadas en un 20% por encima de la media.

El entrenamiento en ventas para ingenieros es la mejor manera de conseguir un trabajo comercial efectivo y transparente para ayudar a los ingenieros a saber vender el valor de sus soluciones y conseguir que los clientes actúen desviando los fondos necesarios para que el proyecto se ejecute o para adquirir un producto. 

En el curso de ventas para ingenieros de automatización industrial encontraras las herramientas y procesos necesarios para hacer crecer las ventas ganando más contratos y mejorando los resultados comerciales de los ingenieros en ventas. El entrenamiento describe en detalle, paso a paso, las dinámicas necesarias para saber llevar a un comprador técnico desde el inicio hasta el cierre, de tal manera que puedas aplicarlas en tu día a día con los clientes que interesan a tu empresa y negocio. Recuerda que el triunfo en la venta no está en vencer siempre, sino en nunca desanimarse. 

El entrenamiento en ventas para ingenieros es un proceso comprobado en empresas españolas, mexicanas, colombianas, chilenas, peruanas y de toda America latina que te ayudará a lograr resultados seguros y comprobables

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7 dificultades de los vendedores de automatización y control y cómo resolverlas

Aquí tienes algunos de los retos que experimentan los ingenieros durante la venta, que hemos escuchado en el sector de automatización. Conoce las 7 dificultades de los vendedores de automatización y control y cómo resolverlas.

  1. Realizo muchas entrevistas de ventas y dedico mucha actividad comercial a mis ofertas, pero al final no se cierran las suficientes

No hay nada mas frustrante que mucha actividad sin resultados, el problema es que el ingeniero no cuenta con un procedimiento de ventas claro que le ayude a saber llevar al cliente desde el inicio hasta el cierre, haciendo con el cliente las actividades que realmente le va ayudar a avanzar en la venta.

  1. Nuestros productos no son competitivos, los clientes dicen que nuestra soluciones son muy costosas

Las soluciones técnicas que vende tu empresa no son caras o baratas, son rentables y no rentables. Es responsabilidad de tu vendedor saber vender el valor de la solución frente a sus interlocutores, es decir, mostrar al cliente el coste de su situación actual y los beneficios que puede conseguir con la solución. Los ingenieros que no saben vender el valor, son los principales culpables en convertir sus tecnologías industriales en comodities, es más fácil bajar el precio que justificar el valor de la solución. 

  1. Pierdo el control de la venta sobretodo al final cuando se toman las decisiones.

¿Conoces cuáles son los eventos críticos necesarios para conseguir cerrar un acuerdo? Los ingenieros pierden el control por que no logran programar en el tiempo cada evento necesario para la toma de decisiones por parte del cliente y  no realizan un seguimiento de los eventos completados. Ofrecer al cliente un plan para que pueda tomar una decisión de compra inteligente ayuda al vendedor a ejercer un control sobre el proceso de evaluación de la compra. controlar la toma de decisiones del cliente parte por definir juntos los elementos críticos que te ayudarán a ganar la venta y que permitirán al cliente a que pueda resolver con éxito su problema.

  1. Los clientes no saben lo que quieren

Los vendedores de proyectos de automatización estamos para ayudar a los clientes a reconocer sus problemas, considerar las soluciones técnicas necesitaras para resolverlos y facilitarles la toma de decisiones de compra. Somos los vendedores los que tenemos que ayudar a que admitan sus problemas, sacar las razones que los están ocasionando, cuantificar el tamaño de estos problemas en términos cuantificables y sobretodo alinear las capacidades técnicas necesarias para resolverlos.

  1. Las ventas provienen de clientes actuales y no de clientes nuevos

La prospección es una de las tarea más odiadas por los ingenieros. Ellos quieren vender sin necesidad de tener que lidiar con emails y llamadas de prospección para cerrar citas con los altos directivos. No están acostumbrados a prospectar y sus ratios de éxito son muy bajos en este tipo de actividades. Necesitan un proceso claro que facilite el acceso hasta los compradores técnicos y que les entregue un flujo continuo de prospectos.

Desde VAO ayudamos a las empresas que venden tecnología industrial a llenar el embudo de ventas de sus vendedores con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Nuestras campañas están especialmente diseñadas para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales.

  1. Pierdo muchas ventas por que llegamos tarde a las licitaciones

Las posibilidades de ganar son mucho mayores si eres el primero en llegar, el primero en establecer los requerimientos y el primero en colocarte en una posición favorable.

Cuando eres el primero en llegar, tienes la ventaja de ocupar el primer lugar y establecer los requerimientos. Estas posicionandote como una  opción creíble, y sobretodo, estas posicionando tu tecnología y productos sobre los competidores que vendrán luego. Si el vendedor de automatización industrial realiza un buen trabajo durante la etapa de definición del problema, logrará alinear los requerimientos del prospecto (su visión de la solución) con los productos y servicios de su  empresa como primera opción. 

Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opción A  tienen más opciones de ganar la venta. Para llegar primero hay que mantener un trabajo constante de prospectar clientes para ser el primero en llegar.

  1. Soy muy bueno abriendo puertas pero me cuesta escalar hasta los grupos de decisión

La persona con poder de decisión, es un individuo con suficiente influencia (sin importar su cargo dentro de la organización) o autoridad para realizar la compra, incluso cuando ni siquiera existe un presupuesto asignado para ello. Esta persona puede darte acceso a cualquier parte de la empresa con quien quieras entrevistarte. La persona con poder de decisión puede negociar contigo los pasos más importantes hacia la decisión de compra.

No pierdas tiempo con contactos que no te ayudarán avanzar en la venta, busca a los promotores para que te abran el camino hacia el grupo de decisión. Si un promotor de la solución no te proporciona acceso hasta la esfera de poder, entonces esta persona no es un buen promotor dentro de esta organización, así que necesitarías buscar otro que si lo sea. El verdadero trabajo y rol del promotor es conseguirte acceso hasta el poder. Así que, sin excepción, desde ahora, asumiremos que el promotor debe revelarnos los nombres de las personas con autoridad para decidir. Para conseguirlo debemos negociar el acceso hasta la persona con poder y esto es lo que enseñamos en el entrenamiento de ventas para ingenieros de VAO.

Si quieres conseguir que tus ingenieros y técnicos ganen más contratos un primer paso es entrenarlos e implantar un proceso de ventas especifico para vender tecnología industrial, contacta ahora y solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros de VAO.

Entrenamiento en ventas para empresas de automatización