Venta Consultiva de Soluciones Técnicas

Ayudamos a las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial a incrementar sus ventas y hacer crecer sus negocios.

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Cómo gestionar al equipo ventas con objetivos y métricas realistas a través del CRM

El problema número uno que se interpone en el camino de los vendedores para que atraigan y cierren nuevos negocios es que no pasan suficiente tiempo vendiendo. Al enfocar al equipo de ventas con los objetivos y las métricas correctas podemos ayudarles a que puedan alcanzar sus objetivos comerciales.

Los vendedores deberían pasar la mayor parte de su tiempo vendiendo y no en trabajo administrativo. Asegúrate de que tu equipo de ventas no se esté ahogando en responsabilidades administrativas no relacionadas con las ventas. El equipo de ventas debe centrarse en no más de tres objetivos: Proteger a las cuentas clave y hacer crecer el tamaño del negocio, Conseguir nuevas cuentas con potencial de compra, acortar el tiempo del ciclo de ventas y aumentar las tasas de cierre.

Las únicas métricas de conversión que debería importarte para gestionar al equipo de ventas

Vigila las siguientes cuatro métricas que realmente importan:

  • ¿Qué porcentaje de leads abiertos se convierten en Leads Cualificados?

  • ¿Qué porcentaje de Leads Cualificados se convierten en oportunidades?

  • ¿Qué porcentaje de oportunidades se convierten en contratos cerrados?

  • ¿Cuánto tiempo le toma al equipo pasar una oportunidad de una etapa a otra?

Concéntrate en mejorar gradualmente cada una de estas métricas y seamos proactivos para generar buenos resultados.

Para gestionar al equipo de ventas concéntrate en los resultados primero, luego en las métricas de actividad.

“La mayoría de la gente lo entiende al revés”, Hay una insistencia de las empresas en centrarse primero en las métricas de actividad, como cuántas llamadas hace un vendedor o cuántas visitas hacen a la semana. Es una práctica que frustra a los vendedores porque se siente como una microgestión y desvía la atención de los resultados que aportan valor a la empresa.

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Pasos para gestionar al equipo de ventas

Concentrémonos en los siguientes pasos:

  1. Mira los resultados de tu vendedor

    Si los resultados son excelentes, anima al vendedor a seguir haciendo lo que está haciendo.

  2. Si no estás satisfecho con los resultados, explora su embudo de ventas y las oportunidades de ese vendedor

    Si su cartera es saludable, el vendedor tendrá suficientes oportunidades y buena parte de ellas estarán en las etapas finales del embudo y con un plan de avance para el cierre. Hablemos con el vendedor del tipo de actividad que deben realizar,  conversemos con él sobre de próxima acción que debe ejecutar con el cliente y concretar que esa acción sea realmente una acción de avance, es decir, que ayude realmente al cliente a tener un mejor entendimiento sobre nuestra solución y lo que necesita saber para tomar una decisión de compra inteligente. Además, esa próxima acción debe exigir algo de energía y esfuerzo por parte del cliente, por ejemplo: Que nos entregue información sensible o nos presente a alguien con poder de decisión.

  3. Si el embudo está vacío, es hora de revisar las actividades del vendedor.

    Eso no solo significa ver cuántas llamadas hace el vendedor. Recomiendo revisar la calidad de los prospectos a los que se dirigen los vendedores y cómo éstos comunican el valor de las soluciones. Si revisas los emails resumen después de las entrevistas de diagnóstico y la información recolectada en el CRM sobre la entrevista tendrás una mejor idea de cómo se está diagnosticando.

    Si el 80% de las llamadas de tu vendedor son para aquellos prospectos que probablemente no comprarán, porque no cumplen con el perfil de cliente ideal, o si el vendedor no está comunicando el valor de los productos de la mejor manera posible, es hora de un cambio.

 

Gestiona mejor a tu equipo de ventas a través del CRM

Analiza las actividades del embudo de ventas dentro de CRM industrial e identifica aquellas oportunidades no saludables para que puedas disponer de expectativas de ventas realistas. El reporte de salud de oportunidades proporciona un conjunto integral de características que facilitan, rastrean y te permiten supervisar los diversos pasos con una oportunidad para asegurar las ventas.

Los embudos de ventas deben ser vigilados, mantenidos y atendidos según surja la necesidad. Algunas oportunidades en diferentes etapas del embudo de ventas, pueden estar funcionando mejor que otras.

Deben cuantificar las actividades de ventas, especialmente si el embudo de ventas es débil. “Si deseas establecer expectativas realistas, deben basarse en cuánto necesitas vender”. “Si necesitamos vender una cantidad X, debemos hacer algunos múltiplos de X de propuestas y cotizaciones, porque solo ganamos un cierto porcentaje”.

Establece un objetivo de ventas para el embudo y dividelo entre el importe medio por oportunidad ganada, así sabrás cuántas oportunidades debes ganar, luego revisa el ratio de conversión de la etapa de propuestas realizadas y divide el total de ventas a ganar entre este ratio y así obtendrás el número de cotizaciones que deben realizarse. Si divides el total de oportunidades para este año entre el número de semanas laborales conseguirás un objetivo de actividad de cotizaciones que debe realizar el vendedor cada semana. Luego crea un cuadro de seguimiento semanal que te indique cuántas cotizaciones saca el vendedor a la semana.

Necesitamos que los vendedores hablen con una cantidad aún mayor de personas, porque no todas las llamadas conducen a la presentación de una propuesta.

Para realizar con éxito la ingeniería inversa de métricas, se necesita saber la productividad del embudo de ventas del vendedor, las ventas conseguidas hasta la fecha, cuánto dura el ciclo de ventas promedio del vendedor, el ratio de cierre y por qué algunos vendedores de tu equipo obtienen mejores resultados que otros.

Imagina que un vendedor tiene el objetivo de vender 1.000.000 $

  • Revisa la productividad de su embudo dentro del CRM (400.000 $)

  • Resta este importe al objetivo (1.000.000 $ – 400.000 $= 600.000 $)

  • Revisa el importe medio por oportunidad ganada (30.000 $)

  • Divide tu embudo de ventas futuro (600.000 $) entre el importe medio (30.000 $) y te dará el número de clientes que deben comprar (20 contrataciones)

  • Revisa el ratio de conversión del embudo de ventas (25%) recuerda que este es el número de leads cualificados que entran al embudo y terminan comprando.

  • Calcula tu objetivo de prospección para alcanzar las ventas del embudo de ventas futuro (20/0,25 = 80) necesitas meter 80 oportunidades de calidad con un importe promedio de 30.000 $ ¿En cuánto tiempo?

  • Para saber cuánto tiempo tienes, revisa el ciclo promedio de ventas de ese embudo ( 4 meses) y restalo a los 12 meses, eso quiere decir que agosto será el mes último para tener oportunidad de meter nuevos prospectos al embudo de ventas.

  • Según este ejemplo, el vendedor debe meter 80 Leads de calidad antes de agosto para tener opciones de alcanzar sus objetivos. Ahora, asegúrate de que se pongan a prospectar y mide semanalmente sus resultados.

Objetivos de actividad para gestionar al equipo de ventas

Recomiendo que marques unos objetivos y midas semanalmente lo siguiente:

  • Número de contactos a la semana asignados o generados por vendedor.

  • Número de nuevas empresas a la semana asignadas o generadas por vendedor.

  • Crecer el número de contactos por empresa y compararlo con la media de Nº de contactos/ empresa.

  • Incluir X número de cargos de alto nivel a la semana.

  • Incluir X número de contactos a la semana en el proceso de incubación.

  • Cerrar X número de citas a la semana.

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Gestión de equipos de ventas a través del Benchmarking

El otro punto que debemos analizar es por qué algunos vendedores tienen éxito y otros no,  Por ejemplo, ¿Con cuáles cargos empezaron el proceso de ventas? ¿Se reunieron con las personas con poder de decisión?  ¿Trabajaron en un canal de prospección diferente o en clientes potenciales más difíciles de cerrar? ¿Se les dieron demasiadas responsabilidades no relacionadas con las ventas?

Te recomiendo que hagas un benchmarking de tu equipo de ventas. El seguimiento del rendimiento es una parte integral de la carrera de cualquier vendedor. Y, sin embargo, varias empresas encuentran una manera de dejar caer la pelota de alguna manera, monitorizando los elementos incorrectos o tal vez sin monitorear mucho. Peor aún, algunas empresas invierten en todas las herramientas adecuadas y luego nunca hacen un seguimiento leyendo los informes o verificando las métricas que han estado monitoreando. En cualquier caso, es hora de hacer un cambio y prestar atención a lo que importa usando las métricas del CRM.

Cuando intente evaluar a su equipo de ventas, algunas métricas de rendimiento serán más valiosas que otras.  Para ayudarte a asegurar de que tu equipo esté a la altura, puedes comparar lo que están haciendo los mejores y los peores vendedores para sacar conclusiones y ayudar a estos últimos.

Ventas totales: Compara las ventas de todos los vendedores, saca la media para saber quién está por debajo de la media y quienes por encima. Luego revisa la brecha entre los peores y los mejores, aquí encontrarás tus oportunidades de mejora.

 

 

Embudo de Productos

Vendedor

Ventas
Vendedor 1 329.818 US$
Vendedor 2 260.393 US$
Vendedor 3 11.101.571 US$
Vendedor 4 1.599.509 US$
Vendedor 5 8.724 US$
Vendedor 6 2.233.593 US$
Vendedor 7 330.199 US$
Vendedor 8 1.751.238 US$
Vendedor 9 92.940 US$
Vendedor 10 7.688 US$
Vendedor 11 5.835 US$
Vendedor 12 79.814 US$
Total  17.801.322 US$
Media 1.483.444 US$
En la tabla puede verse los vendedores que están por debajo de la media en rojo, estos son los que deberíamos gestionar para que mejoren sus resultados.
Oportunidades creadas: Esta métrica mide el número de oportunidades creadas a partir del trabajo de prospección del vendedor
Embudo de Productos

Vendedor

Opp creadas
Vendedor 1 49
Vendedor 2 350
Vendedor 3 1366
Vendedor 4 289
Vendedor 5 5
Vendedor 6 328
Vendedor 7 74
Vendedor 8 733
Vendedor 9 36
Vendedor 10 27
Vendedor 11 5
Vendedor 12 59
Total  3.321
Media 276,75
Se puede visualizar que 5 vendedores están por encima de la media y son los que más levantan proyectos. De hecho hay una brecha muy grande entre estos cinco vendedores y el resto. Eso quiere decir que existe una gran oportunidad de mejora entre los que están prospectando por debajo de la media y los buenos prospectadores. Debes averiguar por qué no están levantando suficientes oportunidades:
  • No están entrenados en el trabajo de  prospección.
  • Les cuesta crear interés y curiosidad
  • Odian prospectar
  • Están atacando a prospectos muy pequeños y poco cualificados
  • No están hablando con los cargos adecuados.
  • Los emails y guiones de prospección no están funcionando.
  • No están dedicando suficiente tiempo a la prospección.
Efectividad comercial: debemos medir la capacidad de un vendedor  para alcanzar los objetivos y los resultados esperados de oportunidades ganadas y ratio de conversión.

 

Embudo de Productos

Vendedor

Opp ganadas

Ratio de conversión
Vendedor 1 13 26,5 %
Vendedor 2 45 12,85 %
Vendedor 3 621 45,5 %
Vendedor 4 111 38,4 %
Vendedor 5 1 20 %
Vendedor 6 192 58,5 %
Vendedor 7 26 35,1 %
Vendedor 8 160 21,8 %
Vendedor 9 7 19,4 %
Vendedor 10 2 7,4 %
Vendedor 11 3 60 %
Vendedor 12 8 13,6 %
Total  1.189
Media 99,08 37,18 %
Puede observarse que el vendedor dos a pesar de que se encuentra en el grupo de los vendedores que más prospecta, su ratio de cierre es de los más bajos. Debemos trabajar las razones por las cuáles no está cerrando ventas.
Gestionar al equipo de ventas con datos a partir del CRM ayuda a los gerentes de ventas a buscar formas de ayudar a su equipo comercial. Si quieres saber más sobre cómo gestionar con eficiencia a tu equipo de ventas contacta con un asesor de VAO.

 

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6 razones por las que los vendedores pierden una venta o la ganan

¿Alguna vez te has preguntado qué determina si ganas o pierdes una venta? ¿Sabes cuáles son las razones para ganar las ventas y así repetirlas en futuras ocasiones? ¿Crees que es solo cuestión de suerte o destino?

Aprende aquí las mejores técnicas para ganar más ventas y asegúrate de que el resultado que obtengas, depende de ti. Hay algunas cosas que no puedes controlar, tanto en tu vida privada como en tu trabajo. Así que, trabaja duro y trabaja bien para mantener bajo tu control todas las variables que puedas manejar.

Pasar semanas o incluso meses construyendo una relación con tu prospecto, invirtiendo tiempo y recursos, y luego el trato fracasa es una situación muy frustrante. ¿Alguna vez te has encontrado en esta situación?

No estás solo, pero es hora de llevar tus habilidades para la venta al siguiente nivel si quieres ganar más contratos.

Planifica estratégicamente tu proceso de ventas, comprende qué debes cambiar y convierte tus ventas perdidas en oportunidades.

 

6 razones por las que los vendedores pierden una venta

Cuando los vendedores cierran con éxito una venta, creen que se debe a sus habilidades y conocimiento de las técnicas de cierre de ventas. Por el contrario, cuando las cosas no funcionan, la culpa recae en el prospecto que no estaba listo o en otras variables externas e incontrolables.

Trato con muchos vendedores en los entrenamientos en ventas para ingenieros de VAO. En la mayoría de los casos, no se toman el tiempo de analizar qué salió mal. No son realmente conscientes de qué estrategias funcionan mejor y cuáles son menos efectivas.

Una de las principales diferencias entre un vendedor exitoso y uno mediocre, es la capacidad de comprender lo que está pasando en la mente del prospecto.

Si conoces los problemas, deseos y necesidades de tu interlocutor, será mucho más fácil establecer una relación con él. Si construyes una relación de confianza con el cliente potencial, éste estará más inclinado a realizar la compra.

Este es un tema clave para los ingenieros en ventas y necesita más exploración. Por lo tanto, hablo de ello de manera detallada y específica en el curso de ventas para ingenieros y técnicos en el sector industrial Es un curso profesional en el que encontrarás los métodos para poder comunicarte de manera efectiva con compradores técnicos dentro del sector industrial para lograr los resultados que tanto esperas.

Estar al tanto de tu comportamiento y analizar el progreso de tus negociaciones de venta es fundamental.

Así que ahora volvamos a nosotros y veamos las 6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta de inmediato.

  1. Centrarse en el producto en lugar del problema.

    Muchos vendedores dicen que realmente se enfocan en el problema o necesidad del prospecto. Pero sus acciones dicen lo contrario.

    Si empiezas a enumerar las características técnicas de tu producto o servicio cuando aún no es el momento adecuado para hablar de las funcionalidades, perderás la atención de tu interlocutor.

    Deja de pensar que tienes que influir en los clientes potenciales para que vean la maravilla de tu oferta. Lo que necesitas hacerles percibir es el resultado que obtendrán gracias a la utilización y aplicación de tu producto o servicio dentro de su planta.

    ¿Te parece un consejo trivial?

    Entonces, ¿Por qué tus ventas no terminan con un SÍ? Tal vez porque crees que lo haces, cuando en realidad no lo haces.

    No sorprende que los clientes a menudo sientan la necesidad de rechazar tu oferta. Probablemente perciban tu afán por venderles algo a toda costa y levanten un muro de protección contra ti. Si permites que los clientes levanten ese muro, estás perdido.

    Vender es una batalla y se pelea con golpes de confianza y de duda. Si logras hacer prevalecer la confianza y el diálogo, entonces tus posibilidades de cerrar la venta con éxito aumentan.

    Escucha a tu cliente y examina sus necesidades sin tener prisa por impulsar tu solución. Asegúrate de llamar la atención antes de lanzar tus palabras al viento. A tu cliente no le importará tu producto hasta que le indiques el problema que resuelve y sea consciente de éste.

  2. Falta de confianza por parte prospecto

    La segunda razón de la pérdida de la venta es la falta de confianza por parte del prospecto. Es crucial que seas consciente de la falta de confianza que el cliente tiene en ti. No tiene nada que ver con algo personal, todo cliente es desconfiado por naturaleza. Partir de este supuesto te prepara para tener que pensar en algo que te saque de la condición de desventaja. Comprender la mentalidad del cliente es uno de los secretos para ganar las negociaciones. Si el interlocutor no confía en ti o tiene dudas, el tiempo de tu negociación para cerrar la venta se alargará. Tendrás que manejar sus objeciones y convencerlo de que no se preocupe.

    Digamos que, después de todo, logras que firme el contrato a pesar de esa duda que surgió durante la negociación. Seguramente eso quedará como una zona gris en tu futura relación y siempre será una llamada de atención para el cliente.

    Incluso antes de la venta en sí, tu trabajo es generar confianza con tu prospecto. Todo lo demás viene después como consecuencia.

  3. Débil credibilidad y autoridad

    La credibilidad es un elemento clave en la venta y está íntimamente relacionada con la confianza.

    Es importante que estés bien informado sobre el producto o servicio y la oferta que estás ofreciendo. Debes responder con confianza a todas las preguntas del cliente y tranquilizarlo.

    Si te diriges al interlocutor con frases como “No sé” o “No estoy seguro”, perderás credibilidad rápidamente. Debes hacer que el comprador te perciba como una autoridad en tu industria.

    La credibilidad es fácil de perder incluso si das respuestas aproximadas o inseguras. Si le mientes a tu cliente potencial y se da cuenta, se acabó el juego.

    Si no estás seguro de algo, la mejor respuesta es, por ejemplo: “Pido internamente confirmación para darte una respuesta definitiva y te aviso lo antes posible para que no tengas dudas”. En este caso demuestras que te importa tu relación basada en la sinceridad y que también te importa que el cliente tenga la información correcta. La confianza ya es difícil de conquistar una vez, ¡recuperarla se vuelve imposible!

    Sé profesional con tus clientes y brinda el apoyo que necesitan para despejar sus dudas y tomar una decisión.

  4. Demasiadas variables en juego

    Si presentas al cliente demasiadas opciones, se sentirá en dificultades y preferirá no tomar ninguna decisión.

    Las personas tienen dificultades para administrar demasiadas variables a la vez, porque intentarán descubrir cuál es la más conveniente. Pero este enfoque provoca ansiedad y provoca duda. Si el cliente tiene dudas, no compra.

    Por eso, entre las razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta, también está la libertad que se deja al consumidor.

    La libertad es una gran oportunidad pero requiere un carácter fuerte y una naturaleza decidida. No se dice que tus clientes tengan las ideas claras, en realidad la mayoría de las veces no es así. Los clientes tienden a confiar precisamente porque no saben qué elegir.

    Así que lo mejor es darle como máximo dos opciones. En el sentido de que, decidir si comprar tu producto o servicio es como decidir si resolver su problema o no. Si quieren encontrar una solución, la elección de compra será lógica y natural.

  5. Falta de un proceso de venta estratégico

    La diferencia entre tener o no tener una estrategia determina el éxito o fracaso de tus ventas. Con una estrategia de ventas, puedes implementar un sistema repetible que te permitirá ser un vendedor exitoso y aumentar el porcentaje de ventas cerradas positivas.

    Tener un proceso de ventas significa conocer los pasos que debes dar para ayudar al cliente a que avance desde el inicio de la venta hasta el cierre, significa llevarlo paso a paso por el embudo de ventas.

    También significa conocer las fases del proceso de compra del cliente, reconocer en cuál se encuentra y comunicarte con él de manera efectiva para que se interese por ti.

    Si no tienes un proceso de venta o si faltan algunas partes, terminarás perdiendo tiempo y recursos. Si no llevas a los consumidores a la etapa en la que están listos para comprar, no podrás cerrar tus tratos.

  6. Adoptar un enfoque demasiado agresivo

    El enfoque agresivo de ir de frente a la venta tiene más probabilidades de obtener negativas.

    Si acorralas al cliente antes de tiempo, huirá de ti o alargará el tiempo para cerrar el trato.

    Puede ser agresivo si quieres acelerar la venta o sentir que tienes la situación en tus manos. Las personas se vuelven agresivas, especialmente cuando tienen miedo de algo. Si tienes miedo de no cerrar tu venta, tenderás a tomar medidas enérgicas para acortar el tiempo.

    Sin embargo, la mayoría de las veces esto es contraproducente y te dará exactamente el efecto contrario. Es importante que mantengas una actitud positiva. Hay que mantener la calma y hacer que el cliente también lo sienta.

 

Conclusión

Cuando un vendedor entiende lo que pasa por la mente del cliente, da un salto de calidad a un nivel profesional. El conocimiento y la conciencia te harán sentir más seguro y podrás manejar mejor cada situación.

Ahora que conoces las 6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta, tienes las armas a tu disposición para que tus negocios sean exitosos.

Por supuesto hay que practicar y experimentar, pero si sigues estos consejos ya verás mejoras. Solo cuando tienes más experiencia agregas tu estilo personal a tus ventas.

Pero hasta entonces, pon en práctica estas técnicas para no equivocarte.

Confía en que puedes aprender a convertirte en un mejor vendedor, pero necesitas concentrarte y desarrollar las habilidades adecuadas.

Para saber más sobre estos temas, suscríbete a nuestra newsletter. Encontrarás artículos, videos y podcasts sobre estrategias de venta consultiva y artículos sobre Marketing industrial.

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¿Cómo cerrar más ventas creando un sentido de urgencia?

Ser consciente de cómo crear un sentido de urgencia puede ayudarte a cerrar más ventas aumentando la tasa de conversión de tus clientes.

La urgencia es una técnica efectiva para cerrar más ventas que puedes usar tanto para tu sitio web como cuando estás cara a cara con los clientes. De hecho, se utiliza tanto en ventas como en marketing para dar una sacudida a los clientes que “todavía están pensando en ello”.

La escasez nos arrincona y nos obliga a tomar una decisión que, de lo contrario, seguimos postergando.

Al igual que ocurre con eventos como el Black Friday o el Cyber Monday. También son cada vez más las personas que se apresuran a comprar durante esos días porque una vez pasado ese momento, pasará al menos un año antes de que vuelva a surgir una oportunidad similar.

Sin embargo, ten cuidado, para que funcione, debes poder reconocer el momento adecuado y los métodos útiles para poder estimular un sentido de urgencia en tus clientes.

Hoy te hablo de esto: exploremos mejor qué es un sentido de urgencia, veamos cómo crearlo y por qué es una forma efectiva de cerrar más ventas

 

¿Qué es el “sentido de urgencia”?

El sentido de urgencia fue uno de los principios fundamentales de Robert Cialdini , habla de ello en el libro Armas de persuación y, si aún no lo has leído, te lo recomiendo. Muy a menudo, cuando uno oye hablar de persuasión, inmediatamente piensa en manipulación y engaño.

Es hora de dejar ir estas viejas creencias. La persuasión o la comunicación persuasiva, forma parte de las estrategias de marketing para poder conectar con los clientes. Esta es la base de toda negociación de venta.

Pero, ¿quién es Robert Cialdini?

Muy resumidamente: es un psicólogo y profesor de marketing estadounidense que ha identificado seis categorías, dentro de las cuales, se enmarcan los principales métodos de persuasión.

Entre estos aparecen la escasez y la urgencia, que muchas veces van de la mano.

La escasez es la disponibilidad limitada de un bien o servicio. El sentido de urgencia es que cada consumidor siente que tiene poco tiempo para conseguir lo que quiere.

Si el consumidor o usuario no actúa a tiempo, corre el riesgo de perder el objeto de su deseo.

La escasez y la urgencia son dos palancas muy poderosas para convencer a tus clientes de comprar tus productos o servicios. Son parte de las técnicas de venta que también puedes utilizar en la web para optimizar tu contenido y reducir las posibilidades de abandono del carrito.

Pero, ¿realmente funcionan?

 

¿Por qué funciona la creación de un sentido de urgencia?

Las personas tienden a posponer las compras, o las decisiones en general, cuando tienen demasiado tiempo para pensar en ellas. Para ello, saber cómo crear una sensación de urgencia es un gran punto de partida para aumentar tus tasas de conversión.

La razón por la que sentimos la necesidad de aprovechar las oportunidades es psicológica. Dos factores principales entran en juego:

  • El sentido de la acción.

  • Aversión a la pérdida.

Aunque estas dos cosas están relacionadas entre sí y casi siempre funcionan juntas, ahora veamos de qué se trata.

El sentido de la acción

En primer lugar, cuando nos enfrentamos a una situación en la que tenemos poco tiempo para tomar una decisión, nos sentimos estimulados a pasar a la acción. Sobre todo cuando se trata de tomar una decisión sobre cuál podría ser la solución a uno de nuestros problemas.

Ponemos nuestro cerebro en condiciones de sopesar rápidamente los pros y los contras y, la mayoría de las veces, decidimos tomar medidas. El mero hecho de realizar esa compra, que podría ayudarnos a alcanzar el objetivo que queremos, ya nos hace sentir más cerca del resultado.

Te daré un ejemplo muy simple para que te quede completamente claro. ¿Alguna vez te has apuntado al gimnasio? A mí me pasó, aunque luego decidí dedicarme a una disciplina al aire libre, pero esa es otra historia. De cualquier manera, apuesto a que tú también sentiste una sensación de alivio y victoria en el momento en que pagaste la primera cuota del gimnasio.

¿Por qué está pasando esto? Porque finalmente decidir comprar esa membresía es el primer paso para lograr tu objetivo de volver a estar en forma. A tus clientes les pasa lo mismo: si los empujas a tomar esa decisión, la mayoría de las veces optarán por actuar. Ahora veamos el segundo punto.

Aversión a la pérdida

Lo segundo: la aversión a la pérdida, también conocida como FOMO ( Fear Of Missing Out ). Esto está ligado aún más al sentido de urgencia y escasez. Se trata del miedo a “quedarse fuera” o a perderse algo.

Ninguno de nosotros quiere ser el que perdió la oportunidad, especialmente cuando otros la están aprovechando.

Tomo mi ejemplo del gimnasio. Imagina que no solo se te ocurrió apuntarte al gimnasio porque se acerca el verano, sino que ahora mismo hay una promoción que te permite pagar menos. Quizás todavía querías pensártelo, recién empezabas a informarte para evaluar las opciones y tomar una decisión al mes siguiente. Pero esa oferta es buena ahora, caduca justo al final del día, ¿qué sigue? Probablemente pagaría el precio completo por lo que ahora puede obtener en oferta.

¿De verdad dejarías escapar la oportunidad?

De cualquier manera, con la urgencia de tomar acción, no puedes evitar sentir la necesidad de intentarlo antes de que sea demasiado tarde.

Sin embargo, ten cuidado, hay otros dos factores importantes :

  1. Tu producto o servicio debe ser realmente útil o valioso o de lo contrario tu técnica fallará.

  2. La oferta debe estar dirigida a clientes potenciales interesados.

Si las personas no quieren lo que tienes para ofrecer, o si tu producto no satisface sus necesidades o deseos, usar la urgencia no ayudará.

Pero cuando tienes todos los papeles en regla y necesitas ese extra entre tus TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS , el sentido de urgencia es un arma que no puede faltar en tu kit de ventas.

Así que ahora vayamos al grano y veamos cómo crear un sentido de urgencia en tus clientes para aumentar las conversiones.

 

Cómo cerrar más ventas y aumentar tu tasa de conversión con 5 técnicas

Haz que tus ventas sean más emocionantes creando cierta ansiedad en tus compradores con la idea de que tu producto o servicio ya no estará disponible en el futuro. O no al mismo precio.

Tu objetivo es vender y poder cerrar tantas ventas como sea posible. Este es el principio básico para crecer profesionalmente y convertirte en un vendedor de éxito.

Entonces, aquí están mis 5 consejos sobre cómo crear un sentido de urgencia: aprende bien y luego ponlos en práctica de inmediato.

  1. Añadir una fecha límite o temporizador.

  2. Usar palabras de urgencia y escasez.

  3. Mostrar disponibilidad limitada de productos.

  4. Recordar a los usuarios la urgencia.

  5. Reducir las barreras de compra.

 

  1. Agrega una fecha límite o un temporizador

    Las ofertas de venta por tiempo limitado atraen mucho el interés de los usuarios. Por supuesto, ya es una técnica muy utilizada, pero no basta con configurar un temporizador vinculado a tu producto para que funcione.

    La diferencia siempre la marca el valor que tu producto o servicio tiene para tu cliente y qué tanto de lo que ofrece, se ajusta a sus necesidades.

    En cualquier caso, hablando de sitios web, los temporizadores de cuenta regresiva siempre son una herramienta muy efectiva para decirle a tu cliente “¡Este es el momento de decidir!”.

    Con el temporizador de cuenta regresiva, los clientes ven cuánto tiempo les queda antes de perder la oportunidad y esto ayuda a acelerar el proceso de venta. Además, las personas tienden a procesar las imágenes más rápido que las palabras. Por eso, un cronómetro enriquecido con números y colores es más efectivo e incisivo.

    Obviamente la cuenta regresiva debe ser real. Si intentas jugar el mismo truco cada vez, los clientes que visitan tu sitio o tienda con frecuencia lo notarán. Ejemplos de ventas por tiempo limitado:

    • Un descuento ligado a un límite de tiempo.

    • La venta de un producto o servicio solo por un corto tiempo (evaluar si es un solo día o varios días).

    • Envío gratuito que luego regresará por una tarifa.

    Las posibilidades son muchas. La elección depende de tu objetivo, de tu producto o servicio, y de lo que encaje mejor dentro de tu estrategia.

  2. Usa palabras de urgencia y escasez

    Es cierto que las imágenes son recibidas primero por el cerebro de las personas, pero las palabras también juegan su papel. Especialmente si estás siguiendo una estrategia.

    Tu contenido puede crear una sensación de urgencia y escasez para convencer a los clientes de que es hora de comprar. Hablo del uso de palabras directas, cortas pero contundentes que llamen la atención de los consumidores.

    Aquí hay algunas “palabras mágicas” que te recomiendo que uses en tu contenido de marketing:

    • Compra ahora.

    • Descargar ahora.

    • Registrarse.

    • Última oportunidad.

    • Haga clic aquí.

    • Solicite información.

    • Solo hoy.

    • Tiempo limitado.

    • Suscribir.

    Estas palabras se pueden resaltar dentro de oraciones o individualmente. Por ejemplo, puedes usar términos de urgencia ya en el título de tu artículo o página de destino. O dentro de las oraciones que usas para explicar mejor tu promoción.

    O puedes usar palabras de escasez y urgencia en CTA (llamadas a la acción), que son los botones de llamada a la acción que a menudo se ve en los sitios web.

    Tener CTA claros y específicos, ayuda a que los consumidores comprendan lo que deben hacer y, al mismo tiempo, es una invitación a hacerlo.

    También en este caso la efectividad de la herramienta depende del uso estratégico que hagas de ella. No existen los CTA perfectos, ya que tener un temporizador no es suficiente. Pero todos son métodos que funcionan cuando los usas de manera lógica y consciente dentro de tus estrategias de marketing y ventas.

    Además, la única forma de obtener resultados es probar diferentes variaciones, realizar pruebas y analizar los resultados.

  3. Mostrar disponibilidad limitada de productos

    Además de las limitaciones de tiempo, otra táctica que puedes utilizar para crear una sensación de urgencia, es mostrar la disponibilidad limitada del producto.

    Sucede todas esas veces que ves la frase Quedan N elementos:

    “Si ese es exactamente el producto que querías, pero por alguna razón todavía tienes dudas, ¿no te apetece hacer clic en Comprar?”

    Realmente lo creo.

    Lo mismo ocurre con tus clientes. Puedes empujarlos a comprar con este pequeño truco que los mueve lo justo para tomar la decisión. Nuevamente, tu producto realmente debe estar agotado. Si un cliente vuelve a consultar tu sitio y ve que en realidad no hay productos disponibles en cantidad, perderá su confianza.

  4. Recordar a los usuarios la urgencia

    Recibimos una gran cantidad de ofertas todos los días. Y es por eso que necesitas saber cuáles son los métodos correctos para poder destacar entre tus competidores.

    Una forma de hacer esto es recordar a los consumidores tu oferta, porque probablemente la vieron y se olvidaron de ella. Especialmente aquellos que se encontraron con tu promoción cuando aún tenían tiempo para pensarlo.

    De hecho, deben haber pensado “Interesante, pero todavía tengo X tiempo para pensarlo”, así que cerraron tu página y siguieron adelante.

    Entonces, es tu trabajo recordarles que el tiempo corre y que tu oferta se acaba si no se dan prisa. Si han aterrizado en tu página Web, tu sistema los ha rastreado, por lo que puedes enviarles mensajes recordándoles que solo quedan unas pocas horas o días para comprar y luego perderán la oferta.

    Estos mensajes deben enviarse por diferentes métodos según el canal que utilices, por ejemplo, redes sociales como LinkedIn o una lista de contactos de correo electrónico.

    Lo importante es que sigas recordando el paso del tiempo, cada vez con mensajes incisivos y usando los CTA apropiados. Si tu consumidor no estaba lo suficientemente interesado, seguirá ignorando tus mensajes, pero podrás recuperar a todas las personas que se olvidaron o que aún no estaban convencidas.

    En cuanto a los clientes que han decidido no comprar, no te preocupes. Con este método te recordarán y puede que la próxima vez sea el momento adecuado para que concluya la compra. Y hablando de compras…

  5. Reducir las barreras de compra

    Haz que tus métodos de transacción sean simples, claros y seguros. De hecho, la forma de pago influye en gran medida en el éxito de la venta.

    Si has utilizado otras técnicas para crear una sensación de urgencia y el consumidor finalmente está convencido de la compra, no lo arruine al finalizar la compra.

    En primer lugar, el consumidor debe comprender exactamente dónde hacer clic y qué hacer. Utiliza sistemas que impliquen pocos pasos y que sean conocidos, de lo contrario los consumidores sentirán inseguridad de inmediato.

    Además, si tu producto o servicio es costoso, considera permitir que las personas dividan los pagos en cuotas . Lo que parece ser un gasto costoso, visto en conjunto, inmediatamente parecerá más conveniente y accesible para aquellos con un presupuesto limitado.

    Ponte en el lugar de los consumidores y evalúa todas las necesidades que pueden tener y que tú podrías satisfacer. La personalización y la flexibilidad de tus ofertas hacen que las formas que utilizas para crear una sensación de urgencia sean aún más eficientes. Estas técnicas aumentan la conversión de tus clientes y te hacen cerrar muchas más ventas.

 

Conclusiones para cerrar más ventas

Saber cómo crear un sentido de urgencia hace que tus cierres de ventas funcionen aún mejor. Esto se debe a que, en la mayoría de los casos, las palancas de urgencia y escasez hacen que los clientes tomen una decisión más rápida.

Esto te permite reducir los tiempos de conversión de los consumidores y agregar contactos calientes a tu base de datos de clientes. Como resultado, puedes iniciar otros procesos que conducen a la retención y reconversión de compradores. De esta manera los llevarás a comprarte incluso más de una vez.

Para obtener más información sobre temas de Ventas y Marketing, suscríbete a nuestro newsletter. Encontrarás mucho contenido entre artículos, videos y podcasts en los que hablamos de la venta consultiva de soluciones técnicas para ingenieros y empresas que venden tecnología industrial.

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Curso de ventas para empresas de software y tecnología IT

Las ventas de tecnología presentan una serie de desafíos. A menudo, el proceso de ventas es largo y requiere un seguimiento tenaz, educar al cliente sobre las soluciones complejas de tu empresa e inspiración de los clientes potenciales, grandes inversiones y múltiples responsables de la toma de decisiones. De forma paralela, el entorno de las ventas tecnológicas de software es cada vez más competitivo y las ofertas en tecnología se están convirtiendo en un producto básico.

Tanto si se vende una tecnología innovadora, una mezcla de productos y servicios tecnológicos, u ofertas de aplicaciones IT altamente competitivas, es posible liberar el potencial de ventas de tu equipo de ingenieros en ventas.

A continuación veamos cómo impulsar los resultados de las ventas y aumentar los ingresos con la realización de un curso de ventas para empresas IT enfocado a los productos de software.

Qué te ofrece el curso de ventas para empresas de software

  • Potenciar las habilidades de la venta consultiva

    Desde la prospección, la cualificación, el diagnóstico consultivo hasta la gestión de oportunidades de venta, la negociación y el cierre, los vendedores necesitan las habilidades adecuadas para tener éxito en las ventas. Por eso es importante que el equipo se forme con un curso de ventas para empresas de software para que adquieran las habilidades que necesitan para encontrar y ganar nuevos negocios de forma consistente. Se trata de entrenarlos sobre las mejores prácticas con compradores técnicos en mercados muy competitivos.

  • Construir un equipo de alto rendimiento

    Para tener éxito en las ventas de tecnología y software, se necesita que el equipo aporte todo su potencial día tras día. Crear un equipo de alto rendimiento y con una cultura de éxito en la obtención de contratos hará que se cumplan los objetivos de ingresos y que se superen constantemente. El éxito está en proporcionarles un proceso de ventas común para todos, que sea repetible para que se pueda usar una y otra vez con resultados consistentes. Los jefes de ventas deben recompensar la consistencia en conseguir los números mes a mes siguiendo un conjunto de pasos estructurados.

  • Aumentar las ventas dentro de las cuentas actuales

    Una gran oportunidad sin explotar en muchas empresas de tecnología y telecomunicaciones es el crecimiento de las cuentas existentes. Con un curso de ventas para empresas de IT, se enseña a los equipos de ventas a realizar con éxito ventas cruzadas y ventas adicionales de todo el conjunto de capacidades de la empresa, desde servicios hasta productos adicionales.

    Programa del curso de ventas para empresas de software

    Los programas de formación en ventas, consultoría y coaching ayudan a mejorar las ventas de telecomunicaciones y tecnología IT.

  • Formación en ventas de tecnología

    Conjunto completo de programas de formación en ventas para ayudar a las empresas tecnológicas a aumentar las ventas y los márgenes mediante la generación de más clientes potenciales y la conversión de esos clientes potenciales en nuevos clientes.

  • Evaluaciones de ventas

    Un buen entrenamiento para empresas IT que venden soluciones software debe ayudar a identificar las personas del equipo que no sólo pueden vender, sino que además lo harán con éxito por sus habilidades comerciales combinadas con su extenso conocimiento técnico. Mediante una evaluación continua durante la capacitación para vender soluciones software se miden directamente las habilidades y atributos de venta, y se examina los factores que afectan al éxito de las ventas

  • Coaching de ventas 

    Trabajar con un coach especializado en vender soluciones software en mercados muy competidos puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso en la venta de tecnología. Mediante el curso de ventas para empresas de software se entrena a los equipos y a sus directores de ventas a liberar el potencial de ventas de su equipo.

  • Formación de ventas online

    La formación en ventas online de primera clase proporciona a los participantes las habilidades que necesitan para tener éxito en las ventas. Desde liderar conversaciones de ventas hasta con los contactos clave para hacer crecer las cuentas, todo ayuda para avanzar hacia el éxito de ventas.

  • Consultoría de ventas tecnológicas

    Son muchos los factores que afectan al rendimiento de las ventas: las personas, la organización, la estructura de ventas, el proceso de ventas, etc. Al comparar su organización de ventas con una base de datos de los mejores vendedores, se puede llegar a descubrir importantes oportunidades de crecimiento de las ventas. En VAO entrenamos cada año una media de 1.200 ingenieros, sabemos muy bien lo que necesitan para conseguir mejores resultados comerciales.

  • Gestión estratégica de cuentas

Cuando se trata de ventas de tecnología, a menudo hay una gran oportunidad sin explotar para hacer crecer las cuentas existentes a través de la venta cruzada y la venta de productos y servicios. Podemos ayudarle a hacer crecer sus cuentas de forma sistemática

En los últimos años, la industria tecnológica ha experimentado un rápido crecimiento. De hecho, la industria tecnológica está creciendo al doble del ritmo del empleo general y el número de empresas tecnológicas aumenta cada vez más.

La formación de los equipos de ventas de todos los sectores es importante, pero la formación en ventas de las empresas tecnológicas que venden software es especialmente crucial. Con todo el crecimiento de la industria, la competencia abunda, tanto para los vendedores individuales como para las organizaciones en general.

Los productos y servicios tecnológicos evolucionan constantemente, al igual que las demandas de los consumidores. Por ello, es importante que el equipo esté preparado para adaptarse rápidamente a los cambios mediante una formación continua en ventas de tecnología para los empleados.

 

Componentes clave del curso de ventas para empresas de software

A pesar de que el capital humano es uno de los recursos más importantes de una organización, los programas de formación y desarrollo son el núcleo del éxito cuando se quiere mejorar la captación de clientes, el ratio de cierre, y el impulsar nuevos proyectos con cuentas claves.

Aunque la gran mayoría de los empleados de las organizaciones con mejor rendimiento están recibiendo la formación que necesitan, es importante asegurarse de que la formación en ventas tecnológicas está diseñada para cubrir cualquier laguna de conocimiento y llevar las habilidades de los equipos al siguiente nivel.

Algunos componentes clave que cualquier curso de ventas para empresas de software debería tener para ser eficaz para las empresas tecnológicas son:

  • Formación básica sobre las soluciones software de la empresa: Perfecta para las nuevas contrataciones en el proceso de incorporación. La formación básica puede instruir a los nuevos miembros del equipo de ventas sobre las capacidades de la solución, los perfiles de clientes ideales, los criterios de segmentación, los procesos de prospección para crear interés y el abrir nuevas oportunidades de negocio.

  • Conocimiento del producto y demostraciones: Es bueno considerar la posibilidad de incluir este tipo de contenido cuando se lance una nueva oferta de productos y formar a los nuevos empleados y a los actuales sobre cómo presentar los productos de una manera consultiva o formar a los antiguos empleados en otras áreas funcionales para que sepan alinear los problemas de los clientes a las características técnicas del software. En el curso de venta consultiva mostramos un proceso para saber cómo desgranar el software en beneficios que ayuden al cliente a tomar una decisión de compra.

  • Formación basada en habilidades para la venta: Los empleados nunca deben dejar de aprender ya que el número de habilidades que se pueden enseñar es casi infinito. Hay que considerar la posibilidad de incluir módulos para mejorar una variedad de habilidades para la venta técnicas y de poder que ayudarán al equipo a construir una competencia completa y una agilidad de habilidades. solicita información sobre el curso de venta consultiva para mejorar las habilidades comerciales de vendedores y técnicos

  • Simulaciones basadas en escenarios: Se debe ayudar al equipo de ventas a practicar de antemano las técnicas del mundo real para los desafíos específicos de los clientes. Las simulaciones ayudan a prepararlos para estar en el campo y dan la oportunidad de entrenarlos con comentarios en el momento antes de que interactúen con clientes reales.

Con la tecnología en continua evolución, es esencial contar con un equipo de ventas que no sólo sea capaz de responder a los cambios, sino que se mantenga a la vanguardia en todo momento. Por esta razón resulta tan importante formar al equipo con un curso de ventas para empresas de software para garantizar que estarán siempre preparados para presentar el producto más novedoso, anticiparse a las objeciones de los clientes, aprovechar las nuevas tendencias y añadir valor a la empresa en general.

 

Beneficios del curso de ventas para empresas de software

Tanto si se trata de una organización entera o de un departamento de ventas, la realidad es que existen muchas prioridades y demandas que compiten a diario. Por eso resulta clave priorizar la formación y el entrenamiento para los equipos de venta.

Algunos beneficios de dar prioridad a la formación en ventas tecnológicas son:

  • Mayor compromiso y lealtad de los empleados: La mejora de la formación de los equipos fomenta el compromiso y la lealtad de los empleados, ya que éstos se sentirán preparados y seguros sabiendo que hay alguien que se preocupa por su desarrollo.

  • Mayor ventaja competitiva: Estar al día en las tendencias e innovaciones más recientes mantiene al equipo por delante de la competencia.

  • Mayor confianza de los clientes: Preparar mejor al equipo de ventas para superar las objeciones ayudará a ganarse a los posibles clientes que podrían estar indecisos.

  • Más flexibilidad: Los empleados con curvas de aprendizaje más cortas y más agilidad en sus habilidades ayudarán a salir al mercado más rápidamente con nuevas innovaciones o actualizaciones.

  • Reducción de la rotación: Una incorporación más eficaz de los nuevos vendedores fomenta la confianza y disminuye la rotación de personal.

  • Mayor crecimiento de las ventas: Al final de todo, el objetivo es vender más y mejor.

Los empleados son el mayor activo, e invertir en ellos con la mejor tecnología, formación en ventas y estrategias de desarrollo ayudará a ver estos beneficios en acción. El campo de la tecnología es ciertamente muy competitivo. Pero si el equipo se mantiene al día en las últimas tendencias del sector, los clientes, la cultura y la empresa se beneficiarán.

La tecnología es complicada, pero un curso de ventas para empresas de software no tiene por qué serlo. Cuando se asocia con expertos que dominan la formación online, la organización se beneficiará de una mayor:

  • Rapidez en la comercialización

  • Ventajas competitivas

  • Lealtad y compromiso

  • Satisfacción de clientes y empleados

  • Escalabilidad y flexibilidad

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35 preguntas de ventas abiertas para un acercamiento más consultivo

Para cerrar más ventas y ganar nuevos contratos, resulta clave dominar una serie de aspectos que veremos reflejados en los 35 ejemplos de preguntas de ventas abiertas que debería plantear cualquier vendedor para tener éxito con sus  clientes potenciales.

 

¿Qué son las preguntas de ventas abiertas? 

Una pregunta abierta es aquella que no puede responderse con un simple “sí” o “no”, y  requiere de una reflexión. Estas tipo de preguntas suelen comenzar con “qué, cómo y por qué” y contrastan con las preguntas cerradas. Son preguntas que se responden desde la experiencia del cliente, desde lo que ha vivido y sabe.

 

Preguntas abiertas frente a preguntas cerradas

Para saber si la persona que está al otro lado tiene alguna pregunta, se puede preguntar algo cómo “¿Tiene alguna pregunta?”. Si la respuesta es afirmativa, significa que la persona seguirá con otra pregunta. Sin embargo, si la respuesta es negativa, la conversación se interrumpe instantáneamente y puede resultar incómodo volver a hilar el tema. Es por ello que no es una buena práctica utilizar preguntas cerradas al inicio de una conversación de ventas. Además, se puede perder la oportunidad de diferenciarse de otros vendedores, o incluso de obtener más información que pueda resultar útil más adelante.

En cambio, con la pregunta “¿Qué preguntas puedo responder ahora?”, puede que  se alargue la conversación mucho más en comparación a plantear una pregunta cerrada. Cuantas más preguntas se planteen, más oportunidades para hacer más preguntas exploratorias con el objetivo de obtener información útil. Incluso si inicialmente no tenían ninguna pregunta urgente, el hecho de preguntarles esto puede hacer que se les ocurran más preguntas que de otro modo no se habrían formulado.

 

Beneficios de plantear preguntas de ventas abiertas durante la venta consultiva

Los tres principales beneficios de hacer preguntas de ventas abiertas durante las llamadas de ventas en lugar de cometer el error común de hacer una serie de preguntas cerradas.

Beneficio 1: Hacer preguntas de ventas abiertas genera confianza 

Crear  una curiosidad insaciable durante el proceso de ventas permite hacer preguntas hiper abiertas a los potenciales clientes. Cuando se hace una pregunta de venta hiper abierta, se demuestra al cliente que se valora lo que tiene que decir pues se da la posibilidad de que expresen con precisión cuáles son sus mandatos profesionales, preocupaciones y lo qué están buscando. En definitiva, tener una curiosidad insaciable y hacer preguntas de venta abiertas invita a los compradores objetivo a contar todo lo necesario para poder cerrar la venta con excelencia. Se trata de generar confianza en las prospecciones mediante el planteamiento de preguntas.

Beneficio 2: Demostrar un interés real ayuda al compromiso

Mostrar un interés y una preocupación real por los clientes, ayuda a crear una relación de confianza y facilita que fluya la información útil para cerrar la venta. Con esta técnica, nos alejamos del lenguaje de la propuesta de valor anticuado y centrado en el producto, que ahuyenta a los compradores potenciales, y se habla de lo que más importa a los compradores. El planteamiento de preguntas de venta abiertas ayuda a crear un diálogo significativo y profesionalmente relevante en lugar de un discurso de venta agresivo, lo que resulta una de las claves para convertirse en un profesional de venta más consultivo. Lo que cuenta hoy en día es la capacidad de alejarse de un discurso de ventas unilateral o de una demostración de producto y acercarse a un diálogo dinámico con los potenciales clientes con un acercamiento más consultivo.

En el curso de venta consultiva para empresas ayudamos a mejorar las capacidades de los vendedores para estudiar con rigor y comprender el conjunto de causas y consecuencias, en el corto, mediano y largo plazo, de los problemas que aquejan al cliente utilizando preguntas de venta abiertas. Desarrollamos juntos cuestionarios de preguntas de diagnóstico para cuantificar y entender el presente y para que el cliente vea el futuro y los resultados de mejora que va a conseguir una vez se implante la solución.

Beneficio 3: Proporciona más información y datos cualitativos 

Si se hacen preguntas de venta abiertas se obtendrán respuestas más reflexivas y detalladas que no habrían sido posibles con preguntas cerradas. Puede que incluso se obtenga información útil y de ayuda para cerrar la venta, o conocer detalles inesperados que afecten al alcance y al calendario del proyecto. Estos detalles pueden incluso determinar si el cliente potencial está cualificado y es adecuado para los productos o servicios. A diferencia de una conversación interrumpida y lacónica, una conversación más larga es una gran señal de que el cliente potencial está comprometido y dispuesto a confiar.

 

Ejemplos de preguntas abiertas de ventas 

A continuación veamos una selección de preguntas abiertas de ventas de gran utilidad.

Se recomienda utilizar aquellas que sean más naturales y que encajen mejor en la conversación.

Preguntas abiertas para crear relación en las ventas

  1. ¿Qué hará que esta cita valga la pena para usted hoy? 
    Esta pregunta abierta es una buena forma de iniciar la conversación porque se centra en las necesidades del cliente. No es agresiva y establece el tono para el resto de la llamada. Esta pregunta da una cierta ventaja a la hora de diferenciarse de otros vendedores.
  2. ¿Qué le ha motivado a solicitar este nuevo sistema para la trazabilidad de la producción?
    Esta pregunta ayuda a saber a qué se enfrenta el cliente potencial y cuál es su principal prioridad. También permite que los clientes potenciales puedan incluir detalles adicionales que, de otro modo, no se habrían mencionado.
  3. ¿Cómo se involucró en este proyecto? 
    La respuesta a esta pregunta abierta ayuda a saber cuándo y cómo se involucra el cliente potencial en este proyecto. Puede que el interesado acabe de incorporarse al equipo o que haya sido ascendido al nivel de responsable de la toma de decisiones. La respuesta a esta pregunta da una idea de lo íntimamente familiarizado que está el cliente potencial con el proyecto.
  4. ¿Cuál es la prioridad más importante en ésto? ¿Y por qué?
    Como una variación de las preguntas 1 y 2, esto ayuda a llegar a la raíz de la cuestión. La respuesta del cliente potencial y su razonamiento para elegir esa respuesta específica, proporciona un atajo para cerrar el trato al poner el foco en la prioridad más importante.
  5. ¿Cuál es el mayor reto en el área de calidad al que se enfrenta su empresa en la actualidad? 
    Aunque parece una nueva versión de la pregunta 4, esta pregunta se centra más en el principal reto que experimenta el cliente potencial. Vale la pena preguntar sobre las prioridades y desafíos para ver si son coherentes entre sí. En los casos en los que no sea así, existe la posibilidad de elegir enfoques mejores o más rentables para los desafíos.
  6. ¿Qué le gustaría mejorar del servicio que tiene actualmente contratado? 
    Aquí es donde está la oportunidad de obtener los resultados esperados de boca del cliente. Una vez se tenga una idea general del antes y después, cerrar el trato es sólo cuestión de conectar los puntos intermedios, siempre y cuando el equipo tenga la capacidad y los medios para obtener los resultados.
  7. Me he dado cuenta de que acaba de descargar nuestro material, dígame, ¿cuál era su propósito al descargar este Ebook sobre productividad industrial? 
    Esta pregunta se refiere a una situación concreta en la que un cliente potencial ha descargado un activo digital. Pero no hay que cometer el error de hacer una pregunta cerrada. La respuesta a la pregunta abierta debería dar una idea de lo que pensó el cliente cuando decidió descargar el material.

 

Preguntas de ventas abiertas enfocadas al descubrimiento

  1. ¿Qué le impide alcanzar sus objetivos? 
    Después de hacer las preguntas abiertas para establecer la relación, hay que empezar a profundizar en los obstáculos que impiden alcanzar los objetivos, por ejemplo, el presupuesto, la falta de recursos, las limitaciones de tiempo, etc. Sea lo que sea, es importante que los vendedores sean conscientes de los bloqueos de sus prospectos.
  2. ¿Qué ha funcionado bien con sus procesos actuales? ¿Qué no ha funcionado? 
    En la mayoría de los casos, hay partes de un proceso que siempre se pueden mejorar. Sin embargo, es posible que el cliente potencial no quiera variar ciertas implementaciones porque le han estado funcionando bien. Como representante de ventas, es útil saber esto para no sugerir soluciones que reemplacen las partes que ya están funcionando bien. A veces, un cliente potencial puede no ser consciente de las mejoras potenciales, y se puede enmarcar la conversación para mostrar cómo una solución puede mejorar algunas partes de un proceso.
  3. ¿Qué medidas ha tomado para resolver estos problemas?
    A menudo, un cliente potencial ya ha intentado resolver sus problemas internamente sin éxito. Se debe obtener información sobre los enfoques que ya han adoptado, para no cometer el error de sugerir los mismos enfoques al presentar una solución.
  4. Si el tiempo y el dinero no fueran factores clave para la decisión, y usted tuviera plena autoridad para decidir la compra, ¿qué cambiaría de su sistema actual? 
    Esta pregunta de venta abierta es muy buena porque pone en marcha la imaginación. Al suprimir las limitaciones de tiempo y dinero, se puede obtener una imagen de los resultados con los que el cliente estaría satisfecho. A partir de ahí, se puede crear una hoja de ruta sobre cómo llegar a ese punto.
  5. ¿Qué es lo que no he cubierto y sobre lo que te gustaría saber más? 
    Esta pregunta es mejor hacerla después de haber dedicado un tiempo a presentarse a sí mismo, la empresa y las soluciones. Este es un buen punto de parada para dejar que el cliente potencial plantee algunas preguntas.
  6. Tengo el calendario abierto ahora mismo y tenemos disponibilidad tal día/hora ¿Qué le viene bien? 
    Si se necesita programar una demostración del producto después de las preguntas de descubrimiento, es mejor comenzar diciendo “por todo lo que me ha descrito, parece que el siguiente paso lógico es que se reúna con uno de nuestros especialistas en gestión de contratos”. A continuación, se debe preguntar cuál es la mejor hora para reunirse ya que funciona mejor que hacer una pregunta cerrada.
  7. ¿Qué preguntas puedo responderle ahora? 
    Mientras se realiza la demostración del producto, se debe comprobar de vez en cuando si el oyente sigue con atención y sin utilizar preguntas cerradas. Es ideal utilizar una pregunta abierta.
  8. Sustituir la típica pregunta cerrada “¿tiene alguna pregunta?” para incitar al cliente potencial a que haga preguntas o comentarios. 
    De esta manera, el prospecto se sentirá más comprometido y escuchado, en lugar de permitirle cerrar abruptamente el hilo de la conversación con un “no”.
  9. ¿Qué piensa de lo que acabo de compartir?
    Tras compartir mucha información, toca hacer una pausa para que el cliente pueda reaccionar. En lugar de preguntar “¿tiene sentido?”, se recomienda reconocer que se ha compartido mucha información y que se quiere ver cómo se siente el prospecto al respecto antes de pasar a los siguientes puntos de conversación.
  10. Dígame, ¿qué tipo de resultado puede imaginar si cada Jefe de operaciones, cada mes, cada trimestre, tuviera ese tipo de poder en sus manos? ¿Cómo repercutiría esto en los resultados de la empresa? 
    Esta pregunta abierta intenta abrir la mente del cliente potencial a la creatividad y la imaginación. Una pregunta como ésta puede dar lugar a un montón de hilos de conversación interesantes sobre cómo el prospecto imagina que el negocio podría crecer, y entrar en los detalles sobre lo que se necesitaría para que eso ocurra.

 

Preguntas de ventas abiertas orientadas a la calificación

  1. ¿Cuáles cree que son los próximos pasos a seguir? 
    Los vendedores que son expertos en lo que hacen tienden a dejar que el cliente potencial sienta que tiene el control del proceso y que la solución es idea suya. Además, preguntar cuáles son los siguientes pasos también da una idea de los procesos internos de la empresa y de cómo conducirlos hacia un acuerdo.
  2. ¿Cuál es el calendario de implantación del nuevo sistema Andon para este proyecto? 
    Es importante saber en cuánto tiempo espera un cliente potencial que se implementen las soluciones, cuáles son los plazos difíciles y si sus expectativas son realistas o no. Siempre hay que asegurarse de que los plazos están alineados entre sí para evitar decepciones o problemas.
  3. ¿De qué presupuesto dispone para este proyecto? 
    Esta pregunta se refiere a los posibles obstáculos relacionados con el presupuesto. Al preguntar esto, se adelanta a la objeción de “no podemos permitirnos esto ahora mismo” antes de que surja el tema del precio. Obtener una cifra o un rango del cliente potencial da la oportunidad de calificarlos antes de proceder con el resto del proceso de ventas.
  4. ¿Cómo funciona su proceso de toma de decisiones? 
    Es fundamental saber quiénes son los protagonistas antes de cerrar el trato con ellos. Para averiguarlo, es útil hacer una pregunta de ventas abierta en lugar de preguntar “¿tiene un proceso formal de toma de decisiones?”, cuya respuesta no te da mucha información.
  5. ¿A quién más deberíamos involucrar en esta conversación?
    Se trata básicamente de una variación de la pregunta anterior ya que ayuda a obtener información sobre el proceso de toma de decisiones. Sin embargo, esta pregunta también sirve para resolver de forma preventiva objeciones como “tengo que consultarlo primero con mi jefe”, momentos antes de cerrar el trato.

 

Preguntas de ventas abiertas para abordar preocupaciones y obstáculos 

  1. ¿Qué le parece ésto hasta ahora? 
    A lo largo de la llamada de ventas, siempre es bueno comprobar cómo se siente y qué piensa el cliente potencial. La mejor manera de hacerlo es después de haber hablado durante al menos uno o dos minutos.
  2. ¿Qué preocupaciones tiene acerca de hacer un cambio? 
    Es habitual que los clientes potenciales tengan preocupaciones no resueltas sobre la realización de cambios internos para integrar un producto o solución. Preguntar por esas preocupaciones ayudará a airearlas, a generar confianza, a profundizar en la relación y da una idea sobre los posibles obstáculos que hay que sortear antes y durante el proceso de implementación.
  3. ¿Qué otras áreas le gustaría discutir para avanzar? 
    Aunque piense que lo ha cubierto todo, siempre es bueno comprobar con su cliente potencial si opina lo mismo. Con todas las preguntas y respuestas anteriores a este punto, es posible que no hayan tenido la oportunidad de sacar a relucir otras áreas que también consideran importantes.
  4. ¿Cómo describiría el nivel de servicio de su actual proveedor? ¿Cómo está evaluando las diferentes opciones/proveedores? 
    Esta es una pregunta sobre el historial de compras. A veces, un cliente potencial puede no estar contento con su proveedor actual y está buscando uno nuevo. Es importante saber qué fue lo que falló con el proveedor anterior, no repetir los mismos errores.

 

Preguntas de venta abiertas que ayudan a cerrar el trato 

  1. ¿Qué preguntas tiene que no haya respondido todavía? 
    Es otra versión abierta de “¿tiene alguna pregunta para mí?” que funciona muy bien cerca del final de la llamada de ventas. El verdadero poder de esta pregunta es que asume que el cliente potencial tiene preguntas que aún no se han respondido. Es eficaz para conseguir que profundicen en busca de más preguntas.
  2. Si usted logrará que esto ocurriera, ¿qué significa para usted personalmente? 
    Al igual que las preguntas 11 y 17, ésta es una pregunta de visualización. Sin embargo, es especialmente poderosa porque vincula los sentimientos y aspiraciones personales al resultado final. Si la empresa hiciera una propuesta que mostrará una hoja de ruta sobre cómo exactamente una solución proporcionará esos resultados, el cliente potencial estaría encantado por lo que significaba para él personalmente.
  3. Si usted supera estos retos, ¿qué significa para los resultados de su empresa?
    Esta pregunta es similar a la anterior, excepto porque se obtiene información sobre cómo la superación de los retos con la solución afectaría a los ingresos de la empresa en lugar de los sentimientos personales del cliente potencial. Utilizar esta pregunta para los  clientes potenciales cuando están especialmente interesados en el retorno de la inversión de su solución.
  4. ¿Qué más puedo hacer para ayudarle a tomar esta decisión? 
    Cuando se esté cerca de un acuerdo y sea el momento de negociar, se debe preguntar qué más se puede hacer para ayudar al cliente en el proceso de toma de decisiones. Puede que sea necesario dar un último impulso. Lo más importante es entender lo que el cliente potencial necesita para cerrar el trato, y utilizar el propio equipo de ventas y recursos para conseguirlo.

 

Errores a evitar cuando se plantean preguntas de ventas abiertas

No responder a sus propias preguntas

Responder a sus propias preguntas es la forma más rápida de alejar a un cliente potencial y cortar el flujo de información útil. Por otro lado, cuanto más se le deje hablar libremente, más información de calidad podrá obtenerse de ellos. Se recomienda que respondan libremente. Una vez que se le haga una pregunta, hay que darle siempre tiempo suficiente para que responda de forma completa, sin dirigir y sin dar indicaciones y,  lo más importante, sin interrumpir.

No olvidar escuchar al cliente

En contra de la opinión popular, las ventas no consisten en ofrecer soluciones desde el principio. Las ventas consisten sobre todo en escuchar al cliente potencial y recopilar información sobre el cliente potencial y lo que necesita. Lo ideal es que en una llamada de ventas sólo hables entre un 20 y un 30%. Se recomienda hablar menos y cuando el cliente potencial responda a la pregunta, escuchar atentamente, tomar notas y hacer preguntas aclaratorias como las anteriores.

No hacer que parezca un interrogatorio

Siempre hay un montón de preguntas para hacer pero no hay que hacerlas todas de forma rápida, como si se tratara de un interrogatorio. Eso no ayuda a crear la relación necesaria para que la conversación fluya. Se recomienda mantener una conversación natural y elegir un par de preguntas de cada categoría de esta lista que se ajuste a la situación de forma más natural. Es importante escuchar siempre al cliente potencial y mantener una conversación natural.

No ir directo a la solución

Cuando un cliente potencial habla de su problema, es tentador ofrecer una solución de inmediato. Pero si se hace así, es probable que se desvíe la atención del cliente potencial y se pierda la oportunidad de obtener más información y datos potencialmente valiosos que podrían ayudar a comprender el problema en su totalidad. Se recomienda explorar el problema desde todos los ángulos posibles y hacer que el cliente hable más para poder desarrollar una solución más adecuada para los clientes potenciales.

No fingir entusiasmo

Los vendedores novatos, deseosos de demostrar su valía, a veces se esfuerzan demasiado y dan la impresión de ser demasiado entusiastas. El problema es que la mayoría de los responsables de la toma de decisiones B2B pueden llevarse una mala imagen. Se recomienda concentrarse en escuchar al cliente potencial y actuar con naturalidad y no intentar impresionar.

Conclusiones sobre el uso de preguntas de ventas abiertas 

La capacidad de iniciar y mantener un diálogo significativo con los clientes potenciales es importante. El tiempo de conversación del objetivo, representa el porcentaje de una reunión de ventas durante el cual el comprador objetivo habla. Se ha comprobado que cuando el comprador objetivo habla durante al menos el 30% del tiempo de la reunión, las tasas de conversión de ventas mejoran drásticamente. Por el contrario, cuando los compradores objetivo hablan menos del 30% del tiempo, las tasas de conversión se resienten. Esto significa que, cuando se acude a una reunión con un cliente potencial, hay que estar preparado para permitirle hablar durante al menos un tercio del tiempo que se está reuniendo con él. Se ha de facilitar este tipo de conversación interactiva, y la mejor manera de hacerlo es demostrar curiosidad por conocer los mandatos profesionales de cliente objetivo haciéndole preguntas de ventas abiertas. Este tipo de conversaciones preparan en última instancia para cerrar la venta, ya que ofrecen una forma natural de demostrar una buena capacidad para abordar las mismas necesidades, deseos, temores o problemas. Cuantas más preguntas de ventas abiertas se incorporen al proceso de venta, más ventas se cerrarán.

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Puntos clave que determinan el Cierre de la venta

Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado de una planificación y preparación deliberada para el cierre de la venta.

Cuando realizo sesiones de coaching con ingenieros en ventas y analizamos sus oportunidades, siempre les hago tres preguntas para evaluar su próximo encuentro con el cliente:

  1. ¿Por qué este cliente debería seguir reuniéndose contigo? y así entender la propuesta de valor

  2. ¿Qué quieres que haga el cliente después de esta entrevista? y así evaluar cuáles son los objetivos de la visita comercial de este vendedor.

  3. ¿Cómo puedes aportar valor a este encuentro? Me parece vital que convirtamos nuestra entrevista comercial o nuestro seguimiento de la venta propiamente dicho, en algo de valor para nuestro cliente.

Un estudio reciente del blog Tecnología para la industria donde se encuestaron a 450 gerentes de producción, operaciones y mantenimiento del sector industrial arrojó que el 61% de los encuestados asignó al trabajo de asesoramiento del vendedor como el factor determinante para decidir la compra.

cambiar de CRM

En la venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología industrial es necesario la figura del ingeniero en ventas, se requiere de alguien con conocimientos técnicos y la capacidad de ayudar al cliente a comprarlos.

Es cierto que Internet es capaz de entregar mucha de la información que necesita un cliente para decidir una compra, pero cuando se trata de comprar soluciones complejas, cuando la decisión depende de varias personas dentro de la compañía y cuando los importes a desembolsar son grandes, es imprescindible contar con un profesional de la venta que sea capaz de aportar valor con su experiencia y conocimiento para ayudar al cliente a comprar.

El vendedor termina siendo un factor determinante en el cierre de la venta porque demuestra que es relevante para el cliente. Si no aportas valor al cliente, éste no te necesitará, así que es un imperativo poder aportar valor en cada encuentro con el cliente.

El vendedor es el gran factor para cerrar más ventas

El vendedor es el factor más importante en la decisión de compra. El estudio realizado por tecnología para la industria examinó los principales factores que intervinieron en la decisión de compra, incluyendo: Marca del producto, Calidad de la solución, Funcionalidades, Precio y el asesoramiento del vendedor. El estudio arrojó los siguientes resultados:

  • Precio – 9%

  • Marca del producto – 15%

  • Calidad de la solución y Funcionalidades – 15%

  • Asesoramiento del vendedor – 61%

Quisiera acentuar dos conclusiones de este estudio:

  • Para el cierre de la venta no debes confiar solamente en tu marca, las características técnicas de tu solución y el precio. Tú eres el factor determinante para el cierre de la venta.
  • El vendedor tiene mucha más influencia en la decisión de compra y por lo tanto vale la pena invertir en capacitarlos para que realicen mejor el trabajo de cierre.

Por estas dos razones es absolutamente crítico que cada experiencia con el cliente sea positiva y añada valor al encuentro. De esta manera el cliente puede extrapolar después de la venta cómo será trabajar con tu empresa una vez compre.

Imagina lo efectivo que puedes ser si planificas cuidadosamente cada encuentro con el cliente para ayudarle a avanzar hasta el cierre con éxito.

Entrenemos al cliente

Un cliente avanzará en la venta si le entregamos toda la información que requiere para tomar una decisión de compra inteligente. Para que un cliente decida la compra necesita:

  • Entender perfectamente su situación actual: El autoconocimiento de su línea de proceso, sus necesidades, sus problemas, las razones y las causas, es esencial en el proceso de toma de decisiones de compra. Saber las oportunidades de mejora, así como las actuales limitaciones ayudará a que al momento de elegir lo haga correctamente.
  • Ver el futuro: Un factor clave para el cierre de la venta es crear en el cliente una visión de la solución alineada con las características técnicas de tus productos. Hacer pensar al cliente en los resultados y beneficios que su elección, sin duda alguna es positivo.
  • Identificar los riesgos: La familiaridad genera comodidad. El cliente teme que la solución no se integre bien en la empresa, que los empleados no la acepten o que lleve mucho tiempo ponerla en marcha. Es trabajo del vendedor saber crear una plan de transición para garantizar que la solución funcionará tal y como se ha prometido en la visión del futuro.
  • Reducir las opciones: Al tomar una decisión es posible que el cliente evalúe entre distintas opciones e incluso considere más  posibilidades. Lo mejor es que ayudes al cliente a descartar las opciones que no sean viables desde el principio.  Es parte de tu trabajo hacérselo ver, de este modo, tomar una buena decisión de compra será más fácil.
  • Ponerse en otros zapatos: Al enfrentar una decisión de compra difícil, ver cómo otras empresas similares a él han conseguido resultados reales, ayuda a tomar una decisión de compra. Ayudar al cliente a que se vea en la piel de otros que ya han implantado la solución o de otros que aun no la tienen, es probable que éste descubra la respuesta más fácilmente cuando al imaginarse como otra persona o desde la sabiduría de otro cargo similar a él se ha podido conseguir resultados reales y tangibles.

Considerar entregar valor en cada encuentro, nos convierte en un activo importante para el cliente, en una fuente de experticia, en un consultor creíble o en alguien que es capaz de mejorar sus resultados.

Cuando un cliente nos ve de esa manera :

  • Suele compartir más información sensible contigo.

  • Te pregunta por consejos y acepta tus recomendaciones´

  • Te recomienda con otras empresas.

  • Olvida o deja pasar por alto algunos errores del pasado.

  • Te defiende dentro de la compañía.

  • Puedes incrementar tus ventas ofreciendo otras soluciones o levantando nuevos proyectos.

Existen dos vías para convertirte en una verdadera fuente de valor para el cliente:

  • Entregar al cliente aquello que verdaderamente considera que sea de valor genuino.

  • Ser consistente en la entrega de valor en cada encuentro con el cliente.

Si vendes bien y educas bien a tus clientes para prepararlos para la compra, entonces el cliente pensará que cuando compre seguirá siendo así.

Si el vendedor consultor es la principal razón en la toma de decisiones de compra en el sector industrial a qué esperas para entrenarlos en el cierre de la venta. Contacta ahora con uno de los asesores de VAO y pregunta por nuestros cursos de cierre y resolución de objeciones.