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Ayudamos a las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial a incrementar sus ventas y hacer crecer sus negocios.

Gestión del Territorio de Ventas

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Cómo realizar previsiones de ventas para empresas industriales, ingenieros y tecnología

Ya sea que se trate de una empresa nueva que busca escalar o una multinacional que lidera su rubro, las previsiones de ventas para empresas industriales tienen el poder de hacer que el negocio avance o se estanque.

El pronóstico de ingresos refleja y afecta todas las demás partes de tu negocio, desde la cantidad de personas que contratas hasta las relaciones con los inversores. El secreto del éxito desde una perspectiva empresarial es tener una incansable, eterna e inextinguible sed de información para tomar decisiones. El auténtico genio comercial consiste en la capacidad para evaluar información incierta.

Sin embargo, para un ejercicio tan importante como el de las previsiones de ventas para empresas industriales, los directores generales, gerentes de ventas y vendedores a menudo terminan luchando por crear una vista lo suficientemente clara de tus números para pronosticar con precisión.

Para entender más y en detalle sobre las previsiones de ventas para empresas industriales, en este artículo trabajamos diferentes temas relacionados:

De acuerdo a algunas revisiones del desempeño de las ventas, los vendedores pasan aproximadamente 60 días adicionales para cerrar acuerdos de lo que habían predicho tus previsiones iniciales (y los que tienen un desempeño de ventas más bajo toman más de 180 días para cerrar tu acuerdo promedio).

Ya sea por falta de capacitación o por miedo a los números, las previsiones de ventas para empresas industriales siguen presentando muchos problemas para organizaciones de todas las formas y tamaños.

Sin embargo, con las herramientas, los procesos y el soporte adecuado, incluso los gerentes de ventas más reacios a los números pueden dominar ese tema y es precisamente uno de los puntos que enseñamos en el curso de ventas para ingenieros y técnicos.

¿Qué es un pronóstico de ventas para empresas que venden tecnología industrial?

El pronóstico de ventas es el proceso de crear una imagen del futuro si todo (condiciones del mercado, comportamiento de los clientes, desempeño de los vendedores, etc.) continúa exactamente cómo va en ese momento, o de una manera predecible en función de las tendencias actuales. 

Se trata de predecir cuáles serán los ingresos por ventas futuras de tu empresa durante un cierto tiempo si todo sigue igual.

Para hacer esto, necesitas una comprensión profunda de tus procesos de compra, el desempeño del equipo comercial y las tendencias actuales del mercado. Cuanto más clara sea la imagen que tengas de dónde se encuentra tu negocio ahora, más precisa será la imagen que puedas pintar de hacia dónde se dirige el mismo.

Piensa en ello como un informe meteorológico. Si sabes el miércoles que el viernes va a haber una tormenta, es probable que canceles ese viaje a la playa y busques tu paraguas para tenerlo en el coche preparado para la lluvia. Un informe meteorológico confiable brinda la información y el tiempo que necesitas para prepararte para la tormenta o aprovechar el cielo azul. 

De manera similar, las previsiones de ventas para empresas industriales precisan equipar a los gerentes de ventas con el conocimiento y la percepción que requieren para tomar decisiones informadas, inteligentes y juicios sólidos cuando se trata de decisiones comerciales críticas.

Cómo pronosticar las ventas de tus ingenieros

Para hacer pronósticos de ventas precisos, debes asegurarte de dos cosas:

  • Que tienes los datos correctos
  • Que saques las conclusiones correctas de ello

Para hacer esto, necesitas una comprensión sólida de las métricas comerciales que importan, un proceso de ventas para vendedores técnicos estructurado que los ingenieros puedan seguir fácilmente y las herramientas adecuadas para brindarte todo el apoyo que necesita. 

Elegir las métricas adecuadas 

Basar tu pronóstico en demasiadas métricas es complicado y solo servirá para confundir a la gente. Es por eso que debes concentrarte en los KPI más importantes y usarlos de manera consistente.

Estas métricas variarán de una empresa a otra, pero normalmente incluyen los ingresos, el número de clientes potenciales, las tasas de conversión, el ciclo de ventas, Nº de  ventas por nuevos clientes, Ratio de penetración dentro del cliente, Ingresos por línea de producto, etc.

Existen serios riesgos si tu equipo y la alta dirección utilizan diferentes métricas y parámetros para medir el desempeño y realizar previsiones de ventas. Es probable que terminen con números y objetivos diferentes, lo que dará como resultados pronósticos significativamente diferentes entre las partes interesadas clave. Es vital que te alinees con el liderazgo en lo que más te importa a la empresa.

Conocer esos KPI y cómo tus vendedores tienden a desempeñarse en esas métricas te ayudará a detectar tendencias y problemas en tu equipo tanto como tomar las previsiones de ventas para empresas industriales.

Cuando tienes tres o cuatro meses de datos en cada repetición, puedes comparar el mes actual con eso. Si alguien parece estar teniendo un mal mes a mitad de camino cuando estás preparando el pronóstico, es hora de hablar con el vendedor.

¿Están generando la cantidad de clientes potenciales que se esperaba que produjeran? ¿Están haciendo el número correcto de llamadas y entregando el número esperado de propuestas? ¿Necesitan más formación en ventas para ingenieros?

Ser proactivo en lugar de reactivo es el primer paso para cambiar la caída de las ventas de un vendedor.

Usando las herramientas adecuadas como el CRM industrial

Los gerentes de ventas que quieran pronosticar con precisión deben invertir en un CRM industrial sólido.

Es fácil para los equipos de ventas empantanarse, especialmente si están lidiando con herramientas torpes, que te quitan mucho tiempo y no les ayudan a vender, solo sirven para controlarles. Cuanto más complejo y menos intuitivo sea el sistema, más resistencia inevitablemente encontrarán.

Para que tu equipo genere resultados comerciales consistentes en el tiempo, necesitan un buen proceso de ventas y un robusto CRM industrial que a tus vendedores les encantará utilizar; un CRM capaz de automatizar la mayor parte de acciones de venta; un CRM que, en última instancia, facilite el acceso, la medición y las previsiones de ventas para empresas que venden tecnología y equipamiento industrial.

Trabajar con una herramienta que te ayuda a proyectar los ingresos de forma rápida y sencilla, revolucionará tu proceso de pronóstico.

Utilizar un CRM industrial adecuado no solo es esencial para realizar un seguimiento de los datos, sino que también puede ser un facilitador fundamental para un proceso de ventas simple, estructurado y estratégico. Quieres ver cómo funciona nuestro CRM industrial, solicita una demo gratis ahora.

Un proceso sólido

Hay algo aún más importante que la tecnología adecuada: un proceso de ventas simple que tus vendedores realmente seguirán. El CRM que ofrecemos en VAO siempre va acompañado de la implantación de un proceso de ventas para ingenieros bien estructurado, adaptado a las particularidades de tu negocio. Sabemos bien que la automatización de la venta con un CRM si se aplica a un proceso ineficiente, magnificará la ineficiencia. 

Independientemente del sistema que utilices, asegúrate que te ayuden a tener un proceso de ventas bien estructurado enfocado al trabajo que realizan los ingenieros en ventas, que le permita a tu equipo comprender cómo ingresar la información correcta en el momento adecuado para que las oportunidades avancen hasta el cierre. 

Debes poder confiar en tu equipo para aprender y utilizar el proceso. Si tus vendedores no utilizan constantemente las mismas etapas y pasos, es imposible analizar tus datos y predecir la probabilidad de cierre de una oportunidad. 

Necesitas desarrollar un proceso de ventas claro, eficaz y repetible para que la entrada de datos del equipo sea lo más simple y fácil de usar posible.

Los beneficios de las previsiones de ventas para empresas que venden tecnología industrial

Las empresas en crecimiento necesitan tomar decisiones informadas rápidamente, por lo que un pronóstico de ventas preciso es invaluable.

Las previsiones de ventas para empresas industriales juegan un papel clave en la conducción de decisiones comerciales importantes, como los plazos de contratación, la estructura de precios, las cantidades de producción y la atracción de posibles clientes.

Observemos en detalle lo que probablemente sea un escenario particular para cualquier persona encargada de ampliar las operaciones de ventas.

Imaginemos que las tasas de crecimiento están aumentando muy bien y acabas de contratar y entrenar a varios vendedores nuevos. Ahora el CEO de tu empresa quiere saber tres cosas:

  • ¿Cómo está dando tus frutos esa inversión en nuevos vendedores? ¿Cuál es la actualización del progreso de tus objetivos trimestrales?
  • Si cierran ventas todos al mismo ritmo, ¿cómo será el crecimiento de los ingresos en dos años?
  • ¿Qué debemos hacer ahora para aumentar el crecimiento de los ingresos?

Resultará difícil tomar buenas decisiones sin tener una idea precisa de cómo serán las cifras de ventas al final del mes, el trimestre y el año. Por ejemplo, se puede escalar más rápido si se contrata en el momento adecuado y, lo que es más importante, si se cuenta con procesos de ventas que sean capaces de respaldar a esas nuevas contrataciones. 

Las previsiones de ventas precisas también ayudan a demostrar un plan claro de crecimiento a los posibles inversores.

Por último, un pronóstico preciso también puede ayudarte a prepararte para las caídas en los ingresos y permitirte detectar y prevenir problemas antes de que afecten los resultados. 

Estas son solo algunas de las áreas en las que una previsión de ingresos precisa puede ayudar a tu empresa:

Preparación de presupuestos de diversos departamentos

Saber qué tipo de ingresos puedes esperar en el tiempo te ayudará a planificar los presupuestos, la contratación y la gestión de recursos para el próximo período. Naturalmente, este tipo de pronóstico debería ser lo más preciso y detallado posible.

El establecimiento de metas

Saber si es probable que cumplas con las metas actuales puede ayudarte a establecer metas realistas para el próximo período. 

Motivación

¿Cómo se están desempeñando tus vendedores? ¿Están bien este mes? Los datos proporcionados por unas previsiones de ventas para empresas industriales pueden ayudar a motivar a tu equipo o darles una verificación de la realidad necesaria.

Si eso no es suficiente para convencerte, algunos informes han descubierto que las empresas que implementan análisis de ventas son mejores para tomar decisiones que impactan positivamente en tu negocio. Son:

  • 93% mejor para alejarse de las malas ofertas
  • 33% mejor en identificar la oportunidad con más probabilidades de cerrar
  • 27% mejor para agregar más recursos a las ofertas que necesitaban apoyo 

Para una empresa que está creciendo, la capacidad de tomar esas decisiones con confianza es clave. Los tiempos de crecimiento también son tiempos de incertidumbre y un buen pronóstico de ventas te brinda una hoja de ruta que ayudará a planificar el próximo mes, trimestre o año. 

Métodos de previsión de ventas

Existen varios métodos para proyectar tus ingresos. Estos son algunos de los métodos de pronóstico de ventas más comunes:

  • Previsión de la etapa de oportunidad

Este modelo implica una mirada cercana a lo que está en tu cartera y la probabilidad de cierre de cada trato. Cuanto más cerca del final del embudo de ventas, mayores serán las posibilidades de cierre de un trato.

Luego, asigna una probabilidad a cada etapa del Embudo de ventas. Por ejemplo, si ves que uno de cada cinco de los prospectos con los que programas una demostración se convierte en cliente, sabrás que esta etapa del proceso tiene un 20% de probabilidad de cerrarse.

Calcula la probabilidad para cada etapa, cuenta las transacciones en cada etapa y luego calcula tu pronóstico. Digamos, por ejemplo, que tienes 30 acuerdos en proceso, 10 de los cuales han programado una demostración. Los otros 20 han respondido a un correo electrónico a puerta fría y la probabilidad en esta etapa es del 10%.

  • 10% de 20 es 2
  • 40% de 10 es 4

  • Entonces puedes estimar que 6 prospectos se convertirán en clientes

Es una buena manera de evaluar la cartera actual de tu equipo, pero no todos los acuerdos al final de la cartera necesariamente se cerrarán a fin de mes. Es posible que hayas tenido un trato atascado al final de tu canalización durante meses, y este método no tiene esto en cuenta. También se vuelve mucho más complicado si tus ofertas valen cantidades diferentes.

  • Pronóstico de la duración del ciclo de ventas

Este modelo utiliza la duración de un ciclo de ventas para hacer suposiciones sobre cuándo se cerrará cada trato en tu cartera en función de tu antigüedad. Funciona como el modelo basado en oportunidades, a un trato se le asigna una probabilidad de cierre en función de la antigüedad.

Al igual que con el pronóstico de la etapa de oportunidad, este método no tiene en cuenta los acuerdos atascados en el embudo de ventas o los acuerdos con valores diferentes, y ambos métodos pueden verse obstaculizados si tus representantes no están ingresando información precisa en el CRM industrial. 

  • Pronóstico histórico

Si estás tratando de pronosticar ingresos para un período de tiempo específico, retrocede en el calendario y ve cómo le fue a tu equipo en el período anterior. Entonces puedes predecir si venderán tanto, más o menos esta vez. 

Esta es una forma rápida y fácil de predecir los ingresos y establecer puntos de referencia para tu equipo, pero no es un método de pronóstico ideal para una empresa que está creciendo. Si las cosas han cambiado drásticamente en el último año, por ejemplo, es poco probable que tus números sean los mismos que el año pasado. 

Los elementos de todos estos métodos de pronóstico de ventas son valiosos, pero los pronósticos más sólidos incluirán métricas que tengan más sentido para tu equipo y organización.

Los errores de pronóstico de ventas más comunes

Ahora que hemos hablado de las mejores prácticas en lo que respecta a la previsión de ventas precisa, veamos qué no hacer. Estos son los errores más comunes que podrían resultar en errores en la previsión de ventas:

  • No hablar con tus prospectos

Tanto tú como tus vendedores comprenderán mejor el potencial de cierre de un cliente potencial al hablar directamente con el contacto.  

El proceso de compra está predefinido por el comprador, el proceso de venta debe estar alineado con el proceso de decisión del comprador. Si están alineados y el vendedor comprende la psicología del comprador, entonces puedes pronosticar con mayor precisión, dicen expertos en previsiones de ventas para empresas industriales.

Para obtener el pronóstico más preciso de las métricas de los embudos de ventas de tu CRM industrial, debes asegurarte de que cada etapa de la canalización se marque en los procesos de compra de tus clientes y siga una secuencia lógica paso a paso desde el cliente potencial hasta el cierre.

¿Cómo sabes en qué ciclo de venta están tus clientes? Haz preguntas a tus clientes para esbozar una versión precisa de tu viaje hasta el cierre. Se recomienda desviar la conversación de las características y funciones técnicas para hablar sobre los objetivos y prioridades de los clientes, como lo que están tratando de lograr con tu solución y por qué eso es importante.

Mejorar el proceso de diagnóstico de clientes con el uso de un CRM para vendedores técnicos es una de las acciones para cerrar ventas más rápido. Una señal inequívoca de que una oportunidad se va a cerrar es haber diagnosticado a la persona con poder de decidir la compra y justificarle el valor de tu solución.

Esto te permite abrir un diálogo y obtener información sobre las objeciones o retrasos, una visión que te permite comenzar a trabajar para resolver estos problemas o darte cuenta de que es hora de decir adiós y priorizar tus esfuerzos en otra parte.

Basar pronósticos completamente en supuestos

Si bien la intuición ciertamente juega un papel importante en el proceso de ventas, debe combinarse con datos y aprendizajes del desempeño anterior si buscas precisión.

Debes basar tu pronóstico en hechos y en lo que tu equipo es capaz de lograr en el mercado, pero asegúrate de que sea lo suficientemente optimista, ya que el pronóstico influirá en los objetivos del equipo.

Si subestimas los resultados basándote en conocimientos genuinos de tus datos existentes, puedes explicar las decisiones y señalar las inconsistencias de la venta. Pero si prometes demasiado basándote en un sentimiento, podrías descarrilar por completo tu estrategia comercial.

No poder ajustar ni afinar

Uno de los mayores errores que pueden cometer los gerentes de ventas es no revisar tu pronóstico de ventas con la suficiente frecuencia. 

Las empresas en crecimiento deben moverse con rapidez. Los equipos de ventas pueden encontrar que tus postes de portería cambian rápidamente para reflejar nuevos campos de juego. 

Los factores económicos y políticos, como las fluctuaciones del mercado de divisas, los cambios en el gobierno y el cumplimiento de GDPR son el tipo de variables incontrolables que pueden desviar pronósticos. Realiza un seguimiento de estos factores en plataformas de políticas y, en particular, el suministro de noticias sobre gobierno digital.

También hay factores más centrados en el negocio que afectan tus ventas. El desempeño del equipo, la competencia, la posición en el mercado, el costo de las materias primas y los cambios en las tendencias de los consumidores pueden afectar tu enfoque.

Los datos más recientes que tienes hoy podrían ser redundantes mañana, por lo que ajustar tus pronósticos en consecuencia es esencial.

También es importante reunir a los miembros del equipo con regularidad para revisar los pronósticos y proyecciones. Si es mensual, trimestral o anual, depende del ciclo de ventas, pero una reevaluación constante puede ayudarte a desarrollar resultados más sostenibles.

También hay que destacar la importancia de darse el tiempo suficiente para corregir el rumbo cuando es necesario realizar ajustes. 

Es importante mirar lo que tiene más sentido y asignarlo al objetivo final. Por ejemplo, ¿con qué frecuencia necesitas hacer esa cosa en particular para asegurarte de que no solo tienes un pronóstico preciso de lo que va a suceder, sino que también tienes el mayor tiempo posible para hacer ajustes?

La plataforma CRM industrial que tienes puede contribuir y ayudarte con la tarea de corregir el rumbo de la estrategia.

Plantilla de previsión de ventas

No eres una isla, especialmente si tu empresa está creciendo. Si bien los gerentes de ventas generalmente tienen la responsabilidad de realizar previsiones de ventas para empresas industriales, todo el equipo debe participar. 

Una mayor capacitación en ventas para ingenieros para que los vendedores hagan mejores preguntas de validación de clientes potenciales y utilicen las reuniones de capacitación grupal como una oportunidad para que los vendedores del equipo se desafían entre sí en tus oportunidades, es la vía.

Es importante consultar con otros departamentos mientras elaboras tus previsiones de ventas para empresas industriales. Querrás hablar con especialistas en marketing, recursos humanos y productos para ver dónde se encuentran y cómo crecer.

La previsión es como conducir por una autopista. Sí, debes prestar atención a la carretera frente a ti, pero también debes saber dónde están los otros autos en los carriles a tu alrededor.

Con todo el equipo trabajando en un canal de ventas que refleja con precisión los procesos de compra de tus clientes, tendrás una mejor idea de la probabilidad de que se cierre cada trato.

Plantilla de previsión de ventas

Si recién estás comenzando o estás trabajando con menos de 10 ofertas a la vez, las hojas de cálculo de pronóstico de ventas son una forma económica y efectiva de comenzar. Las previsiones de ventas para empresas industriales adecuadas ayudarán a organizar clientes potenciales y acuerdos, estructurar tus datos y estandarizar los procesos de generación de informes.

Estos son algunos puntos de datos importantes para incluir en tus previsiones de ventas para empresas industriales:

  • Nombre del cliente potencial
  • Etapa de ventas (es decir, idea, contacto, propuesta enviada, términos negociados, “sí” verbal)
  • Tamaño de la oferta
  • Probabilidad de cierre
  • Previsión ponderada basada en probabilidad
  • Fecha de cierre prevista
  • Próximos pasos 
  • Esta información básica de la oferta mejorará significativamente tus proyecciones. 

Las previsiones de ventas para empresas industriales pueden ser abrumadoras al principio, pero con mucha práctica y el apoyo adecuado, pronto las dominarás. Cuanto más apoyo tengas de un CRM industrial, tu liderazgo y tus colegas, serán mejores. 

Asegúrate de elegir bien tus métricas, siempre proactivo y recopila los datos más limpios que pueda. Una estrategia de previsiones de ventas para empresas industriales bien pensada, basada en las métricas y los métodos de ventas que mejor funcionan para las necesidades de tu negocio, significa que puedes planificar el futuro, escalar tu negocio y construir una base para un éxito repetible y a largo plazo.

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Estrategias de ventas para Chanel Partners Tecnológicos: Cómo gestionarlas con tu CRM industrial

Existen estrategias para Chanel partners tecnológicos que permiten aprovechar la ayuda de terceros para vender los productos y servicios de tu empresa. Las estrategias de ventas para el canal de partners, colaboradores y distribuidores, generalmente se implementan como parte del esfuerzo de crecimiento empresarial.

Las estrategias para Chanel partners tecnológicos pueden ayudar a que el negocio crezca llegando a nuevos clientes que actualmente no compran directamente al proveedor, prefiriendo comprar a consultores, ingenierías de proyectos o distribuidores y a encontrar negocios en nuevas regiones geográficas dónde es costoso llegar con la fuerza de ventas actual.

La utilización de un canal de partners no es una estrategia que sirve para todas las empresas, a veces la mejor manera de subir de nivel es explorando asociaciones y conectándose con personas u otras empresas que pueden vender indirectamente sus productos o servicios en su nombre.

Sin embargo, la clave es que, si tienes una iniciativa de venta directa, las estrategias para Chanel partners tecnológicos no causan ningún conflicto con ella. Es por eso que debe dirigir las ventas de su canal a los mercados objetivo y a la demografía que su equipo de ventas directas no puede alcanzar o no esté trabajando actualmente.

En este artículo, detallamos todo lo que necesita saber una empresa que vende soluciones industriales sobre la adopción de un modelo de estrategias para Chanel partners tecnológicos, cuando vale la pena hacerlo para que tenga sentido para su negocio y, además, dejamos sugerencias para encontrar los socios adecuados con los que trabajar.

¿Qué es el canal de ventas tecnológico dentro del sector industrial?

Las estrategias para Chanel partners tecnológicos implica el uso de socios y terceros, como socios de referencia, distribuidores, proveedores de servicios administrados, mercados o revendedores de valor agregado, para vender sus productos o servicios. Esto contrasta con una estrategia de ventas directa tradicional en la que el equipo de ventas de su empresa es el único responsable de vender los productos a los clientes.

Un programa de canal exitoso puede aumentar significativamente sus ingresos, pero no hay una configuración de piloto automático: debe trabajar en estrecha colaboración con sus socios para asegurarse de que estén implementando los planes y estrategias correctos y es aquí dónde un CRM industrial para gestionar partners tecnológicos cobra mucho sentido.

Los socios y vendedores a menudo requieren apoyo, no solo en los mensajes de ventas y documentación de marketing. Debes permitir que tus socios vendan su producto brindándoles la capacitación, las herramientas y los activos que necesitan, que en muchos casos serán diferentes de los que utiliza el equipo de venta directa. El CRM industrial de VAO permite que cada Partner tenga su propio embudo de ventas, gestione sus propios clientes y tus responsables del canal puedan ayudarles y estar alineados con ellos a través de la plataforma para que puedan cerrar más ventas.

Utilizando las estrategias de ventas y herramientas CRM adecuadas para gestionar el Chanel partners tecnológicos de tu empresa lograrás tus objetivos de ventas. Una empresa en crecimiento puede explorar nuevos mercados y flujos de ingresos fuera de y en conjunto con sus esfuerzos de ventas internos. Ten en cuenta que incluso si adoptas una estrategia de ventas indirectas, debes considerar desarrollar tu equipo de ventas directas si desea obtener los mejores resultados.

¿Cuáles son las ventajas de usar un Chanel Partner Tecnológico para vender tus soluciones técnicas?

Si no estás seguro de permitir que otra persona venda tus productos y soluciones técnicas en tu nombre, no eres el único. Es difícil ceder el control y siempre existe el riesgo de perder la autoridad de la marca si un socio la tergiversa, es por ello que es tan importante disponer de un CRM industrial que alinee a cada partner con los objetivos de negocio de tu empresa.

Dicho esto, hay muchos beneficios de permitir que un socio venda por ti en u territorio de ventas específico. Aquí te dejamos algunas razones por las que las empresas que venden tecnología industrial adoptan un modelo de estrategias para Chanel partners tecnológicos.

Permiten escalar tu negocio (incluso si sus recursos internos son limitados)

Permitir que tus socios de referencia atraigan clientes potenciales y pongan los productos de tu empresa frente a ellos puede ser una forma muy rápida de adquirir nuevos clientes y acelerar el crecimiento de su negocio.

Sin embargo, otros programas de estrategias para Chanel partners tecnológicos no siempre son más rápidos de configurar que los programas de venta directa. Por ejemplo, los integradores pueden tardar de seis meses a un año en incorporarse por completo una solución, los ciclos de ventas son largos, y la mayoría de los socios de ventas del canal necesitarán capacitación frecuente a medida que se desarrollan dentro del mercado con los productos de tu empresa.

Sin embargo, ¿las estrategias para Chanel partners tecnológicos correctas puede permitirte crecer muy rápidamente? Un ejemplo que retrata esto, es el de llevar una empresa fabricante de maquinaría que creció sus ventas de manera impresionante, casi por tres en dos años. Las estrategias para Chanel partners tecnológicos ayudaron a atraer clientes o clientes que tenían una profunda necesidad de su producto o servicio, pero eran difíciles de trabajar desde la distancia y, por lo tanto, venderles.

Los socios de canal pueden ayudar a expandir tu red comercial colocando tus soluciones  frente a los clientes finales a los que de otro modo tendrías problemas para llegar o su trabajo comercial sería más costoso.

Ingresa a nuevos mercados y expande globalmente

Si eres una empresa española que busca expandirse a la región de América Latina, probablemente quieras trabajar con alguien que implante soluciones similares en la zona de actuación.

Un socio local en una nueva región conoce el mercado objetivo mejor que tu, ya tiene una audiencia en su espacio preferido y comprende muy bien la idiosincrasia y la cultura empresarial de la zona. Aprovechar esto es clave cuando se intenta ampliar el alcance de tu marca y adquirir nuevos clientes potenciales, prospectos y, en última instancia, clientes.

Los programas de canal sede partes con un enfoque de bajo riesgo y bajo costo para abrir nuevas regiones geográficas donde una empresa no tiene recursos existentes, o donde quiere probar o establecer el mercado.

Presenta tus productos a diferentes clientes

Ya sea que se trate de una globalización o de que tus productos lleguen a un grupo demográfico específico, los socios del canal de partners tecnológicos pueden ayudar.

Las empresas que fabrican maquinaría o equipos industriales suelen depender de las ventas por canal para expandir sus marcas. Considera que el 70% de los compradores están interesados ​​en comprar tanto en persona como a través de plataformas de comercio electrónico. Tendría mucho sentido para una tienda física, por ejemplo que vende soluciones de automatización y materia eléctrico, que sus artículos aparezcan en una tienda online para expandir sus fuentes de ingresos y llegar a un público más amplio, especialmente porque muchas tiendas han tenido que cerrar tras la pandemia de COVID-19.

Ahorra mucho dinero en distribución, envío y alojamiento web

Tratar con la distribución y el envío suele ser tedioso y lento, por no mencionar costoso. A través de ciertos canales, puedes descargar estos costes en tus socios que ya tienen la infraestructura existente o una presencia establecida en su mercado objetivo.

Por ejemplo, las grandes tiendas minoristas de equipamiento industrial, venden productos y mercancías de socios de canal. Todo su modelo de negocio se basa en comprar artículos de proveedores y socios proveedores y luego venderlos a través de sus ubicaciones o de manera online. Esta es una gran oportunidad para los proveedores o vendedores que buscan aumentar su base de clientes y expandir su alcance.

Muchas marcas de equipamiento industrial y fabricantes de maquinaria, en lugar de contratar, capacitar y mantener una flota de distribución propia, utilizan los servicios de empresas asociadas que ya cuentan con una cadena de distribución en pleno funcionamiento. Esto les ahorra a toneladas de tiempo, dinero y supervisión operativa.

Con el CRM industrial de VAO, los colaboradores y distribuidores pueden usarlo para captar nuevos clientes y cerrar ventas. Ayuda a centralizar toda la información generada por los clientes desde que son una IP que visitan la Web hasta que cierra la venta y continua comprando repetidas veces a ese distribuidor. Ahora puedes entregarles a tus distribuidores una plataforma para que todo el trabajo comercial que ellos realizan, tú puedas conocerlo y gestionarlo para ayudarles a realizarlo mejor.

Solicita una demo ahora y comprueba cómo puedes conseguir que tus partners, colaboradores y distribuidores, utilicen tu propia plataforma CRM para su trabajo comercial y así ganan todos.

Capacita a tus vendedores para que se concentren en sus fortalezas

Gran parte de la gestión de un equipo de ventas significa asegurarse de que tus vendedores sean realmente capaces de hacer su trabajo de forma eficaz. Por ejemplo, en lugar de abrumarlos con cuotas de ventas poco realistas, unas estrategias para Chanel partners tecnológicos elimina parte de la presión del equipo interno y las operaciones de ventas.

Esto también permite que tus vendedores pasen más tiempo hablando y estableciendo relaciones con los clientes directamente. Nunca querrás estirar tanto a tus vendedores que sacrifiquen la construcción y el fomento de las relaciones con sus clientes potenciales, ya que eso terminará dañando la credibilidad del negocio a medida que decaen las relaciones valiosas.

Ofrecer servicios para productos complicados

Los servicios de valor agregado, como consultoría e ingeniería, son una parte vital de muchas empresas, especialmente aquellas que producen y venden proyectos industriales.

Sin embargo, a menudo es caro de mantener y, aunque existen muchas ventajas, a veces puede ser difícil cuantificar los ingresos adicionales.

El socio adecuado proporcionará servicios a las personas que traen a la empresa, guiándolas sobre la mejor manera de utilizar la herramienta y destacando los desafíos comunes.

Los socios de canal son esencialmente vendedores, especialistas en marketing, proveedores de servicios y defensores de la marca todo en uno. La plataforma CRM industrial les permite hacer un marketing más inteligente utilizando tu marca, conocer que soluciones de tu empresa son más interesantes, permite una correcta gestión de los seguimientos comerciales. Cada partner comparte la misma información con el resto de la empresa. Cada vendedor planifica de forma coherente sus distintas acciones comerciales con cada oportunidad para ayudarles a avanzar y tu estás al tanto de todo, tienes un gran control.

¿Cuáles son los desafíos comerciales para la gestión de Chanel Partners Tecnológicos?

Aunque las ventas del canal tienen el potencial de transformar un negocio prometedor, todavía existen algunos desafíos potenciales a considerar.

1) Menos control sobre tu negocio en su conjunto

Esta desventaja es doble. Para empezar, por mucho que los examines y capacites, no puedes controlar completamente lo que dice o hace la fuerza de ventas de tus socios distribuidores cuando interactúan con los clientes. Si bien, obviamente, debes tratar de trabajar con personas en las que pueda confiar, tener la reputación de tu empresa vinculada a un tercero puede ser estresante. Si se equivocan, es posible que debas lidiar con las consecuencias por medio de un vendedor.

La plataforma CRM para gestionar canales de distribución industrial que ofrece VAO, les ayuda a seguir un proceso de ventas para que puedan llevar a la mayor cantidad de oportunidades hasta el cierre. Entrega una visión dinámica de sus procesos de ventas y les permite actuar a tiempo con las oportunidades.

Si no cuentas con un CRM para que sea utilizado por el canal. También estarías renunciando a cierto control en el sentido de que no puedes administrar de manera efectiva todo su ciclo de vida de ventas. La sabiduría convencional dice que las estrategias para Chanel partners tecnológicos deberían impulsar su resultado final, pero esto no está garantizado dependiendo de sus ingresos compartidos y el rendimiento de sus ventas directas.

2) El reparto de ingresos significa menos beneficios

Mediante estrategias para Chanel partners tecnológicos y sus ventas, los socios obviamente obtienen una parte de sus ganancias de las ventas. Ya sea un 10%, 25% o 50% (y a veces más), perder las ganancias que de otro modo serían todas suyas de los clientes directos puede doler. Dicho esto, es probable que ahorres dinero a largo plazo en lo que respecta al soporte al cliente continuo y la administración de cuentas. Después de todo, el 75% de algo es mejor que el 100% de nada.

3) Reducción del tiempo dedicado directamente a los clientes

Desde comentarios hasta recomendaciones de productos y más, tus clientes son un tesoro de conocimientos. Menos tiempo en persona con tus clientes y usuarios finales significa menos tiempo para hablar con ellos y comprender sus necesidades, desafíos, puntos débiles y deseos únicos, especialmente porque los socios de ventas de canal a menudo no están dispuestos a permitir que los vendedores de un proveedor se comuniquen con sus clientes directamente.

Sin embargo, los socios pueden proporcionar no solo comentarios de los clientes al proveedor, sino también experiencia vertical, experiencia funcional, inteligencia competitiva, pruebas beta, hoja de ruta de productos y más si trabajan con tu CRM como plataforma de gestionar sus clientes.

Evitar estos tres inconvenientes depende en última instancia de cómo se aborde las estrategias para Chanel partners tecnológicos y con quién te asocies. Por ejemplo, todavía tienes el control total sobre quiénes son tus socios de ventas de canal y cómo se ve su participación en los ingresos.

En resumen, adoptar nuevas estrategias para Chanel partners tecnológicos no tiene por qué significar renunciar al control de tu negocio. Si cuentas con un CRM industrial, ese control será mayor y mejor.

¿Qué tipos de modelos de canal existen?

La buena noticia es que no existe un enfoque único para las estrategias para Chanel partners tecnológicos, por lo que hay muchas opciones para explorar. Estas son algunas de las opciones disponibles (algunas pueden parecer más o menos atractivas según el tamaño de la empresa, la industria y el producto):

  • Socios de referencia
  • Distribuidores
  • Proveedores de servicios dónde se prescriban tus soluciones
  • Revendedores
  • Minoristas
  • Agentes comerciales
  • Ingenierías prescriptoras

Cómo implementar estrategias para Chanel partners tecnológicos

Lo más probable es que haya muchos socios para tu negocio. Dicho esto, implementar estrategias para Chanel partners tecnológicos requiere investigación y planificación. Si deseas adoptar más canales de ventas, necesitas un proceso que puedas implementar y replicar para todos y cada uno de los socios o canales que persigas en el futuro.

Usar el CRM industrial como herramienta para Implantar este proceso de ventas común y conseguir que se siga a través de la propia plataforma es la mejor forma de conseguirlo.

A continuación, se muestran los pasos clave para hacer exactamente eso:

Confirma las etapas del proceso de ventas adecuado para el canal: implanta un proceso de ventas definido y probado que se puede replicar

Antes de buscar socios, es crucial reflexionar sobre si tiene o no la capacidad para las ventas del canal en este momento. Debes definir los criterios que te indican que es adecuado para vender tus soluciones con éxito.

Entiende cómo vender su producto a su público objetivo y verifica que tienes suficiente conocimiento sobre tus producto para que otra persona también lo venda.

Si aún no se cumple con estos criterios, no te preocupes: las estrategias para Chanel partners tecnológicos aún pueden ser una opción. De hecho, algunos socios pueden ayudarte a desarrollar el proceso de ventas o encontrar el público objetivo adecuado.

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¿Cuándo vale la pena subcontratar el trabajo de prospección de nuevos clientes?

El trabajo de prospección de nuevos clientes consiste en prospectar cargos técnicos que no te conocen y que no esperan ser contactados, para generar nuevas oportunidades de negocio utilizando emails, llamadas a puerta fría y marketing de contenidos. Al final, prospectar no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de posibles clientes. Ese porcentaje será mayor o menor en función de factores como:

  • Calidad de la lista de prospección.
  • Trabajar sectores industriales verticales.
  • Las horas del día, días de la semana o momento del año en que lanzas tus emails y llamadas.
  • Los cargos y roles de los contactos que serán prospectados.
  • El Objetivo de la llamada: Cualificar, Cerrar cita, Vender.
  • El canal de prospección que utilices: Email, llamada, marketing de contenidos, voice mail, etc.
  • Calidad de tu acercamiento hacia el cliente – Actitud
  • La Metodología del trabajo de prospección que utilices
  • Calidad del mensaje.

Los ingenieros por lo general tienen muy mal ratio de prospección de nuevos clientes, por que odian prospectar, el trabajo de cerca citas necesita mucha dedicación y por lo general los ingenieros en ventas no están entrenados para este tipo de trabajo.

 
 

La prospección es una actividad comercial que requiere de mucho tiempo y esfuerzo por parte del vendedor, pero, de todas las tareas comerciales para el cierre de la venta es la que menos contribuye con el éxito de conseguir un contrato firmado, pero sin ella, no existen oportunidades. Es decir, tareas como diagnosticar a los contactos clave con una entrevista cara  a cara y presentar tus soluciones técnicas con una demo, te acercan mucho más al cierre que el construir listados de contactos y llamarles para conseguir un puñado de citas. 

El trabajo de prospección de nuevos clientes cundo es realizado por los ingenieros suele ser caro, y por ello suele subcontratarse, ya que sale más rentable que los ingenieros estén sentándose con los compradores técnicos frente a frente, diagnosticándolos y cerrando ventas, que estar cerrando citas. 

Subcontratar un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas ayudará a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. 

Al contratar un servicio externo de prospección consigues llenar el embudo de ventas de tus vendedores con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Cuándo vale la pena subcontratar el trabajo de prospección de nuevos clientes

Tus respuestas a las siguientes preguntas pueden evidenciar la necesidad de implantar un un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas.

  • ¿Los métodos para captar clientes que usan tus ingenieros son poco efectivos?
  • ¿Tus ingenieros odian prospectar y tienen dificultad para conseguir la primera cita?
  • ¿Tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión?
  • ¿Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección?
  • ¿Utilizan herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos?

Subcontratar una de las tarea más odiadas por tu equipo de ventas puede traerte muy buenos resultados y en el corto plazo. Tus ingenieros en ventas quieren vender sin necesidad de tener que lidiar con emails y llamadas de prospección para cerrar citas con los altos directivos. No están acostumbrados a prospectar y como hemos mencionado antes, sus ratios de éxito son muy bajos en este tipo de actividades. Necesitan alguien que les entregue un flujo continuo de prospectos.

Qué debe incluir un servicio de prospección de nuevos clientes 

1) Deben construir  una base de datos de posibles clientes que cumplen con el perfil de tu cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de comprar tus soluciones técnicas. Deben entregarte toda la información que necesitan tus ingenieros para incrementar su éxito comercial: Nombre, Empresa, Cargo, Email, Perfil LinkedIn, datos de contacto, interacción con tu Web, interacción con tus contenidos, intereses, situación actual, tamaño de la empresa, ingresos potenciales y toda la información que requiere un vendedor antes de visitar a un cliente para hacer bien su trabajo.

2) Debe crear interés y curiosidad por tus soluciones técnicas y servicios apoyados en el marketing de contenidos para que los contactos clave reconozcan los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que pueden resolver con tus soluciones técnicas

3) Debe cerrar citas con los compradores técnicos en los sectores industriales de tu interés.   

Cuando contratas un servicio de cierre de citas comerciales consigues que tu equipo de ventas se involucre únicamente con los principales responsables de la toma de decisiones que han demostrado interés por tus soluciones. El personal de la empresa externa para la prospección de nuevos clientes debe estar especializado en vender soluciones técnicas y en prospectar compradores técnicos e ingenieros a través del uso de Email y Llamadas de prospección. No vale cualquier empresa de telemarketing.

Este trabajo NO ES TELEMARKETING, se trata de cerrar citas con compradores técnicos y crear interés en querer escuchar a tus ingenieros. Es tan evidente la efectividad y el inmenso poder convincente que tiene una reunión cara a cara con un alto cargo educado sobre lo que vende tu empresa, que vale la pena invertir en un servicio de cierre de citas que ayude a poner a tus vendedores frente a estos contactos clave para que hagan lo que mejor saben hacer, que es vender. 

Verifica, antes de contratar el servicio de cierre de citas que incluya:

  • Ayuda para definir perfil del cliente ideal y criterios de segmentación.
  • Desarrollo de una Base de Datos de contactos clave.
  • Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: promotores, decisores y usuarios. 
  • Ayuda para el desarrollo de todo el contenido técnico comercial para crear interés sobre tus soluciones: Casos de Éxito, Ebooks, Artículos Técnicos, Infografías, Videos, estadísticas, hojas Excel y más..
  • Uso coordinado de Plataformas online, Blogs, Redes sociales y Eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tus vendedores.
  • Preparación de emails y guiones de prospección para la campaña. 
  • Que te acompañen en el trabajo de priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas. 
  • Que se responsabilicen del lanzamiento de la campaña de Emails y llamadas para determinar las necesidades de los clientes por tus productos o servicios. Deben  saber usar el teléfono para vender el valor en lugar de presionar y empujar, deben ser capaces de vender la promesa de beneficios de tus soluciones.
  • Deben alinearse con tu equipo de ventas para el cierre de citas.
  • Deben poner a disposición plataformas CRM y marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.

En Ventas de Alto Octanaje ayudamos a tus ingenieros en ventas a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudo de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Disponemos de un servicio de acompañamiento para el cierre de citas, especialmente diseñado para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales. Solicita información ahora y comienza a llena el embudo de tus vendedores con oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en un contrato firmado.

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Rentabilidad de contratar un servicio externo de cierre de citas

Si tus ingenieros en ventas no están reuniéndose con nuevas oportunidades de negocio cada mes y sientes que los métodos para captar clientes que usan son poco efectivos. Debes ir pensado en hacer algo diferente.

Es muy seguro que tus ingenieros en ventas odien prospectar y tengan muchas dificultades para conseguir cerrar la primera cita con un nuevo cliente. Básicamente, se sientan a esperar que el trabajo les llegue por si solo y llenan su agenda de tareas que no van en favor del crecimiento de sus ventas, como es el caso de dedicar tiempo a responder consultas técnicas de los actuales clientes y llenarse de trabajo administrativo.

Los ingenieros más junior a pesar de tener la energía que requiere el trabajo de prospección, tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión. Algunos a pesar de poseer propuesta de valor fuertes, pero refieren tocar a cargos más bajos, fáciles de acceder, pero que son incapaces de promover las soluciones y los proyectos para que se ejecuten. Solo piensa en la cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero invertido en contactos incapaces de comprar.

Los ingenieros suelen darse por vencidos muy rápido cuando prospectan y abandonan el trabajo de prospección. Al igual que el resto de personas, a los ingenieros en ventas no les gusta ser rechazados y tengo que darte una mala noticia, el 35% de las llamadas que realices te van a tratar muy mal y no van a querer saber nada de tu empresa. Luego un 40% no te dirá un “NO” rotundo, es más bien un “PUEDE SER”, te dan una falsa excusa solo para apartar esa llamada. En estos casos se trata de una oportunidad para convertir está objeción en un “SI”, pero no todos los ingenieros saben cómo hacerlo.

Sorprende todavía que muchos ingenieros todavía no utilicen herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos y así facilitar el trabajo de cierre de citas.

El trabajo de prospección que realizan los ingenieros requiere de mucho esfuerzo y si tus vendedores no están entrenados para ello, te saldrá muy caro captar nuevas oportunidades de negocio. Es mucho más rentable que tus ingenieros estén realizando entrevistas cara a cara con los contactos clave, intentando cerrar un contrato que intentando cerrar una cita de ventas.

Esta claro que si quieres conseguir que tu equipo de ingenieros cierren más ventas, es preferible que este trabajo lo realice otra persona dentro de la empresa que cueste mucho menos dinero y esté muy entrenada en este tipo de actividad, o subcontrates un servicio externo de cierre de citas. Veamos la rentabilidad, pros y contras de estas dos soluciones al problema de incrementar los ingresos provenientes de nuevos clientes.

 
 

Entrenar un equipo de Inside Sales 

Al contratar un nuevo personal para realizar el trabajo de prospección debes entrenarle si quieres que logre buenos resultados en cierre de citas. Puede llevarle dos meses entrenarse en el conocimiento de tus soluciones, tipos de clientes, situaciones, etc. ponerse en marcha y empezar a tener resultados consistentes.

Cada empleado de prospección, conocidos también como Inside Sales, puede atender y dar suficientes oportunidades de negocio hasta 4 ingenieros en ventas. Todo dependerá de cuanta actividad de prospección sea capaz de realizar a la semana, la calidad de las listas de prospección que construya, los sectores industriales que trabaje, las horas del día, días de la semana o momento del año en que realiza las llamadas de cierre de citas, los cargos y roles de los contactos, la calidad de su acercamiento hacia el cliente, su actitud, la metodología empleada y la calidad del mensaje.

Es decir, no basta con contratar a un Inside Sales, debes invertir en entrenarle, conseguir que realice mucha actividad comercial y que tenga un proceso que garantice un buen rendimiento comercial, entendiéndose rendimiento como el balance entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

Supongamos que cada empleado de prospección puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes.Si el iImporte medio por oportunidad es de 100.000 €, para este caso, después de dos meses de entrenamiento el empleado de prospección puede producir 1.000.000 € de oportunidades bien cualificadas para el Embudo de ventas. Si el ratio de ofertas ganadas está entre el 15% y el ciclo de venta promedio es de 6 meses. Cada empleado de prospección puede producir 150.000 € al mes a parir del mes 8 después de su contratación o seis meses después de entrenarle.

Para que esto ocurra el personal interno de prospección debe estar bien entrenado y organizado. Además recomiendo que puedan disponer y “usar” un sistema de gestión de clientes CRM y un  sistema de marketing automático que apoye el trabajo de prospección.

Si estuvieras interesado en entrenar a tu equipo de inside sales, contacta ahora con un asesor de VAO que te puede ayudar a entender tus requerimientos y mostrarte cómo nuestros entrenamientos en prospección para ingenieros y desarrolladores de negocio, son ideales para conseguir que la curva de aprendizaje sea rápida y cuanto antes se encuentren cerrando entrevistas de venta para tu equipo de ingenieros en ventas.

Los contras de los Inside sales son que necesitan ser entrenados e invertir esfuerzo de tiempo y económico en ellos. Algunos, funcionan y otros no tanto, algunos se quedan y otros se van a tu competencia con el listado de posibles clientes bajo el brazo.

Contratar un servicio externo de cierre de citas

Cuando contratas un servicio externo de cierre de citas consigues cerrar citas con los verdaderos decisores. Este tipo de servicios de prospección permiten llenar los embudo de ventas de tus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Este servicio busca entregar semanalmente a tus vendedores un listado de oportunidades de negocio que han manifestado estar interesados por las soluciones técnicas que vende de tu empresa, para que luego se encarguen de hacer lo mejor que saben hacer, que es vender y cerrar contratos.

Entre los objetivos de un servicio externo de prospección están:

  1. Cerrar una entrevista personal de exploración con un prospecto (Venta Compleja – Alto coste – Alto riesgo). Se considera que se ha cerrado una cita cuando existe un compromiso firme establecido en el calendario del vendedor y del prospecto para una hora, fecha y lugar (físico o virtual)
  2. Recopilar información y cualificar prospectos ( Atacas un nuevo mercado o territorio de ventas)
  3. Cerrar la venta (Venta de soluciones simples – bajo coste – poco riesgo)
  4. Crear credibilidad y familiaridad con tus soluciones (cuando cuentas con una B.D muy cualificada que quieres incubar) 

Cuando vayas a medir la rentabilidad de contratar un servicio externo de cierre de citas ten en cuenta las siguientes métricas:

  • Nº de empresas que cumplen el perfil del cliente ideal con todos sus datos (Construcción de bases de datos de calidad)
  • Nº de Contactos (Cargos promotores y cargos que deciden)
  • Coste por contacto: (Inversión total de la campaña / Nº de contactos)
  • Nº de Consultas naturales a partir del trabajo de email marketing y el marketing de contenidos 
  • Coste por consulta: (Inversión total de la campaña / Nº de consultas)
  • Nº de citas cerradas con los contactos clave
  • Coste por cita cerrada
  • Ratio de conversión cita cerrada en venta cerrada
  • Nº total de ventas
  • Coste por venta (Inversión total de la campaña / Ventas totales)
  • Importe medio de las ventas
  • Ingresos totales: Nº de ventas x Importe medio de las ventas
  • Total presupuesto del servicio externo de cierre de citas
  • ROI del servicio externo de cierre de citas: (Ingresos Totales – presupuesto) / Presupuesto) 

Los vendedores técnicos odian prospectar, su verdadero valor está cuando los pones frente a un cliente vendiendo sus soluciones tecnológicas. Un servicio externo de cierre de citas ayuda a llenar cada semana el Embudo de Ventas de los vendedores con posibles clientes de calidad para que puedan diagnosticarles y se conviertan en propuestas con altas probabilidades de cierre. Solicita información sobre el servicio de cierre de citas ofrecido por VAO, estamos especializados en cerrar citas con cargos difíciles de acceder.

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Entrenamiento en ventas In company: La mejor inversión para mejorar los resultados de tus vendedores

El entrenamiento en ventas In Company para ingenieros y técnicos comerciales ofrecido por VAO incorpora las mejores técnicas de la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico, es ahora mismo la más económica y más sencilla (si, la más sencilla) acción que pueden usar las empresas que venden tecnología industrial para mejorar los resultados comerciales de su equipo de ventas.

Los participantes que normalmente acuden a los entrenamientos en ventas In Company ofrecidos por VAO consiguen mejorar entre un 15% y un 20% su ratio de ofertas aceptadas, el primer año de implantación de las técnicas de ventas enseñadas en el curso. Es cierto que es necesario compromiso y enfoque por parte de los vendedores para aplicar estás técnicas en su día a día, pero siempre que lo hacen es una gran inversión de su tiempo con resultados comprobables.

 

 

Si eres director comercial o gerente de tu empresa y quieres mejores resultados comerciales, debes invertir en tu gente para que sean mejores vendedores. He visto muchas veces como un ingeniero en ventas que cuenta con un proceso comercial sistemático consigue cerrar más contratos y menos tiempo. La venta tradicional no sirve para vender soluciones complejas como las que vendemos los ingenieros, y todavía muchos vendedores siguen usando procesos que poco efectivos con ratios de cierre por debajo del 10%. Ha llegado el momento de capacitar a tu equipo de ventas, juniors y Seniors.

Que es lo que funciona en un entrenamiento en ventas In Company y debes buscar cuando vas a capacitar a tu equipo de vendedores técnicos:

  • Un entrenamiento que enseñe paso a paso como llevar a una oportunidad desde el inicio hasta el cierre de la venta, sobretodo cuando los ciclos de ventas son largos, de seis a doce meses, llegando hasta los 36 meses en algunos casos.
  • Un curso que incluya ejercicios y acciones Rol play con un feed back útil para mejorar la entrevista de venta, las llamadas de prospección, la defensa de ofertas técnicas, la presentación de soluciones y proyectos o el cierre de la venta. Una parte del entrenamiento ofrecido por VAO incluye el Role Playing o Juego de Roles a través de una dinámica de grupo que consiste en representar una situación de llamada telefónica a puerta fría o una entrevista personal de diagnóstico de manera tal que parezca real, aquí el participante debe tratar de ponerse “en el lugar de”. Ver cómo funciona el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos.
  • Un entrenamiento en ventas In Company debe fundamentarse en ejemplos reales de tu día a día, con los tipos de cargos y empresas que te encuentras lidiando.
  • Al finalizar el entrenamiento debe existir un procedimiento de ventas establecido, diseñado a partir del conocimiento de los vendedores de tu empresa. Esta es la mejor forma que lo hagan suyo y lo sigan de manera sistemática. Quién no sigue su propio plan y sus propios procesos. Este es el secreto del éxito del entrenamiento en ventas de VAO. Conseguimos que los vendedores lo apliquen. Hemos visto por años que aquellos vendedores que combinan mucha actividad comercial siguiendo nuestro proceso de ventas para ingenieros logran grandes resultados y en poco tiempo.
  • Un entrenamiento en ventas In Company debe ayudar los vendedores Junior a mejorar su curva de aprendizaje y puedan empezar a dar resultados rápidamente,
  • Debe ayudar a los ingenieros en ventas Senior a mejorar lo que llevan haciendo durante muchos años y que ahora, con las nuevas tecnologías se puede hacer con mayor eficiencia.

Entrenamiento en ventas In Company para nuevas contrataciones

Cuando se incorpora un nuevo ingeniero en ventas o un nuevo vendedor a tu empresa éste viene con sus propios procesos y métodos, si ya cuentas con un proceso de ventas establecido, común para todos los involucrados en el objetivo de vender dentro de tu compañía, consigues que la cura de aprendizaje sea muy rápida.

¿Tu empresa cuenta con un entrenamiento en ventas para nuevas contrataciones de vendedores? Los entrenamientos en ventas In company ofrecidos por VAO tienen como objetivo desarrollar un proceso de ventas personalizado para tus líneas de productos, tipos de compradores y sectores industriales objetivo. Cuando contrates un nuevo vendedor éste será capaz de entender como usar tus emails de prospección, guiones de llamadas, las referencias de éxito, las demostraciones de producto, los guiones de entrevistas de diagnóstico o cómo justificar la venta para cerrarla.

El entrenamiento en ventas In Company ayuda a la autogestión

Los vendedores técnicos que realizan el entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día ya que co éste tienen un mayor control de su actividad comercial y pueden autogestionarse. Desde VAO entregamos un serie de pasos a seguir para lograr incorporar en la cultura de la empresa la autogestión y compromiso por alcanzar los objetivos de ventas.

Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

En el entrenamiento en ventas In Company enseñamos cuales actividades comerciales se pueden eliminar, cuáles se pueden automatizar, cuáles se pueden subcontratar, cuáles se pueden delegar al equipo de Inside sales y cuáles debe realizar el vendedor técnico. Los ingenieros en ventas están para cerrar contratos y por lo tanto deben dedicar su tiempo a las actividades que les ayuden a acercarse a sus objetivos de cierre.

El entrenamiento en ventas In Company normalmente se realiza de manera presencial, pero también existe la posibilidad de realizarlo de manera remota con iguales resultados y en algunos casos son mejores ya que los participantes cuentan con más tiempo para dedicarle al entrenamiento. Ver cómo funciona el entrenamiento en ventas para empresas en formato remoto.

La misión del entrenamiento en ventas in company ofrecido por VAO es ayudar a tu equipo de vendedores a crecer sus ventas rápidamente implantando un proceso de ventas consultivo. Trabajamos con empresas que valoran a su gente de ventas y saben que deben invertir en ellos. La calidad del trabajo comercial de tus trabajadores es lo que diferenciará a  tu compañía. En VAO creemos que cuanto mejor trates a tus empleados, los entrenes y les des los recursos para que puedan realizar su trabajo eficientemente más rápido y fácil crecerás.

 

Entrenamiento en ventas In company

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Planificación para la gestión de cuentas clave en empresas de tecnología Industrial

Los directores de Ventas de empresas que venden tecnología industrial a menudo preguntan si podemos ayudar a sus equipos de ingenieros en ventas a mejorar sus habilidades en la gestión del tiempo para la venta. Recientemente tuve una conversación con el CEO de una empresa de tecnología de tamaño medio, que me dijo: “Mis vendedores están muy ocupados, pero algunos de ellos producen resultados bastante mejores que otros. La verdad creo que la mayoría sabe, intuitivamente, que debe hacer, pero me gustaría saber¿Cómo puedo hacer que todo el mundo dedicado  a la venta dentro de mi empresa haga las cosas más productivas todo el tiempo? “

Después de una investigación más profunda por mi parte, quedó claro que las mayores diferencias entre los  vendedores de más alto nivel y el resto del grupo de ventas no eran sólo lo que estaban haciendo, sino también con quién interactuaban. De hecho, todo el equipo de ventas estaba haciendo las tareas correctas, en general, pero los vendedores más productivos pasaban mucho más tiempo buscando cuentas con el mayor potencial de generar nuevos negocios, mientras que los que desempeñaban un trabajo comercial menos productivo, gastaban casi todo su tiempo en gestionar cuentas clave donde ya contaban con buenas relaciones establecidas.

Es muy normal encontrar dos tipos de vendedores en las empresas que venden tecnología industrial. Están aquellos con un rol de “cazador” (es decir, se caracteriza por ser un generador de nuevos negocios)  y esta el que tiene un rol de “incubador” (es decir, fomenta la generación de  negocios recurrentes con cuentas clave ya existentes)la verdad es que veo que este tipo de comportamiento con demasiada frecuencia en las empresas . Muchos vendedores tienden a invertir excesivamente su tiempo y recursos de la empresa en cuentas con las que tienen relaciones cómodas, en detrimento de perseguir negocios en nuevas cuentas, o en nuevos departamentos, nuevas delegaciones o en otras unidades de negocio de las cuentas clave existentes, que le son menos familiares.

Gestión de cuentas clave en empresas de tecnología cambiando el enfoque de equilibrio territorial

Si un vendedor se asigna para cubrir un territorio de cuentas clave, independientemente de cómo se define ese territorio (por ejemplo, geográficamente, por industria, por  tipo de cuenta o por algún otro método), pueden maximizar su retorno en el tiempo dedicado al puntuar las cuentas asignadas Utilizando dos factores:

  • Potencial para generar nuevos negocios
  • Nivel de relación actual

En el entrenamiento en ventas para la gestión de cuentas clave ofrecido por VAO ayudamos a los vendedores a que puedan asignar a cada cuenta clave, un valor para cada uno de los dos factores. De esta forma puede trazar una matriz simple, que le indicará el nivel de esfuerzo que debe realizar en función del nivel de relación (Lo que el cliente está haciendo a día de hoy) y el potencial de compra de la cuenta ( Lo que puede llegar a comprar en el futuro).

Hemos encontrado que muchos vendedores tienden a  invertir demasiado tiempo en cuentas con las que tienen un alto nivel de relación existente, pero con un potencial relativamente bajo para la generación de nuevos negocio. Estas cuentas pueden estar generando negocios recurrentes, y por lo tanto, garantizar una cierta atención y servicio, pero la verdad es que la mayoría de los vendedores pasan su tiempo aquí porque les es familiar y muy cómodo. A menudo racionalizan este comportamiento como “venta relacional”.

Los vendedores más productivos se caracterizan por asignar el tiempo suficiente en las cuentas actuales para mantener un flujo de negocios recurrente, cuando sea apropiado, pero lo que hacen diferente es concentrar la mayor parte de su tiempo en desarrollar negocios con cuentas que tienen el mayor nivel de potencial de compra. Su asignación de tiempo se pesa más fuertemente en las cuentas clave con mayor potencial (o departamentos o unidades de negocio), sin importar el nivel actual de relación que se tenga en esas cuentas.

Un error que los vendedores técnicos cometen en la planificación del territorio de ventas es invertir excesivamente recursos y tiempo en cuentas con alta relación y alto potencial, en detrimento de las cuentas nuevas cuentas, departamentos o unidades de negocios nuevos con un fuerte potencial pero con poco o ninguna relación aún establecida. De hecho, los tipos de actividades de desarrollo de negocios que deben llevarse a cabo en cuentas de alto potencial son prácticamente las mismas, independientemente del nivel de relación actual. En general, es más fácil conectarse con personas de cuentas con relaciones sólidas ya establecidas, pero eso no significa que los vendedores puedan hacer suposiciones y “saltarse pasos del proceso de ventas para ingenieros”.

Invertir en la planificación para la gestión de cuentas clave en empresas de tecnología Industrial

Recomendamos que los vendedores se tomen un tiempo para realizar un análisis de las cuentas clave de su territorio de ventas asignado y los segmenten en tres grupos:

  • Todas las cuentas con alto potencial de negocio, independientemente del nivel de relación.
  • Cuentas con alta relación, pero poco o ningún nuevo potencial de negocio.
  • Cuentas con baja relación y potencial, o simplemente son aún desconocidos.

Desde VAO ayudamos a los vendedores técnicos a que puedan desarrollar planes específicos para generar negocios en cada una de las cuentas potenciales con mayor potencial, sean nuevas o no. Mi recomendación es que pasen la mayor parte de su tiempo de venta trabajando este tipo de oportunidades. Para las cuentas ya existentes con puntajes de alta relación, deben presupuestar sólo el tiempo suficiente para mantener esas relaciones y servicio recurrente o repetir negocios, según sea necesario. Para las cuentas restantes, los vendedores deben usar métodos y herramientas de marketing automático  para aumentar la conciencia y el interés, y luego trabajarlas cuando levanten la mano requiriendo ser visitado por un vendedor de tu empresa.

Si te encuentras a finales de año o empezando uno nuevo, ahora es el momento para que los directores comerciales consideren no sólo cómo sus vendedores están invirtiendo su tiempo, sino con quien. El tiempo es el activo más valioso del profesional de ventas, y cómo lo inviertas determinará el nivel de éxito. Invertir una parte de ese tiempo ahora en la planificación para la gestión de cuentas clave ofrecerá retornos maximizados.

Solicita información ahora sobre los programas de entrenamiento para la planificación de la gestión de cuentas clave en empresas de tecnología Industrial ofrecido por VAO

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