Gestión del Territorio de Ventas

El trabajo de prospección de nuevos clientes consiste en prospectar cargos técnicos que no te conocen y que no esperan ser contactados, para generar nuevas oportunidades de negocio utilizando emails, llamadas a puerta fría y marketing de contenidos. Al final, prospectar no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de posibles clientes. Ese porcentaje será mayor o menor en función de factores como:

• Calidad de la lista de prospección.
• Trabajar sectores industriales verticales.
• Las horas del día, días de la semana o momento del año en que lanzas tus emails y llamadas.
• Los cargos y roles de los contactos que serán prospectados.
• El Objetivo de la llamada: Cualificar, Cerrar cita, Vender.
• El canal de prospección que utilices: Email, llamada, marketing de contenidos, voice mail, etc.
• Calidad de tu acercamiento hacia el cliente – Actitud
• La Metodología del trabajo de prospección que utilices
• Calidad del mensaje.

Los ingenieros por lo general tienen muy mal ratio de prospección de nuevos clientes, por que odian prospectar, el trabajo de cerca citas necesita mucha dedicación y por lo general los ingenieros en ventas no están entrenados para este tipo de trabajo.

 

La prospección es una actividad comercial que requiere de mucho tiempo y esfuerzo por parte del vendedor, pero, de todas las tareas comerciales para el cierre de la venta es la que menos contribuye con el éxito de conseguir un contrato firmado, pero sin ella, no existen oportunidades. Es decir, tareas como diagnosticar a los contactos clave con una entrevista cara  a cara y presentar tus soluciones técnicas con una demo, te acercan mucho más al cierre que el construir listados de contactos y llamarles para conseguir un puñado de citas. 

El trabajo de prospección de nuevos clientes cundo es realizado por los ingenieros suele ser caro, y por ello suele subcontratarse, ya que sale más rentable que los ingenieros estén sentándose con los compradores técnicos frente a frente, diagnosticándolos y cerrando ventas, que estar cerrando citas. 

Subcontratar un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas ayudará a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. 

Al contratar un servicio externo de prospección consigues llenar el embudo de ventas de tus vendedores con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Cuándo vale la pena subcontratar el trabajo de prospección de nuevos clientes

Tus respuestas a las siguientes preguntas pueden evidenciar la necesidad de implantar un un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas.

• ¿Los métodos para captar clientes que usan tus ingenieros son poco efectivos?
• ¿Tus ingenieros odian prospectar y tienen dificultad para conseguir la primera cita?
• ¿Tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión?
• ¿Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección?
• ¿Utilizan herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos?

Subcontratar una de las tarea más odiadas por tu equipo de ventas puede traerte muy buenos resultados y en el corto plazo. Tus ingenieros en ventas quieren vender sin necesidad de tener que lidiar con emails y llamadas de prospección para cerrar citas con los altos directivos. No están acostumbrados a prospectar y como hemos mencionado antes, sus ratios de éxito son muy bajos en este tipo de actividades. Necesitan alguien que les entregue un flujo continuo de prospectos.

Qué debe incluir un servicio de prospección de nuevos clientes 

1) Deben construir  una base de datos de posibles clientes que cumplen con el perfil de tu cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de comprar tus soluciones técnicas. Deben entregarte toda la información que necesitan tus ingenieros para incrementar su éxito comercial: Nombre, Empresa, Cargo, Email, Perfil LinkedIn, datos de contacto, interacción con tu Web, interacción con tus contenidos, intereses, situación actual, tamaño de la empresa, ingresos potenciales y toda la información que requiere un vendedor antes de visitar a un cliente para hacer bien su trabajo.

2) Debe crear interés y curiosidad por tus soluciones técnicas y servicios apoyados en el marketing de contenidos para que los contactos clave reconozcan los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que pueden resolver con tus soluciones técnicas

3) Debe cerrar citas con los compradores técnicos en los sectores industriales de tu interés.   

Cuando contratas un servicio de cierre de citas comerciales consigues que tu equipo de ventas se involucre únicamente con los principales responsables de la toma de decisiones que han demostrado interés por tus soluciones. El personal de la empresa externa para la prospección de nuevos clientes debe estar especializado en vender soluciones técnicas y en prospectar compradores técnicos e ingenieros a través del uso de Email y Llamadas de prospección. No vale cualquier empresa de telemarketing.

Este trabajo NO ES TELEMARKETING, se trata de cerrar citas con compradores técnicos y crear interés en querer escuchar a tus ingenieros. Es tan evidente la efectividad y el inmenso poder convincente que tiene una reunión cara a cara con un alto cargo educado sobre lo que vende tu empresa, que vale la pena invertir en un servicio de cierre de citas que ayude a poner a tus vendedores frente a estos contactos clave para que hagan lo que mejor saben hacer, que es vender. 

Verifica, antes de contratar el servicio de cierre de citas que incluya:

• Ayuda para definir perfil del cliente ideal y criterios de segmentación.
• Desarrollo de una Base de Datos de contactos clave.
• Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: promotores, decisores y usuarios. 
• Ayuda para el desarrollo de todo el contenido técnico comercial para crear interés sobre tus soluciones: Casos de Éxito, Ebooks, Artículos Técnicos, Infografías, Videos, estadísticas, hojas Excel y más..
• Uso coordinado de Plataformas online, Blogs, Redes sociales y Eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tus vendedores.
• Preparación de emails y guiones de prospección para la campaña. 
• Que te acompañen en el trabajo de priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas. 
• Que se responsabilicen del lanzamiento de la campaña de Emails y llamadas para determinar las necesidades de los clientes por tus productos o servicios. Deben  saber usar el teléfono para vender el valor en lugar de presionar y empujar, deben ser capaces de vender la promesa de beneficios de tus soluciones.
• Deben alinearse con tu equipo de ventas para el cierre de citas.
• Deben poner a disposición plataformas CRM y marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.

En Ventas de Alto Octanaje ayudamos a tus ingenieros en ventas a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudo de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Disponemos de un servicio de acompañamiento para el cierre de citas, especialmente diseñado para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales. Solicita información ahora y comienza a llena el embudo de tus vendedores con oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en un contrato firmado.

Si tus ingenieros en ventas no están reuniéndose con nuevas oportunidades de negocio cada mes y sientes que los métodos para captar clientes que usan son poco efectivos. Debes ir pensado en hacer algo diferente.

Es muy seguro que tus ingenieros en ventas odien prospectar y tengan muchas dificultades para conseguir cerrar la primera cita con un nuevo cliente. Básicamente, se sientan a esperar que el trabajo les llegue por si solo y llenan su agenda de tareas que no van en favor del crecimiento de sus ventas, como es el caso de dedicar tiempo a responder consultas técnicas de los actuales clientes y llenarse de trabajo administrativo.

Los ingenieros más junior a pesar de tener la energía que requiere el trabajo de prospección, tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión. Algunos a pesar de poseer propuesta de valor fuertes, pero refieren tocar a cargos más bajos, fáciles de acceder, pero que son incapaces de promover las soluciones y los proyectos para que se ejecuten. Solo piensa en la cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero invertido en contactos incapaces de comprar.

Los ingenieros suelen darse por vencidos muy rápido cuando prospectan y abandonan el trabajo de prospección. Al igual que el resto de personas, a los ingenieros en ventas no les gusta ser rechazados y tengo que darte una mala noticia, el 35% de las llamadas que realices te van a tratar muy mal y no van a querer saber nada de tu empresa. Luego un 40% no te dirá un “NO” rotundo, es más bien un “PUEDE SER”, te dan una falsa excusa solo para apartar esa llamada. En estos casos se trata de una oportunidad para convertir está objeción en un “SI”, pero no todos los ingenieros saben cómo hacerlo.

Sorprende todavía que muchos ingenieros todavía no utilicen herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos y así facilitar el trabajo de cierre de citas.

El trabajo de prospección que realizan los ingenieros requiere de mucho esfuerzo y si tus vendedores no están entrenados para ello, te saldrá muy caro captar nuevas oportunidades de negocio. Es mucho más rentable que tus ingenieros estén realizando entrevistas cara a cara con los contactos clave, intentando cerrar un contrato que intentando cerrar una cita de ventas.

Esta claro que si quieres conseguir que tu equipo de ingenieros cierren más ventas, es preferible que este trabajo lo realice otra persona dentro de la empresa que cueste mucho menos dinero y esté muy entrenada en este tipo de actividad, o subcontrates un servicio externo de cierre de citas. Veamos la rentabilidad, pros y contras de estas dos soluciones al problema de incrementar los ingresos provenientes de nuevos clientes.

 

Entrenar un equipo de Inside Sales 

Al contratar un nuevo personal para realizar el trabajo de prospección debes entrenarle si quieres que logre buenos resultados en cierre de citas. Puede llevarle dos meses entrenarse en el conocimiento de tus soluciones, tipos de clientes, situaciones, etc. ponerse en marcha y empezar a tener resultados consistentes.

Cada empleado de prospección, conocidos también como Inside Sales, puede atender y dar suficientes oportunidades de negocio hasta 4 ingenieros en ventas. Todo dependerá de cuanta actividad de prospección sea capaz de realizar a la semana, la calidad de las listas de prospección que construya, los sectores industriales que trabaje, las horas del día, días de la semana o momento del año en que realiza las llamadas de cierre de citas, los cargos y roles de los contactos, la calidad de su acercamiento hacia el cliente, su actitud, la metodología empleada y la calidad del mensaje.

Es decir, no basta con contratar a un Inside Sales, debes invertir en entrenarle, conseguir que realice mucha actividad comercial y que tenga un proceso que garantice un buen rendimiento comercial, entendiéndose rendimiento como el balance entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

Supongamos que cada empleado de prospección puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes.Si el iImporte medio por oportunidad es de 100.000 €, para este caso, después de dos meses de entrenamiento el empleado de prospección puede producir 1.000.000 € de oportunidades bien cualificadas para el Embudo de ventas. Si el ratio de ofertas ganadas está entre el 15% y el ciclo de venta promedio es de 6 meses. Cada empleado de prospección puede producir 150.000 € al mes a parir del mes 8 después de su contratación o seis meses después de entrenarle.

Para que esto ocurra el personal interno de prospección debe estar bien entrenado y organizado. Además recomiendo que puedan disponer y “usar” un sistema de gestión de clientes CRM y un  sistema de marketing automático que apoye el trabajo de prospección.

Si estuvieras interesado en entrenar a tu equipo de inside sales, contacta ahora con un asesor de VAO que te puede ayudar a entender tus requerimientos y mostrarte cómo nuestros entrenamientos en prospección para ingenieros y desarrolladores de negocio, son ideales para conseguir que la curva de aprendizaje sea rápida y cuanto antes se encuentren cerrando entrevistas de venta para tu equipo de ingenieros en ventas.

Los contras de los Inside sales son que necesitan ser entrenados e invertir esfuerzo de tiempo y económico en ellos. Algunos, funcionan y otros no tanto, algunos se quedan y otros se van a tu competencia con el listado de posibles clientes bajo el brazo.

Contratar un servicio externo de cierre de citas

Cuando contratas un servicio externo de cierre de citas consigues cerrar citas con los verdaderos decisores. Este tipo de servicios de prospección permiten llenar los embudo de ventas de tus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio. 

Este servicio busca entregar semanalmente a tus vendedores un listado de oportunidades de negocio que han manifestado estar interesados por las soluciones técnicas que vende de tu empresa, para que luego se encarguen de hacer lo mejor que saben hacer, que es vender y cerrar contratos.

Entre los objetivos de un servicio externo de prospección están:

1. Cerrar una entrevista personal de exploración con un prospecto (Venta Compleja – Alto coste – Alto riesgo). Se considera que se ha cerrado una cita cuando existe un compromiso firme establecido en el calendario del vendedor y del prospecto para una hora, fecha y lugar (físico o virtual)
2. Recopilar información y cualificar prospectos ( Atacas un nuevo mercado o territorio de ventas)
3. Cerrar la venta (Venta de soluciones simples – bajo coste – poco riesgo)
4. Crear credibilidad y familiaridad con tus soluciones (cuando cuentas con una B.D muy cualificada que quieres incubar) 

Cuando vayas a medir la rentabilidad de contratar un servicio externo de cierre de citas ten en cuenta las siguientes métricas:

• Nº de empresas que cumplen el perfil del cliente ideal con todos sus datos (Construcción de bases de datos de calidad)
• Nº de Contactos (Cargos promotores y cargos que deciden)
• Coste por contacto: (Inversión total de la campaña / Nº de contactos)
• Nº de Consultas naturales a partir del trabajo de email marketing y el marketing de contenidos 
• Coste por consulta: (Inversión total de la campaña / Nº de consultas)
• Nº de citas cerradas con los contactos clave
• Coste por cita cerrada
• Ratio de conversión cita cerrada en venta cerrada
• Nº total de ventas
• Coste por venta (Inversión total de la campaña / Ventas totales)
• Importe medio de las ventas
• Ingresos totales: Nº de ventas x Importe medio de las ventas
• Total presupuesto del servicio externo de cierre de citas
• ROI del servicio externo de cierre de citas: (Ingresos Totales – presupuesto) / Presupuesto) 

Los vendedores técnicos odian prospectar, su verdadero valor está cuando los pones frente a un cliente vendiendo sus soluciones tecnológicas. Un servicio externo de cierre de citas ayuda a llenar cada semana el Embudo de Ventas de los vendedores con posibles clientes de calidad para que puedan diagnosticarles y se conviertan en propuestas con altas probabilidades de cierre. Solicita información sobre el servicio de cierre de citas ofrecido por VAO, estamos especializados en cerrar citas con cargos difíciles de acceder.