Ventas de Alto Octanaje

Inbound Marketing Industrial

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El marketing de contenido industrial genera leads tres veces más baratos que el marketing tradicional 

Muchas empresas se resisten a la idea de contratar una agencia de inbound marketing industrial y la mayoría de las veces la objeción se reduce al costo de captar posibles clientes.

La percepción, que de hecho es incorrecta, es que las actividades de marketing de contenido industrial, como el uso de blog post, artículos técnicos, videoguías e infografías, entre otros, no son cuantificables por su propia naturaleza.

Esto lleva a algunas empresas a dudar si el marketing de contenido industrial es una inversión rentable en comparación con, por ejemplo, una campaña de email, en la cual el ROI es más predecible.

En este artículo mostraremos porqué estos conceptos son incorrectos. El marketing de contenido industrial es un conjunto de actividades altamente precisas y cuantificables, en las cuales los costos y el ROI se pueden calcular con mucha precisión. Al hacerlo, explicaremos cómo el inbound marketing industrial puede ofrecer a tu empresa un ROI fantástico y que es uno de los métodos de marketing más asequibles y efectivos en la venta de tecnología industrial.

Costo de captar posibles clientes con el marketing de contenido industrial 

La pertinencia de cualquier actividad de ventas o marketing industrial se reduce a cuánto cuesta en promedio generar un cliente potencial. Cuanto menos cuesta un lead, más efectivo es el método y mejor rendimiento se obtiene de tu inversión.

Los resultados que manejamos sobre la efectividad del marketing de contenidos en el sector de manufactura industrial ofrecen una visión reveladora de los costos generales de los diferentes métodos de marketing digital.

Para los métodos de marketing tradicionales como publicar en revistas técnicas, realizar ferias comerciales o utilizar personal interno de ventas, el costo promedio por cliente potencial se encuentra alrededor de los 278,75 €.

El marketing de contenido industrial, por otro lado, arroja un costo promedio de 85,15 € por lead. Las actividades de marketing para conseguirlo incluyen blogs post, seminarios online, videoguías, redes sociales y búsqueda orgánica (SEO).

Obviamente, estos costos son basados en diferentes cifras reportadas en el sector industrial, pero señalan un hecho innegable. Los métodos de marketing de contenido industrial son, en promedio, tres veces más baratos que el empleo de alternativas de marketing tradicional para generar leads.

¿A qué se debe esto?

Hay una serie de factores que contribuyen a hacer que el marketing de contenido industrial sea más asequible que el marketing tradicional. Aquí hay dos de los más importantes:

1) Menos costos iniciales: Muchos de los métodos utilizados en el inbound marketing industrial son gratuitos o de bajo costo, como Sales Navigator de LinkedIn o rediseñar tu sitio web en WordPress Genesis Framework. Los métodos tradicionales, como las ferias comerciales, por otro lado, implican gastos iniciales significativos antes de que un posible cliente llegue por la puerta.

2) Leads calientes vs. Leads fríos: El marketing de contenido industrial no es invasivo, busca incubar a un conjunto de cuentas clave, preparándoles para la compra, entregándoles toda la información que requieren para que puedan mejorar su planta, eliminar errores en producción o conseguir ahorros energéticos con el uso de tus soluciones. No habla sobre lo maravillosa que es tu marca o lo geniales que son tus soluciones. Más bien, genera una red de contenido técnico online que alienta al mercado a llegar hasta tu empresa.

Por lo tanto, los clientes potenciales generados a través de técnicas del marketing de contenido industrial tienden a estar más interesados, más curiosos por tus soluciones y en definitiva, “más calientes” con mayores probabilidades de convertirse en un contrato.

El resultado es un mayor aumento en el tráfico web, más conversiones, mayores ventas y un mayor retorno de su inversión.

Beneficios de contratar una agencia especializada en marketing de contenido industrial

Entonces, si el marketing de contenido industrial es tan barato y rentable, ¿Por qué contratar una agencia? ¿Por qué no hacerlo con personal interno? La respuesta a esto se reduce a la economía de escala. Si bien la mayoría de las plataformas de redes sociales son de uso gratuito, la mayoría de las plataformas de marketing automático, CRM y las aplicaciones de análisis no lo son.

Además, una herramienta es tan buena como el artesano que la usa. Una agencia especializada en marketing de contenido industrial emplea a un equipo de ingenieros que dedican su vida laboral al uso efectivo de estas plataformas para atraer compradores técnicos como gerentes de producción, mantenimiento, operaciones y calidad, entre otros, hasta tu empresa, aumentando el crecimiento de posibles clientes de calidad. Este conocimiento proviene de una amplia experiencia práctica y capacitación.

Además, el inbound marketing industrial es una actividad que consume mucho tiempo. Crear contenido, investigar del mercado, publicar a través de los medios adecuados y analizar estrictamente sus resultados es un proceso que lleva muchas horas hombre.

Para llevar correctamente una estrategia de marketing de contenido industrial, necesitarás un equipo dedicado de 5 a 8 profesionales de marketing que trabajen sólidamente en tus campañas, para obtener los resultados que necesitas.

¿Cuánto costaría tal equipo si los contrataras internamente?

Al momento de escribir este artículo, el salario promedio nacional para un asistente de marketing es de entre 12,000 € a 24,000 € sin incluir seguridad social. A un gerente de marketing se le puede pagar entre 20.000 € a 30,000 € o más.

Supongamos que desea crear un departamento de marketing que incluya un gerente y tres asistentes de marketing: esta sería una inversión considerable para cualquier pequeña empresa.

Cuando inviertes tu presupuesto de marketing en una agencia de marketing industrial, obtienes los beneficios de un equipo de profesionales altamente capacitado y especializado, que opera un conjunto de herramientas y técnicas de marketing digital comprobadas y altamente exitosas.

Incluso, si se tiene el dinero para invertir en un equipo interno de este tamaño, es mucho más efectivo contar con una agencia de marketing como socio. Podrías obtener los mismos o mejores resultados con una pequeña fracción de los costos generales.

Independientemente del tamaño de tu negocio y tu plantilla de trabajo, la resolución final nos indica que el marketing de contenido industrial, realizado por una agencia especializada en inbound marketing para vender soluciones técnicas, es más efectiva que invertir tu presupuesto de marketing en otras acciones tradicionales.

Si quieres hablar con un especialista en marketing de contenido industrial, sobre resultados reales en atraer y captar oportunidades de negocio, contacta para mantener una videocall o una llamada donde puedan entender tus retos y explicarte los rendimientos que puedes conseguir.

Web industrial

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Cómo integrar marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial

La venta de soluciones industriales se caracteriza por ser una venta compleja en la cual hay que dar respuesta a problemas a través de soluciones sofisticadas, así como también convencer a un grupo de decisión formado por personas de diferentes áreas de conocimiento de la empresa. Los objetivos de ventas para una empresa industrial que venden soluciones de alto nivel tecnológico deben estar alineados e integrados con el departamento de marketing industrial si se quieren alcanzar mejores resultados.

El objetivo principal de los ingenieros de ventas de las empresas que venden soluciones industriales es alcanzar su cuota de venta anual y para conseguirlo necesitan mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en una venta.

Si el embudo de ventas de los vendedores está lleno de oportunidades basura que nunca se convertirán en una venta y que sólo consumirán importantes cantidades de tiempo y recursos, el resultado final será basura.

El elemento estratégico para las empresas que venden soluciones industriales está en saber cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial y esa integración pasa por llenar el embudo de ventas de los vendedores con oportunidades de venta de calidad.

Ventas y marketing deben trabajar hacia un objetivo común: El cliente industrial ideal

Antes de embarcarse en el programa de generación de prospectos y desarrollar la base de datos de oportunidades para el equipo de ventas, es fundamental que articule de forma clara su mercado objetivo. Un enfoque exitoso para integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales es tomarse el tiempo para segmentar el mercado objetivo de acuerdo con las prioridades únicas del perfil del cliente industrial ideal que necesitan los vendedores para cerrar más ventas. Esto ayudará al departamento de marketing a entender cuán grande puede ser el universo de las oportunidades disponibles. 

El perfil del cliente industrial ideal le ayuda a preseleccionar posibles oportunidades según los atributos únicos de sus clientes principales y sirve como base para definir a un prospecto listo para la venta.

Las consultas técnicas no representan prospectos listos para la venta

Si usted forma parte del departamento de marketing industrial, ¿Actualmente le está enviando a su equipo de ventas prospectos cualificados o simplemente consultas técnicas? Hay una diferencia. Una consulta técnica es una parte interesada que ha solicitado información y necesita cierto nivel de asistencia. Pero las consultas técnicas no son prospectos.

Muchos programas de cualificación de prospectos han demostrado que tan solo entre el 5 a 15 por ciento de todas las consultas técnicas son verdaderas oportunidades listas para empezar un proceso de compra. Está claro entonces que las consultas técnicas no son prospectos. Si se envían las consultas técnicas al equipo de ventas como “prospectos adecuados» sin primero ser cualificadas siguiendo la definición del perfil del cliente industrial ideal, anteriormente acordado entre ambos departamentos, los vendedores perderán mucho tiempo en oportunidades que por ahora no se convertirán en una venta

Si los prospectos son de mala calidad y no dan resultados, no deje que pase mucho tiempo para que el departamento de ventas concluya de que las oportunidades que reciben de marketing representan una pérdida de tiempo.

Problemas de no saber cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales

1) Calidad sobre cantidad

Pocos difieren del hecho de que una gran cantidad de prospectos, independientemente de la calidad, no garantiza que un éxito en las ventas. Algunas consecuencias de que la cantidad sea mayor a la calidad es la frustración del equipo de ventas. Tener un programa de generación de prospectos optimizado puede convertirse en un activo clave para el reclutamiento y retención de buenos vendedores. Sin embargo, si su programa de generación de prospectos produce malos prospectos, eso impactará de manera negativa tanto en los vendedores experimentados como en los nuevos vendedores.

2) Esfuerzos de marketing y ventas estarán sin un enfoque

Si no sabe cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial, los esfuerzos de marketing y ventas estarán sin un enfoque. Sus vendedores pasarán tiempo detrás de prospectos que aún no están listos para empezar un proceso comercial. Si los vendedores se encuentran trabajando oportunidades de ventas que aun no están listas para embarcarse en un proceso de compra, es probable que estén ignorando a otros que si lo están.

En última instancia, esto aumentará su ciclo de ventas promedio ya que los vendedores deben realizar un mayor esfuerzo en educar a los prospectos para la compra, cuando el departamento de marketing a través de acciones de Inbound marketing Industrial puede hacerlo con mayor eficiencia

3) Pronósticos de ventas inexactos

No tener claro cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial puede producir pronósticos de ventas inexactos. Si los prospectos no son cualificados por parte del equipo de marketing antes de pasarlos a los vendedores, de forma invariable, se verán afectados los negocios en el futuro.


Por lo tanto, la primera pregunta que debe tenerse en mente por parte del equipo de marketing industrial es: ¿Este prospecto está listo para la venta? Esta pregunta debe hacerse ante cada oportunidad de venta potencial, siguiendo los criterios de la definición del perfil del cliente industrial ideal que el equipo de vendedores y marketing hayan acordado con anterioridad.

Si quiere saber más sobre cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales puede echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes

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Cómo la automatización del marketing industrial ayuda en las ventas

La automatización del marketing industrial ayuda a delegar las actividades que no son centrales. El aumento de la productividad de las ventas tiene que ver con los procesos de mejorar las oportunidades de venta a la vez que se reduce el gasto de recursos, de costes, de tiempo y de esfuerzo. La mayoría del tiempo de los vendedores se dedican a actividades no centrales y, siendo que el tiempo es de gran importancia, estas tareas pueden realizarse con ayuda de la tecnología. Tareas que son repetitivas, menos productivas y que no ayudan directamente a mejorar la experiencia de venta, pueden ser convenientemente asignadas a un software de automatización de marketing. De esta forma los vendedores técnicos tienen más tiempo para concentrarse en lo que hacen mejor: vender.

Has que los de vendedores trabajen con los de marketing industrial

Sorprendentemente, incluso las grandes empresas, tienen problemas para sincronizar el marketing con las ventas. Los departamentos de marketing trabajan en una burbuja sin contar con los de ventas; y los departamentos de ventas toman decisiones unilaterales sin tener en cuenta a los de marketing. La automatización puede ayudar a disminuir esa brecha. De esta manera, se puede formular un mapa común basándose en ideas compartidas, en los conocimientos y en los datos que permitan alcanzar objetivos comunes.

La automatización del marketing industrial ayuda monitoriza los indicadores de un buen desempeño

Las empresas emplean mucho tiempo detrás de los datos equivocados. Esto implica la pérdida de oportunidades y de clientes que abandonan el barco para el disgusto de los departamentos de ventas. No hay una manera directa de medir las ventas. Pero hay suficientes medidas para darnos una idea más o menos clara de cómo le está yendo al personal de ventas. Esto necesita la automatización del marketing industrial para poder ponerlo en perspectiva. Es posible monitorizar la mayoría de los indicadores como la duración del ciclo de ventas, el ratio de conversión, el número necesario de contactos con el cliente, la cartera de clientes potenciales, el tamaño de los acuerdos, el ratio de ganancia y mucho más. Un simple tablero puede dar toda la información necesaria para el uso sencillo por parte de cualquiera.

La automatización del marketing industrial reduce los costes del equipo de ventas

Puedes reducir significativamente los costes de desplazamiento, al permitir que la automatización del marketing industrial permita que tu equipo de ventas trabaje desde la oficina las primeras etapas del proceso de ventas. Ten en cuenta que el tiempo que tu equipo de ventas pasa en la carretera es tiempo perdido.

 

Los clientes potenciales que vienen desde el Inbound Marketing Industrial provienen de todas partes, lo que aumenta las oportunidades de llevar las ventas mucho más lejos de lo que físicamente pueden hacer tus vendedores.

Muchas de las ventas a los clientes potenciales que vienen desde la automatización del marketing industrial pueden hacerse por teléfono. La confianza que se construye a través del Inbound Marketing Industrial reduce significativamente la necesidad de reuniones cara a cara con clientes potenciales. La tecnología de hoy ayuda a través de las video conferencias cuando tienes que hablar cara a cara.

La automatización del marketing industrial ofrece una herramienta de analítica de datos

Con todos esos datos rondando, es complicado para el personal de ventas tomar las decisiones correctas en el momento preciso. La tecnología puede ayudar a predecir tendencias, descubrir datos relevantes y dictar el futuro curso de acción con un ratio de éxito bastante alto. La automatización del marketing puede ayudar a hacer inferencias basándose en patrones ocultos y relaciones complejas que permiten obtener una ventaja competitiva concluyente. Todo esto puede ayudar al personal de cara al público para acceder al conjunto correcto de datos y elegir el segmento correcto de clientes con el producto idóneo para hacer que cada reunión de ventas sea altamente productiva, con el resultado de cerrar un acuerdo.

 

Involucra a tus mejores vendedores inmediatamente y ayuda a integrar el equipo de marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial. Únete a tu equipo de ventas para que esto suceda. No sólo tendrás una fuente mayor y mejor de clientes potenciales sino que además con la automatización del marketing industrial conseguirás:

  • Reducir el coste de adquisición de clientes.
  • Ahorrarás el tiempo de los ingenieros de ventas y los mantendrás vendiendo que es donde pertenecen.
  • Asegurarás la coherencia a lo largo del departamento de ventas.
  • Mejorarás el desempeño de los vendedores promedio con herramientas bien diseñadas.

Conseguirás un crecimiento en tus objetivos de ventas. Recomiendo bastante crear un proceso que se pueda repetir y que se pueda usar de manera consistente para generar prospectos de alta calidad – bien sea por tus propios esfuerzos de generación de clientes potenciales a través de la automatización del marketing industrial o por las prospecciones dirigidas hechas por el equipo de ventas.

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Mejorar la eficiencia de prospección con el uso herramientas automáticas como Leadfeeder

Una mejor gestión del tiempo para prospectar permitirá que los ingenieros en ventas y técnicos comerciales sean más eficientes en la ejecución de sus tareas de prospección y más efectivos en sus resultados como puede ser cerrar más citas con los cargos con poder de decidir la compra.

Mejorar la gestión del tiempo para prospectar es uno de los puntos de mejora de aquellos que participan en los entrenamientos en ventas para ingenieros que realizamos desde VAO. Los participantes logran el balance perfecto entre la cantidad de actividad comercial y los resultados esperados.

 

 

¿Cuál es uno de tus mayores retos al momento de prospectar? La falta de tiempo, los vendedores están llenos de tareas administrativas y otras actividades que no dedican el suficiente tiempo a prospectar. Todo lo que no prospectes hoy te pasará factura en tres meses o seis meses, según sea tu ciclo de ventas. Cuando pregunto en los seminarios de ventas para ingenieros ¿Cuánto tiempo dedicas a actividades administrativas comerciales? Me refiero a otras actividades que posea prospectar, vender o visitar clientes, más del 60% de los encuestados responden que más de un 40 % de su tiempo lo dedican a tareas administrativas. Estamos hablando de más de 16 horas a la semana. Una barbaridad.

Cuando pregunto ¿Cuánto tiempo dedicas a tareas de prospección para captar nuevos clientes? El 80% dice que dedica menos de cuatro horas a la semana. Si no hay actividad de prospección cómo quieres captar nuevos clientes. Puedes ser el mejor vendedor cerrando ventas, pero antes debes cerrar una cita.

El éxito en la venta está en dedicar la mayor parte de tu tiempo a las actividades que verdaderamente te acercarán a tus objetivos comerciales. Si quieres incrementar tus ingresos por trimestres y anuales, debes realizar más investigaciones sobre tus posibles clientes, realizar más llamadas, enviar más emails  y realizar más entrevistas de exploración. La gran pregunta es ¿Cuánto? Depende de tus objetivos.

Por ejemplo, si un vendedor cuenta con los siguientes ratios: puede producir 10 nuevas oportunidades bien cualificadas por mes. Para conseguirlo debe realizar 100 llamadas de prospección que le pueden llevar unas 8 horas, más 2 hora de preparación y envío de emails y unas 14 horas de investigación. Si suponemos que el tamaño medio por oportunidad que trabaja este vendedor es de 100.000 €, su ratio de conversión es del 15% y el ciclo de ventas es de 6 meses. Conseguirá 150.000 € al mes a partir de seis meses, siempre y cuando se mantenga prospectando.

Los vendedores más efectivos son aquellos que organizan su día en bloques de tiempo dedicados a actividades especificas, concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción.

Los vendedores  que realizan el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO terminan incorporando en su día a día herramientas para una mejor gestión del tiempo para prospectar. Enseñamos a los ingenieros a gestionar su tiempo en dos bloques:

Bloque Embudo de Ventas: se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre: Tiempo de entrevista, Tiempo de diagnóstico, Tiempo para presentar la solución, Tiempo para realizar demostraciones de producto, Tiempo para cerrar, etc.

Bloque prospección: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad: Tiempo de investigación, Tiempo para construir bases de datos de contactos, Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones, Tiempo de prospección con Emails, Gestión de LinkedIn, Actualización del CRM, etc.

Consejos para una mejor gestión del tiempo para prospectar

  • Prioriza tu base de datos de contactos cuando estés prospectando, para que comiences con aquellos que tienen mayor posibilidades de empezar un proceso comercial con tu empresa: utiliza criterios demográficos, criterios de comportamiento, criterios de interés y criterios de interacción con tu web, tus redes y tu empresa.
  • Márcate un objetivo semanal de oportunidades que debes introducir en tu embudo de ventas y planifica todo el trabajo de prospección necesario para conseguirlo: Nº de contactos localizados para la lista de prospección, Nº de emails enviados, Nº de llamadas para conectar, Nº de prospectos interesados en la primera entrevista, etc.
  • Dedícale más tiempo a las oportunidades que se encuentren en las etapas finales de tu proceso de ventas, cercanas al cierre. Prioriza las oportunidades dentro de tu embudo por importe e importancia para tu negocio.
  • Implanta un proceso de ventas basado en actividades especialmente diseñado y particularizado para los nichos de mercado de interés de tu empresa.
  • Planifica tus actividades comerciales en función de tus objetivos comerciales: dedicarle más tiempo a las actividades que te ayudarán a alcanzarlos más rápido.
  • En lugar de enfocarte en múltiples tareas al mismo tiempo, enfócate en una a la vez.
  • En lugar de ir llamando y actualizando el CRM al mismo tiempo, descarga una lista de tu CRM con los criterios de segmentación específicos que necesitas y realiza tus anotaciones en esta lista. Deja 30 min después del bloque de llamadas para cargar tus anotaciones.
  • Apaga tu dispositivo móvil durante la hora de llamadas, no revises tu bandeja de correo electrónico.
  • Antes de empezar con las llamadas a puertas fría el trabajo de investigación debe estar completo y realizado.

Cuando prospectas, algunos leads si estarán interesados y otros no lo estarán. Así que, siempre existirá alguien esperando. La prospección no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de personas con un posible problema que tu empresa puede resolver. Si te rechazan, no desesperes ya que alguien más estará esperando. Ten en cuenta que no todos estarán interesados en lo que ofreces, así que no te lo tomes como algo personal. Si alguien no está interesado en tu mensaje, entonces busca a alguien más que si lo esté.

Una mejor gestión del tiempo para prospectar te permitirá conseguir más resultados con un mejor uso de tus recursos y tiempo. No olvides poner en lo alto de tu agenda, cada día los tres objetivos de ventas que debes alcanzar, por ejemplo:  Cerrar dos entrevistas de exploración, Programar el envío de 50 emails, o llamar a 20 posibles clientes.

En el Curso de prospección para Ingenieros y Técnicos que ofrecemos desde VAO enseñamos un conjunto de herramientas para mejorar la eficiencia de prospección, entre ellas la gestión del tiempo para prospectar, cuyo uso es una garantía de éxito comercial.

 

Mejorar la eficiencia de prospección con el uso herramientas automáticas

 

 

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Generación de Leads industriales usando Leadfeeder

La generación de Leads Industriales debe ser un proceso y no una campaña. Escucho a menudo a muchos fabricantes de tecnología y compañías industriales hablar de crear campañas porque quieren aumentar su generación de Leads industriales. La verdad es que ese modo de pensar es obsoleto y simplemente no funciona hoy en día donde los compradores industriales en su mayoría son invisibles. [Leer más…] acerca deGeneración de Leads industriales usando Leadfeeder

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Marketing para vender servicios de ingeniería usando el contenido técnico

Hacer marketing para vender servicios de ingeniería es muy diferente al marketing para vender productos industriales. La mayor diferencia es que estás vendiendo un concepto intangible en comparación con un producto físico. La entrega final en los servicios de ingeniería puede ser un informe escrito, pero aun así no es lo mismo que vender un motor o una bomba. [Leer más…] acerca deMarketing para vender servicios de ingeniería usando el contenido técnico