Marketing para Ingenieros archivos - Venta Consultiva de Soluciones Técnicas

by Enrique Vidal on 13/01/2023

Plantillas de Email de prospección para vender soluciones técnicas y tecnología industrial

Es muy frecuente enviar un correo electrónico de ventas a un cliente potencial y que no lo abra y fin de la historia. La realidad es que si un cliente potencial no abre el email de prospección, la venta se acaba antes incluso de empezar. Por tanto, no leerá la propuesta de valor para entender cómo tu empresa puede ayudarle a crecer, ni existirá la oportunidad de convencerle de que compre tu producto o servicio. Independientemente de la estrategia de ventas, en el panorama digital actual, la venta comienza con un gran correo electrónico de prospección que cree interés y curiosidad.

En la mayoría de sectores, sólo se abren el 30% de los mensajes de correo electrónico por lo que es importante escribir un mensaje de ventas convincente que invite a hacer clic. Las siguientes plantillas de email de prospección tienen tasas de apertura del 60% o superiores, tasas de clics del 8% o superiores y tasas de respuesta del 30% o más. Se han editado ligeramente las plantillas de email de prospección para que puedan adaptarse a cada sector, mercado, producto y cliente potencial.

¿Cuántos correos electrónicos de presentación de ventas tienes previsto enviar hoy? Se debe pensar en los clientes potenciales. Es probable que reciban varios correos electrónicos de ventas al día o a la semana. Existen tácticas específicas que se pueden implementar para hacerse notar.

La presentación es importante en las plantillas de email de prospección
No puede darse por sentado que un cliente potencial sabe algo de usted o de su empresa, por eso resulta clave presentarse. No tiene por qué ser una presentación extensa, bastará con incluir nombre, cargo y el nombre de la empresa.
La sencillez se valora en las plantillas de email de prospección
Cuanto más largo sea el correo electrónico, más fácil será ignorar el contenido por eso es tan importante mantener una línea sencilla y no recargar de información a los clientes potenciales. Se debe proporcionar una idea y guiarlos con pequeños párrafos y viñetas para que hagan un escaneo rápido de la información.
Concentrarse en el asunto en las plantillas de email de prospección
Muchas veces se decide abrir un correo electrónico basándose simplemente en el asunto. Casi la mitad de los destinatarios de correo electrónico abren correos electrónicos basándose en el asunto, y la mayoría utiliza el mismo factor para denunciar correos electrónicos como spam. La línea de asunto es una de las partes más críticas de un correo electrónico porque puede llevar a los prospectos a abrir o ignorar su contenido.
Incluir una CTA (llamada a la acción)
Después de recibir un correo electrónico de ventas, el cliente potencial debe tener una idea clara de cuál es el siguiente paso. Debe saber si se espera una respuesta al correo electrónico o una llamada por teléfono o si programa una cita en el calendario. Por eso es tan importante en las plantillas de email de prospección, incluir una llamada a la acción clara en el correo electrónico para que los clientes potenciales no se queden sin saber qué hacer.
Hacer un seguimiento
Si no se obtiene respuesta al correo electrónico no es el fin del mundo. La falta de respuesta no significa automáticamente desinterés. Por ello es importante hacer un seguimiento del posible cliente y tener en cuenta varias cosas como que no hayan recibido el correo electrónico o que aún no estén motivados para actuar. El seguimiento es crucial para avanzar en la conversación, y debe hacerse al menos dos o tres veces.

Aquí tienes las mejores plantillas de email de prospección en la venta de tecnología industrial

Plantillas de email de prospección para presentarse

Si el cliente potencial no ha oído hablar de tu empresa antes, dela un motivo para que quiera hablar contigo. Mencionar tus objetivos y demostrar que has hecho los deberes suele ser suficiente para despertar el interés del comprador.

Hola [nombre del cliente potencial], he visitado su sitio web y parece que está intentando [alcanzar X objetivo específico]. Si no está familiarizado con [empresa], nuestra solución ayuda a las empresas del sector de [empresa potencial] conseguir tres objetivos principales:

[Objetivo nº 1]

[Objetivo nº 2]

[Objetivo nº 3]

¿Está libre en los próximos días para una llamada para hablar de la estrategia de [empresa potencial] para [área de negocio]?

Saludos cordiales, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  En un correo electrónico de presentación de ventas, uno se presenta a un desconocido y es fácil ignorar a alguien que no se conoce. Esta plantilla de email de prospección ayuda a posicionarte bien ante un posible cliente que puede que no te conozca. Al centrarte en los objetivos y el éxito, puedes atraerlos mejor. Al mencionar cómo tu empresa puede contribuir al éxito, puedes dar a conocer tu empresa de la categoría de extraño y facilitar potencialmente una conversación.
Plantillas de email de prospección para visitantes del sitio web

Basándote en el comportamiento de navegación del cliente potencial, se puede saber que al menos está interesado en tu solución. Si se quiere aprovechar ese interés, hay que posicionarse como un asesor de confianza que sea capaz de guiar a través del proceso de toma de decisiones y responder a las preguntas que vayan surgiendo.

Hola [nombre del cliente potencial],

Le envío esta nota para presentarme como un recurso para la mejora productiva de [empresa]. Trabajo con pequeñas empresas del sector de [empresa del cliente potencial] y me he dado cuenta de que sus compañeros han visitado nuestro sitio web en el pasado y descargado algunos de nuestros contenidos.

Esto me inspiró a pasar unos minutos en su sitio para obtener una mejor comprensión de cómo están [manejando la estrategia para el área de negocio]. Al hacerlo, me di cuenta de algunas áreas de oportunidad y quise ponerme en contacto con usted directamente.

Trabajamos con empresas similares de su sector, como [X], ayudándolas a [lograr Y], al tiempo que les proporcionamos las herramientas para [gestionar Z].

¿Cuándo dispone de 15 minutos para hablar sobre las mejoras operativas que puede conseguir?

Por favor, siéntase libre de reservar tiempo directamente en mi calendario aquí: [Enlace a reuniones].

Muchas gracias, [Nombre].
- ¿Por qué funciona?
  Sin una respuesta explícita, es prácticamente imposible saber por qué un posible cliente ha abandonado tu sitio web. Las plantillas de email de prospección para visitantes del sitio web abre una puerta para descubrir dónde terminó el interés por tus productos o servicios. Además permite atraer de nuevo el interés hacia tu empresa, al tiempo que atraes a los clientes potenciales con la idea de que tus competidores están utilizando métodos similares. Les proporciona una línea directa de comunicación para explorar nuevas oportunidades con tus productos o servicios. Si cuentas con un CRM INDUSTRIAL que incluya plataforma de marketing automático para identificar visitantes dentro de tu web podrás aprovechar este canal de comunicación con este modelo de plantilla de Email de prospección.
Plantillas de email de prospección para nuevos clientes

El primer correo electrónico de contacto es el más importante porque ofrece al cliente potencial una visión general de tu empresa al tiempo que muestra tus conocimientos sobre su organización.

Hola [nombre del cliente potencial],

Seré breve para que los 26 segundos que tarda en leer esto merezcan la pena.

Como [cargo] en [empresa], tengo la oportunidad de hablar con gente como usted sobre [conseguir X]. Tengo a [empresa en perspectiva] en el punto de mira porque hemos ayudado a muchas empresas en [espacio X] con [área de negocio].

¿Podríamos programar una llamada de 15 a 20 minutos para hablar de su estrategia para [Y]: quisiera mostrarle cómo puede superar sus retos productivos y de ahorro energético y cómo puede superarlos. Incluso si decide no continuar la conversación después de nuestra llamada, se irá con algunos consejos para [área de negocio] que tendrán un impacto inmediato.

Le deseo lo mejor, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Los correos electrónicos en frío suponen un reto porque lo que se busca es establecer una relación con alguien que potencialmente no te conoce ni a ti ni a tu empresa. Las plantillas de email de prospección para nuevos posibles clientes funcionan porque no exigen una acción inmediata, lo que puede provocar un rápido desinterés. En cambio, la solicitud es para una conversación a la que los clientes potenciales estarán más abiertos.
Plantillas de email de prospección para mensajes de voz recientes

Se puede utilizar el siguiente correo electrónico rápido para reforzar el mensaje de voz que se acaba de dejar. Los mensajes de voz se borran u olvidan con demasiada facilidad, por lo que el seguimiento es fundamental para asegurarse de obtener una respuesta.

[Nombre],

He visto que estaba mirando [producto] y quería darle un toque después de visitar la página web de [posible empresa]. Lo último que quiero es hacerle perder su tiempo, pero pensé que sería útil hablar rápidamente y aprender un poco más sobre lo que espera obtener de [producto], y compartir algunas de las mejores prácticas.

La mayoría de nuestros clientes de éxito han tenido una configuración rápida como esta para empezar las mejoras en su planta en la dirección correcta.

¿Le viene bien hablar hoy o en los próximos días? Puede reservar algo de tiempo directamente en mi calendario aquí: [Enlace a reuniones].

Saludos, [Nombre]

P.D. Pienso que estos enlaces le puede interesar:

[Enlace útil nº 1]

[Enlace útil nº 2]
- ¿Por qué funciona?
  Es fácil pasar por alto un mensaje de voz, sobre todo si procede de un desconocido y es probable que los clientes potenciales ignoren los mensajes no solicitados. Las plantillas de email de prospección para mensajes de voz reciente es una forma de establecer la credibilidad de usted y de su empresa. Además, algunas personas evitan hablar por teléfono con un desconocido. Esta estrategia de correo electrónico ayuda a su prospecto a familiarizarse con usted antes de aceptar una llamada telefónica.
Plantillas de email de prospección de evento desencadenante

Un evento desencadenante da una razón de peso para ponerse en contacto con los clientes, aumenta la credibilidad al demostrar que se presta atención a lo que ocurre en su espacio y establece la urgencia.

Hola [nombre del cliente potencial],

Su [descripción de LinkedIn, reconocimiento de la empresa, conexión con el colega XYZ] me ha motivado para ponerme en contacto con usted. Otras empresas como A, B y C utilizan [producto] para [lograr X e Y].

A los seis meses de trabajar con [empresa], el cliente [obtuvo X resultados]. Me encantaría compartir algunas ideas sobre cómo [empresa potencial] podría conseguir lo mismo.

Si está dispuesto, ¿cuándo sería un buen momento para charlar? ¿Le parece bien a las [hora XYZ]?

[Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Mantener contacto por email con un desconocido puede parecer tan inesperado que la interacción inicial desanime. Las plantillas de email de prospección de evento desencadenante permite a los prospectos evitar esta incomodidad porque se está contactando por una razón. Este evento desencadenante hace que el correo electrónico parezca más válido y menos spam.
Plantillas de email de prospección de solicitud de demostración

Este correo electrónico ayuda a establecer una relación con el cliente potencial y a fijar las expectativas adecuadas para el proceso. Si no están preparados para hablar de su empresa y sus objetivos antes de hablar del producto, pueden impacientarse.

Hola [nombre del posible cliente],

He visto que ha solicitado una demostración de [producto]. Trabajo con empresas de su zona y mi objetivo es ayudarle durante el proceso de evaluación.

Nuestras demostraciones constan de dos partes. La primera es una conversación centrada en ayudar a entender en qué espera que [empresa] pueda ayudarle, así como su estrategia y objetivos en general, para poder personalizar su demostración en consecuencia.

Para empezar, puede reservar tiempo en mi calendario aquí: [Enlace a reuniones].

Espero que nos pongamos en contacto,

[Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Vivimos en un mundo de gratificación instantánea y cuando un cliente potencial solicita una demostración, se hace una idea de cuándo puede esperar recibir la información. A menudo es más pronto que tarde. Las plantillas de email de prospección de solicitud de demostración son necesarias para gestionar las expectativas. Establece una línea de tiempo y ayuda a formar una relación con el cliente potencial en lugar de abrir y cerrar la puerta al instante con la demostración solicitada.
Plantillas de email de prospección de solicitud de prueba o herramienta gratuita

Ayuda a tu cliente potencial a sacar el máximo partido posible de tu registro o prueba gratuitos. Esto no sólo les ayudará a ver el valor de tu producto, sino que también le permitirá influir en sus criterios de compra.

Hola [nombre del posible cliente],

He visto que [empresa del cliente potencial] utiliza [herramienta], y que su equipo cuenta actualmente con [X número de] personas que realizan [Y]. Me encantaría compartir con usted y con su equipo algunas de las mejores prácticas relacionadas con nuestros productos. También hay una serie de funciones que utilizamos con [producto] que podrían ser útiles para usted. También me he fijado en [aspecto único del negocio].

Por favor, elija una hora en mi calendario que le venga mejor y le haré un seguimiento: [Enlace a reuniones].

[Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Las plantillas de email de prospección para solicitar una experiencia de prueba gratuita es fundamental. Durante este tiempo, los clientes potenciales esperan que sus productos o servicios les cautiven lo suficiente como para comprometerse a pagar por ellos. La herramienta gratuita o plantilla de correo electrónico de prueba funciona porque muestra a los clientes potenciales que tu empresa está de su lado. Tu quieres que obtengan el mayor beneficio por su dinero y que tengan éxito. Cuando los prospectos piensan que tu empresa está dispuesta y es capaz de ayudarlos, es más probable que se comprometan.
Plantillas de email de prospección sin respuesta cuando se abre

El cliente potencial está interesado en saber más, pero está demasiado ocupado para responder o no está lo suficientemente interesado. Reanude la conversación con una explicación de la solución de tu empresa y una oferta de demostración.

Hola [nombre del posible cliente],

En relación con mi último correo electrónico, quería saber si [aumentar X, reducir Y] es algo que le interesaría tratar.

La [empresa] ofrece herramientas para [área de negocio] que incluyen lo siguiente:

[Característica #1 y por qué es útil]

[Característica #2 y por qué es útil]

[Característica nº 3 y por qué es útil]

Estaría encantado de ofrecerle un breve recorrido por las herramientas para que pueda evaluar si podría haber una aplicación más amplia para aprovechar estas herramientas en su empresa.

¿Qué le parece?

[Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  A veces, un cliente potencial necesita un empujón en dirección a tu empresa. Después del correo electrónico inicial, es posible que se haya olvidado de tu oferta. Puede que no esté seguro de cómo puede ayudarle tu empresa. Recuérdaselo pues la falta de respuesta no siempre significa que no estén interesados. Las plantillas de email de prospección “sin respuesta al abrir” puede ayudar a tu empresa a volver a la mente de los que sí lo están.
Plantillas de email de prospección de no respuesta continuada

¿No has recibido nada? Antes de renunciar a este cliente potencial, envíale algunos recursos de contenidos técnicos más que aporten valor añadido y, al mismo tiempo, le recuerden que tu herramienta podría resolver un problema acuciante, como les ha ocurrido a sus competidores.

Hola [nombre del cliente potencial],

Siguiendo con mi anterior correo electrónico, ya que tienen tendencia a pasar desapercibidos. Como mínimo, quería proporcionarte los principales recursos que los responsables de producción y operaciones de otras empresas [del sector del cliente potencial] han encontrado útiles:

[Enlace útil]

[Estudio de caso]

¿Sería útil si programáramos 15-20 minutos para discutir cómo algunos de estos temas pueden alinearse con la estrategia de [empresa del cliente potencial]? Reserve algo de tiempo en mi calendario aquí:

[Enlace a reuniones]

[Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Después de unos cuantos intentos, tienes que considerar que el cliente potencial no está interesado. Las plantillas de email de prospección de no respuesta continuada funcionan por dos razones. En primer lugar, vuelve a poner a tu empresa en la mente de su cliente potencial. Además, ayuda a atraerlos con recursos que pueden utilizar para impulsar sus objetivos.
Plantillas de email de prospección de no respuesta

Este correo electrónico desenfadado ofrece al comprador técnico la oportunidad de cambiar de opinión. Es una buena forma de volver a captar su atención sin hacerles sentir culpables.

Hola [nombre del posible cliente],

Parece complicado poder alinearnos. Pero aún así, quería ponerme en contacto con usted por última vez. Tengo algunas sugerencias sobre cómo [posible empresa] puede [lograr X e Y]. Si no recibo respuesta, asumiré que no es el momento adecuado

Mientras tanto, aquí tiene dos recursos que pienso que le podrían resultar valiosos porque [razón por la que son relevantes]:

[Enlace nº 1]

[Enlace nº 2]

Un saludo, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  La gente cree que la puerta siempre está abierta, por lo que no hay prisa en actuar o tomar una decisión. Las plantillas de email de prospección de “reenganche de un no respondedor” funciona porque obliga a los compradores potenciales a darse cuenta de que están a punto de perder una oportunidad. Cuando parece que por fin se está cerrando la puerta, pueden verse motivados a actuar.
  
  Está demostrado que estas plantillas de email de prospección obtienen resultados, así que es mejor incorporarlas a tu estrategia de prospección cuanto antes.
Plantillas de email de prospección para establecer una buena relación

Si la conversación se ha estancado un poco y se quiere mantener el impulso sin ser demasiado insistente, se debe intentar establecer una buena relación.

Para ello es necesario conocer un poco a la persona a la que se envía el correo electrónico, otra razón más por la que es importante conocer al cliente potencial en las primeras llamadas de contacto y descubrimiento.

Hola [nombre del cliente potencial],

En nuestra última llamada, mencionó su interés por [insertar área de interés]. Me gustaría saber qué consejo le darías a alguien que acaba de empezar en [área de interés].

Gracias, [Nombre]

Se recomienda no incluir una pregunta relacionada con el negocio en este correo electrónico. Cuando se reciba una respuesta, se puede incluir una pregunta que dirija la conversación hacia el negocio en cuestión.
- ¿Por qué funciona?
  Si el cliente potencial ha perdido un poco de interés, las plantillas de email de prospección para establecer una buena relación ayudará a volver a atraerlo poco a poco. En lugar de ofrecer los productos o servicios, se debe hacer una pregunta sobre el negocio o pedir consejo para iniciar la conversación. De esta forma se muestra al prospecto que se ha prestado atención.
Plantillas de email de prospección para pasar a la acción

A veces se ha invertido tanto tiempo en un acuerdo que simplemente se necesita saber si el cliente potencial está interesado en seguir adelante. Si no dejas de reprogramar reuniones, faltar a las llamadas o insistir en un periodo de descubrimiento más largo, puede que haya llegado el momento de ir al grano.

Hola [nombre del cliente potencial],

Llevamos varias semanas sin poder conectar, y eso puede significar una de dos cosas:
1. Esto no es una prioridad para usted ni para su empresa en este momento.
2. Ha estado ocupado y deberíamos seguir intentando conectar.
Si la respuesta es la primera opción, no le robaré más tiempo. Si la respuesta es la segunda opción, ¿tiene tiempo para conectar mañana?

Muchas gracias, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Aunque conectar con un cliente potencial no es una pérdida de tiempo, sí puede serlo si se está demorando y no está interesado en la empresa. Las plantillas de email de prospección para pasar a la acción funcionan porque les obliga a tomar una decisión. Si están desinteresados, puede ahorrarse sus recursos y poner fin a la correspondencia o reagruparse para un enfoque diferente. Si están interesados y todavía esperan conectar, confirma que se puede ir más lejos para asegurar ese cliente.
Plantillas de email de prospección de respuesta a contenido

A los clientes potenciales les gusta saber que uno se interesa sinceramente por su negocio. Una de las mejores maneras de demostrar ese interés es tomarse el tiempo para leer, comprender y ofrecer una orientación constructiva basada en el contenido que publican.

Hola [nombre del posible cliente],

He visto el [medio de contenido] que su empresa ha publicado sobre [tema].

Me ha impresionado cómo han conseguido hacer accesible un tema tan complejo sin renunciar al rigor. [Referencia a lo que hacen].

Tengo experiencia en [ayudar a empresas con la asistencia pertinente]. ¿Estaría interesado en charlar veinte minutos esta semana?

Gracias, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Aunque suene superficial, a todas las personas les motivan los cumplidos. Las plantillas de email de prospección para responder al contenido atrae a ambos. Este mensaje llamará la atención del cliente potencial por la referencia que hace a su contenido. De esta manera, se puede impulsar una conversación con la idea de ayudarles a hacerlo aún mejor.
Plantillas de email de prospección para felicitar a clientes potenciales

Felicitar a los clientes potenciales por sus logros recientes es otra forma de demostrarles que los valorará si la relación progresa porque demuestra que se los ves como algo más que otro cliente potencial.

Se debe investigar y mantenerse al día de los hitos que vayan alcanzando. Después, acercarse a ellos y hacer referencia a esos grandes logros, todo ello con un aire de halago de buen gusto alrededor del mensaje.

Hola [nombre del cliente potencial],

¡Enhorabuena por [logro reciente]!

Lo que está haciendo va a hacer mucho por [su sector] y estoy deseando ver a dónde se dirige a partir de ahora.

Saludos, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
Los correos electrónicos de ventas suelen solicitar algo al cliente potencial: una respuesta o una llamada telefónica. Estas plantillas de email de prospección para felicitar funcionan porque no hace ninguna petición. Felicitar a los clientes potenciales por sus logros posiciona y mantiene abierta una relación positiva para futuros lanzamientos.
Plantillas de email de prospección de referencia de contacto mutuo

En muchos sentidos, las ventas son el arte de cultivar la confianza con los clientes potenciales. Una de las mejores formas de hacerlo es encontrar puntos en común a través de conexiones mutuas, compañeros o antiguos colegas.

Esta forma de actuar puede añadir cierto grado de familiaridad con los clientes potenciales, hacer que se sientan cómodos y dar ventaja en el proceso de creación de confianza.

Hola [cliente potencial],

Un contacto común nuestro, [socio de referencia], y yo estuvimos hablando hace poco sobre expertos en [su campo] a los que podría acudir para obtener información sobre [tema].

Usted fue la persona que les vino a la mente inmediatamente.

Estoy escribiendo un artículo sobre [tema].

¿Estaría dispuesto a revisarlo?

Saludos, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  “No se trata de lo que se sabes, sino de a quién se conoce”. Las conexiones desempeñan un papel sustancial en el mundo de los negocios, y esta percepción es lo que hace que estas plantillas de email de prospección tengan éxito. Un contacto mutuo establece instantáneamente un nivel de confianza y credibilidad con un cliente potencial. Si existe una conexión percibida con el cliente potencial, se estará más dispuesto a transformar esa conexión en una relación.
Plantillas de email de prospección para establecer una conexión

A veces, cuando los prospectos desaparecen por completo, es necesario utilizar algunas plantillas de email de prospección para restablecer una conexión.

Hola [prospecto],

Espero que todo vaya bien. Quería ponerme en contacto con usted para ver cómo iban las cosas con las iniciativas de [nombre de la campaña]. Habíamos hablado de una posible asociación hace unos meses, pero no habíamos podido formalizar nuestro compromiso.

Nos encantaría ponernos al día y ver si hay alguna oportunidad de colaborar con usted y ayudarle con la estrategia de su [departamento (comercio electrónico, marketing, etc.)]. Háganme saber si tienen algo de tiempo para volver a conectarse esta semana y ponerse al día de propietario a propietario sobre cómo ven las cosas y si puedo proporcionar algunas ideas sobre dónde podemos ayudar.

Espero tener noticias suyas.

Saludos, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Las cosas cambian y puede que antes el cliente potencial no estuviera interesado o preparado para beneficiarse de los productos o servicios, pero ahora podría estar abierto a oír hablar de ellos. Estas plantillas de email de prospección les recuerda cómo se pueden beneficiar del negocio y reabre una vía de comunicación.
Plantillas de email de prospección de conexión a LinkedIn

Si se ha conectado con un cliente potencial en LinkedIn pero aún no se le ha enviado un correo electrónico, se puede utilizar la siguiente plantilla de email de prospección para iniciar la conversación. Es generalista, lo que da más espacio para añadir detalles de tu perfil de LinkedIn. Se puede señalar si se ha estado en su puesto o función antes para generar empatía.

Hola [Candidato],

Muchas gracias por aceptar mi solicitud en LinkedIn. Tengo muchas ganas de seguir su crecimiento profesional en los próximos años.

Me encantaría saber más sobre lo que hace en su puesto. Trabajo en [sector] y creo que [producto] puede ayudarle a conseguir [X, Y y Z] en su empresa. Una vez estuve varios años como [su función actual], y sé lo difícil que es [lograr un objetivo relacionado con su producto]. ¿Tiene diez minutos esta semana para charlar?

Saludos, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  LinkedIn es una plataforma para establecer contactos profesionales. Si alguien acepta una solicitud, puede suponer que está dispuesto a saber de uno. Las plantillas de email de prospección de conexión de LinkedIn funcionan porque toma esa introducción inicial y ayuda a construir a partir de ella. Comenzar la relación en la plataforma de redes y cambiarla a un correo electrónico de ventas crea una transición para presentar cualquier empresa y sus beneficios.
Plantillas de email de prospección de centro educativo y universidad mutua

Otra forma de conseguir que se abra tu correo electrónico es hacer referencia al alma mater que pueda haber en común. La mayoría de la gente se siente orgullosa de la universidad a la que asistió y se puede encontrar fácilmente algún punto en común.

Hola [candidato],

¿Fuiste a [universidad]? Me licencié en [año]. Es genial conectar con un graduado de [universidad]. ¿Recuerdas [característica interesante / única de tu universidad]?

Veo que ahora trabajas en [campo/industria/papel]. ¿Cómo llegaste a ese puesto? ¿Cuál dirías que es tu mayor reto?

Saludo, [Nombre]
- ¿Por qué funciona?
Muchos consideran que graduarse en la universidad es un logro importante, y es fácil encontrar a alguien que presuma de su institución y año de graduación. Saber que se tiene la universidad en común crea rápidamente una relación de camaradería. Esto hace que las plantillas de email de prospección de alma mater mutua tengan éxito. Forma una conexión y permite comenzar un intercambio que en última instancia conducirá a una propuesta de ventas.
Plantillas de email de prospección de respuesta de fuera de la oficina

Si un cliente potencial se ha ido de vacaciones y se han recibido correos electrónicos de respuesta automática, se debe realizar un seguimiento una vez que haya vuelto a la oficina. Cuando se haga, se debe hacer referencia a sus vacaciones en el correo electrónico, o felicitarle por la paternidad si se ha ido de baja.

Sería útil si se pudiera enlazar a un recurso en caso de que se hayan olvidado los detalles y no se quieran buscar en el hilo del correo electrónico o leer un largo correo con toda esta información.

Hola [posible cliente],

Espero que esté bien y que haya disfrutado de las vacaciones.

Si se acuerda, hace unas semanas tuvimos una conversación sobre [producto o servicio]. Me dijo que necesitaría unas semanas para que su jefe le diera el visto bueno.

¿Tendría tiempo la semana que viene para ponernos al día?

Saludos,

[Nombre]

P.D. Eche un vistazo a este recurso que he preparado para su equipo. [enlace]
- ¿Por qué funciona?
  Cuando alguien vuelve a la oficina tras una baja temporal, su bandeja de entrada suele estar a rebosar y los asuntos urgentes se tratan primero. Dependiendo de cómo vea la correspondencia el cliente potencial, un correo electrónico puede caer al final de la lista. En lugar de anticiparse a la respuesta, se debe hacer un seguimiento con las plantillas de email de prospección de respuesta fuera de la oficina.
Plantillas de email de prospección para comentar una publicación social

A veces, los clientes potenciales comentan tus publicaciones y parecen bastante interesados en tus soluciones, pero no se comprometen. En la mayoría de los casos, no es aconsejable ponerse en contacto con ellos demasiado pronto, pero si siguen apareciendo en tus páginas sociales, merece la pena hacerlo.

Si el comentario está relacionado con un producto, primero se debe enviar un mensaje de texto y preguntar si se puede continuar por correo electrónico. Si dicen que sí, se les puede enviar la siguiente plantilla de email de prospección.

Hola [cliente potencial],

Hemos charlado brevemente en [plataforma social]. Me alegro mucho de haber conectado contigo.

Me gustó mucho tu comentario sobre [detalles sobre su comentario]. Parece que encajarías muy bien con nuestro producto y me encantaría darte un breve resumen.

¿Estás disponible para veinte minutos esta semana?

Saludos,

[Nombre]
- ¿Por qué funciona?
  Se ha empezado con buen pie si se necesita una plantilla de email de prospección para comentarios de publicaciones sociales porque significa que ya se ha confirmado el interés por la empresa. Este correo electrónico funciona porque permite recordar al cliente potencial el interés que ha demostrado por la empresa y pasar rápidamente de la correspondencia por correo electrónico a una llamada telefónica.

Si quieres saber más sobre cómo puedes alinear estas plantillas de email de prospección con guiones de llamadas bajo un proceso de captación de nuevos clientes que garantice un flujo de oportunidades para tu empresa, solicita ahora información sobre nuestro curso de prospección avanzada para ingenieros.

by Enrique Vidal on 12/01/2023

Qué es el proceso de venta consultiva y cómo aplicarlo en el día a día

El proceso de venta consultiva se centra principalmente en conseguir que los clientes reconozcan sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora, hacerles conscientes del tamaño de estás necesidades, y crear en ellos una visión de la solución alineada con las características técnicas de los productos y servicios que vende tu empresa. Te centras en lo que tu cliente potencial siente y ve durante las interacciones contigo.

Se trata de cómo puedes valorar la situación actual de tus clientes potenciales y hacerles ver hasta dónde pueden llegar una vez te contraten, buscas hacerles sentir que son el eje y el enfoque de toda tu empresa, que todo está pensado y gira en torno a ellos. El proceso de venta consultiva se centra en el cliente.

¿Cómo se vende usando el proceso de venta consultiva? Es muy seguro que ahora sigas una metodología de venta de algún tipo, lo sepas o no. Si vendes, significa que de alguna manera sigues un proceso de ventas. No importa si eres un vendedor junior o con experiencia, e incluso, si eres un equipo de diez o más vendedores. Cada empresa y cada persona, tiene su propia forma de vender, cada uno de ellos tiene su propio proceso de ventas y lo que quiero transmitirte es que debemos convertirlo en algo común para todos y asi sea fácil de gestionar para los directores comerciales.

Entonces… ¿Cómo estás vendiendo ahora mismo?

El objetivo de las ventas es llevar al cliente hasta el cierre convencido de que tu eres la mejor opción para resolver sus problemas y necesidades. Las ventas no son un fin en sí mismas. Si el vendedor adopta un proceso de ventas consultivas puede marcar la diferencia, la forma en que vendes es una ventaja competitiva ya que diferencia positivamente con el resto de vendedores de la competencia.

¿Cuál es el proceso de venta consultiva?

El proceso de venta consultiva se centra principalmente en la experiencia que el cliente potencial, aprende durante las interacciones contigo y, por lo tanto, has creado valor para él. En resumen, no se trata realmente de ti o tus productos. Se trata de dar respuesta a los problemas y necesidades de los clientes, que han sido admitidos por el cliente y que al resolverlos conseguimos entregar beneficios cuantificables, mejoramos métricas operativas y económicas. A veces también hablamos de vender en base a soluciones (vender soluciones es una metodología de ventas). En lugar de promocionar un producto existente, el vendedor se enfoca en los dolores que enfrenta el cliente y el problema que tus productos y servicios pueden resolver.

En general, durante el proceso de venta consultiva, la conversación inicial con tu cliente potencial, para un proceso con un acercamiento más consuntivo, podría comenzar con el vendedor diciendo algo como esto:

“Hola Juan Carlos, me dijeron que llegaste hasta nuestra empresa a través de nuestra página web y que descargaste nuestro Ebook sobre ahorro energético en sistemas de aire comprimido. ¿Te acuerdas? ¡Excelente! Cuéntame un poco sobre tu situación actual ¿Qué acciones tienen pensado poner en marcha para disminuir las fugas en tu sistema de aire comprimido?

Ten en cuenta una cosa: el énfasis está en lo que el cliente quiere y necesita, no en lo que tu quieres y necesitas del cliente potencial.

Si no usas marketing de contenidos para atraer, convertir clientes potenciales, segmentarlos y calificarlos comercialmente, es difícil hacer procesos de ventas consultivas, porque no conoces las necesidades de tus clientes potenciales. Cuanto más marketing de contenidos técnicos respalde el proceso de venta consultiva para la generación y segmentación de clientes potenciales, mejores resultados conseguirás.

Principios del proceso de venta consultiva

Hay seis principios para el proceso de venta consultiva:

Investigación.
Preguntar.
Escuchar.
Enseñar.
Calificación.
Cerrar.

Estos seis principios deberían proporcionar un marco básico para establecer un proceso de venta consultivo para tu negocio. La metodología que aplicarás debe tener en cuenta lo que estás vendiendo, el ciclo de ventas típico de tu empresa, tu sector y los tipos de compradores (no es lo mismo para todos, independientemente del contexto).

Investigación
La búsqueda es una parte importante del proceso de venta consultiva, ya que implica el uso de la inteligencia sobre los clientes potenciales que tu empresa ha recopilado. Si estás haciendo bien el marketing, has recopilado datos sobre tus clientes potenciales, como información sobre su planta y máquinas, las páginas visitadas por el contacto dentro de tu sitio, sus intereses y los comportamientos con tus envíos de correo electrónico. Aún más importante, has recopilado mucha información sobre qué tipo de contenido técnicos de mayor interés para tu cliente potencial y esto te ayuda a descubrir qué preguntas tienen en mente en este momento (a través del análisis de la interacción con tus publicaciones de blog, comportamiento en linkedIn, aperturas y clic en las newsletters).

En el CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos ofrecido por VAO, toda esta información de “inteligencia” sobre el lead, se puede encontrar en las herramientas de contacto. Estas herramientas te ayudarán a calificar y segmentar un cliente potencial, conocimiento que tan caliente y listo se encuentra para una interacción de ventas contigo. La herramienta te permite colocar a estos contactos cualificados entre tus favoritos y así puedas trabajarlos brindándote una visión general de lo que ha sido la experiencia del lead en las interacciones con todos tus contenidos técnicos como casos de uso, casos de aplicación, Catálogos, calculadores técnicos, tablas de ingeniería, etc. Dependiendo del papel del vendedor, este proceso tendrá acceso a información entre los diversos clientes potenciales.

Además de esta información entregada por el lead en la compilación de los formularios (y será cada vez más, cuanto más marketing de contenidos continúen ofreciéndo), el vendedor debe pasar algún tiempo leyendo información sobre la empresa donde trabaja el lead, leyendo lo que publican en sus perfiles sociales, búsqueda de noticias en sus blogs y en qué foros está activo, así como la búsqueda de su nombre en Google.

Encuentra información sobre tu cliente potencial, antes de pasar al siguiente punto.
Pregunta
Una parte importante del proceso de venta consultiva es saber preguntar. Cuando hables con el lead, asegúrate de hacer preguntas con una respuesta abierta, así conseguirás que el cliente hable y te entregue más información.

Las preguntas abiertas del tipo ¿Qué retos tienes este año para mejorar la productividad de tus líneas de ensamblaje? ofrecen toda la información que tiene el cliente en su cabeza sobre este punto y sus necesidades. El cliente potencial debe proporcionar voluntariamente la información, no pienses que lo que has estudiado e investigado es la verdad absoluta, tienes que construir una relación de confianza.

Realiza preguntas que comiencen con las palabras Quién, Qué, Dónde, Cómo, Por qué, Cuándo. Evita hacer preguntas con palabras como “TÚ”, “Hacer”, “Puedes”. Este tipo de preguntas tienden a recibir “sí” o “no” como respuesta, que es exactamente lo que debes evitar. El cliente debe recibir preguntas abiertas y discursivas, así que haz preguntas que lo inviten a hablar.

En el proceso de venta consultiva el objetivo de hacer preguntas es descubrir lentamente cuáles son los objetivos del cliente, qué estrategia tiene para lograr sus objetivos, los desafíos podría enfrentar al hacerlo y el momento que tiene en mente para hacerlo.

También debes averiguar el presupuesto y el nivel de autoridad de la persona con la que estás hablando. ¿Estás hablando con el tomador de decisiones, la persona que controla el presupuesto, alguien que puede influir en el tomador de decisiones o alguien sin ningún poder interno? Si eres un buen vendedor, debes averiguarlo con las palabras correctas y con las preguntas correctas.

Durante el proceso de ventas consultivas debes estar en modo preguntar, las preguntas son una de las herramientas que más ayudan a vender, recuerda que saber vender es saber preguntar.
Escucha
Algo imprescindible del proceso de venta consultiva es siempre escuchar. De hecho, es lo más importante que puede hacer un gran vendedor. Estamos hablando de una escucha activa y no pasiva, debes centrarte en la persona que habla, estar listo para responder o solicitar más información sobre lo que le está explicando. El objetivo es asegurarse de que ambos entiendan lo que están diciendo, que entiendas lo que él quiere decirte y que estén alineados con lo que él dice.

Mientras practicas la escucha activa, deberás documentar todo lo que te indique el cliente potencial, toda la información que obtengas te ayudará a calificar y cerrar mejor con él. Debes estar muy atento al tono de voz y los niveles de entusiasmo y sufrimiento. Estos elementos te ayudarán a decidir cuál debería ser tu próximo movimiento.

La práctica hace la perfección. Siempre escucha.
Enseña
Mientras escuchas activamente, debes responder y mientras respondes, debes encontrar una manera de enseñar algo. Sin embargo, ten en cuenta que no se trata de enseñar algo sobre tu empresa, tu producto o tu servicio. No tienes que calificar y hablar de ti mismo. En este caso la estrategia de venta consultiva busca ayudar al cliente a aprender y superar sus desafíos, construir un plan y lograr sus objetivos.

Advertencia: la enseñanza puede o no implicar la compra de tu producto o servicio. Tu objetivo en esta etapa debería ser ayudar al cliente, no vender. Tienes que ayudarle independientemente de lo que esto implique.

Debes tener cuidado de no dar demasiado conocimiento, de lo contrario, se trataría de consejos no pagados. Debes equilibrar tu conocimiento con las preguntas que haces y las respuestas que obtienes.

Siempre enseña.
Calificación
Siempre tendrás que estar en un proceso continuo de calificación de clientes potenciales. Un lead calificado tiene objetivos, puede o no tener un plan, ciertamente tiene desafíos que superar, un cronograma y presupuesto definidos. Pero ten en cuenta que un cliente potencial calificado es tan interesante como un lead no calificado durante el proceso de ventas consultivas.

Los clientes potenciales no calificados, en el proceso de ventas consultivas, te brindan la oportunidad de ayudar y ser amable. Los clientes potenciales calificados, por supuesto, te brindan la oportunidad de ayudar, ser amigable y vender. Cuanto antes puedas identificar un cliente potencial que no sea adecuado para tu producto o servicio, mucho mejor.

Si el lead no está calificado, no intentes cerrar. Presta mucha atención a los clientes potenciales para calificar o continuar en el proceso de calificación de leads que aún no lo son.
Cerrar
Debería ser bastante fácil cerrar con clientes potenciales calificados. Tienen presupuesto y autoridad para autorizar la compra.

Si a medida que se acerca al cierre, de repente ves que el acuerdo está encallado, puedes investigar en cualquier momento las consecuencias que tendría el cliente si no te compra. Por ejemplo:

“¿Qué sucede si no alcanza la meta que se ha fijado?” (y que obviamente tu producto o servicio puede ayudarlo a moverse).

“¿Qué pasa si no puedes poner en práctica tu plan o superar las dificultades que han surgido?”

La secuencia de cierre de la venta debería ser algo natural tanto para ti como para el cliente. Si intentas vender solo a clientes potenciales adecuados para tu negocio, estos podrían encontrar beneficios para superar los desafíos, gracias a tus productos o servicios. La tasa de lealtad de estos nuevos clientes será bastante alta.

¡Es tu turno de poner en marcha el proceso de venta consultiva!

Usa estos seis principios para crear tu propia metodología de ventas consultivas. Los vendedores se comportan mejor cuando tienen un método, un proceso que pueden comprender y repetir, especialmente cuando esta secuencia los lleva a cerrar contratos. Y tus clientes potenciales nunca tendrán la sensación de haber sufrido una venta pasivamente.

Si quieres entrenar a tus vendedores en el dominio del proceso de venta consultiva, revisa el curso de venta consultiva para empresas de VAO.

by Enrique Vidal on 15/09/2022

35 preguntas de ventas abiertas para un acercamiento más consultivo

Para cerrar más ventas y ganar nuevos contratos, resulta clave dominar una serie de aspectos que veremos reflejados en los 35 ejemplos de preguntas de ventas abiertas que debería plantear cualquier vendedor para tener éxito con sus clientes potenciales.

¿Qué son las preguntas de ventas abiertas?

Una pregunta abierta es aquella que no puede responderse con un simple “sí” o “no”, y requiere de una reflexión. Estas tipo de preguntas suelen comenzar con “qué, cómo y por qué” y contrastan con las preguntas cerradas. Son preguntas que se responden desde la experiencia del cliente, desde lo que ha vivido y sabe.

Preguntas abiertas frente a preguntas cerradas

Para saber si la persona que está al otro lado tiene alguna pregunta, se puede preguntar algo cómo “¿Tiene alguna pregunta?”. Si la respuesta es afirmativa, significa que la persona seguirá con otra pregunta. Sin embargo, si la respuesta es negativa, la conversación se interrumpe instantáneamente y puede resultar incómodo volver a hilar el tema. Es por ello que no es una buena práctica utilizar preguntas cerradas al inicio de una conversación de ventas. Además, se puede perder la oportunidad de diferenciarse de otros vendedores, o incluso de obtener más información que pueda resultar útil más adelante.

En cambio, con la pregunta “¿Qué preguntas puedo responder ahora?”, puede que se alargue la conversación mucho más en comparación a plantear una pregunta cerrada. Cuantas más preguntas se planteen, más oportunidades para hacer más preguntas exploratorias con el objetivo de obtener información útil. Incluso si inicialmente no tenían ninguna pregunta urgente, el hecho de preguntarles esto puede hacer que se les ocurran más preguntas que de otro modo no se habrían formulado.

Beneficios de plantear preguntas de ventas abiertas durante la venta consultiva

Los tres principales beneficios de hacer preguntas de ventas abiertas durante las llamadas de ventas en lugar de cometer el error común de hacer una serie de preguntas cerradas.

Beneficio 1: Hacer preguntas de ventas abiertas genera confianza

Crear una curiosidad insaciable durante el proceso de ventas permite hacer preguntas hiper abiertas a los potenciales clientes. Cuando se hace una pregunta de venta hiper abierta, se demuestra al cliente que se valora lo que tiene que decir pues se da la posibilidad de que expresen con precisión cuáles son sus mandatos profesionales, preocupaciones y lo qué están buscando. En definitiva, tener una curiosidad insaciable y hacer preguntas de venta abiertas invita a los compradores objetivo a contar todo lo necesario para poder cerrar la venta con excelencia. Se trata de generar confianza en las prospecciones mediante el planteamiento de preguntas.

Beneficio 2: Demostrar un interés real ayuda al compromiso

Mostrar un interés y una preocupación real por los clientes, ayuda a crear una relación de confianza y facilita que fluya la información útil para cerrar la venta. Con esta técnica, nos alejamos del lenguaje de la propuesta de valor anticuado y centrado en el producto, que ahuyenta a los compradores potenciales, y se habla de lo que más importa a los compradores. El planteamiento de preguntas de venta abiertas ayuda a crear un diálogo significativo y profesionalmente relevante en lugar de un discurso de venta agresivo, lo que resulta una de las claves para convertirse en un profesional de venta más consultivo. Lo que cuenta hoy en día es la capacidad de alejarse de un discurso de ventas unilateral o de una demostración de producto y acercarse a un diálogo dinámico con los potenciales clientes con un acercamiento más consultivo.

En el curso de venta consultiva para empresas ayudamos a mejorar las capacidades de los vendedores para estudiar con rigor y comprender el conjunto de causas y consecuencias, en el corto, mediano y largo plazo, de los problemas que aquejan al cliente utilizando preguntas de venta abiertas. Desarrollamos juntos cuestionarios de preguntas de diagnóstico para cuantificar y entender el presente y para que el cliente vea el futuro y los resultados de mejora que va a conseguir una vez se implante la solución.

Beneficio 3: Proporciona más información y datos cualitativos

Si se hacen preguntas de venta abiertas se obtendrán respuestas más reflexivas y detalladas que no habrían sido posibles con preguntas cerradas. Puede que incluso se obtenga información útil y de ayuda para cerrar la venta, o conocer detalles inesperados que afecten al alcance y al calendario del proyecto. Estos detalles pueden incluso determinar si el cliente potencial está cualificado y es adecuado para los productos o servicios. A diferencia de una conversación interrumpida y lacónica, una conversación más larga es una gran señal de que el cliente potencial está comprometido y dispuesto a confiar.

Ejemplos de preguntas abiertas de ventas

A continuación veamos una selección de preguntas abiertas de ventas de gran utilidad.

Se recomienda utilizar aquellas que sean más naturales y que encajen mejor en la conversación.

Preguntas abiertas para crear relación en las ventas

¿Qué hará que esta cita valga la pena para usted hoy?
Esta pregunta abierta es una buena forma de iniciar la conversación porque se centra en las necesidades del cliente. No es agresiva y establece el tono para el resto de la llamada. Esta pregunta da una cierta ventaja a la hora de diferenciarse de otros vendedores.
¿Qué le ha motivado a solicitar este nuevo sistema para la trazabilidad de la producción?
Esta pregunta ayuda a saber a qué se enfrenta el cliente potencial y cuál es su principal prioridad. También permite que los clientes potenciales puedan incluir detalles adicionales que, de otro modo, no se habrían mencionado.
¿Cómo se involucró en este proyecto?
La respuesta a esta pregunta abierta ayuda a saber cuándo y cómo se involucra el cliente potencial en este proyecto. Puede que el interesado acabe de incorporarse al equipo o que haya sido ascendido al nivel de responsable de la toma de decisiones. La respuesta a esta pregunta da una idea de lo íntimamente familiarizado que está el cliente potencial con el proyecto.
¿Cuál es la prioridad más importante en ésto? ¿Y por qué?
Como una variación de las preguntas 1 y 2, esto ayuda a llegar a la raíz de la cuestión. La respuesta del cliente potencial y su razonamiento para elegir esa respuesta específica, proporciona un atajo para cerrar el trato al poner el foco en la prioridad más importante.
¿Cuál es el mayor reto en el área de calidad al que se enfrenta su empresa en la actualidad?
Aunque parece una nueva versión de la pregunta 4, esta pregunta se centra más en el principal reto que experimenta el cliente potencial. Vale la pena preguntar sobre las prioridades y desafíos para ver si son coherentes entre sí. En los casos en los que no sea así, existe la posibilidad de elegir enfoques mejores o más rentables para los desafíos.
¿Qué le gustaría mejorar del servicio que tiene actualmente contratado?
Aquí es donde está la oportunidad de obtener los resultados esperados de boca del cliente. Una vez se tenga una idea general del antes y después, cerrar el trato es sólo cuestión de conectar los puntos intermedios, siempre y cuando el equipo tenga la capacidad y los medios para obtener los resultados.
Me he dado cuenta de que acaba de descargar nuestro material, dígame, ¿cuál era su propósito al descargar este Ebook sobre productividad industrial?
Esta pregunta se refiere a una situación concreta en la que un cliente potencial ha descargado un activo digital. Pero no hay que cometer el error de hacer una pregunta cerrada. La respuesta a la pregunta abierta debería dar una idea de lo que pensó el cliente cuando decidió descargar el material.

Preguntas de ventas abiertas enfocadas al descubrimiento

¿Qué le impide alcanzar sus objetivos?
Después de hacer las preguntas abiertas para establecer la relación, hay que empezar a profundizar en los obstáculos que impiden alcanzar los objetivos, por ejemplo, el presupuesto, la falta de recursos, las limitaciones de tiempo, etc. Sea lo que sea, es importante que los vendedores sean conscientes de los bloqueos de sus prospectos.
¿Qué ha funcionado bien con sus procesos actuales? ¿Qué no ha funcionado?
En la mayoría de los casos, hay partes de un proceso que siempre se pueden mejorar. Sin embargo, es posible que el cliente potencial no quiera variar ciertas implementaciones porque le han estado funcionando bien. Como representante de ventas, es útil saber esto para no sugerir soluciones que reemplacen las partes que ya están funcionando bien. A veces, un cliente potencial puede no ser consciente de las mejoras potenciales, y se puede enmarcar la conversación para mostrar cómo una solución puede mejorar algunas partes de un proceso.
¿Qué medidas ha tomado para resolver estos problemas?
A menudo, un cliente potencial ya ha intentado resolver sus problemas internamente sin éxito. Se debe obtener información sobre los enfoques que ya han adoptado, para no cometer el error de sugerir los mismos enfoques al presentar una solución.
Si el tiempo y el dinero no fueran factores clave para la decisión, y usted tuviera plena autoridad para decidir la compra, ¿qué cambiaría de su sistema actual?
Esta pregunta de venta abierta es muy buena porque pone en marcha la imaginación. Al suprimir las limitaciones de tiempo y dinero, se puede obtener una imagen de los resultados con los que el cliente estaría satisfecho. A partir de ahí, se puede crear una hoja de ruta sobre cómo llegar a ese punto.
¿Qué es lo que no he cubierto y sobre lo que te gustaría saber más?
Esta pregunta es mejor hacerla después de haber dedicado un tiempo a presentarse a sí mismo, la empresa y las soluciones. Este es un buen punto de parada para dejar que el cliente potencial plantee algunas preguntas.
Tengo el calendario abierto ahora mismo y tenemos disponibilidad tal día/hora ¿Qué le viene bien?
Si se necesita programar una demostración del producto después de las preguntas de descubrimiento, es mejor comenzar diciendo “por todo lo que me ha descrito, parece que el siguiente paso lógico es que se reúna con uno de nuestros especialistas en gestión de contratos”. A continuación, se debe preguntar cuál es la mejor hora para reunirse ya que funciona mejor que hacer una pregunta cerrada.
¿Qué preguntas puedo responderle ahora?
Mientras se realiza la demostración del producto, se debe comprobar de vez en cuando si el oyente sigue con atención y sin utilizar preguntas cerradas. Es ideal utilizar una pregunta abierta.
Sustituir la típica pregunta cerrada “¿tiene alguna pregunta?” para incitar al cliente potencial a que haga preguntas o comentarios.
De esta manera, el prospecto se sentirá más comprometido y escuchado, en lugar de permitirle cerrar abruptamente el hilo de la conversación con un “no”.
¿Qué piensa de lo que acabo de compartir?
Tras compartir mucha información, toca hacer una pausa para que el cliente pueda reaccionar. En lugar de preguntar “¿tiene sentido?”, se recomienda reconocer que se ha compartido mucha información y que se quiere ver cómo se siente el prospecto al respecto antes de pasar a los siguientes puntos de conversación.
Dígame, ¿qué tipo de resultado puede imaginar si cada Jefe de operaciones, cada mes, cada trimestre, tuviera ese tipo de poder en sus manos? ¿Cómo repercutiría esto en los resultados de la empresa?
Esta pregunta abierta intenta abrir la mente del cliente potencial a la creatividad y la imaginación. Una pregunta como ésta puede dar lugar a un montón de hilos de conversación interesantes sobre cómo el prospecto imagina que el negocio podría crecer, y entrar en los detalles sobre lo que se necesitaría para que eso ocurra.

Preguntas de ventas abiertas orientadas a la calificación

¿Cuáles cree que son los próximos pasos a seguir?
Los vendedores que son expertos en lo que hacen tienden a dejar que el cliente potencial sienta que tiene el control del proceso y que la solución es idea suya. Además, preguntar cuáles son los siguientes pasos también da una idea de los procesos internos de la empresa y de cómo conducirlos hacia un acuerdo.
¿Cuál es el calendario de implantación del nuevo sistema Andon para este proyecto?
Es importante saber en cuánto tiempo espera un cliente potencial que se implementen las soluciones, cuáles son los plazos difíciles y si sus expectativas son realistas o no. Siempre hay que asegurarse de que los plazos están alineados entre sí para evitar decepciones o problemas.
¿De qué presupuesto dispone para este proyecto?
Esta pregunta se refiere a los posibles obstáculos relacionados con el presupuesto. Al preguntar esto, se adelanta a la objeción de “no podemos permitirnos esto ahora mismo” antes de que surja el tema del precio. Obtener una cifra o un rango del cliente potencial da la oportunidad de calificarlos antes de proceder con el resto del proceso de ventas.
¿Cómo funciona su proceso de toma de decisiones?
Es fundamental saber quiénes son los protagonistas antes de cerrar el trato con ellos. Para averiguarlo, es útil hacer una pregunta de ventas abierta en lugar de preguntar “¿tiene un proceso formal de toma de decisiones?”, cuya respuesta no te da mucha información.
¿A quién más deberíamos involucrar en esta conversación?
Se trata básicamente de una variación de la pregunta anterior ya que ayuda a obtener información sobre el proceso de toma de decisiones. Sin embargo, esta pregunta también sirve para resolver de forma preventiva objeciones como “tengo que consultarlo primero con mi jefe”, momentos antes de cerrar el trato.

Preguntas de ventas abiertas para abordar preocupaciones y obstáculos

¿Qué le parece ésto hasta ahora?
A lo largo de la llamada de ventas, siempre es bueno comprobar cómo se siente y qué piensa el cliente potencial. La mejor manera de hacerlo es después de haber hablado durante al menos uno o dos minutos.
¿Qué preocupaciones tiene acerca de hacer un cambio?
Es habitual que los clientes potenciales tengan preocupaciones no resueltas sobre la realización de cambios internos para integrar un producto o solución. Preguntar por esas preocupaciones ayudará a airearlas, a generar confianza, a profundizar en la relación y da una idea sobre los posibles obstáculos que hay que sortear antes y durante el proceso de implementación.
¿Qué otras áreas le gustaría discutir para avanzar?
Aunque piense que lo ha cubierto todo, siempre es bueno comprobar con su cliente potencial si opina lo mismo. Con todas las preguntas y respuestas anteriores a este punto, es posible que no hayan tenido la oportunidad de sacar a relucir otras áreas que también consideran importantes.
¿Cómo describiría el nivel de servicio de su actual proveedor? ¿Cómo está evaluando las diferentes opciones/proveedores?
Esta es una pregunta sobre el historial de compras. A veces, un cliente potencial puede no estar contento con su proveedor actual y está buscando uno nuevo. Es importante saber qué fue lo que falló con el proveedor anterior, no repetir los mismos errores.

Preguntas de venta abiertas que ayudan a cerrar el trato

¿Qué preguntas tiene que no haya respondido todavía?
Es otra versión abierta de “¿tiene alguna pregunta para mí?” que funciona muy bien cerca del final de la llamada de ventas. El verdadero poder de esta pregunta es que asume que el cliente potencial tiene preguntas que aún no se han respondido. Es eficaz para conseguir que profundicen en busca de más preguntas.
Si usted logrará que esto ocurriera, ¿qué significa para usted personalmente?
Al igual que las preguntas 11 y 17, ésta es una pregunta de visualización. Sin embargo, es especialmente poderosa porque vincula los sentimientos y aspiraciones personales al resultado final. Si la empresa hiciera una propuesta que mostrará una hoja de ruta sobre cómo exactamente una solución proporcionará esos resultados, el cliente potencial estaría encantado por lo que significaba para él personalmente.
Si usted supera estos retos, ¿qué significa para los resultados de su empresa?
Esta pregunta es similar a la anterior, excepto porque se obtiene información sobre cómo la superación de los retos con la solución afectaría a los ingresos de la empresa en lugar de los sentimientos personales del cliente potencial. Utilizar esta pregunta para los clientes potenciales cuando están especialmente interesados en el retorno de la inversión de su solución.
¿Qué más puedo hacer para ayudarle a tomar esta decisión?
Cuando se esté cerca de un acuerdo y sea el momento de negociar, se debe preguntar qué más se puede hacer para ayudar al cliente en el proceso de toma de decisiones. Puede que sea necesario dar un último impulso. Lo más importante es entender lo que el cliente potencial necesita para cerrar el trato, y utilizar el propio equipo de ventas y recursos para conseguirlo.

Errores a evitar cuando se plantean preguntas de ventas abiertas

No responder a sus propias preguntas

Responder a sus propias preguntas es la forma más rápida de alejar a un cliente potencial y cortar el flujo de información útil. Por otro lado, cuanto más se le deje hablar libremente, más información de calidad podrá obtenerse de ellos. Se recomienda que respondan libremente. Una vez que se le haga una pregunta, hay que darle siempre tiempo suficiente para que responda de forma completa, sin dirigir y sin dar indicaciones y, lo más importante, sin interrumpir.

No olvidar escuchar al cliente

En contra de la opinión popular, las ventas no consisten en ofrecer soluciones desde el principio. Las ventas consisten sobre todo en escuchar al cliente potencial y recopilar información sobre el cliente potencial y lo que necesita. Lo ideal es que en una llamada de ventas sólo hables entre un 20 y un 30%. Se recomienda hablar menos y cuando el cliente potencial responda a la pregunta, escuchar atentamente, tomar notas y hacer preguntas aclaratorias como las anteriores.

No hacer que parezca un interrogatorio

Siempre hay un montón de preguntas para hacer pero no hay que hacerlas todas de forma rápida, como si se tratara de un interrogatorio. Eso no ayuda a crear la relación necesaria para que la conversación fluya. Se recomienda mantener una conversación natural y elegir un par de preguntas de cada categoría de esta lista que se ajuste a la situación de forma más natural. Es importante escuchar siempre al cliente potencial y mantener una conversación natural.

No ir directo a la solución

Cuando un cliente potencial habla de su problema, es tentador ofrecer una solución de inmediato. Pero si se hace así, es probable que se desvíe la atención del cliente potencial y se pierda la oportunidad de obtener más información y datos potencialmente valiosos que podrían ayudar a comprender el problema en su totalidad. Se recomienda explorar el problema desde todos los ángulos posibles y hacer que el cliente hable más para poder desarrollar una solución más adecuada para los clientes potenciales.

No fingir entusiasmo

Los vendedores novatos, deseosos de demostrar su valía, a veces se esfuerzan demasiado y dan la impresión de ser demasiado entusiastas. El problema es que la mayoría de los responsables de la toma de decisiones B2B pueden llevarse una mala imagen. Se recomienda concentrarse en escuchar al cliente potencial y actuar con naturalidad y no intentar impresionar.

Conclusiones sobre el uso de preguntas de ventas abiertas

La capacidad de iniciar y mantener un diálogo significativo con los clientes potenciales es importante. El tiempo de conversación del objetivo, representa el porcentaje de una reunión de ventas durante el cual el comprador objetivo habla. Se ha comprobado que cuando el comprador objetivo habla durante al menos el 30% del tiempo de la reunión, las tasas de conversión de ventas mejoran drásticamente. Por el contrario, cuando los compradores objetivo hablan menos del 30% del tiempo, las tasas de conversión se resienten. Esto significa que, cuando se acude a una reunión con un cliente potencial, hay que estar preparado para permitirle hablar durante al menos un tercio del tiempo que se está reuniendo con él. Se ha de facilitar este tipo de conversación interactiva, y la mejor manera de hacerlo es demostrar curiosidad por conocer los mandatos profesionales de cliente objetivo haciéndole preguntas de ventas abiertas. Este tipo de conversaciones preparan en última instancia para cerrar la venta, ya que ofrecen una forma natural de demostrar una buena capacidad para abordar las mismas necesidades, deseos, temores o problemas. Cuantas más preguntas de ventas abiertas se incorporen al proceso de venta, más ventas se cerrarán.

by Enrique Vidal on 06/02/2017

El nuevo Marketing para Empresas Proveedoras de Equipamiento Industrial

La prospección y el Marketing para empresas proveedoras de equipamiento industrial ha cambiado. Existen tres factores que están cambiando la forma de vender en el sector industrial y la naturaleza de prospectar y captar nuevos clientes:

1) Los ingenieros de plantas industriales están cansados de que quieran venderles algo:

Los gerentes de mantenimiento y directores de producción se resisten cada año que pasa al ingeniero en ventas tradicional y a los clásicos métodos de marketing de las empresas proveedoras de equipamiento industrial que sólo entregan material técnico genérico y empujan características técnicas de sus productos en lugar de enfocarse en vender beneficios y soluciones a los verdaderos problemas de los compradores técnicos.

Por ejemplo, un gerente de mantenimiento no necesita un equipo de medición en continuo de las condiciones de una máquina como es la vibración. El equipo y las características técnicas son lo de menos, lo verdaderamente importante son las capacidades que puede ofrecer este equipamiento industrial. Es decir, la capacidad de poder tomar decisiones a tiempo sobre posibles vibraciones anómalas en una máquina, para pararla y realizar un mantenimiento preventivo, antes que se conviertan en catastróficas y terminen evolucionando en un mal mayor que pare la máquina y la producción de la planta industrial.

El gerente no está interesado en comprar un equipamiento industrial fácil de usar o de conectar, quiere capacidades, quiere el beneficio de adelantarse a las fallas, de tener una mayor disponibilidad y fiabilidad de su parque de máquinas, quiere disminuir errores, quiere aumentar la productividad. Tus acciones de marketing para equipamiento industrial venden beneficios o empujan características técnicas?

2) Las tecnologías de Venta y Marketing 2.0:

Tanto los CRM, como los sistemas de marketing automático, hacen que el trabajo del ingeniero en ventas sea más fácil que nunca y mejoran el retorno de la inversión de las acciones de marketing para empresas proveedoras de equipamiento industria.

El CRM es ahora mismo una pieza clave para poder cerrar más contratos ya que ayuda a los técnicos comerciales a poder realizar un seguimiento de toda la información y todas las interacciones de sus clientes. Un CRM es una herramienta para la gestión de clientes que alineada con un buen proceso de ventas de soluciones técnicas y equipamiento industrial puede ayudar a afianzar la relación con los posibles clientes y así llevarles hasta el cierre.

Las herramientas de marketing automático para empresas proveedoras de equipamiento industrial permiten automatizar el marketing. Son herramientas que permiten personalizar tus acciones de marketing a las experiencias y situaciones individuales de cada cliente.

Las herramientas de Marketing automático integran todos los datos de los clientes en tiempo real, proporcionándote inteligencia basada en datos que necesitas para conocer a tus clientes y lograr comunicaciones individuales altamente relevantes. Y todo de en piloto automático.

Si quieres saber más sobre cómo incorporar en tu negocio las nuevas tecnologías de venta y marketing 2.0 para hacer más eficiente tus acciones comerciales y tu marketing industrial, contacta ahora con uno de los asesores de Ventas de alto Octanaje.

3) Ahora existe una mayor responsabilidad sobre el presupuesto de Marketing en empresas proveedoras de equipamiento industrial:

Lo cierto es que existe una enorme presión en la generación de nuevas oportunidades de negocio dentro de las empresas que venden tecnología para la industria. Cada campaña de marketing es vigilada al milímetro en relación al retorno de la inversión y los responsables de marketing industrial e ingenieros en ventas deben probar su trabajo y actividad con ingresos.

El nuevo marketing para empresas proveedoras de equipamiento industrial busca medir más los resultados que la actividad. Es decir, ahora importa más los posibles clientes cualificados que se han conseguido en un periodo de tiempo que el número de llamadas a puertas fría realizadas por día. Debemos dejar de medir la productividad de los ingenieros en ventas en términos de cantidad de actividad y enfocarnos más en los resultados de nuevas oportunidades de negocio dentro del embudo y en los ingresos.

Los ingenieros debemos vender de una manera diferente y más inteligente. El nuevo Marketing para Empresas Proveedoras de Equipamiento Industrial ya está aquí desde hace algún tiempo y todavía muchas empresas no se han subido al carro, siguen aplicando las mismas recetas con pobres resultados. Invierten, cada vez más, dinero en acciones inefectivas que ya no están funcionando. Si quieres saber cómo puedes darle la vuelta a tu negocio y convertirlo en una máquina de ingresos, contacta ahora con uno de nuestros consultores para recibir más información.

by Enrique Vidal on 26/01/2017

Marketing para vender servicios de ingeniería usando el contenido técnico

Hacer marketing para vender servicios de ingeniería es muy diferente al marketing para vender productos industriales. La mayor diferencia es que estás vendiendo un concepto intangible en comparación con un producto físico. La entrega final en los servicios de ingeniería puede ser un informe escrito, pero aun así no es lo mismo que vender un motor o una bomba.

Me he encontrado con situaciones híbridas entre las aguas de la venta de servicios de ingeniería y la venta de productos para la industria donde el fabricante vende ambos, productos de ingeniería a medida. Estos no son precisamente aparatos estándar que están en los estantes de una tienda, sino que necesitan una cantidad significativa de estudio de ingeniería de cara a la producción de la solución final.

En este post, me centraré exclusivamente en el marketing para la venta de servicios de ingeniería. Tradicionalmente, las firmas de servicios de ingeniería se han confiado en las referencias, en las redes profesionales y en el patrocinio de eventos para hacer crecer su negocio. Las referencias profesionales son geniales, pero generalmente son pocas y estamos lejos de poder depender de ellas para una estrategia de crecimiento. Las redes profesionales y los patrocinios consumen mucho tiempo y suelen ser costosos.

Digamos que has perfeccionado tu mensaje de marketing en una descripción rápida y concisa de 30 segundos y te has vuelto bueno en decírsela a extraños que conoces en eventos profesionales. Asume que has conseguido despertar su interés, que no es cualquier cosa. Adivina que, van a ir a buscarte en tu página web cuando regresen a su oficina para saber más sobre ti ya que has despertado su interés. El contenido en tu página Web puede ayudarte a asegurará esa primera impresión o romperla por completo.

En Ventas de Alto Octanaje somos expertos en el Inbound Marketing Industrial y el desarrollo Web para empresas que venden servicios de ingeniería, soluciones técnicas y productos tecnológicos para la industria. Hemos trabajado con muchas empresas que han logrado aumentar sus ventas en más de un 20% el primer año de optimización de su web. Aquí tienes algunos de los secretos de su éxito.

Cómo el contenido relevante lidia con los retos del marketing para vender servicios de ingeniería

El contenido digital para las compañías de servicios de ingeniería es perfecto para poner sus conocimientos y experiencia en frente de su público objetivo cuándo y dónde ellos estén buscando.

Al contrario de lo que pasa con las características y los beneficios de un producto, cuando vendes servicios de ingeniería, el mensaje principal de marketing se construye sobre los fundamentos de tus cualificaciones como ingeniero, de tus certificaciones profesionales y de tu experiencia en la industria.

Los contenidos enfocados hacia el cliente deben destacar cómo usas o has usado tu experiencia como ingeniero para resolver problemas en el mundo real. Tu reputación para resolver estos problemas particulares de la industria se convierte en la clave diferenciadora y en tu ventaja competitiva.

Con el tiempo, el marketing de contenidos industrial te consigue credibilidad, establece un liderazgo de pensamiento y lo más importante de todo, construye confianza. Si se hace bien, tu contenido online permitirá a tu público objetivo probar tu experiencia de manera gratuita antes de firmar un gran contrato contigo. Si quieres lo puedes llamar establecimiento de tu marca personal o de tus servicios de ingeniería.

Un contenido de marketing vacío no convence a un público de ingenieros. Tienes que ganarte su mente con pruebas de concepto. Esto es vital para ser invitado a hacer tu presentación en persona en frente de un grupo de decisión de varias partes implicadas antes de acceder a incorporar tus servicios de ingeniería.

Expectativas del marketing de contenidos para vender servicios de ingeniería

He visto a compañías de ingeniería apresurarse en saltar a la implementación del Inbound marketing para ingenieros. Tienen esta idea distorsionada de que publicar más contenido es marketing de contenidos. ¡No lo es!

Desde mi experiencia trabajando con diferentes firmas de ingeniería, te puedo decir que una estrategia mal planificada probablemente conduzca a una pérdida de tiempo, de dinero y a unos resultados pobres debido al ensayo y error. Tómate tu tiempo en desarrollar la estrategia de marketing de contenidos antes de su implementación. La estrategia debe basarse en tus procesos de venta consultiva y no en una estrategia de marketing de contenidos de producción en masa.

No trates de hacerlo todo por tu cuenta. Realiza una evaluación realista de tu tiempo disponible y de tus recursos para tomar una decisión de negocios sabia sobre qué puedes manejar dentro de tu empresa y en dónde el contratar a una empresa externa con experiencia en el marketing de contenidos para ingenieros que sea capaz de proporcionarte un valor añadido y te ayude a conseguir oportunidades que puedas trabajar comercialmente.

No esperes cerrar la venta o generar nuevos prospectos inmediatamente después que estos realicen unas cuantas visitas a tu página o un tener éxito instantáneo que te permita alcanzar tus objetivos de ventas a corto plazo. La estrategia de contenido es para el medio y largo plazo. Es como poner en marcha un tren, al principio cuesta poner en marcha esa gran maquinaria, pero una vez se pone en marcha, toma su propia inercia que lo mantiene trayendo oportunidades de negocio de forma automática.

Desde VAO podemos ayudarte a automatizar las ventas de tu empresa, de esta forma podrás conseguir que tus vendedores tengan su embudo de ventas llenos de verdaderas oportunidades de negocio y se dediquen a lo que son verdaderamente buenos. Deben dedicarse a llevar a sus posibles clientes desde el inicio de la venta hasta el cierre.

Podemos ayudarte a lanzar acciones de marketing industrial que te preparen el camino para unas presentaciones cara a cara más productivas, aumente tu reputación (liderazgo de pensamiento en los sectores industriales objetivo para tu negocio) y creen unas relaciones profesionales más fuertes basadas en la confianza.

Consejo adicional de Marketing para vender servicios de ingeniería usando el contenido técnico: Combina tu estrategia de marketing digital con tácticas tradicionales como presentaciones en los simposios de la industria y la publicación de artículos técnicos en revistas especializadas. Esto te proporcionará un poderoso golpe de 1 y 2 para el marketing de tus servicios de ingeniería.

Si quieres mejorar tus ventas y conseguir mejores resultados comerciales con la aplicación de las técnicas de Marketing para vender servicios de ingeniería revisar los talleres de implantación y cursos ofrecidos por ventas de alto octanaje.

by Enrique Vidal on 24/01/2017

Cómo optimizar el diseño de una página web industrial con estrategias de Inbound Marketing

El rediseño de una página web industrial no debe ser una decisión tomada a la ligera ya que tu sitio web es el fundamento de tu presencia Online. ¿Por qué es una decisión tan importante?

De acuerdo con la encuesta sobre el ciclo de venta industrial para ingenieros y profesionales, las tres fuentes más usadas para la búsqueda de productos y servicios son:

los motores de búsqueda
las páginas web de los proveedores
los catálogos Online.

La encuesta también encontró que, en las primeras fases del ciclo de compra, la fase de concienciación de la necesidad y de investigación, los profesionales industriales utilizan una variedad de fuentes de información Online.

Para el momento en que los compradores llegan a la fase final del ciclo de compra, que es proveerse del producto, las páginas web de los proveedores y los catálogos Online se vuelven las fuentes más importantes de información. Echa un vistazo a esta gráfica de la encuesta sobre el Ciclo de compra de la IHS Engineering 360.

La gráfica muestra las Fuentes utilizadas cuando se están buscando productos o servicios para comprar (puntuación media en una escala del 1 al 7, 1= raramente lo usa, 7= siempre lo usa)

Aquí tienen de mayor a menor las fuentes más usadas para buscar productos y servicios

Motores de búsqueda
Páginas web de los proveedores
Catálogos en línea
Colegas
Catálogos impresos
Publicaciones comerciales impresas
Guías de directorios o compradores impresas
Sitios de portales industriales en línea
Ferias/Conferencias
Newsletters por internet
Prospectos
Comunidades en línea
Otros motores de búsqueda vertical B2B
Webcastas/Seminarios en línea
Redes sociales (Twitter, Facebook, LinkedIn)
Blogs

Puede observarse que las tres fuentes más usadas para buscar productos y servicios son los motores de búsqueda, las páginas web de los proveedores y los catálogos en línea.

Cuál es la principal razón por la que falla el rediseño de una página web industrial

Dejemos por un momento de lado las cuestiones estéticas del rediseño de un sitio web industrial, no porque no sean importantes sino porque pueden ser muy subjetivas. Aquí me estoy refiriendo al rediseño de una página web industrial que no consigue resultados. Para los fabricantes y las empresas industriales eso normalmente significa que el rediseño de la página web fracasó en conseguir los suficientes prospectos de alta calidad que se conviertan en oportunidades de ventas.

La principal razón para el fallo en el rediseño de la página web industrial en producir resultados es que falla en ajustarse al proceso de venta de los ingenieros y técnicos comerciales de la empresa.

Hago esta afirmación basándome en haber oído repetidas veces en la calle los comentarios por parte de fabricantes y de otras empresas industriales, “Utilizamos nuestra página web sólo para dar información y no como una herramienta de ventas”. A pesar de ello su objetivo declarado cuando realizan un rediseño de su página web industrial es generar más prospectos de calidad atrayendo a ingenieros y compradores industriales.

Hay una fuerte desconexión entre el propósito del rediseño de la página web industrial y los procesos de venta internos. Tú o el desarrollador de la página deben invertir el tiempo necesario para comprender bien cómo la página rediseñada no sólo se ajustará a los procesos de venta consultivos si no se convertirá en un facilitador de ventas efectivo. El marketing para ingenieros es diferente y difícil.

¿Cómo se conectan los contenidos de marketing industrial y el rediseño de la página web?

Partiendo del hecho de que los ingenieros y los compradores industriales están en modo de autoservicio y autoselección en estos días, necesitas contenido relevante en diversos formatos para todas las fases del ciclo de compra.

El contenido es lo que alimenta el motor del marketing digital, lo que direcciona el tráfico y genera prospectos calidad desde las páginas web industriales. Esto significa que el contenido es el fundamento del SEO, de la diferenciación, del liderazgo de pensamiento, del enganche, de las conversiones, de las adquisiciones y la retención de clientes, sólo por nombrar algunos de los objetivos que quieres obtener con el rediseño de una página web industrial y con el Inbound Marketing Industrial.

No sabotees tu estrategia de marketing de contenido industrial centrándote sólo en el SEO o en la parte superior del embudo del tráfico.

¿Por qué es el contenido para las páginas web industriales una idea secundaria?

No es que los propietarios y los que toman las decisiones en las empresas industriales no les importe el contenido de su página web. Hay muchas razones para que los contenidos de la página web se vuelvan un idea secundaria. He aquí unas cuantas que suelo escuchar a menudo:

Nuestro presupuesto ya es muy ajustado y no tenemos dineros para contratar el marketing de contenidos a una persona externa.
Conocemos nuestro negocio mejor de lo que cualquier persona externa nunca podrá (Cierto pero ¿Eres un experto en markeitng?)
No puede ser tan difícil redactar algunos contenidos. Nosotros mismos lo podemos hacer (Hay una diferencia entre la creación de contenidos y el marketing de contenidos)
El contenido es inútil porque ya nadie lee nada. Sólo necesitamos que los visitantes rellenen el formulario.
Queremos que los visitantes del sitio nos llamen. Nuestros ingenieros en ventas les dirán todo lo que necesitan saber cuando hablen con ellos por teléfono o tengan una reunión cara a cara.
A los ingenieros no les gusta el marketing; sólo quieren los hechos. Tenemos las suficientes hojas de datos de los productos y catálogos para proporcionales la información adecuada.
Nuestros ingenieros y expertos en la materia están demasiado ocupados para crear contenido de marketing. Necesitamos ayuda exterior pero la mayoría de los redactores no entienden nuestro negocio técnico.

Rediseño de páginas web industriales efectivo Vs. un cambio de cosmética Web

Hay una gran diferencia entre un rediseño que sea un lavado de cara estético y uno que sea eficiente y efectivo en aumentar el conocimiento de la marca, atraer el tráfico correcto y generar prospectos cualificados que tu equipo de ventas apreciará porque tienen una opción por encima de la media en convertirse en ganancias.

Un diseñador web o la empresa contratada de desarrollo de web no pueden crear una sistema de entrega efectivo a menos que tenga la experiencia y el conocimiento para comprender las ventas industriales complejas con ciclos de venta largos que involucran a muchos partes interesadas. Las páginas web diseñadas para una generación óptima de prospectos requieren una planificación experta, poner atención a muchos detalles y un conocimiento de primera mano de lo que los ingenieros y los compradores técnicos quieren ver en tu página web. Esta es la razón por la cual veras una gran variación en los costes de rediseño.

Con todo esto en juego, es crucial primero desarrollar una estrategia de marketing de contenidos efectiva, que se alinee correctamente con tus procesos de venta, antes de sumergirse en el rediseño de una página web industrial.

Si quieres un rediseño de tu web que sea efectivo, contacta ahora con Ventas de Alto Octanaje, estamos especializados en realizar páginas web para empresas que venden tecnología para la industria, productos complejos y servicios de ingeniería.

Marketing para Ingenieros

Plantillas de email de prospección para presentarse

Plantillas de email de prospección para visitantes del sitio web

Plantillas de email de prospección para nuevos clientes

Plantillas de email de prospección para mensajes de voz recientes

Plantillas de email de prospección de evento desencadenante

Plantillas de email de prospección de solicitud de demostración

Plantillas de email de prospección de solicitud de prueba o herramienta gratuita

Plantillas de email de prospección sin respuesta cuando se abre

Plantillas de email de prospección de no respuesta continuada

Plantillas de email de prospección de no respuesta

Plantillas de email de prospección para establecer una buena relación

Plantillas de email de prospección para pasar a la acción

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Plantillas de email de prospección para felicitar a clientes potenciales

Plantillas de email de prospección de referencia de contacto mutuo

Plantillas de email de prospección para establecer una conexión

Plantillas de email de prospección de conexión a LinkedIn

Plantillas de email de prospección de centro educativo y universidad mutua

Plantillas de email de prospección de respuesta de fuera de la oficina

Plantillas de email de prospección para comentar una publicación social

¿Cuál es el proceso de venta consultiva?

Principios del proceso de venta consultiva

¿Qué son las preguntas de ventas abiertas?

Preguntas abiertas frente a preguntas cerradas

Beneficios de plantear preguntas de ventas abiertas durante la venta consultiva

Beneficio 1: Hacer preguntas de ventas abiertas genera confianza

Beneficio 2: Demostrar un interés real ayuda al compromiso

Beneficio 3: Proporciona más información y datos cualitativos

Ejemplos de preguntas abiertas de ventas

Preguntas abiertas para crear relación en las ventas

Preguntas de ventas abiertas enfocadas al descubrimiento

Preguntas de ventas abiertas orientadas a la calificación

Preguntas de ventas abiertas para abordar preocupaciones y obstáculos

Preguntas de venta abiertas que ayudan a cerrar el trato

Errores a evitar cuando se plantean preguntas de ventas abiertas

1) Los ingenieros de plantas industriales están cansados de que quieran venderles algo:

2) Las tecnologías de Venta y Marketing 2.0:

3) Ahora existe una mayor responsabilidad sobre el presupuesto de Marketing en empresas proveedoras de equipamiento industrial:

Cómo el contenido relevante lidia con los retos del marketing para vender servicios de ingeniería

Expectativas del marketing de contenidos para vender servicios de ingeniería

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