La generación de oportunidades de negocio y el seguimiento de prospectos es una de las actividades más importantes para las empresas. Se trata de encontrar a personas que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta, son personas con el cargo adecuado dentro de su organización para tomar la decisión de compra o para promover tus soluciones dentro de su empresa.

Desde VAO hemos detectado cinco puntos clave para  el seguimiento de prospectos: ser observador, ser creativo, ser proactivo, la perseverancia y sobretodo la creación de valor. En Marketing y en la venta  es clave poner a prueba lo que funciona y analizar lo que no. En el proceso de seguimiento de prospectos pasa lo mismo. Debes entender las características de tu nicho de mercado, su entorno empresarial y reconocer a tiempo los cambios en el comportamiento de los contactos clave que deciden la compra.
Tus prospectos se encuentran ahora mismo navegando en la web utilizando palabras clave relacionadas con lo que tu vendes e interactuando con sus redes sociales. También están descargando contenido de valor para pensar estratégicamente cómo resolver sus problemas, se trata de un Ebook, un Monográfico, una lista de precios, una infografía, etc.   Buscan contenido que les permita tomar una decisión…fundamentalmente están estudiando y aprendiendo cómo solucionar sus problemas.

¿Sabes qué necesitan entender y estudiar tus prospectos para terminar comprando tus productos?¿Sabes cómo realizar un seguimiento de leads y ayudarles a que tengan un conocimiento completo sobre lo que necesitan para solucionar sus problemas?
En este post te explico algunos pasos para hacerlo de forma eficiente. Digo de forma eficiente ya que los recursos en las empresas son escasos y tienes que utilizar tus recursos comerciales de la mejor forma posible.

1. Define los estándares de tu proceso de seguimiento de prospectos: Piensa ¿Qué quieres conseguir? ¿Cuánto tiempo necesitas para conseguirlo? ¿Qué tipo de contenido vas a entregar? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué medios utilizaras para impactar a tus prospectos durante el seguimiento? ¿Quién es una verdadera oportunidad y quién es simplemente una consulta? Es clave establecer tus métricas para que no pierdas tiempo con prospectos que no van a llegar a convertirse en una venta, o no están calificados para comprar tus productos.
2. El que golpea primero golpea dos veces. Las estadísticas apuntan que el 50% de los compradores terminan seleccionado al proveedor que responde primero ante una petición. Cada segundo que pasa desde que un prospecto realiza una solicitud de contacto hasta que se la contesta las posibilidad de cierre van disminuyendo. Tu sistema de seguimiento debe estar preparado para responder a tiempo.
3. Utiliza un sistema de marketing automático: Una estrategia de seguimiento de prospectos consistente, de calidad y de rápida respuesta, requiere de un sistema automático de envío de emails, capaz de segmentar los mensajes en función de los intereses de tus prospectos. En el curso de inbound marketing ofrecido por Ventas de Alto Octanaje explicamos en detalle cómo utilizar algunos de los sistemas de Marketing automático disponibles para automatizar las ventas. Estos sistemas son capaces de hacer cosas maravillosas, imagina que un prospecto se descarga un Ebook sobre cómo disminuir los costes energéticos de su instalación, o  solicita un estudio gratuito de las posibilidades de ahorro energetico para su empresa,  a partir de esta acción de descarga o solicitud, le puedes enviar un correo electrónico con contenido adicional segmentado en función de sus intereses. Por ejemplo un caso de éxito de un cliente similar a él o un monográfico sobre las diferentes tecnologías disponibles para el ahorro industrial, obviamente la tecnología que tu vendes estará en este listado y la resaltaras del resto.
4. Ser constante y no decaer:Un factor clave en la venta es ser constante. No siempre vas a tener la atención de tu prospecto con el primer impacto de contacto. Toda relación lleva tiempo construirla. En la venta de soluciones complejas como la que realizamos los ingenieros, el número de puntos de contacto depende de muchos factores como el poder de decisión sobre la compra, la dimensión del problema que se quiera resolver, la competencia, la urgencia, etc. Hay que ser persistentes sin ser un pesado y tener  siempre en mente  el proceso de compra de tu cliente. Los sistemas de marketing automático que explicamos en el curso de Inbound marketing te permiten saber cómo ha respondido un prospecto especifico frente a la campañas de ahorro energético que hablamos antes. Puedes saber si  ha visitado alguna página especifica de tu sitio web como por ejemplo la página de la tecnología que vendes para el ahorro de energía. En definitiva puedes identificar los prospectos que están más interesados para así no dejar de hacer las acciones de seguimiento pertinentes con ellos. Al final te centras en aquellos que realmente están más interesados y puedes diseñar una estrategia de contactos que sea entable para tu negocio.
5. Entrega información de valor para preparar a tus prospectos para la compra: Debes educarlos para la compra y entregarles información útil y relevante que les ayude a pensar estratégicamente sobre lo que necesitan para resolver su problema. Cuando alguien debe decidir una compra, necesita de información sobre cuáles son las razones de su problema, cuáles son las capacidades necesarias para resolverlo, por qué debe resolverlo ahora y no después, cuáles son las tecnologías disponibles, cuál será el ROI que puede conseguir, etc. Como puedes observar hay mucha información que debes entregar. Con un sistema de marketing automático puedes hacerlo con el mínimo esfuerzo y los mayores resultados.

En definitiva con un sistema de marketing automático puedes medir muchas cosas como el tiempo que te lleva contestarle a un prospecto, el número de prospectos que reaccionan positivamente frente a tus impactos, quienes avanzan hacia la compra, quienes abren tus emails, quienes visitan ciertas páginas especificas de tu web, etc.
Desde VAO recomendamos que establezcas objetivos para tus métricas de seguimiento de prospectos y verifiques al mes de implantación los resultados. Así podrás tomar acciones para ir mejorando cosas como el tipo de mensaje, el tiempo entre impactos, el tipo de contenido, etc.

¿Sabes cómo realizar un adecuado seguimiento de Leads para acelerar el cierre de tus ventas?

Muchas empresas B2B que venden soluciones no realizan un seguimiento de Leads y por lo general un 80% de los Leads que están trabajando nunca llegan a convertirse en una venta.

Captar posibles clientes y el seguimiento de leads es una trabajo clave para todo ingeniero en ventas dentro de su proceso comercial. Para realizar un seguimiento de leads adecuado es importante que el vendedor sea capaz de ajustar y alinear su mensaje de acuerdo a la etapa del Embudo de Ventas dónde se encuentre el prospecto en su proceso de compra.

Durante el proceso de la venta consultiva, tenemos etapas como: Prospección territorio de ventas, Cualificación, Diagnostico, Visión de la solución, Demostración, Entrevista con el grupo con poder, negociación, etc. En cada una de ellas el prospecto tiene preocupaciones particulares acordes a la etapa de su proceso de compra. El vendedor debe saber llevar al prospecto por cada etapa y apoyarse en el Inbound Marketing Industrial para el seguimiento de leads. Es decir, de forma automática va impactándo al lead con mensajes  de valor según donde se encuentre dentro del proceso para ir acercándolo a la decisión de compra y así acortar el ciclo de venta.

 

 

Entendamos las etapas de decisión del cliente

Prospección del territorio de ventas: en esta fase puedes encontrarte prospectos que andan buscando una solución y otros que no. Los primeros pueden descubrirte a través de la Web, las redes sociales, los motores de búsqueda o gracias a tus acciones de Inbound Marketing Industrial. Los segundos son oportunidades latentes, que no saben que pueden mejorar su situación actual con tus soluciones o son ignorantes de que tienen un problema que pueden resolver con tu empresa. Para el seguimiento de Leads debes desde un inicio segmentar a tus oportunidades entre activas y latentes.

Diagnostico: Durante esta fase el cliente ya es consciente que tiene un problemas pero no sabe cómo resolverlo y para ello necesita hablar con tu empresa para que diagnostiquen su situación actual, evalúen las causas de su problema y le entreguen a cambio una serie de requerimientos y capacidades necesarias para poder resolver su problema. En esta etapa Puedes realizar Webinars, eventos presenciales, Demos, casos de éxito, vídeos demostrativos que ayuden al prospecto a tener un conocimiento completo de su situación actual.

Entrevista Grupo de decisión: En esta fase te reúnes con las personas con capacidad de decidir la compra. El prospecto quiere saber si lo que ofreces es la mejor opción para ellos. Parte de tu trabajo es justificar el valor de tu solución y ofrecer un plan de evaluación que ayude al cliente a tomar la decisión de compra. En esta parte conviene entregar información sobre el ROI, contenido que ayude a minimizar el riesgo de seleccionarte como proveedor y puntualizar lo fácil de la transición de cambiar y optar por tu solución.

Negociación: En esta parte ya tienes la aprobación verbal pero debes aun negociar condiciones, plazos, etc. en esta etapa el prospecto se convierte en cliente.

 

Debes saber dónde y cómo acceden tus prospectos en cada parte del ciclo de compra.

Identifica cómo están llegando los prospectos tu empresa, cómo interactuan con tu Web, cómo reaccionan frente a tus email y qué hacen en cada momento para saber cómo debes actuar para captarlos. Lo primero es saber cómo están llegando a tu empresa:

1)Atraer oportunidades Activas: Puede haber llegado a partir de una campaña de  inbound marketing industrial o alguien que ha demostrado interés en tu mensaje, productos o servicios a través de tu Web. Puedes utilizar Ebooks, guías How to, consultorías gratuitas, ferias o invitaciones a eventos presenciales como ofertas para captar a estos visitantes a tu web a través de Landing page.

2) Prospectar oportunidades latentes: A partir de una interacción via teléfono o email. Prospección de oportunidades latentes.

3) Puede ser alguien que llegue a partir de los dos pasos anteriores y se trata de un individuo que demuestra una necesidad especifica y un interés en tus productos y servicios (Admite tener una necesidad) En este caso debes diagnosticarle.

4) Visión de la solución: Cumple con los tres niveles anteriores y adicionalmente el individuo se encuentra en el proceso de definir los requerimientos necesarios para resolver su problema. El individuo cuenta con una visión de la solución a sus problemas, cuenta con un presupuesto un plazo y unos requerimientos establecidos

Una vez sepas dónde un nuevo prospecto encaja dentro de tu proceso de venta y conozcas en que fase de su proceso de compra se encuentra, sabrás las acciones de marketing y de venta apropiadas que debes desplegar para acelerar la venta.

Las empresas que necesiten ganar la partida en la situación actual deben crear una estrategia de ventas que les ayude a automatizar las ventas de su negocio, conseguir captar más clientes y lograr que compren en repetidas ocasiones.

Al automatizar la prospección de clientes, podrás conseguir que tus vendedores tengan su embudo de ventas llenos de verdaderas oportunidades de negocio y se dediquen a lo que son verdaderamente buenos. Deben dedicarse a llevar a sus posibles clientes desde el inicio de la venta hasta el cierre.

¿Por qué las empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería y tecnología deben automatizar las ventas?

Todo departamento comercial tiene una serie de retos y objetivos que deben alcanzar:

• Conseguir su cuota de Ventas anual.
• Mantener un flujo continuo de oportunidades de negocio mediante la captación y la gestión efectiva de su cartera de clientes actuales.
• Ayudar a los prospectos que se encuentran estancados en el proceso comercial a que avancen y se conviertan en clientes.
• Verificar que los clientes que ya han comprado consigan los resultados esperados por la solución suministrada por la compañía. Debe vigilar que se cumpla con las promesas y las expectativas del cliente.

Cada uno de estos retos pueden variar dependiendo el sector industrial en el cual se trabaje tu empresa ya sea que estés vendiendo al gobierno o al sector B2B.

 

 

 

Como he dicho al inicio de este post, los vendedores están para vender y deben contar con el apoyo de un sistema que automatice la captación de nuevas oportunidades para conseguir más ventas. Este sistema también debe ayudarle a incubar a su cartera actual de clientes para conseguir que compren más y en repetidas ocasiones.

 

Un sistema de Marketing automático debe ayudar a educar aquellos prospectos estancados en el proceso de venta, respondiendo a las dudas típicas de la etapa dónde se encuentren y así conseguir que avancen. Ya por último se puede automatizar las ventas para hacer seguimiento a las métricas de éxito después de cerrar una venta y garantizar que el cliente consigue lo prometido. Esto ultimo te ayudará a conseguir evangelizadores de tu negocio y referencias de éxito que puedes utilizar para atraer nuevos clientes.

¿Sabes qué beneficios te aporta automatizar el proceso comercial?

1) Tienes un conocimiento más profundo sobre tus posibles clientes

Al automatizar tus ventas con un sistema de Inbound Marketing Industrial puedes obtener datos de tus oportunidades de negocio en tiempo real. Esto es clave cuando tienes que tomar decisiones para cerrar ventas. Por ejemplo, si un cliente actual se descarga una guía especifica sobre cómo aplicar una de tus soluciones en su trabajo diario para conseguir reducir sus costes, podrás saber un poco más sobre sus intereses. No solo tendrás una idea de su posible problema, sino que para descargar esta guía te habrá dejado información segmentada sobre su negocio que puede utilizar para luego preparar una propuesta de valor o promoción especifica sobre sus intereses y situación particular.

2) Los vendedores se pueden dedicar a vender

La mayoría de ingenieros en ventas, odian tener que prospectar con llamadas telefónicas. Al automatizar tus ventas con el Inbound Marketing industrial consigues que lleguen de forma natural hasta tu empresa posibles clientes que cumplen con el perfil de tu cliente ideal. Estos visitantes interactuarán de forma automática con tu negocio y serán incubados y preparados para levantar la mano y solicitar ser visitados por tus vendedores.

Imagina llenar a tus comerciales de visitas de calidad con posibles clientes con altas posibilidades de convertirse en una venta. En VAO estamos especializados en ello y podemos ayudarte.

3) Tendrás clientes más satisfechos

Un cliente satisfecho se convertirá en un evangelizador de tu empresa y tus productos, será el mejor prescriptor para tu negocio. Al automatizar las ventas y los procesos de venta abres la posibilidad de ofrecer una mejor atención, más ágil y sobretodo personalizada. Todo esto se traduce en más prospectos y clientes. Por ejemplo, un prospecto estará mucho más receptivo a avanzar por tu Embudo de Ventas si, además de diagnosticarle adecuadamente durante un proceso de venta consultiva, conoces sus retos, preferencias y todo lo que éste ha hecho mientras navegaba por tu web, dónde hizo click, qué correos abrió y cuántas veces lo hizo, qué productos vio o en qué promociones pincho. Al automatizar tus ventas puedes conocer todo esto y mucho más.

4) Agilidad en la gestión de prospectos

Con toda la información que es capaz de recoger con un sistema de marketing automático de inbound Marketing Industrial, los vendedores pueden conseguir que los prospectos avancen más rápido y así cerrar más ventas fácilmente.

5) Feed back entre departamento de Marketing y Ventas

Para maximizar el rendimiento de cualquier estrategia de Inbound Marketing Industrial es necesario que el departamento de Ventas y el de Marketing estén alineados. Alinear ambos departamentos no es tarea fácil, necesitas un sistema capaz retroalimentar el proceso comercial para que cada uno sepa qué hacer y cuándo hacerlo.

6) Gestión comercial desde la distancia

Implantar un sistema para automatizar las ventas te permite monitorizar y dirigir a todos los ingenieros en ventas sin tener que estar junto a cada vendedor. Un director comercial puede ver la evolución de un prospecto con tan solo un vistazo a través de la herramienta de Marketing automático.

7) Base de datos actualizada

Armar una base de datos, es una de los principales tareas de un departamento comercial, esta lista de contactos será uno de los activos empresariales más importantes de la empresa. pero mucho ojo, si no eres capaz de gestionarla eficientemente, tu base de datos nunca llegará a crecer ni sacaras de ella todos los ingresos necesarios.

Un sistema de Inbound marketing Industrial te ayudará a conseguir toda la información necesaria sobre tus contactos, visitantes, prospectos y clientes para que puedas optimizar al máximo tus campañas prospección

Está claro que automatizar tus ventas con el Inbound Marketing Industrial es el futuro de las venta de soluciones de alto nivel de ingeniería. Si quieres más información sobre cómo aumentar tus ventas, contratos y clientes con el Inbound Marketing industrial ponte en contacto con Ventas de alto Octanaje y empieza a darle la vuelta a tu negocio. Ya por último, si el contenido te ha parecido interesante y de valor, no olvides compartir el artículo a través de las redes sociales.