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Utiliza las más potentes técnicas de Venta consultiva para crear interés y curiosidad por tus productos y servicios
Crear interés y curiosidad por tus productos y servicios es una de las habilidades más importantes, con la que todo buen vendedor debe contar. Todavía me sorprende que sea uno de las técnicas de venta menos desarrolladas e incomprendidas dentro de las empresas. Muchos vendedores piensan que vender es su verdadero trabajo y no el estimular interés, comentan que ese es trabajo de la gente de Marketing o responsabilidad de la empresa. Pero la realidad es que si eres responsable de una cuota de ventas dentro de tu empresa, debes conocer qué acciones y actividades son necesarias por tu parte, para crear el suficiente interés en tu nicho de mercado por las soluciones que vende tu empresa.
Si no generas rápidamente nuevas oportunidades de negocio para tu empresa. Tu Embudo de Ventas se puede secar y no llegaras a lograr tus objetivos, lo cual puede producir tensión y angustia.
Muchos ingenieros y técnicos comerciales odian tener que prospectar, abrir mercado, desarrollar nuevos negocios o crear demanda. Llámalo como tú quieras, la verdad es que al final, este trabajo no les hace sentir cómodos.
Aquí te dejo algunas técnicas de Venta para crear interés por tus productos con los email y las llamadas:
Reserva un tiempo sagrado para prospectar
Esta debe ser una de las disciplinas más importantes para un vendedor. Si dos vendedores tienen las mismas habilidades y mismos productos o servicios ¿Cuál crees, de los dos vendedores, ganará la venta? La respuesta es el vendedor que tenga más oportunidades dentro de su Embudo de Ventas.
Trabajes dónde trabajes, sea en la oficina, desde tu casa o en la calle. Debes reservar un tiempo sagrado para prospectar. Debe ser un momento inviolable. Durante este momento nadie debe molestarte o interrumpirte.
¿Cuanto tiempo es recomendable para la actividad de prospectar? La cantidad de tiempo puede variar en función de tu Embudo de Ventas, tu mercado y cuántos nuevos prospectos existen en tu territorio de ventas. Si cuentas con un embudo lleno de oportunidades de calidad, entonces puedes comprometer el 10% de tu tiempo a la actividad de prospección. Sin embargo, si tu Embudo de ventas no cuenta con suficientes oportunidades, o son oportunidades de baja calidad, entonces más tiempo será requerido para la actividad de prospección.
Apunta alto cuando prospectes Te recomiendo que tus actividades de prospección vayan dirigidas a los altos cargos de la organización, es decir, aquellos con verdadero poder de promover un nuevo proyecto dentro la empresa o de decidir la compra. En caso de que empieces con cargos inferiores, utilízalos para llegar hasta las personas que tienen el verdadero poder de decidir. Prepara una propuesta de valor fuerte Se trata de una declaración, clara, directa y específica, dirigida a una persona en particular, que cuantifica el beneficio que esta persona puede obtener solucionando sus problemas, necesidades y retos, a través de los productos y servicios que vende tu empresa. Puedes utilizarla al inicio de tu Proceso de Venta Consultiva para estimular interés y crear credibilidad. Para su creación es necesario información sobre resultados positivos que hayas obtenido con anteriores clientes. La clave está en alinear los resultados de tu solución con las métricas de éxito del sector industrial de tu nicho de mercado. Puedes utilizar algo por el estilo:
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- Actualmente estamos trabajando con empresas como la suya y hemos sido capaces de (reducir, incrementar, eliminar, mejorar) ______ consiguiendo ahorros por 20.000 € al año en ____
- Hemos conseguido reducir los costes en la gestión de los sistemas de calidad en un 75% con ahorros que superan los 12.000 € el primer año de implantación.
Garantiza que los prospectos te devolverán una llamada al revisar tus referencias de éxito
Si aceptas que el mundo de los negocios está evolucionando con las redes sociales, alrededor del networking y el conocer gente nueva. Entenderás que una buena forma de enganchar a otras personas, es demostrarles cómo otros, similares a él, han podido resolver problemas y retos parecidos a los que está enfrentando la persona que quieres enganchar.
Una referencia de éxito, es un caso exitoso con un cliente anterior, que utilizas para que tu actual prospecto se sienta identificado con el problema que resolviste. Quieres que sienta interés en saber más sobre cómo otros pudieron resolverlo y admita que tiene una oportunidad de mejorar su situación actual con tus soluciones.
La referencia de éxito se puede utilizar en los email de prospección para crear credibilidad y cómo prueba y garantía de que has caminado el camino que dices haber andado. Lo que se pretende conseguir, es que el prospecto se sienta cómodo admitiendo que tiene un problema que debe resolver. Y en caso de que éste ya sea consiente de su necesidad de resolver una situación particular, la referencia de éxito nos sirve para que el prospecto nos comente abiertamente la visión que ya posee sobre la solución a su problema. De esta forma, sabremos como orientar nuestra estrategia de venta con esta persona en las siguientes conversaciones.
Utiliza una idea provocativa para crear interés
Puedes utilizar algo del estilo:
- Durante los últimos meses, hemos realizado un estudio sobre su sector industrial para comprender las ventajas competitivas dentro de su sector en relación a la calidad. Hemos conseguido ideas de mejora que puede empezar a implantar su empresa de inmediato para conseguir importantes ahorros que pueden llegar a ser de más de 12.000 € al año.
- Llevamos siguiendo a su empresa de cerca durante los últimos tres meses y hemos comprobado que han conseguido implantar la norma ISO 14001. Tenemos algunas ideas que puede aplicar de inmediato para conseguir…
Envía correos de prospección que no terminen en la bandeja de correo no deseado de tu prospecto
Se trata de un correo dónde demuestras tu experticia en tu sector industrial, al incluir los tres principales problemas que esta persona posiblemente este enfrentando, y que tu empresa sabe resolver perfectamente. Además, debes incluir los principales beneficios que anteriores clientes obtuvieron al adquirir tus soluciones, incluyes referencias con estos anteriores clientes de relevancia y terminas invitando al prospecto a que contacte contigo si desea saber más sobre cómo fuiste capaz de conseguir esos resultados, y cómo eres capaz ahora mismo de conseguir que él los alcance también.
El objetivo de este correo es motivar a tu prospecto a saber más sobre ti, sobre tu empresa y sobre tus soluciones. Consigues que el prospecto actué y quiera programar una entrevista personal.
Experimenta con nuevos enfoques
Las personas tienden a caer en las mismas rutinas y hábitos, para realizar un mismo trabajo, una y otra vez. Si tus propuestas de valor o tus referencias de éxito no están funcionando, intenta cambiarlas. Si tu guión de presentación o correo de prospección lo has utilizado ciento de veces y no logras que la gente quiera entrevistarse contigo. Entonces cambia la versión que estas utilizando. Intenta usar diferentes enfoques, diferentes propuestas de valor, diferentes historias de éxito y quédate con las que mejores resultados te de.
Por ejemplo, si cuentas con información valiosa para tus contactos puedes utilizar algo parecido a lo siguiente:
Recientemente hemos realizado un estudio que apunta que las empresas del sector alimentación duplican el 30% de sus tareas ya que los sistemas de gestión con los que cuentan funcionan de manera independiente. me gustaría poder conectar una cita con usted para revisar este punto. Le aseguro que usted y su empresa estarán interesados en conocer nuestros estudios y resultados
Nada funciona mejor que un buen cierre
Aquí tienes algunos cierres que te pueden ser de mucha utilidad:
- Me gustaría poder cerrar una cita donde pueda exponerle con claridad los ahorros y oportunidades de resolver estos problemas.
- Puedo garantizarle resultados similares. Si le parece podemos cerrar una cita para la próxima semana que se ajuste a nuestras agendas.
- Si estuviera interesado en saber como implantar y utilizar estas ideas para lograr conseguir ____ podemos concertar una cita para el día ____
- Me gustaría poder cerrar una cita donde pueda exponerle con claridad los ahorros y oportunidades de resolver estos problemas. Tengo un momento libre el viernes, 6 de julio a las 14:00, ¿Estaría disponible en ese momento para hablar?
Publicado originalmente el 4 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023
