La venta consultiva: un arma contra el miedo y las objeciones

A nadie le gusta tomar la decisión incorrecta. Además, es bien sabido que el miedo a lo desconocido es el más común de los temores. En general, las personas prefieren no arriesgarse, especialmente cuando el fracaso podría costarle el empleo.

Y por qué habrían de ser tus prospectos distintos. A final de cuentas también son humanos o no. Es justamente este temor al cambio, lo que en el proceso de venta, incluso en la venta consultiva,  lo que rápidamente se convierte en una objeción.

Para evitar que esto suceda sólo debes actuar rápido y hacerle sentir a tu prospecto, desde el comienzo, que está en buenas manos. ¿Cómo hacerlo? Muy sencillo, siguiendo estas 5 estrategias que te ayudarán a reducir la percepción de riesgo que tu prospecto siente con respecto a hacer negocios contigo o tu compañía:

Datos como respaldo: mientras más cifras e información tengas para respaldar tu propuesta, mejor. Investigación interna (casos de estudio, evaluaciones) son de gran utilidad, especialmente cuando han sido validadas externamente. De ser posible, comparte reportes de analistas, informes, estudios y artículos que sean de relevancia para tus prospectos.

 

Nunca subestimes el poder de la información

Ética y transparencia: los prospectos de hoy quieren saber la verdad, así que no trates de ocultarla, especialmente en esta era de libre acceso a la información, donde con tan sólo echar un vistazo al Internet y las redes sociales, tus prospectos podrán saber si ha habido alguna vez algún problema con tus productos o servicios, tu atención al cliente o tu estabilidad financiera.

Gestión de expectativas: es ideal que desde el principio ambos estén claros acerca de los objetivos, metas, presupuesto, alcance del trabajo, resultados esperados y los tiempos de entrega. Esto generará confianza ente el prospecto y tú. En este sentido podríamos decir que un elemento central de la venta consultiva es eliminar el miedo, la incertidumbre y la duda del prospecto hablando con él, haciéndole saber que conocemos sus problemas y preocupaciones y que estamos ahí para ayudarles.

Ingenieros en ventas, nunca lo olviden, mitigar la percepción de riesgo no es opcional, es obligatorio.

La importancia de los stakeholders: involucrar a todos los grupos de interés, incluso antes de cualquier propuesta o presentación es de vital importancia. Hablar con ellos para conocer sus expectativas y necesidades reduce el riesgo de que tus propuestas sean opacadas por cuestiones territoriales o agendas ocultas al final del proceso de toma de decisiones.

Acaba con los miedos de tus prospectos

Ofrecer referencias: tu disposición para abiertamente compartir referencias significa mucho para los prospectos y hace una gran diferencia. Ciertamente, todo ingeniero en ventas tiene sus clientes favoritos, sin embargo, también pon a tus prospectos en contacto con algunos de tus clientes más nuevos, pues se sentirán más identificados con estos, incluyendo sus temores y preocupaciones.

Aunque no sea tan obvio tus clientes más nuevos, porque te acaban de elegir, probablemente sean tus mejores defensores.

Cuando tus prospectos están seleccionando a una compañía con la cual trabajar, el hecho de que se sientan tranquilos y seguros es crucial. Sólo si se sienten 100% convencidos de que están tomando la mejor decisión para su negocio, una que les ayudará a conseguir sus objetivos, estarán dispuestos a lanzarse al agua.

De lo contrario dirán que no a tus propuestas y se quedarán con lo que tienen, sencillamente porque es más fácil y ciertamente no asusta tanto.

El curso de venta consultiva para empresas te ayudará a mejorar la comprensión de los productos y servicios. No puedes vender nada si no sabes todo lo que hay que saber sobre tu producto o servicio para venderlo desde un punto de vista consultivo. Nuestro curso en venta consultiva asegurará que los vendedores puedan hablar sobre los puntos destacados más importantes de sus productos y servicios desde los dolores y problemas que éstos resuelven. Verás que es mucho más sencillo resolver objeciones.

Publicado originalmente el 25 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023