Asesoría Comercial: superando la primera barrera para la venta

En vista de que muchos ingenieros en ventas nos han preguntado sobre cómo lidiar con algunas de las objeciones más comunes, que los prospectos esgrimen en la primera reunión, hemos decidido dedicar un poco de espacio a este tema y compartir con ustedes unos cuentos consejos.

Una de las respuestas u objeciones con la que la mayoría de los que nos dedicamos a esto, nos hemos topado más de una vez, es la típica, “oh, que pena, pero ya trabajamos con otra compañía que nos brinda ese servicio”.

 

Aunque es cierto que sucede, y no dejará de hacerlo, esta respuesta no tiene porque desanimarnos y mucho menos interferir en el proceso de venta. De hecho, al menos de que tu producto o servicio sea realmente único e innovador, deberías asumir que tu prospecto ya está trabajando con alguien de la competencia. Lo que no sabemos realmente es cómo se siente con su proveedor.

Puede que estén satisfechos, frustrados o terriblemente defraudados. Usualmente, están en algún punto intermedio; no felices, pero tampoco tan mal como para querer cambiar.

Despierta su interés por algo mejor

Teniendo esto en mente, lo que todo vendedor debe hacer en su primer encuentro con el potencial cliente es despertar su interés por cambiar el status quo. Para esto lo primero que debemos hacer es lidiar con la objeción de la que hablábamos al principio  – ¿Cómo hacerlo? – pues trayendo el tema a colación antes de que lo hagan ellos, diciendo algo así como “imagino que una compañía como la vuestra ya tiene a un proveedor que les atiende sus necesidades…”

Por supuesto que tendrán una y les darán la razón, es entonces que compartimos con ellos nuestra visión. Este es un momento crucial en el que debemos enfocar nuestro mensaje en el valor potencial de nuestras soluciones. Con esta técnica podrás evadir la excusa número 1 en nuestro negocio.

Apalanca tu propuesta de valor

Dos técnicas muy productivas para apalancar tu venta de valor:

Aprovecha eventos específicos: “La razón por la que lo contacté es porque leí recientemente sobre su o lo que pasó con su (evento específico). Basado en mi experiencia con otras firmas, cuando (evento específico) sucede, generalmente crea problemas/trabas con…”

Comparte un caso de estudio: “Cuando hemos trabajado con otras firmas de su área, hemos advertido algunas fallas en la manera como manejaban algunos problemas. A decir verdad, estas fallas hacían que perdieran muchas oportunidades. Permítame darle un ejemplo…”

Lo que nunca debes hacer:

Jamas digas lo que tu compañía vende: No presentes a tus prospectos el listado de productos que tu compañía ofrece. Es más, ni siquiera digas la palabra producto.

Nuestra asesoría comercial de hoy se resume en tres pasos:

1. Asumir que tu prospecto ya trabaja con alguien más
2. Te conviene poner el tema sobre la mesa antes que tu cliente
3. Prepara tus propuestas de valor antes de ir a la reunión

Publicado originalmente el 17 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023