by Utiliza las técnicas de Venta consultiva para acceder a la persona con poder o grupo de decisión
El gran reto para muchos vendedores es encontrar a la persona con poder de decidir la compra, sobretodo en las grandes empresas. Puede llevar varias llamadas y unas cuantas horas de investigación. De todos los puntos de entrada en una empresa, muchos vendedores comente del error de ir en busca del director de compras de la compañía como primera puerta de entrada. Esto es un grave error. Déjame repetirlo. Esto es un grave error.
Los responsables de compras andan buscando el precio más bajó para una solución específica. A pesar de todos tus esfuerzos por ofrecer valor y realizar un trabajo de venta consultiva, ellos te forzaran a competir por bajar el precio.
Uno de los puntos clave en el trabajo de descubrir a la persona que decidirá la compra de lo que tu vendes, es describir de forma clara el perfil de la persona que tiene el poder de decisión. Me refiero a los siguientes campos:
- Cargo: Este es posiblemente el elemento más común al momento de buscar a la persona con poder, ya que las empresas comúnmente les gusta etiquetar a sus empleados. Cuánto más cerca llegues de la persona que decide, más resistencia interna generarán las personas que quieren proteger a esta persona de los vendedores.
- Responsabilidad: Algunas veces es más sencillo encontrar a las personas por su responsabilidad en lugar de su cargo. Por ejemplo, puedes preguntar por ” la persona encargada de gestionar el control de la calidad de la compañía” o ” el individuo responsable de implantación de nuevos proyectos de mejora en la infraestructura productiva”.
- Problemas y Objetivos: En este caso andas buscando la persona o grupo de personas que pueden responsabilizarse de ciertas iniciativas clave dentro de la compañía. Por ejemplo, puedes preguntar: “¿Dónde puedo encontrar a la persona que puede estar interesada en poder disminuir los costes operativos de mantenimiento?” o “¿Quiénes pertenecen al grupo responsable de evaluar la optimización de los procesos internos?” (esta forma es mi favorita ya que te enfocas en aspectos clave del negocio y evitas escuchar la odiosa frase “no estamos interesados”. Normalmente recomiendo usarla cuándo te encuentras hablando con alguien cercano a la persona que decide. A esta persona la defino como promotor, ya que será mi puerta de entrada y me ayudara a promover mi solución dentro de la empresa frente al grupo de decisión.
El gran consejo al momento de buscar nombres es no intentar vender apenas entres, manténte en modo búsqueda de información. Ya tendrás muchas oportunidades para vender más adelante.
Cómo usar el teléfono para encontrar el nombre correcto
El teléfono es la herramienta número uno para encontrar a la persona con poder. Es rápida y proactiva. Cada vez que hablas con alguien en busca de la persona que decide, aprendes más sobre lo que está sucediendo dentro de la compañía y que es relevante para tu oferta.
En el curso de venta consultiva para empresas B2B, dedicamos dos sesiones completas al trabajo de prospección telefónica para cualificar y conseguir crear el suficiente interés y curiosidad por tus soluciones técnicas. Te mostramos un procedimiento de llamada con un acercamiento más consultivo que permite crear credibilidad en las primeras llamadas
Comienza consiguiendo el teléfono de la compañía. Consigue un listado de empresas objetivo, puedes comprar un listado, buscar en algún directorio de empresas por internet o utilizar redes sociales como LinkedIn o Twitter. Cuando llames intenta conseguir el nombre y el email de la persona que te interesa. Normalmente conseguir el nombre no es tan complicado, pero el email si que puede ser un problema. Aprovecha la llamada para ver si te pueden transferir hasta esa persona.
Muchas veces la primera persona que te atiende es una recepcionista que en algunos casos esta dispuesta a ayudarte y en otros, por política de la empresa, tiene prohibido dar nombres y mucho menos emails. Lo mejor en este caso es saber de antemano el cargo con el que quieres hablar o el área de la empresa que te interesa contactar. Puedes utilizar:
“Me gustaría hablar con el responsable de informática por favor” o “¿Podría por favor comunicarme con el director de producción?”
Sí hablamos de grandes compañías, geográficamente dispersas y con muchos empleados, es posible que la recepcionista no sepa con quien conectarte.Si esto sucede, sugiere que te ponga en contacto con alguien del departamento, División o unidad de negocio en cuestión. Esto te pondrá un paso más cerca de encontrar el nombre del contacto que buscas. Otras estrategias que pueden servirte son las siguientes:
- Contacta con algún vendedor, Ingeniero en ventas o técnico comercial de la empresa o de la división a la que quieres entrar. Los vendedores tienen mucha empatía para tu situación particular y seguro estarán dispuestos a ayudarte.
- Intenta contactar con algún alto cargo y seguro te pasarán con su asistente administrativa. Intenta explicarle tus necesidades de contactar con el responsable de un departamento específico y pregunta si te puede redireccionar la llamada.
- Ve a la página de contacto de la web site de la compañía e intenta localizar el teléfono de alguien que te pueda redirigir hasta la persona con poder. Cuándo te encuentres en la página de contacto, rellena el formulario online y pregunta si puedes encontrar a alguien que te diga quién es el responsable de un área específica con la que quieres contactar.
Recuerda que nuestro objetivo inicial es conseguir el nombre de la persona con poder, nada más por el momento. Debemos avanzar paso a paso hasta esta persona. Cada vez que hables con alguien nuevo tendrás la oportunidad de conseguir más conocimientos sobre la compañía. Recuerda, no es momento de vender, estamos investigando. Cuando hablas con una asistente telefónica y te va a pasar con el departamento o división, recuerda utilizar las siguiente frase: “Antes de pasarme con el ( cargo de la persona), ¿Me podría decir su nombre por favor?” Como regla general te sugiero que intentes conseguir la siguiente información en este tipo de llamadas:
- Nombre completo.
- Extensión o teléfono directo.
- Dirección de correo electrónico.
- Seguimiento a tus conexiones
Una vez tengamos los datos de la persona que queremos contactar, debemos intentar acceder a ella. Recuerda que esta persona se encuentra muy ocupada y tu eres un extraño que quiere robar parte de su tiempo. No te va a devolver la llamada a menos que le des suficientes razones de peso para hacerlo. La clave para conseguir que te devuelva la llamada es:
- Incluir el nombre de una persona de referencia interna o externa a la compañía,
- Picar la curiosidad de esta persona para que interese en hablar contigo. Puedes dejarle un mensaje de voz como el siguiente:
” Señor Ferrer, soy Juan Carlos González de Fast Hardware. He hablado con María Gutiérrez responsable de calidad de su empresa y me ha dicho que es usted la persona con la que debo hablar para responder a mis preguntas. Puede por favor devolverme la llamada, estaré en mi oficina hasta final de la tarde. Mi número es…”
Como puedes ver estamos creando curiosidad y todo lo que estas diciendo es absolutamente cierto. Nunca mientas a alguien. Si no consigues que te devuelva la llamada, vuelve a intentarlo. Roma no se conquisto en un día. A medida que vayas realizando más llamadas te sentirás cómodo e incluso lo disfrutarás.
Publicado originalmente el 4 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023
