Inbound Marketing Industrial: prospección efectiva en 5 pasos

La semana pasada estuvimos media hora explicándole a un prospecto la experiencia que tuvimos con un cliente, al que ayudamos a ejecutar una campaña de inbound marketing industrial, que le generó 350.000  euros adicionales en ocho meses.

El hecho de que esta sea una de las preguntas más frecuentes de nuestros clientes y que tardáramos media hora en explicar algo tan sencillo como la importancia de la incubación y cuidado de los prospectos, nos hizo pensar que quizás sería buena idea escribir un post sobre esto.

 

Aunque podríamos escribir largo y tendido sobre este tema, aquí les va, los principios básicos de la incubación de prospectos:

Organiza tu base de datos

Ya lo hemos dicho antes, tu recurso más valioso para saber dónde están tus posibles clientes ya lo tienes en tus manos, es tu móvil, tu agenda, tu correo electrónico. Son todas aquellas personas con las que ya has trabajado, hablado o incluso prospectado sin éxito en el pasado.

Repasa tu base de datos

¿Qué sabes hoy sobre las personas y compañías en tu base de datos? ¿A qué se dedican, cómo las conociste, en qué situación están, qué fue lo último que leíste de ellos?

Es importante en esta fase hacer memoria y recordar si estuvieron interesados alguna vez en alguno de tus productos o servicios, quiénes o qué departamentos han estado históricamente más interesados en ti y quienes han solido poner la traba para hacer negocios. Aunque no lo usemos ahora nos servirá para priorizar contactos.

 

¿Tienes algo que les pueda interesar?

Comienza por preguntarle a tu equipo de ventas cuáles son las preguntas más frecuentes que los clientes hacen. Averigua en qué están interesados hoy y cuáles son sus problemas principales.

Ahora puedes proceder a reunir material relevante: artículos, white papers, blog post y compártelos con tu equipo de ingenieros en ventas. Consulta con ellos si creen que los clientes valorarán el contenido.

Recuerda que lo ideal es aprovechar toda la información que consigas, transfórmala, adáptala, recíclala. Una conferencia puede ser convertida en un white paper, este en un artículo y luego en un post para tu blog.

Comparte esta información con tus prospectos

Antes de aunar más en este punto, es importante destacar que NO debemos ofrecer nuestros productos o servicios en este momento. La información la compartiremos en un email breve, claro y conciso, escrito como si estuviéramos hablando con nuestros prospectos en persona.

Debemos ser genuinamente generosos y útiles. Luego recuerda compartir con tu equipo de ventas el formato que deben utilizar, cada vez que entren en contacto con los prospectos, lo esencial es que se conviertan en facilitadores de información y por tanto: Valor.

Sé humano y cercano

Fomenta una conexión personal y cercana con tus prospectos, no te limites a enviar correos; levanta el teléfono, muéstrales que estás ahí para ellos. Pero, ojo, no nos referimos a las típicas llamadas de seguimiento.

De hecho, cada vez que tú o uno de tus ingenieros en ventas levante el teléfono que sea porque tiene algo de valor que ofrecer a tus prospectos.

Esperamos que esta breve descripción del inbound marketing industrial y la incubación de prospectos les sea de mucha ayuda.

En caso de que querer más información no duden en contactarnos o dejar sus comentarios y preguntas abajo.

Publicado originalmente el 11 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023