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Captar nuevos clientes es la primera idea que nos viene a la mente cuando queremos aumentar las ventas, enfatizamos en la adquisición de más clientes, tratando de rentabilizar cada operación en lugar de proyectar la rentabilidad del cliente a lo largo de toda su vida útil. Estas estrategias solo tienen sentido cuando la empresa opera con productos de reciente lanzamiento y cuyo techo de consumo todavía está lejos de ser alcanzado, o cuando se centra en mercados totalmente nuevos que requieren estrategias de prospección para penetrar y conquistar.
A la luz de la evolución de los mercados, los clientes y la situación de crisis actual, algunas empresas están intentando desarrollar técnicas más novedosas para centrarse en vender más productos y servicios a sus actuales consumidores en vez de captar nuevos clientes.
Cada vez es más difícil y costoso captar nuevos clientes, el coste de captación es muy superior al coste de retención, evidentemente es mas fácil venderle a un cliente actual que a un cliente nuevo y cuanto más fiel sea su cliente, más rentable será la relación. Atendiendo a las razones anteriores debemos crear y desarrollar relaciones con los clientes actuales, vincularlos con nuestra marca y rentabilizarlos aumentando los márgenes o reduciendo los costes de servicio.
Si se ha convencido en las ventajas de implantar una estrategia de ordeño de sus actuales clientes no se descuide y no permita que estos se larguen así no más. Intente alargar la vida media de sus clientes dentro de su empresa, aumentando el porcentaje de clientes que repiten año tras año.
Por ultimo quiero que se quede con la idea de que FIDELIZAR ES ALARGAR LA VIDA MEDIA DE SU CLIENTE. En un próximo post profundizaremos en la proyección futura de nuestras ventas en función de la vida media de nuestros clientes.
