Implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de sujeción

BOSSARD es una multinacional que se se encuentra entre los líderes del mercado en tecnología de sujeción con mayor reputación. Están especializados en elementos de sujeción como tornillos, tuercas, pernos, soluciones para optimizar procesos de montaje en plantas de fabricación y soluciones de logística para liberar a líneas de producción de fabricantes de maquinaria de la gestión de las piezas. Su sede en España buscaba crecer y expandirse con la meta de conseguir mejores resultados de cierre de ventas por parte de su equipo de ingenieros.

Las compañías como BOSSARD, que venden soluciones técnicas industriales, necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus productos a sus nichos de mercado objetivo. Al entrevistarse con VAO por primera vez, comentaron que necesitaban de un proceso de venta que estuviera específicamente diseñado para la venta de sus soluciones y que les permitiera aumentar los ingresos provenientes de las cuentas actuales, incrementando así las compras de los clientes recurrentes.

Buscaban:

• Organizarse mejor comercialmente.
• Aprender a vender sus producto con un alto valor añadido. Había que tener en cuenta que la tornillería que suministra la empresa tiene un valor superior a diferencia de sus competidores y era necesario disponer de un proceso comercial que permitiera hacer ver que las soluciones no eran caras o baratas, sino rentables para la situación particular del cliente.
• Adquirir nuevos conocimientos sobre la venta consultiva que fueran de fácil aplicación a su día a día.
• Conocer nuevas herramientas para asegurar una mayor efectividad comercial

Vieron una gran oportunidad para agregar valor a la cartera de clientes a través del trabajo consultivo de sus ingenieros en ventas, lo que aumentaría sus ingresos y la satisfacción del cliente. Buscaron el apoyo de VAO para un entrenamiento en ventas para ingenieros enfocado en la gestión estratégica de cuentas y la generación de nuevos clientes.

Habían ingenieros en ventas Juniors y Seniors con diferentes dificultades. Entre las más importantes, destacaba el poder justificar el retorno de la inversión y poder tener un mayor control e influencia sobre el proceso de decisión de la compra. Necesitaban capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas, que se caracterizaban por tener un gran conocimiento de las dificultades de sus nichos de mercado, sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de sujeción y sistemas logísticos en dos áreas bien diferenciadas:

1. Disponer de un proceso comercial particularizado para cada línea de negocio que incluya:

• Definir etapas del proceso de ventas,
• Definir criterios de calificación y segmentación,
• Definir actividades comerciales para llevar a un prospectos desde el inicio hasta el cierre,

• Definir herramientas comerciales personalizadas para cada etapa como guiones, emails, preguntas de diagnóstico, casos de uso, etc, y
• Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM actual de la compañía. 

2. Disminuir la curva de aprendizaje de los nuevos técnicos comerciales para que sean productivos lo más rápido posible y consigan:

• Un alto rendimiento en cierre de citas,
• Número de propuestas,
• Número de entrevistas con la persona con poder,
• Número de demostraciones de productos y
• Número de cierre de ventas.