by “Jerry Maguire” protagonizada por Tom Cruise es una de mis películas favoritas. Es una buena reflexión sobre la fama, el poder y el dinero, asunto este último al que hace referencia una de las frases más conocidas de la película, el contundente “Show me the money” que constituye la única filosofía del deportista que interpreta Cuba Gooding Jr. No hay duda de que el estribillo “Muéstrame el dinero” es contagioso. Está tan bien hecho en la película, dicho tantas veces y entregado con tal emoción y energía, que hace de las escenas algo inolvidable. Usted debería hacer igual que en la película, averiguar dónde está el dinero para realizar el proyecto de su cliente, y conocer el presupuesto que este dispone para el mismo.
Casi todos los gerentes disponen de algún tipo de presupuesto o una cuenta de ganancias y pérdidas bajo su responsabilidad. De hecho, si no dispone de presupuesto, es una buena señal para no seguir invirtiendo mas tiempo y esfuerzo con este contacto. Obsesiónese por averiguar de cuánto dinero se dispone y cuáles son las fuentes de financiación disponibles por su cliente para ejecutar el proyecto.
Algunos prospectos se sienten incómodos suministrando información específica e interna de su empresa, como es el caso del presupuesto. Algunos sienten que, si comunicaran la cuantía de dinero disponible para ejecutar el proyecto, el precio de su solución sería equivalente al importe de la cuantía facilitada. Realizar preguntas, como la que le sugiero a continuación, es una buena forma de tratar este problema. “¿Podría decirme cuánto estima que podría ser el costo total asociado a este proyecto?”
No olvide entender cómo el gerente es compensado por el rendimiento y éxito del proyecto. Busque como se mide y evalúa el éxito, incrementando los ingresos, disminuyendo los cotes, aumentado los márgenes, etc. Usted deberá averiguar cuál es el punto clave que interesa al gerente en cuestión y alinear estos requerimientos con el valor de su propuesta.
