Ventas de Alto Octanaje forma a los equipos comerciales de ingenierías industriales: ingeniería eléctrica, ingeniería mecánica y piping, y proyectos EPC y EPCM. Son programas de venta consultiva, online e in company, para que tu equipo deje de competir por la hora de ingeniero o por el precio de la licitación y empiece a vender certeza de ejecución.
Antes de que exista una petición de oferta, el proyecto ya tiene forma: alguien decidió el unifilar, la selectividad y el alcance. Tu equipo aprende a estar en esa conversación y a vender el proyecto que no falla, no las horas del ingeniero.
«Tu ingeniería es la misma, solo que cobras más cara la pulgada.» La respuesta no es bajar el precio: es poner sobre la mesa lo que cuesta un spool que hay que rehacer, una soldadura rechazada en el radiografiado o un isométrico aprobado tres semanas tarde.
Tu equipo calcula el alcance, defiende cada disciplina y conoce el proyecto mejor que el comité del cliente. El programa convierte ese dominio técnico en una oferta que Dirección General aprueba sin pedir el último punto de descuento.
Ingeniería de detalle, supervisión de obra, instrumentación y control, estudios de viabilidad, puesta en marcha… Diseñamos el programa a medida de tu servicio y de tu mercado real.
Hablar con un asesorEl comprador de ingeniería industrial no llega inocente a la comparativa. Sabe, por experiencia propia, que los proyectos de capital grandes se disparan. Dos cifras lo respaldan. La tercera es de los propios equipos comerciales: dónde se atasca la venta.
Sobrecosto promedio sobre lo pactado en más de 500 proyectos de capital de 100 millones de dólares o más.
Fuente: McKinsey & Company (2022)
Retraso promedio sobre el plazo pactado en esos mismos más de 500 proyectos.
Fuente: McKinsey & Company (2022)
De 535 profesionales de venta encuestados dice que su principal problema es llegar a la persona con poder de decidir la compra.
Fuente: estudio propio de VAO (535 profesionales de la venta)
El dato es que los proyectos grandes se pasan de costo y de plazo. La lectura de VAO, que puede no encajar en todos los casos, es que un comprador que lo ha vivido busca certeza antes que la oferta más barata. Si tu equipo compite por la hora de ingeniero, por la pulgada instalada o por el precio de la licitación, esa conversación se queda sin abrir. Es la que se entrena en cada curso de este catálogo: cuánto cuesta rehacer, retrasarse y no llegar a quien aprueba.
Fuentes: McKinsey & Company (2022), estudio de más de 500 proyectos de capital de 100 millones de dólares o más · estudio propio de VAO (535 profesionales de la venta)
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