Ventas de Alto Octanaje forma a equipos comerciales que venden mantenimiento industrial: contratos de servicio, preventivo, predictivo y correctivo. Son programas de venta consultiva, online e in company, para que el vendedor técnico deje de cotizar horas de mano de obra y empiece a defender disponibilidad ante mantenimiento, operaciones y Compras.
Preventivo, predictivo, correctivo y contratos de servicio. Tu equipo cotiza horas y visitas programadas, la planta lo lee como gasto obligatorio y lo compara por tarifa. La disponibilidad no llega a entrar en la conversación.
Vibración, termografía, aceite, ultrasonido e IoT. Tu equipo domina el instrumento pero nadie pide anticipar un fallo que todavía no ha tenido, y esa ausencia de fallo se confunde con fiabilidad.
Análisis de criticidad, RCM, TPM y gestión de activos ISO 55001. Tu equipo vende el nombre del estándar o del software, y el Director de Confiabilidad no llega a aprobar el programa completo como caso de negocio.
Calibres, micrómetros, CMM y servicios de calibración acreditada. Tu equipo defiende la resolución del catálogo, y Calidad necesita la incertidumbre certificada y la trazabilidad que sí resiste una auditoría.
Gatos, prensas, bombas y herramienta de torque y tensado. Tu equipo compite por tonelaje y precio de catálogo, y la parada se alarga porque nadie defiende par calibrado, trazabilidad y seguridad ante HSE.
El ecosistema SKF completo —componente, lubricación, sellado y monitorización de condición— frente a Compras pidiendo un punto más de descuento. Tu equipo habla en Explorer y Enlight; el comité que aprueba piensa en TCO y contrato de resultados.
Tu equipo calcula la vida nominal L10 mejor que nadie y aun así el comité compra la referencia cruzada más barata. El criterio técnico no llega a ser argumento de compra.
Llega la parada por falta de un repuesto crítico y tu equipo tiene la referencia, la equivalencia y el plazo resueltos. Y el pedido se lo lleva igual el catálogo online más barato.
Tu equipo conoce el catálogo mejor que cualquier formador externo. Lo que falta es convertir ese dominio en la conversación que defiende el precio frente al genérico y vende la flota completa.
«Un instrumento certificado mide lo mismo que uno genérico, pero sale más caro». La respuesta no es bajar el precio: es la fiabilidad del dato con el que el cliente decide parar una máquina.
Mientras la conversación sea el precio del kit, el sistema de engrase es un accesorio que Compras recorta sin pensarlo. Cambia cuando entra en horas-hombre y rodamientos que dejan de romperse.
Monitorización por condición, repuestos críticos y MRO, gestión de activos, software de gestión del mantenimiento, contratos de disponibilidad… Diseñamos el programa a medida de tu servicio y de tu mercado real.
Hablar con un asesorEstas son las cifras del mercado del mantenimiento español con las que trabaja tu equipo hoy. No están aquí de adorno: explican por qué al jefe de mantenimiento le resulta tan fácil comparar dos ofertas mirando solo el precio.
Facturó el mantenimiento de edificios e instalaciones en España en 2024 (millones de euros). La maquinaria industrial es el 19 % de ese total.
Fuente: DBK Observatorio Sectorial
Creció ese mercado español en 2024 frente a 2023. La previsión para 2025 es superar los 11.000 millones, con un alza del 5,2 %.
Fuente: DBK Observatorio Sectorial
Más caro sale el trabajo de mantenimiento no planificado que el planificado. Es la cifra que tu vendedor no está poniendo sobre la mesa.
Fuente: VAO · Enrique Vidal Itriago
Ese es el dato que de verdad cambia una conversación de venta. Si el cliente no tiene cifra de su propia situación —cuántas paradas no planificadas, cuánto le cuesta cada hora de máquina detenida, cuánto repuesto quema de urgencia—, el único criterio de comparación que le queda es la tarifa por visita. Y en un sector tan atomizado como este, donde las cinco primeras empresas apenas suman el 22,1 % del mercado español, siempre habrá alguien dispuesto a firmar más barato. El vendedor que ayuda a poner esa cifra deja de competir con esos; el que no, compite solo con ellos.
Fuentes: VAO · Enrique Vidal Itriago (90 %) · DBK Observatorio Sectorial (concentración del mercado)
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