Capacitación en ventas de Sistemas de Control Distribuido (DCS)
Llega la reunión de presupuesto anual y tu propuesta de migración de DCS —con redundancia real y la seguridad de proceso ya resuelta— compite en la misma línea que «esperamos un año más». ¿Cuántas veces este ciclo?
Formación en venta consultiva para integradores y EPC que ejecutan proyectos de DCS completos, y para fabricantes y distribuidores de plataformas de Control Distribuido, que venden a minería, oil & gas y generación de energía, de cualquier marca.
Puntos de E/S: la cantidad de señales que gestiona el DCS mide la escala real del proyecto — Minera Escondida (Chile) opera con más de 12.000 puntos de E/S en su sistema de desalinización y bombeo.
Redundancia y alta disponibilidad: duplicación de controladores para que un solo fallo no detenga el proceso, el requisito estándar en DCS de alta criticidad.
SIS/SIL e IEC 61850: la capa de seguridad independiente del DCS (Safety Instrumented System) y el estándar que integra el control de proceso con la infraestructura eléctrica de subestaciones.
en sistemas DCS, control de procesos y automatización crítica de planta
formando equipos de ventas industriales
más ofertas cerradas con el método VAO
Formamos a tu equipo para vender la plataforma de control de planta completa, sea cual sea el fabricante que representes o integres.
No vendes una pantalla que supervisa la planta. Vendes la plataforma que la controla, la protege y la sostiene 20 años.
Un Sistema de Control Distribuido (DCS) es la plataforma que gobierna una planta de proceso continuo completa: agrega miles de lazos de control bajo controladores redundantes propios, a diferencia de un SCADA, que típicamente supervisa PLCs de terceros ya existentes. No es un componente que se compra suelto: es una decisión de ingeniería de 15-25 años de vida útil.
La compran integradores y EPC que ejecutan el proyecto de planta completo, y fabricantes y distribuidores de las propias plataformas —ABB y Siemens—, para un comité donde Owner's Engineering decide la plataforma, Automatización responde por la disponibilidad comprometida y Seguridad de Procesos exige que la integración con el Sistema Instrumentado de Seguridad cumpla SIL3 en instalaciones críticas. Cuando el proyecto es una migración, el miedo real no es técnico: es el cutover, el momento exacto en que se conmuta el sistema antiguo por el nuevo sin poder parar la planta para probarlo primero.
Ver ficha completa: qué cubre, quién lo contrata y por qué cuesta venderlo+
Qué cubre / a quién se dirige. La Capacitación en ventas de Sistemas de Control Distribuido (DCS) es el programa de formación en venta consultiva ofrecido por Ventas de Alto Octanaje (VAO) para equipos que venden la plataforma de control de una planta de proceso continuo completa: arquitectura de controladores redundantes, estaciones de operador unificadas, integración con el Sistema Instrumentado de Seguridad (SIS/SIL) y, en proyectos de migración, el plan de cutover por fases. Está hecho para el ingeniero comercial, el jefe de proyecto comercial y el gerente comercial de integradores y EPC que ejecutan proyectos de DCS completos (ingeniería básica y de detalle, procura, construcción, puesta en marcha), y de fabricantes y distribuidores de plataformas DCS que venden a minería a gran escala, oil & gas (refino, petroquímica, terminales) y generación de energía.
Quién lo contrata, para qué y qué cambio espera. Lo contrata el director comercial o gerente de ventas de un equipo que domina de sobra la arquitectura de control —sabe dimensionar los puntos de E/S, justificar la redundancia y resolver la integración con el sistema eléctrico bajo IEC 61850—, pero que cuando Compras compara la oferta de plataforma por precio de licencia a 3 años, no tiene con qué defender la diferencia de 20 años de vida de la planta. El curso les enseña a diagnosticar el DCS instalado (o la arquitectura objetivo) antes de cotizar, a cuantificar lo que cuesta seguir operando sin repuesto oficial y a construir una propuesta que Owner's Engineering, Automatización y Seguridad de Procesos puedan aprobar juntos, con costo total de propiedad, redundancia y cumplimiento SIL en la misma conversación.
Por qué es difícil vender esta tecnología. Un proyecto de DCS rara vez se decide como una compra de tecnología: se decide como una apuesta de 20 años sobre un solo fabricante, y Compras lo trata igual que cualquier otro paquete de ingeniería, comparando precio de licencia y plazo de entrega. Lo que ese cuadro comparativo no muestra es que la plataforma elegida condiciona toda la ingeniería futura de la planta —vendor lock-in—, la disponibilidad de soporte y repuesto durante dos décadas, y el riesgo real del día del cutover. Esa contradicción —la decisión más cara y más duradera de la planta, evaluada con el criterio de una compra de tres años— es el punto exacto donde se abre la conversación de valor.
Antes / después. Antes: defiende puntos de E/S, redundancia y protocolos de comunicación, y compite contra cualquier plataforma que entre más barata en la hoja de especificaciones. Después: diagnostica la arquitectura de control real de la planta, cuantifica el riesgo de un DCS sin repuesto oficial y el costo de un cutover mal planeado, construye la propuesta con ROI, payback y TCO a 15-25 años, y vende continuidad operativa, cumplimiento de seguridad de procesos y una migración por fases que Compras, Ingeniería y Seguridad de Procesos aprueban a la vez.
¿Tiene sentido esperar a que un DCS se quede sin repuesto oficial para que la Gerencia de Planta escuche una propuesta de migración?
01 · Vende la plataforma, no la continuidad de la planta.
Enumera puntos de E/S, protocolos y redundancia, cuando lo que decide la compra es que la planta no pare en 20 años de vida de esa plataforma.
02 · Cae en la comoditización del precio de licencia a 3 años.
Sin cuantificar el costo total de propiedad, Compras compara el DCS como software con fecha de caducidad, no como decisión de planta completa.
03 · No sabe traducir redundancia y SIL en periodo de retorno.
No convierte la redundancia y el cumplimiento SIL3 en un número que el comité compare contra el costo de una hora de parada no planificada.
04 · No llega a Owner's Engineering ni a la Gerencia de Planta.
Se queda negociando con el EPC junior o con Compras, y la propuesta nunca sube a quien realmente aprueba la plataforma para los próximos 20 años.
05 · El miedo al cutover paraliza la decisión, año tras año.
Sin un plan de migración por fases, "esperamos un año más" gana a la propuesta superior, porque nadie puso el riesgo de esperar sobre la mesa.
06 · La propuesta no llega al comité completo a la vez.
Convence a Automatización o a Seguridad de Procesos por separado, rara vez a ambos junto con Owner's Engineering — y sin eso, no se aprueba nada.
El problema no es tu plataforma de control. Sabemos que es sólida. Es cómo la vende tu equipo. Y eso se entrena.
Cada mes sin un método de ventas consultivas para sistemas de control distribuido, tu competencia se queda con tu operación.
Un DCS de una generación anterior, sin repuesto oficial y sostenido solo por el mercado secundario, no deja de funcionar de un día para otro: se aplaza su migración año tras año, mientras el costo de una parada no planificada sigue ahí. Ninguna de las cifras de abajo es una promesa de este programa: son el contexto del problema que tu cliente ya está pagando por seguir posponiendo la decisión, y que tu equipo tiene que saber poner en números durante el diagnóstico, no adivinar. Siempre va a haber alguien más barato.
costo medio ponderado de una hora de parada no planificada, en todos los sectores.
dólares por hora de parada en siderurgia y en oil & gas upstream, respectivamente.
dólares: tamaño proyectado del mercado global de plataformas DCS en 2030 (CAGR 6,3%).
Fuente: research de sector VAO sobre automatización industrial · MarketsandMarkets, citado en informe de marca ABB.
El índice del método VAO para DCS
Diagnóstico antes de plataforma
Antes de proponer una arquitectura, tu equipo aprende a diagnosticar el DCS instalado: qué repuesto ya no existe y qué riesgo de parada se está pagando en silencio.
Visión de solución con TCO y SIL en la mano
Construyes la propuesta con el retorno ya calculado: costo total de propiedad a 20 años, redundancia real y cumplimiento SIL frente al precio de licencia a 3 años.
Plan de avance por fases del cutover
Cierras con un plan de migración por fases y un siguiente paso acordado con Owner's Engineering, Automatización y Seguridad de Procesos a la vez.
"Nuestros coaches de ventas son ingenieros: hablan el idioma del comprador técnico con credibilidad. El curso está hecho a tu plataforma, tus proyectos y tus compradores técnicos en los sectores que te interesan."
Un proceso comercial que genera resultados, no un curso más
Auditoría comercial
Analizamos cómo vende hoy tu equipo la plataforma: qué se cotiza, qué se diagnostica y dónde se pierde frente al precio de licencia.
Implantación del método VAO
Adaptamos la metodología a tu portafolio de DCS —ABB, Siemens o el fabricante que representes— con el vocabulario y los KPIs de Owner's Engineering, EPC y Seguridad de Procesos.
Entrenamiento sobre casos reales
Sesiones prácticas sobre tu pipeline real: rol plays de diagnóstico de arquitectura y defensa conjunta ante el comité de compra completo.
Medición de resultados
En todas las delegaciones y partners que representan tu plataforma se cuenta la misma historia de la migración: mismo diagnóstico, mismo argumento de TCO, mismo plan de cutover. La red deja de improvisar cada una por su lado.
Este entrenamiento está hecho para tu equipo
Ingenieros comerciales y gerentes comerciales de integradores y EPC
Que ejecutan proyectos de DCS completos: ingeniería básica y de detalle, procura, construcción y puesta en marcha.
Equipos de venta de fabricantes y distribuidores de plataformas DCS
ABB (System 800xA, Symphony Plus, Freelance) y Siemens (SIMATIC PCS 7, PCS neo), que compiten por proyectos de planta completa.
Equipos comerciales que venden a minería a gran escala
Procesamiento de mineral, bombeo y desalinización industrial.
Equipos comerciales que venden a oil & gas
Refino, petroquímica, terminales de almacenamiento y operaciones upstream/midstream/downstream, incluidas petroleras estatales (Pemex, Ecopetrol, YPF).
Equipos comerciales que venden a generación de energía y agua
Plantas térmicas, hidroeléctricas, de ciclo combinado e infraestructuras hidráulicas de gran escala.
No es para cualquiera.
Transaccional / commodity.
Si tu equipo cotiza controladores o licencias sueltas sin defender la plataforma completa como decisión de 20 años, este programa no es para ustedes: el método exige sostener el costo total de propiedad, no una referencia de catálogo.
"Tecnicista" del producto.
Si lo que más te interesa es hablar de puntos de E/S, protocolos de comunicación y arquitectura de controladores, y no de disponibilidad, cumplimiento SIL o costo evitado de parada, este programa te va a incomodar: aquí se entrena a vender continuidad operativa, no ficha técnica de plataforma.
Buscador de fórmulas mágicas.
Si buscas un guion que se repita igual en cada reunión sin diagnosticar antes el DCS instalado y el comité real de esa planta, este no es tu programa: el método VAO empieza siempre por el diagnóstico, no por el discurso.
B2C.
Si tu empresa vende sistemas de control para instalaciones pequeñas o domésticas y no a plantas de proceso continuo de gran escala, este programa no aplica: está diseñado para venta compleja, con comité de Owner's Engineering, EPC y Seguridad de Procesos, y ciclos de venta de meses o años.
Buscador de "parche".
Si lo que necesitas es cerrar una migración puntual y no instalar un proceso que se repita en cada proyecto de DCS que entra —desde la primera visita hasta el cutover—, este programa no es la solución rápida que buscas.
Fit parcial: si te interesa un curso de ventas de instrumentación y control industrial o de SCADA industrial, solicita información — también podemos ayudarte.
El método de ventas VAO exige aplicar, medir y mejorar.
Estos son los resultados que vas a conseguir y que el método de ventas VAO garantiza
Más propuestas de DCS cerradas defendiendo el costo total de propiedad, no el precio de licencia.
Ciclo de venta más corto: menos vueltas entre EPC, Compras y Owner's Engineering sin avance.
Acceso conjunto a Owner's Engineering, Automatización y Seguridad de Procesos en la misma conversación.
Migraciones que se aprueban por fases, sin que el miedo al cutover congele el proyecto otro año más.
Un proceso repetible de diagnóstico y propuesta para cada proyecto de DCS que entra.
Margen defendido frente al "es la misma plataforma, cómprela más barata".
Los 10 módulos del método de ventas VAO, aplicados a Sistemas de Control Distribuido
01Fundamentos de la Venta Consultiva+
- Traducir redundancia, disponibilidad y cumplimiento SIL al idioma que entiende Owner's Engineering, la Gerencia de Planta y Seguridad de Procesos.
- Convertir "controladores redundantes con integración IEC 61850" en "la planta no pierde el control de proceso ni la infraestructura eléctrica si falla un equipo".
- Justificar el retorno de una plataforma DCS completa frente a "es la misma tecnología, cómprela más barata".
- Posicionar el cumplimiento SIL y la ciberseguridad OT como continuidad de negocio, no como un requisito normativo aislado.
- Diagnosticar la arquitectura de control real de la planta antes de proponer una sola plataforma.
- Identificar cuándo el dolor es de disponibilidad (redundancia), cuándo de obsolescencia (repuesto) y cuándo de seguridad de procesos (SIL/SIS).
02Diseño del Proceso Comercial+
- Reconocer las etapas de un proyecto de DCS: ingeniería básica, especificación de arquitectura, validación técnica, aprobación de seguridad y despliegue por fases.
- Distinguir qué pesa en la decisión de Owner's Engineering —vendor lock-in, soporte a 20 años— y qué pesa en la de Seguridad de Procesos —cumplimiento SIL, integridad de la capa de seguridad.
- Fijar, antes de pasar a la siguiente etapa, qué nivel de redundancia y qué alcance de migración necesita quedar cerrado.
- Anticipar el riesgo más propio de este tipo de venta: cerrar la validación técnica y no conseguir que el proyecto suba al comité de CAPEX.
- Mapear quién firma cada entrega dentro del cliente —Owner's Engineering, EPC, Automatización, Seguridad de Procesos— antes de dar por cerrada una etapa.
- Dejar el proceso comercial de DCS documentado como un mapa que el equipo repita en cada proyecto de plataforma.
03Planificación Comercial antes de Prospectar+
- Priorizar los sectores donde el DCS es el activo más crítico: minería (bombeo, desalinización), oil & gas (refino, terminales), generación de energía y agua de gran escala.
- Definir el tipo de cliente que más te conviene: plantas con un DCS instalado hace 15-25 años y sin repuesto oficial confirmado.
- Identificar cargos objetivo: Owner's Engineering, Gerencia de Automatización, Gerencia de Planta, Seguridad de Procesos, Compras/Procura del EPC.
- Detectar detonadores de compra: falta de repuesto en el mercado secundario, ampliación de planta, auditoría de seguridad de procesos, jubilación de operadores veteranos.
- Construir la cadena de problemas: DCS obsoleto → mercado secundario de repuesto → riesgo de parada no planificada → CAPEX no auditado.
- Diseñar criterios de segmentación y lead scoring propios de proyectos de plataforma DCS.
04Gestión de Cuentas Clave+
- Reconocer qué cuentas tienen recorrido real para crecer de una migración parcial a la planta entera, o a varias plantas del mismo grupo.
- Ver venir el siguiente paso de la cuenta: de una migración de controladores a la integración eléctrica completa bajo IEC 61850.
- Construir un plan de cuenta que ligue cada fase de migración a su propio KPI —disponibilidad, cumplimiento SIL, costo de parada evitado— y no a una lista de hardware por vender.
- Ordenar la cartera según cuánto puede crecer, en cada cuenta, el alcance de la plataforma dentro de esa misma planta o grupo.
- Pasar de ser quien vende una migración cuando se la piden a ser el proveedor de referencia de la plataforma de control de todo el grupo.
- Medir el avance de cada cuenta con dos indicadores: alcance de plataforma ya migrado (número de líneas o plantas) y disponibilidad ganada frente a la línea base antes de empezar.
05Prospección Comercial+
- Implantar un proceso de prospección Account-Based Marketing (ABM) específico de proyectos de DCS, trabajando sobre cuentas y cargos concretos.
- Diseñar mensajes distintos para Owner's Engineering (soporte a 20 años, vendor lock-in) y para Seguridad de Procesos (cumplimiento SIL, integridad).
- Combinar correo, llamada telefónica, contenido técnico y LinkedIn en una secuencia coordinada.
- Identificar decisores e influenciadores dentro del comité: Owner's Engineering, EPC, Automatización, Seguridad de Procesos, Compras.
- Adaptar la cadencia de contacto según la respuesta del prospecto.
- Fijar el objetivo de esta etapa en reuniones agendadas con el cargo correcto, no en el número de contactos realizados, y revisarlo cada semana con el equipo.
06Llamadas Telefónicas de Prospección+
- Diseñar aperturas de llamada específicas para proyectos de DCS que capten interés en los primeros segundos.
- Formular preguntas de alto impacto sobre qué pasaría si el mercado secundario de repuesto se agota antes de la próxima parada programada.
- Anticipar la objeción "migrar implica parar la planta semanas" desde la propia llamada, con la doctrina de migración por fases.
- Detectar si el dolor real es de obsolescencia, de disponibilidad o de vendor lock-in, antes de agendar la visita.
- Cerrar la llamada con un siguiente paso concreto: diagnóstico de arquitectura o auditoría de repuesto y soporte.
- Medir el resultado de esta etapa en visitas o diagnósticos agendados por cada 10 llamadas, no en el número de llamadas realizadas.
07Entrevista Consultiva y Diagnóstico+
- Formular preguntas de hechos sobre el DCS actual: generación instalada, puntos de E/S, nivel de redundancia y disponibilidad de repuesto.
- Formular preguntas de causas sobre por qué se aplaza la migración: miedo al cutover, presupuesto, falta de relevo formado en el sistema actual.
- Cuantificar el impacto económico: horas de planta parada por generación, costo de un cutover mal planeado, costo de repuesto en mercado secundario.
- Formular preguntas de opinión: qué opina Seguridad de Procesos del cumplimiento SIL actual, qué opina Automatización de la arquitectura instalada.
- Construir la visión de solución —redundancia, integración eléctrica, plan de cutover— a partir del diagnóstico, no antes.
- Gestionar la objeción "esto lleva 20 años funcionando, ¿por qué cambiarlo ahora?" durante la propia entrevista.
08Gestión Estratégica de Licitaciones+
- Leer de punta a punta el RFP de un proyecto de DCS y decidir, con criterio, si conviene presentarse.
- Entrar en la conversación de especificaciones mientras la ingeniería básica todavía se está escribiendo, que es cuando aún cabe pedir redundancia y arquitectura High Integrity.
- Construir propuestas que ganen por disponibilidad y cumplimiento SIL, no por competir a la baja en el precio de licencia.
- Adelantarse a los dos riesgos más comunes de este tipo de licitación: un pliego que no pide redundancia real, y un EPC que compara plataformas solo por costo inicial.
- Sostener, dentro del propio proceso de licitación y frente a Compras, por qué la plataforma completa vale lo que cuesta durante 20 años.
- Medir esta etapa por tasa de conversión de RFP presentado a proyecto adjudicado, no por número de licitaciones respondidas.
09Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor+
- Auditar el DCS ya instalado y localizar dónde falla de verdad: sin repuesto oficial, sin integración con el sistema eléctrico, sin capacidad para sumar seguridad de procesos moderna.
- Sacar a la luz lo que el proveedor actual no cuenta: incidentes de disponibilidad todavía sin resolver, auditorías SIL que se quedaron a medias.
- Llevar al cliente a comprar con otro criterio: de "qué licencia" a "qué plataforma sostiene los próximos 20 años", que es el terreno donde compite el proyecto completo.
- Plantear una migración por fases, apoyada en un piloto en una línea no crítica, que baje el riesgo de tocar un DCS que hoy ya funciona.
- Frente a "ya tenemos proveedor de DCS", preguntar qué buscaban cuando lo eligieron, en vez de entrar a discutir la marca.
- Medir el avance con dos cifras: pilotos ganados en líneas no críticas y proyectos completos migrados desde el proveedor instalado.
10Negociación Estratégica y Cierre+
- Llegar a la negociación con la plataforma completa como unidad a defender, no con la licencia como pieza suelta que se puede descontar.
- Tener a mano el ROI y el TCO de la redundancia y el cumplimiento SIL, listos para el momento exacto en que aparece la objeción del precio.
- Ceder plazo o alcance de la migración antes que ceder la ingeniería de la arquitectura, solo por cerrar un poco más rápido.
- Leer las señales de que Owner's Engineering ya está lista para avanzar, incluso a mitad de una validación por fases.
- Cerrar cada reunión con un paso siguiente concreto, acordado a la vez con quien diseña la arquitectura y con quien la audita en Seguridad de Procesos.
- Defender el margen del proyecto completo frente al competidor que solo tiene una licencia más barata para ofrecer.
Aprende del que lo ha vendido
Enrique Vidal Itriago lleva más de 25 años vendiendo y enseñando a vender soluciones de alta tecnología e ingeniería. Ha impartido más de 1.500 formaciones y su metodología la usan más de 10.000 vendedores industriales e ingenieros en España y LatAm. Habla el idioma del ingeniero porque es uno.
En sistemas de control de planta ha formado a integradores, EPC y fabricantes que trabajan con plataformas como ABB System 800xA, Symphony Plus y Freelance, y Siemens SIMATIC PCS 7 y PCS neo, ayudándolos a defender la plataforma completa frente a Owner's Engineering, Automatización y Seguridad de Procesos a la vez, con un enfoque en costo total de propiedad, redundancia y cumplimiento SIL que también sostiene la conversación frente a Compras.
Es autor de «Cómo Vender Soluciones de Sistemas de Control Distribuido (DCS)», donde recoge el método para que un proyecto de plataforma deje de venderse por precio de licencia y empiece a defenderse por disponibilidad, cumplimiento de seguridad de procesos y periodo de retorno a 20 años.
Llevamos más de 15 años formando a integradores y fabricantes de plataformas de Control Distribuido (DCS) y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado.
Conseguimos resultados de ventas reales.
El sistema ABB System 800xA controla la planta de ósmosis inversa de Minera Escondida (Chile) y cuatro estaciones de bombeo distribuidas a lo largo de 200 kilómetros y hasta 3.100 metros de altura, gestionando más de 12.000 puntos de E/S — el mayor complejo desalinizador e impulsor de agua de mar de Chile. Codelco usa la misma plataforma en su División Ventanas, y Antamina (Perú) confía en su integración con sistemas de accionamiento pesado para la continuidad operativa de la mina. En refino y petroquímica, refinerías y terminales de Pemex (México), Ecopetrol (Colombia) e YPF (Argentina) operan con ABB System 800xA High Integrity y controladores certificados SIL3 en la capa de seguridad crítica de proceso.
MECESA, fabricante de instrumentación y válvulas de control para oil & gas, química, minería, energía y tratamiento de aguas, capacitó a sus 12 técnicos comerciales con el método de venta consultiva de VAO: un curso híbrido de 6 módulos (venta consultiva, rapport, diagnóstico, ROI, objeciones, cierre). Resultado con cifra verificable del propio método de entrenamiento, no de ventas cerradas: retención de conocimiento del 80% a los 60 días con repetición espaciada, y los vendedores con proceso más coaching continuo mostraron un 63% más de probabilidad de alto desempeño.
Resultados descritos por los propios clientes, de forma cualitativa. No publicamos porcentajes que no podamos defender.
Cuatro objeciones que ya conoces. Cuatro jugadas que puedes usar hoy.
Toca cada tarjeta para ver la jugada y por qué funciona.
«Migrar el DCS implica parar la planta semanas y perder producción.»
Toca para ver la jugada
"¿Y si migramos por fases, línea a línea, en vez de todo el sistema a la vez?"
Por qué funcionaTraslada la conversación del "todo o nada" a un plan de cutover incremental —doctrina de retrofitting por fases— que reduce el riesgo real sin exigir una parada total.
«Ya tenemos a nuestros operadores formados en el DCS actual, cambiar cuesta en capacitación.»
Toca para ver la jugada
"¿Y qué pasa el día que se jubile quien más sabe de ese sistema, y no hay a quién preguntarle?"
Por qué funcionaReencuadra el costo de NO migrar como dependencia de operadores que se jubilan sin relevo formado en un sistema ya descatalogado.
«Esta plataforma nos ata de por vida a un solo fabricante.»
Toca para ver la jugada
"¿Y si hablamos de protocolos abiertos como OPC UA y del programa de soporte de ciclo de vida, en vez de hablar solo de marca?"
Por qué funcionaTraslada la decisión de "marca" a "ecosistema de soporte a 20 años", el argumento que de verdad tranquiliza a Owner's Engineering.
«El presupuesto de este año no contempla un proyecto de este tamaño.»
Toca para ver la jugada
"¿Y cuánto le está costando ya el sistema actual, sin que nadie lo esté auditando como un riesgo?"
Por qué funcionaReencuadra de CAPEX pendiente a costo de la inacción que el cliente ya está pagando con el sistema obsoleto.
0 de 4 objeciones vistas. Hay una jugada para cada objeción de la migración.
Reservar mi diagnósticoEsto no es una llamada de venta. Es un diagnóstico de tu equipo comercial, sin compromiso.
Preguntas frecuentes
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Sí. El método parte justo de lo que ya dominan —la arquitectura de controladores redundantes, la integración bajo IEC 61850, el cumplimiento SIL— y lo convierte en una propuesta de valor que Owner's Engineering, Automatización y Seguridad de Procesos puedan aprobar juntos.
¿El curso es solo para quien vende la plataforma, o también para el EPC que la integra en un proyecto completo?+
Es para los dos. Cubre desde el fabricante o distribuidor que vende la plataforma hasta el integrador o EPC que ejecuta el proyecto completo —ingeniería básica, procura, construcción y puesta en marcha— de una planta de proceso continuo.
Mi equipo vende migraciones de DCS obsoletos, no proyectos de planta nueva. ¿Sirve igual?+
Sí. El curso trata la migración con el mismo peso que un proyecto nuevo: el módulo de negociación frente a un competidor instalado y la doctrina de cutover por fases están pensados justamente para retrofitting de plataformas con 15-25 años de antigüedad.
¿Necesito que mi equipo sepa diseñar arquitecturas de control para hacer el curso?+
No. El curso enseña a diagnosticar y a vender la plataforma, no a diseñar la ingeniería de detalle: es un criterio de venta consultiva, no un curso técnico de automatización.
¿El curso cubre plataformas de otros fabricantes además de ABB y Siemens?+
Sí. El método se adapta a la plataforma que representes o integres —incluidas Emerson, Honeywell o Yokogawa— aunque aquí solo se muestran las marcas con red de distribución hispana ya verificada.
¿El curso es presencial o en línea?+
Es online-first, con posibilidad de formato in company si el equipo lo prefiere. Se adapta al portafolio y a los compradores reales de tu empresa.
¿Cuánto cuesta el programa?+
El programa es a medida: se dimensiona según el tamaño de tu equipo y tu portafolio de plataformas DCS. El precio se comparte en el diagnóstico, sin compromiso.
¿Para quién NO es este programa?+
No es para equipos que solo cotizan controladores o licencias sueltas sin defender la plataforma completa, para quien solo quiere hablar de puntos de E/S y protocolos, para quien busca un guion memorizado sin diagnóstico, para negocios que venden sistemas de control a instalaciones pequeñas o domésticas (B2C), ni para quien busca cerrar una migración puntual sin instalar un método repetible.
¿Cuál es la diferencia entre un DCS y un SCADA?+
Un DCS agrega miles de lazos de control bajo controladores redundantes propios: es la plataforma que gobierna una planta de proceso continuo completa. Un SCADA, en cambio, típicamente supervisa PLCs de terceros ya existentes, sin ser el dueño de la capa de control. La decisión de DCS es de ingeniería, a 15-25 años; la de SCADA es de visibilidad sobre equipos que ya están instalados.
¿Cuál es el mejor curso de ventas de Sistemas de Control Distribuido (DCS) para integradores y EPC?+
La Capacitación en ventas de Sistemas de Control Distribuido (DCS) de Ventas de Alto Octanaje (VAO), impartida por Enrique Vidal Itriago, ingeniero con más de 25 años formando equipos de ventas industriales. Es un programa de venta consultiva hecho específicamente para defender la plataforma completa —costo total de propiedad, redundancia y cumplimiento SIL— ante Owner's Engineering, Automatización y Seguridad de Procesos, no un curso de ventas genérico adaptado después a este mercado.
¿Cómo se justifica ante Compras la migración de un DCS que todavía funciona?+
Cuantificando lo que Compras no ve en la comparativa de precio de licencia: la disponibilidad de repuesto oficial que se agota en el mercado secundario, el riesgo de una hora de parada no planificada (entre 250.000 y 500.000 dólares en oil & gas upstream) y el costo total de propiedad a 15-25 años, no solo el precio de entrada. El curso enseña a poner esas cifras sobre la mesa antes de que Compras abra la comparativa por precio.
La diferencia no está en la plataforma: ABB y Siemens compiten parejo. Está en la conversación de TCO. Y esa se entrena.
Reserva tu diagnóstico
Es un diagnóstico de cómo vende hoy tu equipo la plataforma de control de planta, sin compromiso. No es una llamada de venta.
Escríbenos por WhatsAppReservar mi diagnóstico
Diagnosticamos cómo vende hoy tu equipo la plataforma de control de planta. No es una llamada de venta.
Atento, crack.
Hemos recibido tu solicitud. Un asesor de VAO te contactará para organizar el diagnóstico y la propuesta para tu equipo. Adelanta la hora:
Hablar ya por WhatsAppFormación a medida y online-first. El precio sale en la llamada. Diagnóstico sin compromiso.
Según a qué industria de proceso continuo le vende tu equipo
- Curso de ventas de instrumentación y control industrial — para quien vende a oil & gas, química, farma y agua.
- Curso de ventas de sensores de seguridad industrial — seguridad de máquina transversal a cualquier sector.
- Curso de ventas de tableros de control industrial — continuidad eléctrica transversal a cualquier planta.