Curso de Prospección de Ventas B2B

Objetivo del módulo

Que el vendedor entienda qué es realmente prospectar a altos cargos en sectores B2B, adopte una estrategia de prospección balanceada y sostenible, trabaje con disciplina y método (no por urgencia), y sea capaz de definir objetivos claros, medibles y alineados a sus números reales, garantizando un flujo constante de oportunidades.

PARTE 1 · Principios de la prospección

1. Qué significa prospectar en ventas B2B
   • Enseñamos qué significa interrumpir de forma profesional con un mensaje de valor que genere interés y curiosidad.
   • Mostramos cómo presentar productos y servicios como soluciones a problemas concretos, no como características técnicas.
   • Entregamos una guía de mensajes de prospección orientados a abrir conversación, no a vender.
2. Prospección balanceada (multicanal)
   • Enseñamos el uso combinado de herramientas de prospección: email, llamada, WhatsApp, LinkedIn, contenido técnico y referencias.
   • Mostramos el mecanismo de captación: combinación planificada de canales, no uso aislado.
   • Entregamos protocolos para que todo el equipo comercial utilice el mismo mensaje, adaptado en formato según el canal.
3. Constancia y volumen en prospección
   • Enseñamos por qué a mayor prospección, mayores oportunidades de negocio.
   • Mostramos cómo convertir la prospección en una rutina diaria y no en una acción puntual.
   • Entregamos una guía de bloques de prospección para asegurar constancia sin desgaste.
4. Evitar la prospección por urgencia
   • Enseñamos los riesgos de prospectar solo cuando falta pipeline.
   • Mostramos el mecanismo preventivo de prospección continua.
   • Entregamos un checklist de control para detectar cuándo se está prospectando desde la desesperación.
5. Reemplazo de prospectos por cada venta
   • Enseñamos la regla clave: cada cierre reduce el pipeline futuro.
   • Mostramos cómo activar automáticamente nueva prospección tras cada venta.
   • Entregamos un protocolo de reposición de prospectos para mantener el flujo comercial.
6. Prospección con método y estructura
   • Enseñamos por qué la prospección requiere esfuerzo sostenido.
   • Mostramos la estructura mínima: metodología, secuencias, rutinas y seguimiento.
   • Entregamos una plantilla de metodología de prospección replicable por todo el equipo.
7. Gestión de ratios y números
   • Enseñamos qué indicadores controlar en prospección.
   • Mostramos el mecanismo de lectura de ratios para mejorar resultados.
   • Entregamos una guía de métricas de prospección para seguimiento semanal y mensual.
8. Definir objetivos de prospección
   • Enseñamos a diferenciar objetivos operativos de objetivos comerciales.
   • Mostramos cómo definir objetivos de contactos, conversaciones y reuniones.
   • Entregamos una plantilla de objetivos de prospección alineada al pipeline.
9. Objetivos realistas y sostenibles
   • Enseñamos a ajustar objetivos al mercado y ciclo de venta.
   • Mostramos cómo distribuir objetivos diarios, semanales y mensuales.
   • Entregamos una guía de planificación de objetivos sostenible en el tiempo.
10. Alineación entre prospección y ventas
    • Enseñamos la relación directa entre actividad, oportunidades y ventas.
    • Mostramos el embudo completo de prospección a cierre.
    • Entregamos un mapa de conversión para prever resultados a partir de ratios reales.

PARTE 2 · Definición de objetivos de prospección

1. Objetivos operativos, no deseos

   Definir metas de contactos, conversaciones y reuniones, no solo de ventas.

2. Objetivos realistas y constantes

   Metas diarias, semanales y mensuales alineadas al mercado y ciclo de venta.

3. Alineación con resultados

   Relación clara entre actividad → oportunidades → ventas.

Objetivo del módulo

Que el vendedor domine un proceso estructurado de prospección outbound ABM, capaz de cerrar citas con empresas clave, usando de forma coordinada email, llamadas y contenido técnico, apoyándose en bases de datos de calidad y cadencias claras.

1. Proceso de cierre de citas en cuentas clave (ABM)
   • Enseñamos cómo funciona el cierre de citas en entornos B2B complejos y de alto valor.
   • Mostramos el mecanismo coordinado: email + llamada + contenido técnico + LinkedIn.
   • Entregamos un protocolo de contacto ABM para entrar en cuentas estratégicas sin depender de un solo canal.
2. Definir el Perfil del Cliente Ideal
   • Enseñamos cómo definir el perfil de cliente correcto para prospección outbound.
   • Mostramos los criterios clave: sector, tamaño, complejidad, riesgo del error y potencial económico.
   • Entregamos una plantilla específica para prospección ABM.
3. Construcción de listas de prospectos
   • Enseñamos a construir listas de prospectos con foco y criterio usando herramientas como Apollo y sales Navigator
   • Mostramos cómo segmentar por empresa, rol y prioridad.
   • Entregamos una guía de segmentación para listas de prospección outbound.
4. Desarrollo de bases de datos de calidad
   • Enseñamos qué diferencia una base de datos útil de una base de datos inútil.
   • Mostramos fuentes y mecanismos para crear bases de datos propias y actualizadas.
   • Entregamos un checklist de calidad de bases de datos para prospección B2B.
5. Segmentación de clientes actuales (cross-sell / up-sell)
   • Enseñamos por qué la prospección también aplica a clientes actuales.
   • Mostramos criterios para detectar oportunidades de nuevas soluciones.
   • Entregamos una matriz de segmentación de cartera para vender más sin empezar de cero.
6. Cadencia Email + Llamada + LinkedIn (14–21 días)

   Enseñamos cómo estructurar cadencias de prospección multicanal.

   Mostramos:

   Secuencias de 14–21 días

   • Ritmo y volúmenes recomendados
   • Disparadores para contacto (aperturas, clics, interacciones)
   • Entregamos una plantilla de cadencia outbound lista para aplicar.
7. Prospección concentrada
   • Enseñamos por qué la dispersión reduce resultados.
   • Mostramos cómo trabajar bloques de prospección enfocados en pocas cuentas clave.
   • Entregamos un protocolo de prospección concentrada para maximizar impacto y conversión.

   Resultado del módulo

   El participante:

   • Aplica un proceso ABM claro y repetible.
   • Prospecta cuentas clave con método y coordinación de canales.
   • Trabaja con bases de datos de calidad.
   • Usa cadencias estructuradas y medibles.
   • Cierra más citas con menos desgaste.

Objetivo del módulo

Que el vendedor sea capaz de construir propuestas de valor claras y diferenciadas, y desarrollar mensajes de prospección efectivos, incluso cuando compite contra otras alternativas, logrando abrir conversaciones con decisores clave mediante personalización por dolor, prioridad y rol.

1. Desarrollo de la propuesta de valor para prospección
   • Enseñamos qué es (y qué no es) una propuesta de valor en prospección de soluciones técnicas, productos y servicios.
   • Mostramos cómo transformar productos y servicios en impacto para el cliente.
   • Entregamos una plantilla de propuesta de valor orientada a abrir conversaciones, no a cerrar ventas.
2. Propuesta de valor cuando competimos contra otras alternativas

   Enseñamos por qué en prospección no se compite solo contra competidores, sino contra:

   • Otras marcas similares
   • El statu quo
   • La inacción
   • Soluciones internas

   Mostramos cómo posicionar la propuesta frente a alternativas sin hablar mal de la competencia.

   Entregamos una guía de diferenciación basada en riesgo, impacto y consecuencias.

3. Desarrollo de mensajes de prospección
   • Enseñamos la estructura de un mensaje de prospección efectivo.
   • Mostramos cómo pasar de mensajes genéricos a mensajes relevantes.
   • Entregamos un framework de mensaje de prospección reutilizable en cualquier canal.
4. Mensajes que abren puertas (no que venden)

   Enseñamos por qué el objetivo del mensaje es generar interés para que quieran reunirse con el vendedor, no explicar la solución.

   Mostramos ejemplos de mensajes orientados a:

   • Crear curiosidad
   • Validación
   • Contraste

   Entregamos un checklist de mensajes que abren conversación.

5. Personalización por dolor
   • Enseñamos a identificar dolores operativos, técnicos y económicos.
   • Mostramos cómo reflejar el dolor del cliente en el mensaje sin asumir ni acusar.
   • Entregamos una guía de personalización por dolor aplicable por sector.
6. Personalización por prioridad del cliente
   • Enseñamos que no todos los problemas son urgentes para el cliente y cuáles son los adecuados para abrir puertas y generar citas.
   • Mostramos cómo alinear el mensaje a prioridades reales del negocio y cuáles productos son adecuados para entrar en una prospección B2B
   • Entregamos una matriz de prioridades para adaptar mensajes de prospección.
7. Personalización por rol

   Enseñamos por qué el mismo mensaje no funciona para todos los roles.

   Mostramos cómo adaptar el enfoque según:

   • Rol técnico
   • Rol económico
   • Rol decisor

   Entregamos un mapa de mensajes por rol para prospección B2B.

Resultado del módulo

El participante:

• Construye propuestas de valor claras y diferenciadas.
• Envía mensajes que generan interés, no rechazo.
• Personaliza sus mensajes por dolor, prioridad y rol.
• Abre más puertas y conversaciones de calidad.

Objetivo del módulo

Que el vendedor diseñe y ejecute emails de prospección efectivos, combinados con contenido y automatización inteligente, para generar respuestas, reactivar oportunidades y medir resultados.

1. Cómo crear un email de prospección
   • Enseñamos la estructura de un email corto, claro y orientado a abrir conversación.
   • Mostramos los elementos clave: asunto, apertura, mensaje de valor y CTA simple.
   • Entregamos una plantilla base de email de prospección.
2. Mejores prácticas en emails de prospección
   • Enseñamos qué hacer y qué evitar en prospección por email.
   • Mostramos prácticas que mejoran aperturas y respuestas.
   • Entregamos un checklist de buenas prácticas para emails B2B.
3. Plantillas de emails de prospección

   Enseñamos distintos tipos de emails según objetivo.

   Mostramos ejemplos de plantillas para:

   • Primer contacto
   • Seguimiento
   • Reactivación

   Entregamos una biblioteca básica de plantillas listas para usar.

4. Asuntos de email de prospección efectivos
   • Enseñamos cómo funciona un buen asunto en B2B.
   • Mostramos ejemplos de asuntos que generan apertura sin ser agresivos.
   • Entregamos una lista de asuntos probados para prospección.
5. Combinar emails + contenido técnico
   • Enseñamos cuándo y por qué usar contenido en prospección.
   • Mostramos cómo integrar artículos, casos o guías sin saturar.
   • Entregamos una guía de uso de contenido en emails de prospección.
6. Plataforma de prospección digital

   Enseñamos el rol de las plataformas de prospección.

   Mostramos funcionalidades clave:

   • Secuencias
   • Seguimiento
   • Personalización
   • Métricas

   Entregamos criterios para elegir una plataforma de prospección.

7. Automatización dinámica de emails
   • Enseñamos cómo automatizar sin perder personalización.
   • Mostramos el uso de disparadores (aperturas, clics, respuestas).
   • Entregamos un protocolo de automatización dinámica.
8. Reportes y control del email de prospección
   • Enseñamos qué métricas revisar.
   • Mostramos cómo interpretar aperturas, respuestas y conversiones.
   • Entregamos un modelo de reporte de email de prospección.
9. Campañas para reactivar oportunidades antiguas
   • Enseñamos por qué las oportunidades antiguas son un activo.
   • Mostramos cómo diseñar campañas de reactivación por email.
   • Entregamos una plantilla de campaña de reactivación.

Resultado del módulo

El participante:

• Crea emails de prospección claros y efectivos.
• Usa automatización sin perder relevancia.
• Combina email y contenido de forma inteligente.
• Reactiva oportunidades olvidadas.
• Mide y mejora sus campañas de prospección.

Objetivo del módulo

Que el vendedor utilice mensajes de voz y social selling de forma estratégica para iniciar conversaciones, detectar señales de compra y llevar al prospecto a una reunión, sin intentar vender por chat.

1. Uso de mensajes de voz para prospectar (WhatsApp)
   • Enseñamos cuándo y por qué el mensaje de voz es más efectivo que el texto.
   • Mostramos cómo usar la voz para generar cercanía, credibilidad y respuesta.
   • Entregamos un guión de mensaje de voz corto (20–30 segundos) orientado a abrir conversación.
2. Guión de mensaje de voz de prospección

   Enseñamos la estructura del mensaje de voz:

   • Contexto breve
   • Referencia relevante
   • Propuesta de valor
   • Cierre suave

   Mostramos errores comunes (mensajes largos, venta directa, presión).

   Entregamos guiones de voz para:

   • Primer contacto
   • Seguimiento
   • Reactivación
3. Social Selling efectivo (qué sí y qué no).
   • Mostramos cómo usar LinkedIn para apoyar la prospección, no para hacer spam.
   • Entregamos un protocolo básico de social selling alineado a prospección outbound.
4. Perfil, contenido y autoridad
   • Enseñamos cómo debe verse un perfil que genera confianza.
   • Mostramos qué tipo de contenido refuerza la credibilidad técnica.
   • Entregamos una checklist de perfil y contenido para social selling B2B.
5. Señales de compra en redes

   Enseñamos a identificar señales de interés y oportunidad.

   Mostramos ejemplos de señales:

   • Interacciones
   • Cambios de rol
   • Publicaciones técnicas
   • Comentarios

   Entregamos una guía de señales de compra para activar contacto.

6. Búsquedas avanzadas y listas
   • Enseñamos cómo encontrar prospectos con criterio.
   • Mostramos el uso de búsquedas avanzadas y filtros.
   • Entregamos un protocolo de creación de listas para social selling.

Resultado del módulo

El participante:

• Usa mensajes de voz con intención y estructura.
• Aplica social selling de forma profesional.
• Detecta señales de compra reales.
• Convierte conversaciones en reuniones.

Objetivo del módulo

Que el vendedor domine llamadas de prospección estructuradas, sepa crear interés en los primeros minutos,
aplicar descalificación suave, realizar pre-calificación inteligente y cerrar la llamada con un punto claro
de interés que lleve a la siguiente reunión.

1. Cómo crear un guión de llamadas de prospección efectivo

   Enseñamos la estructura de un guión corto y flexible (no leído).

   Mostramos los bloques clave:

   • Apertura
   • Contexto
   • Interés
   • Preguntas
   • Siguiente paso

   Entregamos un guión base de llamada de prospección.

2. Cómo usar correctamente el guión de llamada
   • Enseñamos que el guión es una guía, no un texto cerrado.
   • Mostramos cómo adaptarlo según respuesta del prospecto.
   • Entregamos una guía de uso del guión para sonar natural y profesional.
3. Crear interés en la llamada
   1. Usar la propuesta de valor
      • Enseñamos cómo presentar valor en menos de 20 segundos.
      • Mostramos propuestas de valor orientadas a impacto, no a producto.
      • Entregamos ejemplos de apertura con propuesta de valor.
   2. Usar problemas y necesidades
      • Enseñamos a conectar con problemas habituales del cliente.
      • Mostramos cómo plantearlos como hipótesis, no como afirmaciones.
      • Entregamos un listado de problemas típicos por sector.
   3. Usar casos de éxito
      • Enseñamos cuándo y cómo usar un caso sin alargar la llamada.
      • Mostramos casos resumidos en una frase.
      • Entregamos una plantilla de micro-casos de éxito.
4. Uso de la técnica de descalificación suave
   • Enseñamos qué es la descalificación suave y por qué genera confianza.
   • Mostramos cómo usar frases que reduzcan presión y resistencia.
   • Entregamos un listado de frases de descalificación suave para llamadas.
5. Preguntas de pre-calificación en la llamada

   Enseñamos qué información validar antes de avanzar.

   Mostramos preguntas para detectar:

   • Problema real
   • Prioridad
   • Contexto

   Entregamos un checklist de preguntas de pre-calificación.

6. Crear un punto de interés después de las preguntas

   Enseñamos por qué no se debe cerrar la llamada sin un “gancho”.

   Mostramos cómo conectar respuestas del prospecto con un siguiente paso.

   Entregamos un guión de cierre de llamada orientado a reunión.

Resultado del módulo

El participante:

• Llama con estructura y seguridad.
• Genera interés sin presión.
• Pre-califica antes de avanzar.
• Aplica descalificación suave para ganar confianza.
• Consigue más reuniones de calidad.

Objetivo del módulo

Que el vendedor realice seguimientos profesionales, gestione objeciones típicas de prospección y confirme reuniones con alto nivel de asistencia, sin presión ni persecución.

1. Seguimiento efectivo en prospección
   • Enseñamos por qué la mayoría de respuestas llegan en el seguimiento, no en el primer contacto.
   • Mostramos cómo hacer seguimiento sin parecer insistente.
   • Entregamos un protocolo de seguimiento multicanal (email, llamada, WhatsApp, LinkedIn).
2. Estructura de mensajes de seguimiento

   Enseñamos cómo debe ser un buen mensaje de seguimiento.

   Mostramos estructuras basadas en:

   • Recordatorio
   • Aporte de valor
   • Contraste
   • Cierre suave

   Entregamos plantillas de mensajes de seguimiento listas para usar.

3. Gestión de objeciones típicas en prospección

   Enseñamos a diferenciar objeciones reales de excusas.

   Mostramos cómo responder a objeciones frecuentes:

   • "no es prioridad"
   • "mándame información"
   • "no tenemos tiempo"
   • "ya trabajamos con otro proveedor"

   Entregamos una guía de respuestas a objeciones de prospección.

4. Confirmación profesional de reuniones

   Enseñamos por qué muchas reuniones se caen antes de ocurrir.

   Mostramos cómo confirmar reuniones correctamente:

   • contexto
   • objetivo
   • agenda clara

   Entregamos un protocolo de confirmación de reuniones.

5. Reducir ausencias y cancelaciones

   Enseñamos qué provoca el “no show”.

   Mostramos mecanismos para aumentar asistencia:

   • recordatorios con valor
   • expectativas claras
   • micro-preparación del cliente
   • Entregamos un checklist anti–no show.
6. Cierre de la fase de prospección
   • Enseñamos cuándo una oportunidad está lista para pasar a venta.
   • Mostramos señales claras para avanzar o descartar.
   • Entregamos un criterio de salida de prospección hacia la siguiente etapa comercial.

Resultado del módulo

El participante:

• Hace seguimientos con criterio y profesionalismo.
• Gestiona objeciones sin confrontar.
• Confirma reuniones con mayor tasa de asistencia.
• Evita perseguir prospectos sin interés real.
• Cierra correctamente la fase de prospección.

Objetivo del módulo

Que el vendedor convierta la prospección en una rutina diaria controlada, gestione su tiempo con foco, trabaje con KPIs claros por etapa y aplique una revisión semanal para mejorar resultados de forma continua.

1. Bloques de tiempo y priorización
   • Enseñamos cómo organizar la agenda para prospectar sin interrupciones.
   • Mostramos el uso de bloques de tiempo dedicados (time blocking).
   • Entregamos una guía de priorización para decidir a quién contactar primero.
2. KPIs por etapa del proceso

   Enseñamos qué métricas importan realmente en prospección.

   Mostramos KPIs por etapa:

   • actividad (contactos)
   • interacción (respuestas, conversaciones)
   • resultado (reuniones, oportunidades)

   Entregamos un listado de KPIs clave para seguimiento semanal.

3. Tablero de control de prospección
   • Enseñamos cómo visualizar el desempeño de forma simple.
   • Mostramos un tablero de control con métricas claras y accionables.
   • Entregamos un modelo de dashboard para seguimiento individual y de equipo.
4. Revisión semanal de prospección
   • Enseñamos por qué revisar es más importante que hacer más actividad.
   • Mostramos la estructura de una revisión semanal de 30 minutos.
   • Entregamos un checklist de revisión semanal.
5. Mejora continua y hábitos
   • Enseñamos cómo convertir métricas en aprendizaje.
   • Mostramos cómo ajustar mensajes, canales y cadencias.
   • Entregamos un protocolo de mejora continua aplicado a prospección.

Resultado del módulo

El participante:

• Prospecta con bloques de tiempo claros.
• Prioriza mejor y reduce dispersión.
• Controla su desempeño con KPIs reales.
• Revisa, ajusta y mejora cada semana.
• Convierte la prospección en un hábito profesional sostenible.