Contenido

• Conceptos sobre la venta de soluciones técnicas.
• Saber qué debes hacer cómo ingeniero en ventas o técnico comercial para triunfar en la venta consultiva.
• Cómo implantar a las actividades diarias los 10 principios para la Venta de soluciones técnicas.
• Entender los elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso para la venta de soluciones.
• Aprender cómo alinear tu proceso comercial al proceso de compra de tus nichos de mercado objetivo.
• Cómo atacar a las oportunidades “Activas” aquellas que buscan (Licitaciones) y a las oportunidades “Latentes” aquellas que no están buscando. 
• Definir las etapas y actividades del proceso comercial.
• Entender el mapa de herramientas para la venta consultiva que utilizaremos durante el curso.
• Aprender cómo realizar una planificación, preparación e investigación antes de salir a prospectar.
• Aprender a desarrollar el perfil del cliente ideal.
• Aprender  a predecir y desarrollar la cadena de interdependencia del grupo de decisión dentro de la organización de un posible cliente.

Contenido

• Entender los principales problemas de los ingenieros en ventas al momento de prospectar y cómo superarlos.
• Aprender las mejores prácticas utilizadas al momento de crear interés y curiosidad por nuestras soluciones.
• Aprender a estimular interés sobre tus productos según el nivel de necesidad dónde se encuentre el prospecto.
• Tácticas y herramientas para prospectar y detectar oportunidades de Venta.
• Saber cómo desarrollar y utilizar el guión de presentación telefónico y el email para conseguir la primera cita.
• Aprender a desarrollar referencias de éxito, saber ddónde y cómo utilizarlas para crear credibilidad y conseguir que el prospecto admita que tiene un problema que debe resolver.
• Aprender a desarrollar una propuesta de valor, cuantificable, personalizada y creíble que consiga que el prospecto actúe.
• Cómo utilizar herramientas online y las redes sociales como LinkedIn en tu día a día para conseguir un flujo continuo de nuevas oportunidades.

Contenido

• Cómo ayudar a tu prospecto a admitir que tiene un problema que debe empezar a resolver.
• Cómo utilizar las herramientas para la primera entrevista personal.
• Definir los 7 pasos de la entrevista personal.
• Aprender a establecer un posicionamiento de tu empresa que cree credibilidad.
• Saber cómo desarrollar y compartir datos de relevancia que sustenten tu posicionamiento.
• Aprender a utilizar la referencia de éxito como una herramienta para conseguir que el cliente admita que tiene un problema y decida seguir hacia adelante con el diagnostico.
• Revisar algunos ejemplos de referencias de éxito utilizados durante la entrevista de diagnostico para conseguir que el cliente admita que tiene una necesidad y decida continuar.

Contenido

• Conocer la importancia de diagnosticar el problema y crear una visión de la solución para el cierre de la venta.
• Saber cómo desarrollar la plantilla de diagnostico de problemas y necesidades.
• Cómo realizar preguntas abiertas, de control y confirmación sobre las tres principales áreas de exploración: razones del problema, impacto sobre otros departamentos de la empresa del cliente y visión de la solución.
• Cómo desarrollar la matriz de preguntas para el diagnostico de problemas y necesidades.
• Conoce los siete pasos para desarrollar el cuestionario de diagnostico situacional de preguntas de control.
• Conoce ejemplos prácticos y reales sobre cómo aplicar el cuestionario de diagnostico situacional a la situaciones particulares de tu empresa.
• Cómo conseguir acceso hasta la persona con poder utilizando un promotor interno dentro de la organización del cliente que avale tus soluciones.

Contenido

• Conocer las herramientas que te permitirán avanzar desde la entrevista con el promotor hasta la persona que decide.
• Cómo diseñar el email después de la entrevista con el promotor.
• Cómo diseñar el email después de la entrevista con la persona con poder.
• Cómo utilizar el plan de evaluación para controlar el proceso de compra y garantizar un seguimiento oportuno de la venta.
• Conocer las herramientas que debes utilizar al momento del cierre para conseguir que el cliente actúe.
• Cómo realizar una justificación de tu propuesta de valor al momento del cierre de la venta.
• Cómo manejar las objeciones durante el proceso de cierre.
• Cómo gestionar las métricas de éxito para que el prospecto entienda el valor que tu solución o servicio le proporciona y se sienta satisfecho con ello.
• Conocer los principios clave que todo vendedor debe usar al momento de negociar.
• Aprender cómo prepararte para el acuerdo final.

• Estrategias comerciales para ganar licitaciones.
• Cómo desarrollar la plantilla de evaluación de oportunidades activas (prospectos que buscan una solución similar a la tuya) para decidir sobre cuáles trabajar.
• Conocer qué elementos hacen una oportunidad adecuada para trabajarla comercialmente.
• Aprender las estrategias disponibles para atacar a las oportunidades activas según su situación particular.
• Cómo desarrollar la plantilla de selección de  estrategias competitivas para ganar licitaciones.
• Cómo desarrollar una re-ingeniería de la solución que te meta en la pelea.
• Aprender a utilizar el modelo de diagnóstico de problemas y necesidades para oportunidades activas y licitaciones.

• Conocer las ventajas de utilizar el Embudo de Ventas como proceso comercial para los Ingenieros.
• Cómo establecer las etapas y actividades del proceso de ventas.
• Cómo establecer un presupuesto de venta a partir del Embudo de Ventas Balanceado.
• Cómo desarrollar un análisis del Embudo de Ventas.
• Cómo determinar la productividad de tu Embudo de Ventas.
• Conocer las principales razones que influyen en un pronóstico equivocado.

• Conocer los principales pasos que debes dar para implantar el proceso de venta de soluciones de alto nivel tecnológico.
• Aprender las claves necesarias para ser un ingeniero en ventas exitoso.
• Recomendaciones para implantar la fórmula del éxito para vender soluciones de alto nivel de ingeniería.