Capacitación de Venta consultiva in Company
Acerca del curso de venta consultiva
Si tus vendedores adoptan el método de venta consultiva en su trabajo diario podrán cerrar más negocios de manera efectiva.
El proceso de venta consultiva ayuda al cliente a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora a través de un acercamiento consultivo de preguntas de diagnóstico que permiten cuantificar el tamaño de sus necesidades, las razones, los hechos, los objetivos y las consecuencias de no resolverlos. Permite al vendedor a saber crear una visión de la solución alineada con las capacidades técnicas de sus productos y servicios para que el cliente avance convencido hasta el cierre de la venta.
En esta formación de venta consultiva, el renombrado estratega de ventas de soluciones técnicas y autor de éxitos de ventas Enrique Vidal te guiará a través del proceso de creación de esta estrategia y garantizará su ejecución óptima.
Irá mucho más allá de perfeccionar tu proceso de ventas, al finalizar este curso, tu equipo de ventas habrá dominado el proceso de decisión detrás de por qué sus clientes realmente compran y allanado el camino hacia un crecimiento más rentable.
El curso se caracteriza por ser totalmente práctico y adaptado a la situación particular de tu empresa, tus productos y sectores industriales de interés para tu negocio. Cada participante aprenderá a aplicar las más actuales herramientas y métodos de la venta consultiva para mejorar su eficacia desde la prospección y la gestión de oportunidades hasta el cierre de la venta, la venta virtual, la negociación, el desarrollo de cuentas clave y la gestión del embudo de ventas.
Cuando vale la pena invertir en un curso de venta consultiva
¿Buscas mejorar drásticamente el acercamiento comercial de tus vendedores para que ganen más contratos, mostrando la experiencia y conocimientos de los productos y servicios de la compañía sobre áreas concretas de la empresa de los clientes para mejorar sus resultados y métricas de éxito? entonces el curso de venta consultiva es la solución que dará respuesta a tus requerimientos de aumento y cierre de más ventas.
El curso de venta consultiva enseña cómo ofrecer valor por parte del vendedor en la experiencia de compra del cliente con un enfoque de venta más consultivo. Seguro tus vendedores tienen que lidiar con los profesionales más inteligentes dentro de una compañía, estos cargos necesitan profesionales de ventas que les ayuden a diagnosticar mejor sus necesidades e identificar alternativas de mejora y soluciones técnicas capaces de impulsar verdaderos resultados cuantificables. Si quieres que tus vendedores consigan resultados diferentes y vendan más, es una prioridad que realicen una capacitación en venta consultiva que los entrene en el arte de crear valor haciendo preguntas, que además de sacar información del cliente, ayuden a mejorar su experiencia de compra y diferencie a tu empresa de la competencia.
En muchos equipos de ventas, existe una gran cantidad de problemas, que afectan en gran medida su capacidad para generar nuevos clientes y cerrar más contratos, frustrando tanto a sus gerentes de ventas como a los propios vendedores. Afortunadamente, hay una solución para muchos de estos problemas se presenta en forma de curso de venta consultiva para mejorar el desempeño de ventas.
Para identificar su necesidad de capacitación en venta consultiva para su equipos de ventas, fíjese bien en las siguientes advertencia entre los miembros de su equipo comercial.
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Incremento de las oportunidades pérdidas
Cuando el ratio de cierre de ventas disminuye es la señal más obvia de que existen problemas dentro del equipo de ventas. Cuando los vendedores comienzan a perder oportunidades de importes importantes, algo anda mal. Esta pérdida de ingresos tiene un impacto en las ganancias de la compañía, y para algunas compañías, ésto podría ser una catástrofe.
Si observas que constantemente tus vendedores pierden oportunidades de negocios frente a la competencia, es momento de poner en marcha un plan de formación en venta consultiva específico para tu organización. En un mundo donde los compradores están inundados de opciones, es importante que tu equipo de ventas pueda destacarse de otros proveedores de soluciones similares. Para ello, todo se reduce a tener un acercamiento en ventas más consultivo. La forma en que vendes mostrará al cliente cómo será una vez te compre. Un buen curso de venta consultiva debe ayudar al vendedor a incorporar requerimientos que lo diferencien de la competencia. Los vendedores deben saber cómo diferenciar sus productos de otras alternativas incorporando ventajas competitivas en los requerimientos de decisión de la compra. Cuando incluyes aspectos que te diferencian positivamente de tu competencia de manera efectiva, empiezas a dominar el arte de la diferenciación. Con el curso de venta consultiva in company te ayudamos a impulsar licitaciones que se fundamenten en las virtudes de tus soluciones y entreguen una ventaja competitiva para ganar la venta.
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Las ventas no crecen
Si las ventas se han estancado es una señal para poner en marcha un curso de venta consultiva dentro de tu empresa. Si no se generan más ingresos, tu empresa no tiene el combustible para crecer.
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Falta de un proceso de venta uniforme
¿Los miembros de tu equipo de ventas utilizan los mismos pasos, actividades comerciales y herramientas de ventas para prospectar, cualificar, diagnosticar o cerrar una venta? ¿El proceso de ventas es común para todos? ¿Saben qué preguntas hacer para que el cliente hable abiertamente sobre sus problemas y necesidades? ¿Están todos describiendo la propuesta de valor de los productos y servicios de la compañía de la misma manera? Si bien cada vendedor individual tiene su propio estilo de vender, debe haber un nivel de uniformidad en todo el equipo. Un buen curso de venta consultiva debe entregar al vendedor un proceso comercial que le ayude a saber qué pasos dar para llevar al cliente desde el inicio hasta el cierre con éxito y convencido de que tu solución es la mejor alternativa.
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No saben defender la propuesta de valor
La capacitación en venta consultiva también puede brindarle a tu equipo una mejor comprensión de los productos, servicios y los sectores industriales a los que sirven. Cuanto más sepa tu equipo de ventas sobre lo que haces y lo que venden, más efectivos serán a la hora de mostrar la propuesta de valor y saber cómo argumentar sus soluciones.
Es poco probable que los clientes se dejen influir si el vendedor con el que están hablando no es capaz de hacer ver el valor en términos cuantificables. Muchos sí que conocen bien sus productos, pero desde la perspectiva de mostrar características técnicas, pero no desde los beneficios y resultados que se pueden conseguir gracias a estas características
El mejor entrenamiento en venta consultiva es aquel que le dice al equipo cómo vender dentro del contexto del beneficio que ofrece cada producto, a cada cargo, en cada situación, sector o aplicación industrial. Un buen curso de venta consultiva los hace más conocedores de los productos que ofrecen a sus clientes.
Con un curso de venta consultiva no se trata solo de aprender a responder las preguntas de los clientes. Lo que es mucho más importante es aprender las preguntas correctas que se deben hacer.
Objetivos del curso de venta consultiva
Cuando se está considerando la contratación de un curso de venta consultiva para tu equipo de ventas, es importante saber qué resultados deseamos obtener. Antes de cualquier iniciativa, debes responder una pregunta simple:
¿Qué queremos lograr con esta capacitación en venta ?
Hay muchos posibles resultados específicos de la capacitación en venta consultiva, desde el aumento de los ingresos y la mejora de los márgenes hasta el aumento del tamaño promedio de las ventas y el crecimiento de las cuentas clave. Se debe asegurar de que cualquier iniciativa de capacitación en venta consultiva que se elija coincida con los resultados deseados.
Aquí algunos de los objetivos del curso de venta consultiva para empresas ofrecido por VAO:
A medida que se desarrolla el programa de capacitación en venta consultiva dentro de la empresa, nos concentramos primero en los resultados deseados y en las métricas que se necesitan impulsar como prioridad. Hay una larga lista de métricas de ventas que pueden servir como objetivo para el curso de ventas y que se debe llevar una trazabilidad: ratio de conversión, cantidad de reuniones de ventas, cantidad de propuestas enviadas, tamaño promedio de trato, margen bruto por proyecto vendido, descuentos, porcentaje de crecimiento de la cuenta, tiempo de aceleración, tiempo del ciclo de ventas, etc.
Para lograr el mayor éxito con el curso de venta consultiva, diseñamos el programa del curso conociendo los resultados que se desean lograr y nos aseguramos de contar con medidas para realizar un seguimiento del progreso del curso durante y después de implantado.
Qué te ofrece el curso de venta consultiva In Company
Si buscas mejorar drásticamente la calidad de las conversaciones comerciales de tu equipo de ventas con un acercamiento más consultivo, éste es el entrenamiento en ventas para tu empresa.
Los compradores de hoy aunque están mejor informados, necesitan vendedores que los ayuden a diagnosticar sus necesidades e identificar soluciones que impulsen los resultados deseados. Tu equipo de ventas necesita capacitarse en las tácticas de ventas consultivas para saber vender el valor y diferenciarse de la competencia. La capacitación en venta consultiva te ofrece:
Impulsar mayores ingresos al mejorar los ratios de cierre con nuevos clientes y expandir el negocio con los clientes existentes consiguiendo que compren más y en repetidas veces.
Crear un flujo constante de nuevas oportunidades y más grandes al hacer surgir necesidades no reconocidas que pueden ser resueltas con las soluciones que vende tu empresa.
Conseguir una ventaja competitiva mediante la creación de una cultura de ventas que esté estrechamente alineada con las necesidades del mercado.
Reducir la duración del ciclo de ventas haciendo ver el valor de las soluciones y entregando a los clientes razones justificadas, y suficientes, para actuar y terminar comprando.
Todo a través de una entrevista de diagnóstico consultivo capaz de generar la confianza en el comprador para comprometerse con tus soluciones y tu negocio.
Te ayudaremos a definir los pasos, herramientas y metodologías para que cada vendedor sepa cuáles acciones comerciales tomar con cada oportunidad para que avancen hasta la formalización de la venta. Los participantes trabajarán técnicas avanzadas de venta consultiva con el fin de implantarlas en su día a día para que obtengan con eficacia una decisión favorable de sus clientes. A partir de este curso obtendrán las herramientas necesarias para aumentar sus ventas, su cifra de negocios y el crecimiento de su cartera de clientes.
Qué beneficios ofrece la formación en venta consultiva
La capacitación en venta consultiva ofrece a las empresas la garantía de resultados con un beneficio comprobado con más de 7000 vendedores que han realizado el entrenamiento. Sin embargo, muchas empresas aún dudan en invertir en una capacitación de ventas adecuada. Elegir un entrenador de ventas que tenga la mente abierta para entender tus soluciones y poder crear las herramientas de venta consultivas alineadas con las características técnicas de los productos y los nichos de mercado objetivo de tu compañía es una decisión crítica para cualquier empresa que busca mejorar los resultados comerciales de sus vendedores.
Los beneficios de un gran programa de venta consultiva son indispensables para el crecimiento y la cultura de cualquier organización.
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La formación en ventas aumentará los ingresos
Las mejoras en las habilidades de tu fuerza de ventas sin duda generarán más ingresos para la empresa. Solo tendría sentido que, dado que los ingresos son lo que mantiene a tu empresa en marcha, querrías que todos en tu equipo de ventas estuvieran trabajando a toda máquina con un proceso común y que arroje el mayor ratio de cierre. La capacitación efectiva mantendrá a todos alerta e impactará directamente en las ventas y los ingresos.
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La capacitación en ventas mejorará la productividad
Un entrenamiento en ventas adecuado y efectivo puede brindarle al equipo de ventas la confianza para encargarse de las tareas y los objetivos sin que se lo pidan o se lo digan. Uno de los beneficios de la capacitación en venta consultiva es que entrega al equipo pasos claros y bien definidos para convertirlos en vendedores más productivos, además de motivarlos a ser más eficientes y efectivos. Durante el curso vemos varias herramientas que ayudarán a prospectar más contactos en menos tiempo y con mayor efectividad.
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El entrenamiento en venta consultiva puede ayudar a cerrar los tratos más importantes
La capacitación en venta consultiva para empresas ayudará al equipo a cerrar tratos con más frecuencia o incluso a pescar peces más grandes. Tu fuerza de ventas se volverá más competente en el cierre de negocios perfeccionando sus habilidades comerciales y adquieren la confianza para saber abordar clientes d emayor tamaño. El curso ayudará a inculcar las mejores prácticas de la venta consultiva que los vendedores podrán perfeccionar a medida que cierra más ventas.
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El curso de ventas fortalecerá a tu departamento comercial
Una buena capacitación en venta consultiva puede unir al equipo para ganar, nuestros coaches convertirán a los miembros de tu equipo comercial en campeones. Piensa en nuestro entrenador de ventas como un faro para tus vendedores. Una excelente capacitación en venta consultiva no solo mejorará el desempeño individual, sino que también puede infundir un sentido de unidad y trabajo en equipo dentro de la red de ventas. Hay muchas partes involucradas en el cierre de un trato. Una excelente capacitación en ventas puede garantizar que todo funcione como un reloj: inside sales, vendedores, pre-venta, post-venta, gestores de cuenta clave, vendedores de mostrador, etc.
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La capacitación en ventas ayuda a atraer nuevos clientes y que crezcan los actuales
Si bien es probable que la repetición de negocios sea esencial, podría ser difícil sacar a tu equipo de la rutina de no poder atraer nuevos clientes y conformarse con los pedidos de los clientes actuales. Una excelente capacitación en ventas tiene el beneficio adicional de inspirar y motivar a los vendedores para que se sientan más cómodos en el trabajo de prospección. Buscamos que pierdan el miedo a prospectar y que asuman la responsabilidad de impulsar nuevos negocios y clientes.
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El curso ayudará a mejorar las habilidades de comunicación de los vendedores
Los beneficios de la formación en ventas van mucho más allá del aumento de los ingresos. Los desafíos y obstáculos que uno supera profesionalmente no son diferentes a muchos de los desafíos personales que enfrentan los vendedores todos los días. Los vendedores que se desarrollan a partir de una capacitación de venta consultiva aprenden a pensar mejor, poniendo al cliente en el centro, enfocados en entender sus necesidades y la información que éste necesita para tomar una decisión de compra. Los vendedores que participan en la formación en venta consultiva de VAO son mucho más hábiles para reconocer oportunidades y capitalizarlas, lo que a su vez puede enriquecer sus vidas en más formas que simplemente cerrar un trato.
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El curso ayuda a mejorar la comprensión de los productos y servicios
No puedes vender nada si no sabes todo lo que hay que saber sobre tu producto o servicio para venderlo desde un punto de vista consultivo. Un buen entrenador de ventas educará a los vendedores sobre cómo vender el valor de productos y servicios que trabajan. Nuestro curso en venta consultiva asegurará que los vendedores puedan hablar sobre los puntos destacados más importantes de sus productos y servicios desde los dolores y problemas que éstos resuelven.
Por qué es una prioridad el entrenamiento en venta consultiva
Una capacitación efectiva es clave para desarrollar y ayudar al activo más valioso, tu gente, para que sean capaces de alcanzar los objetivos de la empresa. Si no pueden vender al más alto nivel, tu empresa no crece. Es así de simple.
La falta de inversión en tu fuerza de ventas puede costarte dinero. Algunas empresas lo tienen todo mal. Invierten mucho en desarrollo de productos, marketing y reclutamiento, pero no en su fuerza de ventas actual. Especialmente cuando los tiempos son difíciles.
Por qué el curso de venta consultiva es importante para la estrategia de crecimiento
Crecimiento. ¿Quién no tiene al crecimiento como parte de los objetivos de su empresa? Para lograr un crecimiento constante y aprovechar la experiencia, el talento y la energía de tu fuerza de ventas, la capacitación y el desarrollo deben ser parte de tu estrategia.
Programa de contenido del curso de venta consultiva
El programa de capacitación del curso de Venta Consultiva de VAO se enfoca en la estructura crítica que se debe llevar en una conversación de ventas. Proporciona una potente hoja de ruta para realizar un diagnóstico de venta exitoso y centrado en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora del comprador. El proceso de venta explorado en el programa del curso de venta consultiva brinda a los vendedores un proceso consistente y repetible para ejecutar de manera más efectiva sus entrevistas de ventas. Ayudamos a los vendedores a que puedan aprovechar su alto nivel de conocimiento técnico sobre sus productos y utilizar todas las habilidades de ventas consultivas para abrir más puertas, comprender mejor las necesidades de los clientes, articular el valor de manera más persuasiva y cerrar más ventas.
El contenido del curso de venta consultiva debe ayudar a los vendedores a impulsar mayores ventas al mismo tiempo que mejora los índices de cierre para nuevos clientes. Hemos diseñado un programa de ventas capaz de crear una ventaja competitiva cambiando la forma en que venden los participantes. Les entregamos a los vendedores una nueva forma de abordar a los clientes para sacar a la luz las necesidades no reconocidas, y sepan cuantificarlas en términos de números, porcentajes o dinero para entregarle al cliente suficientes razones para actuar. El programa del curso de venta consultiva entrega los pasos a seguir para que el vendedor sea capaz de generar la confianza suficiente en el comprador para comprometerse y termine comprando.
Mostramos los principios clave de la venta consultiva y cómo establecer relaciones positivas con los compradores ayudándoles a resolver sus problemas.
¿Qué habilidades evalúa el curso de venta consultiva?
La calidad del curso de venta consultiva dependerá de varios factores que influyen en el éxito de la capacitación. Para implementar un gran programa de capacitación en venta consultiva exitoso y con garantía de resultados, desde VAO incluimos los siguientes componentes:
Evaluaciones de habilidades para la venta
Ayudamos las debilidades de los participantes y así adaptar el entrenamiento para mejorarlas. Incluso para aquellos vendedores más experimentados, el curso de venta consultiva para empresas presenta una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de habilidades que repasamos durante el curso con los participantes:
Modalidades del curso de venta consultiva
¿En qué modalidad se puede impartir el curso de venta consultiva? Existen tres modalidades:
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Modalidad presencial
Se realiza en las oficinas o instalaciones de tu empresa. Incluye dos jornadas de trabajo de 6 horas cada una donde se revisará el proceso de venta consultiva y se aplicará a los tipos de clientes, sectores industriales, productos y situaciones de aplicación de tu empresa. Trabajarán de cerca con el coach del curso sobre ejemplos reales e intentamos aprovechar el espacio incluyendo cartelería y cartulinas trabajadas por los propios participantes, para que la información esté visible en todo momento.
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Modalidad Online
Esta modalidad permite que el participante disfrute de una mayor flexibilidad para poder realizar la formación en venta consultiva. La flexibilidad es uno de los puntos fuertes de la modalidad online y son ideales para vendedores ya que estos muchas veces se encuentran viajando y dispersos. Disponemos de una plataforma para videoconferencias a la que podrán acceder en el momento que quieran, desde donde quieran. Lo único que necesitan es una buena conexión a Internet, ya sea para acceder a una clase en directo o al material disponible de manera permanente en el curso de venta consultiva online para empresas. Todas las sesiones quedan grabadas y en propiedad de tu empresa como parte del Know How comercial. Los vendedores pueden visualizarla constantemente como refuerzo y para los nuevos vendedores que se incorporen podrán revisar este contenido y entrenarse, acelerando la curva de aprendizaje.
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Modalidad Mixta
Cuando las horas presenciales del curso superen el 20% del total, y el resto se desarrolle a través de una plataforma virtual podemos considerar la modalidad mixta del curso de venta consultiva para empresas.
¿Qué incluye el curso de venta consultiva?
Para implementar un gran programa de capacitación en venta consultiva, tenemos en cuenta incluir los siguientes puntos:
Habilidades esenciales para la venta consultiva
Incluso para los vendedores más experimentados, el curso representa una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de las habilidades que se evalúan y fortalecen durante el curso:
Para enseñar estas habilidades de manera más efectiva, durante el curso de venta consultiva realizamos demostraciones y ejercicios con juegos de roles. Incluimos videos de ejemplos y diapositivas muy claras. Al atender múltiples estilos de aprendizaje, los vendedores internalizan mejor lo que han aprendido. Como parte del proceso de formación, fomentamos que los asistentes al curso de ventas participen realizando llamadas telefónicas y reuniones de la vida real que luego vamos evaluando durante el curso.
Herramientas centradas en los dolores, problemas y necesidades del cliente
La empatía genuina por los clientes es uno de los rasgos más importantes que cualquier vendedor puede cultivar. Con ese fin, el programa de capacitación del curso de venta consultiva para empresas impartido por VAO incluye un conjunto de herramientas y tareas por módulo para ayudar a los participantes a comprender las actividades que deben realizar, la información que deben recopilar y los pasos que deben hacer en cada una de las facetas que experimenta el cliente durante el proceso de compra. Los vendedores más exitosos que han participado en nuestra formación en venta consultiva In company son rigurosos en el uso de estas herramientas que les permiten empatizar con lo que sienten los clientes en todas las etapas del proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta que se cierra un trato.
Las herramientas se van a desarrollar en grupos y sobre ejemplos reales. Durante la capacitación se crean ejercicios basados en situaciones del mundo real que provocan empatía por sus clientes objetivo. Hacemos que los participantes trabajen en grupos para desarrollar estas herramientas a partir del conocimiento técnico y colectivo acumulado.
Si hay puntos débiles que son particularmente esenciales para el éxito de la venta en tu empresa, el coach del curso utilizará ejercicios que permitan a tus vendedores experimentar ese punto débil a mayor escala.
Mayor conocimiento de tus productos y tu mercados
El programa del curso en venta consultiva para empresas también incluye información detallada sobre cómo potenciar el conocimiento de tus productos y tu mercados desde un punto de vista comercial, más enfocado a los beneficios que pueden ofrecer y los problemas que pueden resolver. Enfatizamos mucho en el desarrollo de la propuesta valor a lo largo del programa de capacitación, de modo que los vendedores puedan responder de manera inteligente a la pregunta "¿Qué hace diferente a mis productos de mis competidores, pero desde un punto de vista de valor para el cliente?"
Como parte de la capacitación en venta consultiva sobre el conocimiento de los productos desde otro punto de vista, permitirá que los participantes tengan la oportunidad de mostrar los productos con otro tipo de acercamiento, más enfocado a alinear cada característica técnica a una capacidad, a un resultado, en definitiva a un beneficio cuantificable. Recomendamos incluir en el curso de venta consultiva a responsables de producto o ingenieros de productos para que entren y participen en el curso. Ellos están familiarizados con las características poco conocidas del producto que pueden ayudar a los vendedores a comprenderlos mejor. Los nuevos vendedores se aprovechan mucho de esta parte ya que se terminan familiarizado mucho más rápido, no solo con los productos y compradores involucrados, sino también con las herramientas de ventas. Esto les permitirá conectar a los posibles clientes con los recursos adecuados durante el proceso de venta.
Un proceso de venta común para todos
Desarrollamos entre todos el proceso de ventas que va aportar mayores ratios de cierre. Durante el curso nos aseguramos de que todos los participantes terminen la capacitación con una comprensión integral del proceso de venta consultiva y los pasos que deben seguir. Se incluye:
Para enseñar estos métodos de manera efectiva, usamos casos reales en detalle. Los ejercicios de juego de roles también son una herramienta muy útil. Por ejemplo, los participantes practican la calificación de prospectos en una llamada o en una entrevista de venta simulada. Incluso usamos casos pasados para crear una sensación de más realismo.
Alineamos el curso con el uso del CRM y plataformas de marketing automático
Saber cómo usar el CRM de manera efectiva es una habilidad fundamental para los vendedores. Alineamos el curso de venta consultiva con el uso del CRM y los procesos de ventas. Muchos directores comerciales que han realizado el curso han manifestado la gran ayuda de personalizar el curso con el uso del CRM.
La mayoría de las personas aprenden mejor el software cuando se entiende como éste está alineado con las actividades de su proceso de ventas, así que proporcionamos a los participantes múltiples oportunidades para usar el CRM con la nueva perspectiva del curso.
Ejercicios de trabajo en equipo
A medida que los participantes aprendan los conceptos básicos que se imparten durante las sesiones en directo, incluimos actividades que los ayuden a poner en práctica lo aprendido. Los ejercicios grupales son un punto clave a lo largo de la capacitación. Idealmente, recomendamos la composición de los grupos para que existan diferentes puntos de vista y se enriquezca aún más el trabajo del curso.
Todas las sesiones en directo quedarán grabadas y en tu propiedad
La grabación de la clase permite que tengas la información disponible para poder revisar en todo momento y desde donde quieras. Queremos facilitar el seguimiento del curso para aquellos vendedores que están mucho tiempo en la calle y también para aquellos que suelen tener incompatibilidad de horarios y pierden su derecho a recibir las clases con frecuencia. Las sesiones quedarán en tu propiedad y podrás usarla para entrenar a futuras incorporaciones.
Contenido multimedia, PDFs, Ebooks, Videos, infografías
El curso de venta consultiva para empresas incluye todo el contenido multimedia para acompañarte durante el entrenamiento El acompañamiento con contenido de valor como estrategia de cercanía impulsa el aprendizaje de los participantes. Hemos desarrollado contenido exclusivo: PDFs, Ebooks, Videos, Infografías, etc.
¿Cómo funciona la dinámica del curso de venta consultiva?
El curso incluye la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas consultivo. Para la modalidad online dispondrán de 8 sesiones de 60 min personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Para la modalidad presencial suelen ser dos jornadas de trabajo de 5 horas cada una. Los participantes trabajarán con un coach especializado en venta consultiva para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.
Inicialmente se conforman grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y las herramientas para la venta de soluciones técnicas. Luego daremos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de la empresa. Específicamente trabajaremos sobre los sectores industriales, tipos de clientes y productos de tu interés.
La implantación del proceso de venta consultivo para cada línea de negocio incluye:
Las videoconferencias en directo también ayudan a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares.
Todas las sesiones en directo por videoconferencia quedarán grabadas a disposición de los participantes para que puedan revisarlas todas las veces que quiera.
Al final de cada videoconferencia, recibirán los participantes una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que deberán ser trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde serán revisadas y comentadas con el instructor de la implantación. En este punto cada participante podrá explicar sus dificultades en la aplicación práctica y recibir un feedback por parte del instructor para resolverlas.
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Clases más adaptadas al grupo
Tanto las clases presenciales como las online en directo suelen ser muy dinámicas y participativas facilitando compartir la experiencia de cada vendedor con el resto de compañeros.
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Mayor interacción e intercambio
El curso de venta consultiva brinda la oportunidad de realizar trabajos, prácticas y ejercicios junto con el resto de participantes. De esta manera se fomenta el compañerismo y el aprendizaje colectivo, basados en la interacción y el intercambio entre los asistentes.
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Agilidad en la resolución de consultas y dudas
Tanto para el curso de venta consultiva presencial como online nos preocupamos por conseguir la mayor agilidad en la resolución de tus consultas y dudas. Contamos con plataformas de comunicación colaborativas entre los vendedores participantes y el coach del curso para atender las consultas y dudas de una manera más inmediata durante el entrenamiento,
Curso de venta consultiva con sesiones de Rol play
El desarrollo del entrenamiento a través del Role Play va un paso más allá de los cursos de ventas convencionales, intentamos que los vendedores trabajen tal y como lo harían en la vida real con un cliente, pero en un contexto simulado y controlado. Nuestro objetivo con esta dinámica es estimular y motivar al vendedor a partir de lo experiencial.
Para que el aprendizaje del curso de venta consultiva se integre como tal, son necesarios dos momentos: uno inicial en el que se asimila, es decir, cuando los vendedores se enfrenta a una situación de venta que no domina del todo; y un segundo momento, en el que aquello desconocido se convierte en significativo y adquiere estatus de permanencia.
Cuando el participante se pone en una situación de llamada o de visita de venta mejora su capacidad crítica, analítica y reflexiva sobre cómo hace las cosas y sus habilidad para resolver situaciones complejas durante el diagnóstico.
Beneficios de usar técnicas de Roleplay durante el curso de venta consultiva
El juego de roles sirve como una de las mejores formas para que los vendedores aprendan y practiquen las habilidades necesarias para tener éxito en las ventas. En VAO, hemos integrado juegos de roles en ciertos módulos del entrenamiento y que son parte fundamental de nuestro proceso de capacitación en venta consultiva.
Cómo funcionan nuestras sesiones de Rol play para la venta consultiva
Conoce al coach del curso de venta consultiva
Enrique Vidal es el entrenador del curso de venta consultiva para empresas. Está especializado en el diseño de procesos comerciales para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Enrique Vidal lleva más de 20 años de experiencia en ventas, ha sido conferencista en más de 800 cursos especializados en Venta consultiva. Sus cursos se caracterizan por ser muy dinámicos donde ofrece un extenso volumen de información y contenido de gran utilidad para la venta y el marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio. Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos con más de 12.700 copias vendidas desde 2012 y su más reciente publicación Vender Soluciones de Automatización Industrial.
Enrique Vidal es el entrenador en venta consultiva perfecto para capacitar a tus vendedores por las siguientes razones:
Coaching comercial durante el curso de venta consultiva
Contamos con un proceso de Coaching con garantía de ejecución único y transformador que impulsa la adopción, cambia el comportamiento y los hábitos del vendedor, y libera el potencial para la captación y cierre de ventas.
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Coaching individual
Trabajamos durante el entrenamiento de manera individualizada con algunos participantes para mejorar sus habilidades, cambiar su comportamiento y ayudarlas a alcanzar el máximo rendimiento.
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Coaching grupal
Trabajamos también con equipos pequeños para ayudar a reforzar la capacitación, desarrollar habilidades de ventas y cambiar comportamientos.
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Juegos grupales
Con el objetivo de aumentar la motivación, fomentar la creatividad, favorecer la implicación de los participantes, y desarrollar habilidades concretas, desarrollaremos algunos juegos grupales.
Cómo evaluamos los resultados de la capacitación de venta consultiva
Entrenar a tu equipo de ventas sobre las mejores prácticas de la venta consultiva es más que enseñarles cómo hacer más ventas. También es una gran oportunidad para enseñarles detalles específicos del trabajo comercial para conseguir que los clientes terminen entregando más información sobre ellos y terminen comprando. Cuando se pone en marcha una iniciativa de capacitación en ventas consultivas, no basta con que el equipo simplemente asista a las sesiones en directo. También se deben tener mecanismos para medir la efectividad de la capacitación. Hay una serie de métricas que se puede observar para determinar qué tan exitosa es nuestra capacitación en ventas. El uso de estas métricas para evaluar el entrenamiento tiene una serie de efectos positivos, que incluyen:
Echemos un vistazo más de cerca a los puntos que evaluamos antes, durante y después del curso de venta consultiva para empresas y cómo puedes realizar un seguimiento del éxito de la capacitación dentro de tu organización:
Auditoria de Ventas antes de empezar
La auditoría de ventas es simplemente un cuestionario de evaluación de todo el equipo de ventas que va a participar en el curso de ventas consultiva. Este tipo de auditoría se centra en examinar todos los aspectos del proceso de venta que realiza cada participante para determinar su eficacia y encontrar cuáles son sus deficiencias en la generación de mejores resultados comerciales.
La auditoría de ventas es realizada por expertos en procesos de venta consultiva para analizar e interpretar el entorno de trabajo actual, estrategias, objetivos y principios. El análisis de todos estos componentes permitirá reconocer las áreas problemáticas y de oportunidad, y así alinear oportunamente las clases y temas de la capacitación para mejorar el rendimiento general de las ventas.
Resultados de ingresos
Obviamente, el objetivo principal de la capacitación en ventas consultivas es brindar a tu equipo de ventas el conocimiento que necesitan para conseguir más ingresos. Con ese fin, la métrica definitiva para determinar el éxito del curso es la cantidad y la calidad de las ventas que realiza el equipo en general. El curso en venta consultiva para empresas que ofrecemos en VAO está destinado a equipar a tu equipo de ventas con la información que necesitan para identificar prospectos, involucrarse de manera efectiva y, en última instancia, cerrar la venta.
Gran parte del éxito general de las operaciones de ventas dependerá de los consejos, trucos y procesos que se compartan con los participantes. Comunicar estas mejores prácticas y cómo se pueden poner en marcha es fundamental para garantizar un rendimiento uniforme en toda la operación comercial.
Qué métricas utilizamos:
Revisiones de desempeño de los participantes
Los resultados de ventas del equipo cuentan un lado de la historia. Pero las revisiones de desempeño de los empleados individualmente también ayudan a medir el éxito de la capacitación en ventas consultivas. Si bien el desempeño del equipo es valioso para ayudar a evaluar la iniciativa de capacitación, los miembros del equipo no son robots. Cada uno aprende y se desempeña de manera diferente. Tenemos como buena práctica de nuestro entrenamiento en venta consultiva entregar un proceso para examinar el desempeño individual de los miembros del equipo una vez finalice el curso. Podrá ver cuáles vendedores realmente se beneficiaron más de la iniciativa de formación en ventas cuando realices el seguimiento de las siguientes métrica:
Comentarios del equipo de ventas sobre la iniciativa de capacitación
Los números y las estadísticas son importantes en los negocios. Pero también debemos escuchar lo que dicen los vendedores sobre el sistema de capacitación y la iniciativa. Recopilamos estos comentarios en forma de encuestas. Lo importante es conocer sus opiniones sobre el curso de venta consultiva para evaluar la iniciativa. No es la métrica más científica, pero es imperativo tener en cuenta la experiencia de los participantes. Querrás tener una capacitación que los miembros de tu equipo disfruten y, lo que es más importante, que encuentren valioso aprender del material.
Evaluación posterior a la capacitación
¿Cuánta información aprendieron realmente los miembros del equipo durante el curso de venta consultiva? Aquí es donde se procesa y aplica el contenido del curso, generalmente tomando la forma de una prueba o cuestionario después del curso. Nuestra evaluación final refleja con precisión qué tan bien pudieron retener los pasos, consejos, herramientas y tácticas de la venta consultiva. Si los miembros del equipo de ventas obtienen puntajes por debajo del promedio en su evaluación, mostramos dónde han fallado y les recomendamos volver a ver las sesiones grabadas pertinentes al área de fallo.
Más información sobre el curso de venta consultiva
Si buscas una capacitación en ventas para lograr un crecimiento acelerado podemos ayudarte. Trabajamos con toda América Latina y España. Nuestro curso de ventas consultivas ha sido diseñado para mejorar el rendimiento de vendedores B2B con garantía de resultados. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y te ayudarán a personalizar el entrenamiento a las necesidades de mejora de tus vendedores. Ha llegado el momento de encender motores y soltar a los caballos de fuerza de tus vendedores con un acercamiento en ventas más consultivo.
