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Capacitación de Venta consultiva in Company

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Curso de venta consultiva para empresas B2B

Mejora tus procesos de ventas incorporando técnicas avanzadas de venta consultiva para cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio en solo 8 semanas

Modalidad Empresas

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Contenido

    Acerca del curso de venta consultiva

    Si tus vendedores adoptan el método de venta consultiva en su trabajo diario podrán cerrar más negocios de manera efectiva.

    El proceso de venta consultiva ayuda al cliente a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora a través de un acercamiento consultivo de preguntas de diagnóstico que permiten cuantificar el tamaño de sus necesidades, las razones, los hechos, los objetivos y las consecuencias de no resolverlos. Permite al vendedor a saber crear una visión de la solución alineada con las capacidades técnicas de sus productos y servicios para que el cliente avance convencido hasta el cierre de la venta.

    En esta formación de venta consultiva, el renombrado estratega de ventas de soluciones técnicas y autor de éxitos de ventas Enrique Vidal te guiará a través del proceso de creación de esta estrategia y garantizará su ejecución óptima.

    Irá mucho más allá de perfeccionar tu proceso de ventas, al finalizar este curso, tu equipo de ventas habrá dominado el proceso de decisión detrás de por qué sus clientes realmente compran y allanado el camino hacia un crecimiento más rentable.

    El curso se caracteriza por ser totalmente práctico y adaptado a la situación particular de tu empresa, tus productos y sectores industriales de interés para tu negocio. Cada participante aprenderá a aplicar las más actuales herramientas y métodos de la venta consultiva para mejorar su eficacia desde la prospección y la gestión de oportunidades hasta el cierre de la venta, la venta virtual, la negociación, el desarrollo de cuentas clave y la gestión del embudo de ventas.

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    Cuando vale la pena invertir en un curso de venta consultiva

    ¿Buscas mejorar drásticamente el acercamiento comercial de tus vendedores para que ganen más contratos, mostrando la experiencia y conocimientos de los productos y servicios de la compañía sobre áreas concretas de la empresa de los clientes para mejorar sus resultados y métricas de éxito? entonces el curso de venta consultiva es la solución que dará respuesta a tus requerimientos de aumento y cierre de más ventas.

    El curso de venta consultiva enseña cómo ofrecer valor por parte del vendedor en la experiencia de compra del cliente con un enfoque de venta más consultivo. Seguro tus vendedores tienen que lidiar con los profesionales más inteligentes dentro de una compañía, estos cargos necesitan profesionales de ventas que les ayuden a diagnosticar mejor sus necesidades e identificar alternativas de mejora y soluciones técnicas capaces de impulsar verdaderos resultados cuantificables. Si quieres que tus vendedores consigan resultados diferentes y vendan más, es una prioridad que realicen una capacitación en venta consultiva que los entrene en el arte de crear valor haciendo preguntas, que además de sacar información del cliente, ayuden a mejorar su experiencia de compra y diferencie a tu empresa de la competencia.

    En muchos equipos de ventas, existe una gran cantidad de problemas, que afectan en gran medida su capacidad para generar nuevos clientes y cerrar más contratos, frustrando tanto a sus gerentes de ventas como a los propios vendedores. Afortunadamente, hay una solución para muchos de estos problemas se presenta en forma de curso de venta consultiva para mejorar el desempeño de ventas.

    Para identificar su necesidad de capacitación en venta consultiva para su equipos de ventas, fíjese bien en las siguientes advertencia entre los miembros de su equipo comercial.

    • Incremento de las oportunidades pérdidas

      Cuando el ratio de cierre de ventas disminuye es la señal más obvia de que existen problemas dentro del equipo de ventas. Cuando los vendedores comienzan a perder oportunidades de importes importantes, algo anda mal. Esta pérdida de ingresos tiene un impacto en las ganancias de la compañía, y para algunas compañías, ésto podría ser una catástrofe.

      Si observas que constantemente tus vendedores pierden oportunidades de negocios frente a la competencia, es momento de poner en marcha un plan de formación en venta consultiva específico para tu organización. En un mundo donde los compradores están inundados de opciones, es importante que tu equipo de ventas pueda destacarse de otros proveedores de soluciones similares. Para ello, todo se reduce a tener un acercamiento en ventas más consultivo. La forma en que vendes mostrará al cliente cómo será una vez te compre. Un buen curso de venta consultiva debe ayudar al vendedor a incorporar requerimientos que lo diferencien de la competencia. Los vendedores deben saber cómo diferenciar sus productos de otras alternativas incorporando ventajas competitivas en los requerimientos de decisión de la compra. Cuando incluyes aspectos que te diferencian positivamente de tu competencia de manera efectiva, empiezas a dominar el arte de la diferenciación. Con el curso de venta consultiva in company te ayudamos a impulsar licitaciones que se fundamenten en las virtudes de tus soluciones y entreguen una ventaja competitiva para ganar la venta.

    • Las ventas no crecen

      Si las ventas se han estancado es una señal para poner en marcha un curso de venta consultiva dentro de tu empresa. Si no se generan más ingresos, tu empresa no tiene el combustible para crecer.

    • Falta de un proceso de venta uniforme

      ¿Los miembros de tu equipo de ventas utilizan los mismos pasos, actividades comerciales y herramientas de ventas para prospectar, cualificar, diagnosticar o cerrar una venta? ¿El proceso de ventas es común para todos? ¿Saben qué preguntas hacer para que el cliente hable abiertamente sobre sus problemas y necesidades? ¿Están todos describiendo la propuesta de valor de los productos y servicios de la compañía de la misma manera? Si bien cada vendedor individual tiene su propio estilo de vender, debe haber un nivel de uniformidad en todo el equipo. Un buen curso de venta consultiva debe entregar al vendedor un proceso comercial que le ayude a saber qué pasos dar para llevar al cliente desde el inicio hasta el cierre con éxito y convencido de que tu solución es la mejor alternativa.

    • No saben defender la propuesta de valor

      La capacitación en venta consultiva también puede brindarle a tu equipo una mejor comprensión de los productos, servicios y los sectores industriales a los que sirven. Cuanto más sepa tu equipo de ventas sobre lo que haces y lo que venden, más efectivos serán a la hora de mostrar la propuesta de valor y saber cómo argumentar sus soluciones.

      Es poco probable que los clientes se dejen influir si el vendedor con el que están hablando no es capaz de hacer ver el valor en términos cuantificables. Muchos sí que conocen bien sus productos, pero desde la perspectiva de mostrar características técnicas, pero no desde los beneficios y resultados que se pueden conseguir gracias a estas características

    El mejor entrenamiento en venta consultiva es aquel que le dice al equipo cómo vender dentro del contexto del beneficio que ofrece cada producto, a cada cargo, en cada situación, sector o aplicación industrial. Un buen curso de venta consultiva los hace más conocedores de los productos que ofrecen a sus clientes.

    Con un curso de venta consultiva no se trata solo de aprender a responder las preguntas de los clientes. Lo que es mucho más importante es aprender las preguntas correctas que se deben hacer.

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    Objetivos del curso de venta consultiva

    Cuando se está considerando la contratación de un curso de venta consultiva para tu equipo de ventas, es importante saber qué resultados deseamos obtener. Antes de cualquier iniciativa, debes responder una pregunta simple:

    ¿Qué queremos lograr con esta capacitación en venta ?

    Hay muchos posibles resultados específicos de la capacitación en venta consultiva, desde el aumento de los ingresos y la mejora de los márgenes hasta el aumento del tamaño promedio de las ventas y el crecimiento de las cuentas clave. Se debe asegurar de que cualquier iniciativa de capacitación en venta consultiva que se elija coincida con los resultados deseados.

    Aquí algunos de los objetivos del curso de venta consultiva para empresas ofrecido por VAO:

    • 1 Hacer crecer las cuentas existentes: A menudo, una de las formas más rápidas y rentables de aumentar los ingresos es aumentar las ventas con las cuentas existentes. Ya sean cuentas estratégicas o claves, es poco probable que tus clientes te compren tanto como podrían o deberían. Aprovechar esas cuentas es una gran oportunidad para la mayoría de las organizaciones.
    • 2 Aumentar el tamaño promedio de las oportunidades que trabajan los vendedores: Esto implica apuntar a cuentas más grandes, vender un conjunto de soluciones más grande y hacer menos descuentos justificando el valor de las soluciones con un acercamiento en ventas más consultivo. Una gran brecha de habilidades entre muchos equipos de ventas se encuentra en la fase de descubrimiento de necesidades. Llevar a cabo un descubrimiento de necesidades completo con preguntas de diagnóstico es un paso importante para diseñar la solución correcta y obtener mayores ventas.
    • 3 Aumentar el ratio de ofertas aceptadas: Cuando los vendedores saben qué hacer para impulsar y ganar sus oportunidades de ventas más importantes, no solo aumentan los ingresos, sino que también disminuyen los costos de venta porque la fuerza de ventas es más eficiente en la gestión de su tiempo y energía.
    • 4 Obtener más negocios de nuevos clientes: Esto incluye generar más clientes potenciales, agregar nuevos prospectos al embudo de ventas de una manera consistente y mejorar la calidad de las nuevas oportunidades de negocio. Tu equipo de ventas necesita atraer constantemente nuevos clientes potenciales si desean aumentar las ventas.
    • 5 Acelera el ciclo de ventas: Con un ciclo de ventas más rápido, se atraen más negocios, más rápido, y se liberan recursos de ventas para trabajar en otras oportunidades. Se consigue una mayor productividad de ventas y te permite hacer más con el equipo de ventas que tienes actualmente.
    • 6 Ganar ventas con un acercamiento más consultivo: Los vendedores deben poder vender con valor, superar las objeciones y negociar las mejores ofertas para ganar ventas con fuertes márgenes de beneficio y en términos de acuerdo favorables. Cuando los vendedores saben cómo negociar, no solo son mejores los ingresos y los márgenes en las operaciones de ventas, sino que la tasa de ganancia tiende a aumentar a medida que los vendedores pierden menos ventas por errores de último minuto.
    • 7 Construir una cultura de venta consultiva: Necesitas que tus vendedores sean efectivos día tras día. Nuestro curso de venta consultiva ayuda a crear una cultura de motivación y apoyo para mantener a los vendedores encaminados y sobresaliendo. Una cultura de venta consultiva pone al cliente en primer plano y puede tener efectos revolucionarios en los resultados de ventas.
    Curso de Venta consultiva para Empresas

    A medida que se desarrolla el programa de capacitación en venta consultiva dentro de la empresa, nos concentramos primero en los resultados deseados y en las métricas que se necesitan impulsar como prioridad. Hay una larga lista de métricas de ventas que pueden servir como objetivo para el curso de ventas y que se debe llevar una trazabilidad: ratio de conversión, cantidad de reuniones de ventas, cantidad de propuestas enviadas, tamaño promedio de trato, margen bruto por proyecto vendido, descuentos, porcentaje de crecimiento de la cuenta, tiempo de aceleración, tiempo del ciclo de ventas, etc.

    Para lograr el mayor éxito con el curso de venta consultiva, diseñamos el programa del curso conociendo los resultados que se desean lograr y nos aseguramos de contar con medidas para realizar un seguimiento del progreso del curso durante y después de implantado.

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    Qué te ofrece el curso de venta consultiva In Company

    Si buscas mejorar drásticamente la calidad de las conversaciones comerciales de tu equipo de ventas con un acercamiento más consultivo, éste es el entrenamiento en ventas para tu empresa.

    Los compradores de hoy aunque están mejor informados, necesitan vendedores que los ayuden a diagnosticar sus necesidades e identificar soluciones que impulsen los resultados deseados. Tu equipo de ventas necesita capacitarse en las tácticas de ventas consultivas para saber vender el valor y diferenciarse de la competencia. La capacitación en venta consultiva te ofrece:

    Impulsar mayores ingresos al mejorar los ratios de cierre con nuevos clientes y expandir el negocio con los clientes existentes consiguiendo que compren más y en repetidas veces.

    Crear un flujo constante de nuevas oportunidades y más grandes al hacer surgir necesidades no reconocidas que pueden ser resueltas con las soluciones que vende tu empresa.

    Conseguir una ventaja competitiva mediante la creación de una cultura de ventas que esté estrechamente alineada con las necesidades del mercado.

    Reducir la duración del ciclo de ventas haciendo ver el valor de las soluciones y entregando a los clientes razones justificadas, y suficientes, para actuar y terminar comprando.

    Todo a través de una entrevista de diagnóstico consultivo capaz de generar la confianza en el comprador para comprometerse con tus soluciones y tu negocio.

    Te ayudaremos a definir los pasos, herramientas y metodologías para que cada vendedor sepa cuáles acciones comerciales tomar con cada oportunidad para que avancen hasta la formalización de la venta. Los participantes trabajarán técnicas avanzadas de venta consultiva con el fin de implantarlas en su día a día para que obtengan con eficacia una decisión favorable de sus clientes. A partir de este curso obtendrán las herramientas necesarias para aumentar sus ventas, su cifra de negocios y el crecimiento de su cartera de clientes.

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    Qué beneficios ofrece la formación en venta consultiva

    La capacitación en venta consultiva ofrece a las empresas la garantía de resultados con un beneficio comprobado con más de 7000 vendedores que han realizado el entrenamiento. Sin embargo, muchas empresas aún dudan en invertir en una capacitación de ventas adecuada. Elegir un entrenador de ventas que tenga la mente abierta para entender tus soluciones y poder crear las herramientas de venta consultivas alineadas con las características técnicas de los productos y los nichos de mercado objetivo de tu compañía es una decisión crítica para cualquier empresa que busca mejorar los resultados comerciales de sus vendedores.

    Los beneficios de un gran programa de venta consultiva son indispensables para el crecimiento y la cultura de cualquier organización.

    Marketing viral: que todos se contagien
    • La formación en ventas aumentará los ingresos

      Las mejoras en las habilidades de tu fuerza de ventas sin duda generarán más ingresos para la empresa. Solo tendría sentido que, dado que los ingresos son lo que mantiene a tu empresa en marcha, querrías que todos en tu equipo de ventas estuvieran trabajando a toda máquina con un proceso común y que arroje el mayor ratio de cierre. La capacitación efectiva mantendrá a todos alerta e impactará directamente en las ventas y los ingresos.

    • La capacitación en ventas mejorará la productividad

      Un entrenamiento en ventas adecuado y efectivo puede brindarle al equipo de ventas la confianza para encargarse de las tareas y los objetivos sin que se lo pidan o se lo digan. Uno de los beneficios de la capacitación en venta consultiva es que entrega al equipo pasos claros y bien definidos para convertirlos en vendedores más productivos, además de motivarlos a ser más eficientes y efectivos. Durante el curso vemos varias herramientas que ayudarán a prospectar más contactos en menos tiempo y con mayor efectividad.

    • El entrenamiento en venta consultiva puede ayudar a cerrar los tratos más importantes

      La capacitación en venta consultiva para empresas ayudará al equipo a cerrar tratos con más frecuencia o incluso a pescar peces más grandes. Tu fuerza de ventas se volverá más competente en el cierre de negocios perfeccionando sus habilidades comerciales y adquieren la confianza para saber abordar clientes d emayor tamaño. El curso ayudará a inculcar las mejores prácticas de la venta consultiva que los vendedores podrán perfeccionar a medida que cierra más ventas.

    • El curso de ventas fortalecerá a tu departamento comercial

      Una buena capacitación en venta consultiva puede unir al equipo para ganar, nuestros coaches convertirán a los miembros de tu equipo comercial en campeones. Piensa en nuestro entrenador de ventas como un faro para tus vendedores. Una excelente capacitación en venta consultiva no solo mejorará el desempeño individual, sino que también puede infundir un sentido de unidad y trabajo en equipo dentro de la red de ventas. Hay muchas partes involucradas en el cierre de un trato. Una excelente capacitación en ventas puede garantizar que todo funcione como un reloj: inside sales, vendedores, pre-venta, post-venta, gestores de cuenta clave, vendedores de mostrador, etc.

    • La capacitación en ventas ayuda a atraer nuevos clientes y que crezcan los actuales

      Si bien es probable que la repetición de negocios sea esencial, podría ser difícil sacar a tu equipo de la rutina de no poder atraer nuevos clientes y conformarse con los pedidos de los clientes actuales. Una excelente capacitación en ventas tiene el beneficio adicional de inspirar y motivar a los vendedores para que se sientan más cómodos en el trabajo de prospección. Buscamos que pierdan el miedo a prospectar y que asuman la responsabilidad de impulsar nuevos negocios y clientes.

    • El curso ayudará a mejorar las habilidades de comunicación de los vendedores

      Los beneficios de la formación en ventas van mucho más allá del aumento de los ingresos. Los desafíos y obstáculos que uno supera profesionalmente no son diferentes a muchos de los desafíos personales que enfrentan los vendedores todos los días. Los vendedores que se desarrollan a partir de una capacitación de venta consultiva aprenden a pensar mejor, poniendo al cliente en el centro, enfocados en entender sus necesidades y la información que éste necesita para tomar una decisión de compra. Los vendedores que participan en la formación en venta consultiva de VAO son mucho más hábiles para reconocer oportunidades y capitalizarlas, lo que a su vez puede enriquecer sus vidas en más formas que simplemente cerrar un trato.

    • El curso ayuda a mejorar la comprensión de los productos y servicios

      No puedes vender nada si no sabes todo lo que hay que saber sobre tu producto o servicio para venderlo desde un punto de vista consultivo. Un buen entrenador de ventas educará a los vendedores sobre cómo vender el valor de productos y servicios que trabajan. Nuestro curso en venta consultiva asegurará que los vendedores puedan hablar sobre los puntos destacados más importantes de sus productos y servicios desde los dolores y problemas que éstos resuelven.

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    Por qué es una prioridad el entrenamiento en venta consultiva

    Una capacitación efectiva es clave para desarrollar y ayudar al activo más valioso, tu gente, para que sean capaces de alcanzar los objetivos de la empresa. Si no pueden vender al más alto nivel, tu empresa no crece. Es así de simple.

    La falta de inversión en tu fuerza de ventas puede costarte dinero. Algunas empresas lo tienen todo mal. Invierten mucho en desarrollo de productos, marketing y reclutamiento, pero no en su fuerza de ventas actual. Especialmente cuando los tiempos son difíciles.

    Curso de Venta consultiva para Empresas

    Por qué el curso de venta consultiva es importante para la estrategia de crecimiento

    Crecimiento. ¿Quién no tiene al crecimiento como parte de los objetivos de su empresa? Para lograr un crecimiento constante y aprovechar la experiencia, el talento y la energía de tu fuerza de ventas, la capacitación y el desarrollo deben ser parte de tu estrategia.

    • Una capacitación en ventas bien hecha aumenta las ventas a corto y largo plazo.
    • Te ayuda a mantener el embudo lleno para un constante movimiento y crecimiento de tu empresa consiguiendo nuevos pedidos que estén siempre en la línea de cierre.
    • Cuando buscas mejorar el trabajo de exploración, prospección, conexión, diagnóstico y cierre. La capacitación en ventas puede ayudar al personal a usar el embudo de manera efectiva y garantizar que esté lleno todo el tiempo.
    • Reducción de la curva de aprendizaje y aceleración de la incorporación de nuevos vendedores.
    • Carga aligerada para los gerentes de ventas. Los gerentes de ventas tienen muchas responsabilidades y los planes de capacitación efectivos reducen el tiempo y la energía necesarios para que su equipo sea productivo.
    • Te diferencia de la competencia y la apartas fuera del camino. Los equipos de ventas que son efectivos y relevantes en el mercado pueden diferenciar a tu empresa y posicionar mejor a tus soluciones en la mente de los clientes.
    • Te ayuda a crear una cultura de rendimiento. Expectativas y estándares claros con medición y transparencia de resultados son clave para una cultura de ventas de alto rendimiento.

    Programa de contenido del curso de venta consultiva

    El programa de capacitación del curso de Venta Consultiva de VAO se enfoca en la estructura crítica que se debe llevar en una conversación de ventas. Proporciona una potente hoja de ruta para realizar un diagnóstico de venta exitoso y centrado en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora del comprador. El proceso de venta explorado en el programa del curso de venta consultiva brinda a los vendedores un proceso consistente y repetible para ejecutar de manera más efectiva sus entrevistas de ventas. Ayudamos a los vendedores a que puedan aprovechar su alto nivel de conocimiento técnico sobre sus productos y utilizar todas las habilidades de ventas consultivas para abrir más puertas, comprender mejor las necesidades de los clientes, articular el valor de manera más persuasiva y cerrar más ventas.

    El contenido del curso de venta consultiva debe ayudar a los vendedores a impulsar mayores ventas al mismo tiempo que mejora los índices de cierre para nuevos clientes. Hemos diseñado un programa de ventas capaz de crear una ventaja competitiva cambiando la forma en que venden los participantes. Les entregamos a los vendedores una nueva forma de abordar a los clientes para sacar a la luz las necesidades no reconocidas, y sepan cuantificarlas en términos de números, porcentajes o dinero para entregarle al cliente suficientes razones para actuar. El programa del curso de venta consultiva entrega los pasos a seguir para que el vendedor sea capaz de generar la confianza suficiente en el comprador para comprometerse y termine comprando.

    TEMA 1 - Principios de la venta consultiva Collapse

    Mostramos los principios clave de la venta consultiva y cómo establecer relaciones positivas con los compradores ayudándoles a resolver sus problemas.

    TEMA 2 - Cómo implantar un proceso de venta consultiva Expand

    Implantamos un proceso de ventas alineado con el proceso de compra de tus clientes. Ayudamos a comprender porqué el cliente compra.Todo proceso de venta efectivo comienza con el comprador. ¿Qué impulsa la decisión del comprador de considerar un cambio y posiblemente involucrar a tu empresa para ayudarle a conseguirlo? ¿Qué buscan en términos reales? Nos enfocamos en mostrar un proceso de ventas efectivo con una metodología integrada que ayude a los vendedores a saber llevar a los clientes desde el inicio de la venta hasta el cierre. Definimos juntos las etapas del proceso de venta consultivo y los pasos que deben dar, así como las herramientas de ventas necesarias. Ayudamos a los participantes a comprender dónde se encuentra el comprador en el proceso y garantizar que involucramos a todas las partes interesadas relevantes. Algunos de los objetivos del tema 2 son:

    • Entender los elementos clave que deben estar incluidos en un buen proceso para la venta consultiva de soluciones, productos y servicios.
    • Aprender cómo alinear tu proceso comercial al proceso de compra de tus nichos de mercado objetivo.
    • Conocer el proceso de ventas para oportunidades que se consideran latentes, es decir, que no son conscientes que tienen una necesidad y el vendedor impulsa una licitación en ellas. También desarrollaremos el proceso de ventas para oportunidades activas, es decir, aquellas que se encuentran en la etapa de decisión invitando a varias empresas a participar en una licitación. Definiremos juntos las etapas y actividades del proceso comercial.
    • Entender el mapa de herramientas para la venta consultiva que utilizaremos durante el curso.
    TEMA 3 - Planificación y preparación antes de salir a vender Expand

    Enseñamos a los vendedores cómo aplicar un enfoque sistemático para prepararse para las reuniones con los clientes que reduzca el tiempo de preparación y mejore la calidad de las llamadas de prospección y las entrevistas de venta. Los equipamos con herramientas para establecer el objetivo de su llamada o visita, anticipar las necesidades del cliente, identificar el valor potencial que se puede aportar, prepararse para las objeciones y visualizar el flujo de la visita. Entre las herramientas que se trabajan en esta parte del curso están:

    • Definir el listado de cargos y contactos clave que se deben abordar en una entrevista de venta consultiva: Roles, problemas que podemos resolver, necesidades que se pueden satisfacer y oportunidades de mejora que el cliente puede aprovechar con tus soluciones. Ser capaces de identificar a los contactos más importantes y sus posibles problemas y necesidades. Nos ayudará a desarrollar un conocimiento y experticia sobre un sector industrial determinado.
    • Establecer los criterios de segmentación y lead scoring: Ayudamos a definir los criterios de segmentación para cualificar clientes. Disponer de estos criterios ayudará a maximizar la productividad de los vendedores y del departamento de marketing, permitiendo descartar rápidamente aquellos posibles clientes que no encajen y resaltando aquellos que tienen mayores posibilidades de convertirse en una venta. Los criterios de calificación son el filtro usado para garantizar que sólo trabajas con las oportunidades con mayor posibilidad de convertirse en un contrato.
    • Cadena de interdependencia: Los problemas pueden parecer que sean individuales, pero su efecto se extiende por toda la empresa del cliente. Esto se debe a que las empresas por naturaleza son muy interdependientes. Las
      Las actividades y la motivación de un departamento pueden influir sobre el resto. El problema de un cargo se convertirá en la razón del problema de otro cargo de más arriba dentro de la empresa. De hecho, si resuelves el problema de una persona, otra se beneficiará. En esta parte del curso de venta consultiva, te enseñamos a realizar una hipótesis de estas relaciones y de esta manera sepas reconocer cómo es esta dinámica dentro de las empresas de los sectores industriales que vas a trabajar.
    TEMA 4 - Proceso de prospección Expand

    Ayudamos a que los participantes se deshagan de las tácticas de ventas fallidas, en esta parte del curso enseñamos técnicas de prospección con el uso combinado del email, la llamada y el contenido técnico para llenar el embudo de nuevas oportunidades. Creamos una guía práctica y reveladora que explica claramente la actividad más importante en el desarrollo comercial y de venta, la prospección. Sabemos que para muchos vendedores la razón número uno de su fracaso es un embudo de ventas vacío por una falta de prospecto constante. Al ignorar el poder de la prospección, muchos vendedores tienen un desempeño inferior al esperado y terninan desmotivando y desesperando.

    En esta parte del curso de venta consultiva para empresas describimos a través de un nuevo enfoque, alineado con tácticas online, un proceso innovador para la prospección de nuevos clientes que funciona para atacar empresas B2B, con una perspectiva real de lo que sucede en una llamada a puerta fría.

    Aprenderás:

    • Cómo mantener la cartera llena de oportunidades calificadas aprovechando una metodología de prospección equilibrada a través de múltiples canales de prospección: Email, llamada, contenido técnico, LinkedIn y acciones de marketing ABM para vendedores.
    • Practicaremos juntos las técnicas de prospección con acciones de rol play y te entregaremos los mejores consejos de lo que sabemos que funciona después de entrenar a cientos de vendedores.
    • Entender los pasos para la ejecución de estrategias de desarrollo de negocios en la venta consultiva
    • Conocer las Herramientas outbound de prospección para a crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por tus soluciones de tu empresa: Casos de Uso, Casos de éxito, Guión de llamada telefónico, Email de prospección (Varios modelos), la propuesta de valor.
    • Prepararemos los emails y guiones de prospección para una campaña real que puedas poner en marcha y medir su efectividad durante el entrenamiento de venta consultiva.
      Sabrás cómo priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas.
    • Entenderás cómo alinear el trabajo outbound con el equipo de ventas para cerrar citas.
    • Comprenderás cómo usar el storytelling para influir en la venta creando interés y curiosidad por tus soluciones. Cómo desarrollar y perfeccionar las referencias de éxito / Casos de resultados / Casos de uso para su uso durante una videollamada.
    • Te daremos las pautas para el diseño y uso de la propuesta de valor de cada línea de negocio durante la llamada telefónica de prospección o la videoconferencia de venta consultiva.
    • Aprenderás a reducir la fricción de la prospección y evitar el rechazo.
    TEMA 5 - Entrevista de Venta consultiva Expand

    Una de las partes que más gusta del curso de venta consultiva para empresas B2B es el diagnóstico. Ayudamos a los participantes a llevar una entrevista de venta que permita al cliente entender su situación actual, los hechos y causas de sus problemas, los objetivos que puede lograr, las consecuencias de no actuar y sobre todo entender qué necesita para resolverlo. Te enseñamos cómo crear una visión de la solución alineada con las características técnicas de tu producto o servicio.

    Todos los sectores se están volviendo cada vez más competitivos, debes diferenciarte de la competencia, o perderás,. Y la forma de hacerlo es a través de la forma en que vendes. En lugar de empujar producto y hablar de lo maravillosa que es tu marca y soluciones, te enseñamos a llevar un acercamiento más consultivo que ayude al cliente cuál es su realidad actual y qué va a cambiar una vez compre.

    Presentamos cómo desarrollar un cuestionario de diagnóstico con preguntas que ayuden a descubrir problemas, razones y capacidades con los posibles clientes. Te enseñamos las herramientas que necesitas para transformar tu mensaje en una historia convincente, que descubra y saque información del cliente para que ganes más negocios.

    En esta parte del curso aprenderás:

    • Cómo diferenciarte de la competencia realizando una entrevista de venta consultiva a través del uso de preguntas abiertas, de control y confirmación.
    • Cómo desarrollar un cuestionario de diagnóstico consultivo para cada línea de negocio.
    • Saber cómo mostrar y defender tu propuesta de valor
    • Cómo hacer consciente al cliente de sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora.
    • Cómo argumentar la venta desde el punto de vista técnico y económico.

    Tus competidores están ahí afuera intentando empujar sus productos, contando historias que los clientes no quieren escuchar. Ahora es el momento de aprovechar la fuerza de llevar una entrevista que aporte valor al cliente y te posicione como creíble. El curso de venta consultiva para empresas es la única fuente que necesitas para reformular tu mensaje de ventas y darle la vuelta a la competencia al involucrar completamente a tus posibles clientes en la solución a través de las preguntas que realices.

    TEMA 6 - Seguimiento de la venta Expand

    El seguimiento de la venta es un proceso durante el cual realizamos una observación minuciosa de la evolución del cliente hacia el cierre. Te enseñamos qué acciones y actividades te ayudarán a influir en las decisiones de compra del cliente para lograr el cierre. conocerás cuáles actividades te permitirán entregarle toda la información que necesita el cliente para tomar una decisión de compra inteligente.

    Aquí aprenderás a ayudar al cliente a que tome una decisión de compra favorable para ti. Para los clientes, la toma de decisiones puede ser algo difícil, sobre todo cuando se compran soluciones complejas. A menudo pueden preferir el "Mejor no actuar" evasivo al "sí" o "no" decisivo. Esta parte del curso de venta consultiva muestra los secretos esenciales para que el cliente avance. Te enseñará cómo ayudar a tus clientes a tomar las mejores decisiones posibles tanto para sus objetivos de negocio, como para los suyos.

    El éxito del cliente es tu éxito. Saber realizar un seguimiento y usar herramientas que lo faciliten, te permitirá cerrar la venta.

    El tema 6 del curso de venta consultiva para empresas te enseñará las habilidades esenciales para ayudar al cliente a avanzar hasta el cierre:

    • Aprende cómo identificar la decisión final.
    • Cómo abordar las creencias clave del cliente y qué información entregar para que pueda tomar una decisión de compra.
    • Cómo preparar las condiciones adecuadas para una buena toma de decisiones por parte del cliente.
    • Cuáles emails puede enviar para el seguimiento de clientes.
    • Cómo crear un plan de avance que ayude a establecer los próximos pasos a seguir para cerrar la venta.
    • Herramientas para ayudarte a justificar la venta frente al cliente.
    • Cómo agregar valor en cada encuentro de ventas.
    • Herramientas digitales para facilitar el seguimiento de oportunidades y próximos pasos a ejecutar.
    TEMA 7 - Cierre de la venta Expand

    Te mostramos un método simple para cerrar casi cualquier venta a través del uso de técnicas de cierre comprobadas. En esta parte de la formación en venta consultiva para empresas, enseñamos a los participantes cómo cerrar más ventas de manera que los clientes se sientan más informados, en control y te perciban como un consultor facilitador. La venta es repetitiva, así que aprenderás cómo agregar un impulso continuo y aumentar tus ventas de una manera que resulte en más negocios cerrados, de una manera más rápida y de forma natural.

    En esta parte del curso aprenderás:

    • Las técnicas de cierre más poderosas para cerrar una venta tras otra.
    • Cómo establecer tu superioridad frente a tus competidores al momento del cierre.
      36 preguntas para descubrir las objeciones más ocultas del cliente y conseguir que hable, nos de más información y así podamos argumentar mejor.
    • Cómo reducir la resistencia del precio en la mente del prospecto
    • Cómo detectar las señales de compra del cliente
    • Cómo crear valor en la mente del prospecto
    • Preguntas para obtener el acuerdo y cerrar la venta.
    • Cómo eliminar por completo el estrés y la tensión que sienten los vendedores a la hora de pedir compromisos a los clientes.
    • 30 preguntas de cierre más contundentes que todo vendedor debe recordar para cerrar y ganar más tratos todos los días.

    ¿Qué habilidades evalúa el curso de venta consultiva?

    La calidad del curso de venta consultiva dependerá de varios factores que influyen en el éxito de la capacitación. Para implementar un gran programa de capacitación en venta consultiva exitoso y con garantía de resultados, desde VAO incluimos los siguientes componentes:

    Venta Consultiva

    Evaluaciones de habilidades para la venta

    Ayudamos las debilidades de los participantes y así adaptar el entrenamiento para mejorarlas. Incluso para aquellos vendedores más experimentados, el curso de venta consultiva para empresas presenta una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de habilidades que repasamos durante el curso con los participantes:

    • Gestión del tiempo: La clave de la productividad comercial es utilizar buenas habilidades de gestión del tiempo. La organización de clientes, la planificación efectiva de las visitas, la toma de decisiones para priorizar actividades comerciales y el enfoque en los objetivos de ventas son habilidades clave que ayudamos a dominar.
    • Priorización de clientes potenciales (clientes potenciales calificados): Los participantes deben ser capaces de clasificar de manera efectiva los clientes potenciales, elegir los más interesantes para seguir, comprender qué es una buena opción, saber cuándo no perder demasiado tiempo en un trato que es poco probable que tenga éxito, comprender y aprovechar aquellas oportunidades con altas probabilidades de éxito
    • Gestión eficiente de las reuniones de ventas: Las reuniones mal gestionadas pueden agotar la energía del vendedor, cerrar puertas y hacerle perder tiempo. En curso nos enfocamos en que los vendedores sepan cómo realizar visitas de venta productivas que ayuden al cliente a pensar de una manera diferente, consigan que éste se abra, comparta información y quiera seguir avanzando.
    • Prospección: Aprender a identificar correctamente prospectos de alta calidad y cómo usar el email y la llamada telefónica para crear interés. Te enseñamos a tener el pensamiento “Soy una oportunidad para este prospecto” en tu discurso de prospección, mejorando significativamente la tasa de conversión.
    • Posicionar un valor diferencial en la mente del cliente: El curso de venta consultiva In Company mejora las habilidades de poder alinear las capacidades técnicas de tus soluciones con los resultados que el cliente va a conseguir utilizando mensajes convincentes que vinculen el valor con las necesidades del cliente. Nuestro modelo de diagnóstico ayuda a presentar las soluciones de manera persuasiva y así desarrollar la habilidad para posicionarse positivamente en la mente del cliente.
    • Habilidades de diagnóstico: La formación en venta consultiva está especialmente preparada para mejorar las capacidades de los vendedores para estudiar con rigor y comprender el conjunto de causas y consecuencias, en el corto, mediano y largo plazo, de los problemas que aquejan al cliente. Desarrollamos juntos cuestionarios de preguntas de diagnóstico para cuantificar y entender el presente y para que el cliente vea el futuro y los resultados de mejora que va a conseguir una vez se implante la solución.
    • Habilidades de demostración: Para muchos productos, tener una demostración es fundamental para el proceso de ventas. Pero presentar una demostración no es solo un repaso de todo el producto, hay algunas habilidades detrás de él como el dinamismo, la persuasión, la escucha activa, construir conexiones, adaptar la presentación a la situación del cliente, etc.
    • Establecer una buena relación: La capacitación en venta consultiva para empresas B2B ayuda a desarrollar la capacidad de establecer una buena relación con los clientes con un acercamiento profesional especializado que asesore al cliente en la solución de problemas que no se han podido resolver hasta la fecha. Elementos como escuchar activamente y sonar competente y bien informado ayudarán a desarrollar un sentido de confianza y afinidad mutua con el cliente.
    • Escucha activa: Un vendedor exitoso debe ser capaz de escuchar con mucha atención, comprender lo que quiere el cliente y, lo que es más importante, lo que necesita.
    • Hacer las preguntas correctas: Además de escuchar al cliente, es importante saber hacer las preguntas adecuadas, incluso las más difíciles. Esto es clave para poder calificar verdaderamente a tus leads. Aprender a hacer esas preguntas es tan importante como saber qué preguntas hacer.
    • Habilidades de presentación: La capacidad de crear y entregar contenido de presentación centrado en el comprador que sea al mismo tiempo convincente y conciso es indispensable y uno de los puntos importantes del curso.
    • Ventas por teléfono: La voz humana sigue siendo una de las herramientas de ventas más potentes. Una parte del curso se centra en mejorar las habilidades de los vendedores para que puedan ser eficaces en la gestión de las ventas por teléfono. Esto requiere diferentes habilidades, como poder leer el tono de voz de alguien o medir la cadencia de la conversación, pero también poder transmitir mensajes y empatía de manera efectiva.
    • Desarrollo de propuestas ganadoras: Un vendedor exitoso creará propuestas específicas e infalibles que motiven a sus prospectos y facilitarán el cierre.
    • Resolución de objeciones de ventas: El entrenamiento en venta consultiva ayuda a desarrollar una mentalidad positiva hacia las objeciones, evitando la actitud defensiva y los comportamientos egoístas que socavan la confianza, ayudamos a los vendedores a ver las objeciones como una oportunidad para sacar más información sobre el cliente, entender mejor sus necesidades y poder explicar con mejores argumentos la solución
    • Habilidades de cierre: ¡Siempre debes estar cerrando! Pero esto es más fácil decirlo que hacerlo. Cerrar un trato de venta suele ser una de las habilidades más difíciles de dominar, pero es una de las más cruciales para el éxito comercial. El curso se centra en mejorar las habilidades de pedir el cierre, sin miedo al NO.
    • Negociación: Tener fuertes habilidades de negociación es la mejor forma en que los vendedores exitosos evitan hacer concesiones y protegen sus márgenes. Conocer su resultado final y tratar a sus prospectos como un socio comercial es una táctica de la venta consultiva que mostramos en el curso.
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    Modalidades del curso de venta consultiva

    ¿En qué modalidad se puede impartir el curso de venta consultiva? Existen tres modalidades:

    • Modalidad presencial

      Se realiza en las oficinas o instalaciones de tu empresa. Incluye dos jornadas de trabajo de 6 horas cada una donde se revisará el proceso de venta consultiva y se aplicará a los tipos de clientes, sectores industriales, productos y situaciones de aplicación de tu empresa. Trabajarán de cerca con el coach del curso sobre ejemplos reales e intentamos aprovechar el espacio incluyendo cartelería y cartulinas trabajadas por los propios participantes, para que la información esté visible en todo momento.

    • Modalidad Online

      Esta modalidad permite que el participante disfrute de una mayor flexibilidad para poder realizar la formación en venta consultiva. La flexibilidad es uno de los puntos fuertes de la modalidad online y son ideales para vendedores ya que estos muchas veces se encuentran viajando y dispersos. Disponemos de una plataforma para videoconferencias a la que podrán acceder en el momento que quieran, desde donde quieran. Lo único que necesitan es una buena conexión a Internet, ya sea para acceder a una clase en directo o al material disponible de manera permanente en el curso de venta consultiva online para empresas. Todas las sesiones quedan grabadas y en propiedad de tu empresa como parte del Know How comercial. Los vendedores pueden visualizarla constantemente como refuerzo y para los nuevos vendedores que se incorporen podrán revisar este contenido y entrenarse, acelerando la curva de aprendizaje.

    • Modalidad Mixta

      Cuando las horas presenciales del curso superen el 20% del total, y el resto se desarrolle a través de una plataforma virtual podemos considerar la modalidad mixta del curso de venta consultiva para empresas.

    ¿Qué incluye el curso de venta consultiva?

    Para implementar un gran programa de capacitación en venta consultiva, tenemos en cuenta incluir los siguientes puntos:

    Habilidades esenciales para la venta consultiva

    Incluso para los vendedores más experimentados, el curso representa una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de las habilidades que se evalúan y fortalecen durante el curso:

    • Encontrar nuevos prospectos
    • Escribir correos electrónicos que creen interés y abran puertas
    • Hacer una llamadas telefónicas de prospección
    • Diagnosticar la situación actual del cliente con preguntas que ayuden a sacar la información necesaria para que éste entienda el tamaño de su necesidad y sepa cómo resolverla con las capacidades técnicas de los productos de tu empresa.
    • Cómo realizar una demostración de ventas
    • Elaboración de una propuesta ganadora que dé respuesta a los criterios de decisión.
    • Cerrar el acuerdo y resolver objeciones desde un punto de vista consultivo
    • Incorporación de clientes después de cerrar un trato
    Seguimiento de ventas

    Para enseñar estas habilidades de manera más efectiva, durante el curso de venta consultiva realizamos demostraciones y ejercicios con juegos de roles. Incluimos videos de ejemplos y diapositivas muy claras. Al atender múltiples estilos de aprendizaje, los vendedores internalizan mejor lo que han aprendido. Como parte del proceso de formación, fomentamos que los asistentes al curso de ventas participen realizando llamadas telefónicas y reuniones de la vida real que luego vamos evaluando durante el curso.

    Herramientas centradas en los dolores, problemas y necesidades del cliente

    La empatía genuina por los clientes es uno de los rasgos más importantes que cualquier vendedor puede cultivar. Con ese fin, el programa de capacitación del curso de venta consultiva para empresas impartido por VAO incluye un conjunto de herramientas y tareas por módulo para ayudar a los participantes a comprender las actividades que deben realizar, la información que deben recopilar y los pasos que deben hacer en cada una de las facetas que experimenta el cliente durante el proceso de compra. Los vendedores más exitosos que han participado en nuestra formación en venta consultiva In company son rigurosos en el uso de estas herramientas que les permiten empatizar con lo que sienten los clientes en todas las etapas del proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta que se cierra un trato.

    Las herramientas se van a desarrollar en grupos y sobre ejemplos reales. Durante la capacitación se crean ejercicios basados ​​en situaciones del mundo real que provocan empatía por sus clientes objetivo. Hacemos que los participantes trabajen en grupos para desarrollar estas herramientas a partir del conocimiento técnico y colectivo acumulado.

    Si hay puntos débiles que son particularmente esenciales para el éxito de la venta en tu empresa, el coach del curso utilizará ejercicios que permitan a tus vendedores experimentar ese punto débil a mayor escala.

    Mayor conocimiento de tus productos y tu mercados

    El programa del curso en venta consultiva para empresas también incluye información detallada sobre cómo potenciar el conocimiento de tus productos y tu mercados desde un punto de vista comercial, más enfocado a los beneficios que pueden ofrecer y los problemas que pueden resolver. Enfatizamos mucho en el desarrollo de la propuesta valor a lo largo del programa de capacitación, de modo que los vendedores puedan responder de manera inteligente a la pregunta "¿Qué hace diferente a mis productos de mis competidores, pero desde un punto de vista de valor para el cliente?"

    Como parte de la capacitación en venta consultiva sobre el conocimiento de los productos desde otro punto de vista, permitirá que los participantes tengan la oportunidad de mostrar los productos con otro tipo de acercamiento, más enfocado a alinear cada característica técnica a una capacidad, a un resultado, en definitiva a un beneficio cuantificable. Recomendamos incluir en el curso de venta consultiva a responsables de producto o ingenieros de productos para que entren y participen en el curso. Ellos están familiarizados con las características poco conocidas del producto que pueden ayudar a los vendedores a comprenderlos mejor. Los nuevos vendedores se aprovechan mucho de esta parte ya que se terminan familiarizado mucho más rápido, no solo con los productos y compradores involucrados, sino también con las herramientas de ventas. Esto les permitirá conectar a los posibles clientes con los recursos adecuados durante el proceso de venta.

    Un proceso de venta común para todos

    Desarrollamos entre todos el proceso de ventas que va aportar mayores ratios de cierre. Durante el curso nos aseguramos de que todos los participantes terminen la capacitación con una comprensión integral del proceso de venta consultiva y los pasos que deben seguir. Se incluye:

    Software CRM para vendedores técnicos
    • Métodos para la generación de prospectos.
    • Métodos para calificar prospectos.
    • Cómo definir las diferentes etapas del embudo de ventas.
    • Cómo guiar a los prospectos a través del proceso de ventas para que terminen comprando.
    • Cómo crear cotizaciones ganadoras que ayuden al avance y toma de decisiones.
    • Cierre de la venta
    • Up-selling y cross-selling
    • Brindar una excelente experiencia al cliente una vez que se firma el acuerdo

    Para enseñar estos métodos de manera efectiva, usamos casos reales en detalle. Los ejercicios de juego de roles también son una herramienta muy útil. Por ejemplo, los participantes practican la calificación de prospectos en una llamada o en una entrevista de venta simulada. Incluso usamos casos pasados ​​para crear una sensación de más realismo.

    Alineamos el curso con el uso del CRM y plataformas de marketing automático

    Saber cómo usar el CRM de manera efectiva es una habilidad fundamental para los vendedores. Alineamos el curso de venta consultiva con el uso del CRM y los procesos de ventas. Muchos directores comerciales que han realizado el curso han manifestado la gran ayuda de personalizar el curso con el uso del CRM.

    La mayoría de las personas aprenden mejor el software cuando se entiende como éste está alineado con las actividades de su proceso de ventas, así que proporcionamos a los participantes múltiples oportunidades para usar el CRM con la nueva perspectiva del curso.

    Ejercicios de trabajo en equipo

    A medida que los participantes aprendan los conceptos básicos que se imparten durante las sesiones en directo, incluimos actividades que los ayuden a poner en práctica lo aprendido. Los ejercicios grupales son un punto clave a lo largo de la capacitación. Idealmente, recomendamos la composición de los grupos para que existan diferentes puntos de vista y se enriquezca aún más el trabajo del curso.

    Todas las sesiones en directo quedarán grabadas y en tu propiedad

    La grabación de la clase permite que tengas la información disponible para poder revisar en todo momento y desde donde quieras. Queremos facilitar el seguimiento del curso para aquellos vendedores que están mucho tiempo en la calle y también para aquellos que suelen tener incompatibilidad de horarios y pierden su derecho a recibir las clases con frecuencia. Las sesiones quedarán en tu propiedad y podrás usarla para entrenar a futuras incorporaciones.

    Contenido multimedia, PDFs, Ebooks, Videos, infografías

    El curso de venta consultiva para empresas incluye todo el contenido multimedia para acompañarte durante el entrenamiento El acompañamiento con contenido de valor como estrategia de cercanía impulsa el aprendizaje de los participantes. Hemos desarrollado contenido exclusivo: PDFs, Ebooks, Videos, Infografías, etc.

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    ¿Cómo funciona la dinámica del curso de venta consultiva?

    El curso incluye la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas consultivo. Para la modalidad online dispondrán de 8 sesiones de 60 min personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Para la modalidad presencial suelen ser dos jornadas de trabajo de 5 horas cada una. Los participantes trabajarán con un coach especializado en venta consultiva para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.

    Inicialmente se conforman grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y las herramientas para la venta de soluciones técnicas. Luego daremos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de la empresa. Específicamente trabajaremos sobre los sectores industriales, tipos de clientes y productos de tu interés.

    Entrenamiento en Cierre de Ventas y Seguimiento Comercial para Ingenieros

    La implantación del proceso de venta consultivo para cada línea de negocio incluye:

    • Definir etapas del proceso de ventas.
    • Definir criterios de calificación y segmentación.
    • Definir actividades comerciales
    • Definir herramientas comerciales para cada etapa
    • Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.

    Las videoconferencias en directo también ayudan a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares.

    Todas las sesiones en directo por videoconferencia quedarán grabadas a disposición de los participantes para que puedan revisarlas todas las veces que quiera.

    Al final de cada videoconferencia, recibirán los participantes una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que deberán ser trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde serán revisadas y comentadas con el instructor de la implantación. En este punto cada participante podrá explicar sus dificultades en la aplicación práctica y recibir un feedback por parte del instructor para resolverlas.

    • Clases más adaptadas al grupo

      Tanto las clases presenciales como las online en directo suelen ser muy dinámicas y participativas facilitando compartir la experiencia de cada vendedor con el resto de compañeros.

    • Mayor interacción e intercambio

      El curso de venta consultiva brinda la oportunidad de realizar trabajos, prácticas y ejercicios junto con el resto de participantes. De esta manera se fomenta el compañerismo y el aprendizaje colectivo, basados en la interacción y el intercambio entre los asistentes.

    • Agilidad en la resolución de consultas y dudas

      Tanto para el curso de venta consultiva presencial como online nos preocupamos por conseguir la mayor agilidad en la resolución de tus consultas y dudas. Contamos con plataformas de comunicación colaborativas entre los vendedores participantes y el coach del curso para atender las consultas y dudas de una manera más inmediata durante el entrenamiento,

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    Curso de venta consultiva con sesiones de Rol play

    El desarrollo del entrenamiento a través del Role Play va un paso más allá de los cursos de ventas convencionales, intentamos que los vendedores trabajen tal y como lo harían en la vida real con un cliente, pero en un contexto simulado y controlado. Nuestro objetivo con esta dinámica es estimular y motivar al vendedor a partir de lo experiencial.

    Para que el aprendizaje del curso de venta consultiva se integre como tal, son necesarios dos momentos: uno inicial en el que se asimila, es decir, cuando los vendedores se enfrenta a una situación de venta que no domina del todo; y un segundo momento, en el que aquello desconocido se convierte en significativo y adquiere estatus de permanencia.

    Cuando el participante se pone en una situación de llamada o de visita de venta mejora su capacidad crítica, analítica y reflexiva sobre cómo hace las cosas y sus habilidad para resolver situaciones complejas durante el diagnóstico.

    Beneficios de usar técnicas de Roleplay durante el curso de venta consultiva

    El juego de roles sirve como una de las mejores formas para que los vendedores aprendan y practiquen las habilidades necesarias para tener éxito en las ventas. En VAO, hemos integrado juegos de roles en ciertos módulos del entrenamiento y que son parte fundamental de nuestro proceso de capacitación en venta consultiva.

    • Eficiencia del aprendizaje grupal: Los juegos de roles también actúan como un proceso de aprendizaje continuo para todos los participantes, no solo para la persona que realiza el juego de roles. Es una excelente manera de crear un entorno de mejora continua de los procesos de venta, ya que siempre hay algo nuevo para que todos aprendan y mejoren.
    • Se aprende a actuar bajo presión: Desempeñarse en un entorno de alta presión frente a todos sus compañeros es probablemente una de las situaciones más difíciles con las que se encontrará un vendedor. Si pueden sobresalir en este tipo de circunstancias angustiosas, podrán desempeñarse bien en llamadas de clientes reales.
    • Obtener comentarios de varias personas a la vez: Hacer juegos de roles le da a la persona la oportunidad de obtener comentarios honestos y constructivos de sus compañeros. Con la participación de vendedores de todos los niveles, todos tienen la oportunidad de recopilar comentarios desde diferentes perspectivas y aprender unos de otros.

    Cómo funcionan nuestras sesiones de Rol play para la venta consultiva

    • Configuración del escenario: Primero, decidimos quién hará el juego de roles, el escenario simulado y los objetivos de la llamada o la visita. El escenario del juego de roles puede variar desde llamadas en frío, demostraciones en vivo o entrevistas de diagnóstico. En consecuencia, los objetivos pueden ser obtener un interés confirmado, obtener una llamada de seguimiento u obtener un compromiso verbal. Esto conducirá a una llamada o entrevista de venta más enfocada y una mejor oportunidad de aprendizaje.
    • Rendimiento y notas: Hacemos que la persona que juega el rol llame a la sala de conferencias donde tenemos a todos los demás miembros del equipo escuchando. Mantenemos las llamadas en vivo y lo más realistas posible, por lo que eso significa que no hay risas ni tiempos muertos. Mientras la persona está en la llamada, todos los demás participantes toman notas y escriben comentarios.
    • Comentarios y puntuación: Después de la llamada, tenemos una sesión de retroalimentación. Aquellos que estaban tomando notas comparten sus comentarios sobre la llamada con el actor. Todos los participantes califican el juego de roles en una escala del 1 al 10. Promediamos todos estos puntajes para obtener la calificación del juego de roles. Las puntuaciones medias suelen oscilar entre 7 y 8, y las puntuaciones superiores a 9 se consideran muy buenas.
    • Consejos para el éxito: Tratamos de mantener la situación para que no sea demasiado estresante para el jugador de rol y así pueda desarrollar su participación. El coach del curso realiza un resumen de los puntos que se deben mejorar y qué se ha hecho bien para potenciarlo.
    • Minimizamos los tiempos de espera: Tratamos de mantener los juegos de roles lo más cerca posible de una llamada en vivo real. Esto se complica cuando la gente comete errores o se ríe. Dado que el propósito de la actividad es brindar a los participantes más práctica con escenarios de clientes reales, es importante ceñirse a los roles y escenarios establecidos en la llamada y no interrumpirse en el medio. Por ejemplo, en el rol play de la llamada de prospección, el objetivo es que ésta no dure más de 2 min y se consiga la cita con el cliente.

    Conoce al coach del curso de venta consultiva

    Enrique Vidal es el entrenador del curso de venta consultiva para empresas. Está especializado en el diseño de procesos comerciales para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Enrique Vidal lleva más de 20 años de experiencia en ventas, ha sido conferencista en más de 800 cursos especializados en Venta consultiva. Sus cursos se caracterizan por ser muy dinámicos donde ofrece un extenso volumen de información y contenido de gran utilidad para la venta y el marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio. Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos con más de 12.700 copias vendidas desde 2012 y su más reciente publicación Vender Soluciones de Automatización Industrial.

    Enrique Vidal es el entrenador en venta consultiva perfecto para capacitar a tus vendedores por las siguientes razones:

    Plan de refuerzo de la formación en ventas (1)
    • 1 Se toma el tiempo para enseñar
      Incluso con agendas apretadas y listas de verificación completas, Enrique Vidal reserva tiempo para enseñar a los vendedores. Entiende que para crecer y desarrollar a tus vendedores, se debe buscar la oportunidad durante el curso para enseñarles y saber lo que están haciendo bien y cómo pueden mejorar. Durante el curso Enrique Vidal invierte en el éxito de tus vendedores y siempre busca formas de mejorar el desempeño.
    • 2 Individualiza el enfoque consultivo
      Enrique Vidal se preocupa por conocer a cada vendedor que participa y así poder individualizar su enfoque para cada persona dentro del equipo. Se preocupa por conocer las fortalezas y debilidades de cada persona y al finalizar el entrenamiento, entregar a los jefes de ventas de tu compañía un camino a seguir con planes de entrenamiento personalizados para cada vendedor. Sabe bien qué motiva a cada persona, cuáles son sus objetivos personales y cómo les gusta aprender.
    • 3 Es un coach retador
      Los grandes entrenadores establecen metas altas y elevan el punto de referencia con el tiempo. Son competitivos y preparan a su equipo para ganar brindándoles metas y expectativas claras y haciéndolos responsables. Enrique intenta desafiar a los vendedores en todo momento y retarlos a que se superen.
    • 4 Da una retroalimentación oportuna
      Con frecuencia Enrique brinda durante el curso de venta consultiva comentarios sobre el desempeño para que todos sepan exactamente cuál es su posición en todo momento, pero no se trata solo de comentarios negativos y críticas, Enrique busca que ocurra un cambio en el participante y en el equipo, qué se vea el punto de mejora y se convierta en un hábito. Los altos directivos comerciales que han realizado la capacitación dan muchos comentarios positivos sobre el FeedBack de Enrique Vidal durante la capacitación. Enrique les hace saber a las personas lo que están haciendo bien y revisa con ellos las jugadas ganadoras para que se repitan esos comportamientos positivos.
    • 5 Mantiene a los vendedores enfocados en las cosas correctas
      Una de las cosas que más valoran del curso de venta consultiva impartido por Enrique Vidal es que tiene mucha energía y enfoque, y pueden mantener a los participantes enfocados durante el curso en cómo mejorar lo que vienen haciendo hasta ahora y cómo ponerlo en marcha en su día a día. Siempre tiene un plan de acción claro y se asegura de comunicar claramente ese plan.
    • 6 Les importa que los participantes aprendan y cambien
      Enrique Vidal realmente se preocupa por el éxito de los participantes. Al inicio del entrenamiento se realiza una auditoría de ventas para saber cómo llega cada vendedor antes de empezar el curso de venta consultiva, así sabe cómo enfocar el curso a las necesidades colectivas e individuales del grupo. Enrique busca entablar buenas relaciones con los vendedores y demuestra empatía. De esta manera cada participante se siente importante, se involucra más, y sabe que durante la capacitación lo tienen en mente.
    • 7 Comparte ideas para que los vendedores tomen buenas decisiones con sus clientes
      Los grandes entrenadores en ventas, conocen muy bien el trabajo del vendedor y tienen una gran capacidad de motivación y comunicación. Enrique Vidal tiene un fuerte sentido de los negocios y un instinto confiable en lo que acciones comerciales se refiere, los participantes que confían en sus recomendaciones obtienen resultados de inmediato. Enrique Vidal tiene un gran conocimiento de la venta consultiva aplicada a empresas B2B, de esta manera es capaz de enseñar eficazmente, conoce desde las aptitudes básicas hasta las tácticas y estrategias avanzadas que un vendedor debe poner en marcha.
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    Coaching comercial durante el curso de venta consultiva

    Contamos con un proceso de Coaching con garantía de ejecución único y transformador que impulsa la adopción, cambia el comportamiento y los hábitos del vendedor, y libera el potencial para la captación y cierre de ventas.

    • Coaching individual

      Trabajamos durante el entrenamiento de manera individualizada con algunos participantes para mejorar sus habilidades, cambiar su comportamiento y ayudarlas a alcanzar el máximo rendimiento.

    • Coaching grupal

      Trabajamos también con equipos pequeños para ayudar a reforzar la capacitación, desarrollar habilidades de ventas y cambiar comportamientos.

    • Juegos grupales

      Con el objetivo de aumentar la motivación, fomentar la creatividad, favorecer la implicación de los participantes, y desarrollar habilidades concretas, desarrollaremos algunos juegos grupales.

    Cómo evaluamos los resultados de la capacitación de venta consultiva

    ​Entrenar a tu equipo de ventas sobre las mejores prácticas de la venta consultiva es más que enseñarles cómo hacer más ventas. También es una gran oportunidad para enseñarles detalles específicos del trabajo comercial para conseguir que los clientes terminen entregando más información sobre ellos y terminen comprando. Cuando se pone en marcha una iniciativa de capacitación en ventas consultivas, no basta con que el equipo simplemente asista a las sesiones en directo. También se deben tener mecanismos para medir la efectividad de la capacitación. Hay una serie de métricas que se puede observar para determinar qué tan exitosa es nuestra capacitación en ventas. El uso de estas métricas para evaluar el entrenamiento tiene una serie de efectos positivos, que incluyen:

    • Ayudar a ajustar la capacitación durante el curso, si es necesario, para brindarle al equipo de ventas el conocimiento y las herramientas que necesitan para prosperar en sus funciones comerciales.
    • Ayudar al equipo existente a ahorrar tiempo: cuanto más completa y atractiva sea la capacitación, menos tiempo se dedicará a repasar los conceptos del curso.
    • En última instancia, conducirá a más ventas, más posibles clientes, más cotizaciones y cierres.

    Echemos un vistazo más de cerca a los puntos que evaluamos antes, durante y después del curso de venta consultiva para empresas y cómo puedes realizar un seguimiento del éxito de la capacitación dentro de tu organización:

    Auditoria de Ventas antes de empezar

    La auditoría de ventas es simplemente un cuestionario de evaluación de todo el equipo de ventas que va a participar en el curso de ventas consultiva. Este tipo de auditoría se centra en examinar todos los aspectos del proceso de venta que realiza cada participante para determinar su eficacia y encontrar cuáles son sus deficiencias en la generación de mejores resultados comerciales.

    La auditoría de ventas es realizada por expertos en procesos de venta consultiva para analizar e interpretar el entorno de trabajo actual, estrategias, objetivos y principios. El análisis de todos estos componentes permitirá reconocer las áreas problemáticas y de oportunidad, y así alinear oportunamente las clases y temas de la capacitación para mejorar el rendimiento general de las ventas.

    Resultados de ingresos

    Obviamente, el objetivo principal de la capacitación en ventas consultivas es brindar a tu equipo de ventas el conocimiento que necesitan para conseguir más ingresos. Con ese fin, la métrica definitiva para determinar el éxito del curso es la cantidad y la calidad de las ventas que realiza el equipo en general. El curso en venta consultiva para empresas que ofrecemos en VAO está destinado a equipar a tu equipo de ventas con la información que necesitan para identificar prospectos, involucrarse de manera efectiva y, en última instancia, cerrar la venta.

    Gran parte del éxito general de las operaciones de ventas dependerá de los consejos, trucos y procesos que se compartan con los participantes. Comunicar estas mejores prácticas y cómo se pueden poner en marcha es fundamental para garantizar un rendimiento uniforme en toda la operación comercial.

    Qué métricas utilizamos:

    • Incremento de las ventas: por tipo de cliente y línea de producto.
    • Rentabilidad por cliente.
    • Rentabilidad por vendedor.
    • Aumento cuota de mercado en Territorio de Ventas
    • Crecimiento de ventas con cuentas clave.
    • Nº de oportunidades en el Embudo.
    • Importe medio de las oportunidades.
    • Ratio de cierre de ofertas ganadas.
    • Ciclo de venta promedio.
    • % de consecución de objetivos en un tiempo determinado.
    • Incremento en ventas por Upselling / Venta Cruzada.
    • Incremento de ventas por línea de producto.
    • Tasa de retención de clientes.
    • Unidades vendidas promedio por cliente.

    Revisiones de desempeño de los participantes

    Los resultados de ventas del equipo cuentan un lado de la historia. Pero las revisiones de desempeño de los empleados individualmente también ayudan a medir el éxito de la capacitación en ventas consultivas. Si bien el desempeño del equipo es valioso para ayudar a evaluar la iniciativa de capacitación, los miembros del equipo no son robots. Cada uno aprende y se desempeña de manera diferente. Tenemos como buena práctica de nuestro entrenamiento en venta consultiva entregar un proceso para examinar el desempeño individual de los miembros del equipo una vez finalice el curso. Podrá ver cuáles vendedores realmente se beneficiaron más de la iniciativa de formación en ventas cuando realices el seguimiento de las siguientes métrica:

    • Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones)
    • Incremento de las entrevistas con personas con poder.
    • Incremento del Nº de propuestas.
    • Incremento del Nº de demostraciones.
    • Incremento del Nº de oportunidades.
    • Calidad de las oportunidades trabajadas.

    Comentarios del equipo de ventas sobre la iniciativa de capacitación

    Los números y las estadísticas son importantes en los negocios. Pero también debemos escuchar lo que dicen los vendedores sobre el sistema de capacitación y la iniciativa. Recopilamos estos comentarios en forma de encuestas. Lo importante es conocer sus opiniones sobre el curso de venta consultiva para evaluar la iniciativa. No es la métrica más científica, pero es imperativo tener en cuenta la experiencia de los participantes. Querrás tener una capacitación que los miembros de tu equipo disfruten y, lo que es más importante, que encuentren valioso aprender del material.

    Evaluación posterior a la capacitación

    ¿Cuánta información aprendieron realmente los miembros del equipo durante el curso de venta consultiva? Aquí es donde se procesa y aplica el contenido del curso, generalmente tomando la forma de una prueba o cuestionario después del curso. Nuestra evaluación final refleja con precisión qué tan bien pudieron retener los pasos, consejos, herramientas y tácticas de la venta consultiva. Si los miembros del equipo de ventas obtienen puntajes por debajo del promedio en su evaluación, mostramos dónde han fallado y les recomendamos volver a ver las sesiones grabadas pertinentes al área de fallo.

    Más información sobre el curso de venta consultiva

    Si buscas una capacitación en ventas para lograr un crecimiento acelerado podemos ayudarte. Trabajamos con toda América Latina y España. Nuestro curso de ventas consultivas ha sido diseñado para mejorar el rendimiento de vendedores B2B con garantía de resultados. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y te ayudarán a personalizar el entrenamiento a las necesidades de mejora de tus vendedores. Ha llegado el momento de encender motores y soltar a los caballos de fuerza de tus vendedores con un acercamiento en ventas más consultivo.

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