Curso de venta consultiva para empresas B2B Entrenamiento especializado para equipos técnicos e ingenieros en ventas Solicitar Información Ver Temario Para equipos de 5 a 50 vendedores · Modalidad online o in-company · España y Latinoamérica BeneficiosCómo funcionaContenido del cursoEstructuraAspectos Clave¿Vale la pena?Test Play Video Este Curso de venta consultiva potencia las habilidades comerciales de tu equipo técnico con un entrenamiento práctico y aplicable. Está diseñado para empresas que venden soluciones técnicas y de ingeniería y buscan un método claro para mejorar ratios de cierre, reducir el ciclo de venta y generar oportunidades de mayor valor. Solicitar Información Curso de Venta Consultiva: Beneficios Clave Incremento de ingresos y cierres Mejora ratios de cierre y genera crecimiento real trabajando mejores entrevistas y propuestas. Captación y calificación de nuevos clientes Prospecta de forma consultiva: correos, llamadas y entrevistas que abren puertas con decisores. Presentación de soluciones con impacto Convierte características en beneficios cuantificados, hablando el lenguaje del negocio. Diferenciación frente a la competencia Propuestas sólidas, negociación con criterios y mejor tasa de adjudicación. Cómo Funciona El Curso De Venta Consultiva (En 4 Pasos) Así es el recorrido típico de una empresa que contrata el Curso de Venta Consultiva con VAO: Paso 1 · Diagnóstico Analizamos Tu Situación Comercial Antes de empezar, realizamos una auditoría de ventas inicial para entender tu sector, ciclo de venta y retos concretos.Cuestionario y entrevistas a gerencia y vendedoresRevisión de ratios de cierre y ciclo de ventaInforme de diagnóstico con prioridades de trabajo Paso 2 · Diseño Diseñamos El Plan De Formación Con el diagnóstico claro, estructuramos el proceso de venta consultiva y definimos los módulos de formación.Definición de etapas, hitos e indicadoresMódulos de formación alineados con tu embudoMateriales y herramientas listos para aplicar Paso 3 · Entrenamiento Entrenamos a Tu Equipo En Vivo Combinamos sesiones en vivo, role-play y trabajo sobre oportunidades reales. Cada vendedor practica entrevistas y propuestas con corrección directa del instructor.Sesiones online o presencialesRole-play guiado y feedback individualAcceso 24/7 a vídeos y plantillas Paso 4 · Medición Medimos El Impacto En Ventas Tras el entrenamiento, seguimos la evolución del equipo con métricas claras: cierres, ciclo de venta, valor medio de las oportunidades y calidad del pipeline.Línea base vs resultados tras el cursoSeguimiento de KPIs clave: cierres y cicloInforme ejecutivo con próximos pasos ¿Te encaja este recorrido para tu equipo? Solicitar Información Contenido del Curso de Venta Consultiva Principios y fundamentos de la venta consultiva Principios clave y mentalidad consultiva para ayudar a resolver problemas reales del cliente. Rol del vendedor técnico y relación con los tomadores de decisión. Alineación del proceso de ventas con el proceso de compra. Implantación del proceso de venta consultiva Diseño de etapas, hitos y herramientas por fase. Identificación de oportunidades activas y latentes Qué impulsa a un comprador a considerar un cambio y cómo guiarle hasta el cierre. Diagnóstico y primera entrevista de ventas Los 7 pasos del diagnóstico: contexto, problema, causa, impacto, visión, criterios y siguiente paso. Preguntas estratégicas para aflorar necesidades y cuantificarlas (tiempo, costes, riesgos, KPIs). Uso de referencias de éxito para ganar credibilidad. Crear la visión de solución y propuesta de valor Reencuadre técnico → valor: de característica a capacidad, resultado e impacto. Plantilla para conectar problema–solución–métrica. Preparación de demostraciones y pruebas de concepto con foco en criterios de decisión. Herramientas para avanzar oportunidades Guiones de correo y plan de seguimiento por etapa. Cómo pasar del promotor al decisor: mapa político y plan de influencia. Manejo de objeciones técnicas, económicas y de transición. Competir en oportunidades activas y licitaciones Cuándo entrar y cuándo no: plantilla de evaluación de oportunidad. Estrategias competitivas y reingeniería de la solución. Cierre y negociación consultiva. Gestión con embudo de ventas y previsión Etapas y actividades medibles del proceso. Presupuesto y pronóstico: embudo balanceado y productivo. Indicadores para pilotar productividad y efectividad. Implantación en el día a día Pasos para adoptar el método. Hábitos del vendedor técnico de alto rendimiento. Recomendaciones para mantener la mejora continua. Estructura del Curso de Venta Consultiva y Recursos El programa combina teoría, práctica y herramientas reales de venta consultiva para ingenieros. Cada módulo está diseñado para maximizar el aprendizaje y la aplicación directa en tu empresa. Solicitar Información Auditoría de ventas inicial Cuestionario y entrevistas para personalizar el entrenamiento al sector, cartera y ciclo de ventas. Módulos de formación Vídeos y sesiones en directo aplicadas a la venta técnica. Role-playing práctico Simulaciones reales de llamadas y visitas con retroalimentación. Seguimiento y tareas Ejercicios aplicados entre sesiones con revisión del instructor. Aspectos Clave del Curso de Venta Consultiva Estos son los 5 pilares del curso que impactan directamente en cierres, ciclo de venta y valor de las oportunidades. Proceso Comercial Estructurado Entrenamiento en Vivo con Expertos Plataforma E-Learning Casos Reales Resultados Medibles Proceso Comercial Estructurado Objetivo Método medible para acortar ciclo, subir cierres y reducir descuentos. Qué trabajamos en este aspecto Apertura: respuesta del decisor y reunión acordada. Diagnóstico: acta con problema–causa–impacto y siguiente paso fechado. Visión de solución: matriz problema → capacidad → resultado → métrica validada. Validación (Demo/PoC): criterios de éxito y plan de riesgos/adopción. Propuesta/Negociación: escenarios con ROI y plan de implantación. Cierre/Despliegue: acuerdo y plan de éxito 30/60/90 días. Herramientas clave Cadencias de outreach (email/llamada/LinkedIn). Guía de preguntas de diagnóstico. Matriz de valor (característica → resultado → KPI/€). Plantilla PoC/Demo con criterios. Propuesta por escenarios y transición. Checklist de onboarding 30/60/90 días. Roles Vendedor: asegura el siguiente hito. Manager: pipeline review semanal. Preventa: viabilidad técnica y valor. Operaciones: entregables y transición. KPIs de control Conversión por etapaDuración del cicloValor medio% diagnósticos completos% PoC con criteriosPrecisión del forecast Resultados esperados Ciclos más cortos · Cierres más altos · Menos presión por precio Forecast más fiable · Alineación comercial–operaciones Entrenamiento en Vivo con Expertos Objetivo Acelerar la adopción del método del Curso de venta consultiva con práctica guiada,correcciones en tiempo real y mejora medible por vendedor. Qué incluye Sesiones en directo (online o presenciales) con formadores senior. Role-plays y análisis de casos reales de tu pipeline. Grabación de sesiones con comentarios y marcas de tiempo. Dinámica de la sesión Calibración breve: objetivo, caso y criterio de éxito. Role-play guiado (cliente vs. vendedor). Debrief estructurado: qué mantener y qué mejorar. Reejecución inmediata aplicando las correcciones. Compromiso de siguiente paso y métricas. Metodología de feedback Modelo SBI: Situación → Comportamiento → Impacto. Checklist por etapa: apertura, diagnóstico, visión, PoC, propuesta y cierre. Coaching de lenguaje de valor (problema → capacidad → resultado → KPI). Corrección técnica (preguntas, silencios, cierre) y táctica (navegar decisores, siguiente hito). Entregables Hoja personal de acciones: parar / empezar / reforzar. Guiones mejorados y emails de seguimiento listos para usar. Clips de mejores prácticas para onboarding interno. KPIs de progreso % reuniones con siguiente hitoCalidad del diagnósticoAvance de etapaDuración del cicloReunión → OportunidadPropuesta → Cierre Resultados esperados Conversaciones más profundas y orientadas a negocio. Menos objeciones repetidas, mayor control del proceso. Propuestas con impacto económico claro y cierres más predecibles. Plataforma E-Learning Objetivo Reforzar el Curso de venta consultiva con aprendizaje continuo: sesiones grabadas, plantillas y micro-lecciones 24/7. Qué incluye Grabaciones de sesiones en vivo organizadas por tema. Biblioteca de plantillas y guiones descargables. Micro-lecciones de 5–10 minutos con quiz de repaso. Foros y Q&A con dudas frecuentes. Cómo funciona Onboarding con credenciales y ruta recomendada. Itinerarios por etapa del embudo (apertura, diagnóstico, PoC, propuesta, cierre). Seguimiento de progreso y desbloqueo progresivo de materiales. Actualizaciones trimestrales con casos reales. Recursos clave Playbooks por etapa del proceso comercial. Matriz de valor y calculadora simple de ROI. Emails y scripts listos para copiar. Ejemplos de propuestas y PoC. Uso recomendado Refuerzo después de las sesiones en vivo. Onboarding de nuevos vendedores. Consulta previa a reuniones y presentaciones clave. KPIs de adopción % módulos completos Quiz > 80% Minutos de uso / semana Descargas por etapa Soporte y seguridad Soporte por email en horario laboral. Accesos individuales y revocables. PDFs con marca de agua para uso interno. Resultados esperados Curva de aprendizaje más rápida. Mensajes comerciales consistentes. Mayor transferencia al terreno. Casos Reales Objetivo Convertir la teoría del Curso de venta consultiva en habilidad aplicada mediante role-play, análisis de reuniones y propuestas reales. Qué trabajamos Reuniones reales: diagnóstico, PoC, propuesta y cierre. Propuestas y correos de seguimiento efectivos. Gestión de objeciones y navegación de decisores. Formato de práctica Contexto del caso y criterio de éxito. Role-play guiado (cliente vs. vendedor). Debrief con mejoras accionables. Reejecución aplicando correcciones. Casos típicos Interés sin urgencia → creación de visión de valor. Varios decisores → mapa político y siguiente hito. Comparativa por precio → matriz de valor y ROI. PoC difusa → criterios de éxito claros. Entregables Acta personal: parar / empezar / reforzar. Guiones mejorados y email de siguiente paso. Propuestas con escenarios (coste–beneficio–ROI). KPIs % siguiente hito Calidad del diagnóstico Reunión → Oportunidad Propuesta → Cierre Duración del ciclo Resultados Conversaciones de negocio más sólidas. Propuestas con impacto económico claro. Cierres más predecibles y menos descuentos. Resultados Medibles Objetivo Hacer tangible el impacto del Curso de venta consultiva con métricas claras y comparables. Qué medimos (core) Ratio de cierre por segmento. Ciclo de venta (días por etapa). Valor medio de oportunidad (ACV / importe). Conversión por etapa (apertura → diagnóstico → PoC → propuesta → cierre). Precisión del forecast y cobertura de embudo (x2–x3). Cómo lo medimos Línea base con datos de los últimos 3–6 meses. Objetivos trimestrales por equipo y territorio. Dashboards con filtros por segmento, producto y vendedor. Cadencia: daily standup, reunión semanal de pipeline y QBR. Indicadores de salud % con siguiente hito verificable. % de diagnósticos completos. % de PoC con criterios de éxito definidos. Tasa de no decisión o estancamiento por etapa. Ejemplos de impacto Ciclo: 78 → 54 días (–31%). Cierre: 21% → 28% (+7 puntos porcentuales). Valor medio: 18k → 24k (+33%). Forecast: error 32% → 14%. Entregables Tablero ejecutivo con KPIs, tendencias y alertas. Reporte mensual con recomendaciones accionables. Playbook de correcciones por indicador. KPIs clave Ratio de cierreCiclo de ventaValor medioConversión por etapaPrecisión del forecastCobertura de embudo Resultados esperados Cierres más altos · Ciclos más cortos · Mayor valor por oportunidad Forecast fiable · Foco en acciones de alto impacto ¿Quieres ver cómo se aplicarían estos pilares en tu empresa? Solicitar Información Cuando vale la pena invertir en un curso de venta consultiva Si tu equipo necesita mejorar su enfoque comercial, diferenciarse de la competencia y generar más ingresos, un curso de venta consultiva puede marcar la diferencia. Este entrenamiento ayuda a los vendedores a diagnosticar mejor las necesidades del cliente, ofrecer valor en cada interacción y cerrar más negocios con éxito. Pérdida de oportunidades: Si los vendedores están perdiendo negocios clave frente a la competencia, necesitan desarrollar un enfoque consultivo que los diferencie. Ventas estancadas: Si los ingresos no crecen, es fundamental mejorar la manera en que los vendedores presentan sus soluciones. Falta de un proceso uniforme: Un equipo de ventas sin una metodología clara tendrá dificultades para guiar a los clientes desde la prospección hasta el cierre. Dificultad para defender la propuesta de valor: Es esencial que los vendedores puedan comunicar los beneficios y resultados cuantificables de sus productos, más allá de las características técnicas. Test Rápido: ¿Encaja Este Programa Con Tu Realidad Comercial? En menos de un minuto sabrás si tiene sentido que hablemos. Marca lo que se parece a tu situación actual: Pérdida de oportunidades clave frente a la competencia. Ventas estancadas o ingresos planos en los últimos trimestres. Falta de un proceso de ventas uniforme en todo el equipo. Dificultad para defender la propuesta de valor en términos económicos (€ / ROI). Dependencia de descuentos para ganar proyectos. Reuniones que terminan sin siguiente paso claro. Baja conversión de propuestas enviadas a cierres. Si marcas 2 o más casillas, probablemente este curso pueda generar impacto medible en menos de un año. Por lo que has marcado, este curso encaja muy bien con la situación de tu equipo. Es buen momento para que hablemos. Diseñemos Juntos El Curso De Venta Consultiva Para Tu Equipo Cuéntanos un poco más sobre tu situación y te enviaremos una propuesta ajustada a la realidad de tu empresa. Después de enviarnos tus datos Qué Pasará En Los Próximos Pasos Normalmente seguimos este recorrido:Revisamos tu situación comercial y el perfil de tu equipo.Te proponemos un esquema de curso (módulos, formato y duración) adaptado a tus objetivos.Acordamos próximos pasos: demo de contenidos, sesión con dirección o inicio del proyecto. Resultados habituales Qué Suelen Conseguir Los Equipos Que Implantan Este Curso Tras implantar el método de venta consultiva, muchos equipos técnicos logran:Mayor control del pipeline y de las oportunidades estratégicas.Conversaciones más orientadas a negocio y menos a producto.Propuestas con impacto económico claro para el cliente.Menos ofertas que se quedan “en tierra de nadie”.Un lenguaje común de ventas entre dirección, comerciales y preventa.Si estás valorando profesionalizar la venta consultiva en tu empresa, este formulario es el mejor primer paso. ¿Listo para transformar los resultados comerciales de tu equipo de ventas? Deja de vender especificaciones y características técnicas. Exige una metodología de venta consultiva que transforme a tus ingenieros en asesores estratégicos que cierren un un 25% más y eleven la rentabilidad de cada contrato. SOLICITAR INFORMACIÓN Resultados que hablan por sí solos Nuestros programas de entrenamiento en ventas han impulsado el rendimiento comercial de empresas industriales en España, México y Latinoamérica. +30% Aumento promedio de ingresos +10000 Vendedores entrenados en 15 años +25% Tasa de cierre de oportunidades × ¿Quieres valorar si este curso encaja con tu equipo? Hablar sobre mi caso Mejores Recursos Para Mejorar Tus Cierres Capacitación en Prospección Comercial para Empresas de Logística y Transporte Terrestre Nuestro curso transforma la prospección en ventas de nuevos clientes en resultados medibles para compañías de Servicios logísticos y operadores que compiten en comercio exterior. Combinamos Medios Interactivos con correo... 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