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Venta Consultiva de Soluciones Técnicas

Ayudamos a las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial a incrementar sus ventas y hacer crecer sus negocios.

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Taller para el Manejo y Resolución de Objeciones de Ventas

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Aprende las habilidades más importantes de un ingeniero en ventas para el manejo y resolución de objeciones de ventas de tipo técnico, económicas y de transición, haciendo buenas preguntas, reformulando con una reingeniería de la solución y superando obstáculos para cerrar la venta. Este taller se enfoca en cómo hacer preguntas de una manera que haga que sus clientes se abran, se resuelvan objeciones y se obtenga prácticamente el pedido sin tenerlo que solicitar al tener un cliente convencido que enseguida pasa al acto de compra

Acerca del taller para el Manejo y Resolución de Objeciones de Ventas

Enseñamos a los ingenieros y técnicos durante dos sesiones de 90 min en formato masterclass una metodología para gestionar eficazmente el rechazo del cliente y sus objeciones.

Introducimos métodos, herramientas y procesos sofisticados para conseguir vencer los obstáculos y dudas que pueda tener el cliente y que les impide tomar una decisión de compra. Los participantes aprenderán técnicas para ayudar a los clientes a avanzar hacia la aceptación de la soluciones que están proponiendo. Enseñamos cómo actuar para combatir los deseos de fuga haciéndoles superar las resistencias.

Las objeciones de los compradores técnicos son muy diferentes. Un ingeniero en ventas debe ser capaz de manejar con soltura de 30 a 40 objeciones y en este taller te mostramos como superarlas todas, desde las objeciones al precio, cuando no tiene presupuesto, cuando trabaja con un competidor, cuando está satisfecho con su situación actual, cuando pone excusas para implantar tus soluciones técnicas o cuándo busca retrasar la decisión entre otras.

Qué te ofrece el taller de manejo y resolución de objeciones de ventas

Este taller reúne un conjunto de herramientas prácticas, aplicaciones, ejercicios, plantillas y guías para una efectiva ejecución del trabajo de diagnóstico y cierre. Aprenderás los pasos específicos que un ingenieros en ventas debe hacer cada día para conseguir que sus clientes decidan y rápido sobre la compra productos complejos o proyectos integrales. Nuestro taller permite a los participantes :

  • Cómo mostrar una visión superior de lo que falta y necesita el cliente.
  • Cómo realizar preguntas de sondeo para exponer las posibles objeciones.
  • Cómo efectuar preguntas para conocer las preocupaciones profundas de cada interlocutor
  • Entender cómo superar objeciones de ventas relacionadas con precios y presupuestos.
  • Entender cómo superar objeciones de ventas relacionadas con la autoridad o capacidad de compra.
  • Comprender cómo manejar objeciones relacionadas con la competencia.
  • Cómo superar objeciones relacionadas con las necesidades y la adecuación de tu solución a la situación particular del cliente.
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Metodología durante el taller para el manejo y resolución de objeciones de ventas

Este taller es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías para vender el rechazo y los obstáculos que pueden poner ciertos cargos durante la decisión de una compra de productos técnicos.

Se trata de un conjunto de metodologías para hacer preguntas que consigan sacar la mayor cantidad de información, controlar la conversación y conducir al cliente a tener una visión clara de su situación actual, cuánto le cuesta no actuar, qué requerimientos técnicos son necesarios y cuál es la solución / producto que requiere comprar cuanto antes.

Proporcionamos un modelo de preguntas de diagnóstico especifico para vendedores técnicos para manejar adecuadamente las objeciones de ventas y cerrar la venta.

TALLER TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN AVANZADAS PARA INGENIEROS Y TÉCNICOS

Buena parte del entrenamiento se realiza bajo la modalidad de coaching a través del Role Play, que es uno de los puntos que mas gusta a los participantes que han realizado anteriormente el curso para el manejo y resolución de objeciones de ventas. Son actividades que van un paso más allá de la explicación de conceptos y herramientas de diagnóstico, los participantes trabajan tal y como lo harían en la realidad con un cliente que se encuentra en modo “Rechazo”, pero en un contexto simulado. Intentamos estimular y motivar al participante a partir de lo experiencial.

Cuando el participante se pone en una situación de entrevista de venta, mejora su capacidad crítica, analítica y reflexiva sobre cómo hace las cosas y sus habilidad para resolver situaciones complejas durante el diagnóstico.

Las técnicas contenidas en estas sesiones de Rol play han sido probadas con éxito en diferentes sectores industriales y productos complejos o muy técnicos como los que venden los ingenieros. Los participantes al terminar las sesiones podrán mejorar su productividad y conocerán todo lo necesario para cerrar más entrevistas con los contactos clave.

MODALIDAD ONLINE

Se trata de un taller altamente interactivo de 2 sesiones de 90 min cada una que incluye las más actuales herramientas y mejores prácticas para la resolución de objeciones y el cierre de la venta, que harán pensar a cada participante sobre su situación particular, para ayudarles a ahorrar tiempo, mejorar su efectividad, y así puedan acelerar su productividad dentro del proceso de diagnóstico y cierre.

Las sesiones de entrenamiento quedarán grabadas y podrán ser adquiridas en propiedad por parte de la empresa participante. Al finalizar el entrenamiento, se dejarán dos semanas adicionales los videos disponibles para su revisión y consulta.

Los participantes trabajarán con un coach para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar un modelo simple de manejo de objeciones que permita manejar los rechazos con mayor confianza y profesionalidad con un enfoque más consultivo y efectivo.

La implantación del proceso para el manejo de objeciones se aplicará para una o varias líneas de negocio de interés de la empresa, sector industrial o tipos de cargos y roles técnicos con los que se encuentran comúnmente los ingeriros en ventas. Los participantes sabrán cómo aplicar el mismo procedimiento para el resto de productos, aplicaciones o sectores industriales.

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“Si tus vendedores no son capaces de generar un flujo sólido de prospectos de calidad, perderás la partida. En este curso encontrarás herramientas prácticas y útiles para conseguir nuevas oportunidades de ventas."

- Enrique Vidal - CEO en VAO

CONTENIDOS DEL TALLER DE PROSPECCIÓN PARA INGENIEROS

Contenido del Programa de entrenamiento

TALLER PARA EL MANEJO DE OBJECIONES DE VENTAS

CONTENIDO

  • Proceso de Ventas, Herramientas y Actividades alineadas para conseguir el cierre
  • Cierre Basado en la Necesidad del Cliente
  • Cierre basado en la reformulación
  • Cierre basado en el beneficio
  • Entender las señales de la conclusión para cerrar la venta
  • Otras metodologías de cierre: Cierre de prueba, cierre asumido, cierre directo, cierre alternativo, cierre de acción, conclusión lógica.
  • Proceso para la resolución de objeciones.
  • Cómo resolver objeciones relacionadas con el precio y el presupuesto.
  • Cómo resolver objeciones en ventas relacionadas con la autoridad o capacidad de compra
  • Cómo manejar objeciones relacionadas con la competencia.
  • Cómo superar objeciones relacionadas con las necesidades y la adecuación de tu solución a la situación particular del cliente.
  • Cómo ayudar al cliente a superar los miedos al cambio y la integración de tus soluciones y servicios en su empresa.
  • Metodología para preparar argumentos que ayuden a resolver objeciones de ventas.
  • Cómo cerrar la venta frente al grupo de decisión.
  • Tácticas finales de negociación en procesos de ventas complejos.

EL MÁS COMPLETO CURSO DE TÉCNICAS DE VENTAS PARA INGENIEROS

Aprende herramientas avanzadas para planificar y ejecutar un proceso comercial de éxito para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería

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