Curso de ventas de Software de Gestión Energética Industrial

Tu equipo instala la submedición, enseña el dashboard y calcula el EnPI mejor que nadie; este módulo le enseña a diagnosticar antes de demostrar y a dejar de vender pantallas antes de tiempo.

Aprenderás a:

• Traducir EnPI, submedición y detección de anomalías por IA en argumento económico: costo por kWh evitado, no solo un dashboard más completo.
• Convertir el ahorro estimado en una cifra defendible bajo IPMVP frente a "el mismo ahorro, más barato".
• Justificar la suscripción anual como inversión con payback, no como gasto de software.
• Diagnosticar el alcance real de la venta —una sede, la red completa, o el acompañamiento a la certificación ISO 50001/SGEn— antes de cotizar nada.
• Adaptar el discurso entre el Energy Manager, que impulsa el proyecto, y Dirección de Planta u Operaciones, que aprueba la partida de OPEX.
• Detectar la oportunidad de mejora en clientes que creen que "ya tienen algo parecido" con su BMS o su SCADA.

Entregable: Argumentario de venta por valor: del dashboard al ahorro medido y defendible.

Un EMS puro por suscripción y un modelo híbrido de software más servicio de ejecución del ahorro se compran de forma distinta. Este módulo diseña el proceso comercial específico de tu plataforma, desde el diagnóstico de submedición hasta la homologación en IT.

Aprenderás a:

• Definir las etapas reales del proceso comercial de una venta de EMS, por modelo de suscripción y por tipo de cliente (industria, retail multisede, sector público).
• Comprender cómo compra de verdad una planta o una cadena: quién impulsa el proyecto (Energy Manager), quién lo valida técnicamente (IT) y quién aprueba la partida de OPEX (Dirección de Planta u Operaciones).
• Reempaquetar tu oferta como un programa de eficiencia energética (diagnóstico, submedición, reporting, acompañamiento normativo), no como una licencia suelta.
• Identificar actividades obligatorias en cada etapa: auditoría de submedición existente, cálculo del EnPI de partida, verificación de integración con el ERP y el BMS/SCADA.
• Definir responsables internos de tu propia empresa para cada etapa del proceso.
• Documentar el proceso comercial por tipo de cliente: industria manufacturera, cadenas multi-sede, administración pública y empresas obligadas por la Directiva 2023/1791.

Entregable: Mapa del proceso comercial de tu plataforma EMS, con hitos, documentos y responsables.

Perseguir todos los sectores por igual quema el trimestre. Aquí decides, antes de la primera llamada, qué cliente y qué cargo merecen tu tiempo.

Aprenderás a:

• Priorizar sectores por consumo energético e intensidad regulatoria: industria electrointensiva, retail y hostelería multi-sede, administración pública y empresas con umbral de la Directiva 2023/1791.
• Fijar el perfil de cliente ideal: nivel de submedición existente, número de sedes y proximidad al plazo legal de auditoría o de SGEn certificado.
• Detectar los problemas reales del Energy Manager: facturas con errores no detectados, potencia contratada mal ajustada, energía reactiva penalizada, datos fragmentados entre sedes.
• Trazar la cadena de interdependencia de problemas: sin submedición no hay EnPI, sin EnPI no hay ahorro medible bajo IPMVP, y sin IPMVP no hay caso de negocio que Finanzas apruebe.
• Reconocer el perfil de responsable que tienes delante —el que ya mide todo en Excel, el saturado de auditorías, el que negocia el umbral legal— y ajustarle el mensaje.
• Puntuar cuentas con criterios propios del sector: proximidad al plazo legal, número de sedes y volumen de facturación eléctrica.

Entregable: Ficha de cliente objetivo: sectores priorizados, criterios de puntuación y mapa de problemas encadenados.

No todas las cuentas valen el mismo esfuerzo. Este módulo enseña a priorizar clientes y a hacer crecer una venta de licencia suelta hacia el programa completo de gestión energética.

Aprenderás a:

• Identificar cuentas clave por número de sedes, consumo energético y proximidad al plazo legal.
• Clasificar clientes entre "trátame como proveedor de software" (mándame el precio de la licencia) y "trátame como partner de eficiencia energética" (ayúdame a construir el caso de negocio del ahorro).
• Priorizar oportunidades de cross selling entre módulos: de la validación de facturas a la submedición completa y el reporting IPMVP.
• Detectar oportunidades de up selling hacia el programa completo (detección de anomalías por IA, acompañamiento a ISO 50001/SGEn, cuadro de mando de huella de carbono CSRD-ready).
• Elaborar planes de cuenta con metas de ahorro medido y de cumplimiento del plazo legal.
• Convertirte en el proveedor que ayuda a construir el caso de negocio, no en el que solo despacha licencias.

Entregable: Plan de cuenta para tus clientes de EMS más estratégicos, con oportunidades de cross y up selling.

El comité de compra de un EMS tiene hasta seis roles (Energy Manager, Facilities, Dirección de Planta u Operaciones, Finanzas, IT y Compras). A cada uno le duele otra cosa y a cada uno le escribes otra cosa.

Aprenderás a:

• Separar en cada cuenta a quien impulsa el proyecto (Energy Manager) de quien aprueba la partida de OPEX (Dirección de Planta u Operaciones, con Finanzas validando el payback).
• Escribir campañas Account-Based Marketing (ABM) por cargo: al Energy Manager se le habla de EnPI y de ahorro medido bajo IPMVP; a IT, de integración con el ERP y de ciberseguridad de la plataforma cloud.
• Ajustar el problema de cabecera al tipo de cliente —industria electrointensiva, retail multi-sede, administración pública— en vez de mandar el mismo correo a los seis.
• Encadenar correo, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico de valor dentro de una misma secuencia, sin repetir el mismo argumento en los seis cargos.
• Subir o bajar el ritmo del contacto según el perfil que tengas delante: el que ya mide todo en Excel, el saturado de auditorías o el que se acerca al plazo legal de la Directiva 2023/1791.

Entregable: Calendario ABM por cargo y por tipo de cliente, con los mensajes ya escritos.

Al Energy Manager lo llama un proveedor de software distinto cada semana y todos abren igual: pidiendo una demo. Aquí se entrena la llamada corta que se gana la reunión.

Aprenderás a:

• Abrir con un hecho de su instalación —una factura con anomalía, un umbral legal cercano— y no con tu plataforma.
• Dar la razón de tu llamada en una frase, sin que suene a "vengo a enseñarte un dashboard".
• Formular preguntas de alto impacto sobre submedición existente, número de sedes y fecha de la próxima auditoría energética, para detectar la necesidad real antes de ofrecer una demo.
• Crear urgencia legítima con el plazo legal de la Directiva 2023/1791, sin inflar ninguna cifra de ahorro.
• Sortear el desvío automático a IT cuando la centralita manda al proveedor de software directo a homologación de plataformas cloud.
• Medir la llamada con intentos por contacto útil, contactos por reunión y reuniones por cuenta abierta, y terminarla con fecha y hora de la demo técnica.

Entregable: Guion de llamada en frío para software EMS, con su tabla de intentos, contactos y reuniones.

Aquí se construye el diagnóstico que convierte "ya tenemos un BMS/SCADA" en una propuesta con un ahorro medido y un número encima de la mesa.

Aprenderás a:

• Preparar la entrevista consultiva antes de la demo: qué dice el histórico de facturas y qué falta por preguntar.
• Formular preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones (las 5 dimensiones del diagnóstico VAO) sobre la gestión energética actual del cliente.
• Cuantificar junto al Energy Manager lo que hoy no mide: costo de la energía reactiva penalizada, error medio en la facturación eléctrica, ahorro potencial bajo metodología IPMVP.
• Descubrir la causa raíz real detrás de una factura elevada (potencia mal contratada, submedición insuficiente, falta de EnPI), no asumir que es solo el precio de la energía.
• Construir la visión de solución —submedición, validación de facturas, reporting IPMVP— con el ahorro estimado y el plazo legal ya en la mano.
• Gestionar objeciones durante el diagnóstico ("ya tenemos SCADA, solo mándame precio de la licencia") sin bajar a precio.

Entregable: Guion de entrevista consultiva de 5 dimensiones para diagnóstico de gestión energética.

El contrato de un EMS para una administración pública o una cadena multi-sede se adjudica muchas veces por concurso, y el pliego suele venir escrito para que gane el precio de licencia más bajo. Aquí se aprende a entrar antes.

Aprenderás a:

• Puntuar el concurso antes de responderlo: quién lo convoca, quién redactó el pliego y qué proveedor ya lo tiene ganado de antemano.
• Calcular tu posibilidad real de ganar y retirarte a tiempo, en vez de quemar horas de preventa en un pliego perdido.
• Influir en las especificaciones técnicas (submedición mínima exigida, metodología de verificación del ahorro, integración con el BMS/SCADA existente) mientras se redactan.
• Desactivar la cláusula "o plataforma equivalente" con la metodología IPMVP y la norma aplicable (ISO 50001, NMX-J-SAA-50001 en México).
• Elaborar propuestas que defiendan el ahorro medido y la trazabilidad del reporting normativo, y meter en el pliego lo que no es precio: soporte, tiempo de implantación y acompañamiento a la certificación.
• Diferenciarte de los proveedores ya homologados y trabajar la cuenta entre la entrega de la oferta y la adjudicación.

Entregable: Checklist de concurso: criterios de puntuación, cláusulas a influir y plan de seguimiento hasta la adjudicación.

La mayoría de las plantas y cadenas ya tiene un BMS, un SCADA o incluso otro EMS instalado desde hace años. Este módulo enseña a desplazarlo sin entrar en guerra de precio de licencia.

Aprenderás a:

• Analizar la plataforma instalada: qué mide de verdad, qué reporting normativo cubre y dónde falla.
• Detectar debilidades reales: sin metodología IPMVP, sin detección de anomalías por IA, sin cuadro de mando de sostenibilidad listo para CSRD.
• Identificar costos ocultos de la plataforma instalada: facturas con errores no detectados, ahorro prometido nunca verificado, tiempos de respuesta lentos del soporte.
• Detectar barreras al cambio (contrato de suscripción en vigor, miedo a migrar los datos históricos) y momentos de vulnerabilidad (renovación de contrato, cercanía del plazo legal, cambio de Energy Manager).
• Reconfigurar los criterios de compra: de "precio de licencia" a "ahorro medido y defendible ante auditoría".
• Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo (una sede, una línea) para desplazar a la plataforma instalada.

Entregable: Matriz de desplazamiento de la plataforma EMS/BMS/SCADA instalada.

Cerrar un contrato de suscripción de EMS no se decide en la última reunión: se decide en el diagnóstico y en el ahorro que pusiste sobre la mesa. Aquí se sacan las herramientas de cierre del método VAO.

Aprenderás a:

• Llegar a la negociación con el ahorro medido bajo IPMVP, el plazo legal de cumplimiento y la reducción de riesgo regulatorio ya calculados con el cliente, no por ti solo.
• Sostener el precio de la suscripción frente al "es el mismo dashboard y más barato" de un competidor de categoría inferior.
• Ceder en lo que no duele sin regalar el alcance (submedición completa, acompañamiento a certificación, soporte de implantación).
• Leer las señales de compra que da el Energy Manager y las que da Finanzas, que no son las mismas.
• Resolver objeciones de última hora, incluida la duda sobre integración con el BMS/SCADA existente, sin bajar a precio.
• Salir de cada reunión con un plan de avance —siguiente paso y fecha— apoyado en las herramientas del método VAO: cierre basado en el beneficio, reformulación, plan de avance y justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).

Entregable: Argumentario de cierre para software EMS: ahorro medido, cumplimiento normativo y reducción de riesgo regulatorio.