Entrenamiento en ventas de tamices y clasificadores de sólidos de proceso industrial

Transforma al vendedor de tamices y clasificadores de sólidos en un consultor que vende curva de corte garantizada, menos cegado de malla y riesgo regulatorio evitado — no toneladas por hora ni precio de malla.

Aprenderás a:

• Traducir número de pisos, amplitud de vibración y toneladas por hora en curva de corte garantizada, menos cegado de malla y menos producto fuera de especificación.
• Convertir el precio de una criba o un clasificador en costo total de propiedad, comparándolo con el costo real de un lote rechazado en auditoría.
• Llevar a Dirección de Planta una cifra concreta de fracción garantizada y de riesgo regulatorio evitado, para justificar la inversión frente a la opción más barata.
• Vender la trazabilidad normativa —ISO 3310, BS 410, ASTM E11— como parte de la propuesta, no como un anexo técnico de última hora.
• Diagnosticar antes de proponer: entender la humedad del material, el tipo de producto y el punto de corte actual antes de hablar de qué equipo instalar.
• Adaptar el discurso según quién escucha: Ingeniería de proceso especifica, Calidad exige trazabilidad, Dirección de Planta pide periodo de retorno.

Diseña el proceso comercial específico de tamices y clasificadores de sólidos — cómo compra de verdad cada segmento, desde una malla de recambio hasta un proyecto de línea de cribado completa.

Aprenderás a:

• Diferenciar el proceso comercial de un componente de reposición (venta corta, decide Mantenimiento o Compras) del de un proyecto de línea completa (ciclo largo, decide Ingeniería de proceso y Calidad).
• Mapear las etapas reales: diagnóstico de la clasificación actual, propuesta de curva de corte, validación de Calidad por trazabilidad normativa, aprobación de Dirección de Planta.
• Identificar los documentos que exige cada etapa: estudio de granulometría, certificado de calibración ISO 3310/ASTM E11, matriz de integración con trituración y lavado.
• Definir criterios de avance claros: qué tiene que pasar para que un diagnóstico de clasificación se convierta en pedido en firme.
• Detectar riesgos comerciales típicos: cambio de especificación a mitad de proyecto, bloqueo de Calidad por trazabilidad incompleta, aplazamiento por presupuesto.
• Documentar un único mapa comercial que sirva para criba vibrante, tamizadora, clasificador giratorio y tamiz de ensayo a la vez.

Prepara la prospección de tamices y clasificadores de sólidos con el método Account-Based Marketing (ABM), identificando sectores prioritarios y el punto de dolor de clasificación antes de salir a buscar reuniones.

Aprenderás a:

• Definir objetivos comerciales por sector: minería y canteras/áridos, reciclaje de residuos, alimentación, farmacéutica, química/plásticos y fundición.
• Identificar subsegmentos estratégicos: quién está en fase de diseño de una línea de cribado completa frente a quién solo repone malla o componentes.
• Definir el tipo de cliente que más te conviene: plantas con ampliación de capacidad o exigencia normativa nueva, no solo mantenimiento correctivo.
• Detectar problemas operativos por planta: cegado sin cuantificar, curva de corte fuera de especificación, tamiz de control de calidad sin certificado vigente.
• Identificar detonadores de compra: ampliación de línea, rechazo de lote en auditoría, cambio normativo, cambio de producto a un material más fino o más húmedo.
• Diseñar criterios de segmentación y priorización de cuentas para equipo, componentes y tamices de ensayo a la vez.

Gestiona cuentas de fabricantes, distribuidores y representantes con catálogo amplio, buscando venta cruzada entre cribas, tamizadoras, clasificadores, tromeles y componentes.

Aprenderás a:

• Identificar cuentas clave: plantas con varias líneas que hoy solo te compran una malla o un componente del proyecto de clasificación, midiendo qué porcentaje de tu catálogo factura cada cuenta.
• Clasificar clientes por potencial de expansión: de un componente de reposición a un proyecto de línea completa, con el ticket medio de cada salto de categoría.
• Detectar oportunidades de venta cruzada entre mallas de recambio, motores vibradores y sistemas anti-cegado dentro de la misma planta.
• Detectar oportunidades de venta adicional hacia proyectos de integración con trituración, lavado y ensacado, el proyecto que más ticket y fidelidad aporta.
• Elaborar planes de cuenta anclados en el calendario de auditoría de calidad y de ampliación de capacidad del cliente, en vez de esperar a que llegue su próxima orden de repuestos.
• Convertirte en proveedor estratégico de Ingeniería de proceso y de Calidad antes de que exista competencia de precio, midiendo cuántas cuentas te consultan antes de licitar.

Diseña una prospección multicanal orientada a llegar al ingeniero de proceso y a Calidad en la fase de diseño, no solo al responsable de mantenimiento que responde el primer correo y rara vez firma la inversión.

Aprenderás a:

• Identificar decisores e influenciadores —ingeniero de proceso, jefe de planta, mantenimiento, calidad y compras técnicas— y quién de ellos frena el proyecto si no lo tienes de tu lado.
• Diseñar mensajes distintos por cargo: curva de corte garantizada para Ingeniería de proceso, trazabilidad normativa para Calidad, periodo de retorno para Dirección de Planta.
• Diseñar mensajes por sector: minería, reciclaje, alimentación y farmacéutica, cada uno con su propia exigencia normativa y su propio calendario de auditoría.
• Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico de valor —notas sobre cegado de malla y trazabilidad normativa— en una misma secuencia.
• Diseñar secuencias de prospección adaptadas a ciclos de compra con fase de diseño larga, sin quemar el contacto en la primera semana.
• Adaptar la cadencia según si el proyecto está en fase de diagnóstico o ya en pliego técnico, midiendo tasa de respuesta por cargo y por canal.

Convierte llamadas en reuniones de calidad con quien especifica o aprueba la tecnología de clasificación, en vez de con quien solo puede decir "mándame información".

Aprenderás a:

• Diseñar aperturas que nombren el dolor exacto: cegado sin cuantificar, auditoría de calidad pendiente, línea de cribado que se queda corta, sin sonar a guion de telemarketing.
• Captar interés rápidamente sin enseñar ficha técnica en el primer minuto de llamada, dejando el detalle de amplitud y frecuencia de vibración para la reunión técnica.
• Formular preguntas de alto impacto sobre la clasificación actual: curva de corte real frente a la de diseño, certificación vigente del tamiz de control de calidad, fecha de la última auditoría.
• Detectar necesidades reales frente a necesidades declaradas por el interlocutor técnico, que suele hablar de equipo y rara vez de trazabilidad o riesgo regulatorio.
• Generar valor durante la llamada compartiendo un dato o un caso de clasificación relevante para su sector y su tipo de producto.
• Cerrar la llamada con una reunión y un siguiente paso concreto —fecha, asistentes y qué van a revisar juntos— nunca con la promesa vaga de "enviar información".

Aplica el diagnóstico estructurado de 5 dimensiones —hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones— a la clasificación del cliente, en vez de saltar directo a la ficha técnica del equipo.

Aprenderás a:

• Preparar la entrevista con lo que ya se sabe de la planta: tecnología actual, sector, tipo de material, normativa aplicable y última ampliación de capacidad, para no repetir preguntas que ya tienen respuesta.
• Formular preguntas de hechos sobre el proceso: curva de corte real, humedad del material, certificación vigente, número de limpiezas por cegado.
• Formular preguntas de causas y consecuencias: qué provoca el cegado y cuánto cuesta cada punto de fracción fuera de especificación, en producto rechazado y tiempo de proceso.
• Formular preguntas de objetivos: qué necesita validar Calidad antes de la próxima auditoría, y en qué plazo necesita Ingeniería la ampliación de capacidad.
• Formular preguntas de opinión para entender cómo vive cada cargo el riesgo del proyecto de línea completa.
• Cuantificar el impacto económico y construir la visión de solución con el cliente, no para él, con cifras que el propio cliente reconoce como suyas.

Gana más proyectos de tamices y clasificadores de sólidos gestionados por RFQ o pliego técnico, típicos en plantas de minería, reciclaje y terminales de granel.

Aprenderás a:

• Analizar la oportunidad y decidir cuándo participar en una licitación de clasificación, y cuándo declinar una que ya viene cerrada para otro proveedor.
• Influir en las especificaciones técnicas antes de que se cierre el pliego, cuando todavía se puede meter curva de corte garantizada y trazabilidad normativa como requisito.
• Detectar riesgos del proceso de licitación: normativa de máquinas exigida (Reglamento UE 2023/1230), plazos de validación y requisitos de integración con la línea existente.
• Elaborar propuestas que defiendan curva de corte, certificación normativa y servicio técnico local, no solo precio por criba, con el costo total de propiedad calculado a la vista.
• Diferenciarte técnicamente frente a ofertas que parecen iguales sobre el papel, señalando lo que sí distingue tu propuesta en cegado y vida útil de malla.
• Gestionar el proceso después de entregar la propuesta hasta la adjudicación, incluida la negociación técnica con Compras e Ingeniería.

El cliente lleva años con una línea de cribado instalada que "no da problemas" — hasta que le tocas la pregunta de cuánta fracción pierde, cuánto cegado sufre y cuánto riesgo de auditoría corre ese "sin problemas".

Aprenderás a:

• Radiografiar al proveedor instalado: si su tamiz o criba tiene certificación vigente, y qué le falta en curva de corte de cara a la próxima exigencia normativa del cliente.
• Poner número al gasto que nadie mira: cambios de malla más frecuentes de lo necesario, producto fuera de especificación y horas de limpieza en una línea que ya lleva años sin revisión.
• Nombrar el verdadero freno al cambio: casi nunca es el precio, es el miedo a tocar una línea de clasificación ya validada a mitad de proceso.
• Bajar el riesgo percibido con un piloto acotado a una sola criba o un solo tamiz, con los datos reales de esa planta como prueba.
• Cambiar el eje del argumento: de ficha técnica a curva de corte garantizada y riesgo regulatorio evitado, terreno donde el proveedor instalado no compite.
• Trazar la migración sin dejar la producción actual expuesta ni alargar el tiempo que la línea queda parada por el cambio.

Negocia y cierra defendiendo el valor de la tecnología de clasificación de sólidos frente a la presión de precio de Compras, sin regalar margen para compensar un descuento de última hora.

Aprenderás a:

• Llegar a la mesa con el costo total de propiedad y el periodo de retorno ya calculados, usando la curva de corte garantizada como argumento de venta y no como moneda de cambio.
• Defender el precio frente a un competidor que ofrece "la misma criba" más barata, mostrando la diferencia en certificación normativa, servicio local y riesgo de cegado evitado.
• Entregarle a Dirección de Planta cifras de fracción garantizada y de riesgo regulatorio evitado que ella misma pueda defender, sin traducción, delante de su propio comité.
• Gestionar concesiones sin regalar soporte de integración ni certificación normativa, que son las dos partidas que más caro le cuestan al proyecto si fallan.
• Detectar señales de compra y resolver las últimas objeciones de Ingeniería o de Calidad antes de que lleguen a Dirección de Planta como un veto.
• Salir de la negociación con margen protegido y un plan de avance con nombre, fecha y siguiente paso para cada cargo del comité.