Integradores de sistemas · EPCs · Ingenierías especializadas en automatización
Curso de ventas de Proyectos de Automatización Industrial
Tu cliente no compra un proyecto de automatización; compra la garantía de que se va a entregar a tiempo, dentro de alcance y sin sorpresas.
Formación en venta consultiva para integradores de sistemas, EPCs (Engineering, Procurement, Construction) e ingenierías especializadas que venden el proyecto completo —diseño, PLC, HMI/SCADA, tableros y puesta en marcha— de cualquier marca.
Diagnosticar antes de recetar, vender por valor y ganar el proyecto sin competir por precio.
¿Ya lo conoces? Reservar mi diagnóstico
Vender el proyecto completo, sea cual sea la marca que integres
Tu equipo diseña el proyecto perfecto. Le falta venderlo como una garantía de ejecución, no como una lista de componentes con precio total.
El Curso de ventas de Proyectos de Automatización Industrial es el programa de formación en venta consultiva ofrecido por Ventas de Alto Octanaje (VAO) para equipos que venden la solución completa —ingeniería básica y de detalle, programación de PLC/PAC, pantallas HMI y arquitectura SCADA, fabricación e integración de tableros y cuadros de control, instalación y cableado de campo, puesta en marcha (pruebas FAT/SAT) y capacitación del personal de planta— en un solo contrato, no una pieza suelta de ella. Está hecho para el director comercial, el director de proyectos y el ingeniero de ventas de integradores de sistemas (System Integrators), EPCs (Engineering, Procurement, Construction) e ingenierías especializadas en automatización que compiten por proyectos de inversión de capital (CAPEX) desde los 100.000 dólares en adelante, en España y en LatAm (México, Colombia, Cono Sur), integrando equipos de cualquier marca: Siemens, Rockwell Automation, Schneider Electric, Mitsubishi Electric, ABB o cualquier combinación entre ellas.
Lo contrata el director comercial o gerente de ventas que tiene ingenieros capaces de diseñar la arquitectura completa del proyecto en la pizarra —diagramas P&ID, planos eléctricos, listados de I/O— pero que sigue perdiendo licitaciones porque presenta la propuesta como una ficha técnica de componentes y un precio total, en vez de un caso de negocio cuantificado para quien de verdad aprueba el capital. El curso les enseña a entrar por Operaciones y por Dirección Financiera, no solo por el departamento de Mantenimiento —que es un usuario final y un aliado que abre la puerta, nunca quien firma el presupuesto—, a cerrar el alcance por escrito antes de proponer precio para blindarse del scope creep, y a defender el proyecto completo como una garantía de ejecución sin sorpresas, no solo como hardware. Dejan de competir por el precio de la oferta técnica y empiezan a vender lo que el comité de verdad está comprando: que el proyecto se va a entregar a tiempo, dentro de alcance y sin sorpresas. Cuando ves que el curso está hecho para tu proyecto, tu alcance y tus compradores, crees en él.
Tu equipo diseña el proyecto perfecto, pero la venta se pierde en la propuesta, no en la ejecución.
Cada vez que tu equipo entra por Mantenimiento —presupuesto de repuestos, no de capital— para proponer una modernización de cientos de miles de dólares, la propuesta se queda sin quien la pueda aprobar. Cada hora de ingeniería regalada en la preventa para ganar la licitación, cada alcance que no se cierra por escrito, es una grieta por donde se cuela el scope creep que se come el margen en obra, no en la firma. Y cuando el proceso se convierte en una licitación entre varios integradores, el que no sabe vender valor termina compitiendo solo por el precio de la oferta. Si te reconoces en estos patrones, no es un problema de tu ingeniería: sabemos que tus proyectos se ejecutan bien. Es cómo se construye y se defiende la propuesta antes de firmar. Y eso se entrena.
Le vende a quien solo puede pagar el combustible, no el avión.
Entra por el departamento de Mantenimiento, que tiene presupuesto OPEX de repuestos y reparaciones, para proponer una modernización de cientos de miles de dólares que solo puede aprobar Dirección Financiera. Es, literalmente, intentar venderle un avión a quien solo puede pagar el combustible.
Regala la ingeniería y otro integrador se la cotiza más barata.
Diseña la arquitectura completa en la preventa —planos, listados de I/O, filosofía de control— sin cerrar el alcance por escrito, y el cliente se lleva ese diseño a un integrador más barato que solo tiene que copiarlo y cotizar menos.
El alcance ambiguo de hoy es el pleito de mañana.
Sin un diagnóstico y unos criterios de decisión pactados por escrito desde el principio, el cliente añade requisitos sobre la marcha que nunca estaban en el contrato original: es el origen típico del scope creep, y el integrador lo absorbe por miedo a perder la relación mientras el margen se erosiona en la ejecución.
Convence a Ingeniería y nunca llega a quien firma el CAPEX.
El proyecto avanza bien con el Director de Ingeniería/Proyectos y con el Director de Operaciones, pero se detiene porque nadie llevó el caso de negocio a Dirección Financiera en el lenguaje que de verdad evalúa: ROI, payback y mitigación de riesgo, no especificaciones técnicas.
Compite solo por el precio de la oferta técnica.
Cuando el proceso se convierte en una licitación de varios integradores, sin un argumento de valor la negociación cae al terreno del precio: compite a la baja contra integradores más baratos o contra la inacción del cliente, y pierde el margen antes de firmar.
Cada ingeniero entra por un ángulo distinto, sin proceso común.
No hay un método compartido para diagnosticar el proyecto, cuantificar el impacto y defender el alcance frente al comité completo: el resultado depende del ingeniero que lleve la cuenta, no de un proceso repetible.
El problema no es tu ingeniería. Sabemos que tus proyectos se ejecutan bien. Es cómo se construye y se defiende la propuesta. Y eso se entrena.
Cada mes sin un método de propuesta, la competencia se lleva el proyecto completo.
Un proyecto de automatización mal defendido en la propuesta no se pierde en la reunión de cierre: se pierde semanas antes, cuando el comité empieza a comparar precios de licitación porque nadie le dio otro criterio de decisión. La falta de gestión de los roles del comité de compra es la causa directa del fracaso del 77% de las iniciativas B2B complejas, y un proyecto de automatización llave en mano —con 4 a 8 interlocutores y meses de ciclo— es exactamente ese tipo de iniciativa.
costo medio ponderado de una parada no planificada, en todos los sectores (fuente: Info2soft/Arda Cards/Reliable/Siemens); hasta 2,3 millones de dólares por hora en automotriz, 9 millones por lote en farmacéutico/biotecnológico, entre 250.000 y 500.000 en petróleo y gas, 187.500 en siderurgia/metalúrgica y entre 20.000 y 100.000 en alimentos y bebidas. Ese es el argumento que tu propuesta debe capitalizar antes de hablar de PLC, HMI o tableros.
de las iniciativas B2B complejas, por mala gestión de los roles del comité de compra (fuente: estudios de mercado sobre automatización industrial, 2025). Un proyecto llave en mano, con 4-8 interlocutores, es exactamente ese tipo de venta.
mercado global de automatización industrial y sistemas de control en 2025, con proyección a 460-632 mil M USD hacia 2034-2035 (fuente: estudios de mercado sobre automatización industrial, 2025).
de 4.040 a 7.080 millones de dólares (2024-2032). En el conjunto de LatAm, de 13.990 a 25.530 millones (2025-2035), +6,20% anual (fuente: estudios de mercado sobre automatización industrial, 2025).
de 5.920 a 8.870 millones de dólares (2025-2031). El mercado que financia estos proyectos crece; el método para ganarlos, no siempre (fuente: estudios de mercado sobre automatización industrial, 2025).
No existe una cifra propia y verificada de "% de licitaciones de automatización perdidas por mala propuesta", "win rate medio de un integrador" ni "% de proyectos con scope creep" — estos tres argumentos se sostienen con la doctrina VAO citada textualmente (CAPEX vs. OPEX, mantenimiento como usuario final no decisor, cierre por fases) y con la lógica del proceso comercial, nunca con un porcentaje inventado.
No capacitar a tus vendedores no es ahorrar. Es seguir entrando por Mantenimiento, regalando ingeniería de preventa y compitiendo solo por precio de licitación, mientras el integrador que sí sabe construir el caso de negocio se lleva el proyecto completo. Siempre va a haber alguien más barato.
Primero diagnosticas quién de verdad tiene el dolor y el presupuesto. Después construyes la solución. No al revés.
El método de ventas VAO sistematiza la venta consultiva de proyectos de automatización llave en mano en un proceso probado, repetible y medible. No es un discurso de ficha técnica ni de precio total. La lógica es siempre la misma:
- 1.Primero diagnosticas el dolor real de Operaciones y quién tiene de verdad el presupuesto de capital, antes de dibujar la arquitectura completa.
- 2.Después construyes una visión de la solución alineada con lo que vende tu empresa, con el alcance cerrado por escrito, el ROI y el payback en la mano. No al revés.
Así tu equipo deja de competir por el precio de la oferta técnica frente al integrador más barato y pasa a vender la garantía de ejecución que el comité de verdad necesita para aprobar el capital. Es el mismo proceso que aplican los tres pilares del método:
Diagnóstico antes que arquitectura
Como el médico antes de recetar: preguntas de hechos, causas, consecuencias, objetivos y opiniones. Cuánto le cuesta hoy al cliente la parada no planificada, quién tiene de verdad el presupuesto de CAPEX, qué tan cerrado está el alcance en la mente del cliente y qué tan expuesto queda el proyecto a un scope creep. Sin diagnóstico no hay propuesta: hay una ficha técnica de componentes con precio.
Visión de la solución cuantificada, con el alcance cerrado por escrito
Con el diagnóstico en la mano, construyes la propuesta como inversión de capital, no como gasto: ROI, payback y mitigación de riesgo frente a seguir con el proceso actual. El alcance queda documentado antes de hablar de precio, para blindar el proyecto del scope creep en la ejecución.
Plan de acción y avance por fases
Mapeas el comité completo —Director de Ingeniería/Proyectos, Director de Operaciones/Plant Manager, Dirección Financiera y Dirección General/Compras en proyectos licitados— y propones un cierre por fases: empiezas por la línea o el sistema de mayor ROI y menor riesgo, y usas esos ahorros ya comprobados para autofinanciar la fase dos, la fase tres.
"Nuestros coaches de ventas son ingenieros: hablan el idioma del comprador técnico con credibilidad. El curso está hecho a tu proyecto, tu alcance y tus compradores técnicos en los sectores que te interesan."
Un proceso comercial que genera resultados, no un curso más
Auditoría comercial
Analizamos tu proceso de ventas, tu portafolio de proyectos y tu pipeline real de licitaciones.
Implantación del método VAO
Adaptamos la metodología, los argumentos y las herramientas a tu tipo de proyecto, tu alcance y tus compradores.
Entrenamiento sobre casos reales
Sesiones prácticas con role plays sobre oportunidades reales: la objeción de "sois más caros que el otro integrador", la defensa del alcance cerrado frente al scope creep, el acceso simultáneo a Operaciones y a Dirección Financiera.
Medición de resultados
Acompañamos al equipo en reuniones, cierres y defensa del margen.
De integrador que compite por precio a asesor que reduce el riesgo del proyecto
Vendedor de producto
- — Empieza por Mantenimiento, hablando de componentes, alcance y precio total de la oferta.
- — Diseña la arquitectura completa en la preventa gratis y espera respuesta.
- — Defiende especificaciones cuando llega la objeción de "sois más caros".
- — Entra por Mantenimiento y se queda ahí.
- — Compite solo por el precio de la oferta en la licitación.
- — Compite por precio.
Asesor de valor (método VAO)
- + Empieza diagnosticando el dolor real de Operaciones y quién tiene de verdad el presupuesto de CAPEX, con un acercamiento consultivo creíble.
- + Cierra el alcance por escrito antes de proponer precio, blindando el proyecto del scope creep.
- + Reencuadra el precio como una prima de seguro de ejecución sin sorpresas.
- + Llega a Dirección Financiera y a Dirección General, y les habla en ROI, payback y riesgo mitigado.
- + Propone un cierre por fases que autofinancia las siguientes etapas con los ahorros ya demostrados.
- + Compite por valor, no por precio.
Este entrenamiento está hecho para tu equipo.
Directores comerciales y gerentes de ventas
De integradores de sistemas, EPCs e ingenierías especializadas que licitan proyectos de capital (CAPEX).
Directores de Proyecto e ingenieros de ventas
Técnicos que diseñan la arquitectura completa del proyecto pero pierden licitaciones por precio.
Ingenieros comerciales
Que entran por Mantenimiento y no logran escalar la conversación a Operaciones ni a Dirección Financiera.
Comerciales técnicos en licitaciones
Que compiten en procesos de licitación (RFI/RFQ/RFP) contra otros integradores del mismo nivel técnico.
Directores comerciales con método común
Que quieren blindar el alcance desde la propuesta y evitar el scope creep en la ejecución.
No es para cualquiera.
Vendedores de componentes sueltos o de catálogo puro.+
Si vendes piezas aisladas del sistema —un PLC, un sensor, un tablero, una pantalla HMI— sin vender el proyecto completo, esta metodología te resultará sobredimensionada: hay landings hermanas específicas para cada una de esas ventas.
"Tecnicistas" que confían solo en la ingeniería.+
Si crees que una arquitectura bien diseñada se vende sola, y no estás dispuesto a entender el riesgo financiero y de ejecución que evalúa el comité de compra, este curso no es para ti.
Buscadores de "fórmulas mágicas" o resultados inmediatos.+
No creemos en trucos de cierre agresivos ni en ganar licitaciones sin esfuerzo. Vender proyectos de automatización llave en mano exige disciplina, diagnóstico y un proceso riguroso.
Enfocados en el cliente final particular (B2C).+
Este curso está diseñado exclusivamente para el entorno industrial y corporativo (B2B): plantas, integradores, EPCs e ingenierías. No aplica a proyectos residenciales o de consumo.
Quienes buscan un "parche" o una táctica puntual.+
No es un taller para ganar la próxima licitación esta semana. Es un sistema y una metodología para transformar cómo tu equipo construye y defiende cada propuesta a largo plazo. Si no estás dispuesto a iterar y medir con el tiempo, no le sacarás partido.
Y decírtelo ahora es la primera prueba de cómo trabajamos: con criterio, no a todo que sí. Si te reconoces arriba, acabamos de ahorrarte una llamada. Preferimos un "NO" claro hoy que un equipo frustrado dentro de tres meses.
Estos son los resultados que vas a conseguir y que el método de ventas VAO garantiza.
Aquí lo que van a hacer distinto tus vendedores desde la primera propuesta.
Diagnosticar quién tiene de verdad el presupuesto de CAPEX, antes de diseñar nada
Detectar si estás hablando con el dueño del dolor, con quien firma el capital o solo con quien abre la puerta.
Cerrar el alcance por escrito antes de proponer precio
Blindar el proyecto del scope creep desde el diagnóstico, con criterios de decisión pactados con el cliente.
Traducir el proyecto a ROI, payback y mitigación de riesgo
Construir el caso de negocio que evalúa Dirección Financiera, en vez de defender especificaciones técnicas.
Escalar de Mantenimiento a Operaciones y a Dirección Financiera en la misma cuenta
Dejar de quedarse en la conversación con quien abre la puerta y llegar a quien de verdad firma el presupuesto.
Ganar licitaciones por valor y garantía de ejecución, no por precio de la oferta
Diferenciarse en el pliego con reducción de riesgo demostrada, no compitiendo a la baja contra otro integrador.
Aplicar un cierre por fases que autofinancia las siguientes etapas del proyecto
Proponer la línea o el sistema de mayor ROI primero, y usar esos ahorros comprobados para avanzar el resto.
Los 10 módulos del método de ventas VAO, aplicados a tu proyecto de automatización llave en mano
Pulsa cada módulo para ver el objetivo, lo que aprenderá tu equipo y el entregable.
01Fundamentos de la Venta Consultiva+
- Traducir la arquitectura completa —ingeniería básica y de detalle, PLC/HMI/SCADA, tableros, puesta en marcha— en ROI, payback y riesgo de ejecución mitigado.
- Convertir "esta propuesta incluye tal PLC y tal SCADA" en "este proyecto se entrega a tiempo, dentro de alcance y sin sorpresas".
- Posicionar el proyecto como inversión de capital (CAPEX), no como gasto de mantenimiento (OPEX).
- Diagnosticar antes de cotizar: distinguir el dolor real de Operaciones ("perdemos producción por paradas") de la solicitud declarada ("necesitamos modernizar la línea").
- Gestionar varios decisores a la vez —Director de Ingeniería/Proyectos, Director de Operaciones, Dirección Financiera, Dirección General/Compras— con un discurso adaptado a cada uno.
Entregable: guion de diagnóstico inicial para identificar quién tiene de verdad el presupuesto de CAPEX antes de diseñar la propuesta.
02Diseño del Proceso Comercial+
- Definir las etapas reales: diagnóstico del dolor y del presupuesto → alcance cerrado por escrito → propuesta cuantificada (ROI/payback) → FAT/SAT → seguimiento post-arranque.
- Identificar quién valida cada etapa: Ingeniería valida el alcance técnico, Operaciones valida el impacto en producción, Dirección Financiera valida el caso de negocio.
- Detectar riesgos comerciales propios del proyecto: alcance ambiguo, ingeniería regalada en preventa, licitación con especificaciones ya cerradas a favor de otro integrador.
- Documentar el proceso comercial para que cada ingeniero de ventas siga el mismo camino, sea integrador de sistemas, EPC o ingeniería especializada.
Entregable: mapa comercial del proceso de venta de proyectos de automatización, con el punto exacto donde se cierra el alcance por escrito.
03Planificación Comercial antes de Prospectar+
- Priorizar sectores donde se licitan proyectos de capital: automotriz, alimentos y bebidas, farmacéutica/biotecnológica, petróleo y gas, siderurgia/metalúrgica, packaging.
- Definir el tipo de cuenta que más conviene: plantas con parque de control obsoleto, con CAPEX ya aprobado para el próximo ejercicio, o con antecedentes de paradas costosas.
- Detectar problemas operativos (paradas no planificadas, cuellos de botella, obsolescencia del sistema de control) y necesidades económicas (presupuesto de CAPEX disponible, exigencia de trazabilidad de un cliente OEM).
- Identificar detonadores de compra: incidente de parada reciente, ampliación de planta, exigencia de digitalización de un cliente OEM, fin de vida útil del sistema de control actual.
- Diseñar Lead Scoring priorizando cuentas con presupuesto de capital ya aprobado y comité de decisión identificado.
Entregable: perfil de cuenta objetivo y lista de detonadores de compra específicos de proyectos de automatización llave en mano.
04Gestión de Cuentas Clave+
- Clasificar cuentas por volumen de CAPEX anual en automatización y por potencial de fases futuras del mismo proyecto.
- Detectar oportunidades de Cross Selling (ciberseguridad OT y SCADA asociados a un proyecto de tableros ya en marcha) y Up Selling (ampliar de una línea a la planta completa mediante cierre por fases).
- Elaborar planes de cuenta para clientes con plan de modernización plurianual.
- Convertirte en el integrador/EPC de referencia del cliente para las siguientes fases, no en uno más comparado por licitación cada vez.
Entregable: plantilla de plan de cuenta clave para un cliente con proyectos de automatización recurrentes o por fases.
05Prospección Comercial+
- Identificar decisores (Director de Ingeniería/Proyectos, Director de Operaciones, Dirección Financiera, Dirección General/Compras) e influenciadores (Ingeniero de Mantenimiento, que abre la puerta pero no firma).
- Diseñar mensajes distintos por cargo: a Ingeniería, viabilidad técnica y plazo; a Operaciones, OEE y paradas; a Dirección Financiera, ROI/payback/TCO; a Compras, condiciones de la licitación.
- Combinar email, LinkedIn, WhatsApp, teléfono y contenido técnico (casos de proyectos similares, ficha de retorno de inversión) para generar credibilidad antes de la reunión.
- Adaptar la cadencia de contacto según el tipo de proyecto: modernización puntual de una línea frente a proyecto de planta completa licitado.
Entregable: secuencia de mensajes de prospección por cargo (Ingeniería, Operaciones, Dirección Financiera, Compras) para proyectos de automatización llave en mano.
06Llamadas Telefónicas de Prospección+
- Diseñar una apertura que capte interés hablando de costo de parada y de riesgo de ejecución, no de PLC, HMI o tableros.
- Formular preguntas de alto impacto sobre incidentes recientes, plazos de modernización pendientes y presupuesto de capital ya aprobado.
- Detectar necesidades no declaradas: alcance del proyecto anterior mal cerrado, integrador actual con historial de retrasos, ingeniería regalada que nunca se cobró.
- Cerrar la llamada con un siguiente paso concreto: diagnóstico conjunto del alcance o reunión con Dirección Financiera.
Entregable: guion de llamada de prospección adaptado a proyectos de automatización industrial, con manejo de la objeción "ya tenemos integrador".
07Entrevista Consultiva y Diagnóstico+
- Formular preguntas de hechos (¿cuánto cuesta hoy una parada?, ¿quién aprueba el CAPEX?), causas, consecuencias, objetivos y opiniones.
- Detectar necesidades latentes: alcance no documentado en proyectos anteriores, ingeniería regalada sin contrapartida, comité de decisión nunca mapeado por completo.
- Cuantificar el impacto económico de seguir igual con los datos reales del cliente.
- Construir con el cliente la visión de la solución y el alcance por escrito antes de hablar de precio.
Entregable: cuestionario de diagnóstico de 5 dimensiones (hechos, causas, objetivos, consecuencias, opiniones) adaptado a proyectos de automatización llave en mano.
08Gestión Estratégica de Licitaciones+
- Decidir cuándo participar en una licitación y cuándo las especificaciones ya están cerradas a favor de otro integrador.
- Influir en las especificaciones del pliego antes de que se cierre: alcance, marcas homologadas, criterios de evaluación técnica y económica.
- Elaborar propuestas que diferencien por reducción de riesgo de ejecución —cierre por fases, plan de mitigación, referencias de proyectos similares— sin competir solo por precio.
- Gestionar el proceso tras la entrega de la oferta: aclaraciones técnicas, defensa del cálculo de ROI/payback ante el comité evaluador.
Entregable: checklist de Go/No-Go para decidir si participar en una licitación de proyectos de automatización industrial.
09Cómo Vender cuando ya Existe un Competidor+
- Detectar debilidades del integrador incumbente: retrasos históricos, alcance mal documentado, ingeniería sin garantía de ejecución.
- Identificar costos ocultos del proveedor actual: sobrecostes por scope creep no facturado, paradas no resueltas, soporte post-arranque deficiente.
- Reconfigurar los criterios de decisión del cliente, de precio de la oferta a garantía de ejecución y riesgo mitigado.
- Diseñar una prueba piloto de bajo riesgo: proponer la primera fase del proyecto —la línea de mayor ROI— antes de comprometer el CAPEX completo.
Entregable: guion para detectar y explotar las debilidades del integrador incumbente sin desprestigiarlo directamente.
10Negociación Estratégica y Cierre+
- Defender el precio frente a Dirección Financiera y Compras usando el riesgo de ejecución mitigado, no solo el precio de la licitación.
- Justificar ROI, TCO y el periodo de retorno del proyecto completo frente a competir solo por precio.
- Detectar señales de compra y resolver la objeción de "sois más caros que el otro integrador" sin ceder margen.
- Aplicar las 4 herramientas del método VAO: Cierre basado en el beneficio, Reformulación, Plan de avance (cierre por fases) y Justificación económica de la inversión (ROI, payback, TCO).
Entregable: plan de negociación y cierre por fases para un proyecto de automatización industrial llave en mano.
Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Enrique Vidal Itriago lleva más de 25 años formando equipos de ventas industriales, con más de 1.500 formaciones impartidas y una metodología usada por más de 10.000 vendedores. Es ingeniero: habla el idioma del comprador técnico porque es uno de ellos. Por eso su método no suena a charla de motivación, sino a la conversación técnica que tu equipo tiene todos los días con un Director de Ingeniería y Operaciones o con quien firma el CAPEX en Dirección Financiera.
Conoce el mundo de los proyectos de automatización llave en mano por dentro: integradores de sistemas, EPCs e ingenierías especializadas que integran equipos de Siemens, Rockwell Automation, Schneider Electric, Mitsubishi Electric y ABB en un solo contrato. Su enfoque va directo a lo que decide la venta de un proyecto de capital: quién tiene de verdad el presupuesto de CAPEX, cómo se cierra el alcance por escrito para evitar el scope creep, y cómo se defiende el precio de una licitación con ROI, payback y riesgo de ejecución mitigado en la mano —nunca con mantenimiento como interlocutor único, porque mantenimiento es un usuario final, no el decisor estratégico.
Es autor del libro «Cómo Vender Soluciones de Automatización Industrial», donde recoge el método que enseña en este programa: diagnosticar antes de recetar, vender por valor y ganar el proyecto sin competir por precio.
Llevamos más de 15 años formando a equipos de ventas de proyectos de automatización industrial y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado.
Conseguimos resultados de ventas reales.
ELICO GROUP · Colombia · Integrador de sistemas de automatización industrial
ELICO GROUP se define a sí misma como una empresa dedicada a la integración de sistemas de automatización industrial, con un portafolio de ingeniería especializada apoyado en equipos de varios fabricantes —Siemens, Rockwell Automation y Mitsubishi Electric— y proyectos de Industria 4.0 en sectores como Pulp & Paper, química, alimentos y bebidas, tratamiento de aguas, generación de energía, minería y gas. Su reto de negocio, tal y como lo documentó VAO, era exactamente el objeto de este curso: un mercado altamente competitivo, dificultad para cerrar citas con los decisores clave, y sobre todo la necesidad de mejorar sustancialmente su proceso de cierre de ventas para proyectos de Industria 4.0 de gran envergadura —descrito por la propia empresa como "un proceso de ventas largo y complejo".
VAO diseñó un curso de venta consultiva para sus ingenieros comerciales, centrado en comunicar valor de forma cuantificable frente al comité de decisión, prospectar y cerrar cuentas de mayor tamaño, y gestionar la cartera de proyectos en curso. El resultado, descrito por el propio cliente: captación de nuevos clientes de manera más efectiva, y un proceso de cierre que se aceleró significativamente frente a como trabajaban antes del curso —además de un aumento en los ingresos y mayor competitividad, sin desglose de porcentaje publicado.
Resultados descritos por el propio cliente, de forma cualitativa. No publicamos porcentajes que no podamos defender. ELICO GROUP tiene, además, un proyecto distinto con VAO de diseño web y generación de tráfico, con cifra de tráfico propia — es un servicio de marketing/diseño, no un resultado de este curso de ventas, y no se atribuye aquí.
Tu próxima propuesta solo admite 4 ingredientes. Elige bien.
8 piezas posibles para la propuesta de tu próximo proyecto. Solo puedes sellar 4. Elige las que de verdad ganan la licitación, y descubre cuáles solo regalan margen.
Preguntas frecuentes
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Sí, y es justo para quien está pensado. El método parte del diagnóstico técnico que tus ingenieros ya dominan —arquitectura, alcance, planos, listados de I/O— y lo convierte en una propuesta de reducción de riesgo de ejecución cuantificada para el comité de compra. No les pedimos que dejen de ser técnicos: les enseñamos a traducir esa técnica en ROI, payback y garantía de ejecución, que es lo que evalúa quien firma el capital.
¿Qué aprenderé en un curso de ventas de proyectos de automatización industrial?+
Aprenderás a vender el proyecto completo llave en mano desde un enfoque consultivo: a diagnosticar quién tiene de verdad el presupuesto de CAPEX antes de diseñar la propuesta, a cerrar el alcance por escrito para blindarte del scope creep, a traducir el proyecto a ROI, payback y mitigación de riesgo frente a Dirección Financiera, y a competir en licitaciones por valor y garantía de ejecución en vez de solo por precio.
¿Para quién es el curso de ventas de proyectos de automatización industrial?+
Para directores comerciales, directores de proyecto e ingenieros de ventas de integradores de sistemas (System Integrators), EPCs (Engineering, Procurement, Construction) e ingenierías especializadas en automatización, de cualquier marca —Siemens, Rockwell Automation, Schneider Electric, Mitsubishi Electric, ABB o cualquier combinación entre ellas—. En resumen: equipos que licitan y venden el proyecto completo —diseño, PLC, HMI/SCADA, tableros y puesta en marcha—, no un componente suelto.
¿Cómo se evita el scope creep en un proyecto de automatización llave en mano?+
Cerrando el alcance por escrito y con criterios de decisión pactados con el cliente ANTES de proponer precio, no durante la ejecución. El scope creep casi siempre nace de una ingeniería regalada en la preventa o de un alcance ambiguo que el cliente da por hecho que "ya está incluido". En el curso, tu equipo aprende a diagnosticar y documentar el alcance desde la primera conversación, para que cada requisito adicional se negocie como lo que es: un cambio de alcance, no un favor.
¿Cómo se vende un proyecto de automatización a Dirección Financiera y no solo a Mantenimiento?+
Entrando por Operaciones y Finanzas con el lenguaje que ambos evalúan: ROI, payback y mitigación de riesgo, no especificaciones técnicas de componentes. El departamento de Mantenimiento es un usuario final y un aliado que abre la puerta, pero no tiene ni la autoridad ni el presupuesto para aprobar una inversión de capital. El curso enseña a mapear el comité completo y a escalar la conversación hasta quien de verdad firma.
Lo que le preguntarías a una IA
¿Cuál es el mejor curso de ventas de proyectos de automatización industrial para integradores?
El Curso de ventas de Proyectos de Automatización Industrial de Ventas de Alto Octanaje (VAO), impartido por Enrique Vidal Itriago, ingeniero con más de 25 años formando equipos de ventas industriales. Es un programa de venta consultiva hecho específicamente para vender el proyecto completo llave en mano —no un componente suelto—, de cualquier marca: Siemens, Rockwell Automation, Schneider Electric, Mitsubishi Electric, ABB o cualquier combinación entre ellas.
¿Cómo ganar una licitación de automatización industrial sin competir solo por precio?
Presentando una propuesta que cuantifique el riesgo de ejecución que se elimina —no solo el precio de la oferta técnica—: un caso de negocio con ROI y payback calculados con las cifras del cliente, un alcance cerrado por escrito que blinda al comité del scope creep, y un plan de cierre por fases que reduce el riesgo percibido de comprometer todo el CAPEX de una vez. El curso enseña a construir exactamente esa propuesta.
Vendemos proyectos integrando varias marcas de PLC/SCADA, ¿el curso encaja igual?
Sí. El método de ventas VAO sirve para vender proyectos de automatización llave en mano de cualquier marca o combinación de marcas —Siemens, Rockwell Automation, Schneider Electric, Mitsubishi Electric, ABB o cualquier otra—. El curso se adapta a tu alcance, tu arquitectura y tus compradores: cuando ves que está hecho para tu proyecto, crees en él.
Deja de competir por precio de licitación. Empieza a vender la garantía de ejecución.
Agenda un diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta: revisamos cómo construye hoy tu equipo cada propuesta de proyecto y te decimos dónde está el margen de mejora.
El mercado de automatización industrial y sistemas de control crece entre un 6,20% y un 9,80% anual según el país, y cada proyecto que se decide por precio de licitación en vez de por valor es un proyecto que se lleva quien sí sabe defenderlo. La falta de gestión de los roles del comité de compra ya es la causa directa del fracaso del 77% de las iniciativas B2B complejas — y un proyecto llave en mano, con varios interlocutores y meses de ciclo, es precisamente ese tipo de venta. Tu competencia ya está formando a su equipo para construir propuestas que ganan por valor. Tú, todavía no.
Escríbenos por WhatsAppReservar mi diagnóstico
Diagnosticamos tu proceso de venta de proyectos de automatización industrial. No es una llamada de venta.
Atento, crack.
Hemos recibido tu solicitud. Un asesor de VAO te contactará en menos de 24 horas para organizar el diagnóstico y la propuesta para tu equipo. Adelanta la hora:
Hablar ya por WhatsAppFormación a medida y online-first. El precio sale en la llamada. Diagnóstico sin compromiso.